0: Всем привет. Это практика. Дейс видео аудиоподкаст екоме, ритейле и цифровых технологиях для крупного и среднего бизнеса. Я автор и ведущий проекта Борис Преображенский. И сегодня у меня в гостях Станислав Ильин, исполнительный директор по электронной коммерции лазурит. Компания лазурит входит

1: Тройку лидеров мебельной промышленности имеет крупнейшую в стране розничную сеть по продаже корпусной и мягкой мебели из более чем 300 салонов. Поговорим сегодня о лазурите екоме и текущей ситуации партнёры нашего проекта ам. Шоп отраслевой стандарт мобильного ритейла.

2: Платформа для запуска мобильных приложений в екоме рознице и b2b, запуск от полутора месяцев более трехста модулей расширений готовой интеграции с ключевыми сервисами свыше 170 работающих приложений протестируйте прототип вашего приложения это бесплатно. Ритейл сирм премиум.

3: Платформа для работы с клиентами и заказами см. Иди платформа, которая помогает ритейлу встраивать персональный маркетинг, автоматизировать процессы и запускать омниканальную программу лояльности энни экосистема и сервисов для екома это и широко известный на рынке умный поиск товарная.

4: Рекомендации, поиск по изображениям уровня маркетплейсов и другие решения, внедряемые с понятным измеримым бизнес эффектом спикс, мощная технологическая платформа для глубокой аналитики и централизованного управления отзывами на маркетплейсах и геосервисах, которую выбрали Миксит оо.

5: И другие крупные бренды и cake ru эволюция хорошо известного рынку лидера по cpa кейк, с которым работает большинство крупных рекламодателей блогер кейк, интеграция с блогерами от селебрити до массовых юджиси компаний мобайл кейк комплексное ведение брендовой рекламы.

6: От media контекста и программатик до маркетплейсов и управление карточками и mobile кей, мобильный перформанс, закупка премиальных источников сетей с фокусом на kpi, измеримый результат, ну и, конечно, рейтинг рунета.

7: Итак, мы в эфире. Станислав, привет. Большое спасибо, что заглянул. Привет, привет. Расскажи, пожалуйста, давай начнём с небольшого экскурса. У меня 100 лет уже не было лазурита в эфире. Когда-то давно мы разговаривали о нём. Познакомь, пожалуйста, с лазуритом сегодня в паре ключе.

8: Фактах о бизнесе, компании, его масштабе. Ну, лазурит это такая огромная торгово производственная компания компании больше 30 лет. Это 1 из крупнейших и старейших мебельных производителей вообще. В целом в России головной офис и собственно, производство нахо,

9: Находится в Калининграде. С началом сво у нас получилось, что мы оказались практически изолированы. То есть у нас прекратился доступ по воздуху, по наземным дорогам к заводу, что привело нам к серьёзным логистическим проблемам. Мы фактически мебель можем

10: Вывести только морем. Естественно, сейчас мы их уже в большей части решили, но это создаёт некие сложности. Мы переориентировались там на производство по России, белорусское производство. У нас есть российских много производителей, которые с нами сотрудничают, работают. И, ну, как какие-то ключевые вещи, какие ключевые

11: Мы делаем у себя в целом, мы, наверное, за последние полтора года серьёзно поменяли концепт, подход к тому, как мы смотрим на своё будущее, смотрим на себя, смотрим на позиционирование своё, на клиента. И сейчас мы находимся в некой тако

12: Завершающей стадии вот этой трансформации. Угу. Ну и по поводу трансформации, как дела обстоят у компании? Я нашёл публичные данные только за 24, за 24 год. Последние, что по выручка компании составила порядка 12 миллиардов. Ну, 25 ещё понятн.

13: Дело ещё нету. Как в целом сейчас чувствует себя бизнес, как идут дела у вас в целом довольно устойчиво. Мы также где-то порядка миллиарда в месяц по компании продаём. У нас вот с учётом реструктуризации, трансформации и там все

14: Возможных внутренних процессов. Мы вот сейчас буквально только цифры. Вот минут 20 назад я увидел, мы закрыли, собственно, февраль с Ростом к предыдущему году, чего уже не было полтора года у нас, то есть у нас было там снижение по рекламе, по всему остальному, то есть, м,

15: Пробили такие, эту планку психологическую и закрыли февраль 26 выше, чем февраль 25. Именно по разделении, за счёт чего нетипичная история для сегодняшних дней. Мы сильно пересмотрели то, как мы

16: Рекламу, то, как мы делаем рекламу, у нас есть там подвижки и по ассортиментной политике у нас есть подвижки по ценовой, по аукционной политике. Ну то есть в целом, вот последний год компания находилась там в режиме аудита, когда мы пересматривали очень много то, что мы делаем. И, главное, как мы это делаем, наверное, этот не

17: Результат нашей вот такой общей деятельности, не только ecom подразделения вообще всей команды, всего топ менеджмента, лазурита. Угу. Слушай, а у екома как дела?

18: Мы сейчас находимся в такой стабильной истории, то есть мы не падаем и не растём. То есть мы находимся вот примерно год в год, мы идём вот Ровно чуть чуть с просадкой шли до этого. Вот сейчас начали чуть чуть с Ростом. Я надеюсь, что мы в марте эту тенденцию

19: Удержим и, собственно, покажем. Март уже рост к предыдущему году, по крайней мере, все на это сильно рассчитывают. А доля онлайна сейчас какая? Мы плаваем в районе, там, 7, 8%, она толком на самом деле не меняется там за много лет, которые я работаю в компании, я порядка та,

20: 5 лет в компании. А что у вас входит в эти проценты? Что вы считаете онлайном заказ, который был оформлен через сайт мобильное приложение, либо он был оформлен в чате, например, какого-нибудь инстаграма, или он был оформлен наприме?

21: В чате какого-нибудь вк, ну то есть у нас вообще все коммуникации с клиентами сводятся в единую срм систему, как вот тут написано на экране, это ритейл сирм у нас. И если человек куда угодно нам написал вообще в любой чат, где мы с ним можем официально коммуницировать, т.

22: Мы сразу видим профиль заказа, профиль клиента, и мы ему продаём. И вот любой такой заказ, который пришёл, скажем так, по digital каналам, он считается ком заказом. Если человек физически пришёл в магазин и говорит, вот я хочу диван, это будет оффлайн заказ, то есть хоро,

23: Хорошо, если Борис Преображенский написал вам где-то в чатике, сказал, что хочет такой диван. Ему сказали, да, Борис, дорогой, вот там 3 недели. Спасибо. Пойду, схожу в салон, посмотрю, и дотопал ногами до салона. Вы меня в оффлайн уже запихнёте? Нет, вот если мы, у нас есть такая

24: Система, когда мы оформляем как бы предзаказ. То есть если мы говорим, да, окей, смотри, мы тебе сейчас посчитаем стоимость, мы тебе посчитаем, какой цвет, мы тебе там дату доставки посчитаем все, что тебе нужно. Мы у тебя взяли какой-нибудь телефон и ещё скажи.

25: Нам там, не знаю, 1 000 ₽ предоплаты, что мы тебе цену зафиксировали, потому что цена на самом деле меняется достаточно часто. И это важно просто зафиксить, ну, просто Деньгина договор положить, чтобы у нас был договор, и человек не расстроился. Сегодня стоило 10 ₽, а завтра 20, он такой пришёл и расстроился. И вот если ты вот после вот этих манипуляции

26: Я пошёл в салон, то все равно это будет иком заказом. Угу. Ну а если мне сказали, дайте свою почту, мы там пришлём, сказал, отвалите, я схожу в салон и там точно решу то уже все, да, мы на самом деле, мы тебе даже расскажем, если ты в каком модели.

27: В каком салоне есть та моделька, которая тебе нужна. Но атрибуция будет другая уже. А, ну, атрибуция будет другая. То есть у нас нет такого, что мы тебя ни в коем случае не ходи, тебя там это обманут, похитят и все остальное. То есть мы тебе найдём салон, где это стоит, пока расскажем, где тканьку тебя встре.

28: Напоит кофейком и вообще все будет отлично. Угу. Слушай, ну это же влияет непосредственно на kpi, там офлайна онлайна, тут без конфликтов не обойтись, мне кажется. И все-таки сказать, не ходи туда, ходи сюда. Это совершенно естественно. Естественная ситуации.

29: Абсолютно точно, как и в любой большой федеральной сети, у нас есть вот это вот трение между онлайн и офлайн продажами. Я, наверное, за свою жизнь, наверное, 1 раз видел, когда так не было. Ну, мы пытаемся свести это на нет, то есть нет.

30: Противостояние на уровне старших менеджеров, то есть ни какой-нибудь исполнительный директор какого-нибудь розничного региона, ни как бы не считает, что надо украсть заказ у онлайна. Я не считаю, что надо заказ украсть у офлайна, то есть на уровне продавцов, которые пытаются сделать

31: Kpi сделать свою зарплату. Ну, естественно, бывает такое, что, ну, как бы, люди все вроде как бы бегут в 1 сторону, но бывают отклонения. Ну, мы, как правило, так и находим вещи. У нас есть даже специальный бот, который отслеживает подобного рода, когда заказ отменяется, например, в онлайне.

32: Потом оформляется в оффлайне на те же данные. Это решается обычно спокойно, без конфликтов, без истерик. И в целом, наверное, от месяца к месяцу таких случаев все меньше и меньше.

33: Понятно. Скажи, пожалуйста, с точки зрения твоего блока, чем ты руководишь юком? Это мне канальность? Это именно выделенные онлайн продажи. Расскажи немножко, пожалуйста, о своей работе. Смотри, если еком, как, как вообще у нас

34: Колодец выглядит. То есть это понятно, там сайт мобильное приложение. Плюс это ещё колл центр, который общий. Если позвонишь на 8 800, вот все люди, которые тебе ответят, это тоже относится к кому? Это непосредственно операционный блок интернет магазина, который оформляет заказы. Это

35: Служба заботы, потому что когда мы человеку продали мебель, у него иногда возникают какие-то проблемы, их нужно тоже решать. Это подразделение тоже относится к моей зоне ответственности. И у нас есть ещё контроль качества, который следит, чтобы все люди соблюдали алгоритм продаж собственно стандарт.

36: Общение с клиентами и все остальное. Ну и, естественно, за этим всем ещё стоит большой большой блок разработки проектного управления, команды, продукта, которая все это дорабатывает. У нас прям много что дорабатывается, включая там ту же тему, которая Санаа, вроде как даж.

37: Дорабатываться не должна, а мы её все равно дорабатываем. Угу. Ну, про это тоже будет интересно с точки зрения инфраструктуры.

38: Яндекс облако Манго ритейл сирм

39: На, я имел ввиду оффлайн с точки зрения склад отдельный, не отдельный под онлайн, как все это нет, у нас полностью уникальная история. То есть мы торгуем с остатков розницы. Ну, угу. Мебель имеет специфику, то есть мебель.

40: Иногда, конечно, продаётся из магазина, но это скорее исключение. То есть магазин для мебели это выставочный центр такой. То есть там нельзя в общем случае прийти и забрать, что ты хочешь. То есть иногда распродаёт.

41: Экспозиция сама витринная. У нас есть отдельный раздел. Кстати, на сайте, где можно посмотреть витринные образцы с отличными скидками, просто приехать забрать, но это акции там, где, ну, это даже не столько, это смена, смена просто витрин. То есть вот оно постояло, постояло, и оно поме,

42: Менялась. То есть раз там в 3, 4 месяца она меняется, можно просто приехать отличную мебель забрать с хорошей скидкой. Она 1 раз уже собиралась. Считается, что уже как бы не товарная история при этом, ну, это качественная, хорошая мебель. А продаём мы все равно со складов, у нас есть центральный склад большой, вот и есть.

43: Региональные склады. И в зависимости от того, где человек находится, мы ему продаём мебель. То есть вот логистический скелет, он един для всей компании канал продаж. Ну это канал продаж. Угу. Ну, все равно.

44: Если есть отдельный руководитель екома, все-таки он есть как отдельный, несколько отдельный канал продаж. А если говорить о твоих ключевых задачах, то каковы они на сегодняшний день повышение рентабельности? То есть у нас есть много Косных

45: Косвенных расходов, которые мы несём. При этом, они начинают окупаться с некого объёма продаж. И вот моя задача, с 1 стороны, как бы, чтобы расходы как минимум не росли, а с другой стороны, чтобы объём продаж повышался. А, например, какие это расходы, какие

46: Например, мы только за хостинг, вот всех систем платим, там, типа, 1 000 000 ₽ в месяц. Угу. Ну вот и все остальное. То есть это большая история в подразделении кома работает порядка 80 человек. Угу. Тот же.

47: Call центр тоже её срм. Обслуживание всей этой истории реклама никуда не делась в общем, сейчас не про то, чтобы бежать куда-то вперёд, расти, развиваться сейчас самое главное, чтобы экономика сходилась да, мы когда-то давно использовали такую систему.

48: Когда мы чисто интенсивно росли, то есть, как рос любой ценой, и мы пытались очень быстро расти, потом поняли, что вроде как на той дистанции, на которой мы хотели, это результат не даёт. Если мы поигрались бы, как озон, например, наверное, бы, дало, ну, сейчас.

49: Слегка поменялись и стратегическое видение вообще развития компании, и наше текущее сейчас наша задача, как бы эффективность. Сейчас, как говорится, время собирать камни, если кто помнит из олдскулов эту рекламу. Угу. Слушай, ну если говорить о затратах, ты упоминал про

50: Рекламу, работа с рекламой выключалось, что-то можешь рассказать просто про этот кейс. Интересно, да, мы как раз-таки мы вошли в стадию аудита, получается.

51: Где-то осенью 24 года так много времени прошло, а так как будто как будто как вчера сейчас прям отрефлексировал и мы выключили все нецелевые траты. Ну то есть в формате все, что как бы вот вас завтра не убивает, не влияет.

52: Операционная деятельность он вам не нужно, и мы все подключали. Естественно, реклама тоже к такой истории не относится. И мы её отключили, ушли на аудит расходов и пересмотр расходов. И я вообще на самом деле был уверен, что мы вот на таком неком кумулятивном эффекте 3, 4 месяца поживее

53: Нормально, и потом все отвалится. Для меня было величайшее удивление, что мы прожили, ну, порядка полугода. И вот через полгода мы начали чувствовать, что вот прям вот стало больно и неуютно. То есть вот тут, во первых, специфика самой мебели, потому что мебель выбирают долго, то есть это

54: Всегда история, когда человек, вот у него, не знаю, ещё там котлован копает, у него есть какой-то план квартиры, и он такой, пойду я смотреть мебель, и придёт он за ней там через полгода, через год. Ну, у нас вот где-то наш такое вот внутреннее мироощущение 3, 6 месяцев, вот.

55: Кто не купил сразу, кому не горит. Вот ему прям нужно сегодня. Остальные приходят через 3, 6 месяцев. И мы, собственно, включили рекламу тоже в августе прошлого года, в сентябре даже. И вот мы вот только сейчас начинаем

56: Вот тот эффект, который мы ожидали. То есть вот это наращивание аудитории, оно также происходит довольно медленно. Кумулятивный эффект тоже начинает сказываться где-то через полгода и сейчас вот у нас вроде неплохо мы сейчас расширяем там ещё и медийку под запускаем, и все остального, но упирались в основном и упираемся чисто на

57: Угу. Слушай, ну а маркетинг, он входит куда-то в ecom, или это совершенно отдельная получается структуре единица. У нас уникальная ситуация, у нас так все говорят, это да.

58: У нас по другому у нас нет подразделения маркетинга в компании и фактически никогда не было.

59: То есть, вот компания росла на продукте всю жизнь свою с момента основания. То есть мы просто делали качественный продукт, и вот сарафанном радио, как бы люди приходили и покупали его. И вот буквально сегодня, да, 2 марта у нас, собственно,

60: Организовывается подразделение. У нас выходит директор по маркетингу в компанию, и у нас появится целенаправленное подразделение маркетинга, которое будет заниматься видением и позиционированием компании, потому что это большая на самом деле проблема. То есть вот я уверен, что

61: Есть компания тамкакой, н прен директор. И вот я по своему опыту, когда вот в уборке работал, то есть был пран директор, ты к нему приходишь, он говорит, типа, это не work, типа, все, иди, переделывай. И ты такой, думаешь, сволочь. А вот сейчас вот я работал, сколько лет, и мне этого очень не хватае.

62: То есть, когда реально у компании есть вот единое видение, как бы есть человек, который может сказать, да, это лазурит или нет, это не лазурит. И ещё есть какие-нибудь гайдбуки, которые это описывают. То есть, чтобы все команда по ним могла работать. Это очень круто, когда каждый пытается бежать немножко в свою сторону, всегда немного.

63: Chaos. Оно конечно очень весело такой, мы такой у нас стартап, мы такие, вы, но все че то немножко в разные стороны бегут и в результате вроде как бы тоже не очень весело, поэтому я уверен, что сейчас вот не буду я спойлерить как зовут товарища угу. Он придёт mr.

64: X. И нормализует нам эту деятельность Дмитрий Алексеев, владелец днс, все любил говорить очень мне я говорю слушайте, а кто, кто директор по маркетингу у вас там хочется поговорить про ваш маркетинг, да нету у нас директора по маркетингу, говорит, у нас нет.

65: Маркетинг. Если кто-то сказал такое там, скажи, что это бред, это чушь. У нас нету директора по маркетингу. Я не знаю, что изменилось с тех пор. Это, наверное, год, может было назад, может чуть больше, насколько я понимаю, в тот момент все равно какой-то директор по маркетингу был, но почему-то вот Дмитрий

66: Читал, что это не маркетинг, так что многие как-то это говорят. На самом деле странно, что столько лет компании и без директора по маркетингу жили. Я понимаю, что директор по маркетингу за собой тащит сразу же кучу, кучу бюджетов, задач, геморроев. А если

67: Продажи так идут это конечно кайф большой, без директора, но все равно это действительно согласен, плюсик, зачёт да, действительно уникальная ситуация. Довольно-таки расскажи пожалуйста, стал говорить про it. Вы всю фактически свою выручку и онлайн оффлайн, она вся идёт через ритейл срм просто.

68: Ясно. Так, offline прикидывайте сами мы. У нас было несколько таких пилотных подходов развернуть ритейл срм целиком на всю сеть. В итоге отказались по ряду целым причин, но онлайн, да, идёт целиком. Я вообще там очень много лет, ра.

69: Ну, лет 10, наверное, точно. То есть я и команду хорошо знаю, и продукт хорошо знаю. На мой взгляд, вообще нормальная история такой, ну, де, факто стандарт для интернет магазина очень удобная, очень понятная штука. Мы много дорабатываем, у нас есть

70: Функционала, который штатно, н, нету, например, например, у нас есть разные грейды продавцов. Ну, то есть человек, когда общается с покупателем, у нас есть там 3 уровня грейдов, и в зависимости от того, что это за клиент, что ему нужно, и там ещё от нескольких факторов распределяется на тех

71: Других вот в CRM нет группировки по операторам, то есть там просто есть список операторов нельзя сказать что вот если у тебя LTV такой-то и то-то и то-то ещё вот это то пожалуйста грейд 2 дай и вот эту штуку мы сверху прям вот поверх интерфейса прикручиваем.

72: У нас есть отдельная очередь, балансирующая операторов, ка, как, кому, когда распределяется, какой заказ. И мы прям накрутили поверх. И вот таких штук много. У нас там на десяток сервисов висит вокруг ссср. При этом это, это целостная история, мы не ставим её внутрь. Угу. Слушай.

73: В качестве cdp тоже тоже её используете, а cdp ну нет, в качестве cdp мы майнбокс используем, то есть вот полноценные cdp ки, у нас есть ещё своё, у нас получается 3, то есть у нас есть м, которая содержит довольно большое количество данных, у нас есть.

74: Который содержит все данные, ну, потому что мы их туда заливаем. И у нас есть ещё клик хаус, который содержит больше оффлайновый данные. То есть мы по части, ну, как по своим клиентам, мы видим онлайн часть à, естественно, у него есть история взаимодействия с компанией. Иногда десятилетия, которые мы подсасываем из

75: Складываем туда и вот уже потом все это вместе в куче, мы просто суём уже в майнбокс. То есть такая довольно навороченная история получается, но удобная. Понятно. Ну, упрощение нет, не лучше было бы, да.

76: Лучше нет таких решений, которые позволят все это свести. Че то страшно немножко. Ну то есть оно вот вроде работает и работает неплохо. Ну то есть никто не жалуется, и пойти вот расковырять, сломать, как будто такой, че то страшновато, все. Поэтому все такие работает. Не трогай, как в анекдоте, в том. Угу. Слушай.

77: А приложение мобильное у нас есть мобильное приложение, точка, все, у нас есть мобильное приложение. Ну, наверное, плюс минус. Понятно, что если компания не сишная, то ей мобильное приложение это больше имиджевая составляющая. То есть, типа, у вас есть мобильное приложение? У, на

78: Есть мобильное приложение, мы даже через него что-то продаём, оно там по ряду причин сейчас отстало от функционала собственно сайта. Ну это мы догоним, доделаем, но, но не верится. Ну я не могу понять зачем.

79: Человеку мобильное приложение мебели, если он мебель покупает раз в 5, 7 лет на промежутке 2 3 месяца, очень люблю сравнивать с автомобильным рынком. Человек пришёл, купил машину, купил страховку, сделал тошку какой-нибудь аксессуарики, че-нибудь доставил, какую-нибудь фигн.

80: Там плёночки, шумку, что-нибудь там поделал. И такой все такой, типа, она уже вроде не новая, фиг бы с ней. И через лет 5, 7 пришёл за новой, вот с мебелью. Плюс минус такая история. То есть человек пришёл, поставил там 1 комнату, 2 комнату, там они кухню доделали, кухню пошёл на заказал чуть чуть выпал, потом какой нибуь там загородный до.

81: Появился там, че то там сделал, потом у него там сын, дочь, кто-нибудь ещё и вот такими импульсами к нам человек приходит. Зачем ему мобильное приложение, когда, ну у нас есть, мы делаем вообще упор на клиентский сервис, у нас очень хорошо обученные профессиональные менеджеры, то есть они

82: Всегда напишут. Тебе расскажут, что у тебя какие проблемы. Мобильное приложение это некое все-таки упрощение взаимодействия. У нас нет проблем с взаимодействием. Мы вообще стараемся сделать взаимодействие с клиентом, нашим ключевым таким аргументом при выборе нас как компании, поскольку мы рабо,

83: Сегменте, там средний плюс, плюс люди не очень любят, когда там говорят, вот типа вот ваше мнение очень важно для нас. Вот с тобой тут робот поговорит, а здесь формочку заполни. Он любит, когда ему вот написала какая-нибудь Алла и говорит, вот, пожалуйста, Дмитрий.

84: Николаевич, все хорошо, Дмитрий Николаевич, очень хороший вопрос. Давайте разберёмся по порядку. Да, и дальше яичные эти пошли. Мы стараемся избегать от этой штуки. Да, есть и такой пилотный проект в режиме купи Ота, запустить.

85: Фишку, чтобы она помогала по просто по базе знаний, у нас очень большая база знаний по продукту. Если в натуральном выражении это больше 2000 pdf документов, понятно, что, ну, удержать в моменте человек не способен такое количество данных, если кому-нибудь, какой пилот подсказывал бы по диалог.

86: Какие-то вещи было бы прикольно, но вот пустить именно вот в таком вот формате, когда человек научился говорить, как иришка, наверное, это не самая лучшая история. Угу. Слушай, ну если говорить про приложение, если я на этапе котлована

87: Начинаю вместе с женой думать о том, какая мебель будет вполне логично, что приложуха, которую периодически слюнями заливаешь да откладываешь в избранное, как могло бы, что могло бы быть, могло бы позволить как раз откладывать, сохранять.

88: Смотреть в каком-то 1 месте с 1 точки зрения. А с другой стороны, я помню, правда, это было давно. Кейсы того же хоффа. Ещё понятно, что там ассортимент отличается, когда там говорили, что юзер на сайте, там такая конверсия на сайте и на не помню.

89: Мобильном устройстве такая если у него ещё приложуха стоит, то там конверсия LTV там получается сильно выше, то в любом случае должно же быть какое-то влияние да, наверняка оно есть, есть ещё такая специфика у нас аудитория.

90: Покупающая, именно покупающая, это типа 40, 45 плюс. То есть это люди вообще ни разу не mobile. Native, которые вот с мобилой родились, они покупают в основном с компа. То есть даже если они могут повыбирать с телефона,

91: Покупают с компа. И есть ещё история, что у нас не всегда покупают те, кто выбирает. То есть вот человек, который выбирает и у него какие-нибудь огромные длинные сессии, там с кучей событий, там с погружением у него нет конверсии, а конверсионные сесси,

92: Там приход, заход какую? На корзину, на карточку товара и покупка вот так вот это выглядит очень часто. То есть и плюс к твоему вопросу повыбирать, пооткладывать личный кабинет, он в целом сквозной. То есть ты можешь положить

93: Собственно, в мобильном приложении в корзину открыть на сайте посмотреть, походить, погулять. Никуда не пропадает. Корзина у нас практически вечная. Она живёт там год. Если ты ни разу не заходил. Если хотя бы раз зайдёшь, она обновится, будет ещё год жить. Угу. Поня.

94: Все логично. Ну вот с точки зрения того, твоей задачи не наращивать и не пытаться сделать какой-нибудь космолёт. А чтобы сходилась экономика, наверное, это абсолютно правильно. Скажи, пожалуйста, а с этой точки зрения, если говорить про 26 год,

95: Есть какие-то ещё фокусные направления, на что хотелось бы сделать упор, за счёт чего эту экономику делать более правильной, более выгодной для компании? Да, у нас есть история 1, про которую я могу рассказать, а другая не могу рассказать, но

96: Я так намекну, только у нас есть, собственно, не так давно у нас появился человек, который отвечает за продуктовые линейки, и мы сейчас хотим немножко обновить и уже обновляем. На самом деле наши продуктовые линейки. У нас появляется много новинок.

97: Потому что, с 1 стороны, когда у тебя мебель не меняется, именно линейка сама долго в этом есть. Плюс ты можешь че то докупить, что-то поменять. Вот как я большой фанат икеи, у меня там какой-нибудь пакс стоит, и я периодически у него такой, че то мне не нравится. Все, выкинул новую начинку, купил все классн.

98: С другой стороны, ну, когда она очень долго стоит, это уже проблема, и мы сейчас идём в том, чтобы обновить продуктовую линейку, сделать её более отвечающей и там экономическому состоянию и приоритетам людей, и технологические возможности по производству.

99: И все остальное. То есть это большой такой путь по обновлению именно продуктовой линейки. И мы очень, очень активно над ним работаем. Вот последние, наверное, полгода точно 2 история.

100: Это вообще в целом концептуально иное. У нас очень мощные возможности, по логистике очень мощные возможности по складским.

101: По возможности складского хранения. То есть у нас мы умеем возить такие штуки, которые никакой маркетплейс никогда возить не будет. Ну то есть, если мы возьмём какой-нибудь огромный угловой диван, который там в дверь проходит реально с трудом, то есть его, чтобы просто пронести в дверь, это прям проблема, нужно

102: Людей учить, как его поворачивать и как его проносить, чтобы не разрушить вокруг себя вообще все, естественно, никаком формате маркетплейса никто никогда так возить не будет. И вот мы думаем, что мы можем там сами, либо с привлечением кого-то ещё несколько

103: По другому монетизировать эти возможности. Угу. Все понятно, по пути холодильника, по сути, пойти. Вот они же, по моему, активно очень развиваются таким образом. Понятно. Скажи, пожалуйста, ты упомянул маркетплейс?

104: А что у вас с продажами? Там? Есть ли продукты под маркетплейс? Работаете ли? Да, у нас прям была длинная история захода в маркетплейс. Я думаю, как у всех. Наша история стандартная, типичная, когда мы такие, а давайте мы будем продавать то, что у нас на сайте такое оно не продаётся.

105: Вот, потом мы сделали отдельную прям линейку продуктов под маркетплейсы и сейчас продаются неплохо. Сейчас продаётся. Хорошо, мы пробовали даже сделать обратно финт ушами начать продавать то, что продаётся на маркетплейсах. У нас на сайте тоже не

106: Даётся. Мы там по всякому сейчас играем в разные истории с перетеканием аудитории маркетплейсом к нам с переменной успешностью. Ну, такое ощущение, вот оно у меня сложилось уже на протяжении, наверное, многих лет, что все-таки проблема не в том,

107: В том, что аудитория разная, а в том, что есть некий разный потребительский паттерн. То есть, очевидно, нет столько людей, чтобы какие-то специальные люди покупали в озоне, специальные люди, покупали в вайлдберрисе специальные люди приходили к нам на сайт лазурит и там что-то покупали. Это понятно, что одни и те же люди, ну там с серьёзным

108: Пересечение, но вот именно поведенческий паттерн, что они ожидают увидеть на озоне, что они ожидают, увидеть на лазурите, и то, что они ожидают увидеть на вайлдберрисе, совершенно различается. И когда они ожидают увидеть 1, а видят другое, никаких транзакций не происходит. Поэтому вот

109: У нас есть разные линейки. Угу. А каков масштаб сейчас продаж на маркетплейсах и на каких не очень большой? Не сказать, что это прям ключевое направление бизнеса. Ну то есть оно, оно рентабельно, самоокупаемо, с ним все хорошо, очень высокая конкуренция.

110: Я думаю, что когда мы начнём сейчас заниматься больше узнаваемостью бренда, а у нас там есть проблемы с узнаваемостью бренда и продажи вырастут, потому что когда ты просто конкурируешь тумбочка против тумбочки, это 1 когда ты конкурируешь, тумбочка лазурит против просто какой-то тумбочки, это совсем друго.

111: История, особенно, если человек понимает, что значит лазурит. Угу. А у вас телек идёт? Нет, очень давно не было. И я не очень уверен, что будет.

112: Понятно, ясно, интересно. Скажи, пожалуйста, а если бы тебе с учётом нынешних реалий пришли и сказали, что Станислав, вот тебе безграничный бюджет. Сделай, чтобы было хорошо. Куда бы ты со своей позиции стал вкладывать в лазурит?

113: Деньги во что? Ух, это на самом деле не настолько теоретическая ситуация, насколько кажется.

114: Наверное, по этой причине у нас и выходит отчасти, собственно, директор по маркетингу, который будет этим заниматься. Это, на мой взгляд, довольно слабо совместимые 2 задачи. То есть, либо ты занимаешься именно Ростом продаж, ну вот в своём колодце, да, своём направлении.

115: У тебя вот я занимаюсь, и либо ты занимаешься, даже если это назвать там бренд форманом, то в целом узнаванием бренда это очень сложная история с длинной отдачей. То есть мы привыкли там, что в перформе мы та,

116: Деньги потратили, деньги получили, ну там, если не буквально завтра, то на каком-то понятном, когортно Ясном в течение полугода. Да, да. А вот с брендом эта история сложная. Туда нужно инвестировать много денег. Это нужно уметь объяснить, защитить и все остальное, и

117: Даже просто померить. Ну, это не так просто понятно, что там есть такие всякие там панельки, там есть там, се, шлифты и все остальное. Но оно такое немножко условно из того, что мы там сейчас занимаемся с вами активно, наверное, это мы

118: Движением салонов на картах. То есть мы прям активно это тестируем. У нас есть контрольные группы, мы берём 1 город, там 1 салон размещаем 1 не размещаем, потом как deep методом это сравниваем, аплифт считаем в деньгах.

119: На экономическую эффективность. Вот этим занимаемся история, но вот чисто медийкой чисто

120: Узнаваемостью бренда и любовью бренда. Это такая задача. Ну, лет на 10. Угу. Ну, то есть, ты бы все эти деньги посоветовал бы направить в маркетинг в случае лазурита, в случае, ну, как бы, в случае лазурита, безу.

121: Условно. Ну то есть у нас есть как это 3 всадника апокалипсиса. То есть у нас есть ассортимент, у нас есть, собственно, бренд, и у нас как под брендом, я в том числе аудиторию понимаю, и есть некое ценообразование, то есть, и вот как бы туда, во все 3 эти направления, естественно, эти деньг

122: Её нужно воткнуть, поработать с ассортиментом, чтобы он был уникальный, чтобы он был интересный, потому что я думаю, что не сильно большой секрет, что на рынке мебели многие модели продаются под разными брендами. То есть они могут быть, ну, получше сделаны изнутри, но визуально.

123: Примерно 1 и тоже. То есть, ну и для того, там дивана, там ткани, например, это легко 70% стоимости. То есть вот 2 просто похожих по цвету, по фактуре дивана одинаковые практически модельки могут стоить там икс 2 икс 3 легко, потому что прост.

124: Стоимость ткани и немножко рама сделана получше. Визуально будет одно и то же. На картинке. В интернете вообще одно и то же можно взять, поставить прям тоже самое до степени смешения, что говорится. Поэтому сделать именно свою линейку, которая визуально отличается, которая вот точно твоя. Вот как всегда было у

125: Ты либо берёшь вот эту штуку, либо идёшь, берёшь любую другую, пожалуйста, какую тебе больше нравится, никаких проблем. Это важная история. Мы в неё тоже активно идём. Сейчас 2 история, безусловно, с брендом, потому что узнаваемость у нас низкая, и даже вот когда собеседование проводишь,

126: Там спрашиваешь, типа, а знаешь, про и там, да, да, да. А честно, такой, не, не, не, вот узнаваемость бренда, рассказать о том, о чем наш бренд, то, что это с огромной бренд историей, который сильный упор делает на качество, сильный упор делает на

127: Клиентский сервис и донести это, чтобы это все знали. Это, конечно, очень большая и очень дорогая история и растянута по времени.

128: Угу. Ну и, собственно, 3 история это ценообразование. То есть мы должны понимать, какую некую потребительскую эластичность. Даже там понятно, что в эконом сегменте он проседает всегда реще, там средний, плюс он поменьше проседает, но все равно надо понимать, где у тебя точка.

129: Где ты можешь заработать денег, а где ты уже не можешь заработать денег? Ну вот, собственно, направление. Куда бежать. Угу. Спрашивают, есть ли программа лояльности у вас? Она у нас в зачатке, в зародыше. Мы последние 2.

130: Года ходим вокруг программы лояльности и я думаю, что в этом году она у нас релизнется. То есть очень долго мы не могли объяснить себе, зачем нам и нашим потребителям программа лояльности. Вот сейчас мы вроде объяснили, мы

131: Дружно поверили, что она нам нужна. Я думаю, что в этом году она у нас появится. Угу. Посчитали когорты и поняли, где нужно программы лояльности подпихнуть. Да, но мы, ну, это, ну, технически мы можем просто сделать это тоже.

132: То есть в целом вот как бы вот конкретно для этой задачи программа лояльности, ну не обязательно можно и другими инструментами обойтись, и мы так и делаем. То есть у нас есть нормальная реактивация, она у нас правда, типа супер длинная, это не в смысле, там ты 2 недели не покупал, это ты там 3 года не покупал, и мы с тобой начинаем как-то взаимодействоват.

133: Вот, поэтому, ну и она там посложнее, она там на аудитории пересекается, ты не покупал и вдруг заинтересовался мебельной тематикой. И вот эта вся история, но в целом привязать к себе, да, покупателя с учётом там, каких-то расширения продуктовых линеек, это было бы

134: Наверное, хорошо. Угу. Да. Ну, просто это, наверное, было, исходя из мобильного разговора про мобильное приложение. Было как раз интересно. Про программу лояльности. Я вообще недавно взял. У меня просто, знаешь, насколько разные бизнесы работают. Ритейл срм у меня с женой ателье на tag.

135: Находится хороший у нас ритейл срм на базе ритейл срм. Видишь, и большие бизнесы, и маленькие. Мы с января включили программу лояльности. Я сам, ну, господи, малый бизнес. Че делать то? Я думал, я там руками сейчас там все это настрою. В итоге взял уже Подрядчиков, которые сделали программу.

136: Лояльность и прям хорошо полетела, хотя тоже такая специфическая очень история, но программа лояльности все неплохо. Скажи, пожалуйста, с точки зрения проблем. Вот у тебя сейчас вообще ощущение такой кайф в работе, то есть вот доля будет, ну то есть онлайн должен начать расти.

137: В целом, экономика, чтоб сходилась. А есть ли сложности, прям какие-то самые большие проблемы, которые у тебя в работе сейчас есть, просто интересно. Ну, с 1 стороны, да, сейчас очень много задач интересных, самых разноплановых, которые сильно драйвят, которые мы делаем, которые

138: Там откладывались, много лет не делались. И, естественно, это некое придаёт воодушевление. То есть уныния нет точно. Ну и нет причин для уныния. То есть вот мы взяли и пробили вот этот вот тренд негативный. Выросли там с прошлого года, че то долго не удавалось.

139: Именно таких тяжёлых, наверное, сложных вызовов. Я бы не сказал, что прям вот есть что-то, что вот 1, что мы должны вот победить, и наступит вселенское счастье есть, ну, 1000000 маленьких проблем. То есть дорожает трафик.

140: Падает конверсионность, падает вовлечённость у нас там есть там истории с ценообразованием, где нам нужно подправить. Ну то есть есть, ну, есть 1000000 операционных проблем, вот ты их открываешь, и вот каждый день вот они сыпятся, но

141: На самом деле, на фоне того, что вот мы делаем то, что мы планируем делать, как будто это ерунда. Ну, то есть, нет ничего такого, что такое было бы. Ой, нет, мы это не переживём. Ой, нет, мы это не решим, мы точно все это совершенно переживём. Мы точно совершенно все это решим. Я не вижу причин для уныния. Угу.

142: Слушай, ну что же, супер. Желаю, чтобы все, все решилось, все пережилось, чтобы все было замечательно. Так что успехов тебе компании. И я уверен, до новых встреч обязательно встретимся ещё через года полтора 2, чтобы обсудить, к чему получится прийти. Я уверен, что впереди много всего интересного. Спасибо теб.

143: Супер. Спасибо пока, но всем нашим зрителям и слушателям напомню, что смотреть и слушать нас можно на огромном количестве разных платформ, в прямом эфире и в записи, в формате видео и аудиоподкаста. Все ссылки на платформы есть на нашем сайте практика Дейс точка ру. Ну, не

144: Забудьте подписаться на наш YouTube, telegram vk дзен RuTube и кучу других каналов, чтобы не пропустить новые выпуски, отметьте этот выпуск понравившимся, если это так. Но если вы хотите к нам на эфир стать нашим партнёром или вам нужно просто посоветоваться, пишите мне на этом все всем.

145: Мира, добра и до встречи в новых эфирах. Пока.