0: Коллеги, у нас сейчас пройдёт заключительная лекция на сегодня и проведёт её спикер Вера заря сео ворд класс сколково, бизнес консультант, эксперт практик в области управления.

1: Фитнес проектами. Тема лекции, психотипы клиентов и их использование в продажах. Встречайте спасибо огромное здравствуйте дорогие друзья вы как живые точно давно сидите.

2: Ну, я знаю, что фитнесу тяжело сидеть, да, целый день сидеть, слушать. Я вам очень признательна за то, что вы пришли и дотерпели до вечера на 5 часов прям, да никуда не сбежали. Ну что?

3: Мы говорим, знаете, вот тема, про которую мы сегодня будем говорить, она моя любимая, и она применима то, о чем я сегодня вам расскажу вкратце, прям галопом по европам, не только к продажам, не только к продажам, и я

4: Очень надеюсь, что вам понравится. Вы вовлечётесь, что не просто за час. То есть мне вас надо за час как-то влюбить в мою любимую тему и не просто влюбить. А вы знаете, я вообще считаю, что если ты что-то интересное услышал, и это какой-то инструмент.

5: Мент, который может тебе помочь что-то продвинуть, прокачать, улучшить, да, сделать более эффективным, то это надо сразу внедрять, конечно, вот формат наших с вами вот таких мероприятий он не подразумева.

6: Какую-то образовательную историю. Понятно, что лекция это вообще самый, на мой взгляд, неэффективный способ обучения взрослых людей, извините, да, ну как бы то есть, но лекция нам даёт возможность во что-то

7: Погрузиться, знаете, увидеть какую-то зону ближайшего развития, куда интересно дальше копать, потому что нам всем с вами интересно. Я надеюсь куда-то копать. Мы все с вами растём и становимся более эффективными и профессиональными. Меня действительн.

8: Зовут Вера, заря, заря фамилия, если что, не кличка, не прозвище, не псевдоним. Просто повезло с папой. И я работаю в индустрии фитнеса с 91 года. В этом месте. Обычно я прошу не считать, сколько мне лет. Я такая бабушка российского фитнес.

9: Начинала я работать в фитнесе инструктором групповых программ. Ну а дальше, в общем, доросла до действительно очень высокой позиции. Действительно являюсь управляющим на текущий момент world class skolkovo у нас тут недалеко 5 минутах, если будет желание зайти.

10: Сообщите мне о вашем желании, мы собьёмся в группу и не будем демотивировать моих менеджеров отдела продаж, которые каждый год к концу 2 дня у них уже вот такая бровь, говорит, вы с конференции.

11: Ну, сами понимаете, у нас 14000 квадратных метров, да, и поэтому я стараюсь, если хочется, посмотреть, водить экскурсии по клубу сама, да, организованной группой. Итак, друзья про продажи, заметили ли вы?

12: Может быть, да, может быть, нет, что продажи эволюционируют. Вообще продажи существуют у человечества. Ну, всю историю человечества существуют мы все кому-то че то продаём по разному. Да? Ну, понятно, когда-то был бартерный обмен, потом появились.

13: Рынки. Деньги появились примерно в 5 веке до нашей эры. Да, бумажные деньги появились уже в нашу эру. Китайцы изобрели и деньги. Это просто эквивалент ценности, да, потому что очень сложно оценить, сколько лаптей нужно, чтобы поменять.

14: На 3 горшка сделать бартер неудобен, деньги удобны, и если говорить про психологию продаж, то на протяжении очень большого времени.

15: Мы жили в истории дефицита, да, все-таки закивали все много тут людей, которые родились в 20 веке, катюша, в 20 веке, да, вот.

16: А те, кто в 19, ну, понятно, ничего нам не расскажут. Но давайте просто поверим, они тоже жили в дефиците. Плюс, значит, ну, всего был дефицит еды, да, какого-то там, каких-то услуг производства.

17: Но в 20 веке, в середине, примерно произошла революция научно техническая, закончились наконец, все вот эти войны. Человечество совершило большой скачок, и продажи начали эволюционировать. Мы вышли из дефицита. Больше того, мы начали

18: Производить гораздо больше, чем можем потреблять. Ну, по честному, да, куда столько сахара.

19: Как это все съесть и, конечно, появилась необходимость изучать продажи. Да, никто до там, начала 20 века никакие продажи не изучал, никаких технологий не было, был рынок.

20: Приходишь, хочешь бери, не хочешь не бери, но при этом были те, у кого покупали, с большим удовольствием были те, у кого не покупали, и это от чего-то зависело, и когда понадобилось человечеству продавать больше, чем оно может потреблять, появились.

21: Специальные люди, они не изобретали технологию продаж, они просто занялись наблюдением. Они говорят, ну точно же на рынке вот у этого лучше берут, у этого хуже почему? Что этот человек делает? Как-то иначе? Появилась технология продаж.

22: Все же знают технологию продаж сколько ступеней в технологии продаж вы знаете?

23: Ну кто больше? 7, 5, 7, где-то так, где-то так. Но если мы будем с вами рассматривать сами ступени, они плюс минус. Ну там, мы понимаем, очень важно установить контакт, важно установить контакт.

24: Важно, важно выявить потребности. Важно дальше, в зависимости от выявленных потребностей презентовать с лучшей стороны свой товар, да, цена, ценность, все. Вот это вот красиво, значит, и

25: Продать, да, на этом этапе мы сталкиваемся с некоторыми сложностями, потому что почему-то у опыты покупателя возникают возражения. Мы с этими возражениями, значит, работаем, да, завершаем сделку или не завершаем сделку и смотрим на нашу конверсию. Все понятно.

26: Да, технически понятно, че делать.

27: Практически непонятно и в том числе вот мы видим, да, вот, вот как менялись наши продажи уже вот это, это то, что мы с вами видим дефицит пережили, начались активные продажи в девяностые годы 20 века. Я сама лично будучи

28: Тренером групповых программ работает федерация робики России. Мы открыли зал. Ну, жили счастливо в спорткомплексе олимпийском, зачем-то решили где-то на проспект мира. Значит, у алексеевской открыть новый зал. Прихожу я такая звезда, красивый большой зал.

29: Я есть, а клиентов нет. Да что я сделала? Я день посидела скучно, 2 посидела. 2 человека дошли. Не могу. Что такое 2 человека? У меня зал 70 был. Я напечатала быстренько листовки и пошла вот так по проспекту мира.

30: Я заходила во все офисы и говорила девочки, попа красивая нужна.

31: Это активные продажи.

32: Да, я им создавала прям проблему. Я не спрашивала про потребности активные продажи, да, все же покупали пылесос кирби в девяностые и таймшеры это активные продажи. Очень быстро все научились.

33: Продавать. Эра активных продаж закончилась. Да, сейчас пойди к кому-нибудь, зайди, скажи. Девочке нужна красивая попа. Они говорят, мы знаем, к чему вы клоните.

34: Мы сами будем принимать решения, да? Ну и плюс государство, конечно, нам тоже подкрутило гайки, нам нельзя уже, да, как вот раньше я там жёлтые страницы, кому бы позвонить сейчас так нельзя. Подсудное дело сейчас.

35: Мы сидим и ждём, хоть бы кто позвонил, пусть нам напишут, кому продать.

36: Консультативные продажи. Мы ждём, когда к нам придут люди, у которых сформирована потребность. Они точно знают, что им нужен фитнес. Они как-то его хотят использовать и все, что им нужно. Это что?

37: Задать нам вот этот прекрасный вопрос. Сколько стоит карта в ваш клуб? Да?

38: Ну нет, кому-то другие вопросы по телефону задают.

39: Находит. А скидка есть. А когда будет акция? Да? Ну вот примерно дальше хуже, стремительно все меняется. Они сейчас уже не звонят и не пишут, они говорят.

40: Так, устройте мне так, чтобы я могла онлайн купить. Мне не хочется с вами консультироваться. Напишите цену на сайте, я приду, посмотрю и приму решение. И сейчас маркетплейсы все покупают на маркетплейсах, слава Богу.

41: Фитнес ещё на маркетплейсах не продают, но почему че то, че это не продают уже и продают. И что же делать? Вот что же сейчас, друзья, как вы себя все чувствуете? Понятно, что мы все сейчас

42: Сейчас вот живём где-то все равно бултыхаемся, да, в консультационных продажах. Понятно, что даже кто-то из нас ещё пробует активно, агрессивно продавать эффективность снижается. Я это вижу, я давно работаю в фитнесе, я понимаю, что мне каждый год

43: Приходится какие-то искать новые инструменты, новые подходы и что-то такое предпринимать, чему-то новому своих менеджеров учить. Но тут очень важный вопрос, да нужен ли клиенту вообще менеджер по продажам? Я так вкладываюсь в этих менеджеров.

44: И сначала попробуй найди, потом, значит, обязательно надо обучить, они сами по себе.

45: Даже если они думают, что умеют продавать, не продают, потому что те, кто продают, они новую работу не ищут, понимаете? Ну нет, бывает, бывает, вышла замуж, переехала. Какой-то счастливый случай, но я же не могу сидеть и ждать.

46: Счастливый случай или могу, можно заслать в город к хорошему менеджеру хорошего мужчину. Я шучу, умрёт ли профессия менеджера отдела продаж, учитывая, что сейчас в большинстве своём клиент

47: Предпочитают самостоятельно принимать решения и действительно, знаете, вот мы все с вами учимся продавать, а клиенты учатся не покупать.

48: Да они же распознают все эти речевые модули, ваши заходы. Они позвонили не только к вам в клуб, а мы все такие вот. Плюс минус обученные одинаково.

49: Не интересно с нами, что же делать? Может быть как-то иначе. И друзья, вот я считаю, что сейчас продажи реально переживают эволюцию. Я это прямо вижу, я это наблюдаю, я наблюдаю за своим.

50: Девочками, мальчиками, которые продают у меня, кто у меня продаёт лучше всех те, кто не продаёт по технологии.

51: Понимаете, вот они прям вдоль и поперёк. Я говорю, когда у меня менеджер сидит, вот сейчас только не падайте в обморок. Это конкретный случай. Там у менеджера все в порядке с головой. Она знает, кому это можно сказать. А кому это нет. Она продаёт карту, провела экскурсию по клубу.

52: Презентовала стоимость, говорит, ну что, брать будем?

53: Или выпендриваться.

54: А я такая стою, думаю, что она несёт. Он говорит, да, дороговато. Какая скидка? Дайте скидку. Она такая сидит вот так под стол заглядывает. Говорит, слушайте, у вас ботинки стоят дороже, чем наша карта. Я поэтому и спрашиваю, брать будем или вы?

55: Выпендриваться, и он покупает, он ржёт, натурально, ему прям нравится. И он покупает карты. Я захожу, говорю, Ангелина, что это было? Она говорит, да, я их чувствую насквозь.

56: Понимаете, лучший менеджер в отделе продаж, лучший. Она их чувствует. Господи, как научить человека чувствовать. Ну где мне взять Ангелину? Конечно, она армянка.

57: Ну а что всех армян перевести теперь в Москву? Они реально круто продают, они чувствуют клиентов, понимаете? Она прям вот понимает, с этим так можно. А вот с этим нельзя. Я это

58: Вижу, я наблюдаю, как она по разному клиентам показывает клуб. Вот друзья, но мы не про Ангелину, да, мы про самый важный на самом деле навык человека. Что за навык?

59: Быть человеком это общение. Мы все с вами общаемся, знаете, но это не точно. Мы разговариваем, но часто друг друга не понимаем и не чувствуем ни с чем.

60: Читываем каких-то моментов, на что-то не обращаем внимания, не проявляем эмпатию, мы закрываемся конечно мы все с вами в том числе подвержены, ну каким-то влияниям, да, там всем сейчас хочется немножко спрятаться на звон.

61: И не отвечать. Вообще. Хочется выкинуть иногда телефон. Не знаю, как вам количество чатов. Мне, когда, знаете, предлагают, давайте мы вас в чат добавим. Я говорю, не надо, пожалейте, пожалуйста, мою психику, то есть общаться, в принципе.

62: Хочется все меньше клиентам нашим и нам.

63: А при этом мы понимаем, что эволюция вот сейчас в продажах, она как раз про общение и не просто общение, да, не всякое общение может быть эффективным. Друзья, эффективное общение это когда что

64: Ходят.

65: Взаимопонимание, диалог когда мы получаем друг от друга какую-то пользу, какой-то профит, человек же сам пришёл, его же не палками гнали, сам в интернет залезал, искал клуб, смотрел на сайте, набирал номер телефона.

66: Трудился, писал сообщения, сколько стоит восклицательный знак, да, то есть он хотел общения и дальше от того, что я отвечу, будет зависеть резуль.

67: Так, будет ли это вот это общение, вот эта коммуникация, будет ли эффективным? Персонажи всем знакомы? А то, может у меня уже другой культурный код? Я же бабушка российского фитнеса всем. Да? Вот смотрите, вот 2 этих персонажа.

68: Они как-то коммуницируют вопрос, у них может быть эффективное общение.

69: Давайте предположим. А опишите мне, пожалуйста, вот у вас впечатление от карлсона. Ну, мультик смотрели, книжку читали. Карлсон он какой? Вот прям в прилагательных накидайте, у кого какое ощущение от карлсона? Деятельный, наглый. Спасибо.

70: Весёлый, болтливый, харизматичный.

71: О, спасибо, безалаберный карлсон скорее приятный персонаж или не очень.

72: Гул по залу. Мнения разделились. Сейчас давайте перейдём к кролику. Педантичный зануда душнила, интроверт. Ну?

73: Чувствую, кролик не нравится фитнесу. Дружелюбный, в отличие недружелюбный, в отличие от карлсон. Дружелюбный. Значит, друзья, вообще все зависит от контекста. Вы понимаете? Да, мы воспринимаем все, друг.

74: Друга через глаза. Уши. У нас у всех вот этот жопа. Барометр настроен очень точно.

75: Извините, но я не матом, мы договорились с организаторами. И штука то какая. Вот мы правильно все перечислили. Вот тут же много чего можно, да, назвать. Ввожу контекст. Я, значит, мама.

76: Мальчика 7 лет, малыш, нанимаю прекрасную женщину. Я работающая мать. Мне некому присмотреть за ребёнком, поэтому я нанимаю чудесную женщину, фрёкен бок, чтобы она присмотрела за моим семилетним малышом тут.

77: В окно залетает какой-то мужик с пропеллером с непонятными намерениями, эгоист учит моего ребёнка непонятно чему, втаскивает в его в какие-то странные эскапады на крыше.

78: Например, там с привидениями и какими-то, да, вот этими

79: Разбойниками. Я, как мать, буду любить этого товарища. Мне, моему малышу, кого бы хотелось в друзья больше. Вот, понимаете, душнило.

80: Текст имеет значение в любых общениях и внимание, а карлсон он мог бы себя вести иначе.

81: Нет, кто сказал, нет, нет, ну если ненадолго, то может быть, да. Так вот, друзья, видимое поведение это то, что мы реально можем с вами наблюдать и делать выводы, причём у нас у всех

82: Опыт, то есть мы же уже на нашу жизнь понастреляли разных карлсонов, кроликов, со всеми пообщались, и наш мозг уже принял решение, и мы сами с вами делим. Вот этот мне нравится, а этот не очень, по каким, при

83: Бог его знает. Может, в вашем детстве в вашу семью на семейные праздники приходила такая тётя света, душнила, понимаете, все время спрашивала ну что, верочка, как ты учишься? А вот

84: Моя дочка, она отличница, и ты эту тётю Свету распознаешь просто за 3 километра в некоторых людях мастерски ты говоришь вот с этим не хочу, правильно?

85: Нормальные же все люди. Никто ж не хочет попадаться на такую тётю Свету. Мы же все хотим комфортного общения и делаем мы это, друзья, абсолютно неосознанно. Мы не сидим и не рассуждаем, кого же напоминает мне эта странная женщина? Почему же она мне так не нравится? Дай.

86: Я вербализуют свои эмоции, подумаю о своих чувствах. Может быть, я субъективна и надо дать ей шанс. Нет, мы так не делаем, если только мы не вынуждены. Ну, например, начальник вам не очень нравится? Ну,

87: Ну, он деньги платит.

88: А че он вам не нравится, понять сложно иногда, но не всегда. И когда мы начинаем общаться, в том числе исходя. Вот знаете, а мы же тоже такие же с вами кролики, карлсоны. У нас тоже есть какая-то манера поведения, которую мы демонстрируем.

89: Окружающим нас людям, исходя из своего опыта, знаний, навыков образования и характера, все же согласны с тем, что у нас у каждого есть свой характер, и он разный, и он не должен быть такой же, как у всех, да?

90: Вообще не обязан. Мы, конечно, люди воспитанные, но если что, есть выбор, вариативность, есть поведение, и кто-то прямо скажет в глаза. Знаете, вы мне не нравитесь. Отойдите от меня, пожа.

91: Пожалуйста, а кто-то будет терпеть?

92: Кивать и терпеть. Понятно, да, и когда вот такие разные люди по психотипу встречаются, то когда мы разговариваем, да, общаемся, мы как будто бы, знаете, кодируем своё сообщение. Вот что мы хотим донести до людей, мы кодируем

93: Пропускаем это через вот эти внутренние фильтры, вот эти метапрограммы свои. И дальше вот пульнули сообщение в этого прекрасного кролика кролик, что делает? У него тоже есть свои фильтры, характер, поведение, ожидания, ценности, он это

94: Через свои фильтры пропускает.

95: И все же играли в сломанный телефон в детстве, да, когда вышла девочка, машенька пошла через лес с пирожками, ну, она из дома вышла нормальной девочкой с нормальными пирожками, а из леса вышла проституткой.

96: Это как передаётся информация, да, от 1 к другому. Кто че там рассказал следующему? Тут слушайте, 2 человека договориться не могут и неправильно друг друга иногда понимают и интерпретируют информацию, от чего зависит.

97: Интерпретация информации, как мы вообще воспринимаем людей.

98: Глазами, конечно, сам простой, слава Богу, не слепой. Ты на человека смотришь, ты его сканируешь, и ты видишь, что ты видишь тело, как он стоит, да?

99: Поза, жесты, мимика.

100: Да как смотрит.

101: А дальше что? И как говорит, конечно, я ж тоже могу немножко поменять интонацию, громкость, да. Ну и, в принципе, товарищи, у меня опыт большой. 30 лет в фитнесе, я вообще не понимаю.

102: Почему вы не записываете? Да, и все, и восприятие меняется. Ну, ещё, конечно, я могу быть вот такой вот, мало ли, может, я не выступала всю жизнь волнуюсь очень. Но есть, что сказать. Вообще то человек, я умный, опыт большой.

103: Просто не умею вот с такой большой аудиторией работать. И поэтому я могла бы эту лекцию читать примерно вот так, да, и рассказывать все тоже самое по смыслу слова, предложения, которые я говорю, все одни и те же. Я готовилась, но восприятие меняется, правда?

104: Ну, сразу же, типа, кто эта женщина, уберите её, и вы понимаете вот смысл сказанного, то, на что мы все уповаем. Речевые модули, какие-то конструкции, как вот правильно, они тут же как-то, как вот, вот вода.

105: Песок, она может все правильно говорить, но не тем тоном говорит, вообще слышали, как ваш менеджер разговаривает? Я говорю, да, знаю, мне жаль, что вам не нравится. Есть люди, которым нравитс.

106: Понимаете, вот если бы Ангелина умела только 1 тоном разговаривать, да, только вот так нога на ногу, вот так локоть. И, покачивая ногой, говорить, у вас ботинки стоят дороже, чем наши карты.

107: И вот если бы она так со всеми, она бы не была лучшим продажником. Понимаете, что делает Ангелина? Она подстраивается, да, вот это вот чувствую клиенты, это когда вижу, слышу, понимаю, подстраиваюсь и продаю так как человеку

108: Надо, как ему нравится вот эти метапрограммы, она считывает, и она видит. Ага, вот с этим надо аккуратней, да, повежливей. А вот этого можно, значит, шуточки, анекдоты, да, юмор на грани фола.

109: Друзья, так про когнитивные искажения карту узнаете?

110: Че не так с картой? Вот такую карту изучают дети в Австралии.

111: Понимаете, Австралия в центре мира. Обратите внимание, мы так придаток.

112: Это тоже важно, да, потому что когнитивные искажения мы смотрим на одно и то же, а видеть можем абсолютно с разных сторон. Восприятие может быть разным. Поэтому, конечно, спор в любой коммуникации это не самый эффективный

113: Способ нахождения решения, да, про это очень важно помнить, потому что когда люди иные и высказывают какую-то иную позицию, это не значит, что они как-то по другому думают, да, они, может быть просто по другому на это смотрят. Не так.

114: Так как мы с вами, мы смотрим на одно и то же, но видим по разному. И вот это все друзья действительно помогает понять, почему человек так или иначе ведёт себя, как он принимает решение.

115: Покупки, что ему необходимо и как ему необходимо. И видим мы это через поведение, которое демонстрируют все люди и все это делают абсолютно по разному. И поведение это та видимая часть, как верхушка айсберга, которая

116: Складывается из 2 вещей. 1 это внутренняя составляющая. Сам человек. Все мы рождаемся со своим характером. Я не знаю, как это работает. Я ещё пока не нашла ни 1 научно лицензированного исследования, которое бы мне сказало. Почём.

117: Вот этот человек экстраверт, а этот интроверт не выделили ещё такой ген, непонятно, да, вот у меня родится мальчик или девочка, понятно, можно посмотреть, но с каким характером он родится, совершенно непонятно. У меня двое детей.

118: Абсолютно разным характером.

119: С абсолютно разным характером. У меня, у подруги родился мальчик. Думаю, господи, если бы он у меня родился, я бы, не, я бы его убила, он бы не дожил до 3 лет. Вот у него такой характер. Понимаете? Это 1.

120: Дальше среда, в которой мы существуем, потому что с самого рождения мы начинаем, вот, имея этот свой характер, управлять средой, ну, ребёнок мамой манипулирует вообще на раз дальше, когда

121: Эту манипуляцию посылаю в окружающую среду. Окружающая среда реагирует тем или иным способом, и у меня формируется, вырабатывается поведение, как лучше себя вести, например, меня. Значит, я со своим старшим мужем развелась, когда

122: Ему был год, поэтому он перешёл в категорию воскресного папы, и все, что нельзя с мамой, можно с папой. Почему?

123: Там простая манипуляция, которую ребёнок выучивает очень быстро. Папа, хочу мороженое. Папа говорит, нет, ну и мама так говорит, только ребёнок падает на асфальт, начинает орать, бить ногами и говорит, купи, купи домой. Не по

124: Значит, бедный папа, там же организуются мамы, желающие помочь, чтобы вот этого всего избежать. Он, естественно, покупает мороженое. Какое поведение он тренирует у ребёнка?

125: В следующий раз с папой это работает.

126: Понятно. Да, с мамой нет, а с папой работает. Вы же все замечали, что дети все по разному себя ведут с разными родственниками. Вот кто че разрешил, так и ведут дальше. Дети вырастают. Там начинается, слушайте, вообще неконтролируемая картина мира, потому что

127: Появляется детский сад, школа, учителя, какие-то странные люди в жизни вашего ребёнка. Он это все воспринимает и он тренируется, да, он что-то там, то, что на вас потренировал, пытается что-то получается, что-то не получается. И вот он вырастает во взрос.

128: Половозрелую личность со сформированным поведением. Все он уже запомнил это работает, это не работает, выбирает для себя какой-то золотой молоток, которым потом старается стучать по всем людям.

129: С какой целью? Молодец. Получить желаемое? Все мы все так устроены. Простите.

130: Очень примитивно, но близко к истине. Ну, как бы, да, поэтому, друзья, когда мы говорим про с вами управление эмоциями людей про продажу, мы пони,

131: Понимаем, что мы вот в этом живём. И, конечно мы работаем вот с этим поведением мы распознаем людей. Основная состоящая поведения наверху это то, что мы можем заметить и проанализировать, и сделать какие-то pre

132: Положение. Давай гипотезу вот с этим человеком. Вот так, да, но там внизу есть целый подводный Пласт. Не всегда это можно распознать сразу. Понятно, что если вы с человеком общаетесь какое-то время вам легче. А когда вы менеджер отдела продаж, не

133: Всегда можно вот так сходу понять, кто перед вами стоит и какое вот поведение для себя выработать, да, ему можно про ботинки или нет. И очень важно понимать, да, что основные составляющие поведения это поступки, это вербалика, Верба.

134: Это что-то, что мы можем пронаблюдать. Мимика, жесты, поза, положение, которое человек занимает в пространстве, да, его много или наоборот, он замкнут. Невербалика. Ой, пардон, пардон, вербалика это

135: Слова смыслы, чем он говорит прилагательными глаголами вообще не говорит, он говорит как вам, а в ответ тишина.

136: Да, бывают такие клиенты невербалика, сказала и манера одеваться, потому что через одежду мы тоже себя показываем, да, то есть можно сделать какие-то выводы. Едем дальше. Так меня предупреждали вот знакомые вам персонажи.

137: Про невербалику.

138: Это вот, вот ещё раз смотрите, поведение наверху, а внутри есть эмоции, ценности, преференции, да, вот это все есть. Дальше наблюдаем.

139: Вот тут 1 ирония, столько мимики, а там куча чувств.

140: Как разобраться в этих людях? Значит, слушайте, разбираться начали. На самом деле, очень давно, ещё до нашей эры, люди заметили самые умные из нас. Да, что мы все разные, но не очень.

141: И, в общем, нас разделили на 4 сегрегации таких, да, вот, собственно говоря, гиппократ 5 век до нашей эры разделил всех, вот на холериков, сангвиников, флегматиков, меланхоликов. Всем же знакомо это название применить к людям, которых вы

142: Знаете, вы можете это название, вы точно понимаете, что этот меланхолик

143: Да, а этот вот сангвиник, можно я спрячусь? Да? И потом это было до нашей эры. Потом были тёмные времена, да, когда никому не было.

144: Интересно, кто насколько друг на друга похож или не похож и как они там, люди психологические, от себе друг от друга отличаются, да не было вообще принято как-то отличаться, и как только ты высовывался и был каким-то не таким, и вёл себя как-то не так, как требовало общество.

145: В котором ты жил, то тебя тут же че сжигали? Ну там мало кто вообще, в принципе, доживал до 40 лет по разным причинам. И поведение не единственная причина, по которой, да ты, в общем, не доживал.

146: Поэтому не наблюдали необходимость наблюдать за поведением человека, как-то его анализировать и оценивать возникла Ровно, как только началась научно техническая революция, когда упразднили крепостное право, запретили людей бить палками.

147: Я вот, знаете, на лекциях про мотивацию тоже люблю это рассказывать. Ну нормально ж все было. Дети учились очень хорошо. Пришёл в класс. Чуть че не так? Тыщ на горох тыщ палкой очень был удобный инструмент управления, че то.

148: Брали, как руководить этими сотрудниками.

149: Которых нельзя бить палкой. И вот тут, друзья, понимаете? А производство есть, а выпускать товары надо, а услуги оказывать надо. Вдруг все задумались про мотивацию поведения и

150: Сразу же со Страшной силой начали его снова изучать. И вот это расцвет психологии. Вообще психология как наука появилась только в конце 19 века. До этого, в общем, никто с вами не разбирался, только лечили, да психиатры были, если что, только

151: Лечили воду, кунали и запирали даже людей с особо каким-то не таким поведением в специально отведённые места, самые умные из тех, у кого было какое-то не такое-то поведение, они в шуты шли.

152: Ну, чтобы их несерьёзно воспринимали, да, и, ну, вы все знаете, да, густав Карл, густав Юнг 1 из родоначальников модели поведения. Он, собственно, говорил про экстраверсию. Интраверсию воспри.

153: Приятие желания общаться с внешним видом. Некоторые из нас не очень любят других людей с ними общаться, стараются минимизировать, а некоторым только дай. Да можно, я отойду от этого человека, ты от него, он к тебе, ты от него.

154: Обниматься любят зачем-то. Зачем со мной обниматься? И собственно, люди, у которых более развито мышление, они более рациональны. И люди про чувства. Ой, друзья, кто из вас про чувства?

155: Не давайте так, экстроверты, поднимите руки, кто себя так считает. А интроверты? А интроверты руки обычно не поднимают. Типа, ну вас, а остальные кто?

156: Теперь, значит, кто про чувства и про людей. Вот я про людей, мне вот хлебом не корми, дай пользу причинить. Есть. А кто больше такой? Слушайте, давайте посчитаем сначала. Подумать надо, прежде чем куда-то бежать. Спасибо.

157: Спасибо большое, коллеги. Вот такой вот маленький. Ставите, какие мы разные, какие все чудесные. Спасибо. Значит, и дальше вот этот прекрасный человек, его звали уильям марстон. Он продолжил, собственно, труды юнга, но

158: Почему? Вот про Марс я про него буду рассказывать, потому что это удивительный человек, который решил, что ему нужна прикладная составляющая психологии. Вообще то он был профессором университета, профессором психологии, понимал на

159: Сколько важно понимать других людей, и у него в том числе был свой бизнес. Вообще есть очень интересный фильм про него. Доктор марстон и его женщины. Если будет возможность, обязательно посмотрите. Классно. Доктор марстон и его женщины. Человек, который был женат на 2

160: Женщинах во времена, когда так не надо было делать. Ну то есть ты вот прям сразу не такой какой-то 1 была преподавателем в университете, где он работал, a2 студентка, у них были общие дети.

161: Причём он умер, по моему, в 45 или 46 году, а его жены прекрасно ещё жили, долго и счастливо. В общем, все было хорошо это человек, который придумал, кто из вас Вселенная диси смотрит фильм dc, а marvel?

162: Ага, marvel Бо это dc он придумал чудо женщину, вондервумен, потому что в то время, когда он жил и работал, женщина сильно человеком не считалась. Друзья, сейчас в это трудно поверить, но.

163: Поверьте, да, избирательных прав не было. Учиться было нельзя. За свои права надо было все время бороться. То есть надо че то было доказывать вот этот расцвет эмансипации, да, когда женщины начали бороться, и он это поддерживал, то есть он как-то вот как

164: Знаете, женщина тоже человек вообще то умный, образованный, сильный, честный, со всеми вот этими вот. Не вот это просто сиди, рожай. Имеет полное право. Спасибо за это, надо сказать, марсон. И вот он придумал коми.

165: Для того, чтобы доносить людям, что женщина тоже человек и вообще то она ого го, он же придумал детектор лжи.

166: Ну, то есть такой известный товарищ. И вот он с точки зрения прикладной очень понимал хорошо, как влияет поведение людей на их решение принимать покупки, покупать или не покупать взаимодействие, коммуникацию, принятие решений и

167: Упростил теорию юнга. Вообще теорию юнга развивали и развивают. И я уверена, если вы чуть чуть этим интересуетесь и читаете что-то про психотипы, там есть эпилептоиды, да, там есть самая сложная типология. Это, наверное, майерс брикс.

168: Мама с дочкой маерс брикс, у них 16 психотипов, попробуй разберись. То есть они, ну, нормальные женщины, которые видят много оттенков, поэтому они вот насочиняли 16 психотипов, я даже не взялась туда.

169: Им Битяй называется технология типологии эмбит, а он, наоборот, упрощал. А мне это очень нравится, потому что я управляющий. Я не психолог, не собираюсь по быстрому в этой эволюционировать, а важность, нужность знаю и я очень давно этим вопросом Озада.

170: И прямо серьёзно занималась, да, искала инструменты. Каким образом мне, моим сотрудникам в очень простом формате дать знания о том, как узнавать других людей, как их идентифицировать. И вот, значит, в 2 ты

171: Господи, чтобы не соврать, в 14 или 15 году, работая в прекрасном городе Красноярске, я совершенно нечаянно попадаю на тренинг к прекрасной женщине. Она выступает на этом форуме Юле овечки овечка, наверное, правильно?

172: Овечко, которая, значит, мне рассказывает про этот вот метод. А я же тот человек, который, если че полезное услышал, я тут же бегу внедрять. Ну и я побежала внедрять. У меня сотрудники, люди, которые со мной работают, конечно, очен.

173: Счастливые люди, и у меня получилось. Ну, то есть, представляете, я вдруг увидела эффективность, то, господи, где ты, Юля, раньше была? Почему я так долго издевалась, давала какие-то тесты, этот

174: А какие-то опросники, я все изучала своих сотрудников, а тут беру, значит, распознаю, применяю. Блин, работает. Я так впечатлилась. А я когда впечатляюсь, у меня натура такая, мне

175: Немедленно надо поделиться, и я тут же начала делиться первых, кого я обучила, друзья этой типологии, изучив её предварительно, как следует позвонив Юле, сказала Юля, что почитать, ну, углубиться это были, конечно, руководи.

176: Друзья, я вас не выпущу отсюда в 6 они сами не уйдут. Можно мы задержимся руководителей, потом менеджеров отдела продаж. Потом я перекинулась на тренеров, а потом пошла по всей России. Итак, что предложил манстон? Он предложил

177: Поделить людей по 2 очень простым признакам видимого поведения. Просто 1 это то, как человек воспринимает окружающую среду, воспринимает её. Знаете такое? Ну вы тут, конечно, рассказываете, рассказываете, но на

178: Проверить окружающий мир, он не добрый. Если вы думаете, что все вам тут че то готовы давать, наверное, им просто от вас че то надо. Это первые и вторые такие.

179: Вы что, с ума сошли? Мир прекрасен. Давайте устроим праздник, давайте все обнимемся. У них все хорошо. А если сейчас нечаянно вдруг что-то плохо говорит, это ненадолго.

180: Что-то все завтра точно будет хорошо. Такие оптимисты, знаете, это 1. Вот разбежались, да, кто, как ощущает окружающую среду, разбежались все дальше, находясь в этой окружающей среде, это среда. Дальше

181: Вы как личность, как вы с этой средой коммуницируете? Значит, одни считают себя немножко слабее окружающей среды, да, у них поведение такое, знаете, реактивное. Они говорят, надо посчитать, надо.

182: Думать надо, посмотреть на чужой опыт. А как делали до меня. Ну, наверное, люди не дураки были такие, осторожничают, поведение реактивное. А здесь другие че думать, побежали, по дороге посчитаем.

183: Может, и не посчитают, может, и не надо считать. Мы же говорили, считать не надо. А если ты нечаянно не туда прибежал, они говорят, ну ничего страшного, побежали в другую сторону.

184: Отрефлексировали минуты 3 и в другую сторону. И тоже нормально. Главное бежать, да, вот у нас такие в девяностые рванули, значит, в Турцию закупать товары. Че сидеть? Говорю, давайте туалеты общественные откроем на красной площади, правильно?

185: Ну, надо же действовать все плохо в стране, говорит, ну и отлично. Надо этим воспользоваться. Вот активный. Давайте подождём, мало ли че, вдруг закон, а вдруг, а риски, понятно, по.

186: Сейчас самое интересное, друзья, значит, разбились на 4 сектора. Ой, пропущу. Рассказала про женщину. Тыньк тоже пропущу. Хочется, по сути. Итак, значит,

187: Сначала в чистом виде друзья, он определил каждый психотип латинскими словами придумал название наши российские учёные, когда передавали, переводили труды марса на русский язык, чтоб язык русский не ломать.

188: Присвоили каждому типу цвет. Вот этой цветовой гаммой до сих теперь пользуется весь мир. Красные, жёлтые, зелёные, синие. Вот для понимания, значит, первые окружающая среда агрессивная. Поведение активное, это люди

189: Лидеры, они не ждут, они принимают решения, они командуют, занимают позиции, д, доминирование, доминанс, поведение, да. Ну, такое директивное, нахрапистое, их видно сразу их

190: Слышно сразу, они громкие, они уверенные в себе, они заходят в зал. Даже если они маленького роста на, ты сразу понимаешь, такой важный человек зашёл.

191: Способ коммуникации, они говорят громко, уверенно, глаголами, они не сомневаются в том, что они говорят, вообще не слушают ничьих советов. Комплименты им делать не надо. Вы че то хотите от меня?

192: Язык, вы, и они не выбирают выражений. Они говорят то, что думают. Некогда выражение выбирать, дело делать надо. Вот это соберись, тряпка, побежали и активные доминирующие. Есть такие у вас знакомые?

193: В чистом виде. Чистых видов не очень много, но красный это 1 из них. Вот их прям не пропустишь. Идём дальше. Поменяли бы среду на благоприятную. Мир прекрасен, заиграл новыми красками. У этих все плохо.

194: Все хорошо.

195: И тоже активное поведение. И вот это люди, праздники, инфенс, влияние. А давайте все вместе, да, куда-нибудь побежим и за этим тоже бегут. Ну потому что

196: Удобно с лидером, он берет на себя ответственность. Ждут, когда кто-то ответственность берет, а этот нет. Он говорит, мы вместе, ну этот, кто за мной, я говорю, он не спрашивает, он говорит за мной, а этот говорит, а кто со мной?

197: И он другой немножечко у него совершенно другой мир. Да, он такой, знаете, очень коммуникабельный, всегда жизнерадостный, очень оптимистичный. Всегда ему есть что рассказать. Всегда есть история, это человек, который появляется

198: Какой-то компании, вы его не пропустите точно. Он прям заходит и занимает все пространство собой сразу же, что это прям видно, а он заходит. Такое ощущение, что его все знают, хотя он, возможно, 1 раз в этой компании.

199: Да, следующий тип среда хорошая, но поведение реактивное. И, а скажите, пожалуйста, как мне это сделать, по каким правилам это все существует? Ну, может быть есть какая-то инстру?

200: Может быть, есть регламент? Ну, давайте поподробнее разберём этот вопрос. Нет, я, конечно, все поняла, но не все. Можно, я вам ещё немножко вот помучаю вас вопросами. Это люди, стыдно с постоянство вообще в оригинале ума.

201: Это было сабмишен подчинение. Но дальше, когда уже изучали психотип, немножко изменили и сделали все-таки стенос постоянства. Это люди правил, это мои любимые сотрудники, они великолепные исполнители. Их не надо контрол.

202: Если они поняли, кивнули, все они сделают, они сами тебе придут, доложат, скажут, Вера Николаевна, вам кофейку принести, че то вы сегодня весь день в кабинете сидите, не выходите, работы много, забота, коллективные жилетки к ним все ходят.

203: И всех поддерживают, за всех все делают да садятся на шею, свешивают ноги.

204: Вот, и они не сильно сопротивляются до некоторого момента. Дальше. Последний тип опять. Кто вам сказал, что мир добрый? В этом месте надо заметить, что

205: Никуда бежать не надо, пока вы все не просчитали, не продумали все риски, и вообще неплохо было бы оглядеться и посмотреть, что на эту тему говорит аналитика. Какая научно доказательная база вы так решили, а вы кто?

206: Нет, я считаю, все-таки нужно более осознанно подходить ко всем процессам. Синий комплиент, соответствие, все должно чему-то соответствовать. Все должно быть правильно и лучше, чтобы правила были мои.

207: Так, времени очень мало. Друзья, я извиняюсь, я её затянула с 1 частью, если быстро, да, вот в чистом виде, ещё раз повторюсь, мало типов. Конечно, мы все люди нормальные, мы Рожда.

208: В каком-то 1 типе, а потом начинаем подкрашиваться, подстраиваться под окружающую среду, корректируем своё поведение и, как правило, демонстрируем 2 типа поведения 1 ведущий, a2, который вот подкрашенный.

209: Читал. Ну и, в принципе, все труды это показывают, что люди изменяются по кругу. Ну то есть, если ты, например, жёлтая мама, ты такая вся, куда бы в эти выходные опять поехать с ребёнком, да, значит,

210: Ну, ты подкрашиваешься либо в какую-то директивность. Я сказала мороженое после обеда, да, и не поддаётся на манипуляции. Такая перекрасилась в какую-то жёсткость или зелёное, ну там забота, потому что зелёное это про заботу, про эмпа.

211: Про других людей. А жёлтые, они эгоисты, они не очень про других. Красные красные мамы вообще никуда не подкрашиваются. Она говорит, так я тебе образование обеспечила, лучших педагогов наняла. Есть в чем ходить. Есть что есть оценка.

212: Какая? Не 5, а какая?

213: Видишь, вот у неё з забота, это не про неё. У неё забота, это вот обеспечить определённый статус, и люди по кругу действуют, да, в зависимости от тех задач, от того, как окружающая среда на них воздействует, они принимают решение, куда им значит, там двигаться, куда им

214: Поведение корректировать, кроме зелёных, зелёные это единственный психологический тип, они же терпеливые очень, они такие эмпатичные, и они долго терпят, но у любого терпения бывает предел. И когда у них вот это вот

215: Пружинка терпения заканчивается. Да, они были? Да, конечно, естественно. Давай помогу отчёт за тебя сделать. Ну, конечно, чашки помыть помою. В какой-то момент терпение заканчивается.

216: И их выстреливает прямо в красный, и они начинают орать, и никто не понимает, че произошло. Все же нормально было. Че нельзя сказать было. Ну вот нельзя, да, они, как бы, их надо довести. Есть такие зелёные, которые в такой

217: С детства росли, что они все время орут, как распознать? Ну, условно орут. Понятно, что никто из нас не орёт постоянно, перманентно, по интонации, потому что у каждого типа своя интонация. И если красный директивный он

218: Пускает окончание, он ставит точки, он чёткий, понятный, быстрый, говорит глаголами. И если что-то сделано не так, то он скажет коллеги, а что было непонятно, я че с дебилами работаю?

219: То зелёный, он будет совершенно по другому общаться с коллективом, говорит, ну неужели это непонятно? Я же все объяснил.

220: Все правила были выданы. Как же так, коллеги, мы же договорились, я что, с дебилами работаю?

221: Чувствуете разницу? Вот нюансы по чуть чуть интонацию поменяла, все тоже самое сказала. Но 1 не будет извиняться за то, что орёт, а другой все время чувствует себя немножечко неправым. Да, но не на

222: Надо было доводить.

223: Угу. Стоп. Мне говорят, остановиться. Вы как?

224: Тайминг, правда, друзья, презентацию вышлю на почту. Мораль какая? Да, 10 минут на вопросы. Это уже по заключению. Давайте без вопросов уже лично.

225: Даём. Так, я вам презентацию вышлю, я коротко рассказала. Да, я вам сейчас покажу примеры красных.

226: Директивное авторитарное поведение. Не надо ваших советов нам слушать, мы сами знаем, что делать. Узнаваемые персонажи, да, очень жёлтые.

227: Ну, рекомендации. Вот самое важное, это, конечно, рекомендации, да, что и как с ними делать. Значит, сейчас 1000, да, демонстративное поведение, артистичность, красноречие.

228: Их много, они занимают пространство, жестикуляция, активная мимика привлекают внимание.

229: Говорить могут то тише, то громче, но важно же внимание. Да, давайте за мной лучше со мной, а лучше ещё вокруг меня. Вот, пожалуйста, дальше поехали. Зелёненьких сейчас распознаем.

230: Рекомендации пинк сейчас.

231: Это уже зелёные пошли, а?

232: Да, мимика, жестикуляция вообще все по другому. Совсем другие люди узнаваемо. Вот чуть чуть внимательнее на людей посмотрите, они вам все покажут, как им нравится, что для них важно.

233: И последний тип мой любимый, потому что мне с ними сложнее всего. Я их вообще не понимаю. Они у них покерфейс, это вот киану рис, понимаете, непонятно, че там за эмоции, да, сейчас, о.

234: Да, poker face, ирония, хорошее чувство юмора. Все научно не ваше дело. Мы сами все решим по нашим правилам. Все будет Вера, спасибо за выступление. Вообще даже не

235: Не думайте, все вынуждена вас прервать, какой у меня психотип.

236: Наверное, красный да, как давно со мной никто не ошибался на лекциях, на лекциях. А вот тут про подкраску друзья, понятно ещё раз. Да, 2 психотипа. 2 1 ведущий, 2 вспомога.

237: В зависимости от контекста вы по разному себя ведёте. Меня на работе тоже думают, что я то красная, то синяя. Ну можно же на самом деле я на всю голову жёлтая. Мы используем разные стили коммуника.

238: И, конечно, мы подстраиваться должны под клиентов и быстро распознавать психотипы, говорить с людьми не на нашем, а на их языке. Так, сейчас давайте. Хотела ещё вот это, но уже Вера, Вера.

239: Становитесь хоть Вера, хоть не Вера, должна же я людям QR-код свой показать вот сканируйте друзья друзья, всем кому тема интересна мне напишите, я вам книжку пришлю почитать спасибо.

240: Спасибо большое. Спасибо большое. Эффективных вам коммуникаций. Коллеги. Спасибо за ваше внимание, за активное слушание. Ждём вас завтра на продолжение мероприятия.

241: Если остались вопросы к нашему спикеру, пожалуйста, подходите, задавайте.

242: Ну да, я знаю.

243: Немножко.