0: Уроки Владимира Тарасова. Урок 27 движение по ролям.

1: Когда люди общаются друг с другом, то они хотят этого или не хотят, они обязательно находятся в каких-то ролях, более того, не в каких-то, не в какой-то 1 паре ролей.

2: Продавец покупатель там учитель, ученик, отец, сын, а сразу в нескольких в данном фрагменте общения, но 1 роль актуализирована, то есть когда они произносят.

3: Эти реплики, они как раз в этих ролях, а другая не актуализирована, чуть чуть изменится разговор, и они уже окажутся в других ролях. Вот. Ну, например, скажем, мы с вами сейчас вместе находимся рядом, общаемся, как-то есть

4: У нас какие-то Роли, ну например, скажем, вы модератор, а я, стало быть, модерируем, кто же ещё? Вот, а какие ещё Роли мы с вами играем вот сейчас здесь же вот это актуализированная роль вот на данный момент, вот.

5: Когда я вам задал вопрос, а какие Роли ещё мы играем, то я вопрошающий, отвечающий, а какие ещё, какие ещё Роли есть? Ну, роль учителя, ученика. Так, допустим, разговор 2 друзей, да, можно так сказать? Да, да.

6: Я как журналист беру у вас интервью, да, интервьер, да, да, можно ещё придумать какие-то, да. Ну, достаточно много. И вот как на этом примере только что как бы были в ролях, что вы руководите этим событием, а я

7: Руководимый. И тут же, когда я задаю вопрос, то я спрашивающий, а вы отвечаете, то есть достаточно бывает 1 фразы, чтобы люди сдвинулись другие Роли. Поэтому любое общение это движение по ролям. Особенно это ярко видно, когда идёт какая-нибудь

8: Светская беседа, где, скажем, кто то где-то не был в какой-то стране, а кто-то был, и тот, кто был, отвечает на вопрос а как там? Да, с 1 стороны, это роль задавшего вопрос и отвечающий

9: С другой стороны, если не 1 раз вопрос задаёт, что компетентный, некомпетентный и может плавно перерасти хвастающий, он был и терпящий хвастовство, когда уже 2 раз повторяет одно и то же да, вот, то есть в светской беседе особенно

10: Заметно, как много, много раз меняются Роли. Вот. Ну и, собственно, в любой позиционной борьбе это так происходит, но только там это осмысленно происходит, что двигаются по ролям для того, чтобы занять в итоге некоторую выгодную

11: Роль, но кроме позиционной борьбы, когда подводят ролью к тому, чтобы оказаться в позиции выигрышной счёт. Деловая борьба есть ещё просто движение по ролям как таковое и

12: Редко люди двигают другого для того, чтобы он оказался просто в какой-то Роли. Вот если в обычном разговоре спонтанно движение проявляем, то бывает осознанно. Ну, например, скажем,

13: Возьмём роль продавец, покупатель, там много всяких суп ролей, покупатель, скажем.

14: Активно заинтересованы в покупке или покупатель довольно-таки, так сказать, ну, пассивно относящийся к проблеме покупки и так далее. Вот в жёстких продажах специальный есть алгоритм движения по ролям, вот рассмотрим его внимательно.

15: Покупателю, например, time. Шеф, допустим, да, покупателю рассказывают про что-то.

16: Потом показывают, скажем, какой-то апарт, который предлагает ему на неделю в год, скажем, купить, да, а покупатель не рвётся покупать, ему так любопытно, особенно если он раньше в этом не участвовал, есть, да, но покупать он точно

17: Там для того, чтобы избежать ситуации, что завтра подумаюсь, надо с женой посоветоваться или жене с мужем, то там приглашают только пары. Это уже опыт наработали. Что если же, если

18: Же, скажем, кто-то 1 из супругов, то, чтобы увильнуть от покупки, он как бы играет роль не принимающего индивидуальное решение. Вот, чтобы его, эту роль из под него вышибить, то двоих приглашают. Вот, ну, одни, допустим, покупать не собирают.

19: И вот как происходит движение по ролям, скучающий. Спрашивают, ну а сколько это стоит? А сейчас менеджер скажет и начинает звать там, да, да. Позовите, пожалуйста. Да нет, ну, ну не надо человека. Ну что вы так так спросили.

20: Не, не, не волнуйтесь, не волнуйтесь, сейчас приходит человек, и ему говорится фраза, вот покупатель интересуется, в смысле, заинтересовался этим апартаментом, но, конечно, это нормально, что его интересует, сколько это стоит он

21: Интересовался ценой, как бы дело в цене. Покупателю возразить трудно против такой аттестации. Да, чувствует, что он вовсе, он спросил просто так, а не то, что он уже, если если уже цена удовлетворяет, то он купит, но его уже туда переместили, да, вот.

22: Для перемещения ролей часто используется передача с рук на руки. Когда человека знакомят, то его представляют не совсем в той Роли, которой он был в разговоре. Это, а чуть чуть подальше. И поскольку разница небольшая, она болевой порог как бы не преодолевает, то человек не

23: Дорожает, а теперь ему приходится подыгрывать в этой Роли, подыгрывать. И действительно, покупатель в данном случае, да, начинает внимательно слушать, а ему говорят, как образуется цена, не сразу, говорят, стоит, а вот целый раз раз, раз рисует, рисует, рисует потом.

24: Там, ну, 10000, потом, говорит, смотрит, а для вас мы 50 скашиваем процентов и так далее. Он ещё в Роли попадает, покупателя, который особую ценность представляет. Ну, не важно, тут длинная история, да, вот, но

25: Смысл такой, что человека для того, чтобы он купил его шаг за шагом, двигают по ролям, когда ему уже отказаться от покупки ну просто неловко, неудобно, некомфортно, а люди слабы, люди часто выбирают хорошо, сейчас плохо.

26: Потом, поэтому хорошо сейчас согласиться на покупку и платить. Чем быть, чем быть в ситуации человека, который вот столько занял времени у людей и подавал надежду, что купит. А теперь взял и взбрыкнул, и не купил. Ну, как-то нехорошо это, непорядочно. Вот.

27: Некоторые готовы потерять несколько тысяч, но чувствуют себя комфортно. Конечно, в этом стыдно бывает признаваться, что это было так, но, в общем, все очень просто. Либо полминуты некомфорта, либо там 5000, да.

28: И вот иногда это срабатывает, ну, когда срабатывает треть процента успеха, да, иногда полпроцента успеха, а это достаточно много. Если конвейер, да, вот, то есть по ролям движение даёт результат, кот.

29: Который не может дать, если человека не двигать по ролям. Самое лёгкое это передавая с рук на руки, передавая с рук на руки это самое лёгкое движение по ролям. Но иногда нет такой возможности, и надо двигать по ролям. Без этого я вот приведу 1.

30: Пример собственной практики, где мы увидим движение по ролям, значит, дело было так. Когда я открыл школу, там были определённые неприятности, потому что менеджмент оценивался негативно и закончилось это для меня.

31: Лишением работы и чтобы не было хуже, я уехал на сахалин. Потом мне, короче, разрешили работать только в 1 месте преподавать, а именно комсомольским вождям в центре олимпийца подмосковье. И вот у меня там группу дали, я

32: Был какой-то младший преподаватель с маленькой зарплатой. Мне дали группу экспериментально, и 1 день занятий в 9 часов начинаются занятия. Они послушали 1 день, а надо сказать, что хотя мы

33: Воспринимаем комсомольский как бы с некоторым коэффициентом, но все-таки это была относительно активная часть молодых людей, да, несомненно, раз теперь желающих сделать карьеру или продвинуться, то есть мотивированных, амбициозных 2 и

34: И поэтому хотящих учиться, мотивированных на учёбу, мотивированных на учёбу, они хотели учиться. Поэтому, когда закончился 1 день обучения, а они учились там у других преподавателей другим предметам. Вот, то они сразу же в конце занятия сказали, Владимир Константинович можн.

35: Начинать с 8, а не с 9. То, что мы больше получали за 1 день. Ну ладно, я там без 7 был 1. Могу и раньше встать. Ладно, хорошо. На 2 день говорят, знаете, мы все равно с по радио просыпаемся в 6 утра. Нельзя ли?

36: В 7 начинать там, да, не 8. Мы успеваем позавтракать, все равно в 6 радио будет, куда денешься. Вот. Ну ладно, с 7. И когда мы начали заниматься с 7, то как бы пошли волны, вот какая-то особая группа, что там люди приходят, и аж всем

37: Начинают, так сказать, занятия, да, что они не преподаватель их, так сказать, заставляет, а они преподавателя заставляют трудиться. Ну, хорошо. Когда такие круги разошлись, то 1 из моих знакомых коллег, кто тоже преподавал менеджмент, но

38: В университете и по-советски преподавал, как это в университетах было принято на конференциях мы с ним встречались, он, узнав про эту группу, говорит мне а вот Владимир, а можно я у вас проведу там занятия, да, в вашей группе такой

39: Такой вот, как бы её назвать, которая на слуху, которая на слуху. Вот мне было трудно, потому что я понимаю, что он, ну, группа его не примет, но

40: Я примерно представлял его уровень на конференциях, ну, обычный, обычный Советский учёный в области общественных наук, которых и сейчас много. Вот я понимаю, что люди, которые уже узнают какие-то знания более такие, ну,

41: Приближённые к жизни, если так мягко сказать, да, то они им такие теоретические какие-то рассуждения, книжное знание какое-то такое там не пойдёт, потому что же мне делать? Я говорю, знаете, я вам завтра отвечу. Ладно, мне надо там подумать, с группой поговорить.

42: Стал размышлять, как мне быть, как выйти из этого положения, потому что отказать ему неправильно привести. Может кончиться плохо, что она там будет ногами топать. Группа, ну, может ногами так топать. Ну, в общем, короче говоря, будет

43: Не очень может быть хорошо. Даже если она проявит такт определённый все равно ответ я придумал. В смысле решение я придумал. Это было 1 из самых 1, не из самых удачных, но 1 из удачных решений, которые в жизни каждого руководителя бывают. Вот.

44: 1 из удачных моих управленческих решений, и выглядело это так. Я ему говорю, на следующий день, значит, так, да, я не против. Замечательно. Вы когда хотели бы, говорит, ну вот в среду, например, можно в среду, а сегодня, скажем, понедельник, да, вот, да.

45: Можно в среду, че мне уступить пару часов? Это же не надо ни с кем согласовывать. Все, говорю. Ну, понимаете, я должен рассказать, какая у нас технология. У нас технология такая особенная. Просто должен вас посвятить. Понимаете? Вот когда ты будете, прежде чем вы

46: Будете, начнёте лекцию, у нас ставится 2 стола на сцене, и там по 4 человека сидят. Слушателей наших. Задача этих 4 человек каждой четвёрки задавать вам.

47: Вопросы, которые могут лучше раскрыть предмет, лучше раскрыть то, что вы знаете, да, чем поделитесь с аудиторией, потому что вы специалистом являетесь, а они как бы будущий руководитель, руководитель должен уметь вытянуть знания.

48: Специалиста, задавая ему вопросы. Вот они будут соревноваться, кто из них такие вопросы лучшие задаст вопросы, которые вы, а потом аудитория будет оценивать не вас, а кто лучше вопросы из них задавал? Будет голосование, какой стол лучше задавал вопросы. Вот так.

49: Технология, как говорите, так и говорите. Вас, собственно, это не касается. Я просто, чтобы вы не удивлялись, не испугался. Да нет, он говорит, да, поддержал паузу, говорит, а можно на следующей неделе занятия, говорю, можно, можно. Вот. И когда он провёл

50: Занятие. Я поразился, насколько он хорошо это сделал. Воды не было. Он так, ну так вот, насколько он мог, я так чувствовал, но он просто интересно провёл. Хорошо. Аудитория подумала, ну да, нормальный, хороший преподаватель. Все.

51: Вот, вот так вот. Ну, я понял, какой для него напряг был. А теперь рассмотрим движение по ролям. Значит, на самом деле, на самом деле понятно было, что теперь просто готовый текст для него.

52: Не пойдёт. Он должен быть готов ответить на вопросы, которые должен предвидеть и более глубоко. И на самом деле оцениваемся. Будет и глубина его знаний. На самом деле хоть это не говорилось, но он понял.

53: И теперь он из Роли просто преподавателя, он попал, по существу, в положение сдающего экзамен данной аудитории, сдающего экзамен. Вот это совсем другое напряжение. Кто сдавал экзамен? Вы сдавали когда-нибудь экзамен? Конечно, у вас было что?

54: Вы не очень себя уверенно чувствовали, да, я очень хорошо помню это состояние, да, напрягает. Да, да, вот, вот у меня тоже было вот так вот, значит, то есть поменял ему роль и другой текст по

55: И аудитория. Я ведь аудитории тоже сказал, как я побаивался, что он будет, ну, принят, аудитория не совсем положительно. А мне не хотелось, надо, чтобы он понравился. Тогда мне нужно было, чтобы она не оценила его, а вот эти столы, поэтому я поставил

56: Вот эти столы поставил в ситуацию. Если вы не сумеете из него на левую сторону и получить ценные знания, вы плохие руководители. Он точно, я сказал, вот он, Советский специалист, обычный Советский специалист. Вот. Но он знает точно много чего вы не знает.

57: Точность того, что он знает, для вас полезна. Он может забыть, рассказать как-то, ну ещё что-то, да. А ваша задача показать себя хорошими руководителями. Вот они тоже теперь в другой Роли, они теперь не его оценивали, а старались сами быть

58: Теми, кто они отвечали за результат, отвечаешь за результат. То есть мы изменяем Роли и получается в целом замечательно. Да, я говорю, что это 1 из лучших моих решений было, которое я в жизни принял. Вот, вот так вот. Значит, итак,

59: Мы должны сами видеть, когда нас двигают по ролям, без сомнения, да сами уметь двигать по ролям, видеть, когда нас передают с рук на руки, то не не смущаться, что мы подправим того, кто нас подвинул по ролям.

60: Да, вот, значит, например, вернёмся к этой жёсткой продаже. Говорят, вот человек хотел бы купить, нравится, но вопрос в цене я должен подправить тогда. А вы знаете, на самом деле, я не собирался вас беспокоить. Спросил просто

61: Так, из вежливости. Вот, а пригласил то вас он. Поэтому, если вы расскажете, я не куплю, это не мой фол, а вот коллеги вашего вот так поговорить, да, все, теперь отказаться.

62: Нелегко. Да, да, теперь уже все. Да, то для этого надо, чтобы это сделать. Надо заметить, когда тебя подвинули, и сказать об этом, и сказать об этом. Вот я однажды заметил такую историю ближе.

63: Прям вот молодёжная компания, кто то кого-то привёл новичка какого-то, а там кто знает друг друга, кто не знает, но все, кто существует и кто-то привёл, кто-то их знает. Да, и вот теперь, значит, тот, кто привёл позна.

64: С кем-то он с ним разговаривает, да. А тот сам ушёл. Ну кто раньше уходит, теперь он с ним разговаривает, а тот ушёл, а потом кто-то оборачивается а ты кто такой? А я вот там меня пришёл, а кто тебя привёл? А он m 2 то.

65: Не спросил, да вот не спросил, растерялся человек. Слушай, ты чего, ребята, кто-нибудь его знает? Не, никто не знает. Ну-ка, пошёл отсюда. И уважаемый, собственно, гость кем-то, да, он должен

66: Вот, в молодёжной среде попроще народ, чем это такой интеллигентный, как как бывает, да, некоторые. Вот, значит, вот я сам как-то такую сцену застал. Помню, я, по моему, как-то спас ситуацию, но она была такая вот, да.

67: Вот, значит, хорошо, значит, надо внимательно относиться к этому вопросу и самому учиться двигать другого по ролям, потому что это вот в моём примере это послужило на пользу и мне, и аудитории, и этому преподавателю, несомненно, он будет

68: Помнить свой звёздный час и будет подтягиваться, если он когда-нибудь это услышит. Ну что ж.

69: Выборе.