0: Коллеги, добрый день. Сегодня у нас 2 лекционный день. На нашем курсе школа стартапов сколково. Ну, мы постепенненько нанизываем, да, вот все.
1: Все умности, которые, безусловно, должны помочь вам лучше развивать свой проект, но сегодня у нас такая будет, я думаю, обзорная лекция, да, не только про какие-то вещи, типа
2: Нас, но и в принципе по pitched в том числе по тому pitched к которому мы вас будем готовить с которым вы будете выступать у нас на демо Дне это 1 приближение, мы ещё с вами.
3: Будем. У нас будут ещё с вами лекции, как, в принципе, выступать, что надо говорить, что не надо говорить, как надо себя преподносить, ну и так далее. Но сегодня вот 1 подход мы вам рассказываем, в принципе, что
4: Мы хотим видеть в нашем курсе от вот этого всего вашего пидка и в принципе от тех знаний, которые вы у нас должны получить и применить самое главное.
5: Проекте представляю вам сегодняшнего нашего спикера Максим Перфильев с максимом вы уже познакомились на нашем знакомстве с трекерами. Максим является руководителем трекинга в школе startup skolkovo
6: И, безусловно, 1 из лидеров нашей команды, Максим, с нами с самого 1 года, с самого 1 сезона. Поэтому уже, в общем, очень большая насмотренность и большой опыт. Пожалуйста, Максим, тебе слово, да.
7: Коллеги, добрый утро. Добрый день. Давайте с вами сегодня поговорим о том, как пичек должен выглядеть местами. Это будет, как он не должен выглядеть. Да, действительно, там я уже сколько там? 4 года, наверное, 5.
8: В школе стартапов 5, ну уже 5, да, в школе стартапов skolkovo соответственно да, много что видели, много с кем общались, в том числе с инвесторами. И наверное главная задача, которую мы для себя ставим, это чтобы на демо Дне ваш пичек заинтересовал инвесторов, которым вы
9: Это все показываете. Ну и в целом у нас высокая, не знаю как конверсия, наверное, назвать людей, которые в дальнейшем куда-то двигаются, что-то получают, какие-то инвестиции привлекают, ещё как-то продвигаются в мире старта.
10: И, соответственно, основа все равно закладывается вот этим пичек м, который они готовили к демо дню. И в чем главная проблема рынка? Проблема того, что сегодня там видят инвесторы 90% пич Деков не убеждают инвестора от слова совсе.
11: Тем, и большинство презентаций отправляется в корзину после 30, после 30 секунд просмотра. И вы, наверное, на открытом микрофоне уже заметили, что мы сразу по там буквально 1 2 3 слайдам видим, в чем проблема.
12: Проблема у пич дека, в чем проблема у проекта и задаём очень точные вопросы. Почему? Потому что через нас в год проходит там 200, 300 каких-то pitched проектов, мы отсекаем самые какие-то нерелевантные да, это то что можно ещё смотреть, это вот примерно
13: Там 200, 300 пич Деков. И, соответственно, дальше вообще возникает вопрос, почему так возникает и 1 проблема, которая, наверное, прям самая главная, это гипотезы как факты. То есть вы что-то себе придумали, вы что-то себе надумали?
14: Какой-то свой мир. И теперь вы пытаетесь убедить инвестора. Конечно, вы всегда можете сказать, что есть илон маск, есть стив джобс и так далее, и тому подобное. Конечно, здесь все зависит от контекста, но давайте понимать, мы
15: Живём в 26 году и здесь, и сейчас у многих задача выжить, у многих задача привлечь внимание инвестора очень быстро, а не в там 3, 5 лет, как это было раньше. Сейчас сроки сильно сократились, но 2
16: Причина, она как бы следует из 1, да, нет доказательств, потому что какие-то гипотезы себе придумали, какие-то проблемы, они не верифицированы и просто решили, что это вот такая проблема, она у рынка есть, и она рынку нужна. И давайте её быстро, срочно решим без дока.
17: Без всего инвестору очень важно видеть логику роста, потому что главная задача инвестора, как бы это странно не звучало, это не потерять деньги, а потом уже их заработать желательно, и поэтому он хочет видеть динамику, он хочет видеть логику.
18: Роста, если вы уже, а давайте плюсики поставите. Те, кто уже выступал на каких-то мероприятиях, готовил пич деки и где-то там слышали какую-то обратную связь. Так, Валерий, хорошо, влади.
19: Владимир, Максим даль, да, и если как бы это, давайте разделим обратную связь на 2, да, 1 её называют ещё почему-то экологичная, хотя, на мой взгляд, она бесполезная, скорее называетс.
20: Это когда вам в мягкой форме просто говорят, ну не интересно, что-то здесь вот не хватает, чего-то не так, это 1 форма, как бы ничего не понятно. Ну классно, зато вас никто не обидел. A2, наверное, её элемент был на нашем открытом микрофоне.
21: Не знаю, там хорошо, плохо, мы сейчас не оцениваем, просто говорим, что как есть это когда вам чётко указывают на то, чего здесь не хватает. И часто это не хватает логики в презентации, потому что пичек это не презентация, это аргументация вашей позиции, что реально
22: Проверяет инвестор, потому что все пич деки, мы собираем все-таки под инвестора, и на демо день мы готовимся к выступлению перед инвестором. Давайте такой чек, лист некого там виртуального инвестора, хотя он вполне реальный. Это те, с кем мы общаемся.
23: Постоянно с те, с кем мы вконтакте, он не смотрит на красивый дизайн, хотя дизайн должен быть хотя бы минимальный. Ну вот как в моей презентации. Не скажу, что он красивый, он просто логичный. 1, это, конечно, существует ли проблема и она должна быть доказана, чем
24: Доказывается, понятно, кас девами вы провели, не знаю, 15, 20 касдев. Проблема повторяется. Проблема не у узкого сегмента, у понятного сегмента, у которого ещё желательно есть деньги, потому что иначе
25: Там с экономикой начинаются проблемы. Ну то есть вы не просто своих друзей опросили, вы опросили каких-то, ну например, предположим вы продаёте какое-то b2b решение, вы пошли в b2b сегмент вашу целевую аудиторию, там задали вопрос.
26: И они вам ответили на них, и это выявило какую-то проблему, и это приводит нас ко 2 факту, что проблему то мы нашли отлично, но мы должны понять, насколько она болит, и это очень прикольная
27: Замечание, потому что вот, например, так как у нас сегодня лекция, и там 26 год у нас, наверное, годом, ии, можно объявить, недавно читал статью очень интересную. Малый бизнес использует иишку, там в 70 процентах бизнесов, так или иначе использует
28: Но в чем проблема? Примерно 60% из этих, из этой группы они используют подписку за 20 $. И когда вы им приходите и пытаетесь продать решение, которое стоит, не знаю, полмиллиона. Они говорят, а зачем?
29: Нам не нужна так не нужно такое решение дорогое. У нас есть подписка за 20 $ и, казалось бы, проблема существует. Проблему вы нашли, ну, например, эйчары, вот этот проект, который у нас выступал, у него проблема передачи знаний супер классно. И если он приходит в малый бизнес,
30: Там, наверное, проблемы есть, потому что все забывается, менеджеры меняются и так далее, но боли нет, потому что
31: Скажем так, не то, что даже нет боли, они не готовы. То есть, понимаете, боль это то, что у вас все-таки сочетается так или иначе с соразмерным стоимостью этой проблемы. То есть боль возникает там, где стоимость решения пробле.
32: Проблема, она ниже, чем фактические убытки от этой проблемы. Это супер. Важно понимать отличие там проблемы от боли, потому что очень часто проблему, как ball показывают. Вот. И
33: Вам бизнес говорит, так, мне проще. Вот, ну, в крайнем случае, решение за 20 $ не решать проблему, потому что решение проблемы создаст ещё большие затраты, ещё больше боль это, это супер важная мысль. Попробуйте её.
34: Помнить и и применять как-то в своей жизни. Безусловно, вопрос повторяемости. Если мы говорим, что из 20 респондентов эта боль была выявлена только у 2. Соответственно, это может быть либо малая выбор,
35: И тогда опросите 200 человек, если там хотя бы у 20 найдётся. Окей, вы можете 10% подтвердить. Вот если боль из 20, там у 10, то, окей, вы говорите, да, есть повторяемость, это не случайность, это какая-то систематическая зависимость.
36: Вам нужно подумать над решением этой боли. Вопрос юнит экономики. Опять же, там hr ный проект просто потому, что мне очень близка тема применения ii в b2b, много чего в ней понимаю. И в целом такая штука, она везде вопрос, юнит.
37: Экономики, сходится ли она на масштабе? Давайте это примем просто как факт, что для вас экономика и для инвестора на ранней стадии экономика должна сходиться. Безусловно, вы можете сказать, есть там всякие озоны, ещё какие-то крупный бизнес.
38: Котором экономика юнит, экономика не сходится, они работают по другому, и, соответственно, они работают именно при масштабировании. То есть они говорят очень быстро, давайте масштабироваться. А потом когда-нибудь у нас сойдётся юнит экономика. Возможно ли такое развитие?
39: Да, безусловно, и западная модель, особенно если мы берём силиконовую долину, она именно так развивается. Почему? Потому что они говорят, что идея, которую мы нашли, её нужно очень быстро подтвердить, масштабировать и
40: Потом мы сойдёмся в экономике, возможно, но давайте мы это, ну вот на такие кейсы просто приходится не так много процентов в общем инвестировании, тем более в 26 году. Тем более в России все-таки инвестор хочет
41: Что-то более понятное, что-то более предсказуемое, чтобы здесь в каком-то обозримом будущем все-таки юнит экономика сходилась на хотя бы минимальном масштабе и здесь проблема там решений с ii, которые везде там пихают именно вот в этом.
42: Что у вас при вот на каких-то малых объёмах это все вроде работает. Как только мы начинаем масштабировать и, допустим, доходим до 1000 пользователей, 10000 пользователей. Начинается проблема в юнит экономике.
43: Именно в том, что у вас стоимость использования какого-то ресурса, она очень высокая, как это решить? Ну понятно, можно в бизнес модель это заложить, и это все решается. Ну и конечно, 1 из главных критериев, тем более в 26 году это
44: Скорость проверки гипотез, потому что, как вы знаете, инвестор часто не в идею вкладывается, а в команду, в то, как быстро она хочет двигаться, может двигаться. И, соответственно, как это все происходит, где ломается между, ну, связь между линка.
45: Peach что такое линканосе это какой-то мир идей, это какой-то ваш план, который вы себе наметили, и вы его заполняете исходя из гипотез, предположений, ваших ожиданий, вы можете туда написать все, что угодно.
46: Бумага все стерпит, вы туда что-то написали и кому-то показали, но честно устали от линкани ённо, как вот некий документ, который как-то заполнили, а там сейчас ещё и там иишка может вам нагенерить.
47: Из какой-то синтетики и, соответственно, ну, лентано состоит из 8 из 8 частей. Вам, по моему, про него даже будут рассказывать, если я не ошибаюсь.
48: А может про него уже и поздно рассказывать, потому что сегодня все-таки инвестор хочет видеть реальность, что реально происходит. Она на 3 таких китах держится. Это факты, это динамика вашего развития. И это доказательство того, что
49: У вас происходит, вот инвесторы очень редко финансируют гипотезы, они инвестируют доказанную способность их проверять. То есть насколько быстро вы умеете проверять гипотезы, которые сами же и поставили, и желательно
50: Чтобы первые гипотезы уже были у вас проверены. Иначе как вы докажете, что вы умеете их быстро проверять? Давайте с вами поговорим про антипаттерны, да, то есть то, от чего устали инвесторы в в peach.
51: И что они хотят там видеть. Ну и мы, естественно, тоже хотим это видеть. Вот эти общие фразы, с которых начинается любая презентация, они бесполезны. Вот здесь есть там пару примеров, да, малому бизнесу сложно управлять финансами, если
52: Финтех классно, супер, но, ну и что? Да, всем сложно. В целом мир несправедлив. Можно ещё с такой фразы начать. Ничего они не дают вам на выходе. Вы просто потеряете время. Не забывайте, что на презентацию пичек у вас всего
53: Минуты и в эти 4 минуты нужно сказать самое главное, а не какие-то вот эти истории. При этом давайте, ну как бы честно существует сторитейлинг, существует какое-то погружение в контекст и так далее, но желательно его делать через цифры
54: Через какие-то факты, которые сильно вас продвигают, да, и что мы обычно не видим, особенно на первых, там на 1 открытом микрофоне, вот прям можете после 1 открытого микрофона желательно до посмотреть.
55: Ещё раз эту презентацию, когда у вас появится пичек, и вы там увидите все вот эти ошибки в проблемах, у вас не будет цифр, у вас не будет повторяемости и не будет конкретики, скорее всего, проблемы будут сформулированы очень размыто. Ну то есть, условно, эйчар тратит много времени на отчёты. Сколько
56: Времени? Какой hr? Какие отчёты чья это проблема может быть эйчару на самом то деле выгодно тратить много времени на отчёты и это вообще не его проблема. Это проблема для сео который платит деньги и это неэффективно. А вы сейчас
57: Сейчас направили решение на эйчара, и у нас реально такая проблема была в начале, что мы, ну, есть такое решение конф, оно занимается там, резюме встреч с помощью и, и 1 из основных сегментов эйчары. В чем проблема?
58: Вы приходите в компанию, вы пытаетесь продать решение эйчару, говорите эйчар, теперь ты будешь меньше времени тратить на отчёты. Классно, но работа эйчара составлять отчёты у него нет kpi в том, чтобы он составил больше отчётов, он соста.
59: Их столько, сколько у него есть респондентов. И, с 1 стороны, вы ему как бы время как будто бы свободное дали. Ему 1, ему нужно будет задуматься, а чем же он займётся в это время? A2 проблема, вы его, как бы, работу сейчас, вы его просто
60: Какой-то пайплайн сломали, а ничего взамен то не дали у него. Ну и что? У него деньги не увеличатся от этого. То есть его проблему на самом деле вы не решили, вы решаете проблему сео, но тогда вы должны её формулировать. Для сео это очень
61: Важно, на мой взгляд, факты вместо гипотез, как выглядит вот эта доказанная проблема и как она превращается в боль. Вот есть, ну такая, давайте её назовём. Воронка валидации, боли. То есть вот вы провели 30
62: 2 глубинных интервью, случайная цифра, да, там 50. Неважно. Чем больше, тем лучше. Ну вот за 2 недели, наверное, это реальная цифра, которую можно достичь. 24 клиента упомянули проблему и сказали, да, у нас есть
63: Такая проблема, там что-то вот мы делаем 18 из них, они рассказали вам, как они пытались решить эту проблему. При этом у них, может быть не получилось, но они как минимум туда
64: Тратили или время, или деньги, то есть какие-то ресурсы они потратили на решение этой проблемы. В этот момент она превращается в боль, которая для них понятна. Это ещё не их боль, но, ну то есть не та боль, которую они решают, но она в их фокусе. Понимаете в чем
65: Разница между проблемой и болью. Проблема, соответственно, просто говорят, да, есть проблема. Пытались решить. Это, значит, уже у них это начинает болеть. Ну и вот 1 из клиентов, например, там 34% от общего числа, они платят сегодня за решение этой проблемы. Это ваши
66: Потенциальные клиенты, которые в модели джобс, ту Бидан, ну то есть они, ну, то есть работа, работа какая-то у них делается, и вы можете своим решением заместить эту проблему. Это очень понятный
67: Решение очень понятные клиенты, с которыми можно дальше что-то делать. Но это нам показывает, что у нас, видите, всего 34% из всех, кто есть на рынке. Соответственно, вообще как-то сегодня решают эту проблему, потом может возникнуть
68: Какая штука, что они решают за 20 $? Все, все 11 клиентов решают вашу проблему, за которую вы хотите брать полмиллиона? Они решают её на 80% за 20 $. У вас теперь у вас уже проблема. У вас боль. А где же мне найти клиентов, которые будут готов?
69: Платить за за это.
70: Круто, когда вы в интервью видите какие-то понятные фразы, сформированная боль, сформированное главное там решение и главное, они за него платят, как здесь применить, и именно
71: С точки зрения глубинных интервью, которые являются основой вашего пич дека, на который дальше все это начинает нанизываться. Безусловно. 1 это записывать все интервью, которые вы проводите, это может быть
72: Текст это может быть аудио, ну то есть понятно, да, это либо транскрибация сразу. То есть у вас какой-то есть секретарь, который записывает, ну, наверное, проще это через аудио. Дальше вы делаете транскрибацию, этого всего проводите через ллм анализ.
73: Опять же, решением за 20 $ туда загрузили этот текстовый файл. Он вам все это проанализировал, написав простой промт. И вы, соответственно, получаете структурированные данные, в чем фишка раньше на вот это выявление 11.
74: Клиентов из 30 интервью тратилось. Ну, очень много времени. Сегодня на, там 20 интервью тратится, наверное, минут 10, 15. Вам не нужно руками прослушивать, вы можете через личку?
75: Получить очень быстрый анализ проблемы, вы можете их автоматически кластеризировать, причём вы можете даже не понимать для себя, какие могут быть паттерны, какие могут быть группировки когорты.
76: Любое здесь слово можете применить, которое вам нравится. Соответственно, вы просто это все делаете автоматически, потому что когда вы задаёте и вопрос, он прекрасно знает, что такое касдев и какие выводы из него надо сделать.
77: Дальше вы просто, ну, можете с этой презентацией сверяться, что вам нужно оттуда найти, безусловно, это группировки болей и выделить паттерны, то есть какие-то скрытые связи, открытые связи, неважно, какие-то повторяющиеся формулировки, какие-то триггеры.
78: Во первых, вы можете это упустить, а во вторых, и он их видит намного глубиннее, потому что в целом все бизнесы, все люди, они так или иначе могут быть типизированы, они могут быть разделены на какие-то сегменты и таким образом вы получите очень
79: Понятные группы, потом вы понимаете, в какой группе у вас больше большая проблема, какие-то частотные истории, то есть у вас появляется дата
80: У нас есть любимое слово дата драйвинг, да, то есть это когда вашими, вашим пидеком, вашим в целом бизнесом управляют данные, и это позволяет вам найти это вот, соответственно, самое главное, что проявляется, это твёрдые данные, а не субъективные.
81: Но почему все-таки оставляем мы ещё и наше какое-то?
82: Нашу чуйку как CEO, как фаундеров, безусловно могут быть какие-то инсайты, какие-то wow, вопросы, которые, во первых, они сформировались во время вашего интервью и вы сами направляете, куда интервью пойдёт в моменте.
83: Хотя тоже можно подключать какие-то штуки яичные, которые будут в моменте вам помогать это все правильно сделать. А с другой стороны, вы можете что-то на интуитивном уровне почувствовать, но там, не знаю, 90, 95% вам иишка, она закроет. Вот.
84: Этой штуки и наверное, это, ну, главное, где вы сегодня можете применить и это на глубинных интервью. Давайте поговорим про маркетинг, про рынок, вот про то, что очень хочет видеть инвестор, потому что
85: Его задача это деньги, соответственно, в peach деке много времени должно быть уделено именно времени. То есть, ну, мы pitched грубо делим на, там, на несколько частей, да, 1 часть, понятно проблема, мы проговорили, ваша задача провести глубинное интервью.
86: Грузили в иишку, она выделила проблемы с трекерами, верифицировали. Именно для этого они существуют. Они сказали, насколько это правильно, неправильно. Ну опять же, исходя из своей какой-то своего какого-то опыта, видения, переформулируют.
87: Их как-то ещё что-то с ними сделают. И в этом плане это сильно. Там вас продвинет 2 часть, безусловно, важная, самая, наверное важная. Это про деньги, это где вы?
88: Будете зарабатывать, как вы будете зарабатывать, как инвестор с вами заработает. Ну, ещё 2 части. Это, безусловно, команда. И это, безусловно, ваше техническое само решение. Как же вы эти проблемы более будете решать, чтобы это было достоверно. Ну, тоже поймите, через, за, там
89: Сколько у вас на раздел технический? Будет полторы минуты? Нет смысла глубоко погружать. Ваша задача отгрузить экспертизу, показать, что вы понимаете в этом, если помните, на открытом микрофоне. Да, 1 вопрос натальи. Он сразу натальи Старостиной.
90: Он сразу там раскрыл экспертизу команды, она просто спросила отклонения в миллиметрах. Все. То есть 1 вопросом можно очень чётко понять, есть ли экспертиза и что там вообще происходит.
91: Проблема, да, вот этого малого бизнеса, что наш клиент малый бизнес. Все классно, но инвестор хочет видеть масштаб. И вот, например, если мы говорим, вы там хотите стать резидентом сколково, там масштаб, если не ошибаюсь, от, ну, ваш, ваш мас.
92: Штаб через 3 года от миллиарда оборота. То есть, соответственно, если вы возьмёте рынок, там ваш клиент это малый бизнес, который вам платит условные 100 $, то здесь у вас проблема, потому что просто выйти на миллиардный
93: Наоборот, очень сложно даже в теории. И, соответственно, просто из за чего? Из за того, что ваш рынок, он очень маленький, вы, скорее всего, захватите даже просто в планах 3, 5% там от рынка. И если ваш
94: Рынок всего там условные, там 3 миллиарда, 3%. Это будет 90000000. У вас проблема, вы не можете даже в теории туда дойти.
95: И, соответственно, здесь лучше показывать понятные, понятные какие-то штуки, они показываются через вот эти цифры, да, это понятный маркетинг, не размытый, потому что если вы говорите наши каналы привлечения, какие, т.
96: Бесконечные там просто каналы перечислили, но это ни о чем. Если вы покажете просто воронку, это будет сильно круче с точки зрения маркетинга в конкретном канале. Как вы конкретный лит получили. Вот это для инвестора.
97: Намного, намного круче, если вы прорисуете ему понятный tv, как у вас конкретный клиент живёт, сколько вы на него потратили и так далее. Очень часто мы, ну, инвесторы, да, и трекеры, эксперты очень быстро считают. И если у вас где
98: Не сходятся цифры, то это ведёт просто к тому, что инвестор слышит. Вы ещё не понимаете рынок, вы ещё не умеете считать математику, с вами дружить просто опасно, потому что вы не умеете считать деньги.
99: А инвестор хочет, чтобы вы считали деньги, потому что он даёт, по сути, вам в управление свои деньги. А кому он будет доверять? Наверное, тому, кто умеет считать здесь, ну, очень простой способ.
100: Что делать? Это, конечно, верифицировать через ту же самую ишку, ту презентацию, которую вы сделали, чтоб, да, просто дать задание. Проверь все цифры, напиши, где не сходятся. Посмотри на это как инвестор очень просто все это решает.
101: Сегментирование тоже супер важная штука после, потому что после того, как мы выделили вот эту боль, мы должны сказать, у кого она и для кого мы её решаем, потому что это очень сильно будет влиять на рынок, который нам доступен и
102: И если вы говорите, что это просто малый бизнес, ну классно, но это очень сильно размытая история, вот как должен выглядеть идеальный профиль вашего пользователя, это то, что вы потом, по сути,
103: Будете отгружать в маркетинг как задание, чтобы он нашёл вам какие-то каналы связи с этой аудиторией, какие-то ценностные предложения для них сформировал. Ну вот можно там как пример, да, вот рассмотреть.
104: Точный таргетинг это it компании, там 2 20 50 сотрудников, у вас должна быть сходящаяся экономика, нет внутреннего финансового директора и, соответственно, там
105: Есть какая-то модель, по которой вы будете, ну с которой они работают, с которой вы будете работать, им она должна подходить вот это уже некий инвестиционный язык, а не просто описание аудитории, когда вы опишите что это, ну it компания, в которой знаете это в b2c очень часто
106: Такая проблема описывают, как, ну, наш клиент, это девушки в возрасте от 20 до 35 лет мамочки, у которых двое детей. Супер. Ну, блин, их бесконечность. С 1 стороны, у вас очень крутой рынок.
107: Потому что он большой, с другой стороны, абсолютно не сегментировано. И как вы будете попадать в конкретного клиента? Вот здесь сильный, сильный вопрос, как и нам в этом помогает, если у нас есть смешанные интервью опять
108: Казённые. Вот мы можем оттуда выделить несколько чётких профилей. Допустим, их будет 3. И дальше вы выбираете 1 конкретный профиль, про который вы будете рассказывать, потому что пичек, по сути, это некая история, кот.
109: Который вы рассказываете инвестору такой сторитейлинг. И там должен быть главный герой, на которого это все направлено. И лучше, чтобы это не какой-то размытый фокус, а это конкретная компания, по сути которой вы в идеале уже
110: Продали и вы говорите, теперь я буду продавать у меня на рынке ещё 100 таких компаний. Я вот сейчас в них понял, как заходить там 5 я уже продал. И вот сейчас мы продадим с вами ещё star. Мне просто не хватает вас там с точки зрения вот такой
111: Чем может ишка помочь сегментации? Безусловно, это кластеризация, это группировать респондентов по схожим контекстам, проблемам, а не по формальным признакам, потому что вот если помните, на предыдущем слайде признак 20 50 сотрудников. Классно, можно
112: Выделить. Но ведь, например, мы продаём какое-то решение финтешные фин, техное, которое заменяет. Ну, допустим, назовём его финдиректор на аутсорсе. Ну, у нас должно не быть финансового директора внутри, иначе у нас проблема, потому что мы
113: Воюем против финансового директора. Да, мы можем доказать, наверное, и это будет 1 из профилей, когда есть финдир. Но понимаете, да, это разные векторы атаки будут. С 1 стороны, есть финдир, и это 1 предложение. Замените финдира и нет.
114: Финдира, это предложение. Как же вы живёте без финдира и показываются абсолютно разные боли. Там, допустим, у вас финдир даёт вам неточные данные, вы от него зависите и так далее. А во 2 случае у вас не зависит от финдира, у него просто его нет. То есть вы просто
115: Не получаете данные, и здесь нужно чётко понимать, какой вектор атаки вы для пич дека выберете, про кого будете рассказывать, потому что у вас могут быть разные поведенческие группы, которые основаны
116: Да, если помните, мы там несколько слайдов назад говорили как раз про то, что у нас есть история, про то, что сегодня уже решается эта проблема. Ну, опять же, вернёмся там к финдиру. Да, мы берём, например, что сегодня CEO сам решает эту задачу.
117: У него нет финдира, и мы говорим, слушай, ну так нельзя, давай мы тебя разгрузим. Ну, короче, появляется какой-то маркетинг, и он влияет на ту боль, которую мы в самом начале заложили, понимаете, да? То есть у нас получается какая штука. Мы идём сначала в 1 сторону, потом
118: Регрессно возвращаемся, верифицируем. А боль у нас с этим сегментом совпадает. Мы целевое какое-то ценностное предложение для этой группы поведенческой предложили или нет? Ну вот таким образом мы двигаемся
119: И ишка нам помогает эти сегменты выделить, да, сформировать персоны, создавать вот эти вот детальные портреты, потому что если инвестор слышит, под кого конкретно вы продаёте, и вы уже там доказали эту гипотезу, что под них можно продавать
120: Супер, классно. Все становится понятно следующее. Это, конечно, отп, когда мы сформировали боль, мы сформировали с вами вот эту целевую аудиторию персону, которую мы будем продавать. Соответственно, нам нужно правильно сделать.
121: Утп и почему не работают какие-то там общие утп, потому что в них может не быть конкретики, невидимая ценность, их очень легко скопировать. Это то, о чем думает инвестор в 1 очередь
122: И, конечно, это какая-то субъективная история, которую вы рассказываете бездоказательно, без всего. Ну вот отличный пример. Там, ошибочного утп, уникальное торговое предложение, не отп утп.
123: Думаю, что вам ещё не раз, да, вам ещё не раз про него скажут, потому что это основа, ну, по сути, пичек уже является утп, вы там в конце пишите предложение торговое для инвестора, но внутри вы рассказываете, какое вы предложение делаете по
124: Ну, клиенту, почему мы с вами заработаем, если вы это инвестору, и оно должно быть конкретное измеримое преимущество вашего продукта. Ну, вот отличный пример. Утп. Лучше, быстрее, дешевле, казалось бы.
125: Идеальное отп. Вообще непонятно, что мы продаём. Непонятно, что получает клиент, но при этом отп классное, но оно создаёт просто шум, понимаете, оно не создаёт какой-то конкретики и скопировать его тоже.
126: Очень легко, как выглядит сильное ценностное предложение. Мне кажется, это основа пич дека. Про это вам ещё много будут рассказывать. Но если вот мы коротко, исходя из нашей
127: Логики. 1 это, конечно же, боль. То есть какую реальную проблему клиента мы решаем. Если помните, мы в 1 блоке это обсудили. 2, это альтернатива, это джобс Бидан. Помните, 1 из клиентов мы нашли, который сегодня
128: Как-то решают эту проблему, они сколько-то за неё платят в ресурсах, то есть это может быть время, деньги там и так далее. И у них есть какие-то ограничения.
129: Текущего решения. Почему вы можете сделать круче и дальше. Конкретная метрика, которая позволит вам быть лучше, чем текущее решение. То есть, понимаете идею, если клиент сегодня
130: Решает какую-то проблему и платит за неё ресурсами. Это подтверждённая история. Что мы делаем в 90 процентах случаев мы сокращаем издержки, либо мы даём ему какую-то эффективность. В идеале, конечно, мы даём ему эффективность
131: Издержки. Ну или как минимум, он получает тоже самое. Вот пример крутого утп, которое можно дать клиенту, сокращаем время обработки отчётов. То есть это боль, да, которую мы решаем с 5 до 40 минут. Это преимущество, которое мы даём
132: И без найма дополнительного сотрудника. То есть сегодня он как-то решает эту проблему. У него есть дополнительный сотрудник, он ему платит. Это долго, дорого. Мы сегодня можем ему помочь. В целом наше предложение могло звучать так.
133: Так, лучше, быстрее, дешевле, ничем не отличается от того, что мы говорим. Но только там ничего непонятно. Здесь абсолютно понятно, что это даёт клиенту, а значит, инвестор видит 1. Умеете работать с маркетингом, умеете работать с клиентом, a2?
134: Понятное формирование утп понимает в том числе, о чем ваш продукт, потому что даже из otp можно понять, о чем ваш продукт и что он делает а представляете, у нас через инвестора даже на
135: Не проходит там порядка, ну, 10 проектов условно, ему нужно в моменте, да, 4 минуты. Это то, что вы рассказываете. А в его Вселенной это минута информации, которую он там в себя впитает. Он должен понять, о чем ваше решение.
136: Вы должны технически доказать это он должен услышать какие-то фразы триггеры для себя и дальше понять, что вы ему вообще предлагаете, что вы от него хотите. Точнее и принять какое-то решение. Он дальше вас по этой воронке инвесторской передвигает или или нет, что тоже.
137: В целом, может быть неплохим результатом, потому что это может быть не связано с ним конкретно. Это может быть связано с его фокусом. То есть он просто не смотрит на такие проекты, что можно делать следующим. Это тоже очень важный раздел.
138: Который часто спрашивают инвесторы, это, конечно же, конкуренты. И здесь и помогает, не знаю, наверное, на 300 500% увеличить эффективность этой всей истории. Что там я делаю как трекер со своими проектами перед, даже перед
139: Встречей. У меня есть там изначально какой-нибудь пичек или просто вот рассказ на 1 открытом микрофоне. И, безусловно я загружаю это в интернет и в интернете ищу конкурентов, которые
140: Есть у этого проекта и, может быть, ну, сначала прям прямых конкурентов, потом конкурентов близких, потом, может быть, где ещё применить это решение, можно было бы.
141: И даёт вам такую штуку просто мгновенно. То есть вы можете загрузить или конкурентов, или какие-то, ну какие-то паттерны, по которым этих конкурентов можно найти. Вот, и он, соответственно, про
142: Какой-то анализ и на выходе даёт вам карту рынка, что сегодня происходит? И ниши, которые есть, может быть под ниши, в которых есть конкуренты, у них есть какие-то преимущества, вы можете выбрать нишу рядом и так далее. Ну то есть какое-то нишевание происходит.
143: Ну, в чем преимущество? Понятно. Да, это сравнение. 20 плюс игроков на самом деле, можно сколько угодно брать, но 20 обычно закрывают. Вообще все на рынке. Вряд ли вам больше нужно их цены, их фичи какие-то, их путь, который они
144: Проходили, потому что любой путь, который они проходят, он оставляет следы.
145: В интернете иишка их всегда, всегда видит эти следы. Дальше он может повторяющиеся клише, какие-то шумные истории. Ну, допустим, вот если мы возьмём иишку и конкурентов, которые там в ii,
146: Там 20 какой 4, там год, наверное, там часть 25. Это был промт, инжениринг, все как бы, все промт, инженеры были у нас сейчас это у нас и агенты все занимаются и агентами, все там срочно, быстро их строят. Вот. И здесь, как только
147: Вы скажете, там и агент это двоякая как бы история. С 1 стороны, как будто понятно, что вы делаете. С другой стороны, это превратилось в шум. И когда вы находитесь в начале этого шума, это 1 история, когда у вас все пространство заполнено вот этим шумом, и инвест,
148: Инвестор слышит это каждой презентации из 10. Соответственно, вы понимаете, что у него, ну, как бы уже не такая острая реакция на вас будет с точки зрения триггера, да, для него не является триггером. Если все ваши конкуренты говорят одно и то же, можно
149: Переформулировать. Но сначала нужно найти эти формулировки, какими они пользуются. И после этого вы можете понять, что с ними сделать. Поиск незакрытых ниш, ну, как я сказал, да, есть карта у вас есть условно 5, 10 подниш внутри какого-то рынка.
150: Вы можете посмотреть, где не занято или где есть 1 конкурент и с ним пойти в какую-то коллаборацию, тире борьбу, может быть какое-то ещё что-то выбрать. Ну короче, самое главное у вас появляются данные, вы их можете показать в пичек, вы можете показать, что вы понимаете рынок, вы понимаете?
151: Ваших конкурентов, понимаете, как с ними работать. Ну и, конечно, это тест позиционирования, потому что вы можете, ну, это в целом к пичек относится. Вы можете всегда обсуждать его с иишкой. То есть вы загрузили, спросили, а как бы инвестор на это отреагировал, а как
152: Вот ты видишь, там задай мне неудобные вопросы. Это сильно все продвигает, сильно все ускоряет. Вот. И самое главное, после формирования, да, конкурентов вы с ишкой общаетесь на 1 языке. То есть у него сформирован контекст, он понимает,
153: Что это за рынок? Он понимает, как конкуренты решают? Вы загружаете, задаёте вопрос, или он вам задаёт вопрос, исходя из того, какие конкуренты есть, какой ландшафт сегодня у рынка. Вот если вы инвестору показываете свободную нишу, и вы показы
154: Что вы понимаете, как её занять то шанс того, что вам дадут денег, и вы будете интересны. Он сильно повышается, конечно. Вот 3 цифры, которые супер важны инвестору по, там, по моему опыту, конечно.
155: Это customer реквизи кост. Это сколько стоит привлечение 1 платящего клиента?
156: Все расходы, которые у вас есть на маркетинг, на продажи, соответственно, здесь у нас укладываются, ну вот в этот зашиваются в эту историю. 2, это, это сколько денег принесёт клиент за все время жизни?
157: Потому что, особенно, если мы берём какие-нибудь ниши, которые офлайновые, связанные с локациями, ну там, не знаю, салон красоты возьмём, например, да, вы понимаете, что у него привлечение клиента 1 стоит дороже, чем этот клиент 1 раз к вам придёт.
158: И что-то сделает. Поэтому ему могут на 1 там посещение дать скидку какую-то. И после этого он там придёт ещё 5 раз и себя окупит и окупит ещё того, кто 2 раз не пришёл. Вот здесь это про это. То есть с 1 стороны экономика должна сходиться юнит экономика на 1
159: Клиенте в идеале, но она может сходиться на, на масштабе, понимаете? То есть она может сходиться на 100 клиентах, и это будет мериться как раз через эти 2 цифры. Ну и, конечно, это отношение лтв как
160: Назван вообще просто можно LTV как назвать отношение ну пейбэк это время, за которое, соответственно это все вернётся к вам наверное оно супер важно, но часто смотрят просто отношение LTV как без временной привязки.
161: Даже потому что иногда время, оно может быть, ну, как бы варьироваться, да, то есть, ну, понимаете, важно показать, как LTV и их соотношение, как они между собой соотносятся, либо по времени окупания затрат, либо
162: По просто отношению тв, как без временной какой-то истории, как лин канвас превращается в экономику. И что вообще нужно инвестору в целом вот логика, которая, которую
163: Хотел бы увидеть инвестор, безусловно.
164: Она связана с тем, что вы начинаете масштабироваться. То есть существует ли боль, которую нужно решить. Проблема боль. Мы выяснили, да, что это разные вещи, но здесь, наверное, важнее боль, ценность. Что это
165: Важно, готов ли клиент заплатить за ваше решение и потом, сходится ли экономика и, соответственно, существуют вопросы, которые вы можете себе сами задавать, но, по сути, вам их будут задавать на открытом микрофоне, но просто смысл доводить до откры.
166: Микрофона, если можно уже эти вопросы самим отработать или с трекером. 1 это кто платит и за что конкретно это очень важно выяснить, потому что, возможно, в вашем продукте есть часть, за которую вообще никто не платит, но вы на неё тратите деньги и
167: Её можно было бы обрезать. Частая история, что на вот именно на эту штуку приходится 80% затрат. Это правило парата. Я думаю, что там все его знают, что 20% усилий, 80% прибыли здесь такая же история. То есть, возможно, у вас есть какая-то штук
168: За которую не платят, а вы её там у себя держите. И наоборот, да, есть какая-то super фича, за которую все держатся, и она стоит вам дёшево. И если вот вы её показываете в экономике,
169: Сильно все упрощается. Во первых, вы на неё делаете акцент в рекламе, потому что она очень важна. A2, вы инвестору показываете, что умеете работать с продуктом, там, со всем остальным. Ну, понятно, что масштабирование, да, то есть как меняетс,
170: При росте ваша маржинальность. Ну и где узкие места в воронке? Чего вам сегодня не хватает? Ещё круто. Если инвестор может вам как-то в этом помочь, и вы ему это на это указываете. Это часто со стратегами очень прикольно работает.
171: А где we может усиливать аналитику? Безусловно, юнит экономика это какие-то исторические данные, которые желательно у вас уже есть, иначе они бездоказательные, это просто какая-то там история. Но с другой стороны, вы можете брать их с рынка. Для этого существуют маркетинговые
172: Исследование. Для этого существует отчётность ваших конкурентов, ещё кого-то это все будет историческими данными. Загружаем в ii, и у нас появляются точные прогнозы и понимание, куда будет двигаться рынок, потому что есть такое понятие, как агр, то есть
173: Скорость роста рынка и, соответственно, ваша задача на рынке быстрее расти, чем рынок, иначе инвестору, ну, проще вложиться просто в рынок. Это акции, это там, не знаю, облигации те же самые в рынке индексы, может быть, чем у вас
174: Фишка в вас, что вы растёте быстрее, чем рынок, на котором он и так может решить купить какое-то решение. Соответственно, иишка здесь сильно может все проанализировать, показать вам сценарий роста. Пока
175: Дать какие-то модели, что будет это анализ чувствительности, да, что будет, если произойдёт то или иное событие. Очень часто мы слышим вопросы.
176: Да, очень часто мы слышим вопросы на открытом микрофоне, на демо Дне. Это что же произойдёт, если у вас вот так или если ваши конкуренты сделают вот это, а как вы будете делать вот это?
177: Соответственно, опять же, это можно все проработать через аналитику, через данные, которые у вас есть на сегодня, построить какие-то, какие-то точные прогнозы. А что будет, если случится вот это событие? Потому что прогнозирование, ну это супер, супер важная штука.
178: Можно найти узкие места, как считать тв и тому подобные цифры, практические схемы для оффлайна бизнеса. Пожалуйста, у вас будет отдельная прям.
179: Прям занятия по вот этим вот историям, по как и по tv, на которых вам это все расскажут. Поэтому я просто не буду в это углубляться, как Лена сказала, у нас такой обзорный пичек, что вас ждёт и как вы можете сегодня уже что там начать применять?
180: Но ещё раз говорю про эти вопросы, они супер важные и поэтому в целом на курсе обязательно в это углубятся и про это расскажут, и как считать, и что делать. И с трекерами вы будете считать их не 1 раз. Поэтому здесь не волнуйтесь, здесь по всем вот этим моментам будет
181: Очень глубокое погружение. Вот, соответственно, понятно, да, то есть и усиливает аналитику. Главная задачка это сбор данных, то есть у вас должны быть ваши данные, данные ваших конкурентов или ещё какие-то данные из исследований, которые вы можете
182: Соответственно, к себе применить и построить какой-то прогноз. Как мы говорили, да, что инвестор инвестирует в скорость обучения скорость проверки гипотез. Здесь очень важна команда, которая может это делать. И если
183: Смотрите, есть прикольная у хартмана такая штука называется арена единорога. По моему, так называется эта штука. И там те вопросы, которые задают, по сути, это прям жёсткие такие вопросы для пич дека. Часто вопрос про техническую
184: Экспертизу про скорость обучения команды, про скорость проверки, потому что сколько операций в месяц вы делаете, плюс скорость проверки, это вероятность вашего успеха. То есть сколько вы проживёте вообще на этом рынке?
185: Ну вот пример, да, там трекшена, который вы можете показать и который сделать за время, там, акселератора. Это, конечно же, там запуск лендинга, 0 продаж. Потом что-то попробовали, какой-то трафик, не знаю, ещё откуда-то привели людей, поняли, что не работает.
186: Провели, потом сделали перевод, сменили оффер, что-то произошло, и у вас конверсия, допустим, там из 5% превратилась в 12, если вы это показали в трекшене за время акселератора. Супер. То есть, понимаете,
187: Смотрит не на точку, в которой вы находитесь. Он смотрит на вектор движения между точками. И вот время, которое в акселераторе существует, там 5 недель уже осталось. Сколько получается? 4 с половиной? 4, наверное, даже оно. И вот на
188: Это и дано, чтобы вы показали трекшен за время акселя. Возможно у вас есть какой-то трекшен за последние там месяц 2 супер тоже. И опять же, если посмотрите там вот этого вот единорога или, по моему, у нас была даже такая же история на там 1 открытом микрофоне.
189: На знакомстве, да, когда Наташа Старостина уже с кем-то общалась, до этого часто такая история бывает. Я где-то проект уже видел, и я смотрю на то, как он вырос за это время. То есть с нашей последней встречи, условно прошёл год. Я смотрю, что изменилось в позиции.
190: Планировании в ещё в чем-то я понимаю насколько проект готов быстро двигаться. Если он за год сделал вот такое, то скорее всего там за 2 года он сделает вот такое, ну тут вряд ли что-то изменится, если он у себя в команде.
191: Ничего не поменяет, ещё что-то. Ну то есть, понимаете, если за время акселератора вы показываете крутой трекшен именно с точки зрения каких-то изменений, а трекеры вам помогут эти изменения в нужную сторону повести, то это всегда очень классно.
192: Мы именно для этого придумали артефакты, потому что любое изменение, оно оставляет вообще любое действие, оно оставляет артефакт и на платформе, которая у вас там добавят, там, соответственно, эти артефакты и остаются. Вот, поэтому проверки гипотез
193: Всегда оставляют какие-то следы. Чем больше следов мы возвращаемся сюда, у нас появляются исторические данные. Видите, как все там зацикливается. Да, из исторических данных мы можем делать какие-то прогнозы, как показать динамику в пичке, которая так важна инвестору.
194: Слабая история, это провели 10 интервью. Отчёт в процессе, какая-то статика, что-то там, не знаю, что у нас там 5 респондентов ответили, вот так 10 вот так это, ну, как будто ни о чем, понимаете? То есть инвестор у него
195: Вспоминаем, да, напоминаю, что у него окно, там 1 минута, которую он запомнит, точнее, которую он воспримет. 4, которые вы рассказываете. И, конечно, круто. Если вы для него уже какую-то аналитику покажете, то есть вы покажете для него историю изменений.
196: Какие были гипотезы, какие ошибки допущены и какой, соответственно, рост это вам дало вот эти вот исправления этих ошибок? Ну вот пример недельного какого-то, ну там, 3 спринтов, опять же, возвращаясь.
197: Вы запустили на широкую, на широкий сегмент, получили конверсию 5% проанализировали все.
198: Сменили оффер и сегмент. То есть у вас появилась новая гипотеза, вы приняли, что 1 гипотеза, она была ошибочная, провели какие-то, какие-то замеры, соответственно получили какие-то данные.
199: Сделали какие-то выбор, какой-то вывод, инсайты какие-то получили это так называемые Хади циклы, по моему тоже про них вам рассказывают в курсе. Соответственно, идея в том, что, ну, Хади цикл, там, гипотеза экшен действия
200: Это дата, и это insight, это вывод и так по кругу. То есть у вас из инсайтов на самом деле всегда новые гипотезы и новый рост это всегда новая гипотеза. Если вы просто сказали, что у нас там, ну мы запусти, мы провели 10 интервью, получили 10 ответов.
201: Классно, супер. Даже там можете ответы прочитать, но это ни о чем, это ничего не даёт. А вот какой вывод вы сделали из этого? Вот это, наверное, самое главное. А ещё если этот вывод вы успели проверить, то это вообще прекрасная прекрасная история. Вот, потому что
202: Инвестор, он смотрит не на цифры, он смотрит на способность команды быстро исправлять ошибки. Вы должны как бы для себя понять, что стартап это про ошибки и чем больше, ну вот, возвращаясь сюда, да, больше операций.
203: Больше гипотез вы проверяете, тем больше ваш там шанс выжить, если вы не ошибаетесь.
204: Скорее всего, вы ничего не проверяете. Это прям вот на пресид сид раундах задачка больше, больше, больше проверять, потому что, окей, вы нашли какую-то устойчивую модель роста. Классно, супер, но вы должны понимать её пределы, там пределы.
205: Масштабирование и так далее. Это очень важная история.
206: Ну, конечно, есть и обратная сторона у использования ишки. Оо ней тоже хочется поговорить, потому что
207: Ишка, она не, ну то есть понимаете, как, как работает вообще искусственный интеллект. Самое главное для него это не пронты даже, которые вы пишите. Это контекст, который вы ему задаёте, да, просто внутрь Пронтов очень часто запихивают контекст и поэтому кажется, что промт это
208: Супер. Важно. Хотя на самом деле это немножко не так или совсем не так. Вы общение с и можете разделить прям на несколько частей в целом, когда вы обращаетесь там к папе, те, кто с ними работают, они знают, что там все делится на global.
209: 3 части. 1 это системная, 2 ассистент и 3 это user. Ну как бы те данные, которые вы даёте, вот, и системная это роль. То есть вы задаёте некую роль, которая там
210: Будет там для этого пичек в ассистенте. Вы можете задавать, например, какой-то контекст, в котором находится ваш, ваш искусственный интеллект, ваш там помощник. Ну и user понятно, это данные, которые вы ему там отгружаете.
211: Который вы хотите сделать здесь, да, очень часто мы видим, что люди пытаются, ну, стартапы пытаются с 1 промта, с 1, там ваншот, да, как бы, так называемый, сделать сразу пичек.
212: И да, он сделает вам пичек. Вообще с этим вопросов нет, но это будет галлюцинации просто в том числе и ваши. И даже если вы туда описали какие-то свои идеи, это будет
213: Про идеи это не проверенная история. Абсолютно это
214: Будет. Ну, я не знаю, как это назвать, да, это будет пичек. Вообще вопросов нет. Да, вы можете его показать, да, он будет красивым, если на него натянуть дизайн. Вот. И здесь возникает главная проблема, наверное, 26 года, что
215: Инвесторы завалены такими пич деками, им надо как-то это все отсортировать и очень часто ну пичек начинают проверять иишки, они это отлично видят, что там pitched ни о чем.
216: Они их просто отметают, потому что, ну, это нерелевантная как бы история здесь, да, самое главное, это не забывать делать проверки постоянные. 2 история это про, и вместо
217: Клиентов, так называемые синтетические данные. Я не скажу, что это плохо. Это, наверное, хорошая история на 1 каком-то, на 1 каком-то этапе, когда вы формируете и
218: Вы не хотите идти там в pitch deck в чем здесь как бы как бы 2 стороны давайте рассмотрим 1 вы просто попросили его не описав клиента ничего просто сделать пичек он в рамках этого пичек вы ему, да?
219: Написали, проведи там как будто касдева, понятно, многоэтапная история. Вы не описали, с какими клиентами это будет происходить. Вы не описали целевую аудиторию и так далее. То есть, понимаете, если вы генерите
220: С помощью иишки. Ну, также должна, как и вы, проходить вот эти этапы. Если вы напишите, сделай xx интервью с вот такими целевыми аудиториями это не равно тому, что вы просто написали напиши мне, что болит у клиента.
221: У какого клиента, даже если вы описали идею, ну, это так не работает, все равно здесь нужна многоэтапная, там поэтапная история, это там и агенты могут решать эту штуку. Но в любом случае, если мы берём просто прямое
222: Обращение и какую-то одноэтапную историю так не сработает. Все-таки здесь нужна работа. И вы должны понимать, что иишка это все-таки помощник, который, ну как сотрудник, да, вы нанима,
223: И на работу он для вас решает какую-то проблему, но это все равно что вы клиенту просто отгрузите.
224: Сейчас, секунду.
225: Вы клиент ну точнее вы сотруднику отгрузили задачу сделай мне пичек вот просто взяли кого-то на работу, представьте ситуацию, сказали сделай мне pitched он вам сделает pitched, он пойдёт в интернет, посмотрит что такое pitched и там будет написано pitched это презентация.
226: Для инвестора он такой, а, ну окей, да, там он найдёт структуру пич, дека иишка будет делать тоже самое, по сути, как ваш нанятый сотрудник, не понимая в вашем бизнесе, ничего не понимая, как вы с ним работаете, вы на выходе получите какой-то, какую-то штуку какую-то.
227: Извини за выражение, шляпу на самом деле, потому что не было контекста, как это работает, если вы хотите прям круто. 1, это общаться с иишкой каждый день по своему проекту. Ну, через день неважно, короче.
228: Регулярное общение с ишкой по вашему проекту. Он будет понимать, какой контекст у этой всей истории. И, соответственно, потом, когда вы придёте, он знает все о вашем проекте, потому что вы каждый этап проводили через проект. То есть, например, ты говоришь, я там провёл
229: Интервью там давай их проанализируем, он все это запоминает и когда вы придёте вот после этого там общения трехнедельного и скажете напиши мне pitched вот этот pitched будет хорошим, потому что много контекста нагенерили, много погружения.
230: Искусственного интеллекта во всю эту историю, а не просто вы там пришли какой-то сотруднику. Ну понимаете, да, то есть у вас сотрудник, он должен какое-то время проработать вот про синтетику я не имею ничего против, мне кажется это прикольная штука, но она должна
231: Должна быть сгенеренной под вас. То есть вы можете её масштабировать условно, вы провели там, не знаю, 3, 5, 10 интервью, а потом вы хотите их масштабировать. И вы говорите, смотри, вот я провёл вот, вот ответы, по моему,
232: Продукту. А давай предположим, что на эти вопросы отвечала целевая аудитория вот с такими входными данными. Но как бы я делал, я беру 10, там интервью загружаю, говорю, выдели мне портреты, профили, вы увидите по каким
233: Профилем это все разделено. После этого ты говоришь, сгенери мне профили. Теперь вот если целевая аудитория вот такая примерно, он вам генерит. После этого вы загружаете и говоришь, там, сделай 10 интервью вот с ними, после этого их анализирует. Ну то есть это не одноэтапная история, вы
234: Должны это понимать. Вы должны ставить конкретную понятную задачу, тогда фокус внимания не будет размылен и вы будете, соответственно, двигаться в правильную сторону. В этом главная, мне кажется, фишка там и
235: Что она решает конкретно поставленную задачу? Ну и конечно, вот эти вот промт инжиниринге классно, супер, но
236: Смысла в 26 году, честно скажу, на них тратить время никакого нет, потому что у вас все равно обрабатывается не прям вот, вот запрос, который вы дали, иишка сегодня она проводит предобр.
237: Вотку в любом случае и вот этот prompt, даже если вы просто ему напишите сгенери мне pitch deck для инвестора, да, ишка поймёт что с этим делать здесь важнее какой контекст вы дали, понимаете не какой промт вы напишите вот например.
238: Я просто не знаю, там, насколько вам скидывали. Ну, трекеры точно видели историю про ноутбук лм, какие сейчас презы делают офигенные, но в чем фишка? Я прошу, ну, я загружаю туда транскрипт встречи нашей, например, с трекерами или вот там, открытого микро.
239: И я ставлю ему задачу просто сгенери мне инфографику, презентацию и видео пересказ. Я получаю 3 совершенно разных продукта, хотя, по сути, запрос то один и тот же я хочу в визуальной форме.
240: Получить что-то, но получаю 3 разных вообще там видео пересказ офигенно рассказывает про этапность в школе стартапов, но не рассказывает про каждый конкретный проект, допустим, преза идёт общий, там про конкретику, инфографика.
241: Понятно, это презу пытается уложить в 1 слайд, там какой-то какое то представление, что это витрина как будто, понимаете, у вас будет происходить тоже самое абсолютно если вы будете там упарываться в пронты, писать там красивые формулировки и так далее.
242: Но ценность то не подтверждена, понимаете, то есть вы ещё не нашли почему ваш продукт важен и здесь очень важно, хотя вы получите красивый pitched, он будет стройным, он будет прям, он даже может 1 этап инвестора пройти, но
243: За ним ничего не будет, никакого не будет мяса так называемого, да, которое будет
244: Будет интересен на 2 этапе. Это, знаете, классная есть метафора на эту тему, что можно там все разделить на воду, мясо и соль. То есть, если вы хотите получить суп, чтобы он вкусный, вам нужны 3 эти вещи, вот, по сути, ну, с водой.
245: Понятно. Здесь можно вот вода как раз генерится просто промтом сделай мне пичек. Вот мой сайт, например, да, если мы говорим про соль, то есть когда это все вкусно, да, это как раз вот про промты, здесь можно очень классно.
246: Эту всю историю подсолить, чтобы она была вкусной для инвестора, то, что он ожидает там и так далее. Но пока вы получаете солёную воду, наверное, её можно есть, но в ней нет какого-то смысла. Ещё и дальше у вас появляется мясо. Это как раз вот те
247: Продукты, точнее, те гипотезы, которые вы напроверяли без соли, они невкусные, их непонятно как есть, да, все равно без воды у вас не получится суп и так далее, да, то есть здесь важно вот из этих 3 компонентов все это сложить.
248: Единую какую-то картинку главный принцип и который я хочу до вас донести, он может как усиливать сильную логику, так и разоблачать слабую. В чем суть вы сделали крутой проект.
249: По вашему мнению, но как только вы пойдёте на рынок его проверять, у вас может быть история, что он, ну, некорректный для рынка не найдена целевая аудитория вообще, он
250: Не сегодня он нужен, послезавтра или нужен вчера, понимаете? И вот иишка вам может очень быстро это показать, допустим, рынок перегретый рынок, там недогретый, ещё что-то. Ну то есть и вот в этом сильная сторона иишки, она не решит за ваш
251: За вас прям вот всю историю, как вам строить бизнес, но при этом она может сильную логику, если она есть, её усилить, соответственно, слабую, ну все сказать, блин, не делай так в целом. Вот трекеры в акселераторе делают тоже самое.
252: Можно ли их заменить иишкой? Классный вопрос. Мне кажется, на сегодня пока нет, потому что у иишки нет эмпатии. Хоть она и там начинает появляться, но пока ещё нет трекера, она есть, он может войти в ваше положение, он может вот что там у меня часто происходит с проектам.
253: Проект мне об этом не сказал, но я, ну, как вот понимаю, что за тем, что он говорит, стоит ещё что-то, и мне можно вот туда зайти и там это найти, но мне нужно задать этот вопрос. Ишка может туда просто пока не дойти, потому что это
254: Все на каком-то эмпатийном, эмпатийном уровне и вот тут трекер как раз и нужен сильный классный трекер он задаст так вопрос, что вы сами об этом задумаетесь? Допустим, технической экспертизы какой-то не хватает.
255: Трекер попросит вас на следующую встречу привести своего технического директора. Позадаете вопросы и окажется, что вот то, что вам рассказывал сео, и то, что вам рассказывает технический директор, оно не совпадает, и это нормально, потому что с точки зрения технологии там все можно
256: Усилить все классно, все офигенно. А CEO просто этого не увидел, и можно какой-то классный кусок оттуда вытащить и сделать. Или он приведёт там финансового какого-то аналитика, финансового директора. Ну кого-то, кто за финансы отвечает супер. Там мы нашли какую-то историю.
257: Что расходы можно сократить в 3 раза. При этом качество продукта не страдает или маркетинг. Ну, короче, в каждой истории, особенно если это командная история, есть свой специалист. Очень часто на встрече мы вытаскиваем вот эти там еженедельные мы вытаскиваем
258: Специалист, чтобы он мог этот пич дэк усилить. А вот это вот эти инсайты, которые были получены от этого специалиста, вы уже можете загрузить в иишку, и она вам из этого сделает правильные выводы, и она сильно может все ускорить. Или наоборот, вам
259: Ну, это у меня прям частая история, когда продажи продают что-то, а техническая сторона говорит, ребят, у нас этого нет, это появится через год. Классно, что вы это обещаете там клиенту супер.
260: А теперь представьте, как вы будете выглядеть там перед инвестором. Вы продаёте там космический корабль, а у вас он пока по земле только ездит, и он ещё не умеет летать вообще. Ну, возникает проблемка, точнее, она возникнет потом, ког.
261: Да, вы начнёте свои обязательства какие-то исполнять перед инвестором. А это можно было там на этапе первичном сделать. Главный вопрос, да, который я задаю в 26 году сам себе.
262: В том числе, можно ли собрать пичек без и как любимый сейчас мем? Да, наверное, можно. А зачем?
263: Вы можете использовать старые методы, вы можете работать с линк анвасом, вы можете это все делать. Это требует огромных времени, огромного усилия. Супер классно.
264: Да, это можно делать, это примерно как, наверное, там разработческая история в 26 году без и агентов, которые там сильно все ускоряют. Здесь Ровно такая же история. Можно, да, конечно, пожалуйста, но вы проигрываете в 2 вещах.
265: Тем, кто ими пользуется. 1, это, конечно, скорость, потому что си проверяют 10 гипотез, а вы пока проверили 1. Классно, супер, но, блин, наверное, вы проверили её хорошо, хотя вообще не факт, потому что у вас нет.
266: Такого навыка, скорее всего, проверять быстро гипотезы, поэтому, ну, просто ему нужно учиться. А вы есть, потому что он это на этом просто заточен. И 2, это, конечно, глубина, потому что вы не всегда можете заметить вот эти какие-то паттерн.
267: Которые человек пропускает, это нормально абсолютно. Аишка их заметит. Ну и обратная сторона, безусловно, какие-то в интервью. Если вы сами там принимаете участие, то можно заметить. Но, опять же, смотрите, вы говорите, там ишка, например, че то не заметил.
268: Так, ну вопрос то вы как задали? Ну там, построй мне пид, она вам построил. А если вы зададите вопрос про профили, то, что я рассказывал раньше, вы зададите вопрос про сегменты, ещё, про что-то, то здесь, конечно, вы
269: Получите ответы на те вопросы, которые бы вы хотели. И, ну вот мой посыл. Почему там пич деки не всегда получаются классные ишки. Не пытайтесь с 1 удара решить вопрос. Делайте поэтапно, делайте, как вы это дела.
270: В реальной жизни вы не пытаетесь заработать сразу, там миллиард вы зарабатываете там, условно, там по 1000000 в месяц, понимаете? И вот в этом главное отличие. То есть вы сегодня
271: Идя постепенно, постепенно развивая свой и вот этот вот какой-то и агента своего, не знаю, как угодно его назовите и помощника своего, с которым вы работаете, вы его обучаете. И на выходе вы получаете классный продукт, потому что вы его сначала обучили.
272: Вот. Так что, отвечая на вопрос, можно, да, конечно, это становится все сложнее. Вы проигрываете конкуренцию, скорее всего, именно по скорости, по дизайнам, очень часто по всему остальному. Ну просто зачем?
273: Если у вас есть такой мощный инструмент и лучше вы потратите это время на обучение работы с ними, дадите крутой продукт. То есть, понимаете, у вас есть 2 пути. Допустим, мы говорим, что время одно и то же будет затрачено. Нам не надо прям сильно его сокращать. У нас есть все равно эти 4 недел.
274: 1 вариант вы собираете питчдек руками и в конце получаете какой-то pitched классно суперский, a2 вы это время тратите на обучение ишки тому что происходит вы ему рассказываете как прошёл открытый микрофон, как что, какие вопросы?
275: Вопросы вам задавали как вы ответили и так далее и тому подобное и в итоге вы получаете некий там pitched на выходе и скорее всего он получится лучше чем если бы его собирали руками, понимаете то есть я не призываю вас сегодня сделать pitch deck.
276: Отдать? Нет, так не будет работать. Вам все равно нужны эти 4 недели для того, чтобы и вам почувствовать глубину и обучить вот этого. И давайте его агентом называть, который для вас потом соберёт этот пичек. Точнее не для вас, а вы вместе с ним.
277: Соберёте этот пичек, давайте как раз у нас остаётся там 15 минут на вопросы. Сейчас я вот мысли, которые я хотел вам сегодня донести, это называется, что мы уносим сегодня с собой 3
278: Оппоненту успешного привлечения инвестиций субъективная история, но из того, что я вижу, это именно так и работает 1 линканосе это карта гипотез. Безусловно, это Нужная история, но
279: Инвестор покупает не идею, он покупает вот эту скорость превращения идеи в факты. Вот, а пичек это доказательство, это отчёт по тому, что вы научились, это факты подтверждённые
280: Рынком, в идеале рублями, честно, я верю только в деньги, потому что только это может там подтвердить. А ещё обязательства исполненные, это тоже, на мой взгляд, очень важно. Вот. А иишка это такой турборежим для этого цикла.
281: Постройка, измерение, обучение, соответственно, это некий ускоритель. Вот главная мысль, она именно в этом, что есть трехкомпонентная история, линканет гипотез, все равно нужно строить, можно строить либо любую другую.
282: Просто Хади циклы, неважно. Здесь можно любую карту гипотез, которая вам нравится, с которой вы привыкли работать. Пичек это не, это не ваша, как бы вот эта карта, это не ваша внутрянка пичек, это собранный продукт, который вы показываете. Это
283: Некий сторитейлинг, а, и это ускоритель для вот этого преобразования, который позволяет вам за цикл в 4 недели на самом деле уместить год работы и вполне себе это реальная история. То есть, если акселератор это ускорение,
284: Для стартапа, то и внутри акселератора это ещё больше, это такой турборежим, который позволяет вам очень быстро и круто все сделать. Вот финальный такой чек, лист, который вы можете проверять перед каждым открытым
285: Микрофоном. Это вот что такое инвестиции? Инвестиции это всегда про доверие, это про баланс доверия и что перевесит на весах инвестора зависит в целом только от вас. У вас есть
286: Тяжёлые аргументы это продажи предзаказы, это юнит экономика, которая сходит, это подтверждённые как LTV, то есть это подтверждённые цифры, а есть гипотезы, это огромный рынок, нет аналогов.
287: Нет конкурентов. Все прекрасно. Прогнозы в экселе и, на мой взгляд, ваша задача это перенести максимум пунктов справа налево, и тогда 90% успеха вам гарантировано, коллеги.
288: У меня все, я готов ответить на ваши вопросы. Вы можете поднимать руки и, соответственно, мы пройдёмся по тому, что вам интересно. То, что может было непонятно, может быть где-то дополнительно рассказать.
289: Коллеги, не стесняйтесь, можете либо в чат писать, если прям плохо со связью, или поднимайте руки с удовольствием. Можем в ваших проектах разобрать, где может там ишка быть вам полезна. Ещё что-то. Слушай, есть, есть в чате вопросики, ты, ну, они, я.
290: На них ответил ведь ты уже ответил все, да да ну давай ещё раз там по ним пройдём утп да расшифровали вам супер классно LTV, как вам позже про это все расскажут нет смысла сейчас в это углубляться, это прям очень глубокие темы, которые вы будете с трекерами.
291: Прорабатывать и так далее. Какую модель агентов? Валерий, а можешь пояснить, что именно ты имеешь ввиду? Ты имеешь ввиду между чатом gpt антропка? Если мы выбираем и там каким-нибудь дисиком, ты можешь голосом в целом нас
292: Окей. В целом, давай честно, вообще без разницы, потому что на том уровне, на котором мы это делаем, я честно, ну, то есть, знаешь, как это я могу только субъективно сказать, вот там, в ркони, мы это все делаем через антропка пиш.
293: Тропика у себя в жизни почему-то так исторически сложилось. Я с open ai, у меня чат gpt установлен, ну соответственно приложение да, через него, а для всяких разработчиков историй я использую кодекс, но опыт показывает.
294: Что они результат дают? Плюс минус одинаковый. Ну вот, например, смотрите, вот мне нужно было сделать презу, как по мне, ни антропин, ни опенаи не могут делать нормальные презы, именно выходную какую-то историю. Поэтому я нашёл 3 решение там.
295: Код, код, спарк или как-то так называется, понимаете? То есть я подбираю модель под задачу все-таки даже внутри open ai, например, у меня есть для общения там этот 5, 2, в котором я могу что-то делать для разработки.
296: У меня есть там этот 5, 3 кодекс, то есть здесь под задачку все-таки нужно подбирать. А допустим, если мы говорим про генерацию, там какие-нибудь, про транскрибацию, это вообще мы идём в другое решение. Там ансамбли мы используем, если мы идём в генерацию голо,
297: Мы идём в laps, нужны нам там, не знаю, картинки, пожалуйста, там мы хотим презу, прям в моменте идём в ноутбук. М, то есть здесь, понимаешь, здесь нет такой вот такого ответа. Какую модель выбирайте, кор модель, с которой вы будете
298: Общаться ежедневно, который вы будете отгружать все по своему проекту. Какую выберете, какая вам нравится, какая по ценнику вам подходит. По сути давайте, ну, честно, их наверное сколько? 4 5 опенаи, там чат gpt антропия это их клод.
299: У deep Сика, не знаю, как называется, наверное, есть какое-то облачное решение. Джеминай от google какой-нибудь. Забыл, как называется у маска его какая-то история. Вот. Ну, я из 3, наверное, предлагаю выбирать, да, опенаи, антропия.
300: Gemini. Ну, диптик, кому прям вот нравится, я не знаю, мне кажется, знаете, как линокс, кому нравится, вот те выбирают это, по сути, как знаете, вот mc windows, да, то есть вам нужна какая-то кор система.
301: Который вы будете обучать постоянно. И нужны какие-нибудь эти самые, честно, я сейчас не лезу, всякие open кло химии или как они там называются, я в это вообще не лезу. Я не вот для себя пока не понял, зачем мне это нужно. Зачем мне такая сложная система и агентов, если
302: У меня есть конкретные задачи, под которые я могу подтянуть конкретное решение. Вот у меня как бы вот такой подход, но я не отрицаю его, да.
303: А что именно не очень? Вот мне интересно даже.
304: То есть он круто делает, например, ну вот, вот как создавалась то пресса, вот можем прям вот, вот пойти по ней, да, вот мы с еленой там договорились, мне нужно прочитать какую-то там лекцию.
305: На тему линканосе плюс иишка. Ну, раньше у нас был просто лин канвас, но мы такие, типа, давайте двигаться дальше, потому что если че, мы можем старое просто видео вам отдать, и вы посмотрите, смысл повторяться. Окей, я пошёл в опенаи, ну, в chat gpt, да, соответствен,
306: Мы с ним пообщались, я говорю, слушай, классно, супер. А че делать? Он обучен на моём контексте. Он знает, про что я могу рассказать, он знает про мои сильные стороны. Соответственно, он говорит, слушай, ну вот классно, вот. И вот тебе список, там из 10 названий, хоп, меня там вот за такое.
307: Название зацепилось, глаз зацепился, я говорю слушай, классно, давай пообсуждаем мы с ним пообсуждали идею про линк анвас превратить в pitched. Где здесь иишка показать то то-то я такой, окей да у меня в голове картинка складывается. Я говорю класс.
308: Супер, давай фигачь мне презу, он мне пишет презу, я там где-то с ней соглашаюсь, где-то не соглашаюсь. Супер. Теперь я Иду в следующее решение, которое мне из этой презы в виде просто букв сделает уже слайды.
309: Который я вам дальше покажу и про который я буду рассказывать. Вот так выглядит сегодня там мой путь создания лекции, которую я буду рассказывать. Вот. Ну, соответственно, ещё 1 там проблема, да, это экспорт лекции.
310: Ну соответственно, я там в том решении тоже сплачу за него, там условные 20 $. Там есть классный экспорт, тоже важный вопрос. Поэтому здесь мне кажется очень важно вот этот flow построить и агент по сути, он просто вам заменит этот flow на
311: Какой-то, ну какой-то набор инструментов, которым вы сможете воспользоваться. Не более того вот хотите, можете делать это руками. Для меня очень важна история про контроль, поэтому я это делаю руками. Возможно можно подобрать какой-то набор и again.
312: Которые это сделают, может быть, но, опять же, там, понимаете, там нюансы. Вот, например, я нашёл решение, которое круто экспортирует в pdf, которые потом редактируется, потому что могут быть какие-то ошибки, ещё что-то для меня это важно, если
313: И агент доведёт все, не будет экспорта. Ну блин, там проблемка. Ну то есть все равно мне че то придётся делать. Вот. Поэтому здесь, Валерий, если ты расскажешь, в чем с open ai возникают трудности.
314: Хорошо. Да, пожалуйста, конечно, можешь не рассказывать. Не, ну я как поняла, просто Валерий сейчас не может. Да, да, да. Не очень удобно. Я прекрасно понимаю все, да. Ну, у нас, опять же, это, видите, как это отличный пример про
315: Общение там с инвестором. Вот, то есть в моменте инвестор может находиться в другом контексте. Ему может не быть не супер удобно. Очень крутая история. Да, это вам там на будущее переводить в следующий шаг. То есть вы говорите, окей, супер классно. Или он
316: Может также перевести в следующий шаг. Это нормально, это не значит, что вы ему не интересны и у него там нет какой-то штуки. Ну какого-то заинтересованно просто ему сегодня неудобно, он в другом контексте находится. Это тоже вы должны понимать почему для и там важен контекст, потому что как и для нас, он на
317: Находится в чем-то ему нужно на чем-то обучаться. Коллеги, ещё вопросы может быть
318: Можете не стесняться, можете стесняться.
319: Пока коллеги думают, давай я тебя поддержу, скажу, что сегодня ещё в 5 часов у нас будет лекция. Как раз там расскажем чуть чуть, затронем Хади циклы, расскажем про тестирование гипотез. Завтра у нас будет
320: Лекция по product market фиту, в понедельник будет 2 отличные лекции по джобс, тубиан и как раз по юнит экономике, и коллеги вот все, что затронул сегодня Максим, будем действительно раскладывать.
321: По полочкам более подробно в течение нашего курса, поэтому не расстраивайтесь. Если сейчас че то непонятно, все будет вообще понятно. Кристалл clear, что называется, все, все эти вещи, я думаю,
322: Вы будете нам представлять в вашем заключительном Пиче вот так, как это должно понравиться инвесторам.
323: Коллеги.
324: Если вопросы, да, с трекерами будем разбираться. Да, по поводу треккеров. Смотрите, ребят, прям вот сейчас мы составляем команды. Уже несколько команд за составлены и вам можно
325: Уже включаться в работу в telegram чате с вашими трекерами те, кто ещё не не составлен сегодня все сделаем, не волнуйтесь.
326: Да, вот пока отлично. Без привязки с трекерами будем разбираться по этим вопросам в свободном режиме. И с трекерами тоже. Не только с трекерами и с трекерами, с лекторами, которые будут читать лекции по данным темам.
327: Без привязки к конкретным срокам. Ну как лучше с привязкой к конкретным срокам. Да, пожалуйста.
328: Спасибо большое, Максим. Было классно. Обновлённая, обновлённая версия с помощью всех прекрасных и помощников, с помощью опыта. Прежде всего, мне кажется, который у нас накопился за 15 сезонов девятнадцат.
329: 18 сезонов. Я уже запутался. Да, это мне кажется. Да, да. Я тебе хочу напомнить, что мы стартовали в 20 году, да, 20. Да, уже столько, по моему, столько эпох смени.
330: С того момента уже мы пережили коронавирус. В общем, да, вот от justice тебе тоже большое спасибо, да, потом, ну, запись.
331: Он там, да, я, я, кстати, хотела ещё сказать, как коллеги, менеджеры, давайте выкладывать все наши записи в 2 вариантах в английском и в русском, если
332: Можно, чтобы, чтобы это было прямо, без проблем. Спасибо большое, коллеги. Тогда отпускаем максима с максимом. Обязательно встретимся на открытом микрофоне тем, кому повезёт с максимом встретиться. Он
333: Будет вести 1 из проектов в качестве ведущего трекера нашего сезона, а с остальными прощаемся до 5 вечера. Приходите, будем учиться работать с гипотезами.
334: Да, спасибо, коллеги. Спасибо за внимание. Надеюсь, что было. Да, интересно. Мне, честно, самому понравилось. Вроде прикольно все сложилось. Удачи нам в акселераторе. Спасибо.