0: Всем привет и добро пожаловать на кейс чемпионат дедлайн. Меня зовут София, и я развиваю вертикаль супермаркета в тбанке. И сегодня мы с вами поговорим про егоср. Что такое ерросы? Это покупка товаров через сайт или мобильное приложе?

1: Где затем курьер привозит вам ваш заказ, либо вы его забираете в пункте самовывоза. И, что касается в целом продовольственного рынка, в России это самая крупная категория розничной торговли. На неё приходится порядка 48% от всего.

2: И что касается конкретно гросери, здесь достаточно большие темпы роста, и они составляют порядка 38% год к году. При этом важно отметить, что рост не исчез, но немножко замедлился. И таким образом

3: Он становится более дорогим, и на такой зрелой стадии рынка гросери важно удерживать покупателя, инвестировать в качество, а не только расширять географию ваших доставок, при этом гросери является доста.

4: Достаточно перспективной отраслью. И по прогнозам, в 2030 году каждый 10 заказ будет совершаться онлайн. И давайте ещё немного поговорим про экономику в фуде. Здесь маржа достаточно

5: Низкая и чистая маржа составляет примерно от 1 до 3%. Поэтому любая лишняя минута сборки или лишний километр доставки. Лишний возврат очень сильно влияет на маржу у компании, поэтому компаниям важно рабо.

6: Не только над Ростом, но ещё и над производительностью и эффективностью. И давайте поговорим про то, как сегментируют продовольственный рынок. Бывает сегментация по каналу продаж. То есть это то, где покупают, это может быть онлайн офлайн.

7: Или история с хориком, например, там рестораны, кафе, столовые и какая-то еда вне дома. Есть сегментация по ситуации потребления. То есть зачем покупают или джобс Бидан. Это история с еда домой, какие-то продукты или история.

8: С еда сейчас готовая еда, перекусы, кафе и все прочее. И есть сегментация по категории товара. Например, это напитки бакалея, фреш товары или какая-то бытовая химия и

9: Давайте немножко посмотрим на то, как устроен велью чейн в продовольственном ритейлере. То есть 1, у нас есть производство, то где производят товары. Затем есть какая-то оптовая торговля или дистрибьюторы, и производители, они поставляют либо как раз-таки

10: В дистрибьютеров, либо в какие-то крупные ритейлеры. Затем дистрибьютеры тоже могут поставлять в ритейлеров или в ип и ип. И крупные ритейлеры уже как раз-таки продают через онлайн витрины онлайн.

11: Агрегаторы или через офлайн и затем товар идёт уже непосредственно к покупателю. И давайте поговорим про то, какие бывают сегменты внутри гросери. 1 сегмент это история с экспресс доставкой, когда вам нужны продукты.

12: Прямо сейчас, например, нужно дозаказать пару позиций к ужину или накормить гостей. 2 сегмент это история с плановой доставкой, когда вы хотите собрать корзину продуктов, например, на неделю и ожидаете, что эти продукты вам привезут.

13: Например, в воскресенье вечером и 3 история это с самовывозом, когда, например, вы идёте из школы домой и хотите по пути забрать собранный пакет с продуктами. И здесь ещё важно проговорить, какие вообще бывают модели.

14: На рынке е. Гросс 1 модель это маркетплейсы, когда существует склад маркетплейса или склад конкретного сейлера, и затем товар оттуда транспортируется до пвз, откуда уже либо покупатель забирает товар, либо его привозит курьер.

15: 2 модель это история с сервисами доставок когда курьер приходит непосредственно в супермаркет, собирает пакет с продуктами и привозит его клиенту 3 история это быстрая доставка с darkstory, когда есть большой склад.

16: Склад товаров, откуда товары транспортируются в небольшие минимаркеты или дарк сторы, и оттуда курьер уже за 15 тире 60 минут привозит пакет с продуктами непосредственно покупателю и 3 истор.

17: Это offline too онлайн, когда крупные ритейлеры адаптируются к рынку егрср, где есть склад супермаркет гипермаркет, куда приходит курьер, сборщик собирает заказ, и он уже доставляется непосредственно.

18: Клиенту. И здесь важно проговорить, что не бывает какой-то идеальной модели. Модель вы выбираете самостоятельно, подмечая здесь какое-то обещание клиенту. Например, кто-то обещает быструю доставку, а кто-то обещает ши,

19: Ассортимент и здесь ошибкой будет обещать и то, и другое, потому что есть большой шанс рисков, которые повлияют как раз-таки на исполнение. И так как мы говорили то, что есть

20: Большое ожидание у покупателя, то конкуренция сейчас идёт не за красоту приложения, а именно за соответствие ожиданиям покупателя на зрелом рынке конкуренция идёт уже именно за удержание клиента, а не за привлечение нового и

21: Соответственно, важно, удерживая клиента, повышать частотность его заказов, а для частотности ваши обещания, то есть быстрая доставка или ассортимент, уже становится базой, и здесь каждому сервису важно отстроиться от других сервисов.

22: И выбрать что-то своё уникальное, что вы можете предложить клиенту, например, это может быть какая-то гиперперсонализации, или геймификация, или какое-то очень узкое таргетированное промо в данного клиента.

23: Или же и агенты. И давайте ещё посмотрим, какой путь у онлайн заказа. Здесь есть 7 Шагов и 3 места, где можно очень сильно ошибиться. И чаще всего возникают сбои пёр.

24: Это история с проверкой остатка, когда товара на самом деле может не оказаться, происходят какие-то замены или отмены, это история со сборкой заказа, где сборщик что-то может неправильно положить.

25: Например, ваш заказ или долго его собирать. И это история с доставкой особенно актуальна в наше зимнее время, когда курьеры могут достаточно долго доставлять товары до покупателя. И давайте поговорим про 3.

26: Модели, которые существуют на рынке гросери про их плюсы и минусы и какие-то нюансы, которые важно знать 1 модель это dark store дарк стор это такой склад магазин, который обычно находится в густонаселённом районе, куда не приходят покупатели, где есть.

27: Небольшой ассортимент товара и откуда курьеры как раз-таки ввозят заказы клиентам из плюсов такого формата. Это быстрая доставка, которая является 1 из драйверов роста выручки в 25 году. А из минусов это

28: То, что затраты на доставку становятся очень высокими в те моменты, когда мало спроса. 2 формат, который есть, это история со сборкой в магазине здесь из плюсов это то, что в магазине представлен достаточно большой ассор.

29: Ассортимент товара, который больше, чем в дарк сторе, и то, что не нужно открывать новые помещения, новые там dark сторы, склады. У вас уже есть магазины, которые находятся в разных районах города, ну, из минусов это то, что сборщики в часы пик будут

30: Конкурировать с покупателями, и они здесь могут мешать друг другу такие нюансы обычно решаются тем, что ритейлер выделяет отдельных Сборщиков для онлайн заказов есть обычно отдельная зона Упаков.

31: Есть понятные слоты для доставки, которые происходят не в течение там 15, 60 минут, а именно наперёд. И какая-то понятная выстроенная приоритизация задач, и логистика, и 3 формат, который представлен на рынке егро.

32: Это история с агрегаторами или маркетплейсами. Здесь из плюсов. Это огромный выбор не только товаров, но и партнёров, у которых можно купить этот товар, то есть достаточно большой ассортимент, большая география, но и

33: Минусов это неконсистентный опыт покупателя. Например, при заказе у 1 ритейлера вам доставляют в нужное время быстро классно упакованный заказ с качественными продуктами, а при доставке из другого

34: Ритейлера, например, вам положили не самые свежие бананы и вообще курьер опоздал. И вот в таком формате как раз-таки помогает инвестиция в то, чтобы делать хорошую поддержку клиен.

35: Одинаковый тон общения с клиентами, универсальную политику по возврату заказов, чтобы вот этот опыт покупателя переставал быть похожим на то, что сегодня мне повезло, вчера нет и был более консистентным и равномерным. И да,

36: Давайте поговорим про то, как можно улучшать экономику вне зависимости от того, какая у вас модель. 1 история это привлечение на зрелой стадии. Важна не только база, но и то, чем вы отличаетесь от конкурентов. 2.

37: История это удержание клиентов, потому что удерживать клиентов зачастую дешевле, чем привлекать новыми, поэтому на зрелой стадии важно не только увеличивать скачивание приложения, его открытие, установку, но и повторность заказов у клиента 3.

38: История это корзина. Как вы можете воздействовать на то, чтобы у вас рос средний чек и стоимость корзины, которую заказывает клиент. 4, это история со сборкой. Сборка является 1 из самых дорогих.

39: Частей в процессе и снижение Костов на сборку очень хорошо влияет на экономику. В дальнейшем и 5. Это история с доставкой. Здесь важно проговорить про то, как устроены ваши маршруты, их оптимизация. Как вы можете по

40: Логистику так, чтобы курьер не наматывал лишние километры, но при этом доставка не была для вас дорогой, в периоды низкого спроса, и мы плавно двигаемся с вами к завершению лекции. Давайте обозначим 5 вопросов, которые стоят

41: Задать себе перед решением кейса. 1, что именно вы планируете пообещать клиенту, высокая скорость доставки, широкий ассортимент, хорошее качество или низкую цену. 2, какая при этом у вас планируется бизнес модель?

42: 3. Где здесь будет сходиться и как юнит экономика? 4, какие при этом kpi для вас важны? И 5. Как вы планируете стандартизировать процессы перед Ростом? И здесь мы завершаем нашу лекцию.

43: Хочется сказать вам большое спасибо за просмотр и удачи на решение кейса.