0: Здравствуйте, уважаемые коллеги, на связи Александр Воробьёв, я являюсь 1 из основателей и директором департамента маркетинга digital агентства он пик, которое вот уже 15 лет занимается разработкой сайтов, продвижением, рекламой, маркетингом мы рисуем красивый дизайн и занимаемся.

1: Управлением репутацией. А ещё я основатель сообщества предпринимателей на вершину, вступить в которое вы можете совершенно бесплатно по QR-коду сбоку пожалуйста будем рады всех видеть, а вашему вниманию предлагается запись эффи.

2: Эфира, прошедшего онлайн в рамках нашего сообщества на тему кипиай, и мотивация тендерного специалиста на этом эфире наш спикер Николай Бобков, предприниматель и эксперт в области госзакупок, разобрал всю базу.

3: Относительно того, как вообще строить тендерные отделы, как построена работа тендерного специалиста. И самое главное, как понять, а делает ли такой специалист свою работу. Хорошо, какие там

4: Есть показатели и kpi, и как эту всю работу строить на дистанции честно говоря, получился очень интересный и супер полезный эфир для практически любого бизнеса, кто рассматривает возможность для себя.

5: Работать с государством и выполнять государственные тендерные заказы. Так что, уважаемые коллеги, пожалуйста, вступайте к нам в сообщество, приглашайте к нам друзей, коллег и просто хороших, замечательных

6: Специалистов, а теперь предлагаю безотлагательно начинать приятного просмотра.

7: И здравствуйте, здравствуйте, дорогие коллеги, уважаемые, уважаемые коллеги, дорогие участники сообщества предпринимателей на вершину. Спасибо, что подключились. У нас сегодня эфир кипиай и мотивация тендерного специалиста. Сегодня мы с никола

8: Бобковым говорим о том, как, в общем то, с этим всем делать. Между прочим, предприниматель, эксперт в госзакупках с 2012 года человек занимается всей этой историей, что вообще то, на мой взгляд, достаточно уже долго

9: Вот. И да, больше 10 человек. Больше 10 лет уже Николай помогает, в общем то, бизнесу со всей этой историей работать. Так что сегодня перенимаем опыт. Сейчас, сейчас нам Николай очень коротенько за 1 час расскажет все, чему

10: Учился за 10 лет. Шучу, Николай, вам слово. Давайте к делу. Рад приветствовать, коллеги. Я давно ждал, что Александр позовёт меня на эфир. Прекрасно.

11: Понимаю, что тендеры как бы не для всех чаще всего мы говорим о компаниях, которые уже побывали в b2b, то есть они работали с предпринимателями, были в этом секторе, и у них наступил.

12: Стадия роста 1 из 1 из вариантов это работа с биту джи. То есть вот в принципе для этих компаний мы работаем в 1 очередь, есть и те, которые пытаются из биту си перейти сразу в b2g, но чаще всего это далеко не у всех получается.

13: Вот. Соответственно, почему тендерный специалист это некий такой, мы берём, да, сразу базовую такую компанию, в которой есть 1 тендерный специалист, не целый отдел.

14: 1. На этом примере будем вот разберём сегодня некие кейсы ситуации. Вот. И тендерный специалист это основной практически инструмент в любой компании, который может быть как этим.

15: Горлышком, для которое не пропускает, скажем так, да, не выигрывает, не находит так и инструментом, который развивает это направление и приумножает оборот компании. Вот сейчас я

16: Включу демонстрацию экрана.

17: Так.

18: Загрузилось.

19: Все видно великолепно, я сейчас чуть поправлю настройки трансляции, чтобы нам было всем очень хорошо, это все видно. Итак, друзья, то есть kpi мотивация тендерного специалиста, то есть простыми словами.

20: Хочу поговорить о том, как сделать так, чтобы тендерный специалист действительно приносил прибыль, а не работал ради присутствия меня на самом деле достаточно серьё.

21: Бесит ситуация, с которой я сталкиваюсь регулярно, то есть до 70% компаний, которые так или иначе к нам обращаются, с которыми мы взаимодействовали за эти годы, они

22: Как бы работают неэффективно. Чаще всего начинается все однотипно. Они говорят, да, все есть, мы подаём заявки, или они говорят, нет там наших, там все схвачено за все запла.

23: Эта ниша не для нас, но мы как бы в принципе мониторим. Вот. И на самом деле чаще всего это связано с тем, что внимание для b2g, для этого

24: Направление компания уделяет минимум и где-то боится, где-то не знает, с какой стороны подойти. Вот, соответственно, 70% тендерных отделов России работают неэффек.

25: Эффективно из за слабых метрик, незнания объёмов подходящих закупок в своей нише н не имея системного подхода в работе с биту джи, так как этот канал точно так же, как отдел продаж, может иметь свою воронку и

26: Метрики, о которых мы, кстати, дальше сегодня и подробно поговорим. Вот цель сегодняшней беседы это разобрать. Измеримые кипиай системы мотивации, типовые ошибки и

27: И как определить и бороться с имитацией бурной деятельности, потому что как нигде вот у тендерных специалистов это прям распространено. Вот, и я сегодня как бы постараюсь на примерах показать, почему

28: Это присутствует этот феномен, так скажем, как это определить и что с этим делать. Я думаю, что стоит, ну, сегодняшняя вот встреча.

29: Стоит начать с таких вопросов, которые мы часто задаём своим будущим потенциальным, скажем так, клиентам, после которых мы чаще всего делаем аудит тендерного отдела, потому что ответы на них

30: Мы или не получаем, или они размыты. Это вопросы такого рода. Сколько заявок подаёт ваш тендерный специалист в месяц? А сколько он мог бы подавать вот ёмкость, как посчитать это не сложно.

31: Но далеко далеко не все этим занимаются и ставят такие задачи специалисту, и не всегда это имеется. Какой объём закупок, закупок по вашим нише?

32: И как его можно увеличить, то есть варианты оптимизации, варианты развития, начиная от географии, то есть посмотреть соседние регионы, посмотреть смежные продукты, посмотреть какие тендеры.

33: Выполняет, можно выполнить вместе с партнёром где-то частично в субподряде и так далее. Все это вариант увеличения. Вот делаете ли вы или как регулярно и так далее, что заставит тендерного специали

34: Бороться за подачу заявки. Хороший вопрос, на который чаще всего я слышу очень размытый ответ или просто уход от этого вопроса, потому что он действительно непростой. Насколько

35: Зависит результат тендерах от конкретных действий тендерного специалиста. Вот это вот самый интересный вопрос, так как наши коллеги и, скажем так, люди, с которыми мы работаем, там и обуча,

36: С нуля тендерные специалисты очень любят отвечать на него, что от нас это вообще никак не зависит, но это, естественно, совершенно не так.

37: Почему я, собственно, короткий слайд, Александр, спасибо за хорошее представление. На самом деле, мне большую, ну, часть жизни. То есть я ещё до этого, до того, как открыл компанию аутсорсинг, я был

38: Сам участником торгов я выполнил 130 государственных контрактов, сам коммуницировал с главврачами, с директорами учреждений, то есть со всеми заказчиками и их руководителями прошёл.

39: Множество всяких кейсов, ситуаций и фас, и все остальное. И только после этого открыл консоли компанию аутсорсинг 24 в 2015 году. И, соответственно, за прошедшие 10 лет мы

40: Работали с компанией абсолютно в разных нишах, во большинстве регионов центральной части России. То есть смело могу сказать, что в большинстве ниш есть определённая насмотренность, и мне до

41: Достаточно там сказать, чем вы занимаетесь. Я могу какой-то определённый прогноз сразу построить. Ну там 2, 3, 2, 3 детали, и картина становится общая, ясна. Вот, ну, работали с крупными федеральными сетями, аудит делали компании авито.

42: Это достаточно крупный игрок, гефест капитал, миллиардный оборот. Мы там тендерный отдел строили. Ну и компания кит кэпитал это наш федеральный компания по доставке товаров, грузов. Вот.

43: Вот. Ну, я эксперт по построению отделов точка банка, аккредитованный. Вот, собственно, поэтому и я разговариваю про тендерных специалистов. Так вот.

44: Значит, какие бывают измеримые показатели, ну, очевидные измеримые показатели, которые, я думаю, даже, скажем так, на начальном уровне руководитель понимает это количество поданных

45: Заявок, он нам говорит об активности. Ну, самый простой показатель, базовый процент побед. Он говорит об эффективности чаще всего, ну и тендерный оборот, он говорит о финансовом вкладе в компанию. Это, кстати, интересный

46: Параметр вот тендерный оборот, он влияет на принятие решения о построении тендерного дела, к примеру, или влияет. Это будет удалённый тендерли в штате. То есть мы смотрим на факти

47: Тендерный оборот смотрим на перспективу расширения тендерного оборота и можно прогнозировать, скажем так, состав тендерного отдела на несколько лет вперёд. Вот, ну,

48: Это совершенно базовые показатели. Вот есть ещё дополнительные. Иногда я их называю субъективные показатели, критерии оценки. Вот это время.

49: На подготовку заявки, то есть часто тендерный специалист сетует на то, что не хватает времени. Давайте не поддаёмся, не успеваем. Или он говорит, что давайте вы

50: Берём из 2 1 2, я не успею подать и так далее. Вот. Поэтому здесь тесно связан этот показатель с таким инструментом, как нормирование работ.

51: Здесь, конечно, самому самой компании не всегда легко. Как раз-таки вот наши услуги здесь как нельзя лучше. Как нельзя кстати, потому что у нас годами отработанные системы.

52: Вот, нормирован. То есть мы понимаем, сколько времени уходит на подборку закупок в день, да, сколько времени уходит на подготовку электронного аукциона, сколько на котировку и так далее, и так далее. Вот. А когда некая, ну, условно, да, компания нанимает

53: Специалиста, если эти нормы не утверждаются на начальном этапе, ну, понятно, что заявка вместо часа может делаться там день. И, в принципе, сложно это понять, разобрать. Вот следующий параметр. Процент отклонённых заявок за

54: Заказчиком здесь абсолютно понятный тоже параметры легко оцифровывается, считается, отклонённые заявки чаще всего свидетельствуют об квалифика, ну, низкой квалификации тендерного специалиста.

55: То есть где-то ошибка, поторопился, не усмотрел, не знал, не понял и так далее, но есть и ситуации, когда отклоняют, скажем так, из за сговора конкурента.

56: Ну, по надуманным причинам, это тоже в результате анализа легко все, ну, нами, по крайней мере, выявляется, ну, вплоть до подачи жалобы в фас, там, вплоть до решения фас. Вот, на самом деле, по косвенным признакам это все видно и без

57: Качество квалификации и аудит закупок тоже такой косвенный параметр. Смотря какие показатели в аудите мы задаём изначально у нас

58: В базовом аудите, конечно, там порядка там 20 основных параметров, но их может быть есть и экспресс аудит, есть, и расширенный аудит квалификация, так скажем, закупки это такие параметры, как суды у заказчиков, которым мы хотим подаваться. Признаки

59: Сговора вот о чем мы в начале с александром вскользь поговорили, это чаще всего видно, и туда действительно не стоит лезть сломя голову, если имеются признаки сговора. Вот колич.

60: Действий не по регламенту. То есть, опять же, регламент, важный инструмент, который не всегда далеко не в каждом тендерном отделе или то есть у нас есть свой базовый регламент, который мы адаптируем под

61: Конкретную компанию и, соответственно, тендеры достаточно зарегламентированная штука. То есть это федеральный закон 44, 2, 2, 3, в котором все часто прописано по часам, по минутам. И если

62: Не иметь регламент, не делать предупреждающих действий, какие-то определённые манипуляции заранее те же банковские гарантии там и так далее и так далее. То часто это приводит к отклонениям к штрафам, ну,

63: И так далее. Поэтому регламент, обязательный инструмент, процент не попавших в подборку закупок. Вот это прям тоже интересная показатель метрика. Часто собственник бизнеса не всегда может

64: Понимать, а все ли закупки ему вообще присылает тендерный специалист, а все ли он их видит? Вот мы когда занимаемся, собственно, вот внедрением, да, отдела мы прописываем и даём инструментарий, чтобы человек понимал, ну плюс ещё ежемесячные чекапы.

65: Вот скорость реагирования, опять же, к тому, что регламентированная история, скорость реакции то специалиста важна, если он запросил там

66: Подписанный у собственника декларацию, либо какой-то документ в последнюю минуту у него было на это 2 дня вопрос, если ему написал бухгалтер, а он там полдня не отвечает и вечером, ну то есть вот это все замеряется, опять же оцифровывается, вот.

67: Как пример. Вот в ситуации, когда специалист подаёт, допустим, 30 заявок в месяц, это, кстати, достаточно серьёзный объём и выигрывает 6 из них с оборотом, там, к примеру, в 15 миллионо.

68: Это круто. Вот. А звучит вообще идеально, да, чаще всего для среднего бизнеса. Но когда мы посмотрим цифры, это не всегда может быть идеальная картина. То есть, поэтому мы говорим про метрики и оцифровку работы. Тендер.

69: Специалиста система мотивации и типовые ошибки ну идеальная система мотивации это трехступенчатая, так скажем, да, когда мы берём оклад премии по kpi, премия

70: Всего оклад и премия это, ну, можно, если мы говорим про базовую систему, то они одинаковы, да? Ну то есть 100 премия, 100% оклада и плюс небольшой процент фиксированный.

71: С разбегом по начальной максимальной цене, то есть, допустим, до 1000000, это 1, 1%. Хотите от 1000000 до 10, другой процент и так далее. Вот это идеальное. Но чаще всего мы применяем, ну не чаще всего всегда их комбинируем, подстраиваем под конкретный бизнес.

72: Бывает, что процент встроен у нас в систему кипиай, он не выплачивается отдельно, а от него зависит кипиай.

73: Вот, ну, иногда без kpi просто оклад и процент в зависимости от ситуации бывает, что комбинированный сначала так, через квартал, так и так далее. Вот, значит, здесь типовые ошибки, отсутствие.

74: Анализа воронки продаж, то есть, ну, воронки тендерных продаж, по сути, она, ну, опять же, в своей стандартной форме выглядит мониторинг, квалификация закупки, то есть тот же аудит, подготовка, подача заявки, участие в тендере.

75: Ну и заключение контракта. На самом деле здесь я не указывал. В этой презентации часто есть последний этап воронки продаж. Это получение денег, то есть процесс исполнения и

76: Плата это тоже в принципе зависит от специалиста, но уже в меньшей степени, чем вот доведение до контракта, значит, следующая типовая ошибка. Нет аудита работы. Вот это прям вообще сплошь и рядом. То есть компании, с которыми

77: Начинаем взаимодействовать, они вообще не понимают, как проверять тендер специалиста, что он делает. Как-то есть, ну просто его не существует. Есть, есть какие-то видимые показатели, вот 3 тендера за тот месяц поданных, все, вот весь как бы

78: Его работы. Вот, и в лучшем случае, ну вот количественно, да, но не качественно. Кипиай не привязан к выигрышу. Ну о чем я выше? Ну то есть, когда тендерный специалист, это, кстати,

79: Не в каждой, не у каждого специалиста, я имею ввиду там, допустим, в it специалиста или бухгалтера не совсем так. А вот у нас если тендерный специалист не получает какой-то хотя бы минимальный процент с выигрыша, то

80: Чаще всего он скатывается к вот как раз к этой имитации бурной деятельности, к экономии ресурсов, ну и так далее. Здесь рекомендации по системе мотивации, ну это внедрить, соответственно, сирм ворон.

81: Выстроить, следить за метриками, ежемесячный аудит, делать, выплачивать. Кстати, бонус по факту вот этот небольшой процент по факту заключения контракта. У нас такая практика применялась и

82: У меня в компании, я это лично делал, внедрял, и у клиентов мы внедряли. То есть это стимулирует. То есть, когда человек прям понимает, что сейчас вот он выиграет, ну, добудет для компании этот контракт, ну, на условные, там, 15000000, да, и

83: Он с этого получит свои условные 0, там 33, то есть это там 50 000 ₽, но сразу не когда-то там, после, там, 15 числа. Вот, значит, вот такая рекомендация.

84: Ну и вот интересный, любимый пункт. Я его вот расписал здесь достаточно широко.

85: Имитация бурной деятельности. Как распознать и бороться. В принципе, это некое такое следствие и некое такое определение имитация бурной деятельности. Мы все предприниматели, все понимают. Я думаю, о чем я говорю.

86: Вот, да, и не предприниматели тоже. Вот.

87: У меня 2 сына и 1 уже в 10 классе, a2 в 9, ой, 2 в 3, 9 лет. Вот который 9 лет. Я ему говорю, сынок, ты там уроки делаешь? Он делаю, делаю, делаю.

88: А когда сделаешь, сделаю, сделаю, сделаю. И я стараюсь не лезть, но я не понимаю, он имитирует или реально делает там че то за компом, вот как бы здесь, ну, что-то схожее, да, то есть не всегда понятно.

89: Заинтересован или нет? Вот признаки много поданных заявок и низкий процент побед. То есть собственник должен насторожиться, если как бы подаёт, в принципе, да, достаточно.

90: Много заявок, то есть собственник выбирает и переходит на следующий этап воронки. Но вот в этой на этапе побед почему-то низкий фокус на простых закупках это прям тоже очень вот распространённая

91: История. Ну, мы знаем, как с этим справляться, но не все собственники обращают на это внимание, когда тендерный специалист подаёт змо. Маленькие электронные аукционы, типовые какие-то.

92: Процедуры, которые в принципе прибыли не приносят, а там, где действительно прибыль, допустим, конкурс, который нужно готовиться, нужно определёнными знаниями обладать, вы в них не участвуете. Вот тоже абсолютно типовая история.

93: Здравствуйте. Там хорошо аукционы. Хорошо. Почему в конкурсе не участвуете? Собственник говорит, не знаю, просто говорит, не знаю почему. Ну, типа, не спрашивайте. Вот отсутствие анализа.

94: Часто или неохота спрашивать, или как будто бы что-то изменит, или собственник не совсем понимает, как правильно спросить.

95: Вот, но анализ проигрышей важная вещь, как бы, от чего это? Ну почему мы проигрываем, если это выходит за какие-то допустимые значения, занятость без результата, то есть постоянно чем-то занят, а ничего не подаёт. Да? Ну, понятное дело.

96: Желание увеличить окладную часть. Это вот как раз-таки тоже о том, что от него ничего не зависит. То есть тендерный специалист, то есть наш инструмент, который должен нам приносить прибыль в тендерах, он говорит, от меня ничего не зависит. Вот там я

97: Как бы, как стул, как бы, и все. На самом деле, это, естественно, не так. Тендерный специалист и компания там, которая занимается аутсорсингом, она должна её обязанность сделать все, чтобы

98: Заявка была подана и результат был наилучший, да, он не влияет напрямую на цену да, он не влияет на там какие-то параметры тз, понятно, но если есть объём и ёмкость, он должен сделать все вот как раз-таки эти параметры наши, они

99: И показывает, все ли он делает или нет. Поэтому ещё как он влияет на тендерный оборот, когда специалист говорит, что от него ничего не зависит. Ну, это мы уже пришли, все, значит, как понять, сделать.

100: Аудит воронки, то есть, ну, просто посмотреть цифры, да, где опять же, вот это переходы между поданными перешло в квалификацию. Вот, то есть начать считать, грубо говоря, внедрить еженедельные отчёты со скриншотами, то есть когда

101: Да, у специалиста появляется обязанность писать отчёт по форме какой-то, да, допустим, который собственник пусть сам придумал, подсмотрел, взял. У нас то это уже немного.

102: Дисциплинирует скриншоты история, которая фиксирует. То есть человеку, специалисту нужно понимать, что, ага, надо будет сделать скриншот, там, времени подачи, да, там, или когда там подключался, или ещё что-то. Вот.

103: Фиксация, да, какая-то фиксация. Мы 1 время записывали часть работ, вели видеозапись, ну, потом, правда, ещё есть место на сервере и платное, и все остальное, но отказались.

104: Вот анализ качества проигранных, не поданных заявок, что можно с этим всем сделать, также ввести дашборд в реальном времени?

105: Метрики, то есть чаще всего не есть и тендер план, есть специализированные инструменты, но опять же будем здесь самый простой доступный вариант там google яндекс, ну, google таблицы, в которой может и руководитель, и тендерный специалист.

106: Там бухгалтер, все, кто связан с этой, с этими процессами заходить, смотреть, вносить данные и так далее в реальном времени. Ну, смотреть опять же, да, это в рамках планёрок в рамках

107: Каких-то совещаний в любое время можно смотреть и те или иные административные действия применить. Так следующее, что следующее, что можем

108: Делать, внедрить регламент работы. Ну, это тоже, я уже сказал, как бы, в принципе, я думаю, здесь понятно. Ещё раз говорю, это документ, который фиксирует, когда нужно уведомить собственника, в какой момент нужно написать.

109: Сколько нужно до подачи заявки запросить тз у технаря, что нужно сделать, если пришла жалоба от конкурента, то есть все эти детали, они прописываются в регламенте. Это не тот доку.

110: Момент, который там, допустим, чаще всего, ну, у некоторых, там, не знаю, регламент секретаря или кого-то номинальный. Нет, здесь мы за то, чтобы все-таки регламент был документом, за который, который

111: Исполняют, следят и вот тогда он приносит пользу демотивация ну это понятно, да, для этого мы и делаем kpi, чтобы не стесняться, если это очевидно, там нарушение, то плюс.

112: Проводить аттестацию знаний фз из собственного регламента. Есть тесты, мы их сами делаем, но можно я думаю, что gpt сейчас привлечь и все остальное мотивация для

113: Команды, бонусы за общий тендерный оборот. То есть когда от работы тендерного специалиста зависит бонус и других отделов или команды, или это стимулирует всех помогать ему и наоборот, как бы

114: Ну, то есть быстрее предоставлять информацию, документы, так как обычно подготовка заявки, это вот, ай, яй, яй, яй, яй, вчера уже надо было там, вот, поэтому от коллег это достаточно плотненько зависит.

115: Ну и нормирование. Я тоже вскользь сказал, что нормирование важный инструмент. Просто, ну, элементарно, да, нельзя там говорить, что я заготовил заявку весь день, если по нормам у неё там 1 день.

116: Вот, ну, как бы, очевидно, ой, 1 час специалист подаёт в среднем 3 заявки в квартал, а вам ваши конкуренты кратно больше. То есть, вот абсолютно типовая история. Много лет слышал.

117: 1 и тоже. Иногда вот до, знаете, до прям могу предугадать, что мне скажет клиент. То есть вот он пошёл на бизнес ланч, он пошёл на бизнес ланч с предпринимат.

118: Коллегами он поел, пообщался, приходит и говорит тендерному специалисту, говорит, а почему мне вот коллега за обедом сказал, что он выиграл вот такой-то тендер, а мы его даже не видели, я его не видел.

119: Вот это вообще типовая история, когда тендер специалиста, чаще всего в 99 процентах случаев будет, что ему сказать, объяснить, почему он не видел и так далее. Вот. Но в этом на самом деле надо разбираться. Иногда бывают объективные факторы.

120: Да, потому что это вообще был не тендер, а субподряд, да, допустим, про который говорил коллега за обедом. Но и бывает такое, что действительно тендер специалист не видит. И вот этот пример, он может служить как, вот, как чаще всего это какая-то имита.

121: Да что ты неоднократно понимаешь, что твои конкуренты, тебе уже друзья твои говорят, что, блин, да Вон же тендер, мы его, нам рассылка приходила, а ты не участвовал. Вот, ну, надо бить тревогу в таких случаях. Вот уже закру.

122: Ляемся по времени. Да, у нас время есть. Ну, ещё вопросы от нашей достопочтенной аудитории. Так что давайте, если что, можно в чат пока набрасывать, потом зачитаем, всем ответим. Да, я так немножко.

123: Просто тороплюсь, но смотрю по времени, чтобы не затягивать, потому что тут, честно говоря, я то могу и день, и 2 про это все говорить. Вот возможные причины, по которым, собственно, наши коллеги, тендерные специалисты могут

124: Скажем так, вот давать слабину.

125: Предыдущий негативный опыт работы на результат. То есть, если специалист работал в компании и хотел горел результатом, но за это ему, допустим, не платили.

126: Он постепенно, просто атрофируется, этот навык, он такой, а зачем? Или бывает зеркальная ситуация? Ему обещали и не заплатили. Вот тоже потом эти люди приходят, и мне сложно с ними как бы

127: Работать нам приходится их либо увольнять вот у клиентов, либо ещё что-то, потому что прям невозможно переубедить. Вот он уже, ему уже сказали, не заплатили все. Ну, травмирующий такой какой-то негативный опыт. Вот.

128: Кстати, можно увидеть, в принципе, на этапе собеседования, что мы обычно и делаем. Низкая квалификация специалиста. Это очень интересный пункт. Квалификация специалиста, можно сказать, для простого.

129: Руководителя среднего, ну, средний среднего по оборотам компании это Тёмный лес. То есть сложно очень определить, насколько он квалифицирован. Иногда нам даже не просто, пока мы не переходим к

130: К тестам, к практике, теории на собеседованиях. Чаще всего это все прекрасные специалисты, и все умеют, и все знают, но

131: Абсолютное большинство вот из тех, кого на рынке, из последних вот этапов, да, найма специалистов, можно сказать так, что есть группа людей, которые, как бы они начинающие, они поработали.

132: В 1 компании может быть 5 лет, может быть, 10 лет опыта, но это 1 узкоспециализированная компания с 1 заказчиком все время контактировала. Ну, 2, 3. Этот опыт ничтожно мал, и он в 1 нише, в 1 направлении, на 1 площадке, так.

133: Называть себя прям тендерным специалистом. Ну не совсем справедливо. Ну вот у нас есть, так скажем, методичка, кстати, мы её здесь

134: Ну, я коллег попрошу в группе, разместим по оценке квалификации. То есть мы разбили ещё там 5 лет назад специалистов на 4 группы по уровню компетенции там, по образованию.

135: То есть это у всех желательно юридическое образование, там, среднеспециальное высшее, там, повышение квалификации по, ну, по нескольким в разрезе нескольких показателей. Вот мы как бы классифицировали, то есть гру.

136: Грубо говоря, 4 уровень это прям там эксперт, который может подавать сложные конкурсы в коммерческих закупках, скорость работы высокая, повышение квалификации регулярное, ну и так далее с низ.

137: Квалификации человек, он вынужден создавать видимость бурной деятельности, так как не позволяет его знания, умения. Он боится подаваться в какие-то сложные закупки, боится ошибиться. Просто не зна,

138: Знает, как это делается, к примеру, да, там не знает интерфейс площадки, ну и так далее, и так далее. То есть низкая квалификация, это нужно выявлять на начальной стадии, и собственнику достаточно сложно это сделать. Ну, экономия времени, ресурсов. Понятно, что

139: Все мы люди, и чаще всего, если там можно сэкономить, ну зачем подавать сложное, если можно подавать лёгкое, вот, и, ну, такой как бы, базовый грех, скажем, многих людей.

140: Вот, хотя это, наверное, и базовая функция, почему мы экономим? Вот в какой-то степени это нормально ведёт несколько компаний. Ну, если мы говорим про удалённого н, специалиста, это прямо для них актуально фрилансеры и

141: Просто сотрудник на удалёнке. Кстати, многие собственники не понимают разницу, а она огромная. То есть сотрудник на удалёнке, тендерный специалист и не фрилансер. Тендерный специалист это 2 разных вообще абсолютно.

142: Подхода регламента и все такое. То есть, грубо говоря, сотрудник на удалёнке, он только вот с 1 компанией работает, у него там условно в срмке, вот в 9 он пришёл в срм и там в 6 вышел у него задачи работы у него прост.

143: Физически не должно быть времени, он полностью увлекается развитием тендерного потенциала компании, занимается регистрацией на площадках и так далее, и так далее, и так далее. А фрилансер он, наоборот, он ведёт чаще.

144: Несколько компаний, если честно, иногда их там десятки, просто десятки. И понятное дело, что он не заинтересован в каких-то сложных долгих процедурах. А поверьте, иногда бывают такие заявки.

145: Которая, допустим, ну, начально максимальная цена невысокая, но провозиться с ней надо вот она, допустим, на 1000000, а провозиться надо как будто там, на полмиллиарда, вот бывают такие заявки какой-нибудь роснефти, там, татнефти, все это, ну,

146: Прям неохота брать тендерного специалиста. Вот тендер не основной функционал. Ну, тоже абсолютно типовая история, когда юрист, ну то есть там

147: Клиент говорит, у меня что-то вот все выигрывают, я нет, я говорю, ну давайте посмотрим, а кто у вас занимается, ну как, кто юрист? Я говорю, прикольно, но юрист у него, он, во первых, по штатке, он юрист, во вторых, он, да, он какие-то верха там понимает.

148: Он базово что-то может подать, но это в любой непонятной ситуации юрист говорит, я же юрист, я же не тендерный специалист. Как бы, зачем мне там знать интерфейс площадки, то есть основная вот такая прям, ну или бухгалтер.

149: Там бывает сам собственник. Ну это ещё ладно, сам собственник, как бы это я через это проходил, и как бы это начальная стадия там на уровне потестить, да, там это приемлемо. Вот тендер.

150: Не основной функционал, вот этот, ну и страх ошибки, минимизация рисков. Здесь просто есть тревожные люди. Обычно все то большинство, поверьте моему опыту, это девушки, женщины, которые

151: Ну, типа, как бухгалтера, не знаю. Ну вот эта тревога, просто вот она может иногда тревожиться. Вот, знаете, за какое-то абсолютно не лежащие в её зоне компетенции вещи, а вот они не смогут привезти, я

152: Поэтому не стала вот добавлять в подборку. Я говорю, так откуда ты знаешь? Ну или там они бы не успели выполнить этот заказ. Или я бы не успела подать, или так, ну ты у собственника спроси, найдёт он ресурсов или нет. Важно.

153: Этот тендер или нет, а она, вместо того, чтобы спросить из за тревоги, просто не показывает этот тендер. Ну вот или ошибки, да, я это уже тоже упоминал, что, как бы, когда, когда

154: Квалификация низкая или страхи. Иногда страх ошибки приводит к потерям экономическим у собственника. И лучше вообще не лезть в такой тендер, чем ошибиться. Нас там в рмп, либо штрафы, либо ещё что-то. Вот поэтому

155: Но со всеми этими причинами как раз-таки мы при построении тендерного отдела их все сводим к минимуму, контролируем, вводим метрики.

156: Вот, и, ну, решаем, как бы, как работать и обходить эти препятствия. Ключевые выводы показа кипиай не только количество

157: А качество плюс оборот, мотивация через результат и аудит как основа, то есть если подытожить простыми словами, что тендеры это такой же отдел продаж, только с госсектором.

158: А в отделе продаж, не даст мне соврать, Александр, важно. Метрики, показатели, воронки и все, что с этим связано. Вот мы этим и занимаемся. Мне, кстати, очень понравилась мысль о том, что

159: Чтобы остальная команда, но только не только продавец работал за процент от продаж ну в данном случае мы говорим про тендерных специалистов, ну в общем то как будто бы вообще не важно. Ну то есть если просто отдел продаж имеет свой какую-то мотивацию по kpi.

160: Такую же мотивацию должен иметь и какой-то смежный с этим отдел, от которого зависит подготовка кп. Кстати, это прям прикольный инсайд для меня сегодня. Так что спасибо. Несмотря на то, что мы не работали, несмотря на то, что мы не работаем с тендерами, вот не умеем

161: Не могём хорошую темку в голову подкинули кстати, что скажете по поводу вообще тендеров вот в digital сфере вообще сталкивались с этим?

162: Да, ну, диджитал, скажем так, очень обширное понятие. Ну, давайте сайты сео, реклама в интернете. Да, да, понятно. Таких тендеров.

163: В масштабах рф ежедневно десятки, десятки, десятки. То есть я. Да, да, да, да, да, да. Есть некое базовое заблуждение, что

164: Все связано, все повязаны и так далее. Есть объективные вещи, которые препятствуют вот прям всем подряд участвовать. То есть и так, и так. Вот раньше, когда мы начинали, был уже 44 фз, это все было на бу.

165: Бумаги, конверты и так далее. И это постсоветское ещё там, ну, так скажем, да, договаривались. Очень большой был процент, когда Кум сват и так далее. Со временем государство идёт.

166: Кто-то развивается и эту нишу тоже приводит в порядок. Мы следим за этим каждый квартал, какие-то изменения раз в 3 года, какие-то глобальные тектонические сдвиги, допустим, посадки всяких всевозможных

167: Чиновников в основном идут по статье закупки, это становится, ну прям опасно. Вот цифровизация со временем никаких уже сейчас нет никаких конвертов, все прозрачно, вплоть до того.

168: То, что уже, правда, года 3, 4, уже как минимум говорят про блокчейн, технологию внедрения в сюда, чтобы рубль был вообще там, ну, пока там есть противники этого.

169: Но технологии настолько уже развиты. И, скажем так, вот, если раньше процент договорников таких договорных тендеров был высок, то с каждым годом он снижается. Сейчас экономическая обстановка, так?

170: Такая, что убэп или прокуратура к этому заказчику придёт, как вот легко. И туда, Вон на, на юг отправят. Вот, поэтому лишний раз не связываются со всяким.

171: Особенно с мелкими закупками. Вот. Но это считать мелкой закупкой сразу определение, да? Ну вот по сайтам, допустим, мы говорим, там до 1000000, это, я думаю, не захочет связываться там, там глава

172: Муниципалитета, он просто опубликует в рынке эту закупку с большей вероятностью, опять же, смотря какого муниципалитета, да, там для кого-то 1000000. Это уже там серьёзное распределение средств. А для кого-то это так.

173: Там на вот надо анализировать, смотреть, но с другой стороны, а почему не всем подходит? Почему? Ну то есть не

174: Структура компании, то есть, если слабая бухгалтерия, бухгалтерский и хозяйственный учёт, к примеру, если юридический блок не развит, если продукт запилен, все равно под биту си, и там не сильно регламентирован, допустим, нету серии.

175: Сертификатов нету. Вот, к примеру, если про айтишку и сайты, там есть куча всякого добра, связанного с сертификацией качества iso 9000, там эти по безопасности, по передаче данных, которые

176: Регистрируются в всевозможных реестрах и госорганах. Лицензии. Вот для тендеров нужны весь этот и не только этот пакет. Нужны оформленные люди со стажем, да.

177: Которые официально оформлены. Вот если компания стремится играть, ну вот на этот рынок, да, стать более крупным игроком, то нужно заниматься, в том числе, вот собирать опыт, то есть там проводить официальные договора.

178: Чтобы было подтверждение и тогда можно выходить на как бы уверенно на эти закупки. Вот не знаю, ответил на вопрос или нет.

179: Есть ещё такая тема. Ну вот, что касается, допустим, опыта коллег, да, кто с этим работает, наших, да, понятно. Разработка какая-нибудь за 1000000 какого-нибудь сайта. Ну, в целом, окей. Нормальный ценник.

180: Даже для битубишных рынка в целом. Но вот насколько я знаю, во первых, есть орлы, которые приходят и вообще роняют цену закупки прям совсем до минималки, насколько я знаю, на сегодняшний день перед тем, как кто-то

181: Даёт закупку. Ну, я имею ввиду, сторона заказчика, там же целая процедура, на самом деле, грамотной оценки проекта. И, в общем то, они уже изначально, когда торгуются, но уже достаточно небольшой ценник на самом деле выкатывают, ну, скажем так, адеква.

182: Ватный, да, стартовый. И если кто-то сильно роняет, то могут уже и прийти. Во первых, ну как бы там сомнения к тому, кто роняет и может, кстати, обидеться. Тот человек, который составлял тендер, потому что

183: К нему могут быть вопросы у его там работодателя, у его там заказчика, типа, а, чувак, ты, ты тут нам смету рассчитал примерно и адекватную цену старта указал. Тут пришли пацаны в 2 раза ниже дали. Ты как-то плохо свою работу выполнил. Как они так?

184: Могли упасть по цене. Есть ли вообще такая история. И вот что с этим делать вообще? Или делать с этим что-то вообще можно или нет? В общем то вопрос хороший. Даже тут несколько вопросов я вижу, блин, попробую.

185: Сейчас разложить все это не задал по факту вопрос. Вот есть просто некая ситуация, да, вот че вообще с этим делать? Вот тут вопрос. Ну да, да, я как бы понимаю, понимаю. Вот что касается того, кто

186: Помогает заказчику писать тз. Да, скажем так, опять же, сейчас чаще всего этого заказчика могут привлечь к ответственности. Это как бы незаконно. То есть за

187: Вопрос коммерческих это законно. То есть запросить коммерческие предложения и в коммерческих предложениях будет там. А вот, по сути, это сговор, это статья уголовная, вот, и рискуют оба, и тот, и другой нет, ну, имеется

188: Не знаю, в администрации же кто-то это делает. Все равно просто человек из администрации, но он пишет, нам нужен сайт, он скопировал с интернета похожее этот описание, там обычно там обычно нормальные такие, тз, зубодробильные, которые ещё иди разбери.

189: Это та ситуация, да, в которой, скорее всего, уже должен победить какой-то конкретный человек. Ну, о чем? Угу. То есть он под себя, скажем так, пишет, там, где есть нормальное такое тз, скорее всего, лучше вообще туда не лезть. Да, да. И это видит не только как

190: Исполнитель, ну то есть ваш технарь, но и тендерный специалист, там есть косвенные признаки, где там не надо туда лезть. То есть там они, ну, к примеру, прописывают.

191: Усложняют инструкцию по решению там технического задания, само тз, запутывают там вот этими не более, не менее и так далее. То есть как бы много таких косвенных признаков, по которым мы видим, что че то там не так. И и действительно такие закупки есть, но

192: Да, это продиктовано не совсем там откатом, грубо говоря, да, таким вот нехорошим словом. Это иногда продиктовано объективной какой-то реальностью, которая не совсем законна, но вот, ну, нужно постройки так часто вот 1 объём сделал часть там у него

193: У этого подрядчика на объекте и техника, и люди, и все остальное. А вот следующий этап стройки нужно опять опубликовывать тендер. Ну вот бывает такое, да, следующий лот, там следующий этап. И, соответственно, как бы, если выиграет другой, это

194: Часто критично для этого объекта строительства. Ну, как бы, да, есть такое, но это ещё раз повторю, не совсем законно такие ситуации бывают.

195: Но в то же время есть ситуации, когда условно компания, он пик, да, правильно я назвал? Он пик, да, верно, да. Обладает опытом в тендерах, тендерным специалистом, юристом. Хорошо читает тз, понимает.

196: Все, и сразу целенаправленно туда заходит, выигрывает и говорит, мы свои права знаем ваш сговор. Мы видели, ребята, мы можем это исполнить, прошу не препятствовать. То есть там вот этих историй я уже, знаешь, это с 18 года. Вот мы

197: Так активно. И мы тоже точно также действуем, когда ввели компании свои. Мы вот тоже как бы объясняем заказчику, что знаем свои права. Это никому не надо идти в суд. Видим элементы сговора, мы зашли как бы

198: Выиграли и исполним его. То есть есть такие вот варианты, но я ещё раз повторюсь, что это все имеет место, но вместе с такими тендерами огро

199: Огромная масса закупок, где, допустим, там глава, который, ну, глава муниципалитета, который, ну, не берет денег. Таких очень много. Сейчас просто, ну, их большинство, и он, и его сотрудники не берут денег, они

200: Просто, ну, говорят, я сплошь и рядом это вижу, когда они говорят, ребят, ну хотите, помогите, тз напишите, но мы не гарантируем, что вы выиграете, не можем. Ну, блин, ну поможете, помогите. Ну, мы работали с вами, но если кто-то зайдёт и даст цену ниже, как бы.

201: Сорян. Че? Ну как бы это рынок, это закон. Вот бывают и те, и те ситуации. Надо быть готовым быть осторожным, каждый шаг просчитывать. Вот те ребята, о которых ещё была часть вопроса.

202: Демпинг в законе есть такая, такой пункт антидемпинговые меры. Это все, что ниже 25%. Государство и законодатель считает демпингом. То есть аномальное понижение цены. Соответственно, те ребята

203: Которых никак у on пик компании, там 15 лет стажа и обороты, и сотрудники все остальное. А парень с ноутбуком подал заявку и выиграл, да, там на 10000000 сайт делать, к примеру. А он

204: Пускался вместе с вами по цене и и вас уронил и свою цену. Там как бы это эта история стара, как вот сколько есть тендеры, столько есть эти ребята. Спасибо этому аязу.

205: Бизнес молодости. Не знаю, можно ли говорить или нет. Ну, как бы вот всем это, это ещё какой 13 год. Вот, вот тогда все это было, вот им всем спасибо. Они рассказали, что можно разбогатеть, ничего не делая. Вот, вот, у вас, Александр, да, 15 лет.

206: По моему, да, вот вы занимаетесь, я 10, а люди вот им наговорили, что вы просто подайте заявку, че-нибудь придумайте. Нет, ну это понятно, не как бы слабоумие и отвага им поем мы песни, так сказать, тут все понятно.

207: Да, с этими ребятами там все понятно. Вот.

208: Друзья мои, если что, можно включаться голосом или писать комментарии а я пока продолжу вот что скажете ну допустим есть наше агентство он пик хорошо есть продакшн хорошо. Сертификацию iso мы, ну, получим не

209: Страшно юридические документы, налоговые выписки, аккредитация государственной айти компании, как бы есть. Окей. Вот, вот с чего начать, куда пойти, куда податься, так сказать.

210: В данном случае понял дорожная карта вот шаг номер one так скажем, это понять ёмкость рынка, то есть за прошедший год тире 2 нужно посмотреть по вашим ключам, сколько было таких тендеров.

211: И, ну, мы берём скорее всю страну, потому что у вас география не так важна, вы хоть где-то сайт сделаете, вот посмотреть этот объём, изучить тз, посмотреть, кто выигрывал, кто из них ваши прямые конкуренты, кто не прямые, по какой цене они выигрывали, сильно ли снижа.

212: Че там за тз? Можете ли вы это выполнять, посмотреть, соответствуете ли вы большинству этих закупок или нет. То есть некий такой вводный анализ, после которого становится понятно, куда идти, зачем и с какими инструментами, где его можно сделать. Ну,

213: Нас нет, я имею ввиду, может, на площадке какой-то можно самостоя собрать, там, на коленке. Да, да, да. Своими силами все это можно делать. В принципе, все, что я говорю, можно делать своими силами. Нет, понятно, что можно и масло в машине своими силами менять, да, вот.

214: Можно обратиться в автосервис, прочее оценить объём рынка. Я понял. Да, смотрите, в общем, все очень просто делается любым агрегатором. Вы, по ключевым словам, смотрите, завершённые закупки, все, он вы

215: Массив данных, и мы его анализируем. То есть, ну вот дайте 1 какой агрегат, с какого агрегатора, например, мы можем начать есть, ну, есть бесплатная, бесплатный сайт вариант, да, но он тяжёлый для

216: Единая информационная система это государственный портал, где все закупки опубликовываются, там не неудобный интерфейс. Вот выгрузить получится. Но, ну, как бы, я, честно говоря, давно этого не делал, уже не знаю, мы пользуемся любыми из

217: С 5 платных программ можно вот в вашем случае запросить платный доступ у наших партнёров из контура. Я могу рефералку скинуть, они там, по моему, че то неделю или больше беспла. Ну, тестовый доступ бесплатно. А можно потом ещё у других бесплатно есть тендер план.

218: Сбис, селдон все это агрегаторы. Ну, допустим, любой из них можно взять и сделать анализ по ключевым словам. Вот дальше с помощью нас или другого специалиста.

219: Провести вот этот, проанализировать этот массив данных, ну вот о чем по параметрам, которые я сказал дальше выбрать стратегию, да, на год, 2 вперёд. То есть как раз понять, к чему идём, к каким объёмам там нужны ли крупные корпорации, то есть газпром,

220: И так далее. Там отдельная история с аккредитацией в этих компаниях. Вот, скорее всего, ну, опять же, да, я так, раз мы тут скажем, накидываю, то это просто поэтапное развитие тендерного отдела, изначально встраивать его в виде удалённого тендер.

221: Специалиста с окладом, там 30 000 ₽. Все, он появляется у вас туда нужно обязательно. Вот этот регламент, все, о чем я говорил выше. Этот тендерный специалист начинает готовить компанию к участию в тендерах и уже подаёт первые заявки. Вы их все проигрываете, но

222: У вас формируется представление о том, что нужно дальше, чтобы выиграть. Формируется некий рейтинг. И, ну, скажем так, перед заказчиком вы становитесь видимым, вы становитесь участником рынка. Вот

223: С первых же там, с 1 месяца работы того специалиста. Вы понимаете, куда идти на следующий месяц через квартал. Вот, допустим, мы сейчас настроим тендерный отдел в 1 строительной небольшой компании. Ну, у них там этот

224: Канализация не совсем стройка, но канализация. И вот выяснили, определили точки роста. Это сро. То есть им нужно обязательно быть в сро ближайший месяц, чтобы вырасти кратно в тендерах. Дальше у них нужна лицензия на вывоз тбо.

225: Дальше им нужно оформить там как минимум 2 инженера, ещё специалистов другого профиля, ну и так далее. Вот эти рекомендации они уже поняли после того, как начали участвовать. Угу. Вот. И дальше уже выходите.

226: Есть вариант выхода на заказчиков, о чем вот вы говорили, такой способ тоже есть. Да, давайте я помогу вам тз сделать, ну, как бы это, ну, нет, ну это нельзя. Ай, ай, ай, да, да, но, но как бы всю жизнь это

227: Вот, как бы практикуется в целом, вот, и просто рыночная история. Не надо лезть туда, куда там издержки. Если правильно все подойти, то издержки минимальные. Заявка на обеспечение контракта, она чаще всего возвращается там

228: В нескольких случаях она, то есть, это, по сути, бесплатно. Если в электронных аукционах змо участвовать, ну, закупки малого объёма, ну, если не лезть в крупные сразу, вот, ну, зарплата, я уже сказал, вот оклад, плюс, там, соответственно, процент привязать к выигрышу.

229: Как минимум можно заходить, тестировать это скорее всего, ну, если все сделать грамотно, не принесёт, ну, каких-то там критичных потерь. Ну, максимум, если честно, вот там что грозит, это

230: То есть, реестр недобросовестных поставщиков это дисквалификация из закупок на 2 года. То есть, ну, 2 года нельзя участвовать в закупках. Ну, как бы, если вы и так не участвуете, ну, вроде и потеря невелика, не хотелось бы херить.

231: Конечно, юрлицо с пятнадцатилетней историей ну, в общем, понятно, а какие kpi для тендерного специалиста, какой процент от сделки платить или вот вот как это вообще выглядит процент от сделки?

232: Тоже достаточно субъективная история, потому что вот после того, как вы проанализируете свой объём тендеров и куда вы идёте в ближайший

233: Месяц вы будете понимать все-таки это, допустим, там в месяц надо подавать 15 заявок и все по 223, то есть коммерческие закупки или там 3. И только по 44 это совершенно разный объём работ и

234: Это надо выстраивать по разному и kpi и процент. Вот. Ну, можно усредненно взять. Так, по проценту можно начинать базово, там 1%. Если, ну, оклад, допустим, невысокий, то можно 1%.

235: С договора, с цены контракта, не с начальной максимальной, а с цены контракта. Вот, и уже там прогрессивная шкала, если больше 10000000 нмц, то у него там 0 5, допустим.

236: Вот. Угу. Ну, а kpi, показатели, они, вот, я здесь в презентации основные перечислил. Ну да, да, я именно про процент от продаж, то есть какой процент продаж является? Ну, как бы, ок. Ну, понятно, что это субъективно зависит от, вообще, от маржинально.

237: Услуги. Ладно, все, что больше, все, что больше не, нет. Все, что больше 1%, я считаю просто вероломно. То есть это прям, ну, не знаю, то есть те собственники, которые соглашаются платить тому специалисту 2, 3, ну, не знаю, они, ну,

238: Режим окей, ну как бы на 2 закупке, на 3 это закончится их взаимоотношения, это до 1%. Все вот в этой зонне лежит, ну и прогрессивная шкала.

239: Угу. Ну, прогрессивная шкала, но до 1%, да, ну, назад она прогрессивная, в обратную сторону. То есть, да, потому что вот до 10000000, допустим, вы ему платите 1%, то есть, 100000 он получит, если на 10 Лямов выиграет тендер. Вот.

240: Но если это будет на 30, то он уже 0 5 получит. То есть это там 150.

241: Потому что чем больше тендер, вроде, там уже начинается маржинальность. Обычно выше, ой, ниже ваша маржинальность, да, там, как бы, ну, это индивидуальная, да, история, ну, нецелесообразно. 300000 с 30000000 платить тендер.

242: Специалисту, потому что он будет один и тот же тендер готовить и на 30000000, и на 3 чаще всего. Ну вот там надо смотреть по, а если я говорю, если бывают такие закупки, там, если постоянно вот группа компаний рос,

243: Там, да, там, допустим, ну, не сказать сложно. Ну, средний уровень сложности этих закупок, ну, там, по 1 проценту, я думаю, везде надо.

244: Угу. Платить. Вот я понял. Ну что, уважаемые коллеги, включаемся голосом или пишем вопросики вопросиков пока не вижу. Ну что, время 17 0 2.

245: 3, 2 раза у меня, честно говоря, вопросов нет. Точнее, не так вопросов у меня, честно говоря, просто дофигища, но отвечать мы на них уже будем, наверное, как-то сольно, принимая решение, вообще лезем в эту историю или нет.

246: Потому что, ну, понятно, что, по крайней мере, Николай, вот честно вам скажу, так, в завершении эфира мы зону тендеров щупаем с определённой периодичностью раз в пару лет, и вы

247: 1 человек, который мне хоть что-то внятное на эту тему рассказал, прям очень хорошо. И по полкам, правда, прям я очень благодарен за этот эфир. Это, кстати, прям очень круто и очень все понятно. И очень все здорово, действительно, прям, да.

248: Прям много вопросов сейчас по этому поводу закрылось. Ну и, конечно, открылось ещё больше. Вот. Ну понятно, что это нужно сидеть и самому реально разбираться в этой истории, потому что, ну, с нашими там, лицензированием, ну, то есть

249: Полностью подключи это отдать, скорее всего будет довольно дорого и не самое там прямое решение. То есть как-то базово действительно в этом вопросе придётся его нормально, самостоятельно раскурить и разобраться, и пощупать, и потрогать, и уже потом самому понимать, куда идти.

250: Ну, как и в любом, в общем, да, в любой предпринимательской зонне ты вроде занимаешься там каким-то своим делом, но ты почему-то должен в налоговом законодательстве разбираться и в Найме, и в мотивации сотрудников. И вот че только ты, как предприниматель не должен делать вот здесь.

251: Тоже, наверное, придётся чуть чуть поразбираться самостоятельно, но вы правда очень здорово все разложили вообще прям по полкам кайф. Так что, дорогие друзья, пожалуйста, обращайтесь, кому актуально, всем, кто смотрит в записи всем, кто сегодня с нами.

252: Ну, тут видно, что имеет смысл спросить. Это точно. Я думаю, Николай никому не откажет. Да, спасибо большое всем, кто нас слушал, и вам, Александр, сообществу.

253: Буду рад быть полезным. И если ещё получится, там появится какая-то новая тема. С удовольствием повторю эфир или с чем-то новым. Приду супер. Остаёмся на связи. Ну что, дорогие друзья, увидимся на следующей недел.

254: На наших эфира.