0: Уважаемые коллеги, вот мы и добрались до 2, 2 модуля тренинга тренеров. Товарищи, прошу всех на 2 тайм. Итак, что нас ждёт во 2 модуле? Самая главная тема это тема групповая динамика. Каким образом?

1: Тренер присутствует в группе, каким образом он интерпретирует то, что происходит в группе, и отслеживает это, наконец, каким образом он управляет группой, то есть ведёт её к той цели, которая для него является важной, и кроме этой темы, кроме темы групповой динамики, мы поговорим.

2: О всех инструментах, которые позволяют тренеру это делать, о методах и формах тренинговой работы, ну и, наконец, о тренинге продаж как тоже 1 из хитовых и необходимых для тренера продуктов. В этом программа 2 сессии для тех, кто меня ещё не знает. Меня зовут Марк, фамилия моя.

3: Да, я, собственно, являюсь ведущим этого тренинга тренеров, да, и у нас была 1 сессия. Я прошу сейчас каждого из вас коротко представиться по кругу. При этом представление будет состоять буквально из 3 фраз. Зовут меня так-то я из такой-то компании или занимаюсь тем, то и 3, попробуйте сказать.

4: 1 фразу, которую бы вы точно запомнились всем присутствующим. Марк, которому интересно жить. Вот смотрите, это очень хороший момент для нас, для начала, потому что у нас будет возможность попрактиковаться в том, чтобы запоминать людей, имена, какие-то их обстоятельства. Давайте вспомним, какие формы межсессионной, активно

5: Вообще у нас бывают отрабатывать какие-то навыки, мы можем проводить тренинги супер ещё. Что мы можем делать? Мы можем книжечки читать ещё по интернету переписываться, ещё мы можем что-то разрабатывать. Отлично. Мы можем собирать материал под какие-то возможно будущие разработки ещё мы можем

6: Поучаствовать в каком-то тренинге. И это тоже 1 из видов там той Мессиной активности, которая у нас может быть ещё что мы можем делать? Получить обратную сязь от коллег, например, проведённый там тренинги, тенговый фрагменте задавать вопросы профессионалам. Отлично. Давай сейчас сделаем седующем, начиная трасте 1 5 бите дес.

7: Первые здесь, вторые, третьи, четвёртые и пятые. Итак, темы, пожалуйста, получите свои темы. Группа номер 1. Проведённые тренинги у вас посещённые тренинги, у вас прочитанные книжки, коллеги, у вас посещённые тусовки, конференции.

8: А у вас же интернет, коллеги, у вас разработано, что за это время разработано, придумано, написано супер. Коллеги, спасибо большое. Мне кажется, что мы воспроизвели коллективными усилиями, ну, процентов 90 того, что было на 1 тренинге. Значит, что там было ключевым, ключевым была, с 1 стороны.

9: Система компетенции тренера, представление о том, что такое тренинг, бизнес тренинг, представление о том, что такое алгоритм работы с навыком и работа с навыком, представление о цикле колба, да, то есть как о некотором механизме работы и некой структурообразующей такой форме для тренинга начало.

10: Тренинга и структурные элементы начала тренинга. Ну и представление о том, что 1 модуль может строиться по структуре алгоритма работы с навыком. Вот некий минимум выводов, который мне бы хотелось, чтобы у каждого остался спасибо, кто готов ввести правила или напомнить правила. Вот лучше

11: Это записывать. Как вы думаете, почему это лучше записывать? Да, абсолютно точно. В какой-то момент, когда возникает базар, тренер подходит и говорит, коллеги, как вы думаете, какое правило нарушается в данный момент? Правильно? В данный момент нарушается правило номер 3 коллеги, как вам кажется, позволяет ваша корпоративная культура и, как вам кажется, будет

12: Адекватно для группы, пожалуйста, делайте это так, но правила точно должны быть. Они должны быть, соответственно, ну, как это упомянуты группой ещё раз и восстановлены. Хорошо, двигаемся дальше. Значит, смотрите, сейчас фактически мы с вами проделали несколько моментов, которые мы, как правило, делаем, когда, например, у нас

13: С вами модульная программа, и мы, начиная 2 тренинг, проделываем что-то в оглядке на 1 и в оглядке на тот период, который участники не встречались. Что мы делали в прошлый раз, что мы помним из прошлого раза. Следующий момент, что нам удалось сделать за межсессионный период? Есть ли какие-то явные изменения?

14: Которые мы субъективно ощущаем сейчас. Ну а с точки зрения групповой динамики, что мы должны вспомнить точно абсолютно, нам нужно фактически провести некое повторное знакомство, то есть убедиться, что мы помним имена участников, ну, ещё раз напомнить, соответственно, правила. Ну и если возможно, как бы, да, напомнить ещё раз рамку тренинга,

15: Ещё раз, куда мы идём, что у нас там 2 сессия, что у нас тренинг тренеров, да, такие-то задачи, такие-то цели и так далее. Да, вот, собственно, те вещи, которые лучше всего делать, когда вы делаете 1 сессию 2 тренинга, 2 модуля 2 части, потому что это вариант соединения того, что

16: Вы делаете сейчас с тем, что вы делали до этого. Теперь давайте, собственно, перейдём к этому тренингу уже к тому, который будет у нас. 1, что будет, коллеги, это будут некоторые пробы и показы, показы я предложу вам реализовывать в основном, как я уже предложил, на собственно тематическом

17: Тренингов продаж и коммуникативных навыков. Это, собственно, ось, так сказать, опытов, да, и конкретных тренингов. Теперь следующая ось, 1 это групповая динамика и управление группой, ну и, наконец, оборотной стороной этой, так сказать, полуоси будут методы и формы работы.

18: Вот 4 полуоси, по которым предполагается двигаться в этой сессии.

19: Дебрифинг это есть способ, инструмент анализа того опыта, который получен группой в тренинге, то есть каким образом превратить это тренинговое событие или упражнение в осознаваемое и в личное событие участника тренинга и тренинговой групп.

20: Следующая тема наша это дебрифинг. Хорошо, давайте начнём с какой-то разминки. У кого есть желание провести разминку разминка, которая называется принцесса самурай дракон. Группа становится в 2 шеренги. Есть 3 основных фигуры. 1 фигура это дракон дракон делает

21: Следующим образом он делает шаг вперёд, поднимает верки вверх и страшным голосом говорит самурай, у него есть такой самурайский меч, он делает шаг вперёд так ух и, наконец, принцесса она очаровательное создание и делает а ля ля ля ля ля ля теперь как в игре камень, ножницы, бумага.

22: Самурай побеждает дракона, дракон поедает принцессу, а принцесса очаровывает самурая. Шеренги собираются в кружочек и в течение 3 секунд принимают решение о том, какую фигуру они сейчас покажут. Вся команда должна показать 1 и ту же фигуру насчёт

23: 3, 4. Ну, игра осуществляется, например, там до 6 очков, до 10 очков, как правило, очень много. Фана, много удовольствия, потому что вот это желание предсказать, что покажет другая команда, да, предвосхитить это и выиграть. Вот это очень такая хорошая разминка на пробуждение.

24: Чувство конкуренции жизни. А сейчас ещё 1 условие. Обычно в этом упражнении такое, что если кто-то в команде показывает что-то другое, чем вся остальная команда, команда проиграла изначально, это важно. Давайте, давайте, давайте начнём с принцессы. Давайте начнём с принцессы. Итак, все готовы? Да, 1, 2.

25: 3 la la la н. 1 вариант 1 вариант продолжать показывать 2, 3.

26: Все 3. Что же мы понимаем под тем, что такое дебрифинг, кто готов поделиться своей версией. Дебрифинг, анализ переживаний. Спасибо. Да, размышления по поводу этого опыта. Ну,

27: И понятно, что в любой игре, в том числе, например, ролевой, моделирующей дебрифинг, является очень важной процедурой. В частности, специалисты по разного рода играм. У них есть такая фраза. Сама игра ничему не учит. Продолжите фразу, учит анализ игры. Поэтому очень важно, как вы проведёте анализ игры, анализ любой

28: Процедуры, потому что он является обучающим. Но вообще дебрифинг имеет отношение к любой игре, к любой активности, к любому прожитому опыту. То есть ещё раз. Дебрифинг это анализ и структурированный анализ прожитого опыта. Это очень важно для тренера уметь проводить дебрифинг, потому что даже, например, из

29: Удачной ситуации, да, или ситуации неполного успеха. Можно, проведя качественный дебрифинг, понять, что мы сделали не так. И поэтому обычно очень важно, какие вопросы задаёт тренер. Поэтому обычно вот эта последовательность вопросов называется рамкой дебрифинга или форматом дебрифинга, то есть что именно в какой

30: Последовательности. Мы у группы спрашиваем и в каких формах предлагаем ей эту работу выполнить? Какие вопросы в формате дебрифинга? Мы помним, пожалуйста, ваши ощущения, как вы себя, например, скажем, чувствуете сейчас, если это сразу после игры? Ну, например, я вышел из игры, и у меня куча эмоций.

31: Как вы сейчас себя чувствуете? Как вы думаете, зачем этот вопрос задаётся? При этом он задаётся и в бизнес тренингах тоже. Хотя бизнес тренинги по большому счёту, не обязательно про ощущения, они больше про навык. Зачем спрашивают о чувствах в бизнес тренинге? Вот абсолютно точно. Смотрите, 1 момент, да, это просто выплёскивание эмоций. Знаете, есть такая замечать.

32: Фраза у 1 из известных педагогов ребёнок подобен бутылке с шампанским, пока оттуда не выльется пена, туда бесполезно наливать вот что-то подобное с участником после игры да, у него куча эмоций, да, он радуется или, наоборот, негодует и пока он не скажет ненавижу вот их всех ненавижу за то, что они мне.

33: Ничего не дали, да, он не получит доступа к возможности осознать и что-то анализировать. Поэтому 1 это отреагирование эмоций, просто освободиться от них. 2 момент это через эмоции получить лучший доступ к тому, что же с тобой происходило. Какой, например, вопрос можно было бы задать, если бы мы в начале

34: 2 дня, например, спрашивали про эмоции, например, да, например, 3 самых ярких ваших ощущения за вчерашний день. То есть вот 1 вопрос, как правило, задаётся про эмоции. Иногда его считают возможным опустить этот вопрос до брифинга. Дальше какие вопросы, например, что происходило в игре? Да, что

35: Происходило. Давайте просто восстановим. Смотрите, очень важный момент. Очень часто для участников в игре вообще выпадают какие-то куски реальности. Че серьёзно вы мне это говорили? Давай посмотрим на записи, блин, и правда. То есть смотрите, человек, когда он увлечён, он чего-то не слышит, не видит.

36: То есть вот эти моменты, а что вообще происходило? Могу привести вам пример. Есть такая разновидность игр. Ну, их называют большие ролевые исторические игры, малые исторические игры, в частности, в России. Они достаточно популярны. Коллеги. В этом месте мне бы хотелось сделать небольшую врезку.

37: Связанную с тем, что в нашей культуре, я имею ввиду культуру интеллектуальную, имею ввиду культуру России. Есть, на мой взгляд, целый ряд интересных традиций, которые, ну, существенно обогащают тренерскую практику по сравнению, например, с запад.

38: Моделями. Давайте я назову, например, некоторые только, на мой взгляд, такие точки отсчёта, адреса передового опыта. Ну, безусловно, все, что касается теории решения изобретательских задач. Альшуллер со всей последующей линией, например, Викентьева. Безусловно, это, на мой взгляд, системно мыследеятельностная методология. Иду

39: Вот георгия петровича щедровицкого, и масса его последователей помяну. Вот. И ещё традицию этих исторических игр, насколько я знаю, она восходит, в том числе, там, к педагогам, там, клишиным, к отчасти, там, крапивинской, ка,

40: И так далее. То есть к целому ряду разновозрастных педагогических отрядов, которые, например, практиковали разные, например, игры изначально с историческими сюжетами, потом из них выросли многие игры, которые мы знаем как толкинистские, ну и так далее, и так далее. Вот мне кажется, что эти опыты позволяют, проживат

41: Дополнительную реальность. И поэтому, на мой взгляд, вот эти и многие другие педагогические, психологические, методологические, гуманитарные опыты и эксперименты, которые были на этой земле и на этой территории очень могут обогатить те вещи, которые мы делаем в тренинге. Поэтому и

42: Когда анализ игры занимает времени даже больше, чем сама игра, особенно если оно было очень продуктивным, очень событийным, там было много всего. Ну и вообще считается, что время на анализ игры, где-то примерно от половины времени игры до 2, так сказать, времён игры. Ну так.

43: Train чаще всего вариант такой, время игры по времени, равно времени анализа. Поэтому это очень важно понимать, когда ты закладываешь какое-то время, например, на осмысление или осознавание. Поэтому следующий вопрос. Обычно, что происходило, да, восстановить событийную конву. Дальше ещё что было хорошо. Ну, например, что мы

44: Сделали удачно, что мы сделали продуктивно, что можно улучшить, в чем были ресурсы, что было недостаточно хорошо. Ещё 1 вопрос, который рекомендуется в формате брифинга. Он такой, а чему мы научились? Какие выводы мы можем сделать? Что ты положишь себе в чемоданчик? Это вот и в эту

45: Да, после этого, значит, сделали такого рода выводы. Потом следующий вопрос. Вот очень важный момент связан, смотрите, следующим. Это связь игры с реальностью или связь какого-то опыта с реальностью? Ну, например, про что эта игра, как вам кажется, как эта игра связана с жизнью? Ну,

46: Мы говорим про тренинг, например, вариант такой, что из этого можно было бы использовать, в, так сказать, реальной ситуации твоей работы, например, на рабочем месте. Поэтому очень важный момент. Ставьте себе такой фокус на сухом остатке. И какие вопросы ещё предлагает уважаемый автор. А если

47: Бы я 2 раз участвовал в этой игре, что бы я изменил, что бы я сделал по другому, как по другому можно было подействовать. Более того, иногда тренер говорит, вы такие умные, а давайте сделаем. А давайте ещё раз сделаем тоже самое. Да, ты понял, что ты должен был изменить. Отлично. Давайте

48: Самая игра 2 раз. Коллеги, вот, то есть полный формат дебрифинга включает в себя 6, 7 вопросов. Как правило, такой роскоши у нас нет. Кроме того, смотрите, не все вопросы тренеру стоит задавать вот так в круг и, так сказать, модерировать общее обсуждение. Очень часто он может это сделать в группах.

49: Придумать какую-то форму, когда бы группа это делала на флипчарте, на бумажках, на листочках, да, то есть он сокращает, он оптимизирует это время каким-то образом. Поэтому обычно тренер думает, какой минимум вопросов оставить. Ну, например, 2, 4 ключевых вопроса, которые критическим образом важны.

50: Для целей там этого дебрифинга вам сейчас нужно будет собраться своей кучкой, да, и придумать за это время, ну, примерно за, там, 10 минут придумать формат дебрифинга, как бы вы его проводили как тренеры, если вы бы обсуждали наш вчерашний день.

51: Очень важный момент, как сделать это быстро, потому что, с 1 стороны, нам нужно включение всех, а с другой стороны, нам все-таки нужно это сделать компактно. Поэтому вариант, когда, например, у нас разные группы, ну, фокусировано какой-то вопрос, на него отвечают, а потом, когда они рассказывают, они предлагают всем остальным

52: Присоединиться, да, это 1 из техник. Вариант, например, когда мы не просто делаем, ну, например, 10 основных фишек, чтобы каждый проговаривал, например, можно, чтобы каждый написал. А потом, например, мы начинаем называть вслух каждый свою, и тренер просто делает общий список. То есть, смотрите, нам важно, чтобы брифинг был одновременн.

53: Глубоким и быстрым. Вот в этом такой парадокс. Бизнес тренинга. Нам, с 1 стороны, нужна глубина, а с другой стороны мы не можем терять скорость. Ну давайте сейчас просто я коротко прокомментирую то, что группы сказали. Вот на мой взгляд, точно абсолютно какой-то 1 из первых вопросов может быть, например, самые яркие эмоции.

54: Да, или, может быть, 3 самых ярких там впечатления, да, или, например, что больше всего запомнилось. То есть варианты вопросов могут быть разные. Но главный момент такой. Нам хорошо бы получить и какую-то эмоциональную ткань и ткань, связанную с содержательными моментами. Следующий момент

55: Структура или сценарий. Помните, когда мы с вами были на 1 тренинге, я предлагал вам в группах написать, сделать краткий такой конспект вчерашнего дня. То есть идея такая рисуночно схематично, там аля Шаталов сделать такого рода конспект. Это, кстати, сюда же техника.

56: Которая фактически позволяет вам понять либо блоки информации, либо структуру, сценарий, да, лучше всего, если это будет не просто индивидуальным кругом, а какой-то групповой работой, которую мы будем делать. Затем я бы включал бы ещё, например, какой-нибудь 1 вопрос, какие выводы вы сделали? Или там, что вы, например, будет

57: Применять. Я бы скорее этот вопрос как-то бы миксовал и делал бы из 2 1. То есть, наверное, я стараюсь в начале дня все-таки делать рамку из 3 вопросов. Какой-то вопрос про содержание, про вчерашний день, какой-то вопрос, возможно про эмоции, да, и какой-то вопрос обязательно про выводы, про там планы.

58: На то, что будешь применять, если делать это вот в этой рамке. Это, мне кажется, хорошая идея. Вот для группы, что тебе удалось вчера и что ты будешь изменять. Но это, скорее всего, надо делать там, где у вас группа небольшая и где вам персонально каждый человек важен с точки зрения его вхождения в тренинг.

59: Следующая наша тема, к которой я приступаю, это тема, групповая динамика. Очень часто ей посвящаются целые тренинги, курсы, программы и складывается даже такое впечатление, что групповая динамика это основа основ. Мне кажется, что эта тема излишне мифологизирована и собственн.

60: О том, что, на мой взгляд, в реальности стоит понимать под групповой динамикой и как можно использовать и работать с этой темой, об этом дальше. А теперь давайте ещё сделаем пару таких игрушек. Значит, встаньте, пожалуйста, так, чтобы были пары. Пару найдите и сделайте полшага вперёд полшага.

61: Вперёд называется воробьи. Вороны. Значит, соответственно, вытяните руку как бы для рукопожатия. Но чтобы между вашими ладонями было сантиметров 5. Вот эта шеренга от Лены. Соответственно, вот сюда до Валентина называется воробьи. Мы называемся вороны. Если я говорю воробьи, задача Воробьёв схватить за руку ворон.

62: А ворон, соответственно, улететь пробуем. Вороны нормально приготовились, поставили руки, поставили руки, воробьи, вороны, приготовились вороны, воробьи. Молодец, воробьи, спасибо.

63: Давайте попробуем такой принцип разделения, родившиеся с 1 по 10 число любого месяца включительно. Поднимите руки. Спасибо. С 11 по 20 любого месяца. Хорошо. С 21 по 31. Любого месяца, с 1 по 10, с 11 по 20, с 21 по 31.

64: Задача следующая. Сейчас, поскольку мы приступаем к теме групповая динамика, 1 наша задача дать какое-то определение того, что такое групповая динамика. Спасибо большое. Давайте сейчас снова вернёмся в свои группы. Первые из них утверждают, что просто групповая динамика это област.

65: Знание или дисциплина. Ну, понятно, что да, мы согласимся с этим, что действительно есть такая дисциплина, изучающая групповые процессы, но это скорее не сутевое определение, это определение области знания. Дальше 2 момент. Групповая динамика определяется как совокупность каких-то процессов.

66: Происходящих в группе, ну, так сказать, в её истории. И в этом смысле совокупность этих процессов, которые происходят, с 1 стороны, в какой-то срез, в каждый конкретный срез этой истории и в том, как меняются эти процессы. И их качество, это, пожалуй, 2.

67: Определение, вот это определение мне кажется уже сущностным. Я пользуюсь определением таким, что это некая совокупность процессов, происходящих в группе как статистически. Ну то есть в статике, в срезе, так и в динамике. Почему я все-таки меньше пользуюсь вот тем, что определением, которое дала вот эта

68: Группа, что это просто изменение состояния участников, потому что, на мой взгляд, все-таки речь идёт о том, что у группы бывают ещё состояния, которые не сводимы к состояниям участников. Ну то есть, заметьте, да, речь идёт не просто о наборе индивидуальных состояний, а речь идёт ещё о неких групповых феноменах, н.

69: Групповой агрессии, которая бывает так все замечательные, милые люди, все очень душевно друг к другу относятся, но взятые вместе в определённой констил ии. При определённых событиях, они вдруг как-то начинают кидаться друг на друга. И явно, что эффект этого, например, он связан с определённым

70: Рода, ну, так сказать, действиями, которые произошли, ну, вот то определение, которое есть здесь совокупность динамических процессов в группе, как в данный момент, так и в развитии, ну, и есть целый ряд процессов, которые относятся к групповой динамике. Ну, например, руководство и лидерство, да, кто лидирует в группе

71: Кто стал лидером в группе? Да, дальше, например, принятие групповых решений, какие решения принимает группа, там, нормообразования, да, полный перечень групповых процессов групповой динамики. Ну, на мой взгляд, не может быть дан, потому что он открыт, и это всегда некоторый список. Мы будем

72: С вами говорить не вообще о групповой динамике, групповой динамике в тренинге, поэтому представление о групповой динамике сразу хочу сказать, оно для тренера служебное. Вот для тренера групповая динамика не есть фетиш, она для него есть инструмент работы. Ну, условно говоря, как сделать так?

73: Групповая динамика не помешала мне достичь целей тренинга, а желательно помогла. Итак, под групповой динамикой я понимаю совокупность динамических процессов, происходящих в группе как в каждый конкретный момент её жизни, так и в том, как меняется эта совокупность процессов, их качество, их состояние.

74: А значит, и состояние конкретных участников, соответственно, групповую динамику. Я понимаю как средство. И ещё 1 очень важный момент, который для меня вот принципиален в понимании групповой динамики. Я сейчас даже его вам предложу исполнить в форме некого задания. Вот на мой взгляд, очень важно понимать, что групповая Дина

75: Динамика есть и искусственный процесс, и естественный процесс, ну или, как я ещё определяю, иногда, естественно, искусственный процесс точно, абсолютно она происходит естественно. И даже если бы тренер ничего не делал в плане групповой динамики, она бы все равно происходила.

76: Ну, условно говоря, групповая динамика всегда есть, например, да, всегда, когда я прихожу в группу, я каким-то образом все равно ориентируюсь в том поле людей, которые есть. Мне интересно, что за люди, можно ли pre них вообще что-то говорить. Я себя как-то позиционирую по отношению к ним, как-то сравниваю.

77: Как-то присматриваюсь, да, это всегда происходит теперь. А в каком смысле групповая динамика? Искусственный процесс? На неё можно влиять? Что ещё? То есть групповая динамика это то, что делает тот человек, который с группой работает, да, условно говоря, групповую динамику, нужную

78: Можно создавать, вызывать, к жизни, можно на неё влиять. И можно каким-то образом делать так, чтобы групповая динамика была та самая, да, которая нам нужна, я бы говорил так, тренеру очень важно знать естественные закономерности развития группы. Ну что там, естественно, происходит?

79: Если с ним ничего не делать 2 момент. И очень важно понимать, что из этой естественной динамики стоит поддержать, усилить, как было правильно сказано, катализировать для того, чтобы происходило так, как нужно вам в той ситуации, так сказать, целей, которая есть, ну, условно говоря, чтоб за 3 дня групп

80: Успела родиться, пережить, как это все там стадии жизни, там, развития группы, показать максимальную эффективность, ну и умереть или расстаться, так сказать, в том счастливом состоянии, в котором это были лучшие дни жизни тех людей, которые там в этой группе участвовали. Ну, вот, условно, да, об

81: Там идёт речь, когда мы говорим про искусственные компоненты групповой динамики, характеристики групповой динамики как естественного и искусственного процесса коллективным мозговым штурмом. Пожалуйста, заполните эту табличку, пока двигаемся только по столбцу. Естественные процессы адаптация, адаптация, ориентация, при

82: Всматриваемся, смотрим по сторонам. Всегда происходит. Согласны, всегда происходит дальше следующее распределение ролей. Да, коллеги узнают то, что написано у них. Действительно, смотрите, как-то формируется структура ролей и отношений. Этого не люблю. У этого какой-то нос не тот, а этот, похоже, наш парень.

83: Эта девушка мне нравится, да, то есть какой-то момент распределения ролей, отношений, симпатии, антипатии. Притом, смотрите, кто-то занимает, например, роль лидера, происходит некая борьба, например, за власть и лидерство. Может быть кто-то сюда это отнёс, а кто-то отдельно выделил. Здесь разные есть термины у разных авторов, но можно, например, говорить, что, да, точно наприме,

84: Вариант знакомства с кем-то происходит стихийно, но при этом, заметьте, не у всех, если кто-то сориентировался таким образом, что тут людей, равных мне по статусу, нет, никакого знакомства не будет. Я вот так сяду, буду на всех смотреть и понимать, что все вы тут, блин, да, ну определённой у меня внутренний будет текст про все.

85: Да, и я для себя так выбрал, я так сориентировался, я ни с кем не знакомлюсь. И когда ко мне подходят, я так, ну как это, отворачиваюсь и показываю, что, как это, когда вот своё поплаваете, тогда приходите дальше, точно абсолютно люди каким-то образом начинают кучковаться. Вот это кучкование, там, роение, да, это тоже

86: Безусловно, 1 из вот этих естественных процессов дальше, безусловно, при этом я бы не сказал, так что любая группа всегда ориентирована на результат, но, скорее, какая-то потребность в продуктивности она есть, то есть какой-то поиск, ну, поиск возможного результата, поиск возможной продуктивности или некоторые

87: Авторы говорят, да, потребность в осмысленности. Усовно говоря, мы будем че то 3 дня здесь делать, но че мы здесь делаем? Давайте так, если мы тут, как сказать, ну просто смеёмся, дурачимся и нам это здорово, супер. Но вот этот момент мы должны как-то оправдать своё время, мы должны как-то оправдать то, что мы здесь не зря, ну хоть

88: Какой-нибудь точки зрения. Смотрите, ну, базовая потребность, помним по Маслову, да, каким-то образом сделать так, чтобы реализоваться через группу. Этот процесс реализации разных участников проявления или предъявления участников происходит с неизбежностью. 1 из процессов тоже вполне естественных.

89: Как бы некое групповое такое столкновение, оно не всегда бывает в ярко выраженной конфликтной форме, но почти всегда вот это вот, ну, как сказать, самопредъявление разных людей связано с тем, что возникает конфликтное столкновение. То есть в этом смысле конфликты возникают почти естественным образом. Вот, вот это момент, который

90: Некоторые называют как бы естественным формированием, мы группы, ну то есть, смотрите, если мы приняли для себя группу, то мы как бы приняли для себя некое мы этой группы, и очень часто естественным моментом является частичное снятие ответственности с себя. Ну, потому что есть, например, как

91: Лидер, и мы ему все делегировали у нас есть там Коля, который, ну просто супер парень, да, мы этому Коле отдали лидерство, и мы сказали, как Коля скажет call давай веди да call давай нас организуй и вот этот момент частичного снятия с себя ответственности за то, что происходит, мы передовее

92: Или свою жизнь тренеру, там, лидеру группы, ну кому-то ещё. То есть этот момент, он тоже бывает естественным. 1 очень важно научиться это чувствовать, ну просто начать это, эти вещи отслеживать прямо здесь и теперь. A2 момент научиться некоторым навыкам, ну, навыкам и instrumental работы с групповой динамикой полный.

93: Спектр их настолько широк, что сделать это в формате там нескольких дней и даже нескольких месяцев невозможно. Это годы. Но точно абсолютно, что если запустить для себя процесс отслеживания такого сфокусированного этого, то это очень такой рабочий инструмент и механизм. Поэтому мы сейчас, собственно, это на себе и сделаем 1.

94: Что мы сделаем? Мы с вами объединимся или нет? Я сначала дам инструкцию, а потом пойму, кто это упражнение знает. Очень важно, чтобы в тренинге мы могли моделировать процедуры, которые для группы являются исследованиями. То есть мы сначала предлагаем упражнение, которое проживает

95: Группа, и на том опыте, который есть, она лучше понимает, как, ну, устроен тот феномен, тот навык, с которым группа работает впоследствии, то упражнение, которое предлагается как модель групповой динамики, а именно

96: Пробка на дороге в данном случае выступает как такая модель исследовательской процедуры её правила надо нарисовать 9 пустых мест. Оставьте пустым центральный квадратик с 1 края необходимо нарисовать, например, 4 крестика с другого края.

97: 4 нолика задача крестиков и Ноликов поменяться местами. То есть крестики должны оказаться на месте Ноликов, нолики на месте крестиков, нолики и крестики движутся только вперёд, ход осуществляется либо на 1 клетку. Ну, например, изначального положения на 1 клетку может

98: Пойти либо 1 нолик, либо 1 крестик, либо через 1 клетку. Ход через 2 и более клеток невозможен. При этом ход всегда осуществляется на пустую клетку. Нельзя вставать 2 фишкам на 1 клетку, нельзя уходить с дороги и

99: Самое главное, команде предлагается показать решение молча, за 1 минуту, когда 8 человек из 1 команды становятся на листы, и очень важный момент, без всякого внешнего руководства показывают своё решение. Вот на этом задании мы и постарае

100: Увидеть некоторые особенности групповой динамики, когда команда, действуя как единый коллектив, продемонстрирует то, как она будет, ну, собственно, развиваться в решении этой задачи, показывают решение задачи.

101: Спасибо, это решение. Спасибо. Теперь смотрите, у нас есть 2 версии того, как бы, что происходило в группе. И смотрите, и они в некоторых моментах похожи. Например, они похожи. Смотрите, в хаосе, где-то на старте, они похожи в конфликте, да, который бы был

102: Да, они похожи в том, что были микрогруппы, они похожи в том, что и там, и там был какой-то поиск обнаружения, решения, да, и там, и там был момент потом отработки или реализации этого решения. Ну и, как сказать, ликование, восклицательный знак, это тоже тоже важный момент в конце. Итак, уважаемые коллеги, мы познакомились с теми основными

103: Которые для нас описывают феномен групповой динамики и которые позволяют, ну, понимать его концептуально.

104: В этом блоке мы исследуем то, как живут и развиваются группы, то есть какие стадии они проходят. На мой взгляд, вот понимание этого существенно облегчает тренеру жизнь и многие вещи, которые ранее казались ему страшными.

105: Великими и ужасными становятся, нормальными и обыденными. Ещё 1 игра тоже шеренга на шеренгу. Сейчас уважаемые коллеги, которые стоят спиной, они же воробьи, будут, соответственно, значит, правым плечом показывать некоторую цифру. То есть задача плечом показать.

106: Цифру от нуля до 9, а соответственно, коллег, которые стоят за спиной. То есть ворон, определить, что за цифра. Поехали.

107: Ага, по моему, 4. Да нет, ещё раз, ещё раз. Отлично. Теперь пробуем делать следующее. Значит, и показываем сейчас головой любую букву, да, печатную букву.

108: Любое слово из 3 букв желательно приличное, а любой частью своего тела головой, попой, плечом. Но при этом так, чтобы действительно вы последовательно это делали. И мы могли угадать. Те, кто стоит у вас за спиной, могли угадать это самое слово из 3 из 3 букв.

109: Есть много разного рода моделей, но я сейчас начну с очень простой модели. Это так называемая такмен, модул, ну, как бы модель такмена, да, она у вас приведена, состоящая из 4 основных этапов 1 фаза, которая называется фаза Формин, да, фаза формирования, то есть фаза

110: На которой, собственно, происходит момент, когда группа впервые становится группой. Это момент, когда вообще происходит признание того, что нам на самом деле вместе эту задачу надо решить. Ну, условно говоря, мы не просто там 15 человек, пришедших в это помещение, в это

111: Время, ребята, а мы вместе пришли на тренинг, который вот так называется, вот этот человек нас 2 дня будет учить, да, и это, похоже всерьёз. Давайте сейчас вам покажу, как это происходило в нашей ситуации. Ну, собственно, у нас, так сказать, в группе. Видите, ещё некоторые люди сидят, да, они вот только только начинают

112: Съезжаться. Что это такое с точки зрения, так сказать, групповой динамики. Кстати, когда это решают, например, не тренеры или группы, менее знакомые между собой, они могут минут 10, 15 просто молча сидеть и каждый индивидуально решать задачу просто у себя на листочке что-то написать, потому что вот этот

113: Момент, что мы все вместе должны это решить. Он приходит не всегда и не сразу. И вот этот момент, что мы на самом деле должны вместе это сделать, он тоже не ко всем сразу пришёл. Более того, вы потом увидите. Некоторые участники продолжают индивидуально решать эту задачу. Ну, им так легче, они так привыкли, для них осмыс.

114: На групповые действия, только если они чего-то такое сами начали делать. И вот этот момент Формин, да, ну, или формирование группы, это, собственно, этап от момента, когда мы вошли, ну, не знаю, в помещение, на тренинг, мы оказались вместе там, например, там, в 1 номере, в 1 поездке.

115: В 1 группе до момента, пока мы, ну, как сказать, не признали эту группу для нас её статус по отношению к нам и того, что мы че то вместе должны сделать. То есть, как вам кажется, где заканчивается момент Формин в тренинге, как правило, после, фактически, когда группа выходит после 1, там, на 1 коф,

116: Break, да, вот. Хороший вариант. Значит, чтобы она уже вышла, когда у нас уже нет ощущения, куда нас пригнали, там, где я услышал, зачем мы здесь. Я примерно понял, что меня не будут бить по почкам. Да, эти люди. Я понял, что, похоже, это будет полезно. И, знаете, ещё 1 очень важный критерий стадии формирования

117: Я внёс в эту группу какой-то вклад. Вот, как правило, я по настоящему становлюсь членом группы, когда я говорю, да, ребята, у меня ещё есть идея, мне говорят, молодец. Ну то есть я че то сделал, и меня не отторгнули сразу, а по крайней мере, меня услышали, как правило, здесь различают ядро группы и группу в полном составе.

118: Там, где появляется ядро, которое начинает действовать совместно, можно говорить, что ядро группы сформировалось, но ещё не вся группа присоединилась товарищи, я предлагаю для пользы общего дела переизбрать правление. 1 из представлений это такое представление.

119: О центре и периферии. То есть есть центр группы, есть ядро группы и есть групповая периферия. Кстати, 1 из опасностей. Коллеги, тренеры. Учтите, когда мы слишком рьяно начинаем это делать, у многих людей возникает отторжение. Представьте, что пришёл такой тренер, сказал, значит, так, короче, я тут буду на 2 дня с вами, так ты молчат.

120: Ты заткнись. Ну, такой крутой чувак на самом деле, да, но при этом у меня не возникает желания с ним работать. Если меня слишком жёстко берут вот в эти самые рукавицы, я, конечно, подчинюсь, и я, конечно, заткнусь, но по большому счёту я уйду во внутреннюю миграцию. То есть важный момент, чтобы я добровольно вошёл, я должен поверить, и.

121: Это должно быть как-то соразмерно моему темпу, поэтому, да, быстро, но не слишком быстро и не слишком жёстко. И все-таки, сообразуясь с естественной динамикой людей, с их естественной скоростью, происходит следующий момент. Ну и это тоже почти необходимый момент в развитии группы, при том,

122: Его естественном развитии. Это то, что называется стадией шторма, да, или стадии сторминг. Ничего себе кооперативчик. Ничего себе.

123: То есть идея следующая. Смотрите, как правило, когда люди пришли, приняли эту группу и решили в неё открыться. И тут из них, знаете, вся

124: Разная льётся. Ну потому что, понимаете, когда со всем своим богатством открылся, у тебя ж там много разного богатства и возникают все те вещи, которые у нас, соответственно, написаны как хаос, как, например, конфликты. То есть идея следующая в первичном вот этом формировании группы обычно начинают вырастать вот эти ростки.

125: И напряжённого взаимодействия или конфликтного взаимодействия. Моё такое, ну, как сказать, некое ноу хау, что можно групповую динамику рассматривать с точки зрения такого треугольника. Это, с 1 стороны, отношения участников между собой, то есть участник, участник

126: Некое такое напряжение, которое возникает в отношении участников между собой я, в отличие от вас, товарищ Аникеева, в управлении не состою, мне в лапу не суют. Заткнитесь вы, истеричка, слушайте, вы эти грязные намёки прекратите. И у меня перед лицом ручонками не размахивайте, товарищ аникей.

127: Вы так страстно защищаете её. Это наводит на подозрение, и когда оно становится массовым или давлеющим, его становится много. Оно начинает в группе возобладать. 2 вариант. Участник, тренер. У нас этого было меньше, но тем не менее, этот момент тоже был некого напряжения типа того,

128: А че это, Марк такую задачу предложил? Ну и там были некоторые там подзуживания Марка. Если бы уважения было меньше, уверяю вас, был бы момент, как бы наезда на тренера, который был бы понятен. А какого вообще фига вообще? Мы тут этим занимаемся, блин, серьёзные люди. Ползаем тут на карачках. И, наконец, ещё 1 момент. Очень важный участник.

129: Задача, а у этой задачи есть решение, а у этой задачи, похоже, нет решения. То есть, смотрите, возникает сопротивление этой задачи. Ну то есть желание. 1 мы попробовали 3 минуты, у нас не получается, мы серьёзные люди, мы, блин, не талантливые люди. Какого фига нам дают задачу, которая не имеет решении?

130: Каждый этап групповой динамики, да, это моё утверждение проходит через эти 3 вершины. То есть, когда мы на этапе формирования, мы должны сформироваться с точки зрения доверия тренеру доверия другим участникам и собственно понимания задачи, которую мы решаем, если

131: Эти 3 вещи пройдены, то как можно считать, что как бы действительно, по крайней мере, я влился в группу, я стал её частью тоже самое на этапе сторминг, да, когда начинает формироваться система там ролей, статусов, позиций, возникает некое сопротивление и напряжение, ну или

132: Других людей. Какого фига он тут командует? Дайте я покомандую, я, я буду рулить. Да, я знаю как надо. Другой вариант, что за перец, который нам все это придумал. И, наконец, дурацкая задача, которая априори не имеет решения. Да, и вот этот момент

133: Он бывает разной степени остроты, но он почти всегда бывает, потому что без него нельзя сказать, что группа прошла стадию формирования. Эти коллеги пока, так сказать, только пробуют ещё че то порешать.

134: У нас со стадией шторминга связана другая стадия, которая называется нормирование. Ну или там нормализация. Идея следующая. Как только мы с вами попадаем, или группа попадает, как правило, в шторм, она тут же старается предложить некоторый способ нормирования. И это, кстати, динамика.

135: Вполне естественное, условно говоря, если мы столкнулись, да, и мы начали взаимодействовать на повышенных тонах, у нас, как правило, возникает естественное желание каким-то образом, ну, уменьшить количество боли, ну просто уменьшить количество напряжений, которые есть. И мы обычно предлагаем какой-то вариант, связанный с нормированием нашей

136: Деятельность молчать хватит, смирно.

137: 1 бумаги рвёт другой, на столе валяется 3 истерики. То есть стадию нормин можно рассматривать как поиск решения, как нормализацию тех трудностей, которые возникли и как их, так сказать, ну, устаканивание, да, то есть, как вариант,

138: Сделать так, чтобы это решение было найдено. Очень важная для групповой динамики мысль. Вот эти стадии, да, формирования. Дальше шторм, дальше нормирование могут повторяться. То есть, условно говоря, это не значит, что мы не можем вернуться сюда же.

139: Сюда, условно говоря, мы можем возвращаться неограниченное количество раз. Ну хорошо, товарищи. Открывая 2 серию нашего многосерийного собрания, я предоставляю слово товарищу малаевой. Смотрите, с любой стадии. Фактически на любую группа может переходить назад. То есть обычно вариант такой

140: Вперёд. Мы двигаемся обычно, проходя последовательно, но здесь ещё стадия перформан, о которой я потом тоже скажу. А вот возврат назад, может быть, на любую стадию. Ну, например, у нас в группе появилось 2 новых человека замечали. Такое группа blink находится на этапе. Просто вообще все здорово, все супер.

141: У нас все, да, и мы и приехали. 2 товарища из города Бобруйска, как бы грустные, квёлые, злые, потому что они там день ждали самолёта и не могли вылететь. И, значит, че-нибудь такое ляпают в группе типа, что дурацкий ваш тренинг. И вообще, чем вы тут занимаетесь? Вообще фигня всякая. У нас в Полях все это не работает, и все.

142: Группа как бы заново начинает рождаться. Я не понимаю, что, собственно говоря, здесь происходит, что это такое выскочила эта, да, шмакодявка. Понимаешь, момент, связанный с тем, что мы должны после стадии, соответственно, шторма отнормировать.

143: В данном случае действия это как раз момент, связанный с тем, что мы строим некую технологию или мы договариваемся о процедуре. Ну, например, в тренинге у нас был конфликт какой-то, предположим, да, и после этого вот видите, интересный момент, договор, да, то есть момент, связанный с тем, что мы договариваемся о чем-то, мы снимаем конфликтную

144: Ситуацию мы находим решение или процедуру. То есть, смотрите, коллеги, фактически последний этап, который мы завершаем. Если все в порядке у группы, то это как раз этап, который называется перформанс, слаженное исполнение, ну или этап деятельности. Его ещё иногда называют. То есть вариант такой кайф мы это сделали, мы преодолели

145: Мы смогли, мы теперь знаем, мы всех порвём. Вот, собственно, те моменты, которые происходят при этом, заметьте ещё раз, этот цикл группа иногда может переживать несколько раз, как я уже сказал. То есть есть иногда момент возврата к определённым предыдущим этапам, но, тем не менее, дальше двигаемся в этой же логике, коллеги,

146: Понятна ли эта модель? Мне кажется, она очень важна для тренера, потому что 1, она даёт ему понимание того, что любые штормы и разного рода конфликты это нормальный этап развития группы, если только это не сделано по большой какой-то такой, знаете, как бы, как это лажовости тренера, очень важно иметь некие компетенции работы на каждом из эти

147: Этапов. А вот какие мы сейчас сделаем следующую работу. Мы сейчас с вами объединимся в 4 группы. Давайте проверим наш традиционный принцип. По временам года весенние. Поднимите руки. Весна, зима, лето. Давайте так, осень здесь дальше зима, здесь весна, здесь лето, здесь ваша стадия, стадия

148: Формирования. Ваша стадия, стадия шторма, ваша стадия нормирования и ваша стадия, перформан. Вам нужно сделать 2 вещи. 1 заполнить для своей стадии. С 1 стороны, её характерные признаки в тренинге. С другой стороны, что делать с этим тренеру в этом состоянии?

149: Так, модель, связанная с этапами развития группы. Мы понимаем лучше, какие этапы естественным образом проходит группа и как можно искусственно способствовать изменению ситуации в группе, как можно опереться на естественную Дина.

150: Динамику, чтобы сдвинуться вместе с группой в том направлении, которое является для нас необходимым в тренинге.

151: Коллеги, мне бы ещё раз хотелось подчеркнуть, что фактически мы с вами в 1 модуле прошли тот алгоритм, который и является оптимальным на стадии формирования. Давайте вспомним, что это точно. Это начало тренинга, о котором мы с вами говорили.

152: Значительную часть 1 модуля. То есть это и есть оптимальные вещи, которые позволяют нам познакомиться с группой, ввести соответствующие правила или рамки, которые позволяют группе высказаться через систему ожиданий и включения в какие-то активности. То есть алгоритм начала тренинга и есть

153: Оптимальный формат действия тренера на стадии формирования группы тренеру очень важно управлять вопросами. Бывает так, что особенно сильная группа или группа, которая там настроена как-то критически, она задаёт громадное количество вопросов. Если тренер будет вестись за каждым вопросом, то минут через 3

154: Него появятся уже участники, говорят, ну сколько можно уже мы будем что-нибудь делать, да, а есть участники, которые продолжают задавать вопросы в этой ситуации. Задача тренера либо перевести эти вопросы в форму записи, либо сказать, сейчас мы сделаем упражнение, вам многое станет понятно, что будет непонятно. Потом мы ответим, но тренеру

155: Не всегда стоит вестись за потоком вопросов. Итак, этап формирования. Внимание. Коллеги, спасибо. Действительно, мне кажется, группа очень здорово, ну, сделала основную, основную свою, ну, функцию выполнила, потому что, действительно, смотрите фактически то, что происхо,

156: Сходит на этом этапе, да, эта группа начинает складываться или формироваться. И действительно, поэтому здесь крайне важно учитывать, что нам необходимо дать людям фактически следующее. 1. Нам необходимо дать им некоторые рамки. Ну, то есть, чтобы люди поняли, куда они попали, да,

157: Ну, как-то рамить это пространство, например, через установление правил. Мы здесь живём по таким правилам. Должен предупредить. Гости мои беспокойные. Я страшный человек. Да, тиран коварен, капризен.

158: Злопамятен кто-нибудь сюда? Ну ты, ну, поди сюда, я говорю, через, например, задание вот этой самой рамки тренинга, цели, тренинга и так далее. Мы фактически задаём, ну, то пространство, где мы находимся, и то, что мы должны сделать. Вот вы знаете, что, собственно, автор учения групповой динамики, ну или 1 из

159: Основатель этого учения курт Левин, ну, известный психолог немецкий, который позже переехал в соединённые штаты и так далее. Вот, и он много чего внёс. И у него, в частности, была такая модель, которую так упрощённо я называю холодильная метафора. Он говорил, что любое изменение процесса это 3 этапа.

160: Размораживание, изменение, замораживание. Ну, то есть, смотрите, 3 этапа, да, этап размораживания. Дальше, собственно, движение или изменение, замораживание. То есть, смотрите, важный очень момент связан с тем, что если сначала мы должны сделать так, чтобы люди, ну, как это, согрелись немножко, да,

161: В буквальном, прямом и переносном смысле стали чувствовать себя теплее, лучше в этой группе им стало более комфортно, им бы захотелось двигаться да взаимодействовать, затем мы делаем что-то, что мы вносим туда как содержание, и, наконец, нам снова надо закрепить эту форму, чтобы они с этим уже пошли дальше в жизнь.

162: И были в этом смысле успешны, были эффективны и так далее. Подобно 1 стадия, иногда вот ситуация, знаете, когда вы берете застывший кусок пластилина, а вам надо из него что-то вылепить. Ну, 1, что вы делаете, вы начинаете его согревать, делать так, чтобы он был податливым, и разминать вот что-то подобное. Мы с вами

163: Делаем на собственно этапе форминг. Кроме того, что мы говорим, мы там построим вот такую великолепную статую за эти 3 дня вы получите за эти 2 дня, вы сможете, у вас там после сегодняшнего дня тренинга будет то-то и то-то. То есть действительно говорим о целях, говорим о правилах.

164: Кроме этого, нам нужно, чтобы люди вот действительно влились. Знаете, раскрылись. Вы, наверное, не раз видели, когда к вам приходят участники и, так сказать, 1 вариант, их вариант посадки в тренинге, он, ну, ну, посмотрим, что тут, собственно, нам расскажут. И вот таким образом у вас, так сказать, 2 трети.

165: И после того, как че то происходит, люди, знаете, как-то разбирают ноги, как-то начинают слушать, подаются вперёд, снимают пиджаки, снимают галстуки, ну или там ослабляют узел. И это, кстати, очень важные моменты, связанные с тем, что люди действительно включаются, то, что происходит на тренинге. Поэтому

166: Размораживание как 1 из ключевых процессов, он действительно необходим для того, что происходит на этапе, соответственно, форме размораживания. При этом, что делает тренер коллеги, лучше, как вы видите, на что это похоже, фактически тоже на алгоритм начала тренинга, ну или на этапы начала тренинг.

167: Поэтому, действительно, вот, ну, не случайно в начале тренинга делаются именно те вещи, которые делаются в начале. То есть, действительно, задача обычно такая сделать так, чтобы в данном случае люди поняли, зачем поняли, куда поняли, кто вокруг, узнали, кто такой тренер, да, и сделали какое-нибудь разогревающее.

168: Включающая разминочное упражнение. Ну, поделились ожиданиями, что возникло ощущение безопасно, интересно и с этими людьми, похоже, перспективно и продуктивно все. Вот в этом задача стадии форм. Таким образом, формированием группы заканчивается 1 этап.

169: Её развития и признаками окончания этого этапа является принятие группой тренера правил тренинга, формирование ожиданий и первичных вкладов группы в тренинг и в групповую работу, и это позволяет нам почувствовать.

170: Что группа, как целая уже начала становиться.

171: 1 из самых больших сложностей для начинающего тренера является переживание группой ситуации шторма, когда действительно группу штормит группа идёт в разнос, и это вызывает, особенно у начинающего тренера знаю это по себе действительно чувство священного ужас.

172: Это нормальный, естественно, есть инструменты работы с таким состоянием шторма. Об этом мы поговорим в следующей главе. Ещё 1 упражнение, которое используется, как правило, в тренинге. Я его использую в тренинге по управлению изменениями. Просьба такая снова воробьям отвернуться. Теперь, уважаемые вороны, ваша задача

173: А, пожалуйста, вот как бы приведите себя в порядок. Ну так как вы убедитесь, что вы выглядите так, как вы хотите выглядеть, пожалуйста, уважаемые воробьи, повернитесь и запомните внешность ваших уважаемых коллег. Пожалуйста, ещё раз отвернитесь. Теперь, уважаемые вороны, измените, пожалуйста, 3 вещи в вашей внешности.

174: Пожалуйста, повернитесь и опознайте 3 изменения, которые произошли, пожалуйста, следующая группа. Наверное, самый трудный, интересный и такой по своему вкусный момент в тренинге это штормы.

175: Коллеги, действительно, мне кажется, что вот работа с этой фазой, с этой стадией, она, ну, многое определяет в профессионализме тренера, поскольку, например, с формированием легче, ну, все-таки, делать нормальный этап начала тренинга. Ну, умеют процентов, там, 60, 80 тренеров, вот делать хорошую работу с

176: Стадии шторма, на мой взгляд, умеют существенно, ну, как это меньше половины. И что здесь важно? 1 относиться к этому как к естественному и нормальному проявлению. То есть не относиться к этому как к варианту. Вот, знаете, типичный вариант начинающего тренера. Только бы не началось, только нача.

177: Да, а когда началось уже ты, у тебя, тебе нечего с этим делать. Да, у тебя уже нет способа. Ты не знаешь, че с этим делать то? Давайте сразу скажем, какие бывают типичные ошибки на этой фазе, чего нельзя делать. Обычно лучше не рубиться с шашкой в эту дискуссию, например, когда она происходит.

178: Между участниками, например, возникают ситуации, в которой, предположим, ты чувствуешь как внешний тренер, что это их внутренние дела, это их внутренние разборки, да, а ты явно врываешься и пытаешься на стороне кого-то 1 всех порубать, только если у тебя нет на этот счёт какой-то, знаете, бумаги корпоративного стандарта.

179: И так далее. Потому что если вдруг действительно дискуссия возникает по вещам давно известным, например, у нас в корпоративном стандарте чётко написано, что говорить при снятии трубки надо то, что надо, да, а когда мне говорят, нет, там говорить надо другое. Ну тут все понятно, просто надо как-то доброжелательно сказать, что

180: Давайте откроем там стандарт, поэтому обычно принцип такой если дискуссия происходит между участниками, старайтесь оставаться над схваткой.

181: То есть над схваткой, да, не, не рубиться туда, внутрь. Спасибо. Ещё какие ошибки могут быть, да, 1 из вариантов, например, если есть, скажем, например, яркие лидеры в этой группе, например, неформальные, формальные, надо все-таки не пытаться

182: Как бы их просто победить, как это в лобовом столкновении, потому что бывает так, что лидер как это смотрит, кто тут главный и всеми орудиями, так сказать, пытаются выстрелить в главного. И есть 1 риск, что он может проиграть. 2, что если человек потеряет лицо, например, лидер, даже если вы его заткнёте, то он

183: Как это потом будет долгое время вам мстить за то, что он при людях, при своих, так сказать, потерял лицо. Поэтому вот этот принцип сохранить лицо, он должен быть в ситуации шторма по отношению к любым людям, к внутренним разборкам, да, к ситуациям, когда с вами, так сказать, начинают бодаться все равно со

184: Хранить лицо очень важный принцип, да, как правило, ещё нельзя делать 2 вещей. Нельзя вдаваться в слишком длинные дискуссии и слишком длинный лекционный формат, потому что когда вот как бы оно кипит, как сказать, в людях, да, то вариант любой попытки их усыпить все равно приводит к тому, что раздражение

185: Растёт, существует такая техника, когда действительно тренер, например, вызывает огонь на себя, да, для того, чтобы снять его с каких-то внутренних разборок. Ну то есть выступает таким внутренним возмутителем спокойствия. Надо быть очень уверенным для того, чтобы провоцировать конфликт или вызывать огонь на себя, надо быть готовым с этим справиться поэтом.

186: Моё предложение к вам, ну вот такое сущностное, оно такое, скорее, как сказать, если вы можете на это влиять, делать так, чтобы основной конфликт был скорее участник, задача. То есть, на мой взгляд, лучший вариант утилизовать стадию шторма это сделать так, чтобы у участника появилась

187: Задача, люди мои, люди мои, вы дороги мне и те, и другие. Хорошо. Да я вас по стенке кровопролития и междоусобицы я не потерплю. Стоп, стоять. Все.

188: Все, давайте спать, спать. Ну, потому что действительно, например, скажем, вариант конфликта с тренером хуже, потому что он начинает иметь такой личностный ottenok. Давайте вспомним, как участники начинают конфликтовать с тренером. Скажите, а вы сами сколько вообще продали то вот того, чего вы тут нам?

189: Рассказываете ещё 1 момент, да, я начинаю, например, атаковать профессиональный какой-то статус тренера. Другой момент я начинаю атаковать, так сказать, вот вас бы в наши бы условия, вот бы вы поплясали бы, а что вы нам рассказываете абстрактно, или вы нам дайте вот прямо прямой ответ. То есть идея не рассматривать это как злой умысел, а рассматривать это скорее,

190: Как проявление какой-то ситуации, которая, например, вполне может быть и за тренингом, то есть за за территорией тренинга. Это очень важно понимать, потому что бывает так, что, например, вы приходите, да, а у вас, так сказать, все участники, они там, не знаю, хмурые, они все, соответственно, находятся в ситуации, когда

191: Значит, они там явно готовы вас порвать вообще. И вообще вот вас так сквозь зубы, да? Ну, по разным причинам. Смотрите, ну, например, бывают ситуации, когда их таким образом предупредили про тренинг. У тебя какие планы были на эти выходные? И вот они тут с вами на тренинге. Поэтому понятно, что

192: Вариант, как сказать, там раздражения, кто вообще придумал эти тренинги, да, зачем это Нафига и так далее. И это все выплёскивается на вас. Или типичнейший вариант. Приезжаешь как тренер, например, по заказу управляющей компании куда-то в регион. А люди, например, за этой управляющей компании, они общаются, знаете, с регионами.

193: Принципу, типа того, что, ну-ка быстро, ну-ка там, вот, а, и понятно, что как бы тебя воспринимают как человека управляющей компанией, и тебе начинают говорить, да, какого фига вообще вы нам такой маркетинговый план вообще тут выкатили, понимаешь, это нереально. Ты говоришь, ребята, я не про это, да, они говорят.

194: А какого? Ну и понятно, да, они тебя не отделяют от, собственно, тех людей, которые являются твоими заказчиками, и ты становишься заложником того, что происходит. И по большому счёту, они к тебе не потому, что тренинг плохой, они к тебе, потому что спецодежду им не могут поменять они к тебе, потому что, как бы, как это там комп.

195: Компания с ними хамски разговаривает, они потому что зарплату там задерживают или платят не так, как, так сказать, нужно и так далее. Крайне важный момент связан с тем, что все-таки лучше канализировать эту ситуацию, чтобы, знаете, люди с задачей столкнулись. Пусть они лучше выразят это по отношению к задаче.

196: В ситуации работы в каких-то небольших группах, проектируется ли стадия шторма? Дааа, мной, например, проектируется. То есть идея следующая, что обычно, например, в двухдневном тренинге я считаю, что хорошо, если 2 четверть, да, будет сделана таким образом, чтобы она, ну то есть 2, 2

197: Модуль 1 дня, чтобы он был сделан таким образом, чтобы там была какая-то сложная задача, которая моделирует что-то очень важное в тренинге и которая буквально сразу требует включения людей. Ну знаете, как со всеми потрохами, потому что в этой ситуации, как это они должны выдать, вылить всю пену, которая

198: Есть, если она есть и уже включиться в работу, так сказать, ну, полностью готовыми к определённого рода изменениям. Давайте сделаю ещё раз резюме по этой стадии. Итак, чем она характеризуется? Она характеризуется тем, что происходит столкновение между отдельными участниками и лидерами, происходит борьба.

199: За власть кто хозяин дивизии?

200: Ты, Илья, ты и я, ты понимаешь, что я чапаев, а ты кто ты такой? Кто тебя сюда прислал? Вот. И, кстати, может быть.

201: Замечали очень часто, когда, особенно группа собирается статусная, какое-то время на тренинге, на семинаре, на там деловой встрече происходит не вариант обсуждения дела, а происходит вариант предъявления себя. Ну, вы знаете, мы тоже решали эти задачи дальше.

202: Происходит некое сопротивление задачи, происходит тестирование тренера, ну, знаете, на вшивость. А ну-ка, ну-ка, товарищ, а ну-ка скажи-ка нам, а как ты думаешь, это в нашем бизнесе, а что такое вот формирование малых групп не обязательно является необходимым элементом этой, этой стадии?

203: Скорее, это действия тренера, но, по крайней мере, возникают такие группы, как это очаги сопротивления. В этом смысле, да, возникают люди, которые в большей степени борются с тренером, а кто-то меньше. То есть обычно происходит такая поляризация, и, безусловно, происходят некие такие искры, которые вспыхиваю.

204: То есть эмоционально фаза не самая приятная. То есть действительно эмоционально. Это момент такой не самый простой. Кстати, у очень многих тренеров есть такое убеждение, что в трехдневном тренинге это условно утро 2 дня. Дальше. И смотрите, что важно делать тренеру, ему очень важно. 1.

205: Понять, собственно, в чем пена, вот нельзя организовывать длинных дискуссий. Но если вдруг участник вам в группе заявляет, а че это вообще вы тут, не знаю, придумали себе, да, и вам, ну, скорее всего, интуитивно вы понимаете, что за этой фразой стоит, ну, как сказать, не только эта фраза, а стоит

206: Какого-то рода недовольства, какие-то вещи, которые вообще, возможно, к вам не имеют отношения. Они вообще имеют отношение к его ситуации, к его рабочему месту и так далее. Обычно, ну, по крайней мере, техника моя следующая в 2 3 вопроса. Постараться выяснить, собственно, в чем дело. Ну, например,

207: Например, скажем, да, там Валентин, например, а правильно ли я понял, что сейчас вы не совсем удовлетворены тем, что мы обсуждаем, да, я правильно поняли? Я не удовлетворён. Скажите, а это связано вот с тем-то и с тем-то, или с тем-то человек говорит, да, блин, вообще тут вы тут приехали, понимаешь, управляющая компания.

208: Палы, а то есть дело в управляющей компании, да, и вот смотрите дальше вопрос. Поняв это, я могу это разворачивать дальше, но, скорее всего, как сказать, я предпочитаю просто поняв, попробовать двинуться дальше. Здесь момент следующий, если вдруг я понимаю, что есть у всех общая ситуация,

209: Которая всем не даёт двигаться дальше. Суббота, например, да, или просто нас в выходной день, блин, заставили прийти. И вообще, знаете, нам за это не платят, за то, что мы тут на тренинге. Если бы нам платили бы этот двойной оклад за такие, то, да, так я выслушиваю эту ситуацию, ни в коем случае не пытаюсь сразу как-то дать по башке и сказать, что дурак

210: И счастья не понимаете, да, вы знаете, сколько стоит мой день и так далее. Нет, вот ни в коем случае. Я обычно стараюсь это выслушать. После этого как бы возвращаю группе и стараюсь разделить с ней ответственность за эту ситуацию. Я говорю, дорогие друзья, очень хорошо понимаю, что сегодня у вас выходной день. Очень хорошо понимаю.

211: Понимаю, что действительно, ситуация, ну, для вас не самая типичная. Давайте поймём, что в этой ситуации мы можем с вами сделать. Условно говоря, можем мы сейчас с вами общим решением, не знаю, отменить этот тренинг. Ну, как правило, группа говорит, да, че, давайте попробуем. Я говорю, отлично, кто должен принять решение о том, чтобы это произо,

212: Прошло там, ну, отдел персонала, говорю, отлично. Возьмётся ли кто-то сейчас согласовать с отделом персонала отмену этого тренинга? Помните принцип остапа бендера, свидетелей. Прошу записываться, попрошу всех свидетелей записать адреса и фамилии.

213: Кто свидетели? Вы свидетель. Попрошу, граждане свидетели. Записываем адреса, фамилии, служебные и домашние телефоны. Где свидетель, товарищи, кто свидетель? Да, вот что-то подобное. То есть вариант следующи.

214: Если кто-то на полном серьёзе, если кто-то готов, ну вот как бы не только так, знаете, из толпы безответственно выкрикивать, а на самом деле готов этим заняться. Отлично. Вы свидетель, свидетель. Я давайте, пусть группа инициаторов возьмёт это на себя и в перерыве постарается.

215: Договориться, если вы принимаете такое решение, не вопрос. Вопросы прописанной пошли. Другой момент. У меня был случай, когда действительно, ну, руководитель, так сказать, вытащил группу на тренинг. Команда образования, фактически не проговорив с людьми, толком не предупреди.

216: Их, не проработав, это с ними. И у меня группа утром, там 50 человек выдаёт такую абструкцию, ну, почти в полном составе. На что в рамках тренинга команды образования я предлагаю, коллеги, пожалуйста, мы с вами выехали там за 40 километров от Москвы. Уверяю вас, я готов сейчас, если вы примите групповое решение,

217: Не проводить этот тренинг, его не проводить, да, там перемигиваюсь с руководителем. Я говорю, коллеги, пожалуйста, 20 минут примите решение, проводим ли мы тренинг и группа там действительно 20 минут, там, ну, как это стонала, там, ругалась и так далее. Но группа приняла решение, что этот тренинг происходит, и в этом смысле это было

218: 1 командное решение группы в тренинге по командообразованию. Поэтому важный момент. Смотрите, значит, если есть какая-то сложная ситуация, 1, её нужно прояснить дальше. Если она общая, мы просто начинаем обсуждать, находится ли этот вопрос в зоне нашего влияния и

219: Ну или иногда ещё, я так говорю, у нас с вами 2 варианта. Мы можем либо дальше бодаться и ещё раз выяснять, а зачем мы здесь, а что мы здесь делаем? А правильно ли мы здесь? И тем самым продолжать портить друг другу там отношения и нервы до конца завтрашнего дня. У нас есть другой вариант. Понят?

220: Что нам здесь с вами провести эти 2 дня, сделать их максимально продуктивными. Давайте примем на себя ответственность, что мы будем делать? То есть вот этот момент выбора для группы, что в данном случае речь не идёт о том, что просто кто-то их нам то нагнул и напряг, а речь идёт о разделе

221: Ответственности. Вот для меня это очень важный момент ещё раз сформулировать то, что мы делаем в зоне влияния. Иногда, кстати, у меня бывает вариант, что я просто останавливаю там какое-то обсуждение, когда я чувствую, что происходит что-то не то. Вот знаете, как это так интуитивно понимаю, что люди не здесь, они не в процессе, ну,

222: Видно обычно по языку тела, по включённости я останавливаюсь, сажусь и говорю, коллеги, что происходит? Ну и кто-то обычно, например, скажем, 1 или 2 человека говорят, да, блин, понимаете, у нас тут такая штука, и вот это важный начинает, оно начинает проявляться, оно, ну, как бы начинает выходить на поверхность, потому что все об этом Шушу.

223: Все об этом переговариваются и в этой ситуации давайте хотя бы это скажем, поймём, что мы этого сейчас не изменим, что наш тренинг про другое, но как бы мы эту ответственность разделим, что мы больше к этому возвращаться не будем. То есть ещё раз ключевые вещи. Повторяю, ключевые вещи. 1 крайне важно.

224: Относиться к этому как к естественной стадии. 2 момент, точно сохранять позитив, понимая, что это временный элемент того, что происходит. Ну, сейчас в группе сегодняшняя конфликтология рассматривает конфликт как естественный, нормальный процесс, но скорее как фазу развития отношений.

225: При этом в данном случае мы, как правило, делаем следующее сначала просто выясняем, в чем причина конфликта, если он как-то в группе есть, и обычно не уходим глубоко в обсуждение, чаще всего предпочитая, например, какую-то задачу и работу в малых группах. Понятно, почему мы чаще всего в конфликте.

226: Стараемся сделать так, чтобы люди начали работать в малых группах точно абсолютно, чтобы больше было, как сказать, возможности у каждого быстрее это все выплеснуть, быстрее канализировать и, возможно, сделать это даже лучше в каком-то групповом формате. Вот часть этой энергии, которая была негативной по отношению к заданию, она

227: Точно так сказать, выплеснется в группе, да, и люди быстрее это все переживут. Чем вы будете с ними вот так вот тянучку такую устраивать на, так сказать, общий круг. Поэтому очень важный момент. Как только у тебя трудная ситуация, дай какое-то задание в группах. Отличный вопрос, Кобба. Сейчас мы это обсудим.

228: Группах. Считается, что, в крайнем случае, сделайте перерыв. Ну, то есть чувствуете, что ситуация там выходит из под контроля, или вы там не владеете собственными эмоциями, или вас как-то там, не знаю, задели, оскорбили, как это у вас там ситуация, вам нужно, ну, вздохнуть, там, выкурить сигарету, ну то есть явно вы чувствуете,

229: Вы не справляетесь со своим состоянием, с группой и так далее. Сделайте перерыв, Евгений Александрович, и не надо грубить, а то я вас выведу с поля с репетиции я не грублю перерыв.

230: Евгений Александрович, вот это место оставьте, ради Бога, оставьте перерыв. Лучше вы сделаете внеплановый перерыв, чем вы начнёте бодаться с группой и потеряете её всю для меня окончанием стадии шторма является, что вот это

231: Пиковое, так сказать, взаимодействие или пиковое напряжение, оно начинает спадать, что мы в данном случае просто фиксируем, что мы можем пойти дальше, что мы можем, так сказать, двинуться дальше. И что нас сейчас, как сказать, уже, ну, так не так злит, там, не знаю, отсутствие

232: Галстука. И нас сейчас не так уже раздражает, например, то, что мы в выходной. Ну то есть эти вещи мы преодолели, но ещё раз это не освобождает нас от того, что у нас не будет штормов в перспективе. Это понятно, да, надеюсь, что после этого обсуждения

233: Мы уже понимаем, что шторминг есть вполне естественный этап, мы уже понимаем, что есть те акценты, которые наиболее ощутимы в стадии шторма, и мы уже видим, какие, по крайней мере, стратегии принципиально.

234: Могут реализовываться в ходе работы тренера на стадии шторминг.

235: 1 из замечательных театральных педагогов российских Левертов, как-то выпуская свой замечательный курс, сказал очень трудно представить, что можно кого-то любить после вас, и я знаю очень многих тренеров, которые в конце групп или в конце программ испытывают похожие ощущении.

236: Вот что делать после, как завершить тренинг таким образом, чтобы участники скорее были заряжены на дальнейшие действия, а не просто на дление того счастливого переживания, которое было получено в тренинге. Давай сделаем атомы, молекулы потом.

237: Ещё 1 разминку давай проводи из атомов, молекулы из атомов, да, молекулы из атомов. Угу. Будете образовываться тем местом, которое называю, например, правая рука. Тогда правой рукой вы должны схватить правую руку, ещё кого-то. И, может быть, у вас образуется такой общий. Двигаемся дальше.

238: Следующая группа про нормирование. Итак, мы проехали стадию острого шторма, да, или такого, как это, бурлящего шторма, и перешли к тому, что надо эту ситуацию как-то отнормировать. Эта стадия действительно связана с тем, что мы прожили острую часть шторма или конфликта, и мы начи,

239: Начинаем договариваться. Знаете, даже иногда бывает так, слушайте, ребят, ну все, уже хватит уже, ладно, ну сколько можно уже коммунали ь, давайте уже как-нибудь оговариваться. Или слушайте, ну давайте ещё 5 минут попробуем, не получится, ну его нафиг, вот, как бы это уже момент такой стадии нормализации. То есть мы начинаем искать некоторые решения, да.

240: Опять же, не все предложения бывают, ну, как сказать, абсолютно там стопроцентно продуктивными, но, по крайней мере, то, что люди выдвигают предложения, это точно абсолютно. Вот это вот здесь тоже, тоже, тоже присоединюсь. Что здесь может делать тренер? 1, он может вводить некоторые нормы

241: Ну, например, он может говорить дорогие друзья, давайте тогда, например, зафиксируем, что мы с вами эту тему больше не обсуждаем. Хорошо. Вот мы, правда, с вами сейчас полчаса обсуждали тему, там, не знаю, невыплаты нам зарплат. Да, мы, правда, я понимаю, насколько это важно, насколько это важно там.

242: Ситуации, когда все дорожает, давайте все-таки договоримся, что мы пока на этом ставим табу, иначе, правда, мы ничего не успеем в нашем тренинге. Договорились, договорились. Я могу к правилам дописать, что мы не обсуждаем вот такие вопросы. Да, да, дописал. Вот очень важный момент, когда тренер позитив

243: Относится к тому шторму, который был в группе. Он говорит, вы знаете, большое спасибо, что у нас эта ситуация возникла, все, что проявляется в группе, все это важно, но вопрос скорее в другом. Чему дать больше внимания, а чему меньше. Но все, что проявляется в группе, есть её жизнь, есть

244: Её тело, есть её там образ мысли. Поэтому вот этот момент обязательно позитивно отнестись к тому, что было, и сделать выводы из этого. Ну, например, мы научились тому, что не надо в лоб пытаться переубедить наших коллег. Ну так просто не получается. То есть надо как-то глубже

245: Уже интереснее. Мы обменялись мнениями, обменялись. Это было полезно, было полезно. То есть вот, вот эти моменты полезности важно ещё раз утилизовать. Точно. Абсолютно надо задать вот эти самые нормы абсолютно точно. Может быть подсказка, может быть подсказка, если, например, нам не хватает, знаете, бывает так, что мы

246: Очень хотим договориться, но мы не знаем, как тренер говорит, ребята, а вот вы знаете, у вас на страничке 15 в раздаточных материалах есть похожий кейс, который мы делали с 1 компанией. Посмотрите, пожалуйста, люди говорят, о, блин, вот это оно, вот нам вот это надо здорово, все, оно взято в работу, то есть какие-то такие микро, подсказки.

247: Могут быть дальше поощрение, ну, какого-то правильного решения тоже может быть. То есть тренер скорее выступает модератором, который должен привести группу к согласию. Более того, он иногда ещё мастит мостики между участниками. Он говорит, смотрите, Кобба, ну вы же говорите Ровно то, что говорила Таня, то есть

248: Люди вдруг начинают понимать, что, да, нет противоречия. Ну, безусловно, диагностика стадии. Понятно, что когда, так сказать, шторм спал, эмоции ушли, ну, или остыли. Немножко пена вылилась. Можно начинать нормализацию ситуации. Ну, вот, наверное, ключевые вещи, которые хотелось бы сказать, пр.

249: Эту стадию вопросы. Вопрос какой? Нет, нет вопросов нет. Да, вы свободны. Хорошо, коллеги, про это понятно. Двигаемся дальше. Стадия, соответственно, стадия деятельности. Это обычно тогда, когда вот есть ощущение, что группа набрала ход. Вот знаете как

250: Хорошее транспортное средство, которое начинает ускоряться, у которого уже набрана скорость, которое уже, так сказать, встало на рельсы, и уже нет желания, знаете, заниматься просто выяснением отношений, кто круче, кто главнее, кто экспертнее и так далее. Потому что есть определённое движение. Точно, абсолютно, что

251: Это, ну и возможность увидеть в участнике новые новые грани, потому что мы понимаем, что каждый ценен, у каждого есть те ресурсы, которые он может дать в группу. Мы понимаем, что тренер там нам полезен, да, и очень важный момент. Вот, знаете, возникает вот это ощущение, ну или, по крайней мере, это строится та

252: Как некая лесенка восхождения. Ну то есть, что мы берём следующие рубежи. И, кстати, тренеру здесь тоже важно все-таки не просто давать материал, который был бы простым, а его так, знаете, немножко усложнять и показывать, что мы можем с вами брать следующую высоту, следующую высоту, следующую высоту. То есть вот это вот

253: Движение вверх, чтобы оно тоже ощущалось дальше. Точно абсолютно, что тренер постоянно продолжает группу миксовать. То есть ему теперь важно, чтобы группа, знаете, работала как универсальный спецназ в разных составах, то есть любые люди с любыми людьми. И при этом, если кто-то пока ещё не

254: Был до конца активизирован как ресурс группы, чтобы этих людей тоже вовлекать. Понятно, да, о чем идёт речь. Кстати, вот, наверное, не совсем соглашусь с вниманием на тренере. В каком смысле, что как раз, когда группа набирает ход, тренер старается немножко выключиться, он как раз старается немножко отойти. Ну, знаете,

255: Было ощущение у группы, кстати, самая большая радость тренера. Группа говорит, мы это сами сделали. И супер, как бы и нормально. И в этом тренерское счастье это ключевые вещи про стадию деятельности. Итак, ещё раз тусуем группу, постоянно предлагаем новые усложняющиеся задачи, вытаскиваем тех,

256: Кого пока не вытащили, да, и обязательно фиксируем успехи. Вот знаете, ещё 1 момент, который критически важен очень часто в ходе групповой работы. Ну, в принципе, наверное, вообще в жизни мы не успеваем радоваться. Принцип такой, знаете, белки в колесе, чем быстрее ты

257: Тем быстрее тебе приходится бежать и порадоваться некуда. Вот крайне важно, сделали что-то. Ну, дайте, не знаю, там, людям порадоваться, там, Кобе там, стукнуть, там Андрея по плечу и сказать, Андрей Кобба. И это действительно, ну, важно, потому что это этот момент фиксации.

258: Успеха фиксации результата, он является крайне важным. По моему, все хорошо, прелестно. Неси мороженое, умница ты моя. Вот, наверное, вкратце про стадию деятельности. Вот смотри, ситуация следующая. Идеальный вариант которого может достигать группа на этой стадии, это такая модель распреде,

259: Определённого лидерства. Разные люди в группе могут быть лидерами в пределе любой, но просто в 1 процедуре мы понимаем, как группа у нас есть такая групповая мудрость. Мы понимаем, что лучше отдать 1. Ну давайте отдадим там, не знаю, Кобе руление, давайте отдадим, как бы, да, у него все нормально. Давайте отдадим виктории.

260: И сейчас возможность нас построить. Давайте. И в этот момент, когда мы отдаём, я все свои амбиции снимаю. Ну, я тоже человек амбициозный, но я сейчас готов подчиниться, потому что кто-то должен рулить. И почему бы это не этот человек, который в принципе эффективен. Есть такая очень интересная

261: Концепция, она так и называется. Распределённое лидерство. Может быть, вы знаете, что последнее время в тренинге появился целый, ну, в тренинге, в консалтинге появился целый ряд известных футбольных тренеров, в чем принцип футбола? 1 из принципов, он звучит так, платини его формулировал все время так, лидер тот, у кого

262: Мяч абсолютно точно. Вот тот, тот, у кого мяч, тот и лидер. Так вот, эта вот идея футбольной команды джазовой импровизации, она является очень важной метафорой того, что такое подлинная команда. Это не команда, у которой 1 записной лидер. Это у команды, у которой любой может быть лидером зависи.

263: От ситуации. Вот эту мы делаем на стадии деятельности. Коллеги. Вот смотрите, эта стадия деятельности теперь, пожалуй, самый, ну, не самый, a1 из сложных вопросов, который есть вопрос про то, рассматривать ли отдельно стадию, как это похорон группы, ну или там, смерти группы, как правило, вот, ну, я эту стадию

264: Отдельно не выделяю. Хотя об этом говорю. Смотрите, в чем отличие, например, группы тренинговой от всех остальных. Оно именно в том, что, так сказать, эта группа проходит некоторый цикл, как мы уже выяснили, да, и она расформировывается. Вот мне кажется, что самый, секундочку, продуктивный момен.

265: Он такой на завершении там этого цикла просто, так сказать, отпустить как людей, ну, как это полными деятельности, да, или полными активностей, полными задач. И тогда, например, мы формируем какой-нибудь план действий, план деятельности, да, план своих Шагов и на это

266: Расстаёмся, просто поняв, как бы, что это, так сказать, в данном случае было хорошее время нашей жизни. Ну, возможно, оговорив какой-то пост тренинг, то есть я не делаю обычно каких-то таких, знаете, ритуальных там, как это, плачей, связанных с тем, что как хорошо нам было вместе. Спасибо большое.

267: Так ведь я же, ну, пошёл Вон, пёс, пошёл Вон с глаз моих змеево отродье, в миру приживёшься, охальник. Ну вот видите. Хотя я знаю тренеров, которые фактически обставляют окончание работы группы.

268: Фактически, по мифологическому ритуалу, ну, Такому, знаете, как это смерти, прощания, расставания, да, и это можно так сделать. Это можно сделать очень красиво. Это можно действительно сделать, вплоть до как это ритуальных песнопений, обниманий плачей друг у друга на груди, да.

269: Того, что действительно, ну, как вы знаете, можно, можно подогреть градус экзальтации. Это можно сделать. Вопрос в том, зачем, если мы хотим, чтобы участники потом, как это вспоминали при 1 нашем виде или при воспоминании о названии этой группы, они говорили, да, да. И как это низким

270: Голосом и плакали друг у друга на груди. Супер. Да если нам это зачем-нибудь нужно

271: Если нам нужно, чтобы все-таки участники действовали, да, и были деятелями, тогда, скорее всего, мы расстанемся вот именно на этом, как бы, че ты будешь делать дальше? Поэтому вопрос, как сказать о смерти и похоронах группы, оставляю открытым.

272: Ваш вкус при этом скорее сказав, что я особого внимания этому не уделяю, вертеп Разбойников.

273: Мы рассмотрели с вами завершение тренинга и теперь понимаем, с чем стоит выходить из тренинга даже тогда, когда расставаться крайне не хочется.

274: В каждой профессии есть свои рыбацкие байки. Если для профессионального рыбака это то, какую рыбу он поймал, то для тренера очень часто это то, какого участника он сломал, завалил, построил, победил и так далее. И вот это вот

275: Тема и вот эта мифологема, что трудного участника всегда ломают, побеждают, да и описание этого процесса взаимодействия с ним в таком Термине ближнего боя, на мой взгляд, является не вполне верным или, по крайней мере, не единственным.

276: Хотелось в следующей нашей главе поговорить о том, как же быть с теми, кого мы так привычно называем трудный участник. Значит, игра очень простая. Она связана как раз с умением вызвать эмоциональное состояние у коллеги вы подходите к кому-то, кто вам нравится, и говорите Коба, я

277: Тебя люблю. Улыбнись мне, пожалуйста. Если Кобба улыбается примерно вот так он становится следующим ведущим. Задача кобы, не меняясь в лице, абсолютно сохраняя серьёзность, сказать Марк, я тебя тоже люблю, но улыбаться тебе не буду. Понятно? Да, телесное воздействие невозможно, да?

278: Все остальное возможно. Вова, я тебя тоже люблю, но улыбнуться не могу. Молодец, Аня, супер. Я тоже люблю.

279: Кстати, 1 из техник таковой бывает, например, скажем, да, у вас какой-то человек, который явно является таким, знаете, одиночкой, возмутителем спокойствия, при том, что вы пробовали с ним работать, и он явно тянет всю группу назад. Ну, например, он постоянно продолжает задавать один и тот же вопрос, хотя на него вы уже 3

280: Ответили и другие уже люди попробовали ответить не получается, не слышат 2 паккарда, 2 фиата и 1 студии Беккер. Идите к чёртовой матери со своим студии беккером. Кто такой студии Беккер? Это родственник ваш папа, ваш студии Беккер.

281: Он Прилип к человеку, я ему русским языком объясняю. В последний момент студии Беккер заменён лорен дитрихом, а он мне голову морочит, знаток, убивать надо таких знатоков и так далее. Много бывает таких ситуаций, поскольку все-таки ваша задача.

282: Хорошие отношения со всеми, то 1 из вариантов. Так, сделай такой мягкий вариант. Ну, натравливания группы в кавычки. Беру слово натравливание на участника. Например, тренер говорит, уважаемые участники. Вот сейчас там, не знаю, Борис задаёт вопрос. Скажите, пожалуйста, кому сейчас ещё интересен этот вопрос там

283: 1 рука. Отлично, Борис, там давайте мы этот вопрос перенесём, так сказать, в режим частного ответа, и я вам отвечу в кулуарах фактически попробовать в лёгкой форме показать человеку, что, товарищ, спасибо. Но сейчас то, что вы делаете, не всей группе, интересно.

284: Или мы теряем время. И вот этот момент иногда использовать энергию группы против, так сказать, ну, трудного участника, он возможен, но это такая уже 1 из Крайних мер. То есть это не 1 мера, не самая, так сказать, близкая. Дальше кто ещё, если этот человек является лидером

285: Дать ему какую-то роль, дать ему какую-то роль, использовать его энергию во благо. Дальше помните, не раз были такие ситуации действительно в футболе, когда какой-то там, предположим, судья, который уже устал от того, что на него тренер орёт со скамейки, там снимает майку, отдаёт ему свисток.

286: Вместе с майкой, типа, иди суди. Ну а там-то ситуация такая, что он просто формально не может выйти судить. А здесь то, в принципе, знаете, действительно бывали случаи, когда человек выходит и продолжает, да, теперь пусть Поляковский, у него, как видно, имеется особое мнение. Остап остап Ибрагимович, особое мнение.

287: У меня есть особое мнение, есть у меня особое мнение почему у меня нет особого мнения 10000 я не разделю сейчас, но 10000 я не разделю, поэтому можно такой вариант контригры использовать, но он тоже такой скорее крайний такой скорее show приём потому что вы же не хотите на самом

288: Делю, чтобы он выходил, а некоторые реально могут выйти и продолжить. Спасибо, ещё приёмы. Давайте вспомним, а какая у нас линия работы с трудным клиентом, с трудным покупателем? То есть мы же с вами не говорим ему, тоша, иди-ка ты, товарищ, да, мы пытаемся сделать все возможное, чтобы все-таки с ним разобраться.

289: Поэтому установка такая установка на сотрудничество. Давайте я вам напомню базовые вещи из тренинга, переговоров и конфликтологии. И в том, и в другом утверждается, что есть 2 основных ориентации в любой ситуации взаимодействия с другим человеком. 1 ориентация это

290: Ориентация на результат, ориентация на личность или по другому, ориентация на отношения. То есть, смотрите, в любой ситуации переговоров и конфликтов у меня есть, ну, 4 или 5 стратегий. 1 стратегия ни результата, ни отношений.

291: А, например, применительно к конфликту, она называется избегание применительно к переговорам проиграл, проиграл, она называется ни результата, ни отношений. То есть, условно говоря, у меня, например, конфликт в группе, или у меня сложный участник, я его просто игнорирую, я его просто не замечаю. Да, я с ним просто не взаимодействую. И пытаюс.

292: Продолжать. У меня таких все большее недовольство нарастает. Чаще всего в стратегии. Ну, избегания работа со сложными участниками малопродуктивна, только если это какой-то участник, который вот, ну, все равно его удалить нельзя, договориться с ним нельзя выключить, нельзя, ну, все воспринимают.

293: Как некого странного человека. Ну там, знаете, там, раз там, в 20 минут человек шутит неудачно, плоско, ну вот не получается ничего с этим сделать. Бог с ним. Будем пропускать. В крайне редких случаях. Это продуктивная стратегия избегания. Дальше стратегия, которая связана с тем, что я начинаю побеждать, уча.

294: В конфликте называется соперничество абсолютно точно или в переговорах? Да, абсолютно точно выиграл, проиграл. То есть идея следующая, я тебя буду мочить. Ах ты гад, это ты мне такое, да, это подтекст. А по сути, значит, так, короче, вот вообще вот как бы, вот там

295: Да, поработаете с моё, тогда будете задавать такие вопросы. И вообще сейчас давайте сделаем так, я тут дело делаю, поэтому давайте вы дождётесь окончания и тогда подойдёте, и мы с вами поговорим. То есть подтекст такой, заткнись, сволочь, стратегия не очень продуктивная. Почему? Потому что она силовая, она позволяет

296: Подавить, но она не позволяет увеличить взаимопонимание в группе, она не позволяет вам договориться. То есть стратегия это именно стратегия борьбы, подавления, соперничества. Кстати, очень важный момент. Не воспринимайте какую-то реплику из аудитории как атаку на себя, потому что это не вас люди атакуют, это они борютс.

297: С теми проблемами, которые у них есть в жизни, они борются с тем, что, так сказать, однажды они уже были на тренинге, их там оскорбили однажды. Соответственно, у них уже был такой случай, когда, так сказать, после тренинга троих уволили. Поэтому, скорее всего, да, и так легче всего воспринимать, они борются с другой своей

298: Проблематикой не с вами они борются, поэтому пропускайте удар. Да не пытайтесь атаковать в ответ. Не пытайтесь бить. Пытайтесь, насколько это возможно, понять и сотрудничать, что очень важно. Дальше вариант такой. Хочу выстроить отношения и скорее хочу любой ценой мира. Мне не

299: Важно продать свою идею. Просто хочу, чтобы не было войны в группе уступка или приспособление, приспособление или языком переговоров. Да, проиграл, выиграл абсолютно точно. Или там, la уин. То есть идея следующая. Я как бы говорю, ладно, коллеги, хорошо. Ну окей, слышу. Ладно, пусть будет по вашему.

300: Давайте сегодня там хорошо уйдём пораньше. Хорошо, давайте в 5 закончим. То есть идея такая, уступаю, отдаю, да, как сказать, работаю в этой стратегии. Ну и, наконец, стратегия сотрудничества, которая связана с попыткой соблюсти, и 1, и 2, или стратегия вин вин выиграл, выиграл. То есть это

301: Следующая. Если ты можешь выиграть вместе, попробуй выиграть вместе. Если ты можешь договориться к общей пользе, попробуй договориться к общей пользе. Ну и промежуточной стратегии. В переговорах выделяется стратегия, кто помнит, какая компромисс. Точно абсолютно компромисс. Может быть, я не могу.

302: Могу достичь 100% своего выигрыша, но, по крайней мере, мы достигнем, ну, какого-то приемлемого для обеих сторон. Мы договоримся на чем-то, мы, ну, сторгуемся условно. Вот считаются вот эти 2 стратегии наиболее продуктивными для работы с участниками. И мне кажется, что очень

303: Важно начинать именно с сотрудничества. Ну то есть, например, человек что-то говорит, он что-то хочет, у него есть какая-то потребность, у него есть какой-то интерес. Давайте попробуем, насколько мы можем в рамках нашего тренинга удовлетворить этот интерес или эту потребность. Если мы этого не можем, мы честно об этом скажем, мы скажем.

304: Дорогой товарищ, у меня есть там некоторые там программа тренинга, поэтому, извините, но вот то ожидание, к сожалению, за рамками тренинга, правда, я не смогу в частном порядке. Подойдите, расскажу, пробуйте контрактоваться. То есть, знаете, мне кажется, очень важно, чтобы тренер был договороспособен, ну, то есть, чтобы он прям

305: Перед группой ему продемонстрировать, что он умеет договариваться, что он умеет работать. Знаете, как это? К общей пользе и к общей договорённости. Поэтому ещё раз я бы не спешил рассматривать техники подавления участника. Я вообще не очень люблю сам термин трудный участник, я его не очень люблю, потому что

306: Я уверен, что это не участник трудный, а это мои трудности в отношении с ним, речь об определённой моей трудности в работе с кем-то. То есть, смотрите, мы не меняем участника, мы меняем его отношение к нашей совместной работе, например, не ценное отношение к тренингу на отношение, что это ценный Тренин.

307: Смотрите, да, если мне, например, сложно с конкретными участниками, у меня есть вариант такой, я все равно пытаюсь с ними договориться. И 1 начинаю обычно делать это прямо при группе. Притом заметьте, что иногда, когда человек, например, выдаёт какие-то негативные реплики, например, в группе, там про вас, про тренинг начинает дискутировать.

308: То очень часто, как сказать, это такая немножко, знаете, позиция, ну, выстрела из засады, и когда эту позицию его просят опубликовать, вот Ровно в этом месте ему становится сложно. А вариант следующий, там, если я правильно понял, там, Борис, то ваша позиция в том, что у вас другая точка зрения, да, да, другая.

309: Вы можете её сейчас объявить, там тренинг фигня, все тренинги фигня. Можно попросить вас пояснить, почему все тренинги фигня? Вы на каких тренингах были? Да не был я на тренингах. Понятно. А кто-то вам рассказывал, наверное, про это, да, мне рассказывали. А что вам рассказывали? А на каком тренинге он был?

310: Ну, оказывается, что мы не помним, на каком тренинге он был, и вообще не помним, как его зовут, но однажды нам говорили, что тренинги фигня. Ну, все понятно, всем смешно. Понятно, что безапелляционные вещи, да, безосновательные. То есть важный очень момент связан с тем, что попробуйте просто, ну, мягко начать прояснять, и очень часто

311: Оказывается, что вот за этим таким, ну, демонстративным поведением, ну, немного содержания, но, опять же, важный момент. Не мажьте человека, как это лицом, ну, по земле, потому что вы, конечно, можете над ним поиздеваться, сказать, ну, понятно, как бы, да, и заставить всю группу над ним издеваться, но не надо.

312: Этого делать. Коллеги, пожалуйста, вот давайте договоримся, что как это у тренера не должно быть, как это запаха, ну как это запаха крови и желания добивать участника. Вот такой вариант. Ты начинаешь терять группу, у тебя не получается договориться с участником. 1 вариант, он такой, как бы зафиксировать промежуточную договоренност.

313: Там, не знаю, давайте договоримся, там, не знаю, там Игорь, например, что мы там вот договорим тогда в перерыве, да, а сейчас просто двинемся. Давайте, чтобы просто группу не отвлекать. Сейчас пока свернём нашу дискуссию, мне кажется, она продуктивна, полезна, но продолжим её, например, скажем там, в перерыве. И, кстати, важный момент, смотрите.

314: Спасибо любому трудному участнику, что этот опыт у нас был, это очень важный момент. Смотрите, потому что, знаете, это, в принципе, такая жизненная философия, отношения к трудностям у сильных людей, она такая, все, что было, было мне зачем-то. Или, знаете, такой мотив из православия, что человеку

315: Даётся, то ему по силам. Вопрос только в том, зачем тебе это даётся, да что ты должен через это понять, чему ты должен научиться. Поэтому, коллеги, с благодарностью ко всем трудным тренингам, потому что он даёт возможность чему-то научиться и даёт где-то явно зримо и так далее. 1 все-таки шаг, он такой понять и кстати,

316: Знаете, так внутренне оправдать, насколько это возможно. Вот знаете, я, по моему, говорил, что у меня есть 1 коллега, достаточно известный актёр. Он говорит, невозможно сыграть абсолютное зло. И поэтому то, что обязательно делает актёр, он для себя оправдывает этого персонажа, когда, знаете, участники спрашивают,

317: А если он, ну, вообще Козёл, ну, вообще, вот вообще, вообще вот такой, такой и такой, я говорю, тогда вам с ним нечего делать. Понятно? Да, пока вы его за что-нибудь не уважаете, вам с ним нечего делать. И это, кстати, тренерская квалификация, умение работать с любым участником.

318: Любого участника за что-то уважаю. Я в нём в любом что-то принимаю, а когда я прихожу в группе и понимаю, так это у меня отстой сидит, так это, ну, полный отстой. Ну вот 2 человека, да, и то, в общем, да, коллеги, не ходите в тренеры, уходите из профессии, серьёзно уходите из профессии, если вы

319: Людей воспринимаете, так вы и будете работать с ними как с отстоем. У вас в каждой группе будут трудные участники, вы их будете мочить, и ваша жизнь будет похожа на пальбу, как это взаимную, из разного рода вида оружия друг по другу. Поэтому вот этот момент, связанный с тем, чтобы понять, он является, ну очень важным и принципиальным

320: 2 момент. Давайте поймём, есть ли у нас зона для сотрудничества. Дальше. Следующий момент попробовать из этого варианта сотрудничества, ну и, соответственно, последующих стратегий все-таки договориться о варианте, так сказать, того, как этот человек будет работать в группе. Договор, контракт, при этом

321: Заметьте, действительно, сотрудничество чаще всего начинается с позитивных моментов. Например, скажите, если у нас есть участник очень активный, ну, знаете, такой вот очень, прям такой динамичный, подвижный, он, знаете, на тренингах бывал и все знает, и за всех отвечает, и раньше всех. Притом, неважно, позитивно, негативно, ну, в общем, он 1 в группе работает.

322: Коллеги, что можно сделать в этой ситуации? 1 момент? Ему можно предложить какую-то роль. Вот помните, сегодня об этом говорили роль, да, какую-то функцию, но чтобы он работал на общее благо у меня был 1 тренинг в центральной азии, когда, значит, у меня в группе, в некоммерческой организации были студенты и их

323: Профессор, академик. Понятно, что в этой ситуации это было, ну, непродуктивно. И если бы мы не предложили какую-то другую роль господину профессору, да, то в этой ситуации, ну, ничего бы не происходило дальше. Поэтому крайне важно найти такую роль, которая позволяет работать всем остальным, но этого человека

324: Ну, извините за это слово, утилизует. Ну, в смысле, позволяет использовать его потенциал для группы так, чтобы работали все остальные тоже. Мы в итоге договорились. Значит, я подошёл к нему и сказал, а можно ли мы сделаем так? Вот, сейчас мы вас отпустим на сегодняшний день, а вы придёте к концу дня и примите работу.

325: Которую сделают студенты. И только если это не получилось, не получилось договориться или договор не держится. Тогда в данном случае мы начинаем уже, так сказать, некие способы. Ну там в кавычки я возьму слово борьба, то есть борьба, победа, преодоление и так далее. Вот этот алгоритм

326: Работа со сложным участником, опять же, беру в кавычки слово сложный, потому что, на мой взгляд, все-таки это больше не к участнику, а к тренеру. Как правило, у меня есть такой принцип, знаете, 3 попыток, который, кстати, я очень активно, как это использую, в том числе в тренинге продаж. Идея такая, что никто, как это не может, как это

327: Стрелять продавца, если он не продал, но предъявить ему претензию, если он несколько раз не попытался, можно сделайте 2 3 захода на то, чтобы добиться того, что вам нужно. Если вдруг вам не удалось и вы не смогли и мастерства не хватило. Временно отступите, то ест.

328: Когда в данной ситуации, например, человек говорит, не, вы знаете, я посижу, я могу жёстко сказать, Иван Петрович, не получится, надо участвовать. А в варианте, когда у меня более дистантные отношения, я скорее могу, Иван Петрович, вот все-таки договорённость была такая, что все мы участвуем, вот правила, поэтому надо все-таки вовлечься. Поэтому давайте в такой-то Роли.

329: Нет, ну mare нет. Ну нет, нет, нет. Я говорю, хорошо, Иван Петрович, тогда давайте сделаем так, тогда вот вам место, вы тогда не комментируете происходящее. Вот вам камера, вы у нас будете в Роли оператора. Он говорит, ну, давайте, да, то есть какая-то другая роль, я её предлагаю, дистанцирую, но потом в перерыве, то есть у меня принцип такой д.

330: Если не сделал это сейчас, потом подойдёшь в перерыве и все равно как это добьёшь. Смотрите, иногда есть участники, которым надо чуть чуть побыть. Знаете? Так вот в засаде посмотреть, они включатся, но просто не сразу. И тогда мы говорим, давайте тогда так, сейчас, пока вы там при этом, как только вы чувствуете, что

331: Вы готовы? Вы снова к нам нормальный вариант. Он часто очень работает, и его можно использовать про удаление. Да, есть ли грань для удаления с тренинга? Сейчас я зачитаю список лиц, которых мы предлагаем исключить, то есть вывести. Ну что там миндальничать? Ведь дело есть дело. Исключи.

332: Уже сказал, что, на мой взгляд, несколько есть вариантов, которых можно удалять. 1 вариант. Бывает много выездных тренингов, и там бывает такая особенность у людей. Они иногда пьют. И важный момент, связанный с тем, что когда значит люди пьют, они не всегда приходят в адекватном состоянии.

333: Поэтому есть несколько способов, что с этим можно делать. Ну, 1, в некоторых, например, тренингах иногда вводится такое правило no no алкоголь, то есть, нет алкоголю, и просто ни капли, например, в тренингах личностного роста есть даже такая договорённость, что когда, например, тренинг идёт 5 дней за городом, ни капли, даже пива, ну, для бизнес тренингов ни

334: Это было бы слишком, это было бы сурово или жестоко. Поэтому обычно вот что делаю я, я обычно договариваюсь с организаторами, во сколько отбой и кто проконтролирует, чтобы там, не знаю, после 2 часов ночи уже ни 1 душа, так сказать, не квасила на территории. И иногда я предупреждаю, что, дорогие друзья, давайте договоримся, есл.

335: Мы понимаем, что, как это в аудитории невозможно находиться, стекла потеют, то в этой ситуации мы будем, ну, просить участников не участвовать или будем расставаться с участниками. Поэтому вот это 1 из, кстати, случаев, когда, например, я вот за удаление людей с тренинга, когда это ещё может быть, если, например, я

336: Точно понимаю, что человек скорее, вот, ну, как это? Я чувствую, что это клиент большой психиатрии. Покиньте стол президиума немедленно. Да, у меня было несколько таких случаев. Как правило, я их все обсуждаю с заказчиком, а просто мы просто подходим к человеку. Только 1 момент не в варианте из группы. Так, все вста.

337: Ушёл, да, а в варианте просто давайте договоримся. Вот, собственно, есть сигнал там от вашего руководителя, что вы не, не, не, секундочку, не, не, что, что, в принципе, вы можете быть свободны. Ещё 1 момент навыковый, на котором я хочу сейчас сделать акцент. Я все-таки хочу, чтобы мы с вами очень быстро вспомнили алгоритм.

338: Работы с возражениями, принять возражения или признать дальше, прояснить, уточнить дальше, потом, соответственно, каким-то образом дать ответ на возражение, затем зафиксировать договорённости, связанные с ответом на возражения. Ну и, например, скажем, двинуться куда-то дальше, сделать следующий ша.

339: То есть разный, опять же, набор конкретных Шагов, но, как правило, как правило, да, там выслушать, признать, уточнить, прояснить или исследовать дальше, собственно, ответить на возражения, ну и дальше, соответственно, зафиксировать, там, зафиксировать, двинуться дальше.

340: С большей частью высказывания участников в группе на этапе шторма и сложных участников работать в технике, ответа на возражения, понятная мысль. Вот технически вот Ровно в этом месте вспоминайте алгоритм работы с возражением или с претензией и строго по нему начинайте рабо.

341: Это действительно очень непросто реализовывать стратегию вин вин по отношению к трудному участнику, потому что 1 рефлекторное желание подавить, выключить, нейтрализовать участника, тем более что у тренера для этого много мускулов и мног.

342: Ресурсов. И тем не менее, такая мудрость тренерская и способность работать в установке на сотрудничество очень часто даёт ему много дополнительных дивидендов. Поэтому для меня всегда очень ценно, когда из трудных ситуаций тренеру удаётся выйти с честью, только упрочив

343: Взаимодействие и взаимопонимание своё и группы или участников группы между собой.

344: Действительно, случаются иногда ситуации, когда тренер не является глубоким экспертом в конкретной теме бывают ситуации, когда тренер не располагает точным ответом на очень точно заданный вопрос, и здесь ему, безусловно, помогают навыки модерации, поэтому дальше наша речь

345: Техники модерации. Повернитесь, пожалуйста, направо направо повернитесь, пожалуйста. Все сделайте. Маленький приставной шаг в центр круга. Маленький, маленький. Отлично. Ага, отлично. Большой сделали чуть чуть. Круг все-таки был отлично. Руки на плечи коллеги впередистоящему. Теперь, значит, мы начинаем так легко, масси.

346: Ему, так сказать, плечи и двигаться вперёд. При этом и двигаться вперёд. Коллеги, аккуратно, медленно коллеги остановились. Можно повернуться кругом и возместить коллеге. Да, тоже двигаемся потихонечку. Да, спасибо. Спасибо. Спасибо. Кстати, да, заметьте, что

347: Хорошее ощущение, да, что так, в общем, как-то оно пробуждает, да, позитив и так далее. У нас сейчас будет короткое обсуждение того, что такое модерация. Давайте сейчас сразу, пока я не буду различать понятия модерация и фасилитация, хотя есть традиция их развлечения. Потом я об этом скажу. Вот сейчас пока модерацию, фасилитацию рассматриваем как си,

348: То есть, как, условно говоря, ну, 2 вещи, которые выражают один и тот же процесс, да, вот это очень важный момент, поскольку модерация может быть противопоставлена экспертной позиции. Иногда это именно так различают. Есть процессные способы работы с группой, а есть экспертные способы работы с группой. Эксперт приходит и говорит, значит, есть 3

349: Способа 4 приёма, 5 методов. Я вам сейчас их дам, да, и будет вам счастье. Вот это экспертная позиция, позиция модерации, она примерно такая, мы сейчас это обсудим, мы сейчас поймём, что мы про это думаем. И буквально из нас же это знание и извлечём. Товарищи, давайте не робейте, давайте я за спасибо.

350: Против, спасибо. А я хочу вырваться отсюда. У меня жена больная, другого выхода нет. Я вообще встаю. Ни свет ни заря. Половина 5 обыск отвратительная штука, но это вынужденная необходимость, товарищи.

351: На что только не приходится идти, чтобы вернуть пайщиков их семьям. Прошу внести в протокол, я протестую, и в этом сила позиции модератора фасилитатора он как будто бы да ничего в группу не несёт, он скорее из группы берет и за счёт.

352: Структурирование и переоформление опыта, который уже есть, да, позволяет группе, ну, усилиться и прийти к какому-то ответу. И очень важно понять, что фактически модератор это человек, который скорее собирает что-то из группы, да, он скорее берет групповое мнение, он скорее облегчает некоторую коммуникацию в группе, в

353: Функции модерации, фасилитации. То есть, скорее, это вот, кстати, сам по себе глагол, да, английский, facilitate, да, облегчать, помогать, способствовать. То есть идея такая, способствовать рождению нового знания и способствовать групповой коммуникации. Вы знаете, правда, есть много иронии по поводу работы фасилитатора, когда трене

354: Только фасилитатор. Ну, представьте себе, что приезжает, значит, такой тренер к доера и дояркам ввести, значит, тренинг по новым технологиям доения. Он говорит, здравствуйте, уважаемые участники. Сегодня мы с вами проведём тренинг, посвящённый технологиям доения. Как вы думаете, что самое главное

355: Главное в процессе дойки, там, например, коровы, как вы думаете, спасибо большое. Давайте это запишем. А как вы думаете? Спасибо большое. Давайте это запишем. Ну вот таким образом идёт длинный процесс сбора мнений. Коллеги, посмотрите, как много интересного и важного мы с вами написали. Теперь давайте это проранжируем. У каждого есть возможность выйти.

356: Там 2 3 стикерами, кружочками, там, крестиками отметить самое важное. Отметили самое важное, дорогие друзья, спасибо большое. В ходе сегодняшнего тренинга мы обнаружили, как важно вот обращать внимание на эти моменты и выделили самое главное при этом, смотрите, была, было ли это поле

357: Ну, наверное, это было полезно в том плане, что да, мы обменялись опытом при помощи этого модератора или фасилитатора. Мы действительно, возможно, обнаружили какие-то вещи, которые, например, я в своём опыте недостаточно акцентировал при этом, внёс ли он какую-то информацию 0. Он работал только методами

358: Выявление информации и структурирование информации в этом смысле иногда возникает, ну, такое законное, как сказать, в данном случае, негодование. А что, собственно сказать, товарищ, ты сам сказал. Но вопрос в том, что обычно тренер несёт в себе и экспертную позицию, ну, потому что, а че пришёл, да, если ты сам ничего не знаешь, но

359: Есть ситуации, где ему важно быть именно слушателем, именно организатором ситуации, когда тренер работает с рождением какого-нибудь документа. Очень часто он в позиции модератора. Ну, например, нам нужно выявить стандарты нашей работы. И я, например, не являюсь тем, кто задаёт стандарты. Я хочу понять,

360: Какие стандарты мы можем родить в этом смысле? Кстати, вот если различать позицию фасилитации и модерации, как она иногда различается, фасилитатор это просто тот, кто слушает. Ну, условно говоря, он приходит, задаёт вопрос, просто собирает мнения и никуда особенно не ведёт, просто измеряет температуру по

361: Как люди себя чувствуют? Что они думают, как им послевчера фасилитация? Модерация чаще понимается, тогда как приведение к какому-то результату. Условно говоря, да, я работаю методами выслушивания, но я должен привести всех к рождению этого документа. Хочу или

362: Не хочу. Через 3 часа у меня должен быть документ, и как, как он родится? В какой процедуре в этом моя задача. Поэтому смотрите, ситуация следующая. Фасилитатор или модератор. 1, он берет групповое мнение, затем некоторыми процедурами направляет его к тому результату, который мы хотим полу.

363: Но делает это не экспертно, да, а делает это процессно и процедурно. То есть за счёт процессов и процедур он организует так, чтобы это родилось, например, структурирует информацию. Вот пример структурирования информации, да, не все подряд, а вот 4 раздела, да. А вот

364: Дальше это моменты, например, работа малых групп, да, это тоже 1 из методов модерации. Дальше, например, оформление на листе флипчарта это метод модерации. То есть все это есть способы работы модератора, что является счастьем фасилитатора или модератора. Люди чувствуют, что они включены. Люди

365: Высказываются люди, чувствуют, что есть эффект групповой синергии. Понятно, что такое синергия, да, эффект взаимоусиления, когда 2 + 2, это явно больше 4, 5, 6, ну и так далее. То есть есть ощущение того, что мы усиливаем друг друга, и есть понимание, что мы сделали продукт. Вы знаете, когда мы через 3 часа

366: Или через 8 часов совместной работы выходим, говорим, классно поработали. Хотя тренер экспертной информации вносил там 5%, что делает модератор, он опирается не на себя, он опирается на группу. Сейчас я предлагаю вам сделать буквально 1, 2 процедуры групповой такой фасилитации, связанной с тем, ну, чтобы просто почувствоват,

367: Это как технику, что вам на самом деле было бы интересно узнать у этой группы, например, какие командные игры вы используете. Супер ещё кто, что хотел узнать. Для 40 тире 70 человек? Здорово, да ещё отлично. Как 20 топам дать определённую разминку. Ещё, коллеги, очень важно. Группа ресурс, поэтому

368: Если вы не чувствуете, что группа это ресурс, в том числе информационный, то, ну вы че то про неё недопонимаете ещё раз мы никого же не оцениваем, мы просто говорим вот наши тенденции, вот так это, условно говоря, выглядит, ну, в весовом коэффициенте теперь отдельный момент. После этого мы можем уже с вами обсуждать, я могу, я могу теперь стать эксперто.

369: Сказать, друзья, а правильно, вот так, если, например, скажем, я просто диагностирую ситуацию, и я не более чем диагност, то я никуда из Роли модератора не выхожу, я просто диагностировал, а потом могу обсудить вместе с вами, что вы считаете правильным или неправильным. Ну, давайте я коротко бы ещё раз проговорю ключевые правила прямо так, у

370: Безусловно, очень важно точно формулировать вопрос дальше. Безусловно, очень важно поддерживать контакт со всей аудиторией. Ну, то есть в данном случае вести, управлять аудиторией. Дальше. Следующий момент, безусловно, важно все идеи аудитории фиксировать, то есть все моменты должны быть записаны там.

371: Чарте, в том числе, если есть спорные моменты, пусть они будут помечены каким-то значком. Дальше крайне важно поддерживать или благодарить за любое высказанное мнение. Вот некоторые правила силита ии или модерации, которые являются основными. То есть модерация фактически это вариант. Смотрите, вот важный момент происходит работа в моде.

372: Ракушки. Вот это тренер, вот эта группа и вот так строится обсуждение. То есть через меня оно строится. Что ты думаешь? Таня, спасибо. Таня. Сергей, а ты что думаешь? Спасибо большое. Может возникнуть диалог между, например, Таней и сергеем. А как вы это делаете?

373: А мы это делаем так, а что вы при этом имеете ввиду? А мы, то есть, в принципе, я как тренер могу допустить вот этот диалог в группе, но как только он будет затягиваться, например, явно, что уже 4 вопрос задаёт. Игорь, я говорю, Игорь, спасибо. Да, если я правильно понял, вы об этом, вы об этом спасибо. Дальше. И так мой вопрос. Понятно, д.

374: То есть тренер через себя опосредует это взаимодействие. Это есть модерация. В принципе, это может быть, например, организация коммуникации 2 групп, но именно в варианте, когда я узнаю от вас, узнаю от вас, и это каким-то образом сопоставляю, это есть модерация, чем модерация хороша для тренера, она

375: Даёт ему возможность на какое-то время выйти из позиции эксперта и включить участников, потому что участники обычно на фасилитацию или на модерацию включаются, их спрашивают не им просто, знаете, толкают, а их спрашивают а как вы думаете, а как вы считаете, а что вы сейчас делаете при этом, не дай Бог, модера?

376: Как-то, знаете, начать активно выражать свои оценки, да? Ну ладно, да. А вы что? Да, отстой, да, как думаешь, елань? Думаю, главный удар на правом.

377: А как думает комиссар, командир уже принял другое решение, и, по моему, оно правильное. Ну, на то, что вы тут говорили, наплевать.

378: И забыть теперь. Слушай, чего я буду командовать? Вот не так, коллеги, да, а с уважением и как это с приветствием к любой фразе, которая прозвучала, да, то есть, смотрите, модерация ещё раз есть, и фасилитации есть все, что касается группового обсуждения, когда вы работаете, не

379: В экспертной позиции, и это очень важная часть, условно говоря, в тренинге процентов 20:30. Обычно времени. Это тренер выступает как модератор, поэтому для нас очень важно. Вот эта компетенция действительно может становиться фактически, ну, специальной, отдельной

380: И в любом случае очень много чего облегчает тренеру, потому что в нашей жизни и в ходе предтренинговой диагностики, и в ходе посттренинговых форм, и, безусловно, на самом тренинге нам очень много нужно извлекать знаний из самой группы.

381: Уважаемые коллеги, и в связи с тренинговыми методами хочу сказать об 1, мне кажется, важном концепте, который, по моему, заставляет тренера или обязывает его быть интересным, или быть разнообразным. Этот концепт восходит, собственно, к

382: Австралия адаптирован, соответственно, упоминаемый мной уже Леной Сидоренко и её коллегой решетниковым. Идея состоит в следующем. Почему люди участвуют в тренинге? Ну то есть это можно назвать мотивы участия в тренинге. Давайте сделаем ещё оду разминку, она уж более экстремальная, её же можно делать только в очень нагреты.

383: Группах, значит, давай так, 1 группа будет от инны до артёма. Это будет 1 группа, a2 группа будет, соответственно, вот от Владимира. Да? Итак, значит, давайте договоримся. Сейчас ваша группа будет, вы будете называться деревья, при том каждый должен стать таким одиноко стоящим деревом. Ну, вы можете быть разным деревом, дубом там

384: Пальмой. Поэтому каждый, каждый стоит сам. 2 группа, 2 группа. Внимание, это будет группа медведей. Медведи иногда чешутся о деревья. Задача медведей сейчас почесаться оо деревья, ну, теми частями, которыми хочется

385: При этом, если можно, все-таки будьте деликатны, доставьте, пожалуйста, себе удовольствие. Медведи, доставьте себе удовольствие. Спасибо. Теперь медведи становятся деревьями. Присаживайтесь, призавайтесь, призывайтесь.

386: Идея состоит в следующем. Смотрите, что участники участвуют в тренинге по 2 основным мотивам, потому что это, с 1 стороны, левая колонка полезна, и потому что это вкусно. То есть вот это, мне кажется, очень важный момент. Да, смотрите, с 1 стороны, почему я участвую в тренинге, потому что это полезно, в свою очередь, делится на

387: Результативно и технологично, результативно, да, я получаю некий продукт, я получаю какой-то вариант, связанный там с успехом. И этот тренинг позволяет мне, там, не знаю, больше продавать, лучше работать. Я становлюсь там тренером, который является гораздо более там эффективным и так далее, да.

388: Это результативность. Теперь технологичность. Я понимаю, что в этом тренинге я могу выделить структуру. Ну, то есть, условно говоря, технологично это есть приёмы, есть, соответственно, техники и есть методики, есть что взять в руки в качестве молотка и с чем работать. То есть вот это представление.

389: О том, что тренинг бывает ееще результативным и технологичным. При этом, смотрите, вот как вам кажется, если бы мы оставили тренинг, только, так сказать, вот как полезный, результативный и технологичный, в чем была бы угроза такого тренинга или риски такого тренинга? Умираю от скуки. Мы

390: С вами только 2 часа, а вы мне уже надоели, как будто я знал вас всю жизнь точно, абсолютно. Это такая манная каша или рыбий жир, который абсолютно точно технологичный и результативный. Он в этом смысле полезный, но он абсолютно невкусный. Тренинг хороший.

391: Обычно бывает ещё и вкусным, и вот это вот ну, вкусно в данном случае даётся через 2 вещи я бы начал с sexy, не с funky даже, а с sexy термины собственно ридерстралебизнес, стиле фанк так вот в чем идея секси, удовольствие, радость, веселье.

392: Там какие-то эмоции, притом комфортные эмоции, да, вот идея того, что мы встали в игрушку, сыграли в какого-нибудь, не знаю, слона, Пальму, крокодила, и нам прикольно сыграли в дракона принцессу там самурая, и нам прикольно. То есть вот этот момент того, что как бы прикольно, весело, есть возможность подурачиться. И кстати, секс

393: Очень часто это, знаете, такая, такой доступ к детскому состоянию, блин, от как вот здоровые мужики становятся детьми и в этом смысле в этом детском состоянии счастливо пребывают до конца тренинга. И потом им радостно, потому что негде больше побыть детем. Кстати, сюда же, например, вариант красивые раздаточные материалы.

394: Какая-нибудь супер аппликация на стенах, презентация, в которой там всякие ролики, там фиголиков к далее вам трудно угодить, а я все-таки попробую. Вы знаете, я вам спляшу современный танец, вас вряд ли увлечёт. А я вот, знаете, попро.

395: Вам что-нибудь из классики теперь что такое funky? Это потребовало от нас напряжения? Блин, эта пробка на дороге, мать их. Да, нам казалось сначала, что решения там нет, но мы это сделали, мы, блин, сделали их, да, и вот этот момент преодоления вызова риска

396: Некоторого напряжения сил. Это имеется ввиду под концепцией фанки. То есть вот этот момент, связанный с тем, что есть вот эта ситуация драйва, да, драйва, преодоления там ситуации сопротивления, ситуации, испытания. Как правило, в хорошем тренинге есть баланс этих вещей. То есть, условно говоря, есть и это

397: И это, и это, и это, и если с точки зрения баланса оно как-то там представлено и сбалансировано, то оно, как сказать, ну является таким достаточно важным. Я сейчас покажу следующую модель, я с ней не совсем согласен. Концепция мотивов участников тренинга, обратите внимание, как бы на, так сказать,

398: Последовательность, то, что в ядре считается, что это главный мотив, ну то есть идея такая участники открытого тренинга, то бишь присутствующие здесь, приходят сюда за результативностью, технологичностью, и им нравится, если это секси и funky здесь, я вот согласен, подписываюсь точно абсолютно, что люди приходят, платя свои

399: Корпоративные деньги за то, что это результативно, технологично секси и funky, корпоративный тренинг люди приходят на корпоративный тренинг по Лене Сидоренко за секси за технологичностью, за результативностью и в последнюю очередь за напряжением сил. Вот тут я бы не совсем согласился с тем, что секси как бы как это стоит всегда на

400: Месте. Ну, потому что если исходить из этого, то, по большому счёту, на корпоративный тренинг люди приходят мотив номер 1 за удовольствием, ну, просто в кайф. Вот. Но понятно, что бывают и другие варианты. Бывают ряд компаний, у которых, например, скажем, вот эти вещи, на сказать, 1 месте, я бы сказал, так, это зависит от компании, но

401: Мне близка и так сказать, за что я, чем мне нравится эта схема, что она точно говорит о следующей вещи. Уважаемые друзья, без секси тренер работать не может. Это даже не просто про юмор, а это про то, что тренинг должен быть эмоционально разнообразным. И, кстати, и, кстати, это далеко не всегда только

402: Юмор, да, а это ситуации, когда там должно быть смешно, трудно. Задача же не просто работать, знаете, такой ржачной культуры, да, 2 дня, да. А вариант, когда там есть палитра эмоций, да, там есть вариант, действительно, как бы у нас там был момент, нам было грустно, там это

403: Действительно печально, что так и слеза была, и что-то ещё было, да? Ну то есть вот разные грани, да, потому что хороший тренер, он работает с разными эмоциональными состояниями, но они у него в тренинге бывают, и там не бывает 1 эмоции, там не бывает скуки, и там не бывает тоски. Вот, пожалуй, то, что является важным из того, чт

404: Мне бы хотелось сказать коллеги ес. Да понятна мысль. Это идея мотивов участия в тренинге. Вопрос такой зачем участники участвуют в тренинге? Не какие бывают тренеры и тренинги, а почему участники приходят на тренинг? Понятна, да, разница.

405: Профессионал отличается широкой линейкой тех инструментов, которые он использует. Он умеет подбирать инструмент под ситуацию. Поэтому, на мой взгляд, для тренера то разнообразие методов, методик, которыми он работает, является, ну,

406: 1 из ключевых компетенций, которую он развивает на протяжении всей своей карьеры, меня зовут Люда. Я беру с собой и лечу на райскую планету. Секундочку. Да, Люда, я лечу на райскую планет.

407: Беру с собой, правильно, Люда? Да, планету беру с собой юлу. Правильно, Юля, отлично, отлично. Коллеги, всем понятно. Если то, что вы берете, начинается с той же буквы, что и ваше, им.

408: Товарищи работники умственного труда, то вы летите, а если нет, то вы остаётесь. Спасибо большое, дорогие друзья. Кстати, очень неплохая разминка на, так сказать, то, чтобы догадаться на принцип определения, ну, так сказать, определённой закономерности, мне нужно 4 добровольца на роль лидеров.

409: Command сначала вы будете выбирать себе по 1 участнику, при этом желательно делите по принципу с кем вы меньше всего работали за это время тренинга вставайте уже сюда. Та форма, которую мы будем реализовывать, её можно было бы назвать ярмарка, мы сейчас будем с вами выставлять на этой выставке или продавать на этой ярмарке некие

410: Тренинговые методы. Вам требуется подготовить 2 вещи. 1 рекламу вашего метода. И кроме рекламы нужно будет сделать 2 вещь. Вам нужно будет подготовить проведение фрагмента тренинга с использованием этого метода. При этом тема трени

411: Должна быть продажа.

412: Товарищ, товарищ, всех вас интересует вопрос, есть ли жизнь на Марсе? Есть ли жизнь на Марсе? Нет ли жизни на Марсе. Это науке неизвестно. Давайте сейчас я скажу самое главное, что, пожалуй, самое.

413: Важное в мини лекции. 1, это действительно форма, которая нам регулярно нужна. Ну потому что мы регулярно что-то рассказываем дальше обязательно, чтобы эта мини лекция была интересной, она не должна быть слишком длинной. 5, ну, 15 минут максимум, что ещё отличает хорошую мини лекции.

414: Да, она абсолютно точно построена на примерах, и мы, в частности, в варианте, который проговаривал Игорь, видели понятную историю. Внимание аудитории постоянно привлекается ещё самое важное, пожалуй, чтобы в мини лекции было вовлечение аудитории. Хорошая мини лекция.

415: Всегда вовлекает аудиторию, потому что она делает так, что аудитория становится соучастниками этой лекции. В этом, кстати, отличие вот такой мини лекции от, например, лекции, которые читает университетский профессор, ну или институтский профессор в плохом их варианте лектор задаёт вопросы, на которые он предполагает некоторые ответы.

416: Аудитории, то есть вариант такой, смотрите, плохо превращать лекцию совсем в пинг понг. Ну, когда я после каждой фразы задаю вопрос аудитории, нет ощущения целостности рассказа, но заметьте, что такое идеально построенная лекция, это ситуация, где я задаю вопрос, и этот вопрос является приглашением.

417: В некую, так сказать, воронку обсуждения. То есть я задаю вопрос, который позволяет мне втянуться в это обсуждение, который позволяет мне в него войти. Ну, например, 1 из самых интересных уроков в средней школе, который я когда-либо видел. Это был урок, когда учитель сказал, уважаемые дети, это был, по моему, пяты.

418: 6 класс. Мы с вами будем сегодня изучать путешествие христофора колумба. Вы все знаете, что он плавал в новый свет, и, наверное, эта информация вам о нём известна. Как вы думаете, уважаемые дети, спросил он, а какие предметы, вещи и идеи переместились из старого света в новый и

419: Из нового в старый в результате путешествий колумба. А вот лошади это было тогда или это не было тогда? А вот в данном случае золото, а табак, а там картошка. А, да, и оказывается, что у детей есть какие-то гипотезы, они что-то про это слышали, думали. И вот этот момент, когда

420: Мы начинаем работать мозгами, и мы включаем какую-то активность, он позволяет нам вовлечься в эту лекцию. И когда потом я вам рассказываю о христофоре колумбе, я говорю, и действительно то, что вы говорили про табак, это произошло тогда-то таким то образом, да, благодаря тому, ну и возникает действительно ощущение, что вот

421: Тем вопросом, который я задал, я уже, ну, как сказать, вас вовлёк в эту лекцию, потому что потом я фактически комментирую ваши возможные ответы. То есть 1 из Приёмов мини лекции это вопрос. Модерация обсуждения небольшая, буквально трехминутная и потом, соответственно,

422: Работа на тех версиях, которые есть. И ещё все-таки 5 момент, который, ну, может быть, его чуть не хватило, да, он тоже бывает важный, все-таки нужна визуализация. Хорошо, если в мини лекции есть какая-то визуализация на слайдах. То есть, например, ну, помните, даже в университетской практике профессор подходит и выписывает ключи.

423: Фамилии, да, абсолютно точно на доске или, например, там мы это делаем на флипчарте, или мы используем слайд проектор.

424: У меня есть к вам предложение. Какое? Давайте с вами сыграем сценку. Какую сценку? Ну вот вы будете посетителем, а я официантом. Мы сценок не играем с этим предложением. Обратитесь в министерство культуры. Ролевая игра на самом деле 1 из таких сложных жанров в тренинге, потому чт

425: Он действительно связан с активизацией участников, да, и с их серьёзным вовлечением. Ну, 1, ролевая игра предполагает, что есть люди, которые играют в ролях, у участников есть Роли в этом смысле. Если мы говорим о ролевой игре, да, то 1 очень важно, чтобы у людей

426: Которые существуют, да, которые выбраны в эту сцену, у них были Роли. Кстати, вы знаете, хорошо, чтобы эти Роли были прописаны. Хороший вариант. Если, например, тренер может прямо дать эту инструкцию. Знаете, почему это важно? Потому чтобы потом участник не сказал вам, что вы этого не говорили. Вот хоро,

427: Вариант это все-таки опора на письменный текст или, в крайнем случае, с голоса, но тогда, например, хороший вариант. Если тренер работает вдвоём с ассистентом или с ко тренером, тогда, например, я рассказываю группе, что будет происходить в этот момент. Мой, так сказать, коллега уводит 1 или двоих участников.

428: И даёт им инструкции. То есть, чтобы была возможность дать инструкции. Особенно бывает так, что часть инструкции бывает скрытая. Ну, например, человеку там, опять же, в той же ситуации потребности говорят, пожалуйста, ты клиент, реагируй на что угодно, но на самом деле ты покупаешь костюм своему брату, он у тебя

429: 2 размера, да, и тебе нужно на день рождения купить ему костюм. Комплекция средняя. Ну, то есть, понятно, да, ему даётся скрытая инструкция, что не себе, а кому-то или себе. Но ты возьмёшь только в том случае, если это будет там, не знаю, такой-то производитель и задача в случае продавца.

430: Вытащить эту скрытую инструкцию, предположим, непонятно. Ну вот такая талантливая группа или я такой талантливый в этот день непонятно. Тогда 1 из вариантов попросить пояснить того, кто понял в группе коллеги, кому кажется, что он понял инструкцию. Пожалуйста, вовочка, поясни нам всем.

431: Давайте прям покажу вам какой-нибудь пример прописанной инструкции. Ну, классический вариант этой игры. Называеся апельсин унего. Есть масса модификаций. Я вам сейчас покажу самую короткую модификацию. 1 команде даётся инструкция. Например, разделили на 2 команды, сказали, коллеги, вот вам инструкция, вот вам готовьтесь к переговорам. Ваши переговоры чере.

432: 10 минут. Инструкция, например, выглядит таким образом. Ваш десятилетний сын болен и нуждается для выздоровления в средстве, содержащемся в соке апельсина. Его болезнь не смертельна, но он страдает от сильных болей. В мире есть 1 единственный апельсин, и его Сока. Достаточно, чтобы освободить вашего сына от болей, если вы используете часть Сока.

433: Боли уменьшатся, но не исчезнут. Вы узнали, где можно достать этот апельсин. Однако вам стало известно, что есть ещё 1 человек, желающий его приобрести. Вам удалось встретиться с этим человеком. Ваша цель достичь желаемого за как можно меньшую цену. Ну, например, иногда ещё оговаривается и на переговоры у вас будет 5 мину.

434: Отлично. Сейчас вы увидите 2 инструкцию, и вы поймёте, так сказать, в чем, в чем цимес упражнения. И обычно так сказать, что происходит на переговорах. Ваш десятилетний сын болен и нуждается для выздоровления в средстве, содержащемся в кожуре апельсина. Его болезнь не смертельна, но страдает от сильных болей. Дальше все тоже самое, за 1 исключением. Да, понятн.

435: За каким, условно говоря, 1 нужен сок, другим нужна Кожура. Но если мы не подумали при подготовке к переговорам о выяснении интересов другой стороны и не задали этот вопрос, то мы начинаем бодаться, выставлять ценовые торги, говорить, да, мы тебя убьём собаку, да. Ну и дальше начинают

436: Разного рода угрозы стратегии. И на этом видна 1 очень простая вещь. Точно, абсолютно. Насколько ты собрал информацию об интересах другой стороны. То есть идея очень простая. Игра на 1 простую вещь. Хорошая ролевая игра строится вокруг 1 сюжета. Очень важно, чтобы был анализ ролевой.

437: Игры это очень важно, потому что действительно именно он является обучающим. Вот у ролевой игры должна быть сцена лучше всего, если эта сцена организуется вот примерно таким образом, как она и была организована. То есть оба находятся лицом к аудитории и в полоборота друг к другу. Товарищ официант, да.

438: Слушаю вас. Значит так. Принесите, пожалуйста, порцию салата, порцию салата, сёмга, сёмга. Вот икра Чёрная, икра Чёрная, шашлык, шашлык это Карский пломбир, пломбир. Ну, 1 словом.

439: Все меню, все меню, все меню. Это вы слышите? Это 1 действие, товарищ официант. Да, слушаю вас. Дайте мне стакан чаю и бутерброд с сыром.

440: Чего? Стакан? Чай, бутерброд? Это что все при этом? Здесь был такой трудный момент. Тренер метался постоянно, где ему найти место? Лучше все-таки, если тренер не за спиной у участников, если он тоже видит, если он, например, присоединяется, например, с краю группы. И ещё 1 очень важный момент. Иногда

441: Бывает так, что, например, игра не идёт. 1 вариант можно подсказать 2 вариант, можно сказать так, стоп. И воспользоваться. Знаете, говоря языком, что, где, когда помощью клуба, коллеги на месте Жени, что бы вы сейчас сделали, какие бы вопросы вы задали? Ага. 1, 2, 3, 4, 5.

442: Отлично, жень, можешь использовать любые из этих вопросов. 2 вариант, очень важный в ролевой игре. Это техника дублирования. 1 вариант, я могу сказать, например, в технике такого дублирования отстранённого. Знаешь, жень, я бы, наверное, спросил его об этом. Ну и дальше Женя решает спрашивать, не спрашивать вариант 2. Я впрямую беру эту роль на себ.

443: И начинаю из Роли Жени, то есть в данном случае продавца, эту технику прямо реализовывать, как если бы я был Женей, может ли быть ролевая игра неуспешной может, но только если это не конец тренинга. Если это конец тренинга, мы обязаны довести ролевую игру до успеха.

444: Заканчивать на неуспехе мы не имеем права. Если это начало тренинга, то как раз очень здорово. Если участники, например, будут не супер успешные, уважаемые друзья, у меня не было ни 1 случая за много лет моей тренерской практики, чтобы 2 подряд сыгранные сцены людьми с десятилетним опытом продаж с пятна

445: Двадцатилетним опытом продаж были бы сыграны блестяще. Понятно, что учиться надо, то есть спровоцировать кризис компетентности для взрослых людей. Это запускающий механизм для того, чтобы учиться нормально. Пусть они посопротивляются, поговорят вам, что типа вы вообще идиот. Че вы понимаете?

446: Вообще, он ведёт себя замечательно в жизни это просто так. Сегодня он не с той ноги встал нормально, вы все это спокойно съедите, но главный акцент будет на том, что есть, ну, дырки есть, ресурсы есть, будем учиться, будем учиться. Вот, вот вам ещё 1 вариант, например, в тренинге продаж, что с этим можно делать. Но ещё раз, коллеги, значит, при проектировании

447: Ролевой игры лучше, чтобы участников все-таки было немного. Поэтому идеальный вариант 2 участника. Менеджер, сотрудник, клиент, руководитель, да, раз, 2 момент прописанные Роли. Притом в этих ролях должно быть в том числе предусмотрено, что за ситуация, потому что если у группы не задан форма,

448: Она начинает фантазировать, поэтому вот эта точность в игре бывает важной. Кстати, почему иногда тренер в начале тренинга сам играет клиента, чтобы не увлечься и не дать заиграться участнику? Потому что, особенно, если у вас на роль, так сказать, например, клиента выбран участник, который, ну, там, не знаю, вчер,

449: Там из квна, он вам устроит из этого квн, и у вас не будет продуктивной ролевой игры, у вас будет квн квн. Анализировать невозможно. Ну, кроме того, что он клёво пошутил, классно послал и так далее. Вам нужен содержательный анализ, поэтому иногда тренер сам берет на себя роль клиента.

450: Именно потому, что он может сыграть дозированно, да, как правило, ролевая игра это способ тренировки, но мы это было бы слишком сильно сказать, что мы успеваем отработать навык в ролевой игре, но какое-то количество повторов сделать нужно. И чем большее количество повторов ты можешь позволить себе в группе, тем,

451: Лучше считается, что для физиологического закрепления навыка хорошо делать 21 28 повторов, но ещё раз давайте поймём, что во многих очень тренингах, да, мы не успеваем сформировать навык. Доведя его до автоматизма, мы успеваем дать правильную схему навыка, показать её, создать мотива.

452: На её использование, а отработка в Полях, если ты 2, 3 раза повторишь, чтобы тебя 2, 3 раза сделал, каждый, этого, как правило, достаточно, чтобы с этим работать дальше. То есть хороший вариант был бы такой, например, мы делаем какую-то игру, например, по, предположим, там диагностике потребностей. И потом, например, сразу собираем

453: Установление контакта, диагностика потребностей, например, отработали презентацию коллеги, помним теперь установление контакта, диагностика потребностей, презентация оо, вот это очень важно. Можно 1 комментарий. Смотри, дайте задание группе. Зачем смотреть? Ну, чтобы люди не просто, знаете, сидели и были зрителями на шоу. А зачем мы смотрим

454: Мы смотрим за тем, например, как теряется информация или что происходит с информацией. Сфокусируйте внимание группы, иначе она просто статистами, которым, ну как это хочется. Шоу хлеба и зрелищ. Теория насухо идёт плохо, поэтому важно, зачем вообще делается игра, игра для того, чтобы вы включи

455: Учились, а потом поняли. Так вот, блин, в чем были наши тормоза. Так вот чем мы не смогли. Поэтому все-таки ещё раз принцип такой, если по циклу колба мы можем сначала это актуализировать, давайте актуализируем, а потом теории уже дадим обратную связь, ну, зашлифуем. А чаще всего 1 очень важно.

456: Отметить, что нам понравилось, что было хорошо. 2 момент, но при этом мы должны сказать о ресурсах, потому что нам очень важно, чтобы человек понимал, в чем ресурсы его улучшения. А смотрите, есть такая техника, действительно, техника плюс - 2 плюса, она называется, ну или плюс ресурс 2 плюса, то есть техника следующая плюс ресурс.

457: И минус в этом месте 2 плюса, на мой взгляд, вот такая техника чаще всего нужна в варианте, когда даётся обратная связь в ситуации, например, там, полевого сотрудника и так далее. Мне кажется, что в тренинге тренеров, да, поскольку все исходят, ну и, по крайней мере, я исхожу из того, что все люди достаточно взрослые, устойчивые.

458: Осмысленный и так далее, то никакого контрольного поглаживания. Ну, кроме аплодисментов, я думаю, делать специально не нужно, потому что человек понимает априори, как бы, что он пришёл сюда учиться, он априори пришёл сюда развиваться и сколько бы звёзд он не был на погонах и во лбу, да, ему всегда есть куда расти. Поэтому в данном случае я скорее последний шаг.

459: Пускаю, ну, в данном случае или не делаю его каким-то особо развёрнутым. И мы не говорим, мы тебя Любим 3, 4, да, вот мы этого не делаем, да, а просто мы понимаем, что, ну, человек заранее как бы доверяет тому пространству, в котором он работает. Коллеги, ещё 1 момент, он такой тонкий, но

460: Для него важно знать. Вот иногда важно провести то, что называется деролинг или снятие Роли. То есть 1 из техник такая, человек говорит, спасибо, Володя, ты больше не клиент. Спасибо большое. Женя, ты больше не сотрудник магазина бест шик. Снятие Роли, выход из Роли, да, и он помечает

461: Тренером специально это действительно крайне бывает ценно, особенно когда люди склонны увлекаться, и в игре было много динамики и много энергии.

462: Ну вот и вся его семья 1000000 без какой-то мелочи. Вот можно я сейчас чуть чуть сразу сделаю комментарий. Смотрите, значит 1 из классических структур для кейса.

463: Она и такая структура, с ar, с это ситуация. То есть, например, описывается некая ситуация, 68 год, да, есть такое-то подразделение, такие-то люди, такая-то компания, у них есть определённые затруднения, или у них есть амбициозная задача.

464: Но главное, что описывается, описывается ситуация. После этого говорится, вы должны прийти к вот Такому то результату. То есть эффект задан тоже, да, например, спасение компании, увеличение объёма продаж в 2 раза. Ваши действия экшн. Что будете делать или что можно?

465: Сделать. Вот в этом главная идея, так сказать, кейсов. То есть обычно из этих 3 вещей заданы 2. Чаще всего задана ситуация и задан результат, хотя бывает иногда по другому задана ситуация и действия. Вот такая ситуация. Вот такие действия, как вы думаете, к чему это приведёт, да?

466: Но при этом желательно, чтобы участники не знали этого кейса. Почему, мне кажется, 2 мировая война сложный сюжет, да, он как-то знаком. Поэтому обычно для кейса берётся не очень известная история, ну или, по крайней мере, неизвестная в деталях. И людям предлагается реконструировать за этот кейс. Но в чем абсолютно Дима?

467: Прав, что чаще всего в 90 процентах случаев это история, которая была в реальности. И это история, которую реально, так сказать, в данном случае воспроизводит эта ситуация. То есть берётся лучший опыт, кем то когда-то полученный, описывается и выдаётся участникам. Этот метод в своё время изобрела гарвард.

468: Школа бизнеса, гарвардский вариант кейсов это 100 200 страниц текста про кейс. То есть это громадный объём материала, который, например, люди могут изучать весь семестр, потому что они реально на этом кейсе обсуждают много, много чего в тренинге обычно можно дать, знаете, кейс на 1, 2 странички. Ну, больше просто нереально не успеет.

469: В в тренинге сделать больше, потому что, например, там классический кейс какой-нибудь, да, это вариант полный пакет документации. Вот прям берётся документация компании на этот период, там что-то выбрасывается, что-то корректируется, рихтуется цель кейса научить людей через совместное размышление, то есть научить людей через

470: Вот знаете, есть такое очень важное убеждение, что когда мы прогнозируем некоторый результат, мы с вами, ну как это в этот момент моделируем мышление тех, кто был на этом месте. То есть, смотрите, чем отличается ещё раз кейс от ролевой игры он отличается тем, что ролевую игру можно сыграть, но она тактического свойства невозмо.

471: Можно, например, проиграть разработку стратегии, ну, нельзя её в ролевую игру впихнуть. Не того масштаба задачка, а вот в кейс можно, потому что, когда мы говорим, вам нужно сейчас родить, например, кейс реструктуризации предприятия, да, нужно написать 20 пунктов, 15, там задач, да, там 8 пункто.

472: Нарисовать диаграмму гантта. Это кейс. Бывает кейс с частью скрытой информации. Очень важно, чтобы группа смогла её достать. Если тренер точно понимает, что с этими параметрами задача решается, то, условно говоря, на ряд вопросов он может отвечать несущественно для нас в кейсе принципиально, чтобы

473: Сюжет был на тот вывод, да, или case был на тот вывод, который мы даём сделать. Хороший кейс, вот такой игровой, это месяцы работы, поэтому обычно в тренингах делаются какие-то более простые кейсы. Ну, например, берётся лучшая практика региона, кого-то ещё опи.

474: И это используется в качестве, так сказать, кейса, который мы, например, можем использовать в своей работе. Да, давайте я просто покажу пару примеров. Да, кейс, сделанный просто из публикации журнальной публикации, приведена некая история компании polaroid. Задача. Проанализируйте, в чем причин.

475: Причина успеха компании polaroid, так сказать, середины девяностых годов прошлого века с её рождения, и в чем причина неуспеха компании polaroid, в чем причина краха компании, чего она не увидела и потом делается вывод ребята, не учтя определённые, например, изменения, можно очень легко оказаться там, где.

476: Тались уже десятки компаний, и любая спесь пафос, что мы первые на рынке, тут же пропадает, да, великая компания, у всех на слуху больше нет кейс, сделанный просто из, условно говоря, журнально газетно публикационного материала, теперь пример кейса, сделанного, что называется, из материала участников пример когд.

477: Была работа с топ менеджментом крупной компании и обсуждалась как раз тема, какие компетенции нужны топ менеджерам предприятий, чтобы предприятие, например, лидировало в отрасли это тема принятия решений, как топ менеджер принимает стратегические реше.

478: На что он обращает внимание. Была проделана работа, связанная с выделением лучшего региона, что мы сделали? Мы с руководителями этого региона, проработали ситуацию и сделали из этого кейс и на тренинге для руководителей других предприятий, представили их опыт в виде кейса. И вот мне кажетс,

479: Что самые классные кейсы это кейсы, сделанные из нашего опыта, когда мы с вами это сделали. Ну вот, что называется, сами это преодолели. Кстати, очень часто конструкторы кейсов, авторы предполагают, что, в принципе, ну, условно, за игровым столом или в ходе обсуждения иногда

480: Да, можно найти решение, не худшее, чем-то, которое было в реальности. Метод кейсов, как бы он имеет своих критиков. Люди, которые говорят, генералы всегда готовят армию к позавчерашней войне, потому что не каждый опыт вчерашнего дня работает в сегодняшних ситуациях, поэтому

481: Важный момент. Лучше всего отбирать кейсы, не очень, так сказать. Ну, давние, более менее очевидные и какие-то cross культурно совместимые. Поэтому честно вам скажу, что как бы тема выбора кейсов это вот, ну, отдельное искусство, но какие-то базовые вещи. Про это мы проговорили. Смотрите, чаще всего, конечно, как б,

482: Чем выше уровень аудитории, тем чаще она решает кейсы. То есть там, смотрите, где действительно нужно принимать решения. То есть обычно это от среднего менеджмента и выше. Но, кстати, смотрите, например, кейс, например, в тренинге по тайм менеджменту, когда вам дают расписание рабочего дня, вам говорят, у вас 20 дел, пожалуйста. Ну, расположите.

483: В правильном порядке вы располагаете, а потом говорят, вот правильный ответ для любого человека точно, абсолютно. Вот главная идея кейса такая, как бы проанализируй и прими то решение, которое принимают лучшие на рынке люди. В этом главная идея, так сказать, того, что делается в кейсе.

484: Верьте мне, верьте мне, шура. Только кража, только ограбление, только кража, шура, только ограбление. Вы жалкая, ничтожная личность. А вы коллека. Что здесь начальник? Я.

485: Кто я начальник? Мне поручено, мне, тебе. А кому уж не тебе ли? А ты кто такой? Скажи, пожалуйста.

486: А ты кто такой? Кто ты такой? А ты кто такой? Итак, есть 2 традиции понимания того, что такое дискуссия? Традиция 1, она иногда дискуссии в малых группах или вообще дискуссии.

487: С вообще модерацией. Хотя классический все-таки вариант дискуссии, он такой выносится какой-то вопрос, который является дискуссионным. И лучше всего, чтобы он был дискуссионным, знаете, не по школьному, ну так понарошку, а он бы был дискуссионным по настоящему.

488: То есть лучший вариант, когда выносится вопрос, по отношению к которым существует либо 2 точки зрения, либо несколько, например, напряжённых точек зрения, но, как правило, хорошая дискуссия получается тогда, когда в заданном вопросе присутствует, например, вариант предположения того, что audi

489: Поделится на за и против. Ну, может быть, будет ещё некоторая сторона нейтралитета, условно говоря, плюс минус там воздержавшиеся. Но очень важный момент связан с тем, что мы, по крайней мере, предполагаем, что будет некое напряжение, будет искра, дискуссия преследует

490: Цель актуализации темы вот дискуссия в подавляющем большинстве случаев это введение в тему, что позволяет сделать дискуссия 1 выявить, какие точки зрения есть в группе 2 момент актуализировать внимание людей и 3, иногда структурировать предмет обсуждения и ещё 1

491: Момент возможный, да, вы иногда структурируете последующее обсуждение тем, что вы делаете, ну, как бы вы сразу задаёте предельные точки зрения. То есть, смотрите, дискуссия предполагает чаще всего, либо вариант констатации. Вот 1 из вариантов такой, и ты прав, и ты прав только в разных отношениях.

492: Ну, например, 1 из классических дискуссий в продаже, это дискуссия прав. Всегда ли прав клиент? Потому что одни говорят, да, он прав. Да нет, да вы че, если мы будем делать все, че они нам там хотят, то мы же разоримся. А потом мы, например, можем сказать, после этой дискуссии, смотрите, обе стороны по разному правы. Те, кто говорит,

493: Что клиент прав, в каком смысле правы, что клиент всегда прав с точки зрения эмоционального состояния? Если он недоволен, это означает, скорее всего, что действительно мы что-то не доработали, но он имеет право быть разным и испытывать то, что он испытывает в то же время, по сути его претензий он не всегд.

494: Да, прав. Да, он действительно иногда просит большее, чем, например, мы, правда, ну, по инструкции, по технике, по процедурам нашей компании имеем право ему дать. И тогда наша задача, с 1 стороны, учитывая его психологическую правоту, отработать так персональную сторону обслуживания, чтобы он остался доволен, но в то же врём.

495: Строго соблюсти интересы нашей компании, интересы бизнеса и то, что мы действительно можем делать в силу нашей технологии инструкции процедур. Вы правы, но в разных отношениях вы правы, но в разном смысле вы правы. Но в этом предмете надо различать грани. Где и это правда.

496: В 1 отношении и это правда в другом отношении. Поэтому смотрите, в чем может быть, например, результат дискуссии. 1 результат. Мы находим синтез, тезис антитезис. Появляется синтез, который синтезирует обе точки зрения. Другой вариант действительно, и так бывает и так бывает. И, например, в этом

497: Отношений нельзя дать какого-то однозначного, например, рецепта. У разных компаний существуют разные, например, правила по возврату, там, не знаю, товара, продукции и так далее. Надо ли это делать? Всегда. Одни говорят, всегда, другие говорят, нет. Только если обсудили и говорим, коллеги, бывает и так, и так. Ваш выбор как

498: Вам действовать в данной ситуации. Чаще всего стоит затевать дискуссию, там вообще её затевать стоит там, где ответ неоднозначный, потому что иначе дискуссия похожа на провокацию. Условно говоря, надо ли улыбаться клиенту? Не надо, надо, надо, не надо. Значит так надо улыбаться клиенту.

499: Спрашивается, Нафига была дискуссия, если крупными буквами это где-то написано, зачем мы дискутировали про то, что известно, не надо, чтобы тренер делал, знаете, такие дедактические проверки на вшивость. Результатом дискуссии, как правило, являются проявленные позиции, проявленная аргументация и понимание.

500: Группа думает, поэтому плюс вовлечённые участники в процесс вообще дискуссию. Я понимаю, как все-таки метод и формы работы тренера. То есть это его приём. Другое дело, что в качестве материала для дискуссии он может использовать либо заготовку, либо иногда вот в группе реально проявляются разные точки зрения.

501: Тренер может сделать следующее. Он может это упаковать в жанр дискуссии. Вот отлично, коллеги, кто считает так же, как сейчас Юля, а кто считает так, как сейчас, вот там, не знаю, Инна, отлично есть. Давайте подискутируем. Давайте поймём, что мы думаем. Давайте так. 3 аргумента от вашей группы. Соберитесь в группу, соберитесь в группу коллег.

502: И вы, как считаете, тоже соберитесь группы, выработайте своё мнение, ваш аргумент, ваши возражения, ваш аргумент, ваше возражение начинаем структурировать этот процесс. Мы превращаем его из хаотического в упорядоченный. 1 из вариантов тоже для такой промежуточной дискуссии это социометрические шкалы. Давайте напомним. Ну, например,

503: Коллеги, давайте сделаем некоторую социометрическую шкалу. При том, в чем отличие шкалы от дискуссии, у неё не 2 Крайних точки зрения, а вся возможная совокупность точек зрения, которые есть. Ну, например, встаньте, пожалуйста, вот сюда. Давайте так вот, шкала будет от меня до, соответственно, Димы, да, можно занимать крайнюю

504: Точку зрения, а можно занимать некоторое место посередине? Я попрошу сейчас сюда встать тех людей, которые считают, что они опытные продавцы, встать вот туда, к Диме людей, которые считают, что они начинающие продавцы. Пожалуйста, распределите себя на этой шкале. Отлично.

505: Те методы, которые мы с вами назвали, давайте их вспомним. Да, это мини лекция, это ролевая игра, это кейс дискуссия это, безусловно, не полная палитра тренинговых методов, но, на мой взгляд, теми методами, которые мы обсудили, все-таки можно реализовывать, ну, до 80% содержа

506: Конкретных тренингов.

507: Продажи, продажи, продажи, тренинг, который лидирует на российском рынке, наверное, с возникновением рынка тренингов. И мне кажется, что у тренера должно быть какое-то представление, ну, в этой сфере. Думаю, что редкий тренер прошёл мимо этой

508: Темы, да, ну, не задев её совсем. Значит, коллеги, я считаю, что большую часть того, что мы с вами должны были сказать про продажи, мы уже сказали через целый ряд моментов, которые для нас, ну, были презентационными, в принципе, что, мне кажется, было уже про тренинг продаж. 1 была

509: Показана логика самого движения, этапы продаж были показаны. Дальше было в принципе показано, что делать на разных этапах тренинга по этапам продаж, в частности, было активное слушание. Был вариант диагностики потребностей. Был вариант вкратце, вот про связку свойства выгода и были

510: Когда мы работали с группой, немножко про работу с возражениями я вам сейчас это покажу на 1 примере, который я реализовывал там с силами крупной it компании, что вы нам покажете? Да, он вам все покажет, мы вам

511: Ничего не позволим показывать. Замолчите, мы вам сами все покажем. В частности, это реализовывалось как модульная программа. И идея состоит в том, что модульная программа это некоторое количество отдельных модулей, которые делаются не в 1 тренинге, а разными мини

512: Тренингами. То есть там был вариант такой 1 мини тренинг делался раз примерно в 2, 3 недели. Это было 3, 4 часа, после чего люди получали домашнее задание, приходили на следующие 3, 4 часа мини задания, следующие 3, 4 часа и так далее. Вот теперь, собственно, цель программы модульных тренингов формировании

513: Системы индивидуальных навыков продаж у его в компании, да, это задача. То есть сформировать систему индивидуальных навыков продаж. Теперь дополнительная цель программы формирование или пополнение книги корпоративных сценариев продаж. Значит, корпоративная книга сценариев продаж это такая вещь, в которую

514: Заносятся основные речевые и поведенческие клише, которые считаются в данной компании рекомендованными, то есть фактически это наработанные стандарты, поведенческие и речевые, которые туда заносятся, что подразумевается, делается тренером и коллегами, они в эту корпоративную книгу.

515: Продаж начинают заносить наиболее удачные фразы и речевые клише. Итак, папка, она продаётся, стоит 1000000. Купите. Идея такая, что, условно говоря, после каждого цикла тренингов мы пополняем эти удачные фразы ещё какими-то фразами для этого

516: У нас есть методисты, которые эту часть работы ведут, которые отвечают за то, что действительно правильные фразы там с регулярностью раз в месяц обновляются в этой книге продаж. Ну как сделка состоится недорого. Прошу, я вам сейчас покажу просто оглавление книги продаж, совсем недавно сделанное.

517: Для 1 известной компании значит книга, которую нельзя купить, которую можно только создать самим. То есть явно эта книга не копируемая, её бесполезно копировать у кого-то, потому что она может быть сделана только для вашей компании. Ну, например, раздел эффективные фразы, приветствия, установление контакта с клиентом при общении по телефону.

518: Когда мы делаем холодный вход, чего мы говорим дальше, когда мы преодолеваем стража? Ну, например, администратор, секретарь, который вам говорит, его нет. Перезвоните позже, перешлите ваше предложение по факсу. Какие фразы или тактики мы используем, когда преодолеваем этого самого стража. Дальше не менее 5.

519: Самых важных фактов о компании, которые сообщаются клиенту, о компании при вступлении в контакт. Что надо сказать, надо сказать. Например, когда я работал компании, видео интернешнл, тренд, это 70% российского рынка телерекламы. Мы говорили сразу. Вы знаете, мы занимаем 70% российского рынка телерекламы. И если это был какой

520: Регион, где мы занимаем все 90, мы Ровно так и говорили, что фактически мы монополисты телевизионной рекламы в регионе, там, условно, Барнаула, да, и там алтая. Поэтому, если вам хочется размещаться на телевидении, да, пожалуйста, мы приглашаем вас обсудить возможные варианты и рассмотреть варианты планирования вашего рекламного бюджет.

521: Бланк подготовки к звонку, фиксации его хода итогов. Ну, например, дата, время звонка. Кому будем звонить, как называется компания? Потом предлагается самим предложить некие поля. Ну и, например, обязательный момент, когда следует перезвонить, да, там дата, время, если это делается как звонок по телефону. Дальше, например,

522: Сегментация клиентов, их специфические потребности и способы удовлетворения реализации потребностей есть разные сегменты клиентские там, ну, например, Соха, там, small, office, home office, ещё какие-то сегменты, у них есть разные потребности и есть разные способы эти потребности удовлетво.

523: У разных сегментов клиентов. Ну, всем вам понятно, не идентичные потребности, они чем-то отличаются. Дальше. Соответственно, следующий момент, например, сбор информации о клиенте, да, вот мне как бы кажется, что эта табличка очень важна в любом почти бизнесе, какие сведения клиента нам необходимы и отдельно

524: Какие вопросы надо бы задать, чтобы эти сведения получить? Какие сведения?

525: Самые интересные сведения о вашей 2 и главной жизни, которая разительно отличается от 1 служебной, потому что я как sale. Если я делаю какую-то работу, я должен понимать, что мне вообще то нужна информация о его, например, ежемесячном объёме закупок, ну, или там еженедельном. Мне нужна информация, например,

526: О том, кто у него принимает решение, что-то из этого я могу спросить впрямую, а что-то не могу спросить впрямую. Это иногда бывает вопрос, который, ну, так сказать, закрыт. Дальше какие фразы мы используем для презентации продажи дополнительных услуг или сервисов, если, если мы делаем кросс, продажу или доп. Продажу, да, мы

527: Даём дополнительные услуги, кроме того, что продаём то, что продаём, какие конкурентные преимущества есть у нашей компании, в чем удобство для клиента, как мы подтверждаем или иллюстрируем эти выгоды или эти преимущества. Дальше какие существуют конкурентные преимущества по сравнению с компаниями? Параметры сравнения с кем сравниваем?

528: В чем преимущество? Техника спин это 1 из техник крупных продаж. Не буду сейчас глубоко в это лезть. Это предмет отдельного 2 трехдневного тренинга. Фамилия автора рекхэм нил рекхэм, техника спин. У него переведено, по моему, 3 или 4 книжки на русский. Это называется по-английски. Это

529: Описывается как spin, вот таким образом, по-русски. Ну, соответственно, тоже также спин. То есть spin это последовательность вопросов, которые позволяют не только диагностировать, скорее формировать потребность в нужном продукте. Если вы ещё пока с этим не работали, освойте это самостоятельно, это полезная техника, с которой

530: Полезно работать. Итак, вопросы делятся на ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие и наводящие вот 4 типа вопросов в технике спин. Дальше примеры возражений. И как отвечать на возражения, сразу хочу сказать, какая у меня методика работы с возражениями. Мой тезис такой, вы до

531: Должны знать форму ответа на возражение, выслушать, признать, уточнить, ответить и так далее. Так вот, следующий мой тезис такой содержательно любой сейл должен знать минимум 3, а лучше 3 5 вариантов ответа на одно и то же возражение, то есть форма

532: 1 и та же. А содержание может быть разным. Давайте попробуем, например, Виктория, я говорю, это дорого. Приведите мне, пожалуйста, 1 содержательный вариант ответа работы с этим возражением. Например, 1 тактика ответа. С чем вы сравниваете? По сравнению с чем? И тактика ответа такая. Это не самый дорогой на рынке продукт, а вариан.

533: Такой, а это именно тем, что это дорого, это выигрывает в других отношениях. То, что это дорого компенсируется другими качествами продукта, другими критериями. Именно потому, что это дорого, это гарантия качества, это там сертификация, это ещё как бы в это дорого.

534: Структуре цены у нас сидит сервис 3 года, гарантии, обслуживание и так далее. Если я правильно помню, то вам было нужно, чтобы это было. И поэтому эта цена удовлетворяет вашу потребность. Смотрите, как минимум мы уже нашли 3 тактики содержательного ответа. 1 сравнительная, 2, например, структура цены

535: Что входит в эту цену и почему за эту цену вы что-то получаете? 50, 50? Ну, возьмите себя в руки. Нужно узнать. Нужно привезти Италия. Да, нужно попридержать телефончик. Оставьте. Да, и 3, например, вариан.

536: Это момент, связанный с тем, в чем выгоды ваши, связанные с вашей потребностью, потому что логика такая. Если клиент возражает, то надо вернуться к его потребности и, опираясь на его потребность показать, что, исходя из его потребности, это совсем недорого. Понятно? Да, вот на каждое возражение нужно

537: Знать минимум 3 4 разных варианта ответа, потому что в конкретной ситуации ты поймёшь, что тебе применить. Но знать эти разные варианты ты обязан в этом. Ты профессионал, на то ты и, так сказать, специалист дальше. Затем, например, как мотивировать клиента на встречу, если ты по телефону продаёшь ему необходимост,

538: Встретиться, как мотивировать там клиента к оформлению, например, тарифа в офисе. Если тебе это нужно сделать, бывает сейчас все больше компаний крупных, у которых, например, ну, просто настолько уже, так сказать, компания становится бошой, что, как это, например, оформлять какой-нибудь тариф для корпоративного клиента, для 5, например, абонентов, ну, не

539: Едет уже наш сейл туда, в офис, а он будет мотивировать, чтобы человек пришёл сам там в офис и на 5 человек оформил какой-нибудь там тариф. Команда, прямо никуда не выходя. Дальше. Эффективные стратегии в личных переговорах, какие бывают ориентировочные сценарии телефонных переговоров. Вот блоки, да, приветствие, представление, фраза.

540: Облегчающие вступление в контакт. Сообщение, цели звонка, вопросы клиенту, презентация услуг, преодоление возражений, назначение встречи, подведение итогов. Извините, структура звонка. Какие фразы лучше говорить в каждом из разделов, например, ориентировочный сценарий, например, телефонных переговоров. Привлечения, это

541: Эйчписи, как бы, ну, как это vip клиенты, физические лица, ориентировочный сценарий личных переговоров, подготовка, интересы нашей стороны, интересы партнёра, наши цели на переговорах. Минимальная максимальная установление контакта. Как мы заводим, смолток или малый разговор.

542: Может, вы мне поможете? У нас самообслуживание? Ага, понятно.

543: Повестка переговоров, обсуждение. Какие вопросы? Надо задать. Предложение, контрпредложение. Наше стартовое предложение, его обоснование, стратегия аргументации, торг, завершения вот этапы переговорного процесса. Дальше коллекция ошибок. Какие можно допустить ошибки или какие ошибки мы допускали в процессе подготовки?

544: При телефонном общении, при личных переговорах, после звонка или встречи и очень важный момент истории успеха. Наиболее удачные стратегии действий в различных ситуациях привлечения клиентов. Сейчас все будет в порядке. Бабусенька, садитесь, садитесь, девушка, 1 минуточку.

545: Уважаемый покупатель, клиент, ситуация, стратегия действия. Результат. Вот как бы некоторый вариант. Вот подразумевается, что каждый человек, который это делает, он, а ведёт это у себя там в неком бумажном или электронном варианте, и компания собирает и апгрейдит эти вещи. И это и есть корпоративная книга.

546: Продаж. Понятно, да, чем хорошо. Это сухой материальный остаток всей серии ваших тренингов. Вы не просто каждый раз рожаете заново эту ситуацию, а вы как бы эту ситуацию фактически отслеживаете на протяжении всего времени, и это является консолидированным выражением вашего опыта.

547: Теперь, собственно, как устроились модули, основные этапы процесса подготовка, сбор информации, установление контакта, выявление подтверждения потребностей, представление выгод, презентация, выяснение отношений, слэш, работа с возражениями, завершение сделки, этапы традиционные, как, например, выглядел блок, подготовка, сбор.

548: Информации. Постановка целей предстоящей встречи, предварительный сбор информации о партнёре и организации. Карточка клиента. Как ведётся карточка клиента, куда она заносится дальше источники информации бест практис компании центр закупки Роли в центре закупки. Коллеги, понятно, о чем идёт реч.

549: Давайте поясню, понятно ли, чем отличается, например, продажа в секторе b2b от продажи в секторе b2c смотрите, это бизнес ту плайнс, то есть конечный потребитель это бизнес, ту бизнес, в чем специфика принятия решений в сегменте бизнес ту бизнес чаще всего решения там прини.

550: Нет, не 1 человек скажем вы приходите например со своей услугой, неважно что это, например тренинги вы приходите к руководителю отдела hr, а часто ли, например руководитель отдела hr сам принимает решение не всегда, например а у него есть линейный заказчик, менеджер отдела закупок, для которого проводится тренинг апи.

551: При этом всю документацию подписывает коммерческий директор. Вот эта триада уже и называется центр закупки. Так вот, идея центра закупки, она такая, кто там есть, кто, как понимать, кто в компании, какие решения принимает и что это не 1 человек, а, как правило, группа людей связан

552: Какими-то отношениями. Дальше разработка плана сценария, встречи, подготовка к встрече с реальным предполагаемым клиентом, что было принципиальным в этой программе после каждого модуля люди готовили какой-то кусочек, который имел отношение к встрече с реальным клиентом, да, к реальной продаже, к реальному

553: Развитию отношений. Дальше этап установления контакта, стандарты профессионального общения с партнёром, искусство установления контакта с клиентом при встрече, как завязывать отношения, как делать комплимент, как присоединяться. То есть все техники коммуникативные. Ну и очень важный момент.

554: Видеотренинг у нас в группе было по 8 человек, то есть каждый проходил установление контакта, получал обратную связь. Через видео был контакт, не было контакта, да, где он был потерян, где он, наоборот, был там обретён. Технологическая прямая телефонных переговоров, поскольку часто по телефону приходится эти вещи обсуждать.

555: Ну, отработка навыков общения с клиентом, исходящий звонок, очень простая штука. Ставится телефон, включается громкая связь. Группе говорится, умрите. И после этого человек делает реальный звонок реальному клиенту, с которым он собирается встречаться. Положена трубка, начали обсуждать, то есть реально обсуждаем реальный звонок, который только что все слышал.

556: Да, это очень важный момент, связанный с тем, чтобы не заниматься, как это, знаете, модификацией абстрактного поведения. А если можно обсуждать реальные вещи, давайте обсуждать реальные вещи дальше диагностика или выявление потребностей, что мы хотим узнать? Работа вопросами, типы

557: Вопросов их применения, цепочки вопросов, составление отработок цепочек вопросов введение в spoon ну обычно мы здесь глубоко спин не делали, но некое введение в spoon, так сказать, делали и общее представление об этом сообщали дальше представление выгод, презентация основные принципы презентации.

558: Ну, тут очень важный момент, что мы презентуем, мы презентуем компанию, себя, продукт это 3 основные вещи, да, иногда дополнительно мы ещщще презентуем дополнительные сервисы, иногда ещё дополнительно мы презентуем, например, скажем, или продаём просто встречу. Ну, потому что нам нужно

559: Следующий этап работы, например, мы презентуем, и нам нужно продать следующий этап сотрудничества. Дополнительный заказ, встречу там с людьми, принимающими решения и так далее. Считается условно, что внимание на презентацию продукта 60 80% от всего времени, внимание

560: На продажу компании 10 20%. Ну и на себя, условно, там 5, 10%. Дальше презентация продуктов, решений компании, отработка презентации конкретных предложений, решений, презентационные материалы. Как создавать, использовать, продвигать дальше выяснение отношений и работа с возражениями, как вы

561: Снять отношения. Ну то есть понятно, что такое выяснение отношений. То есть не всегда реакцией клиента бывает возражение. Более того, иногда клиент вообще ничего не говорит. Клиент говорит, ладно, я подумаю. Стоп, да, давайте подумаем вместе. Да, и вот важный очень момент выяснить от

562: Клиента в этой точке. И если есть возражения, это получить возражения. Дальше возражения. В практике Сейлов компании стратегии преодоления возражений, форма работы и содержание. Да, я ещё раз обращаю внимание, что я различаю эти вещи. Форма это алгоритм, а содержание это несколько вариантов ответа на 1 и тож.

563: Возражения. Дальше специфика и задача этапа завершения продажи очень важный термин. Здесь мы его не разбирали. В этот раз сигналы к покупке. Ну, знаете, это просто грабёж. Я не настаиваю. Вещь идёт в секунду. Элегантная вещь. 4 дорожки страны.

564: Или сигнал к завершению сделки. Его ещё иногда называют. Давайте вспомним, какие бывают сигналы к завершению сделки. Да, да. Вопросы, например, про условия поставки или про цену. Дальше что ещё? Да, как бы взял продукт в руки, начал рассматривать, начал активно интересоваться, сравнивать с конкурентом, поискать место для

565: Продукты ещё абсолютно точно начинает рассчитывать свои финансовые возможности заказал на гривенник, а ведёт себя как порядочный вот нахал, да, вариант, как бы там выписываете счёт. Ну, то, то есть, когда это вербальный вариант, бывают невербальные варианты. Взял в руки, что ещё это обычный вариант. Ну, знаете, вроде ничего.

566: Да, сигнал к покупке, то есть важный очень момент в этот момент проявить инициативный переход к завершению продажи. Смотри, вот я бы не рассматривал ещё это как сигнал к покупке, но 1 из форм работы с таким возражением может быть то, что сегодня Женя использовал, иногда это называется ёжиком. А если

567: Мы с вами сможем убедиться, что это приемлемая цена. Вы сможете заказать такую-то партию товара, то есть проверка на истинность возражения. Если оно истинное, он говорит, ну, попробуйте, вы убедились, и вы возвращаетесь к тому, что было, но это все равно ещё пока работа с возражениями, сигнал к покупке.

568: Это когда он говорит, ну да, ну похоже, да. Ну ладно, дальше, соответственно, важный момент тех, сопровождение проекта, если вы его продали, поскольку там бывает, что проект вы продали, а реально проект будет ещё год длиться, ну, проект завершения установки и так далее. А претензии заказчика в ходе выпол,

569: Проекта, как снимать претензии и как развивать отношения с клиентом, получать рекомендации, увеличивать портфель и так далее. И очень важный момент коллеги, вот который для меня кажется принципиальным в любом тренинге, это последняя модуль, это итоговая игра, тоже самое в тренинге продаж. Вот

570: Прошли все этапы. Последним. Помните, вопрос был валеры, можно ли снежным комом накручивать, накручивать? Да, и последней процедурой должен быть вариант, где все это вместе. Вот где мы собираем ещё раз все варианты, чтобы, знаете, не осталось ощущения, что про установление контакта это было в 1 день, а про

571: Там возражение, это было в 3 день, и так оно и разорвалось. Поэтому важный момент, чтобы мы собрали все процедуры в 1 игровую форму, да, и отработку закрепления участниками ранее полученных навыков. Вот мы строили сценарий игры, как, собственно, вот 1 вариант проигрывание мини командам.

572: Процесса продажи, то есть там был такой сценарирования кейс, да, где было 1 вариант подготовьтесь 2 вариант на встрече. 3 вариант подготовьте коммерческое предложение, 4 вариант получите. И такие микрокоманды соревновались между собой. Вот в качестве примера, так сказать, как это было сделано. То есть я что хочу показать этим k.

573: Хочу показать, с 1 стороны, логику, да, ещё раз, то есть 90% тренингов коллеги по продажам строятся в логике этапов процесса продажи, они были всем приведены, все их услышали и так далее. На каждый из этих этапов делается блок упражнений, который позволяет это отработать.

574: Обычно с этим работаю. В такой логике я сначала предлагаю, ну то есть какой-то вариант опыта, как это сейчас, потом обычно в данном случае анализирую этот опыт, привожу пример, как правильно, и потом начинаю это отрабатывать. При этом при отработке у меня есть такое правило. Я сначала обычно делаю это на

575: Отвлечённой ситуации, не на их практической ситуации. Как вы думаете, зачем? Чтобы они не превратили как бы, ну, совещание в производственное, потому что им сначала важно форму понять, потому что очень часто, как только начинаются реальные там пачки или реальные там костюмы сразу

576: Попадает вся структура навыка, потому что я же про пачки сразу начинаю, начинаю, так сказать, обсуждать дело. Поэтому я иногда выделяю так, сначала навык надо дать на отвлечённой игровой ситуации. А когда структура навыка понятна, тогда мы это можем уже переносить в реальный бизнес, да, то есть уже на реальную ситуацию, которая есть я

577: Сделаю как бы вариант небольшой такой игры, для которой мне нужно будет 2 добровольца. Давайте сделаем следующее. У нас будет сейчас упражнение с презентацией. Вот тебе требуется продать этот шарик, да, который в данном случае ты должен отработать с точки зрения, так сказать, яркости презента.

578: И потребностей, которые есть, соответственно, у Димы. Дима, у меня к тебе просьба, сформулируй, пожалуйста, реальную потребность, которая у тебя есть, ну, сказать, вот по отношению к этому шарику. Отлично. Сергей, у тебя сейчас будет 5 минут на общение с Димой, чтобы выявить эту потребность и презентовать этот

579: Продукт, положенный на эту потребность, результатом твоей работы является, если, так сказать, Дима говорит, да, я согласен или да, это соответствует моим потребностям. Если ты получил подтверждение потребности, да, и если ты получил подтверждение заинтересованности, мы считаем, что ты справился с задачей.

580: Поехали. Смысл тренинга по продажам для тренера ещё и в том, что он сам постоянно продаёт. Он продаёт свои собственные услуги, он продаёт в тренинге себя и то содержание, с которым он пришёл. То есть в этом смысле тренер постоянно работает, как

581: Продавец, и работая на развитие тренинга продаж, он, безусловно, вкладывает ещё и в себя, то есть он делает себя более эффективным.

582: Иногда в тренинге тренеров я пропускаю некоторые темы, ну, которые, например, в оглавлении или в программе тренинга тренеров упомянуты так вот, через запятую, и у меня не было ещё ни 1 случая в тренинге тренеров, чтобы группа не вернула меня к теме.

583: Сгорание тренера, чтобы даже когда я пытаюсь эту тему пройти, мне кажется, что она не самая важная группа бы не спросила подождите, а как же с сгоранием тренера, как удаётся жить на тренинговом рынке и, как сказал 1 мой коллега Костя Павлов, не сдохнуть до поры я не доживу.

584: Я на вредной работе, ну или в английском языке burnout да это термин, в общем, описанный ещё в шестидесятые годы, описанный для 3 профессиональных групп, для педагогов, для врачей и для менеджеров, что обычно стоит за этим термином сгорания.

585: За ним обычно стоит. Ну, то, что, кстати, по другому можно назвать дистрессом. Ну, то есть тем, что ганс селье, основатель учения о стрессе называл дистрессом. Если помните, селье различал стресс и дистресс. Фактически идея стресса следующая, да, что стресс это фактически так грубо повышенная нагрузка на организм, то есть стресс.

586: Это сама по себе ситуация нагрузки, это сама по себе ситуация воздействия. Ну, условно говоря, каждый день на нас воздействует какое-то количество факторов, там, не знаю, мы вынуждены добираться до работы на нас, там, не знаю, что-то как то там шумят коллеги и так далее. Да, и вот эта ситуация, особенно, когда нагрузка становится

587: Выше обычной, ну, например, к ней добавляются ещё какие-то факторы. А кроме этого, мне, оказывается, сегодня ещё надо там, не знаю, в 11 часов уехать в командировку в город Донецк, да, и вот ситуация стрессовая, повышенная нагрузка, но то, что говорил селье, он говорил само по себе, это не есть ещё

588: Негативные последствия. Даже у семьи есть такая фраза стресс это аромат и вкус жизни. Сам по себе стресс мобилизует, он не плохой и нехороший. А вот ситуация, когда мы уже переходим вот в такое положение, ну или дистресс, вот это уже есть ситуация негативных последствий.

589: Которые уже очень часто являются необратимыми. Так вот смотрите, что вот как бы сгорание это, это и есть, оно имеет свою физиологическую, психологическую составляющую. Но самое обычно сильное сгорание это как раз вариант, ну, такой психического истощения или исчерпания, как однажды говорил мне 1 коллега.

590: Впечатление такое, что человеку стирают полностью человеческое выражение лица, и он реагирует как профессиональная маска. Ну то есть метафора сгорания, она такая маска, прирастает к лицу, и ты работаешь только этой маской лица нет человеческих эмоций и реакций нет. Человек как бы реагирует на

591: Все, ну, как сказать, раздражённо его раздражает жизнь вокруг, его не радуют люди вокруг. Помните замечательный такой анекдот? Так мне кажется, хороший очень признак сгорания. Приходит человек, значит, в магазин, где он накануне покупал воздушные шарики, приходит их возвращает, говорит, скажите, а что воздух спускают? Нет.

592: Что цвета не того, нет, а что не радует, это происходит обычно, потому что человек очень много тратится и не успевает восстанавливаться. Он очень много отдаёт. Ну вот знаете, выплёскивает себя и не успевает пополнять резервуары, у него нет способов.

593: Защитить себя, пополнять сам собственные свои ресурсные возможности. В этом месте обычно происходит сгорание, ну, в частности, у тренера, например, это не люблю участников, ненавижу профессию, думаю о том, чтобы из неё уйти. Начинаются такие, знаете, выплески на группу. Начинаю наезжать на группу по любому повод.

594: Да, чувствую, что сам себя не очень держу в узде, сам за себя начинаю бояться, ну и так далее, что является способами профилактики сгорания. Нам здесь важно очень, чтобы тренер сам с этим работал, чтобы у него была какая-то программа. Ну, вот такая, я её называю. Программа антистресс. На мой взгляд, она состоит из следующи.

595: Моментов. 1, она состоит из регулярных действий для того, чтобы, так сказать, вот этого не произошло. Бегаю дальше. Отлично. Супер Лена, секс, наркотики. Да, да, да, да. Бассейн и ничего. Отлично. Хорошо.

596: Очень хорошо помогает от сердца. Спасибо. Как правило, вариант следующий связан с тем, что действительно у меня должны быть какие-то способы переключения. Я должен знать свои кнопки. Опять же, кнопки у каждого индивидуальны, нет никакого общего рецепта.

597: Что надо делать всем людям для того, чтобы бороться со стрессом? Движение это ещё американец колдер подал идею мобиля. Знаете, наш 20 век такой ритм суматоха. Приходишь с работы, успокаивает нервы. Кстати, считается, что чем более

598: Подвижный вариант переключения вы используете, тем лучше. Поэтому, кстати, иногда некоторые специалисты не рекомендуют, например, очень такие ритмичные варианты. Ну, например, переключения, например, знаете, бег, бежишь и думаешь, вот сволочь, вот сволочь. 1, 2, 1, 2, да, и ещё 1 момент. И вот прямо вот здесь

599: Вам нужны некоторые действия, которые, условно говоря, вот ситуации прямо сейчас на тебя встали, наехали, и вот ты вышел на перерыв, да, вот давайте прямо в ситуации, когда тренинг идёт, вот вечером будет, будет своё, там свои напитки будут, а надо вот прямо сейчас здесь, в эту секунду, в эти, там, 10 минут, как-то себя вот.

600: Да, позвонить другу, пошутить, да, просто немножко как-то подышать, потому что бывает так, что, например, скажем, тебе что-то говорят, замечали. Очень может быть многие люди берут небольшую паузу, когда, например, есть какой-то наезд и, например, выпрямляется там, да, кто-то там берет дыхание, то есть возьми некоторую паузу, как бы сейчас вот, ну, как эт,

601: Позволь себе не сразу, ни сию секунду ответить. Дальше. Следующий момент знаю очень многих, например, людей, которые, например, сами себя немножко стимулируют. Так, ну, как-то физически, да, там неважно, там, там костями хрустят, че то ещё делают, ну, просто немножко сами себя приводят в порядок. Ну, дабы

602: Так сказать, восстановиться, да, такой самомассаж небольшой, прямо, так сказать, что называется, не отходя от кассы, знаю людей, которые, например, в этой ситуации предпочитают высказывать эмоциональное состояние. Кстати, 1 из моментов психологии, вот, которые очень сильно связаны с профилактикой сгорания, это

603: Умение говорить о своих чувствах. Ну, например, тот самый инструмент в коммуникации, который называется там, я высказывание иногда в ситуации шторминга, я, например, использую его, ну, или в ситуации работы со сложным участником. Я тоже его иногда использую, например, да, у меня есть сложность, я что-то объясняю коллеге.

604: У меня не получается объяснить это на языке, ну, аргументации. Я высказываю просто личное своё человеческое отношение, связанное с моим состоянием, только ещё раз, не его оценкой, а моим состоянием. Ну, например, там, где-то у меня на стуле сидит там некоторый человек, там по имени Марк. Я говорю, Марк.

605: Вот очень, вы знаете, как-то обидно, что мне кажется, что у нас не получается коммуникация. Вот меня действительно, я очень расстроен, что мне кажется, что вы меня не слышите. Давайте сейчас попробуем сделать что-то, чтобы услышать друг друга. То есть вариант такой, я проговариваю своё чувство, я обижен, расстроен к вопросу о языке.

606: Эмоций я там не знаю, могу быть там, не знаю, там разочарован в нашем взаимодействии чего-то ещё, потому что проговаривание эмоций иногда позволяет сработать там, где не работает жёсткая, так сказать, стена логических аргументов. У меня есть 1 коллега, который использует, например, проговаривание эмоции.

607: В продажах, как последний аргумент. Ну просто опять же, 1 кейс из его реальной продажи, он приходит, так сказать, к клиенту, что-то говорит клиент, ну, так сказать, тоже достаточно крут. Этот человек начинает накручивать, раскручивать маховик амбиций в итоге не получается. В итоге он говорит, там Юрий, вот.

608: Правда, какое сожаление, что не удалось поговорить. Такое чувство. Ну вот что. Я не смог сегодня быть вами услышан, но я расстроен, потому что мне казалось, что я профессионал, вот сегодня не смог. Может быть, вы мне посоветуете, что мне делать? Подругому? В следующий раз все. Стенка упала. Человек говорит, слушай, да ты бы её пиони, ты бы просто по-человечески сказал б.

609: Вот важный момент, да, иногда вот мы напрягаемся, напрягаемся, а надо просто выдохнуть и сказать, фигово, ребята, вот просто фигово себя чувствую. Вот это некоторые мои такие, ну, мысли про то, каким образом, может, можно работать со сгоранием. Итак, ещё раз должна быть какая-то регулярная программа употребления собственной

610: Собственной энергии, должны быть некие действия. Что делать, когда особенно фигово. После того, как все закончилось, чтобы восстановиться к следующему дню, должна быть ситуация, связанная с вот прямо действием в эту минуту. И в этой ситуации. Ну и последнее, наверное, чтобы я сказал и, конечно, знает,

611: Очень важно, экспериментально найти свою норму работы. Ну, например, найти количество тех, там, например, тренинга дней в месяц, которые ты реально можешь вести. Коллеги. В принципе, я закончил программу нашего тренинга, по моему, ответил на все ожидания, если что-то ещё осталось из того, о чем мы не спросили, а это прямо вот у край.

612: Задайте вопрос.

613: Ну, можно было бы определить тренера, в общем, по тому кругу чтения, который у него есть. Поэтому я бы хотел немножко поговорить о тех книгах, которые, на мой взгляд, стоит прочитать тренеру, который осваивает ремесло, и тренеру, который уже давно в профессии, и тем не менее, хотел бы

614: Совершенствовать. Теперь следующий шаг. Просьба такая. Возьмите, пожалуйста, те книжки, которые вы принесли. Это 2 домашнее задание. Возьмите, пожалуйста, книжки в каждой группе свои. Давайте вспомним формат читательской конференции в обеих группах. Мы его делали на 1 сессии, то есть 1 краткий анонс книг.

615: Соответственно, вот книга, вот её автор, там, вот её название, затем 2, а фактически это краткое содержание, то есть краткое содержание того, что вообще было в книжке. Затем какие-то мои выводы, которые сделал я. И 4, собственно, цитата, если могу привести коллеги,

616: Кстати, кто использовал в тренинге читательскую конференцию как метод работы? А зря, на мой взгляд, ещё раз подчёркиваю, это 1 из самых эффективных форм, которые вообще могут быть использованы в тренинге. Давайте я просто покажу некоторые книжки, которые коллеги принесли, просто я поддержу их, вкратце, прокомментирую.

617: Значит, Лена Сидоренко тренинг коммуникативной компетентности считаю, что лучшая книжка на русском языке, где написано про то, как проводить тренинги общения, деловой коммуникации, коммуникативной компетентности, поминаемая вчера уже книжка нины юрьевны хрящевой, психогимнастика в тренинге, разминки, упражнения и так далее сюда же.

618: Вот книжка, по моему, тоже неплохая копилка для тренера. Да, кстати, вот эти ребята Чуричков, Снегирёв сейчас сделали уже 2, 3, точно такую же, там просто масса разного рода упражнений для тренера. Значит, вот эта вот энергия бизнес тренинга сделана жанной завьяловой и её, так сказать, коллегами сделана, на мой взгляд.

619: Очень удачная, потому что 1 1 из лучших сборников разминок, да, действительно качественно сделанный сборник разминок. Вот можно купить там, посмотреть и не париться по поводу разминок на протяжении полугода. Дальше есть такая серия сказки для бизнес тренеров. Вот у маргарет Паркин, значит, также есть сказ,

620: Для коучинга сказки, для бизнес консультантов это просто истории, которые можно рассказывать маргарет Паркин. Значит, если уж мы говорим о групповой динамике, есть такой автор фопель, немец фопель, у него куча книг по групповой динамике, по сборнику разминок упражнений, есть книжка, так и называется групп.

621: Динамика. Вот если вы хотите какие-то сборники для управления группой и что-то про это почитать, вот берите фопеля смело, не ошибётесь. Там действительно вся базовая почти теория, она изложена ещё из если говорить о тренинге коммуникации, есть такой автор Михаил Кипнис. Тренинг коммуникации неплохой, неплохая книжечка.

622: Сборник тоже упражнений, рекомендаций, как проводить дальше авторы, которых тоже рекомендовал в прошлый раз это Андрей Браткин, Ира Скоробогатова, чемоданчик тренера описаны 10 популярных тренингов описаны подробно, чего делать вплоть до фактически элементов дизайна и какой-то общий подход, чемоданчик тренера тоже.

623: 1 из хороших книг для тренеров, которые работают уже профессионально. Если мы говорим о тренингах продаж, то, на мой взгляд, 1 из лучших, 1 из лучших авторов. Это Серёжа Ребрик, тренинг продаж, и у него же есть, ну, тренинг профессиональных продаж называется, у него же есть продвинутый как бы курс продаж книжка.

624: Той же серии, по моему, называется art of sale. И есть у него же тренинг презентации, чем хороша книжка, она фактически сделана как раздаточный материал с описаниями, там, с возможными вариантами, так сказать, фактически там слайдовых, там, элементов, табличками и так далее. То есть книжка сделана достаточно удачно, Чита.

625: Иногда своих коллег читайте иногда тех, кто делал это до вас. Мне кажется, это крайне полезно, потому что такая перекличка сюжетов тем, да, она, мне кажется, порождает новые смыслы. Я с удовольствием читаю то, что делают мои коллеги, потому что мне кажется, что

626: Нет лучшего способа, ну, как-то напрячь собственную мысль, как, например, взять в руки книгу своих коллег, партнёров, конкурентов.

627: Очень часто, когда возникает напряжение, в тренинге есть 2 пути. 1 путь долго, методично и трудно работать с той ситуацией, которая возникла вариант 2 шуткой. И это очень часто удаётся просто снять то

628: Напряжение, которое возникло тем, давайте про роль юмора, вот давайте про роль юмора. Вот мне кажется, это очень интересно. Закончим на юморе. Очень хорошо. Вот смотрите, мне кажется, что юмор вообще в работе тренера играет, ну, громадную роль, потому что-то, что тренер умеет пошутить, он умеет в данном случае чувствовать смешно.

629: Мне кажется, это снимает массу, массу, массу напряжений. Давайте я вас спрошу, каким образом вы шутите и используете смешное у себя в тренинге. Если вы это используете, ну, какие-то байки, смешные байки из жизни. Здорово. Да, это 1 из вариантов, кстати, достаточно универсальных. У меня даже есть 1 коллега, тренер. Так вот, он даже специальн.

630: В тренинге, когда уже программа написана, у него есть отдельная колонка в тренерском дизайне называется анекдоты, и он прям специально сидит и подходит. Слушай, а какой ты анекдот помнишь? Вот когда кто-нибудь смешно устанавливал контакт, а какой ты помнишь анекдот, когда, ну просто, знаете, прямо натурально, вот буквально все анекдоты, которые помнят, мы же знаем кучу анекдото.

631: Хороший, кстати, вариант c. Ты можешь шутить над о о. Олько, так что не совсем разрушал образ тренер, например, у меня есть коллега отра, когда она делает какую ошибу на ятя н. Профессиональным тренером говорит дорогие дузья в только что были свидетелем, как лажают профессионалы. Учитесь. Да, кстати, 1 из Приёмов, который иногда.

632: Используют тренеры в сложных ситуациях, дабы снять напряжение. Это, знаете, такая гиперболизация. Им говорят, товарищ тренер, а вы вот там пропустили, а на самом деле пропустил. Ну, 1 из вариантов, знаете, да, вообще, тут, вы знаете, коллеги, это все просто, да, вообще тренер говно. Ну, как бы вариант, когда человек начинае

633: Гиперболизировать, и всем уже понятно, что все уже не так, не так страшно и все уже не так плохо. И как-то хочется тренера утешить, да, ну то есть вариант, когда, когда тренер вдруг, как бы, знаете, начинает вообще усиливать и прямо доводить до абсурда вот эту линию, как сказать, ну там атаки или там нападки на тренера, ну, может быть такой вариант.

634: Ну, может быть, самого слово, которое я сказал, не надо говорить, да, может быть, какая-то байка в начале и в окончании, когда, например, скажем, мы свою аудиторию размораживаем, да, ну или, наоборот, прощаемся с ней на хорошей ноте. Точно, абсолютно. Кстати, смотрите все варианты, когда, например, я сам не могу пошутить. Здорово отрывки из фильмов разного рода ролики.

635: А вот разного рода смешные рекламы, возьмите какие-нибудь канские львы, да, и вы найдёте там десятки смешных примеров, ну которые просто уже, ну как это люди, знаете, профессионалы много думали про то, как сделать это смешным. Стоит шутить Ровно так, чтобы не превратить это в данном случае в балаган абсолютно точно.

636: И лучше всего шутить не просто потому, что нравится шутить. Идеальный вариант шутки это та шутка, которая разделяемая этой группой. И, кстати, самая лучшая шутка это шутка, которая в этой группе родилась. Не, которая была со мной там в 1900, там, 86 году, да, а которая родилась

637: Прямо в этой группе стало её достоянием, стало местным приколом и местным фольклором. Поэтому почувствуйте, что у вас получается, и, ну, это используйте, как тот фольклор, тот колорит, который вы можете сегодня в зал не выходи. Почему же сорвёшься, дров наломаешь, Василий Васильевич?

638: Перевоспитанная, если надо, и улыбнуться могу, не надо. В подсобке сегодня поработаешь, там, улыбнёшься, это тренируется, и это тренируется, в том числе, кстати, тренируется в компании в тренинге. Но ещё 1 момент, правда, шутки в публичной ситуации имеют свою специфику. Например, я

639: Могу быть классным шутником в компании таким, знаете, полусальным, полу, таким рискованным. А в публичной ситуации ничего из этого не проходит. Поэтому, если можно, все-таки тренируйтесь шутить в публичной ситуации, чтобы все-таки всем было смешно, да, и чтобы это не были шутки, ну, над отдельными участниками.

640: Чтобы они не были злыми, мир уцелел, потому что смеялся. Тренеры живы, пока они могут улыбаться и пока они могут шутить сами над собой. Поэтому при всей серьёзности нашего лица, при всех наших статусах, погонах и регалиях, давайте не будем забывать о том, что пока мы

641: Смеёмся над собой.