0: Поэтому мы выбрали такую тему на марафон, потому что эта тема относится Ровно к каждому каждый, кто прокачает свои навыки в своей речи.

1: Выиграет. Некоторые мне пишут, Михаил, а вы не хотите нанять себе какого-то спичрайтера? А то у вас, говорит, столько слов паразитов, столько всяких этих, как его, как его, как бы, вот, да.

2: Но есть нюанс паразиты паразитами, но тем не менее, если вы уберёте паразиты, не факт, что вы будете больше зарабатывать что-то другое в речи, важно, что важно.

3: Черт его знает, вот и поймём. Так что давайте поаплодируем и начнём. Во первых, речь это не отчуждаемый навык. У вас его невозможно выдернуть или забрать, во вторых,

4: Очень многие, просто сумасшедшие продавцы, действительно великие продавцы, я бы сказал, они в начале очень плохо разговаривали. Петя заикался, очень сильно заикался, но он

5: Строил свою речь так, что он перестал заикаться, я не заикался, но я был достаточно таким скромным парнем в школе. Серьёзно, мне было тяжело начать разговаривать. Мне сложно было позвонить в парикмахерскую. Знаете, челлендж такой, ну вот.

6: В детстве типа.

7: Родители есть. И так. Не могли бы вы позвонить вот в парикмахерскую? Ну, мне страшно было звонить в парикмахерскую.

8: Никто не разделяет мои, эти, ну, есть ли среди вас те, кому в детстве было страшно звонить к врачу? То есть, ну, прям стрёмно. Я недавно встретил своего знакомого с университета, и надо было куда-то позвонить. Так я понял, ему 29 лет, он до сих пор бои.

9: Он до сих пор боится позвонить в государственное учреждение. Он почему-то думает, что там возьмёт кто-то строгий трубку и скажет вы кто, сформулируйте точнее свой запрос. Он говорит, черт, я не познакомился, не подготовился, можно мне как-то прекра.

10: Разговор, ну, как бы, нас очень пугает речь. Ну, всегда, потому что речь это что-то такое в моменте происходящее. Ещё есть такая штука, что, знаете, как лестничный разговор, лестничный разговор, это

11: Вот когда у вас произошла какая-то ссора или произошла по лестнице, обдумывайте, как бы вы круто сказали. Ну, но потом вот, ну, вы настолько остроумные вообще, ну вы хоп, хоп, ему так.

12: Но почему-то вот когда наступает новая ситуация, вы так

13: Почему так? Почему лестничный разговор настолько ловкий? Вообще там нет рта?

14: Потому что он не в моменте, потому что он в безопасности, потому что на вас не давят примерно ещё триллиард факторов. Ну, триллион миллионов факторов, такие как невербальная реакция человека, такие, как я не знаю, запах.

15: Sweet ваше настроение, воздух, чай вы кофе пьёте, там взгляд и ваша интерпретация этого взгляда, поэтому действительно у встречи есть магия, поэтому, выбирая между встречей личной, звонком, звонком, письмом, письмом и там чем-то другим, конечно, мы выбирае.

16: Встречу, да, встреча всегда имеет самую высокую конверсию. Встреча всегда это самая крутая штука. Почему? Потому что на встрече на самом деле происходит гораздо больше, чем мы думаем, гораздо больше, чем

17: Мы улавливаем и чем ощущаем. И вот эта магия момента разговора, она реально крутая.

18: Мне очень понравилась фраза 1 из американских тренеров. Я проходил ему сейчас 92 года. Карас его зовут, он до сих пор живёт. Я прошёл его тренинг и очень кайфанул, потому что я летел тогда в самолёте, читаю журнал, ну, в америке.

19: Дело было, и там была реклама этого тренинга по переговорам, и че то такая хорошая реклама была. Потом я перелистываю другую страницу и смотрю там примерно 180 городов, где каждый день он идёт, этот тренинг. Я думаю, нифига себе, ну очень интересно.

20: Каждый день, ну, 92 года чуваку достаточно. Ну, как бы интересно. Я прошёл тренинг в Чикаго, и сегодня я дам несколько выдержек из него, и я понял то, что в америке они у нас есть слово продажи.

21: А у них очень много дистинкций на тему межличностной коммуникации, направленной на чью то выгоду. То есть есть слово продажи, скрипты, есть слово первей. Что это такое? Это убеждение, то есть

22: Не убеждение, как мысли, которые есть у нас в голове, или наше представление о мире, а умение быть убедительным, то есть умение делать так, чтобы другой в тебя и тебе поверил. Интересное умение. Сегодня мы его чуть чуть разберём, потому что

23: Даже есть не просто логическая схема фразы ответов на эти фразы, это такой достаточно низкий уровень скрипты, это такая штука для тех, кто только только только начинает. Я наблюдал огромное количество продавцов, которые без всяких

24: Скриптов отлично продают, как они это делают, каждый по своему. Они именно что убеждают то, как они ведут себя, то, как они, в каком порядке, что они рассказывают, как они работают с возражениями. Черт его знает. Вот как это у тебя честные глаза.

25: Это вот про percent и вот эта фраза ты получаешь u get not what you deserve you get what you ниго, шейт, вы получаете не то, что вы заслуживаете, вы получаете то, о чем вы можете договориться, а это другая.

26: Оказывается, штука. Переговоры не оушенс, это не продажи, это не здравствуйте. В какой город вы летите? Это не чем я ещё могу помочь? Это не давайте подумаем вместе.

27: Переговоры это позиционная борьба, это нечто очень практическое, это позиционная борьба, это когда у вас есть одни условия, на которые вы согласны. А у другой стороны есть другие условия, на которые он согласен. Согласен.

28: Эти условия не совпадают. И вот эта борьба условий, борьба позиций это и есть переговорный навык. Переговорный процесс это очень интересная штука. Я учился этим переговорам. Очень прикольная штука. Я сегодня тоже поделюсь вам тем, что

29: То вот это есть, ну, суть, которую я вытащил из этого тренинга по переговорам, он очень качественный, а этот парень честер Карас, он исследователь, он эксперименты ставит. Ну реально, вот 92 года он уже ничего не ведёт.

30: Понятно, это такая классика, это тренинг с большой буквы. То есть это такая вот, видно, что 15 лет одно и то же, и постоянно улучшалось, улучшалось, улучшалось, улучшалось, улучшалось. Вопрос ценового торга. Цена

31: Вопрос условий предоплата, оплата, отсрочка не отсрочка претензии рекламации.

32: Не когда вам надо просто что-то 1 раз продать, а когда-то от того, как вы поговорите, зависит ваша маржинальность, зависит ваша прибыль или много чего зависит. Вот это переговоры.

33: Это то, когда вы уже вступили в сделку и возникают проблемы и вам надо эти проблемы улаживать. Вот это переговоры, это то когда вы накосячили как-то жёстко, вот это тоже переговоры или когда, казалось бы, все в тупике вообще и надо

34: Как-то оттуда выкарабкиваться. И это тоже переговоры. И, казалось бы, что эта штука, которая является лишь уделом интуитивного чутья, что 1 это дано, а другому не дано действительно, это так рождаются люди у них

35: Склонности и навыки такие, что они сами умеют, ну, уже изначально умеют. Это действительно так. То есть, ну, в обществе есть разные функции, разные социальные типологии, там системно векторная психология, там всякие радикалы, не радикалы, они пока

36: Что для того, чтобы общество выжило, в племени шли охотиться и люди, которые умели разговаривать. И вот продажники это те, у кого особенный рот так и есть, ну, их называют там звуковики там, или как их, как это оральники.

37: Да, ну вот так и называют. Да, да, это вот в свп, и это люди, которые любят поговорить.

38: Поржать и покушать, и пожрать. Вот такие вот товарищи очень хорошо разговаривают, хорошо разговаривают, они сами впитывают речь. Возможно у вас из знакомых кто-то есть такой, то есть

39: Им не надо учиться продажам, им надо учиться продукту. Мало того, они сами учатся продукту. То есть они как-то такие фразы выцепляют, как будто бы они профессионалы.

40: Да, ну там, я не знаю, я 1 раз погрузился в акриловые ванны. Я запомнил, что на толщине сгиба акрил меньше миллиметра. И это очень важно. Важно, что стопроцентный.

41: Акрил, который семимиллиметровый, это лучше, чем комбинированный пластик абс пмма. Понимаете, да, если вы моете собаку и она царапает этот комбинированный пластик, то нижний слой абс пмма над мелким слоем этого акрила.

42: Он процарапывается, и он абсорбирует влагу как губка. Даже если вы потом заливаете эту штуку и шлифуете, то получается то, что грибок образуется и начинаются трещинки, но этого не произойдёт в стопроцентном литьевом акриле, потому что он влагу не

43: Абсорбирует вот в чем разница, а на местах Сгибов ещё более опасно.

44: Понимаете, да. А ещё важно, да, чтобы этот пункт управления, да, чтоб компрессор от самой ванны, он был не в углу, а с внешней стенки, потому что если будет ремонт, надо будет подлезть. И ещё надо не забыть про контргайки. Обязательно, чтобы ванна, н,

45: Не ходила, а ещё про резиновые уплотнители, чтобы она не вибрировала. Это очень важно. И шланг водозабора должен не сильно провисать, потому что если водозаборный шланг будет прилеплен не в то правильное место, он будет провисать, там будет вода скапливаться, если

46: Уклон будет неверный, она будет гнить, и это будет вызывать неприятный немного запах.

47: Это достаточно важно. А ещё когда вы устанавливаете окна, надо позаботиться о том, чтобы под подоконником не было батарей, потому что если будет батареи под подоконником без специальной выточки, то будет подоконник сыхать. Это очень важно. А если вы ванну за

48: И фальш стена у вас есть, то можно снести фальшстену, чтобы она про, ну и так далее, понимаете, да? Скажите, разбираюсь ли я в ваннах? Да, чуть чуть. Это, в принципе, все, что я о них знаю.

49: Да, но так работает моё мышление. То есть я просто вылавливаю из потока обсуждения. Вот я на складе, например, там нахожусь и вижу так, они ооп 1 сказали, 2 сказали уши.

50: Сами вылавливают эту лексику, потому что я понимаю, что если я использую эту лексику, то это как-то вот что-то создаёт, это создаёт экспертность и это все правда так и есть, это действительная правда, то есть действительно в one

51: Плохо пахнут, потому что неправильный водозаборный шланг действительно, все, что я сказал, это Сущая правда.

52: И поэтому продавец это такой человек и умение продавать это умение так строить коммуникацию, так воспринимать происходящее реальность, чтобы каждый следующий разговор был все лучше, лучше, лучше и лучше. Понятно, да.

53: Не надо так.

54: Важная штука. Этому меня научил тоже мой учитель. Он сказал, что есть вот важные факторы, да, в работе любого продающего человека. Это его личность. Личность. Это то приятный он человек или неприятны.

55: Это знание продукта и его продуктовая экспертность, что даёт нам возможность наблюдать людей, которые очень плохо, очень плохие, как люди. Ну, я шучу, конечно, но бывают такие очень неприятные люди, но они лидеры.

56: Продаж, потому что они знают продукт свой. Я рассказывал про своего менеджера в диодах, который унижал людей, он прям унижал людей. То есть он, он настолько знал хорошо освещение, что он испытывал некое удовольствие, когда клиент

57: Говорил, что дорого стоило хоть что-то сказать клиенту. В ответ на коммерческое предложение он реагировал примерно так, что

58: Высота потолка.

59: Клиент говорит, что высота потолка, говорит, я не знаю, не знаете высоту потолка. И после этого вы что-то можете, Говор, ну типа там, а вы люксы, люмены, учли вы световой пучок, учли, вы учли, что

60: 2 луча пересекаются. Ну, типа дебил, ну.

61: Очень неприятно было с ним разговаривать. Очень неприятно, потому что ты чувствовал, что ты действительно, ну, как бы вообще ничего не учёл. Ну, он не особо парился над там снятие потребностей, это все, то есть не

62: Закрытие возражений там называть по имени, да? Ну он очень хорошо знал продукт, он очень хорошо знал диоды, и он не обманывал клиента. Действительно, он помогал экономить, но протаскивал через боль и унижение клиента, то есть

63: Ну, он, во первых, доказывал, что вообще это здание как ещё живёт, непонятно. Ну вот, во вторых, вообще непонятно, как раньше это все светило. Ну вот, и как бы, ну и че, человек понимал, что окей, он, пусть его

64: Терпит немного. Ну, там, но купит хорошие диоды, понимаете, да, чем он будет с человеком, который улыбается ему, но в теме своей не разбирается. Это не означает, что надо быть таким. Если бы он был поприятнее. Человек, я думаю, что

65: Он бы собрал побольше бы выручки, да, потому что, ну, некоторые клиенты явно ушли просто потому, что он им нахамил. Ну, а че делать? Метод продаж? Это вот эти вот схемы, это скрипты, алгоритмы, последовательность, отношения, это

66: Самое, на мой взгляд, ключевое отношение это то, что мы чувствуем, как мы относимся к самому продукту. Это то, как мы относимся к продажам, как к процессу, и то, что как мы относимся к клиенту, относимся отно.

67: Это что означает? Ну, мы его уважаем или нет? Мы клиента считаем идиотом или нет?

68: В нашей позиции пипл хавает или мы на том же самом уровне, что и people, да, желаем ли мы человеку реально добра или нет, продаём то, во что мы сами верим или нет. Вот это про отношения.

69: Мы сделали татуировки, татуировки. Это такие выводы, опять же, от наших учителей, от моих учителей в продажах, в переговорах, которые не были написаны в учебниках, которые не были написаны нигде. Мы их

70: Решили вытатуировать только не у себя, а на каких-то мужиках. Ну вот из интернета я попросил дизайнера, говорю, можешь татуировку сделать. Он говорит, ну да, нашёл каких-то мужиков и сделали татуировки. Это такие простые вещи, но которые на самом деле

71: Очень сильно помогает. Вот 1 татуировка называется ищи идеальное решение, что такое идеальность.

72: Ну, идеальное решение, вот идеальный двигатель, это какой двигатель? Это вечный двигатель, да, это который как бы, мощность выдаёт, а ресурсов не потребляет. Ну, это идея, понятно, да, некая утопия, но идея, она очень

73: Понятно, потому что что мы должны сделать, мы должны за минимум дать максимум.

74: Слышите эту идею мы должны за минимум клиенту дать максимум. Это означает, что, но только это можно сделать не за счёт того, что мы скидку дадим и откажемся от своей прибыли. Это очень, очень важная вещь, которую я пытаюсь

75: Всегда доносить людям, своим сотрудникам. В 1 очередь наша задача не отказаться от собственной прибыли. Наша задача понять, за что нам будут платить, а за что нам будут платить? Нам будут платить за то,

76: Что мы встали на сторону клиента, мы избавили его от необходимости беспокоиться. Мы доказали, что мы эксперты, и мы позволили за его деньги получить максимум, что есть на рынке. Дальше мы

77: Получили деньги за свою экспертную часть.

78: Понятно. Да, это вполне западный подход. Кстати, это когда есть затраты на оборудование, например, при видеосъёмке на камеры, на операторов и так далее. А есть затраты на интеллектуальную часть, на того, кто это все организует. Понятно, да.

79: Так вот, свадебный организатор, видеограф, неважно, кто угодно. Любой человек цветы в цветах. Например, 1 из правил в компании у нас было такое понятие дорого, не существует, потому что наша задача

80: Букет за 3000 сделать так, чтобы он выглядел на 10. Вот простая задача в этом то и есть наше флористическое мастерство. Правильно то как мы уложим букет, то как мы его сформируем, то как мы выберем. То есть задача за счёт

81: Именно своей экспертностью. Вот это то зачем вы нужны? Потому что если этого не будет, то можно, ну, как бы вы лишняя прослойка, тогда надо просто через алибабу там напрямую или через ебей напрямую продавать и все. Продавец тогда не нужен. А зачем? Ну,

82: Нужен продавец, продавец нужен, чтобы найти идеальное решение. Идеальное решение это максимум за минимум.

83: Это означает либо получить тот же результат, но за меньшие деньги, то есть сэкономить деньги клиенту не себе, сэкономить не за счёт отказа от собственных денег, а за счёт оптимизации там, где можно дешевле сделать дешевле, там, где можно.

84: Бартером сделать бартером понятно? Да, там, где это не критично для клиента, от этого отказаться, но не отказываться от качества в каждом бизнесе. Это возможно в Деревянных домах, например, это лишние перегородки, лишние. Вот, ну, иногда вот.

85: Кусок стены, он лишний, можно без этого куска стены за счёт этого сократить, ну, материалы и за счёт этого делать дешевле. Не за счёт скидки. Самая тупая идея, которая у нас может быть, это давать скидки постоянные. Это самое простое, что приходит в голову людям.

86: Давать скидки, снижать свою маржу это значит снижать свою прибыль, снижать своё уважение, снижать ресурсы для собственного развития и собственного качества.

87: Понятно, да, это то, что происходит на рынке, и люди живут в таком убеждении, что это единственная возможная стратегия, да, если ты не развиваешься, если это единственное, что ты умеешь, но это временное решение, поэтому на рынке возникает

88: Whisper пузырьки, то есть он возник, лопнул, возник.

89: Лопаются очень быстро, потому что такая стратегия ценового демпинга, она не приводит к долгосрочному существованию, потому что стратегия демпинга, стратегия снижения цены, стратегия отказа от своей прибыли это стратегия, которая от слабости не

90: Силы. Понятно? Да, в итоге, к чему она ведёт? Ты чувствуешь себя все хуже, хуже и хуже. Ты как наркоман. Когда у тебя плохо с продажами, ты ещё снижаешь цену, ещё снижаешь цену, ещё снижаешь цену, у тебя начинаются проблемы, потому что ты не можешь вкладываться в

91: Качество, ты не можешь расширяться, ты берёшь самое все дешёвое, дешёвое, дешёвое. Точно такой же подход ты исповедуешь к своим подрядчикам и к своим поставщикам, потому что бизнес живёт в экосистеме. Каждый сам покупает, как и продаёт, и за, и

92: Услуги и товары. К чему это все приводит к тому, что это ускоренная смерть. 1 из уроков, который я усвоил, что так не надо делать, так не надо делать. И даже если ваши сотрудники

93: Так делают, так делают все по умолчанию, они просто снижают цену.

94: Как надо делать, надо взять и выключить звук на мобильном телефоне и проявить уважение. Да. Так вот.

95: Идея поиска идеальных решений это тот урок, который, когда вот я усвоил, мне стало сразу легче жить. Идеальное решение состоит зачастую даже не в том, чтобы человек заплатил меньше денег. Идеальное решение.

96: Состоит именно вот в этой, ещё раз говорю, мысли за счёт вашего интеллекта.

97: Дать больше, чем человек сам бы получил дать то, что действительно нужно, а то, что для человека лишнее убрать.

98: Переведите эту концепцию на дома, на цветы, на технику, на автомобиль, на покупку чего угодно, на покупку какой-либо услуги. А что это означает? Как понять, как дать идеальное решение для человека, для кли?

99: Это же не вопрос торга, это вопрос конфигурации предложения, это вопрос конфигурации продукта. Мы можем отказаться от этого, потому что это по факту не нужно, но вот это нам нужно оставить, потому что это нам позволит сделать, как, как легко понять этот принцип в действии.

100: Очень хорошо сделать так, как сделал бы себе, я бы ещё 1 татуировку, если честно, вытут ровал, потому что самые классные продукты, которые мы делали когда-либо, это были продукты, которые начинались с техники такой техники.

101: Реально это примерно таким тоном произносится. Не, ну реально, вот когда так.

102: Не, ну ладно, это реально. Вот мы бы сами, че бы делали, вот когда вот мы задаём такой вопрос, вот мы бы сами для себя, че бы делали? Вот мы бы сами че б купили, а мы сами когда действуем, как действуем?

103: И вот если вы в качестве клиента поставите себя, вы же себя не считаете идиотом, правильно? Вы же себя уважаете, вы же себе хотите как раз вот этого.

104: Это такая идея, она должна повариться в вашей голове, эта идея должна развернуться, расцвести. Но если вы усвоите хотя бы это, блин, вы взорвёте, вы вообще взорвёте, потому что таких на рынке единицы обычно.

105: Люди продают просто сколько вам нужно метров? Какой цвет, какой фасон?

106: А мне не нужен фасон, мне не нужно количество метров, мне не нужен тип. Мне нужно, чтобы кто-то понял мою задачу полностью. Мне нужно, чтоб кто-то взял на себя тему. Сдумать, выбрать, предложить и чтоб я

107: Я ему доверял, что он действует в моих интересах, и за это я ему готов платить.

108: Больше, чем кому-либо.

109: Отлично. Так, а где эта штука? Куда я её дел в карман?

110: Следующая штука, которую мне рассказал мой руководитель серб. Он так меня все время учил продать ящик пива, сборочную линию есть, по сути, одно и то же. И вот он мне сказал.

111: Миша, они говорят, и Миша, запомни каждый раз теперь ты должен закрывать встречу, звонок, письмо, что угодно следующим шагом.

112: Ничего, говорит, у тебя теперь должно быть без следующего шага.

113: Встречаешься с девушкой следующий шаг.

114: Со всеми говорит следующий шаг всегда помни о следующем шаге.

115: У меня фиговый сербский акцент получился, получился он такой немного, да и не еврейский, черт его знает. Ну какая-то народность явно есть.

116: Но что такое следующий шаг? Это тоже простая идея, она очень простая, но она отнюдь не каждого у вас в голове сидит. Это очень простая идея, которая на самом деле отражает всю суть сегодняшнего.

117: Разговор. Если весь разговор вот в 1 уместить, то знаете, что такое продажи?

118: Это такая штука. Общаемся. Результат отказ. Следующий шаг, результат, отказ. Следующий шаг. Угадайте, что дальше? Результат.

119: Следующий шаг вот это суть, вот это прям самое ядро, ядро ядрища.

120: То есть не так важны скрипты, не так важны другие всякие штуки, не так даже важны частные формулировки, сколько, как умеете сами. Просто даже если вы вот полностью облажались. Ну, я не знаю.

121: Знаю, там, ну, вы случайно уронили там помидор на штанину, там, кому-то, ну, мало ли там, но чтобы не было, если вы просто не будете забывать о следующем шаге, вы просто будете закрывать, заканчивать встречу. Итак, давайте назначим следующий шаг. Какой у нас будет следующи.

122: Шаг, звонок. Давайте назначим следующий шаг. Тут для этого нужно понять следующее. Важно понять следующее. Отказ это нормально. Нет ничего плохого в отказе. Знаете почему?

123: Потому что он освобождает ваше время.

124: Бытует убеждение, что отказ это ваш фейл, это ваш проигрыш, типа отказ. Это значит вот все вы проиграли. Я знаю таких ребят, которые гордятся тем, что они не сдаются ни в коем случае. Они там звонят с других телефонов.

125: Номеров они там добивают, они там сидят под дверью, там ногу в дверь, там, ну или, ну, ну, всяким бредом занимаются, но это полный идиотизм, потому что до этого нужно понять ещё 1 идею, количество

126: Попыток бесконечно. Это другой базовый навык, который есть в бизнес молодости. Называется он лидогенерация, то есть создание очереди попыток. Это про трафик, про упаковку, это про холодные звонки и встречи. То есть вы должны себе

127: Создать множество попыток, много альтернатив.

128: Действительно, я помню, когда у меня был 1 клиент, я держался за него, и это было круто, потому что у меня не было других вариантов, и он понимал это и манипулировал мной. Кстати, он понимал, что он находится в более

129: Сильной позиции про то, что такое сильная позиция, слабая позиция, тоже сегодня чуть чуть проговорим. Так вот, он пользовался этим. Он понимал, что он мне нужен больше, чем я ему. Вот что.

130: Такое слабая позиция. Понятно, да, как только у вас много вариантов.

131: Вариантов отказ это не страшно. Это означает всего лишь мы переходим к следующему варианту. Понятно? Да, это означает, что мы должны фокусироваться на тех клиентах и на тех вариантах, с кем вообще имеет смысл рабо.

132: С кем вам приятно работать, с кем прибыльно работать? Потому что, ещё раз говорю, время изменилось. Вызов времени, все дела, лидогенерация.

133: Лиды, это не такая уж и большая проблема. Раньше мы не могли этого понять, потому что было сарафанное радио. Были вот плавная, плавная темнота, тишина. И вот у меня так, кому-то там, там че то знакомый знакомого, вроде он говорил, что он собирается сделать

134: Какой-то сайт мы тогда сайтом занимались, я телепортировался тут же к этому парню и, ну, как бы за горло его, к Ладе его и говорил точно. Вот, потому что у меня не было других вариантов, ну, других возможностей заработать. Денег не было для меня тогда.

135: В голове, на самом деле все было просто. Я не понимал, как, ну, не понимал, не знал, что такое вот этот весь трафик, там, лидогенерация, объявления и так далее.

136: Поэтому на безрыбье и рак рыба. Поэтому мы часто унижаемся перед клиентами, мы идём у них на поводу. Клиенты манипулируют этим и себе же делают. Но это была такая штука, которая как раз

137: Позволяет вам идти по этой вот этому трезубцу, то есть который называется результат, отказ, перенос, результат, отказ, перенос.

138: Пока это не результат. Или пока это не отказ. Все, если отказ, все, ничего страшного. Можно его касаться. Там имейлами можно редко касаться имейлами, но время дефицитно, Коли.

139: Количество попыток большое вот это тот wine шифт, который нужно сделать.

140: Вы со мной молодцы. Она была связана с ценообразованием. Кому стрёмно называть цену. Ну и сколько стоит?

141: Мне надо посчитать. Ну вы хотя бы примерно скажите, ну, примерно.

142: А сколько вы хотите заплатить?

143: Может, вы скажете, сколько вы хотите заплатить?

144: Неверно, неверно. Вы вешаете геморрой на другого человека за то, чтобы он думал то, что, сколько он не знает, сколько стоит, может стоить. Че за бред. Понятно?

145: Да, поэтому, даже если сегодня, опять же, часть из вас решит свой вопрос по поводу цены, а это вопрос убеждений больше, чем вопрос экономики.

146: Это больше вопрос ваших убеждений Тараканов, чем вопрос экономики реальной реальной маржинальности. Это будет хорошо.

147: Чтобы, кстати, понять по поводу цены, если все-таки не говорить в формате обещания, а в формате, ну, некого стейтмента уже, то есть, ну, какой-то вот ценности, могу сказать следующее, что потому что если у вас есть подсознательное ощущение того, что это дорого it,

148: Реально дорого. Вот и все. Мне здесь очень понравилась вот эта штука. Я понимаю, что некоторые уже тут каждый день днюют. Вы, наверное, может живёте здесь недалеко? Нет, прям есть те, которые просто

149: Всегда с утра, вечерком, с утра вечерком.

150: И они уже так, это, там такая, такая штука, такая, ну извините, они от этого не теряют своей актуальности. Я здесь привожу фразу своего друга, его зовут Шерзот, он

151: Самые крутые, кстати, вот такие моменты, они происходят из дружеского общения, дружеского общения людей с результатами. Для них это просто. А вот для меня это прям бабах. Вот он говорит, у нас в Узбекистане есть такая фраза, когда человек продаёт финики, или виноград, или что

152: Урюк там че угодно. И он даёт пакет, говорит, с продуктами челове. Ну, клиенту он спрашивает клиента розы.

153: И клиент отвечает роз, и сделка обменивается. Что это за ритуальная розы, кто знает, от души ли ты деньги отдаёшь? То есть ты считаешь, что эта сделка равная?

154: Ценное. Ты считаешь, что это обмен с превышением? Ты считаешь, что я не украл у тебя, продав тебе финики? Понятно? Да? Так вот это, наверное. Ну вот.

155: Мы Любим говорить уровень номер 0, да, или шаг номер 0 или база, база или ядро ядра вот лук расковыривать, расковыривать, расковыривать вот то, что там, в самой сердцевине, не получится вообще вести бизнес не получится зарабатывать.

156: Деньги. Вернее, каждый рубль будет приносить вам страдания, если у вас есть внутри вас. Если нет совести, я не встречал людей без совести. Какие бы люди не были бы злодеи, они все равно имеют совесть. Она может

157: Быть немного другая. Понятно. Да, просто спать не сможете. Нормально это будет вас клевать, клевать, клевать, клевать. Мне недавно парень написал, Михаил, можете помочь советом? Я говорю, ну, интересно, как бы.

158: Ну вот не то, что интересно. Ну просто ссылку кликнул, копии всех лендосов развиваю проект, говорит, я говорю, ну красавчик, говорю, а там копии лендосов, бизнес молодости всех копии. Ну, красавчик вообще.

159: Ну, он паразит, ну, он просто как бы, рыба прилипала. То есть, та, которая питается, ну, как бы, паразит, паразит. Вот в обществе есть паразиты, вернее, в природе есть паразиты, бычий цепень, да, там вот эти вот, ну, такие, как бы, кто там ещё.

160: Ещё есть не грибы, хорошо звучат грибы это грибы, грибницы у них, ну, как бы грибы это человечество, все нормально. А вот

161: Нет, комары тоже, они как бы достаточно интеллигентны. Ну вот глисты, да, вот очень хорошо. Вот, ну, как это, поговорим о хорошем. У тебя глисты есть, это же неприятные такие сущности.

162: Да, правильно, но они есть в природе, видимо, они нужны.

163: Странно, да Бог такой, типа произведу глист, но только действительно не позавидуешь глистам.

164: Или какой-нибудь, я все пытаюсь придумать новых, вспомнить. Я знаю, бычий цепень только там, да, вот, ну какой-нибудь ленточный, что-то там, ну вот в биологии, там было такое, там очень красивые были кадры, когда это девочка, вот.

165: Ленточный червь, который в ней существовал. Ну как бы, да, да, я специально так сгущаю краски, чтобы показать, кто такие ребята, которые копируют лунды.

166: То есть, если вы рассматривать вот лес, природу и фауну, и кальку этого как человечество, как общество, вот эти ребята, это вот как раз те, кто что-то копирует, кто делает, ну что просто, видимо, они выполняют тоже свою функцию, наказывают.

167: Там кого-то или сами себя наказывают, че то там кармическое отрабатывают, но у них как бы либо они начнут скоро очень страдать, либо у них отсутствует совесть. Ну просто такая вещь. Но если у вас присутствует совесть,

168: Кстати, в английском языке нету слова совесть.

169: Интересно, да? Ну вот совесть это внутренний закон, то, какие бы вы скрипты не использовали, вам будет очень тяжело продавать цену, которая для вас не является рос в то же время.

170: Если для вас ваш продукт является розес, то есть тем, что даёт большую пользу, чем ресурс, который, ну вот чёрный ящик, да, мы платим меньше, получаем больше. Вот это закон джунглей.

171: Закон природы, то есть вы должны потребить меньше, чем отдали. В этом то и есть ваша добавленная ценность как предпринимателя. Вы должны что-то добавить, не отнять, а добавить обмен с превышением

172: Обмен без превышения, это, как это его называют, криминальный обмен. Это значит, вы взяли денег, ничего не дали или дальше дали меньше, чем взяли. Все к этому сводится. Правильно? Так вот, те, кто действует в формате криминального

173: Обмена, что они в итоге получают, к чему они стремятся, как общество с ними себя ведёт.

174: Изолируют и пытаются уничтожить. Понятно? Да, потому что они угрожают целому, они угрожают всему обществу. Вот в чем проблема.

175: Самая большая проблема в том, если вы до сих пор не догадались, что вы делаете вот этот самый немесис. На 1 из Разборов был мужик, он говорит, я делаю кресло качалки.

176: Я думал, сейчас скажет это я. Я бы ему сказал, помните, нет, кто, кто-то был на этом разборе. Я, говорит, делаю кресло качалки такие, говорит, хорошие кресла качалки. Я сдуру сказал, давай я куплю у тебя кресло качалку.

177: Я купил у него кресло качалку за 7 000 ₽. Она стоит сейчас у меня в офисе. Знаете, какая кресло? Качалка крутая. Вот такой стул ты берёшь назад, а вперёд не можешь.

178: Наверное. Ну, как бы не совсем качалка, понимаешь?

179: Или качалка в прямом понимании этого слова, да? Ну, в смысле, да, качалка, пресса.

180: И он, бедняга, удивляется. Ну че ж, говорит, у него так тяжело то все.

181: То ли, говорит, лыжи не едут, да? Ну, у него не, то есть каждый раз, зарабатывая 7 000 ₽ на этой кресле, качалке, он приносит зло.

182: Серьёзно, то есть он приносит миру ущерб.

183: А что-то добавил, что добавил, он добавляет зла, да, так и есть, потому что, ну как бы люди говорят, твою ж мать, ну как бы это, покупай эту качалку, слава Богу, что он такой в природе объём.

184: Набирает то, что ей на данный момент нужно.

185: Понятно. Да, в природе большой объём набирает то, что природе нужно. В обществе тоже самое. Если что-то большое, если звезды зажигают, значит это кому-нибудь нужно. Почему маленькие? Маленькие? Почему?

186: Маленькие не могут стать большими, потому что в их ядре, в их геноме то, что не должно распространиться пока. Поэтому их попытка растягивания вот этого плохого ведёт к проблемам, к пустотам, к страданию. Ну вот.

187: Ко всему плохому, как только они се, ну, есть, он же не задумывается о том, что я плохие качалки продаю, потому что все его кормят. Говорят, молодец, качалки ему делаешь. Ну, хорошо, только они убогие, реально.

188: И не качаются.

189: И он должен компенсировать это чем маркетингом, продажами. Очень грустный одноразовый бизнес. Поэтому я ещё раз и ещё раз хочу вам сказать, задайте себе просто 1 вопрос. А у вас как бы сделки

190: Sms.

191: То есть вы сами бы себе то, что вы продаёте, продали бы или нет, по той цене бы вы продали, по которой вы продаёте сами себе или нет.

192: Если росс, значит, если вы сейчас не продаёте, если вы ответили да.

193: То вы лишаете мир своей ценности. То есть, если ваш продукт здоровый, если вы делаете обмен с превышением, тот факт, что вы мало зарабатываете, тот факт, что вы мало продаёте, означает

194: Техника у нас такая есть. Ах ты, *** называется.

195: Все бы выиграли от того, что ты бы стал больше, но ты, гнида, не хочешь развиваться. Идём дальше. А че это я сделал?

196: Следующая маленькая штучка, на ней долго не будем останавливаться. Она называется назначай повестку. Что это означает? Это означает тот, кто в начале разговора говорит, ребят, сегодня поступим так. Давайте сначала поговорим об этом, а потом об этом.

197: Потом обсудим условия, если понравится. Окей? Если нет, то нет.

198: Сейчас я особо не заморачиваюсь над этим, иногда просто сижу, молчу, но в начале мне это очень сильно помогало. Мне сказали, тот, кто назначает повестку, выигрывает. Ну, просто сказали, назначай повестку всегда, когда ты, ну, коммуникацию какую-то, откры.

199: Бываешь, когда звонок или что-то предложи, то как будет складываться этот звонок? Предложи то, как будет складываться эта встреча?

200: Вооружайся. Что означает вооружайся. Если вам тяжело продавать, вооружайтесь тем, что за вас продаёт, а что за вас может продавать видео?

201: Сайт сайт маркетинг кит упаковка

202: За вас на встрече может продавать что-то, что продаёт хорошо. Поэтому мы, например, вооружаем людей в 1 очередь, как только создаём маркетинг кид, вы видели 1000 раз, я показывал видео по плёнке, я показывал маркетинг кид.

203: По плёнке действительно, как только эти материалы появились у менеджеров, им стало гораздо легче, потому что теперь только молодой человек или девочка, которая волнуется там запинается, а большая компания paul плёнки в наличии, большая экспертиза и бэкграун.

204: Я реально не понимаю, зачем люди ходят на встречу голыми, ну, голыми. Это означает неподготовленными, невооружёнными. Вообще подготовка к встрече это, ну, на мой взгляд, ключевой.

205: Фактор, даже к звонку. Если вам есть что выслать после звонка, если вы просто имеете что-то, что вы можете выслать пдфка. Сейчас мы делаем пдфку. Почему пдфку? Она нередактируемая, почему-то в глазах клиента она имеет большую ценность, чем другие файлы, они просто не умеют делать пдфки.

206: Они о, пдфка.

207: Пдфка очень легко делается. А ну вот, особенно если пдфка в дизайне, если пдфка в дизайне.

208: Если она ещё и с печатью, то это вообще супер. Ещё именную. Можно ещё именную, да, пдфку, а ещё можно пдфку интерактивную сделать, там можно туда видео засунуть, туда можно ссылку засунуть, понимаете?

209: Серьёзное дело. Ну, форму даже захвата, да, пдфка, это серьёзно. Поэтому я говорю вам, вооружайтесь. А что такое? Вооружайтесь. Суть вообще, давайте ещё вот мне че то последнее время.

210: Скучно стало рассказывать про всякие там скрипты, про ещё что-то суть хочется рассказывать. Вот самое главное, хочется рассказывать. Вот вы чувствуете, что результат, отказ, перенос, это суть чувствуете? Нет, кто чувствует, ну это суть.

211: А че другие не чувствуют?

212: Не серьёзно, мне интересно понять.

213: Ну, вы просто, как бы, типа, пришёл посмотреть. Уйдите, пожалуйста. Ну, как бы, ну, там люди стоят.

214: Ещё раз, кто чувствует, что результат, отказ, перенос это суть.

215: Я не спрашивал, что я молодец, я спрашивал, что это суть, не, это очень важно.

216: Ещё 1 суть в продажах это та самая штука, которую я называю позицией, её можно назвать как угодно, бегунок там градус.

217: Планка, не знаю, когда ты очень много че то делаешь, вот кто из вас какой-то навык или какую-то задачу очень много уже сделал. То есть nu 1000 часов на неё потратил. На что вот вы что делали?

218: Что разговор с клиентами, разговор по телефону, ещё что-то. Вот кроме новенькое, давайте встречи, встречи. Хорошо. Ещё оформление продукта, оформление продукта. Какого? Я архитектор, архитектор. Так, оформление

219: Канал продаж шитьё во отлично шитьё. А вы я 20 лет преподаю.

220: 20 лет преподаёте, иностранный язык годится, а вы писал шутки.

221: Шутки писали классно. А для кого писали квн сценарий прикольно, я уверен. А сколько вы шуток написали? Сколько часов вы писали шутки с 2007 года, с 2007 года каждый день шутки писали серьёз.

222: До сегодняшнего дня или когда завязал с этим делом.

223: 14 до сих пор прикольно. Что это означает? Это означает, что если я не знаю, для меня, например, шутка, это просто что-то неконтролируемое. Бах вырвалось, то для него шутка это наука, он

224: Чувствует эти шутки, он видит шутки на типы делит. У него есть какие-нибудь круглые квадратные шутки, треугольные. У него есть быстрые шутки. Слушай сюда правильно. Да. Какие жанры шуток? У тебя какие свои обозначения есть? У него шутки от

225: У него есть шутки, какие-нибудь забивки, у него есть шутки, кульминации, шутки там, истории, шутки, какие-нибудь анекдоты, шутки, моменталки. Ну, у тебя есть вот какой-нибудь свой жаргон на тему шуток свой, который ты только понимаешь. Или твои пара, ребят, ещё есть парадоксы. Давай, что?

226: Несочетаемо. Колобок повесился, да, когда есть сарказм, есть репризы просто реально, которые, а че-нибудь своё есть такое вот. Ну, типа, у меня вот есть, например, такая штука бомба называется бомба. Это когда вот иногда

227: На холодную аудиторию выступаешь. Надо как-то внимание всем уделить. Ты берёшь и говоришь какую-нибудь такую хрень, бросаешь бомбу. Ну бомба это какой-нибудь файл, типа такой вот она сделала это и заработала 80 миллиардов. Ну вот, а теперь слушайте внимательно, как это произошло?

228: Это парадокс. Не, почему это не парадокс? Это, ну, я 80 миллиардов, конечно, заутрие, да. Ну вот, но когда ты показываешь, что-то, что вот прямо вызывает ещё техника есть.

229: Вот, когда все так, че там, че там? Да? И вот, ну, сурикаты, бомба, это что это, как мы вот сурикаты придумали? Ну, как это? Почему? Откуда сурикаты взялись?

230: Или гифки. Вот видели у нас гифки постоянный этот юморок или метафоры есть? Есть там всякие лестницы, градиенты, схемы. У нас куча всего, как это откуда? А вот у вас шитьё. Есть ли у вас какие-нибудь такие вот собственные слова, формы обозначе.

231: То есть там какой-нибудь узелок, там переключом какой-нибудь, это там, ну что-то, что понимаете только вы или ещё ещё поясню, когда ты часто что-то делаешь, ты вдруг даже не можешь объяснить, но ты углом заходи там.

232: Углом заходи. Ну какая-нибудь такая хрень. Нет.

233: Блин, кто понимает, о чем я говорю, но мне нужна ваша поддержка, но не аплодисментами, а вот чтоб вы мне

234: Деньгами, да.

235: Когда ты делаешь что-то очень часто, ты начинаешь практически телом чувствовать детали, ты можешь телом чувствовать то, что другие даже не чувствуют. Иногда ты не можешь это сформулировать.

236: Но это есть, то есть ты какими-то признаками, я не знаю как там плотный шов. У тебя не плотный шов. Че такое плотный шов? Никто не поймёт, но ты поймёшь, ты посмотришь, это плотный шов, это рыхлый шов.

237: Да, ну вот я, я не шью, но я могу представить, каким бы был бы шов. Да, я подумал, как бы я шил. Если б я шил, то каким был бы шов, ну, плотный, рыхлый, как минимум.

238: Правильно. Всем, что вы делаете, вы достигаете этого уровня. Если вы делаете это очень много и развиваетесь. Это называется в науке о познании энигма. Энигма. Это бессознательное владение знанием, это бессознательное владение знанием. Это когда вы сами не понял.

239: Но сделали все правильно.

240: Понятно, да.

241: Да, ну это вот когда вы не можете объяснить, вот как этот знахарь какой-нибудь, он этой травки, поттер, этой, этой, этой, этой, там, че то дунул, плюнул, все получилось. Вылечился человек, как он не знает, но он просто чувствует, что этого надо.

242: Горячего побольше. Здесь нужно, ветра здесь, там это нутром, самое, нутром, когда ты чуешь, это не интуиция, это называется вот я ещё раз в науке под названием гносеология энигма.

243: 1 уровень это информа. Данные, данные становятся информацией. Информация это когда ты видишь то, что ты не ожидаешь услышать, потом переходит в тебя. Это становится знанием. Знание становится дальше навыком навык.

244: Превращается в практику. Практика, да, в мастерство. Потом дальше мудрость, мудрость. Это когда ты умеешь что-то передать, сам объяснить. Да, этот навык, свой самый высший уровень владения знанием. Это enigma энигма развивается у вас тоже.

245: Например, если вы водите автомобиль, то есть вы вот кто ездит на автомобиле, вы же можете заметить, что вы как-то вот иногда сами делаете какие-то правильные вещи, даже не задумываясь, вот я могу сказать, что вот у меня есть водитель, у него энигма.

246: В автомобилевождении, то есть он реально супер профессионал. То есть вот когда мы опаздываем, ладно, помолчу. В общем, ну действительно, ну почему? Потому что он как-то это, ну, прям чувствует, он как будто создан прям для вождения. То есть, ну, я уверен, что он мог бы стать

247: Великим гонщиком. Ну, потому что вот, ну, прямо, ну, я не знаю, вот его это, да, и вот

248: Сутевая вещь, я про вооружение говорил, это вот это самое, я не знаю, вы чувствуете или нет. Это когда происходит разговор или когда происходит коммуникация, неважно, 1 на многих, как сейчас, или 1 на 1 что-то в воздухе меняется что-то.

249: Падает или поднимается. Это самая позиция, планка какая-то, как поплавок. То есть вот вы ляпнули, что не то б воздух сгустился сразу. Вы такие, ой, все так переглянулись, как

250: Ничего не произошло. То есть все осталось тоже самое, но неправильно сказанное слово. Или на вы наступили на мину какую-нибудь, которую себе же подложили. То есть, например, ребята, а кто заработал 1 000 000 $ с помощью нас? Ну,

251: Похлопайте мне.

252: Это называется, он это сказал.

253: И самое удивительное, что по идее же, ну, ну да, 1 000 000 $ не надо было такого вопроса задавать. Я же сам виноват, правильно? Но как работает эта самая штука, неважно, как это на самом деле, что это

254: 1 000 000 $ это много. И возможно, действительно то, что даже там будет 1 человек, который заработал 1 000 000 $, там это уже хорошо, но без разницы, аудитория воспринимает так, если никто не сделал желательного действия для того, кто спрашивал, что происходит.

255: Позиции, да, если, например, презентация тормозит падение позиции. Вот только что я не на ту кнопку случайно нажал. Открылась презентация, произошло микро, падение позиции микро. То есть это не

256: Незначительно для вас вы как бы, если авторитет есть, оно скомпенсируется дальнейшим авторитетом. Но надо главное чувствовать эту штуку, вот эту штуку. В то же время вы чувствуете, наоборот иногда, что когда вы нащупали нить,

257: Разговоры, когда вы установили как бы контакт, вы знаете, например, уже на опыте, что если вы сообщите мельком, как бы невзначай,

258: О своём опыте, работе в каком-то проекте ваша позиция вырастет. Если вы опять же покажете там какую-нибудь фотографию работы или откроете, как вы компьютер, там интерфейс, ваша позиция вырастет. Понятно? Да, поэтому исход разговора

259: Это если вот взять, представить за нулевую отметку, ну не, некую точку 0.

260: То продажа будет тогда, на мой взгляд, когда вот этой позиции будет больше, чем вот этой вот от этого вычтите. Вот это будет продажа, если у вас падение больше.

261: Чем прироста. То есть, если в плюсе, ну, меньше находилось, чем в минусе продажи, не будет продажа, удовольствие от покупки, да, очень простая формула.

262: Странно иногда, почему же не получается? Почему не покупают, несмотря на то, что хороший продукт, несмотря на то, что вы стараетесь, все очень просто, не покупают всегда, когда боль больше удовольствия. Понятно?

263: Просто геморроя с вами больше, чем пользы.

264: Вот и все. И поэтому, что даёт вооружение, если я не умею разговаривать, если я фиговый переговорщик, если я пришёл и там мы, мы хотим там

265: Если я вооружён, если говорю, смотреть видео.

266: Ангина, ангина, да, и если видео поднимает мою позицию, понятно, да, если видео содержит в себе модель разговора самых опытных продавцов. Понятно? Да, если я правильно

267: Демонстрирую. Если я понимаю, что моя речь слабая, то, что я должен делать, я должен компенсировать слабость своей речи подготовкой. Понятно? Да, презентацией, которую я сделал, буклетом, который я принёс, видео, кото

268: Который я создал. И вот это такая штука.

269: И чем больше у вас опыта переговоров, тем больше вы выстраиваете тот самый идеальный позиционный рисунок. То есть вот вы прям понимаете, что самой 1 фразы вы должны сказать это потом, вот это потом, вот это козыри прям на стол. И тогда вы чувствуете, что вы

270: Управляете ситуацией, что вы ведёте, как бы вы становитесь в сильной позиции, да, понимаете, о чем я говорю?

271: Вот это enigma энигма. Это когда вы вот это чувствуете. Кто-то сейчас думает, че позиция, че там взлетает, падает, сгущается. У меня ничего не сгущается. Мне просто не платят денег. Говорят, идите.

272: Следующая штука.

273: Да, кстати, вот по поводу продажи статуса эксперта.

274: Как сделать очень хороший сайт или видео? Знаете как рецепт очень простой.

275: 1000 раз продать вживую, понять, как ты продаёшь. И вот это и есть твой сайт. Ну, в самой модели, в смыслах, что такое сайт? Сайт это разговор. Тот же самый разговор на живой встрече тоже самое, но только

276: Мультиплицированная. Что такое буклет, скажите?

277: Буклет это разговор ваш, это самый успешный ваш живой разговор, превращённый в страницы и в заголовки, и в фотографии. Не надо думать, что сайт, видео или буклет это другой жанр, это да, это другой жанр.

278: Но суть та же самая, то есть это тот же самый разговор, и поэтому действительно встречи позволяют вам постоянно вычёсывать лишнее и понимать, что поднимает ваш

279: Вашу позицию, по сути, идеальная встреча это, ну, это восторг сразу. То есть каждая ваша секунда поднимает, поднимает, поднимает, поднимает, поднимает позицию. Это не означает понты.

280: Не думайте это как про понты, потому что понты что делают с позицией, снижают позицию. Если человек всячески говорит мы первые в мире, мы самые крутые, мы топ 1, мы по сути привезли в Россию.

281: 1, мы входим в топ 1. Ну, это дешёвый понт, это снижает позицию. Не, это, это значит, вы не понимаете, что такое позиция. Понятно, да.

282: Но если вы поймёте, это будет ни с чем несравнимый кайф. Очень интересно было наблюдать вот как мы, когда поехали в штаты и очень много там знакомились, знакомились, знакомились. Сейчас мы достаточно много времени в штатах проводим, и нам надо было о себе рассказать. Здесь все понятно, я уже не привык даже.

283: Тебя уже о себе рассказывать кому-то люди, ну большинство знают, кто ко мне приходит. А тут я опять вспомнил старые добрые времена, когда надо было по холодным встречам, и ты никто, и звать тебя никак, и никто тебя не знает. Это было очень прикольно, потому что я начинал там, вот мы такой проект, они там.

284: Мы сообщество там.

285: Я думаю, как рассказать то? Мы школа. Вот.

286: Потом я понял, берёшь, показываешь Сим веб, у нас платформа, там 3000000 посетителей, они. О, интересно, это был пропуск. Знаете, как мультипаспорт? Реально, просто Сим веб открываешь, там 3.

287: 1000000 посетителей. У них так мозг работает, что у кого 3000000 посетителей. Пройдёмте, интересно пообщаться. Неважно. Ну как бы в твоей теме, не в твоей. Почему? А почему это важно?

288: Это значит, разговор, скорее всего, будет не пустой. Понятно? Да, это означает, что, скорее всего,

289: Я могу быть полезен, это скорее, ну, как бы я сразу становлюсь им больше нужен, да, потенциально, даже потенциально. Даже если мы ничего не срастим, то как минимум это

290: Возможно, потенциальная. От этого может быть потенциальная польза, и поэтому вы должны отрепетировать свою самопрезентацию посекундно, чтобы ваша позиция просто с каждой секундой возрастала. У нас это очень просто.

291: Мы показываем этот, как его. Я показываю 2 вещи. По сути, я показываю трафик. 2, угадайте, что я показываю.

292: Цех. Я просто показываю тьму людей. Вот говорю, так, у нас мероприятия проходят, они понимают, что так у них проходит. Ну, может, у двоих, у троих мероприятия, у четверых. Понятно? Да, это 2 взлёт позиции. Че там?

293: Мы делаем, чем мы занимаемся. Это 2 вопрос. Понятно, да. Поэтому это то, что у меня работает, это то, что я понял по вот этой реакции в воздухе, что даёт.

294: Меня сразу пропуск, сразу разговор клеится, сразу строится сразу очень интересно. Всем сразу все рекомендуют, сразу идут навстречу, когда я пробовал говорить, иначе мне было тяжело. Потом мы взяли, упаковались, у меня была преза.

295: И мой разговор превратился в презу, в презентацию пдфку. Если нужно было встретиться с кем-то очень большим, ты звонишь, это примерно говоришь ключевые фразы, потом посылаешь пдфку, все, встреча обеспечена, это очень

296: Такая полезная штука. И поэтому та штука, которую опять же мне объяснил мой учитель, он сказал, 1 говорит по-сербски. 1, что ты должен продать, это свой статус экспер.

297: Ты, говорит, должен перестать быть продавцом, ты должен стать экспертом, очень хорошо разбирающимся в своём вопросе, тогда с тобой будут разговаривать, иначе хороший вопрос. Как вы можете?

298: Продать свой статус эксперта и что означает продать свой статус эксперта? Это вопрос вашей лексики. Это вопрос вашего опыта, это вопрос вашей самопрезентации. Это вопрос. Как вы строите разговор?

299: Вы в теме, не в теме. Насколько вы осведомлены? Вы как болванчик, скрипт читаете, да? Или вы? Ну, чувствуется, что за вами есть опыт. Ваша речь текстурирована, да, поэтому

300: Если вы научитесь продавать свой статус эксперта, все будет по другому, то, что вам тяжело на данный момент, скорее всего, означает, что вы пропустили этот 1 шаг. То есть вы не сумели продать свой статус эксперта, поэтому вас воспринимают как того, кто хочет ваши

301: Деньги, а не того, кто сейчас исправит проблему не того, кто даст максимум за минимум.

302: Диван.

303: Как в диване дать максимум за минимум как в диване. Вот я вот обставлял квартиру, недавно делал ремонт как вот в диване дать максимум за минимум диван и есть диван.

304: А вот нет, нет, потому что я покупаю не диван, на самом деле, я покупаю подбор дивана, я не знаю, какой диван я хочу. Понятно, да.

305: Я знаю, что у меня есть эта квартира вот такого метража. Я знаю, что она так сконфигурирована. Я знаю, что у меня есть деньги, я знаю, что вот это мне примерно нравится, а вот это мне примерно нет. И каждый раз, когда человек говорил, а вам надо

306: Чтоб спинку вот так делала. А вам надо вот обивку такую. Вот самое ужасное, это продажа через веер тканей, знаете, веер ткани. Вот такая вот полоска. Выберите ткань, мать твою. Ну я вообще как бы не могу себе представить.

307: Вот эту ткань, натянуть её там. Ну вот это ты так мыслишь, я так не мыслю.

308: Фурнитуру какую будем брать?

309: Ты мне выбери диван, но сначала, чтоб я доверил тебе выбор, что я что должна сделать? Задать вопрос стать.

310: Экспертом, то есть продать свой статус эксперта и пояснить, что, ну, я, ты мне выбери диван, да, тут нету рода, ну там женский род просто, ну вот, ну архитектор, девушка, и она для начала должна

311: Всем своим поведением сказать, что она на моей стороне, она не на стороне мебельщиков, она не на стороне себя, она на моей стороне. Понятно? Да, то есть она

312: За меня вообще она хочет деньги сэкономить.

313: И за счёт этого заработать, а не все мои деньги потратить и поэтому заработать. Вот в чем проблема.

314: Пожалуйста, подождите микрофон, уважайте других. Можно? Сейчас, секундочку. Миш, скажи, пожалуйста, правильно понимаю? Вот мы занимаемся модульными картинами, изготовлением, продажей и тому подобное. Значит, мне

315: В целом нужно продавать не модульные картины, а, ну, дизайнера своего, который будет подбирать модульные картины для помещения. Тебе надо реально понять, что на самом деле хочет купить клиент. Это вот ключевой вопрос для этого. Ну просто у меня сейчас как раз-таки одноразовые продажи.

316: Ты вот так быстро говоришь, вот как вчера, девушка, это понятно. Я тебе ключевую вещь говорю. Ты задай себе вопрос, что на самом деле хочет купить твой клиент? Только это не тема, типа не дрель, а дырку? Нет, он дрель хочет.

317: Ну, только вопрос, для чего? Дрель, какую дрель и как, да, поэтому вот я с диваном точно, да, я не хотел там пружину войлок. То есть я хотел диван классный, чтоб мне классно лежать было на нём. Ну, понятно, да, чтобы он в интерьере хорошо смотрелся.

318: Понятно, да, чтоб я за тот бюджет, который у меня есть, получил максимум, я даже готов увеличить бюджет, если пойму, что получу ещё больше. Вот. А вопрос у тебя, покупает ли человек модульные картины? Да, покупает? Ну, блин, не

319: Ты меня не слышишь в доску просто.

320: Красивые стены. Ну просто неважно, как вы это назовёте. Важно то, что он хочет купить не модульную картину. Ну, украсим ваш дом там, тут я не в заголовках, говорю он зачем он покупает модульную картину, модульную картину.

321: Это картинка, которая состоит из 3 картин, да, например, там голова будды разрезанная, да, в ванну.

322: Зачем это покупают реально? Ну, по поводу буду, не знаю, так, чтобы улучшить свой интерьер за, ну, за относительно недорогую цену.

323: 1 из проблем с модульными картинами, на мой взгляд, я, правда, никогда не покупал модульные картины, да, но я могу представить, потому что много всего через голову пропустил это куда их вешать?

324: И вот на сайте, да, вот это ты когда-нибудь выбирал по вееру тканей, что-то себе нет?

325: Или пиджак будем шить из какой ткани? Ну вот клетка, вот такая клетка такая клетка такая клетка такая, нет клетки там такая.

326: Я не могу представить это да, тоже самое с модульной картиной ты продавай готовое решение, сделай типовые комнаты, срендерить в 3 д. Как эта картина может висеть и где, чтоб человек мгновенно узнал свою.

327: Прихожку и понял. О, во точно вот здесь, ну, у нас просто дизайнер этим занимается. Вот мы переговариваем. Хорошо. Вот. И ответ на вопрос, то есть по сути, ну, я понял. Спасибо.

328: Сомневаюсь.

329: А он точно хороший этот был, не очень.

330: А вы поняли, че я сказал ему? Если бы он сделал рендеры типовых ситуаций, которые подумать, что есть в голове у людей, в каких квартирах живут эти люди голливуда откуда-нибудь из Лос-Анджелеса, они не покупают модуль.

331: Картины такие или другие модульные картины покупают, а именно его аудитория в каких реальных квартирах живёт. Если бы он сделал рендеры, где для человека нужна бы была секунда, чтобы сказать о, точно. Это вот

332: Сюда такая штука будет хорошо. Вот это твоя та добавленная ценность, которую ты делаешь. Я не знаю, куда смотреть. Мне. Вот, да, да, давай я постараюсь, короче, говорить. Вот, Михаил, в продолжение вашего совета, да, что продать сначала себя?

333: Допустим, экспертной речью и так далее. Да, вот я, например, преподаю иностранный язык. Вот у меня сейчас вопрос такой. При встрече я могу там, начав лишь говорить, уже сразу вызвать доверие у человека, он хочет со мной заниматься, там достаточно этого вот, но, допустим, при

334: Сайта, да, у меня есть в учениках очень известные люди, политики, допустим, но я не могу, как мне кажется, назвать их фамилии, дабы их не дискредитировать. Как-то вот дилемма, да, как мне быть? То есть достаточно ли указать, мне доверяют ключевых

335: Сотрудников там таких-то компаний нет или это не то? А как быть? Тогда я могу ответить на этот вопрос? Я на него отвечу, но потом я прекращу отвечать на вопросы, потому что мы немного размазываем дискуссию. Этот вопрос вообще не про это. Ну вот с английским.

336: Языком есть отличный кейс, который я рекомендую вам найти. Есть. Помните про билингвальных детей мы показывали, кто помнит? Вот посмотрите внимательно на этих людей. Вот сейчас и с ними потом поговорите, чтобы они вам дали ссылку. Есть.

337: Видео, где есть 4 ребёнка, и там, типа видео такое загадка. Мы взяли 4 детей. 1 из них русский. Вы помните, зачем вы тогда спрашивали? Я слышала об этом. Вы, а, окей, вам надо найти это видео и посмотреть. Угу. Потому что это видео снимает все вопросы об экспертности. Угу.

338: Это видео снимает все вопросы от экспертности там 4 ребёнка, 1 из них русский и типа он каждый сначала говорит по-английски там i like soccer ай like to play i want to by singer i want to be some somebody ну вот, а потом типа

339: Кто из них там загадка, кто из них русский и бах там не тот, о ком мы думали, а потом 2 по-русски говорит, а потом 3, а потом 4 говорит все они белинга ьны, они уже говорят на 2 языках одинаково.

340: На английском и на русском, потому что они учатся вот в этой школе.

341: Вот это и есть экспертность. Самая лучшая экспертность это демонстрация, самая лучшая экспертность это демонстрация, а не обещание. То, что вы говорите, мне доверяют. Я бы продемонстрировала своих студентов, кто они, но вроде бы

342: Не могу этого сделать. Ну как-то мне неловко, не слышите?

343: Как демонстрировать тренеру свои способности? Тренировать, взять и заморочиться над тем, чтобы заснять кейс таймлапсом, показать, как он тает. Я поняла, как толстый становится худым. Я поняла, поняла. Взять, снять кейс вам нужно.

344: Нужно или 2 кейса, или 3, как не политики и крутые люди, а просто человек хотя бы какой-то сначала как курица лапой говорит на английском hello, сенкью вери мени хау мач воч Тен воч да сач.

345: Матч. Ну вот, да, да. For whom how. Ну, мгимо финишт, аск, да, хорошо. А потом он по другому говорит ещё раз. Самая лучшая демонстрация, экспертно самая лучшая.

346: Доказательство вашей экспертности это демонстрация. Я поняла. Если вы можете реально продемонстрировать в режиме реального времени, что вы умеете, или что вы делали, или вот как по этим детям это снимает все вопросы об экспертности, вы же говорите о способе, который

347: Называется. Мы молодцы, я это называю. Мы молодцы. Вот мы молодцы. Понятно. Да, спасибо большое. Как понять, что мы че то понимаем в интернете, как продемонстрировать, что мы что-то понимаем в интернете показать.

348: Трафик, понимаете, вот, вот очень простая вещь, то есть демонстрация.

349: Последний, самая, наверное, крутая штука в продажах это татуировка, которую я бы действительно рекомендовал всем вытатуировать круче всех скриптов, круче всего.

350: Является секретная техника, которая называется тупо искренность это когда искренность, это когда ты такой, какой ты есть искренность, это когда ты

351: Не надеваешь маску, искренность это когда у тебя нет двойного Дна. И это не значит, что надо чувствовать себя непринуждённо. Некоторые из вас могут переживать и не могут, естественно, ну, расслабленно себя чувствовать. Кто стрессует?

352: В продажах, в выступлениях вообще, вот кто стрессует реально, вы заметили, что вы говорите не так, как в обычной жизни и при продажах тоже, вы говорите примерно так. Алло, я хочу вам предложить счётик.

353: Боже мой, честной речью.

354: Потому что у вас пережимаются связки, потому что у вас действительно физически блокируется как бы тело, то есть у вас все сжимается из за стресса, мышцы сжимаются, все сжимается, поэтому такой голос рыночный. Удивительно.

355: Вот иногда вот нет у вас никакого подружки. Что с тобой?

356: На счётик отправим, смсочку отправим. Хорошо, денежки получим ваши.

357: Когда человек, когда волнуется, пытается играть из себя уверенного, как это выглядит нелепо, убого, мразотно это выглядит, поэтому моя самая любимая профессия это профессиональный ведущи.

358: Здравствуйте, дорогие дамы и господа, давайте поиграем в игры, в игры. Ну же, ну же, ну же, ребята, вставайте. Сейчас мы будем делать конкурсы, конкурсы, шарады, пародии.

359: Самое ужасное, что он с друзьями так разговаривает.

360: Мы разбирали 1 ведущего. Я думаю, у него есть будущее, потому что он такой, здравствуйте, сел. Так, ну реально так было.

361: Ну вот он прям сел на разбор, вместо того, чтобы мне сказать привет, Миша. Вот я хочу, чтобы ты меня разобрал, он там, привет, Миша, ну зачем же ты так? Ну ладно, это профессиональная болезнь. Ну как бы, ну просто постоянно так себя.

362: Идёт. Вот и такая проблема. А в чем проблема вообще вот связанная с этой маской, с изменённым голосом, с другим поведением?

363: Почему вы это не любите? Почему вас это отталкивает? Он опасный, он опасный. Если вы же телом чувствуете что-то не то вы чувствуете, что он какой-то блин, стран.

364: Да что он какой-то не такой, что вряд ли он дома так себя ведёт. Зачем он со мной так себя ведёт? Почему он не может со мной вести себя так, как дома?

365: Он, он и дома. Так привет, дети.

366: Поэтому.

367: Что делать, если вы волнуетесь?

368: Просто сказать об этом. Я волнуюсь, если честно. Вот и все, что делать. Если вы переживаете, так сказать, я переживаю. Поверьте, что это уважение вызывает больше, чем попытка казаться, что

369: Ты не переживаешь. Попытка играть из себя такого смелого. То есть, ну, волнуйтесь вы и волнуетесь, это нормально, это у каждого бывает. Поэтому некоторые думают, что продажи это манипуляция есть.

370: Такое вот убеждение фундаментальное, что продажа это способ впарить кому-то что то.

371: У меня был прошлый водитель, и тюнингом тогда мы ещё занимались, сейчас там Вася сам занимается, тогда я достаточно плотно участвовал и

372: Он стоит так смотрит, как я общаюсь с клиентом, говорит, вот впаривает хорошо, а я не впариваю. Я реально узнавал у клиента. Ну, как бы моя идея была такая, то, что классный тюнинг, это когда мы очень хо.

373: Хорошо поняли то, как живёт человек, кто он, как личность, как человек, какую музыку он слушает, какой у него вкус, как у него интерьер выполнен. То есть вообще полностью, визуально. По стилю мы поняли, кто это личность, и предложили сделать тюнинг автомобиля, подобрать аксессуар.

374: Подобрать, что автомобиль это проекция твоей личности.

375: Понятно. Да, вот я, например, не буду себе ставить, ну, какие-нибудь шипы или неон, там, там, там спойлер огромный. Ну, потому что это не моя личность, понятно, да, так редко кто делает вообще в любом продукте, что

376: Нужно очень глубоко понять, кто такой клиент, кто он, как человек, как он живёт, и исходя из собственной экспертности. Если я занимаюсь тюнингом, предложить ему такой тюнинг, например, если он уже пришёл за тюнингом, правильно? Который

377: После которого он скажет о, да это ж я.

378: Это ж по мне, это ж моя машина. То есть это ж для меня, вы так угадали вот это вот именно эти линии, именно эти цвета, именно эти сочетания. Понятно, да. Поэтому тогда он будет себя чувствовать в автомобиле комфортно. Вот я сижу, разговариваю с клиентам.

379: Все спрашивают, он говорит, впаривает. А красиво почему? Потому что он думает, что я манипулирую им.

380: Есть такое убеждение. Думает, что продажи это некий развод такой разводилово. То есть это надо вот нагреть клиента, надо его там прогреть, утеплить, потом надо закрыть. Вот тут он должен вот как заяц, куда-то побежать. Тут ему надо морковку, тут его ещё что-то

381: Это очень фиговый подход. Почему? Потому что это подход, основанный на том, что другие глупые, как бы другие хуже, чем ты, они как будто ниже, чем ты, возникает отношений, не возникает благодарности, возникает ощущение, что тобой воспользовались

382: Понятно, да. Ну то есть манипуляция это отношение как к идиотам.

383: Искренность это не отношение как к идиотам.

384: И поэтому манипуляция работает только вниз, манипуляция работает тем, кто не может разгадать манипуляцию, но манипуляция не сработает вверх, манипуляция не может работать вверх, если вы встречаете человека более развитого, чем вы.

385: Сами вы не сможете им манипулировать, просто не получится. Он мгновенно считает фальш. Мгновенно, он мгновенно определит, что ты меня дуришь, что ты не до конца честен, поэтому вот эти вот

386: Все только сегодня и только для вас специально мы подготовили для вас такую вот штуку. Да ладно, прям только сегодня, только для меня, да? Вот, ну, ну, не держи меня за идиота. Ты просто скажи, что вот, ну, как бы у нас месяц закрывается.

387: Серьёзно? Попробуйте быть просто искренними.

388: Просто искренним. Это вот как чувствуете, так и быть, это самый мощный ключ в продажах эвер. Вообще понятно. Да, это ключ на любой уровень. Ваша искренность это ключ на

389: Любой уровень другой вопрос, что некоторые эту идею я пока не буду отвечать на вопрос сорри. Некоторые эту идею понимают привратно, они начинают играть в искренность типа я о России думаю.

390: Я детей хочу спасти.

391: Или я переживаю сам улыбочкой, так?

392: Не, не работает. Это тоже манипуляция. Просто всех обманул сам себя даже.

393: Чуть чуть проговорим позвонки, скрипты, речь как меч. А что такое скрипты? Скрипты? Это хорошая штука. Это инструмент адаптации Новеньких, потому что когда я только начинал продавать, конечно, хорошо. Если б мне сказали, будь искренним. Давай

394: Ну, как бы пытаясь искать идеальное решение, вы мне скажите, че сказать?

395: У меня вот какая была проблема. Мне тупо было стрёмно начать разговор. Я не понимал, как, че, как, где у меня была такая каша, в голове был большой страх, поэтому дайте мне хоть какие-нибудь тупые скрипты, хоть я хоть по ним пойду потом.

396: Я уже научусь, но хотя бы с чего-то мне надо начать. Поэтому скрипты это опыт 1000000 продавцов, который упакован в последовательность скрипт. Также это ускоренная адаптация Новичков скрипт.

397: Это перенос лучшей практики в виде вербальных, ну, техник в виде фраз, как разработать скрипты. 1, записать свои звонки, то есть взять того, кто лучше всех продаёт ещё 1, ещё, 1, ещё 1, потому что

398: Были у нас попытки, например, моделировать мою речь, получается очень убого. Ну просто получаюсь не я. То есть, если человек пытается продавать так как я, ну, плохо получается, поэтому для скриптов Годя

399: Годится не сложный разговор, а простая задача. Например, надо назначить встречу. Вот холодный звонок. Надо назначить встречу. Или, например, надо просчитать заявку. Вот, например, очень часто в таких b2b бизнесах промышленных, да, где вы продаёте там плёнку, или вы продаёте там какие-нибудь

400: Оборудование или что-то ещё там есть такой скрипт очень простой давайте мы вам посчитаем называется, да то есть вот вы скинете свою потребность, потому что человек постоянно берет какой-то объём чего-то и давайте мы вам посчитаем вот такой скрипт. Ну в смысле

401: Такая задача взять у него спецификацию на и по условиям. Вот для таких жанров Разговоров нужны скрипты. Понятно? Да, потому что короткие жанры, когда надо назначить встречу, когда надо

402: Продать что-то ещё, если человек покупал или когда надо дожать оплату, то есть была заявка. Нет оплаты. Понятно? Да, это не сложный переговорный процесс. Не надо думать, что скрипт для всего подойдёт, скрипт, подходит для того, где

403: Есть чёткий путь, который работает в 90 процентах случаев, где ответвлений, то есть, ну, чего-то неожиданного практически не случится. Вот это скрипт.

404: Поэтому для начала вы продаёте, как получается, продаёте, продаёте, продаёте, продаёте, потом, как только у вас получается, ставите на паузу и говорите, а как у меня получилось, что я такого говорил, что я такого произносил?

405: Как я строил разговор, какие ключевые точки были в моей речи. Затем вы берете записи ваших Разговоров, транскрибируете, по сути. Ну, как мы это делали. Мы записывали все разговоры на аудио лучше.

406: Всего это делать в группе. Поэтому вот если вы в марафоне участвуете или на цехе, или где-то объединяйтесь в группы. Есть хороший метод такой револьверных звонков. Че такое револьверные звонки? Звонить страшно всегда ты от стресса уходишь, но когда вот мы, например, с пацанами собирались

407: Садились прям в круг и револьвером просто 1 звонит.

408: Другой теперь звонит, потом следующий звонит и показывает класс, как бы все выпендриваются перед друг другом. Всем стрёмно у большинства не получается, но спортивный азарт такой. То есть. А теперь я, давайте сейчас, как это? Ну вот, а теперь я, давайте

409: И это прикольно, это очень прикольный метод. Именно вот группа, то есть, ну, надо только немного людей. То есть нужно 3 человека, максимум 5 человек для вот этих револьверных звонков, да, записываете все, что происходит, затем транскрибируете, транскрибируете.

410: Значит, переводите в текст слово в слово, прям с грязью в речи, то есть с какими-то опечатками, там словами, паразитами, неважно, просто тупо в текст. Это можно достаточно дёшево сделать с помощью там воркзилы, то есть вы можете там за

411: 300 ₽ там перевести звонок в текст. То есть, ну, это, ну, или дешевле. Даже я не знаю, сколько это стоит реально. Ну, короче, дёшево это реально дёшево или есть всякие там проги сейчас распознаватели речи, но суть в том, что вам нужен текст. Короче, зачем вам

412: Нужен текст, потому что потом вы будете работать с 2 маркерами.

413: С красным и зелёным маркером. Зачем вам нужен красный маркер красный? Это как вами воспринимается? Плохое что-то, а зелёный хорошее. Вот и все. Вы просто берете и анализируете свой скрипт по тексту уже где

414: Как вы думаете, что произошло? Позиция упала, а где она, наоборот, выросла? То есть удачные моменты вы подчёркиваете зелёным маркером, а падение позиции вы подчёркиваете?

415: Красным маркером это очень полезное упражнение, реально супер полезное. Я, кстати, недавно понял, что упражнение это супер вообще. Поэтому, если раньше я просто игнорировал все упражнения в книгах, во всех, знаете, как бы упражнения, там, понятно, все упражнения, ну,

416: Ты пролистываешь дальше, читаешь там все эти упражнения, это все шляпа, то теперь наоборот, я обнаружил, что степень усвоения вообще степень, ну, эффективность. Если уж я читаю книгу, я осознаю, что 2 раз я её читать уже не буду очень

417: Вероятно, если автор предлагает упражнение зачем-то, он же это делает. Вот я сейчас читаю тони роббинс, например, я прохожу упражнения, офигеть какие у меня инсайты там после этих упражнений всего лишь надо пройти упражнение. Поэтому, когда мы вам говорим, сделайте упраж.

418: Упражнение, может стоит взять и сделать упражнение и удивиться, что степень как бы раскрытия этой темы для вас будет гораздо выше, потому что чем, к сожалению, опасно знание есть такая.

419: Иллюзия знания, иллюзия знания. Это вот вы слышали про скрипты, кто уже слышал про скрипты и фиг ли толку? Ну как бы, и что это означает, что вы их умеете использовать? Означает ли это, что у вас

420: Максимальная конверсия 10 из 10. Нет же, но ячейка заполнена. То есть, если мозг воспринимать как ячейку, мозг мыслит, так он, ну, он мыслит по следующему алгоритму. Это опасно, да?

421: Нет, потом это новое.

422: Да нет, это съедобно. Ну, полезно, да, нет, понятно. Да. Поэтому, когда вы сталкиваетесь здесь или где-то с повторной информацией, вот я 2 раз что-то говорю как мозг, чаще всего себя.

423: Ведёт, это не опасно, но я это уже слышал, это не новое и происходит самый страшный вот этот изъян логический. То есть вы впадаете в иллюзию того, что вы это уже знаете, а вы это не знаете, потому

424: Что вы лишь на самом поверхностном уровне этого навыка или этой темы. То есть вы, по сути, тему лизнули, только лизнули, то есть вы от неё ещё результата никакого не получили. То есть

425: Знание не равно результат, когда мы делаем упражнение, упражнение, оно, оно ведёт к навыку, то есть оно гораздо глубже пробуривает вас с точки зрения этого знания. То есть упражнение это самое

426: Наименее стрессовый способ научиться чему-то понятно? Да, иначе вам придётся учиться просто в бою. А что происходит в бою? Вы слышите про все скрипты? Вы слышите про мёт? Сообщения про какие-то другие вещи. Дальше происходит примерно

427: Следующее вы идёте продавать и говорите, здравствуйте, вам удобно говорить? Нет? Ой, извините, а когда вам перезвонить? Я хотел вам просто предложить взаимовыгодное сотрудничество. Да нет, не интересно. Ну ладно, думаете, е моё.

428: Идёте по лестнице?

429: Говорите, как вы круто бы сказали, потому что мозг идёт по шаблону. Упражнение это способ реорганизовать шаблон. Упражнение это способ свой шаблон в голове поменять. Поэтому осознанная практика у

430: Упражнение действительно идёт к тому, что вы начинаете это чувствовать. Поэтому если вы транскрибируете 30 своих Разговоров реально, кто транскрибировал

431: Лес рук. Смотрите. 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8. На весь зал.

432: Те, кто слышал, но не транскрибировал при том, что получил упражнение.

433: Как бы вам сказать помягче, не, не редиски они мне то че то есть, ну, как бы, просто это очень как вот за паразитами, ну, наблюдать, ну, жалость вызывает вот сейчас особенно.

434: Марафон видели, кто-то косит там, продаёт наши курсы там и так далее. Нет, часто вы думаете, что вы покупаете что-то у нас, но вы покупаете что-то у пиратов. Ну на самом деле это пираты, которые мимикрируют под нас, и они такие бычий цепень.

435: Такой, он не создаст никогда ничего великого, да, поэтому записывайте звонки, транскрибируйте, анализируйте. То есть навык создаёт анализ, всегда ретроспективный анализ, потому что в момент

436: Звонка вы думать не могли, вы там это че делать? Вы только находились в моменте. Ретроспективный анализ позволяет вытащить лучшую практику и увидеть худшую практику, чтобы затем в голове создать фильтр, чтобы, встречаясь с новой ситуа.

437: Вы уже смотрели на неё через этот фильтр, да, вот как это работает? Ну вот написать 1 версию скрипта, выявить раздражители и удачные моменты. Это вот как раз вот этот вот 2 маркера, оформить этот скрипт совету.

438: По оформлению скриптов не использовать сценарий. Че такое? Сценарий? Сценарий. Это оформление скрипта в виде типа клиент и продавец. Клиент говорит, добрый день. Он говорит, здравствуйте, типа и дальше там как

439: У вас настроение хорошее настроение. Скажите, пожалуйста, а вам что из нашей продукции представляет для вас интерес? Газонокосилки, шланги, дрели или что-то ещё? Он говорит, газонокосилки скажите.

440: Пожалуйста, а могу ли я узнать про ваши ограничения по бюджету? У вас бюджет до 5000 свыше 10000. То есть это очень наивная форма написания скрипта, потому что любой сценарий пойдёт не по сценарию. Понятно, да, то есть разговор не идёт по сценарию, по

441: К чему приводит сценарий? К эффекту такой козочки, да, которую испугали, она так и все.

442: Неее, используем ветвления, логические схемы. То есть некоторые оформляют скрипты таким образом, что квадратик переходит в треугольничек, треугольничек переходит в кружок, кружок, пунктирные линии возвращается на 1 пункт. Если то, если, то, а если

443: Так, то вот так. Выбираем 1 из 3. А если все предусмотрел, только 1 не предусмотрел, что мозг так не работает и никто это не понимает. Понятно? Да, не надо использовать ветвления и логические схемы, если только это не софт.

444: Если это софт, есть специальные софты для скриптов, то есть бизнес процессы так оформляются. Это логика для машин. Машина так мыслит. Если вы взаимодействуете просто с фразой, вариантами ответов, вот как текущие софты.

445: Для скриптов, ну, работают, да, они представляют из себя ситуацию, которая узнаваемая, например, дорого, да, дорого. Или я подумаю, или, например, нам не нужно, или позже, или нет денег. Ну, типовые ситуации ты тупо нажимаешь на ситуа.

446: Ситуации. Видишь то, что можно сказать потом тебе варианты ответов в этой же ситуации предлагают. Ты опять находишь знакомую ситуацию, максимально близкую. Тебе опять показываются варианты того, что можно сказать. Понятно, да, вот в этой вот

447: За этим интерфейсом. Вот эти квадратики, кружочки, треугольнички, но это только техническая логика, поэтому не надо для себя на бумаге так это оформлять. Но можете использовать софты для скриптов, они есть. Просто вбивайте в яндексе и все.

448: Крупные заголовки, крупные заголовки это то, что позволяет их увидеть сразу. Во первых, кто продаёт стоя. Кстати, кто ходит, когда он продаёт по Ковру, кто выхаживает и пяткой попадает в кружок?

449: Я не знаю, я коврофото, потому что у меня все время ковры, которые я встречаю в своей жизни, они как раз под ногу, то есть там 1 для

450: По большей части для носка ты и вот ты ходишь, да, их делают эксперты по ходьбе. То есть, ну и вот ты продаёшь сосредоточенно, ходишь правильно в кружок на линии не наступаешь и продаёшь.

451: Действительно, многие люди продают, когда они ходят, потому что это все правильно, потому что движение даёт большую энергию. Вот и все. То есть вы интуитивно ходите, когда вам важно, ну, важный разговор, вы ходите, потому что это, ну,

452: Вас держит в большем тонусе. Поэтому я понял, когда что я хожу, я в своё рабочее место обклеил заголовком. У меня было тупо дорого варианты ответов я вот себе сделал супер простой скрипт. У меня был просто листочек там крупным крупным шрифтом на 1 5 листа была.

453: Ситуация, а потом варианты ответов. Вот я хожу вот так вот я хожу, продаю, хожу, продаю, вижу ситуацию, вижу, че ответить, вижу ситуацию, вижу, че ответить. И в моей голове. В итоге они все сформировались, как английские слова. Некоторые запоминают в туалете, там клеят у туалетной бумаги, да, слово по

454: Там как это paper, да, ещё что-то то есть берут и ну это мнемоника называется. То есть это привязывание физических объектов к словам вот также и со скриптами да, будет здорово если вы вот

455: Свою продажу, кто до сих пор продаёт? Ну вот, ну, не до сих пор. А вообще, кто продаёт сам с клиентами работает 1 на 1. Молодцы. Сделайте так, чтобы вам проще было продавать. Вот самые скрипты вообще нужны. Знаете, для чего скрипты нужны там, где не получается?

456: Там, где получается, они вообще не нужны. То есть не не для Новичков, а для тех, где можно больший эффект получить или где можно потерять что-то. То есть вот там, где сложно, что-то сложно, например.

457: Предлагать дополнительное оборудование. Ну вот часто скрипты, ну, можем как-то разговаривать, а про допы тяжело, ну, о допах, как говорить, о допах, там, кстати, у нас ещё есть допы, там и так далее. Вот. Ну, всегда скомканная речь получается, если это не заезженная дорожка, поэтому

458: Взяли для допов скрипт, написали. Сложно иногда некоторым людям контакт вытаскивать, дополнительные контакты вытаскивать. То есть телефон вроде есть, а нужны дополнительные контакты, потому что есть риск, что этот телефон, ну, там не будет отвечать, да, но нужны дополнительные контакт.

459: Как-то почта там и все такое, как вот это сделать. Поэтому скрипт нужен на те случаи, где есть недоиспользованный потенциал, то есть или где есть риск, угроза, например.

460: Слив, ну, слив, например, переход к оплате. Человек боится делать переход к оплате, он боится предлагать, и поэтому он, здрасьте, здрасьте. Как у вас дела? Ну, надумайте, не надумайте. Да, до свидания. До свидания, черт возьми. Я опять забыл предложить ему что-то скрип.

461: Ты пишется под акции, например, есть акция. Акция у вас какая-то текущая. Вам нужно обзвонить всю клиентскую базу под эту акцию. Понятно? Да? Соответственно, что вы пишите скрипт под эту акцию, поэтому поняли?

462: Молодцы. Помните про пунктуацию, грамматику и сокращения, потому что вы будете, если пишите колво, то вы так и будете читать колво. Ну это такая маленькая, маленький нюанс и те области, которые

463: Заменяемые. То есть, ну, например, продукт какой-то или имя Николай, там, например, вот я очень часто скрипты почему-то писал Николай. Ну, клиент у меня был Николай, а иногда Николай Борисович, вот у меня было несколько ситуаций, когда я людей называл Николай, он говорит, я не никола.

464: Иногда я даже татьяну назвал николаем. Ну вот, ну просто потому, что пока стресс, ты читаешь то, что написано, и поэтому ты, Николай, тьфу ты, ну, как бы это, да, извините, это не вам. Ну вот, поэтому как

465: Проще всего это оформлять скрипт через заголовок, через фразы и те области, которые вот надо теперь тебе нужное вставить. Я вот так вот в квадратные скобки выделял и другим цветом помечал то, чтобы вот мозг, он сразу привык, что, а вот здесь ты должен сказать,

466: Свою дату. Здесь ты должен сказать свою сумму. Здесь ты должен сказать своё название продукта, или своё название акции, или его имя. Понятно? Да, очень хорошо оформить, протестировать скрипты на себе крайне.

467: Крайне важный шаг. Да, почему? Потому что вы написали скрипт, если вы не протестировали, скорее всего, ваш скрипт не работает. То есть, ну, как бы это ваши фантазии о том, какой должен быть скрипт, но это не то, что может быть использовано в реальности.

468: Я сам так делал, я писал классные скрипты, они прикольно звучали на этапе совещания, собрания. Потом, когда я сам с ними пытался работать, ну, они были вообще как бы, как женское платье на носорога, то есть, ну, оно вот, ну, не налезало никак.

469: Только что, ну вот, потому что не налезет просто структура продажи. Ну вот если так посмотреть, то области для скриптов. То есть, если типовую продажу взять, то она состоит из вот таких вот, ну, как бы, типовых блоков любая продажа. 1.

470: Это открытие, открытие, это самое начало. Это вопрос с самого начала. Это начало разговора, потому что от начала разговора зависит то, насколько вы вообще продолжите разговор или нет. Ну вот от этого зависит. Затем дальше есть программирование, но я

471: Уберу это программирование. Это просто как раз вот эта повестка. Ну то давайте поступим так, да, чтобы сэкономить наше с вами, с вами время. Я там вас немного поспрашиваю по ситуации, затем предложу меньше вариантов или предложу вариант.

472: Там ваш бюджет конкретно. Ну вот если вы посмотрите, рассмотрите, поймёте, что там выйдет толк, будем разговаривать дальше уже по цене, по деталям. Если нет, то либо ещё что-то подберём, либо, в принципе, ничего страшного. Окей, окей, вот это программирование, то есть

473: Программирование это задавание повестки следующего разговора. Как он будет происходить? Вот что такое программирование. Но если без программирования это не всегда же нужно. То есть иногда я просто сразу к делу. Поэтому вопросы, открытие, вопросы, тут не снятие потребно.

474: Я называю это, а просто вопросы, вопросы. И через вопросы вы можете продавать экспертность, потому что вопросы это вообще то, что экспертность, собственно, и продаёт, потому что если вы задаёте вопрос и говорите, я, собственно, почему спрашиваю, да, потому что вот

475: Есть такой важный нюанс, который нужно уточнить, или я почему спрашиваю? Потому что вот есть такой риск или такая штука, то ваша экспертность и нарастает. То есть каждый вопрос и ваша отбивка экспертная этого вопроса это способ вам подняться на ступеньку вашей

476: Экспертности, затем идёт over, то есть предложение как правило здесь называется цена опционально могут возникнуть, могут не возникнуть возражения и закрытие окей.

477: Открытие. Я уже сказал, вот так. Не надо говорить. Я представляю компанию, хочу предложить взаимовыгодное сотрудничество. Вообще то, что я бы рекомендовал вам избежать, это штампы. Знаете, что такое штампы? Я представляю компанию и хочу предложить взаимовыгодное сотруд.

478: Сотрудничество, то есть это 50 человек в день, а таких 50 человек в день.

479: Говорить иначе, вот как я только что сказал, например, ну, например, то, что мы занимаемся декорациями. Я хочу показать то, что мы делаем, показать примеры, которые для вас могут подойти, если вы поймёте, что что-то из этого пред,

480: Интерес. Дальше уже будем обсуждать там по форматам, по условиям, например, так, но не надо использовать штамп. Почему штамп опасен? Вообще любой штамп опасен. Почему мы не Любим эти, как это, фотостоки, знаете?

481: Востоке во люди идут к успеху.

482: Почему?

483: Штамп. Штамп у нас индивидуальный подход и лучшие цены. Это что, штамп?

484: У вас индивидуальный подход.

485: Ничего себе. Вот это да, это штамп. То есть штамп, это значит, что ты не нашёл, как бы подумать, да? Ну ты не захотел, ты просто напечатал то, что и так напечатали. То есть у нас отличное качество, соотношение, цена, качество, вот это

486: Все вот это вот, вот эти фразы, они пластиковые фразы, поэтому я пластик из речи выжигаю ещё 1 маркером, то есть берём, транскрибируем и говорим, а вот жёлтым маркером подчёркивай штампы просто вот есть штамп, выжигай его из речи, потому что

487: Человеком будь, не будь этим продавцом обыкновенным, да?

488: Окей, да, есть, да, но вот выявить что-то, понять все правильно, вы правы. Есть такая штука, что вот неопытный продавец от опытного отличается тем, что не

489: Опытный продавец начинает тараторить и всячески мы представляем, мы вам хотим предложить вот это, вот это вот, а опытный, он ничего не тараторит, он задаёт вопросы, он задаёт вопросы, задаёт вопросы и на вопросы, ну отвечает, ведёт диалог через вопросы, вопросы. Это

490: Зацепки для дальнейшей аргументации, да, задавая вопрос, вытаскивая нужную для себя информацию, которую вы можете перевести либо в способ продемонстрировать свою экспертность, правильно, либо в способ решить

491: Проблему человека, либо в способ потом оттолкнуться от этого, что, мол, я так понял, да, что у вас там слабые, ну или у вас эта стена не несущая, да, вы говорили, и поэтому я вот подобрал вот это решении.

492: Который даст минимальную нагрузку на стену, да, что это означает? Заметьте, это зацепка для дальнейшей аргументации. Вот что такое вопросы. То есть задавая каждый вопрос, вы как скалолаз забиваете себе вот такие вот

493: Крюки, за которые вы затем цепляетесь и уже карабкаетесь в разговоре. Понятно? Да, самое ключевое, чтобы вопрос был уместен, чтобы он был адекватен и чтобы вопрос был не для

494: Галочки не штампом, да, потому что

495: Ну, как бы можно целую большую лекцию прочитать о задавании вопросов, но я этого не буду делать. Я просто скажу, опять же, ту суть и ту выжимку, которую я узнал вот за свою жизнь. Я понял, что каждый из людей, он разный. Вот это, кстати, я не сразу понял.

496: Я реально понял это только года 2 назад. Ну, 3, ну, нет, 2 я реально не мог понять, как бы это не парадоксально не звучало. И вам сейчас кажется это очевидным. Я уверен, что и вы тоже не понимаете, что люди абсолютно разные. Я как

497: Все время жил в убеждении. Я так не называл это словами, да, я слышал, что все люди разные и все такое, но я не знал, что они настолько могут быть разные, то, что творится в голове у другого, те химические процессы. То есть, если вы окажетесь сейчас вот как в фильмах, да,

498: Телепортируетесь в тело другого человека, и вы попробуете посмотреть на мир его глазами. Боже мой, то есть вы там увидите такое

499: И такооое, почувствуете, что ***. То есть, при всей кажущейся нашей похожести, то, что у нас вот кожа, глаза, нос, губы да руки, пальцы.

500: У нас тотально все различается внутри. То, как мы видим мир, то, как мы чувствуем, то, как мы реагируем, на какие слова, то, как мы принимаем решения, это все очень различается, и у каждого из нас есть свой способ и свой алгоритм.

501: Принятие решения, то, как мы принимаем решение, продажа, это принятое решение, да, что такое продажа? Это окей, это согласие расстаться с деньгами, обменять деньги на что-то, на то, от чего мне будет лучше. Понятно, да, вот это решение.

502: Достаточно серьёзное решение, которое требует калорий. И, ну да, это калории и каждое

503: Как это и решение строится по алгоритму. В этом алгоритме есть ключевые такие узлы. Эти узлы можно назвать словом, важно, потому что вы строите решение, исходя из того, что для вас

504: Важно, это универсальная вещь. То есть это относится скорее ко всем людям. Даже если у вас решение не принимается логически, вот прикиньте, реально у части людей вот могут сейчас поднять руку те, у кого решение прям

505: Логикой принимается. Так это поэтому исходя из этого. И вот это, поэтому они даже блок схемой в голове это решение рисуют. У кого так

506: Интересно, а у кого-то решение кляксами такими, кто кляксами молодцы, а есть такие разные, всякие штуки? Есть, когда решение такое. Черт, я.

507: Знаю, что это правильно, но хочу вот это.

508: Решение вопреки называется, да, то есть логика решения абсолютно разная, даже логика это может быть лишнее слово, да, то есть, ну, это вот как-то вот это рождается, но всегда вас всех уравнивает, то, что для у вас есть то, что для вас важно.

509: В структуре вашей психики это важно абсолютно разное для каждого. Для кого-то важна цена. Большинство продавцов начинающих думают, что цена это реально самый важный фактор. Типа. Поэтому говорят, вот дешёвенькие розочки, вот.

510: Вот, вот, дешёвенькие штанишки вам. Ну вот.

511: А некоторые думают, что ну, раз богатый, значит много денег, вот самое дорогое вам, вот вам vip штаны.

512: Что самое дорогое, выбирай, не ошибёшься.

513: Или вот богато, значит, надо соболя, колонны, золото у меня есть друг Артём Овечкин, он всерьёз занимается нейромаркетингом.

514: То есть это значит, он прямо химически, физически и биологически изучает, как работает мозг и как он принимает решения. И он для меня недавно открыл очень интересную такую истину о мире. Он говорит то, что

515: Ты видишь, другие могут вообще даже не задумываться даже об этом. Он рассказал историю про владельца компании адамас адамас. Это ювелирные магазины. Знаете, адамас, зелёные такие, адамас он взял.

516: Взяли, ну, поднялся, соответственно, заработал денег. Понятно, что успел попутешествовать. Успел пожить хорошо. А когда ты живёшь хорошо, ты в лучших отелях, ты носишь красивую одежду, ты кушаешь.

517: В хороших местах ты приобретаешь то, что называется полутона, то есть тонкий вкус, да, поэтому ты хочешь вот эту высокую кухню? Что за странная вещь? Высокая кухня, когда тебе на тарелочку? Так, ну вот. И вот, пожалуйста, блюдо.

518: Пена из зуб какого-нибудь это мне нравится в white rabbit было блюдо пена из Корня козлобородника что?

519: Пенка из Корня под козлобородника.

520: Как это вкусно, но суть в том, что это полутона. Это же некоторые говорят, ну, это блажь, это типа блажь жиру просто бесится, а есть грубая еда, да, ну, котлета, картофельное пюре, ну, вкус.

521: Вкусно, правильно, очень вкусно. Сосиска, макароны, правильно? То есть и та, и та вкусная еда, но просто полутона есть или винно там, где вот осадок остаётся в виде спирта, да? Ну вот как бы.

522: Так, надвое разделяется вино, то вот, вот это как бы, наверное, плохое вино, а все остальное, которое как бы не разделяется на осадок и где, ну, не совсем тащит спиртом вот это хорошее.

523: Ну, на самом деле, в винах же есть полутона, то есть, причём от года там, от всего. И все эти люди, они же не врут. То, что они говорят, это вот скорее из семидесятых, это юг, это север, там, это то се, это там вяжет.

524: Там нотки того нотки сего. То есть это не то что всеобщая такая показуха. Нет, это люди действительно имеют высокое разрешение, в этом они делят целое на полу.

525: Она на мелкие пиксели, понятно? Да, они способны увидеть то, что другие увидеть не способны.

526: Так вот, Артём мне сказал следующее, что вот этот адамас руководитель, он поездил в разных странах. И, понятное дело, что, как и любой человек, который живёт, ну, на высоком уровне жизни, он приобретает полутона, он начинает

527: Видеть хорошее, очень хорошее, очень хорошее. Тонкий вкус рождается. Понимаете, да, когда у чело у тебя рождается тонкий вкус, ты хочешь этот тонкий вкус нести клиентам, и он сделал новую коллекцию.

528: Цепочек там изделий очень элегантных, очень красивых, тонких, но они нифига не продавались.

529: Почему? Потому что, потому что его клиенты это такие женщины, у которых золото на груди колышется вот так вот. Ну то есть несколько цепочек. 1, 2, 3, 5. И вот все, что меньше пальца, это не цепь.

530: Понятно, да, вот это вот как бы.

531: Ну, а, ну это не значит, что это плохие женщины, просто у них крупно пиксельное мышление. То есть вот пиксели крупные, понятно? Да, и оказывается, что эта крупно пиксельность, она есть во всем, вот у некоторых даже, ну вот.

532: У американцев, если вы могли заметить, у них некоторые девушки ходят так, очень большая такая выразительная попа, прям такая жк и грудь такая, ну вот это что это, это крупно пиксельные женщины. Ну то есть

533: Ну, серьёзно, это вот прям, ну, вот, вот, понятно. Женщина, ну, че там, между, ну, это уже не считается. Ну, просто не крупно, пиксельно неотличимо. То есть, ну, понятно, да, поэтому.

534: Мы немного ушли от темы, но это достаточно прикольная штука с этими пикселями в моей жизни. То есть вам необходимо, поняв, что другой человек может в корне отличаться от вас. То есть самое лучшее.

535: Остановка это так, че там в его котелке варится, я вообще не понимаю, поэтому за него решать, что ему нужно за него строить логические схемы о том, что, наверное, если он одет в красном, то ему нравится красное. Если он такой жёсткий, то ему, наверное, нравится.

536: Тупые это неверно. Можно упростить гораздо дорогу. Каким, каким образом себе спросив его, скажите, а что для вас реально важно, как только слово маркер важно звучит? Скажите, а что для вас?

537: Реально важно при выборе. Можете упростить себе задачу. Ну, я понимаю, что 1 из важных параметров это бюджет, но если кроме бюджета, что важно, то есть от чего на самом деле будет зависеть выбор, и вам скажут, от чего важно.

538: Реально кто-то скажет, мне важно срок, кто-то скажет, мне важна полная легальность сделки, чтобы по документам мы прошли, потому что если мы не пройдём по документам, все остальное не будет иметь смысла. Кто-то скажет, что мне важен.

539: Дизайн вот каждый раз, когда мне задавали вопрос а что для тебя важно, я отвечал, что для меня важно, мне подбирали аудиосистему, а я не разбираюсь в аудиосистемах, мне важно было, чтобы она просто нормально в интерьере смотрелась и vs.

540: Ну, серьёзно, вы можете меня осудить за это, но суть в том, что вот, ну как

541: Ну, это не значит, что мне плохую аудиосистему в цвет стен сделали. Да нет, просто это для меня важно. Я доверяю, что мне сделают хорошую аудиосистему, но как бы, зато, если она будет не в цвет, ну, как бы, если она

542: Дисгармонировать будет. Вот это будет фигово. Понятно? Да. Поэтому и то, что для него это будет нормально. А для меня фигово надо, чтоб мне хорошо было, а не ему. Мне не нужно, чтобы другой человек навязывал мне свою картину мира о том, как

543: Как это должно быть? Нет, мне нужно другое, чтобы другой человек понял 1, что для меня важно, и вокруг этого важного он бы построил своё предложение. Понятно? Да, если вы поймёте, что для человека важно и

544: Что нежелательно можно усилить, да, если он, например, некоторые вот говорят, вот в шубах есть такие бирюльки, вот ненавижу их, да, а кто-то говорит, вот мне ва, ну вот с этими, с ремонтом, например, вот целая проблема была в своё время найти дизайнера интерьеров. Почему? Потому что люди думали,

545: Что, ну, в Чебоксарах мне надо было в Чебоксарах найти дизайнера интерьеров. И у меня была проблема того, что все люди, которые работали с большими бюджетами, с большими чеками, они все делали колонны, статую оленя, Орла, какого-нибудь там, посейдон.

546: Ну, алмазные ручки это крупно пиксельное богатство. Ну, ты считаешь, что богато? Вот, значит, тададам, вот так вот, должно быть. И когда мама мне говорила, уберите все это, не надо.

547: Никакой платины не надо, никакой этой, как его не надо всех этих бирюлек мне нужно скромно, они поражались, как, зачем вы платите такие бабки и без патины, без ручек всех этих, такое простое все делаете, потому что, ну а надо было просто вот макси.

548: Максимально просто понятно, да, поэтому вопрос о важном, он может быть подкреплён вопросом о нежелательном. Вопрос о нежелательном. Вы можете так и задать, вы сказать, а что для вас нежелательно или недопустимо, если

549: Он этого не сказал. Это хороший вопрос. Ещё 1 вопрос. Это как у вас принимаются решения? То есть, скажите, если мы по условиям с вами сойдёмся, как затем будет выглядеть процесс принятия решения и за кем будет окончательное слово? Это очень хороший вопро.

550: То есть как мы будем принимать решение, да, за кем будет окончательное слово. Следующая штука. Это бюджет, бюджет. Вопрос о бюджете. На самом деле это вопрос, который просто страшно задавать, но вам нужно просто

551: Его задать, просто задать и сказать. Вы знаете, для того, чтобы мы вам, вас не грузили лишними вариантами, мы можем как поступить, либо вы мне очень подробно расскажете, как бы, что вам нужно. И дальше я уже подберу и скажу.

552: Бюджет, либо можем поступить наоборот, если уже есть понимание бюджета, ну хотя бы от и до. Моя задача будет втиснуть в этот бюджет лучшее, да, что вы можете получить из этих денег, поэтому выбирайте любой формат работы с нами, как будет удобней это

553: Не означает, что все люди согласятся на этот 2 вариант, но это означает, что, поняв хотя бы предварительные рамки, предварительные, если вам удастся выяснить, это очень хорошо, как можно понять безболезненно. Достаточно предварительные рамки. Знаете, как показать?

554: Ваши работы и сказать, сколько это стоило. Вот это мы делали, это стоило примерно столько, это мы делали, это стоило примерно столько это мы делали для другого. Это стоило примерно столько, тем самым вы

555: Голову его прозондируйте и посмотрите на его реакцию о ценах. То есть вы заложите в его голову ценовые ориентиры уже до этапа обсуждения денег. Поняли? Нет, это опять же

556: Вашем вооружении, должно быть. То есть, чем лучше вы будете вооружены примерами работ с ценами предварительными. Важно, чтобы цены не были все, ну, как бы важно, чтобы вы весь градиент ценами покрыли. То есть, если там будут все цены от 3, 5000000 и выше,

557: Ну, логично, что почему-то человек не захочет с вами работать, если у него нет такого бюджета. Безусловно, если вам не нужен клиент с меньшим бюджетом, возможно, это будет и хорошо. То есть эти проекты с такими ценами будут неким фильтром, избавляющим вас от

558: Ненужного общения с вами понятно, да, но если у вас нет задачи фильтровать клиентов, если у вас нет, а когда надо фильтровать клиентов, скажите?

559: Когда их много, когда вы не можете с ними справиться, тогда поднимаем цену, фильтруем клиентов и тут же нет клиентов. Понятно? Да, тут же надо, нужны клиенты, потом опять много клиентов. Че делаем? Опять поднимаем цену, фильтруем клиентов.

560: Нельзя фильтровать клиентов, когда у вас их нет, как бы не надо, поэтому тут не надо фильтровать клиентов, поэтому вы делаете весь градиент бюджета, спрашиваете про бюджет, заранее зондируете вариантами по ценовым?

561: И смотрите на реакцию. Следующий вопрос. Это вот этот вот, если опустить вопрос денег, что действительно важно, я уже про него говорил, это не хочу я

562: С оффером да, что касаемо оффера тут я хочу сказать такую суть, опять же которую я нашёл в америке, я просто поразился то насколько мы не понимаем это слово over почему?

563: Предложение я не могу сказать по-русски. Почему я вынужден говорить оффер.

564: Почему у нас нет такого слова, у нас нету такой дистинкции, а другая химия этого слова заложена да, другая штука, то есть чем over отличается от предложения, что не хватает предложению для того чтобы быть офером?

565: Чего-то, чего-то вот нужно ещё добавить слово предложение нужно добавить слово сильное предложение. Нужно добавить слово причину. Согласиться. Нужно добавить слово, причину покупки. Вот вдумайтесь в разницу слов. Предложение.

566: И причина согласия, вот как бы это разные вещи. Не не эмоции, а реальная причина согласия. То есть вот что сказали американцы, не то, что они это сказали, мне приходилось из их Голов это вытаскивать.

567: Потому что они рождаются с этим, то есть они не воспринимают это как нечто особенное для них это то, как само собой все разумеется, они поняли просто 1 фразу что если сделать over, если сделать предложение действительно real.

568: Очень интересным, не как бы интересным.

569: Не, на самом деле не интересным, но заштукатуренным, как будто он интересен, а реально интересным, реально интересным это значит интересным даже для себя.

570: То можно и не продавать.

571: То есть ну суть в том, что продавать тогда не нужно, то есть тогда оффер создаёт тягу, ну вот например, а over как иллюстрируется ваше умение создавать офферы заголовками?

572: Умеете ли вы писать заголовки поэтому там есть one баттен пейджи Ван батен пейдж это типа страница с 1 кнопкой, там тупо заголовок оффер кнопка все, достаточно, больше ничего нет, ничего нет потому что over этот супер классный и вот мы разбирали

573: Ребят, тоже давно с нами. Уже с 2013 года они продают, продают страховки для застройщиков. То есть, ну, какой-то бизнес, связанный с документами, с девелоперами, со строителями. Крупный бизнес. Почти нет, не сро, друго.

574: Другая именно штука, они брокеры, там, страховки для застройщиков, там они продавали банковские гарантии, но сейчас они продают именно какую-то 1 бумагу там есть. Ну, короче, всякие такие штуки, я не знаю, ну какая разница, ты хо.

575: Зачем? Ну, нет смысла, они очень крупные, они там под 2 миллиарда, но суть в том, что им нужно сформулировать оффер. Ну, простой оффер. У них ещё есть новая надстройка для бизнеса, она связана с

576: Проверкой застройщиков, физлицами. То есть если вы покупаете квартиру, вы хотите понять, шляпа ли, застройщик или не шляпа, то есть кинет он вас не кинет, исчезнет он не исчезнет, он проверенный, не проверенный. То есть его обязательства выполнятся, не выполнятся. Какая у него история, какие

577: Долги какие за ним вот эти вот все штуки. То есть задача пробить застройщика. И очень интересно то, как я формулирую заголовок, и то, как мгновенно формулирует заголовок там бенджамин, он говорит,

578: Мы гарантируем надёжность застройщика.

579: В случае, если застройщик ненадёжен, мы платим вам 100 000 $.

580: Проверьте своего застройщика по базе за 50 $.

581: Почувствуйте эту химию, то есть будьте уверены, в своём застройщике мы гарантируем надёжность застройщика.

582: Если он ненадёжен, мы компенсируем риск, заплатив вам 100 000 $.

583: Проверьте своего застройщика по базе за 50 $.

584: Что есть в этом предложении?

585: Что-то есть, да, такое другое. Даже ради интереса там нет подвоха. Это русский человек видит подвох. Это скорее твоя проблема, не

586: Что есть что, как он? Вот какая роль этих 100 000 $.

587: Обоснование, то есть 100 000 $, усиление оффера. То есть вообще не надо бояться. То есть он создаёт предложение, которое вообще как бы стопудовое, если у меня задача проверить застройщика. И я понимаю, что они

588: Они как бы продают мне некую страховку, понимаете, от того, что я ошибусь застройщиком, потому что, ну, 100 000 $ будет их компенсацией.

589: Понятно, да. То есть, если они присвоили застройщику рейтинг надёжности, они отвечают за это крупной суммой.

590: Это вот то, как они делают офер, поэтому, да, как компания, я не знаю, как она называется, я не помню. Ну, ребята молодые, я серьёзно, ну я же не помню, все компании на мастер манде были. А ты че так заинтересовался этой области?

591: Ну молодец. Ну найди ну ну круг сужается да, master mind бизнес молодости ну вот там их всего 25 человек.

592: Ну, серьёзно. Так вот, надо научиться не плохое предложение упаковывать как хорошее, а реально научиться делать хорошее предложение ещё.

593: 1 хороший оффер, например, какой вот трипар, какая идея у них trap, фаера, ну, этого маленького продукта. Вот девушка тоже на мастер манде была, она взяла 100 этих.

594: Она продаёт обувь, обувь, и она сказала следующим образом. Она говорит, 100 подследников. Ну вот этих носочек, ну как это вот, вот эти вот

595: Следков, Следков следки 100 штук за 100 ₽, 100 part за 100 ₽. То есть, ну или там за 120 ₽. Ну, то есть она просто взяла самый минимум своей розницы, самый

596: Минимум. Вот самый минимум, по который они ей достаются. Она вообще не начала накручивать деньги на них или там какой-то совсем минимум мерином она сделала вот такое мега предложение, что это сделало. Весь город всосался к ней за этими подслед. То есть это

597: Ну, пошли, валл, пошёл девчонок, ну, там, за этими последами, ну, потому что, ну, как бы, когда ты зарабатываешь 12 000 ₽, понимаете, да, все подобные оптовые предложения являются очень интересными, если у тебя зарплата 12, 11000 рубле,

598: Это реально интересное предложение. То есть это не как бы интересное предложение, это реально интересное предложение. Другой вопрос, что дальше она делает следующее предложение. Она говорит, вот на эту пару обуви. У нас сейчас скидка.

599: Или у нас есть там 2 пары обуви плюс 3 в подарок, например, старая добрая схема. И получается, что часть от аудитории огромной, которая идёт и в 0, по сути, покупает эти следки. Просто это вместо того, чтобы платить за яндекс директ, вместо того, чтобы платить за билбор.

600: Она берет и этот бюджет в посредники, которые тянут ей аудиторию. Понятно, да, вот это ещё 1 пример сильного оффера, реально сильного оффера или ещё 1 может быть over оплатите нам, когда будет результат.

601: Ну, просто, например, платите тогда, когда вот мы вернём там ваш, я не знаю, долг какой-нибудь.

602: Сами возьмём свой процент, когда вернём.

603: Понятно, да, то есть, ну, другой вопрос, что чем сила вашей позиции выше, чем больше у вас клиентов, тем меньше вы должны вот, как бы, да, давать.

604: Гарантии, например, потому что любая форма вот этих вот гарантий, это больше неадекватных клиентов. Понятно? Да, в любом случае мне постоянно пишут, давайте я вам оплачу от результата, я не отвечаю даже на эти сообщения. Ну,

605: Потому, ну, окей, ну он, вот он прав. Вот если они не готовы, ну хорошо, сиди в Самаре, не то, что я буду рыдать без тебя, да, почему? Ну, потому что, ну, много людей, то, ну вот, окей, вот это сильный.

606: Over надо понять, как делать сильный оффер, вместо того, чтобы слабый оффер делать как бы сильным.

607: Ещё 1 пример у них, у них очень много сейчас бизнесов по подписке, по подписке это значит на ежемесячной основе вот есть самый громкий пример, это one dollar, сейф, клаб называется эта компания была продана за миллиард долларов что ли, то есть парень взял.

608: Снял видос найдите этот видос в google, он доллар, шейф, клаб, и он говорит,

609: Вот это моя охрененная бритва, он говорит its fucking awesome, ну вот он так сказал про бритву, он на заводе прям бритва говорит, вот это офигенная бритва говорит, вот как мы её производим, вот она, такая офигенная бритва, вот эта бритва, вот.

610: Какую бритву там? Вы когда бреетесь, вот эти вот станки, там, они стоят столько там столько стоят. Вот мой завод, он идёт там по заводу этому потом говорит, короче, вместо того, чтобы платить, столько, платите мне столько ежеме.

611: Я вам постоянно буду поставлять свои бритвы. То есть, что он сделал? Он говорит, не надо платить мне столько за станки. Платите мне, начните с бакса, а потом платите мне 6 баксов, что ли, в месяц, я буду вашим поставщиком кассет, ну как бы этих бритв, и они офигенные.

612: Он 1 продемонстрировал, что они очень качественные. 2, он сказал, нет смысла платить другим, платить мне по подписке. Я вам буду полностью поставлять постоянно новые бритвы. Все вы мне платите подпиской, я вам делаю офигенные бритвы, все это seal.

613: Over эта компания вообще взорвала на ежемесячной основе. Потом пошли подписки на носки, потом там пошли подписки на трусы, подписки на конфетки, то есть огромное количество вот этих подписных моделей с 1 простой идеей в подписке, дешевле в

614: Писки дешевле. Следующая штука это работа с возражениями. Что касается возражений возражения. Это причина не покупки. Надо понять, да, что такое возражение? Возражение это кусочек боли, вербализованный. То есть возражение это причи.

615: Отложить решение или не принять решение, их очень много там зачем в Китае сделано, там нет любимого цвета, там плохие отзывы, там менеджеры плохие, старая модель неинтересно, не подойдёт там и так далее, и так далее, и так далее.

616: Суть в том, что это причина не покупки. Возражение означает, что была сделана ошибка на предыдущем этапе. Это означает, что ваша позиция недостаточно высока. Раз есть сомнения, да, это означает, что предыдущие шаги

617: И вы сделали с ошибками, вы свой статус эксперта не продали. Это значит, или сделали нерыночное предложение. То есть, значит, вы не розыс, или возражение обозначает объективную причину отсутствия денег, например, ну, нет денег у человека.

618: Все, он хочет, все классно, но денег нет. Он бы с удовольствием или он по срокам реально не успевает. Что это означает? Это означает, что ситуация не покупки делится на 2 вида. Та ситуация, где мы ничего не можем сделать и по сути не должны ничего.

619: Делать и та ситуация, где мы можем что-то сделать. То есть мы можем ответить, предложить другой формат оплаты или предложить, например, другую модель, чтоб стыковалась или что-то ещё. То есть, ну, преодолеть предыдущую ошибку. Понятно, да, что это означает?

620: Если есть ситуация объективной неспособности купить и необъективной неспособности купить, что мы должны сделать, мы должны разделить. Мы должны это понять сейчас, о чем речь. То есть человек как бы отмазывается. То есть он просто the

621: Вам тем самым отказывает, говоря, я подумаю или что-то ещё, или он физически не может купить, или ему это реально не нужно, потому что если вы продолжаете гасить его или продавать ему

622: Когда ему не нужно, вы выжигаете себя и его. То есть это лишняя деятельность. Вы зря палите эмоции и ресурсы. То есть вы тем самым только минимизируете вероятность его купить. То есть каждая ваша фраза это минимум вероятности.

623: Уменьшение вероятности, если вы столкнулись с другим, то есть с причиной не покупки, тут мы задаём вопрос. Да, скажите, вам принципиально нравится то, что мы подобрали? Есть что-то, что смущает по срокам, по цене, по качеству там ещё

624: По каким-то причинам. И 2 вопрос. Можем ли мы что-то сделать с этим? Да, но не клиенту, а себе надо задать. Вы с этим можете что-то сделать, предложить другой вариант, предложить другую форму оплаты. Понятно? Да, застраховать риски.

625: Другую. Ну там что что угодно. Если можете, то делайте закрытие, закрытие на следующий шаг, даже если, даже если, как бы, даже если

626: Ситуация не закрылась продажей. Вы закрываете на следующий шаг, что вы пришлёте коммерческое или вы созвонитесь тогда, то, если на самом деле перед вами отказ. То есть клиент говорит, мне не надо, ну, на самом деле, это ничего страшного. Иногда я даже прово,

627: Провоцировал, сейчас уже не продаю. Ну вот, но иногда продаю. Иногда я звонил и говорил, вы знаете, там Виктор Борисович или Николай Борисович, как бы вы, я просто не хочу, как бы ваше и своё время.

628: Тратить. Вы мне скажите, если вам реально интересно, ну, принципиально, то я отмечу тогда, когда, ну, действительно удобно будет созвониться, чтобы вас там не напрягать. Ну и чтобы наше тоже время не тратить. Если же вы точно понимаете, что вам это не интересно, ничего страшног.

629: Да, да, нет, нет, ну вот такой режим, как бы, если нет, то окей, в этом нет ничего страшного, потому что иногда мы вешаем чувство вины на человека, то, что он нам не может как бы отказать, и он тянет, тянет, перекладывает. Автоматически вам звонили.

630: Часто из театральной студии. Такие достаточно, ребята, здравствуйте, из министерства культуры вам звонок. Ну вот такие студенты, ну вот, ну им кушать нечего. Вот они и звонят, да? Ну очень некоторые агрессивно звонят, и там

631: Ну, как же вы не хотите в театр то? Ну, как же, что-то, и там, потом, позже, позже, когда пойдёте через, ну, потом мне позвонить, потом, потом вы хотите избавиться от них, но нет, не можете сказать, вы там, потом, потом, ну, ну, через месяц, ну, хорошо, через месяц, он, через месяц. Здрасьте, министерство Куль.

632: Ну вот и опять там через месяц. Ну че вы, он что, не понимает? Он не понимает, что вам звонит зря. Он же зря вам звонит, понятно? Да. И вы не понимаете, что вы зря говорите ему потом. То есть вы оба от этого страдаете.

633: Гораздо лучше закрыть отказом, если вы чувствуете, что вероятность покупки минимальна и все в данном случае, вот чем мы говорили, результат перенос, отказ неопределённого статуса подвешенного статуса быть не должно.

634: Что мы видим в CRM системах для меня вот я могу взглянуть на вашу эксель табличку или на вашу CRM у и сразу понять, что у вас происходит в 1 взгляд я буду искать графу статус, я буду искать графу результат я буду искать графу.

635: Комментарии. Последнюю графу я буду искать в эксельке, где вы пишите, ну, как бы, последние новости, да, по клиенту. Ну, обычно, если у вас нет сирма, настроенного нормально, вы там некоторые пишите, там ублюдок, например, ну, ну, разные вещи. Ну вот.

636: Некоторые вещи вы пишите. Позвонить завтра в 2015 году. Было написано позвонить завтра или он перезвонит, как приедет. Ну то есть это называется неопределённый статус. Это называется подвешенная сделка, подвешенная ситуация. Так вот.

637: Если кто проходил у нас курс отдел продаж, они знают, что это самый главный бич отделов продаж. 2, на что я смотрю, это сколько сделок закреплено на менеджере, если на менеджере висит 283 сделки или там 500 сделок, это

638: Означает, что менеджер это мыльный пузырь такой. То есть он надулся, он не может работать со всеми клиентами, он с ними и не работает, и другим не отдаёт. Понятно? Да, и не закрывает, и не дожимает. В итоге он работает только с верхней плёночкой тех, кто только что случился или сам хочет купить.

639: Это большая проблема. Из за этого вы управленчески теряете огромное количество денег. Если же вы установите некую квоту на человека, например, человек может работать не более чем с 40 открытыми контактами или там с двадцатью открытыми.

640: Так вы её сами можете эмпирическим путём выяснить. Если вы установите простую формулу. Результат, отказ, перенос, результат, отказ, перенос, результат, отказ, перенос, где не может быть переноса позднее сегодняшней даты. Все.

641: У вас болото, болото превратится в проточную реку. Проточная река. 1 лишь эта методика, 1 лишь этот подход он даст вам прирост, ну, процентов на 60, на 70, а то и на.

642: 100, а то и вдвое, втрое все вырастет, потому что у кого есть срм система амма, там стоит че-нибудь такое, битрикс, там, ну что-то, у кого эксельчики, кто сам работает в срм системе, в компании, где-то, ну вот там есть

643: Такая штука кпп, бюджет в капе. Сколько денег в коммерческих предложениях? Есть там бешеные суммы. То есть если бы деньги в коммерческих были бы вашими, вы были бы просто миллиардером, то есть там в капе.

644: У вас там 50000000, там вы заработали 800000 выручки, то есть там просто бешеные диспропорции, то есть в коммерческих предложениях у вас миллиарды, а денег нет. Почему?

645: Нет, именно поэтому, потому что мы не понимаем ключевого, чего мы не понимаем, ключевого, мы пытаемся добить и дожать тех, ну то есть мы бьём, как бы, как это пытаемся соблазнить мёртвую женщину.

646: Ну, она как бы умерла, ну, как бы.

647: Плохая метафора, извините.

648: Зато весело. Ну вот статусы вам рассказать про статусы или не надо? Как у вас настрой вообще? У меня есть ещё, я думаю, вот у меня

649: Тут, по идее, остаётся минута 43, минута 43. Как всегда, у нас есть для вас ещё кусочек. У меня есть кусочек про убеждение, про, вернее, про способность убеждать и про переговоры мы будем дожимать или нет? Да, молодцы. Тогда у меня просьба.

650: Если кто-то будет протискиваться попой между рядов, выходить, мы на этом заканчиваем.

651: Договор. Договор. Точно, да. Сейчас тот, кому надо срочно. Лучше пусть сейчас выйдет.

652: Сильного.

653: Ну ничего страшного. Ну это же не значит, что человек этот, ну просто человек опоздает на метро или что-то ещё.

654: А мне нужно, чтобы, давайте, давайте, давайте, давайте, да, лучше сейчас, чем потом.

655: А мне нужно, чтоб пока люди выходят.

656: Вы поаплодировали так, как вам, во первых, нравится наш марафон.

657: И во вторых, как вы хотите услышать самую огненную тему, которую пропустят те, кто выходит?

658: Все отлично, отлично. Продолжаем статусы, статусы. Ребята, это не просто штуки в сирм системе, это модель вашего мышления, это то.

659: Как мыслит и живёт организация статусы это труба, по которой течёт вода, то есть статусы это основные звенья, основные этапы, через которые должны пройти сделка.

660: Представьте себе, конвейер, когда заходит сырье, это сырье проходит этапы обработки, затем что-то пилится, прессуется, глазируется там вишенка упаковывается. Вот тоже самое происходит с клиентом. Клиент едет

661: Конвейеру на входе у нас есть что такое статус. Статус. Это пометка в сером системе, которая позволяет разрезать базу на и понять, какая часть из клиентов, на каком этапе находится. Понятно? Да, и по сути, мы же

662: Должны не просто продавать. Мы должны просто перемещать клиента из статуса в статус.

663: Услышали. Мы должны системно перемещать клиента из статуса статус. Что ещё мы должны услышать? Мы должны услышать следующее, что руководство продажами это не руководство разговором. Бытует убеждение, что руководитель отдела продаж это

664: Хороший переговорщик или хороший менеджер. Это опытный как бы говорильщик. Это не так. Руководитель отдела продаж и управленец это тот человек, который следит за статистиками и удерживает нормативы. Он понимает, что

665: План продаж это 8 или 10 менеджеров, каждый из которых делает 50 дозвонов в день, из них столько-то успешных, из них по 15 секунд столько-то. То есть он понимает, что большой результат декомпозируется в колич.

666: Клиентов на каждом из этих статусов, чтобы у него в счёт оплачен, было 5000000 или 15000000. Ему нужно, чтобы в кп отправлено было

667: 150 он не жалуется на судьбу, что 150 в кп отправлено, оплачено 15 он просто понимает раз эта пропорция есть, значит, чтобы у меня было не 5, а 20000000, мне нуж.

668: Нужно 250000000 отправить. В кп отправлено. Если я понимаю, что из 10 звонков у меня 1 превращается в кп отправлено. Понятно? Да? Вот и все, что зна. Ну что такое руководитель отдела продаж сегодня, что вот

669: Такое именно сегодня это действительно поменялось. Это тот человек, который обеспечивает нужное количество итераций.

670: Итераций.

671: Вот мы с вами сейчас сидим.

672: В отделах продаж происходят итерации, в нашем отделе продаж происходят итерации, сидят дежурные менеджеры, сидит колл центр внешний, несколько внешних колл центров принимают обращения, квалифицируют какие-то, отправляют во внутр.

673: Внутренние колл центры. Я думаю, внутренний колл центр уже закончил свою работу, где-то работает воронка. Вы даже не представляете, сколько процессов происходит, тех, которых вы не видите и даже не можете наблюдать, которые вот это behind

674: Sins да, то есть за сценой происходит огромное количество процессов, что и позволяет Такому большому количеству людей здесь присутствовать.

675: Ну, это простая идея, это простая идея. Это означает, что ваша компания это тоже, это, этот конвейер по переработке клиента из 1 состояния в другое. Самое главное, чтобы было понятно, да, вот в конвейере как мука должна превратиться.

676: В тесто, если поехало, не тесто, а мука, значит, предыдущий этап конвейера не справился. Понятно? Да, тесто должно превратиться во что, я не знаю, там, в блин, там, ну, во что-то в заготовку, да, если тесто по прежнему просто тест.

677: А не заготовка, то, соответственно, предыдущий этап конвейера не справился. Эту идею называют по разному. Идеальный конечный результат, ценный конечный продукт это разные в разных школах, в разных направлениях разные обозначения, но идея 1 что

678: Предыдущий этап не справился, если из него не вышел ценный конечный продукт, потому что дальше будут страдать другие этапы. Понятно? Да, если, например, мы допустили брак или некачество до

679: Клиента. Клиент всегда будет отделом качества. То есть вы будете страдать больше всего, когда дойдёт до клиента. Ну вот это, если говорить про производство в компании. Что касается с менеджерами, что касается с клиентами 1 статус называется новая заявка. Почему?

680: Новая заявка, потому что каждый статус является, ну, у каждого статуса здесь являет, есть своя причина. Безусловно, ваша шкала может выглядеть по вашему, но есть своя чёткая причина. Новая заявка появился

681: Статус у нас в сообществе, когда мы поняли, что есть проблема понять, кто-то вообще работал с этим клиентом или нет, вам приходят заявки. Вы не понимаете, кто-то ему звонил уже или не звонил, кто-то с ним общался или не общался. Понятно? Да? То есть

682: Вот тогда, когда началась путаница, когда непонятно, с ним уже контактировали или нет, был введён статус. Новая заявка, что означает, что никто с этим клиентом ещё не работал, не работал, то есть этого клиента

683: Не трогали. А что нам нужно сделать, если никто с клиентом не работал? Срочно с ним связаться, потому что время, которое проходит до момента связи, после того, как он оставил заявку сейчас в американских этих штуках?

684: Мы делаем ему one time over, если вы заметили, вы только оставили заявку и тут же я пабам привет да ну видели, нет, а вот кто-то оплатил и опять я привет, ну вот, ну как бы потому что время нельзя терять, потому что тупо нельзя терять.

685: Время. Часть из вас прошла и купила по этой дорожке часть нет, это нормально, но вы должны понять, что в классическом отделе продаж вообще в отделе продаж время, которое происходит от момента контакта до момента. Вот.

686: Связи с клиентом. Это даже показатель есть на эту тему. Он называется аса эверидж, спид эвансе. Среднее время ответа, среднее время отклика. То есть он в минутах, к сожалению, иногда в днях, ну,

687: Компании, да, поэтому удивляемся, почему же мы не зарабатываем деньги? 2 статус, он называется квалифицирован или квалификация пройдена. У нас называется, что такое квалификация? Квалификация очень по своей метафоре напоминает сепаратор молока. Я его

688: Объясняю периодически, как сепаратор молока, молоко заходит и что получается? Кто-нибудь видел сепаратор в деревне, кто видел и крутил сепаратор? Реально живой сепаратор. Люди, вы вообще как бы жили на этой планете? Нет, а кто-то доил.

689: Rossa.

690: Да ладно, а кто косил сено?

691: Молодцы, русь.

692: Молодцы. А кто крапивой других Жалил? Очень хорошо. Ох, хорошо. А теперь про квалификацию. Так вот, квалификация происходит тогда, когда мы заливаем молоко. А на выходе что?

693: Масло, сметана и белёсая непонятная жидкость, да? Ну вот какая-то вот такая вот, ну совсем уже отходы, сыворотка, да, или что-то ещё. То есть тоже самое происходит с клиентским потоком, заходит клиентский поток и у нас рождается

694: Сметана рождается у нас, что там простокваша рождается, масло, то есть самая сгущённая смесь, кто такие самые густые клиенты? Это те, которые готовы покупать прям сейчас и у них есть деньги. Вот что это означает.

695: Простая идея, у них есть деньги, они готовы покупать и желательно у них есть много денег. Простая самая квалификация это он, ну вот, например, там в логистике или где-то ещё там в железнодорожных перевозках. Ну это только пример железнодорожных перевозок, это уже

696: Уже работают, то есть уже имеют опыт работы с вами. То есть уже, например, там вы мероприятием занимаетесь. Уже человек организовывает мероприятие, уже работает с такими подрядчиками, как вы, и заказывает на большие деньги. Понятно? Да, классно это для

697: Вас самый качественный клиент, потому что этот человек уже опытный, понимает он, ну, он сэкономит ваше время, вы будете говорить только по сути, у него уже есть все расчёты. Понятно? Да, у него будет самая большая конкретика, у него есть уже бюджет, есть человек, который уже работа.

698: Уже платит вам подобным, но мало денег, например, возит грузы, больше контейнера, возит меньше контейнера, но возит сборники. Есть человек, который не возит, но хочет возить больше контейнера. Есть человек, который

699: Не возит, но хочет возить меньше контейнера. Понятно? Другие ребята с идеей просто есть, которые с идеей сам в конце паровоза, да, просто с идеей. Так вот, вы должны выстроить для себя чёткую

700: Модель сепарации вот этого вот, ну, как бы клиентского потока, то есть какие самые классные ваши клиенты, какие классные, но вот, ну, не такие классные, как самые какие клиенты нормальные, а какие клиенты просто тратят ваше время?

701: То есть какой вид клиентов, какой тип клиентов нежелательный для вас он нецелевой, то есть он лишний.

702: Вам надо самим ответить на эти вопросы. Как правило, это все зависит от времени и бюджета. То есть насколько близкая покупка. Например, я продаю зимние сады в теме с зимним садом. Покупка от 1 общения может произойти через 5 лет.

703: Ну, понимаете, да, вот там ты общаешься, 1 раз присматриваешься, а когда произойдёт реальная покупка, когда все будет готово, когда все будет достроено, ну или зимний сад, неправильный пример, витраж, ну вот витраж, мы там

704: Я заплатил предоплату, я помню, тогда там была маленькая предоплата, 5 000 ₽ за эскиз или там за что-то, а потом ещё 700000 я заплатил через 3 года, когда все было достроено. И вот меня я, как бы, я был рад бы купить, но мне, н,

705: Незачем было. Зачем мне платить? Зачем мне иметь этот витраж, который бы ссохся там? Ну, испортился, понятно, да.

706: Вопрос, на какой стадии ремонта я сейчас нахожусь, это реальный, как бы сок такой, что это означает? Вы должны на своих клиентах понять свой принцип. Чего?

707: Чего понять, принцип должны вы на своих клиентах.

708: Квалификации должны понять принцип, по которому вы будете раскладывать клиентов по корзинкам. Какие вопросы вы будете задавать? Какие вопросы я только что задал вам много. Достаточно вопросов возите, не возите, на какой стадии ремонта? Есть ли у вас бюдже?

709: Бюджет уже работали ли с кем-то или нет. Понятно? Да, какая у вас Марка автомобиля, если вы тюннингом занимаетесь, потому что там есть определённые марки, которые свидетельствуют о большей платёжеспособности, или там какой метраж, или документы уже оформлены или не оформлены в кадастре.

710: Вы есть или нет и так далее. Все вот эти секретные вопросы, которые, казалось бы, они не помогают вам продавать, но они помогают тут же понять, пахнет деньгами или не пахнет. Вот нужно, чтоб деньгами пахло. Понятно? Да, кто такой

711: Самый лучший ваш клиент, у кого-нибудь есть клиент, который самый лучший, вообще самый кайфовый клиент. Вообще поднимите руку. Те, у кого есть клиент и у кого вот под этот тип попадает 2 и более клиента. Ну вот не 1 он такой, а вот таких.

712: Вот классных их 2 и более. Вы, значит, понимаете, типаж этого клиента, этот, этот клиент, он определяется таким образом. Вот если б таких ещё сотку был бы огонь вообще.

713: Да, вот если вот таких, как этот вот Завьялов, например, вот ещё сотку ип Антипов, там, ну вот, то вот огонь супер. Почему вы так думаете? Почему вы так говорите интуитивно? Потому что вам с ними работать просто выгодно, понимаете?

714: Да, и вы чувствуете, что вы можете масштабировать этого клиента. То есть вот, вот почему он самый классный. Это что означает? Это означает, что вам нужно настроить квалификацию, эти вопросы на предмет выявления вот этого самого классного, потому что

715: Должно происходить следующее. Как только попадается вот этот самый классный реально сирена должна загораться и должен самый опытный бежать просто к этому чуваку. То есть эти должны доставаться самым опытным людям. Так вот, и мы поэтому как-то

716: Мы задали вопросы и, по сути, заполнили карточку или анкету клиента, или в эксельке, там нужные таблички, понятно? Или бланк какой-то. Это означает, что мы провели квалификацию, то есть у каждого, у каждой конечной стадии этапа

717: Вот этого статуса или конвейера. Есть чёткое условие, выполнен ли этот этап или нет? Вот квалификация это у меня заполненная карточка клиента с параметрами. 1, 2, 3, 4, 5. Это понятно.

718: Да нет, молодцы. Мне нужна ваша реакция на это. Вы должны говорить, да? Или там нет? Ну вот и так далее. Хорошо. Дальше следующее, что

719: Ну, просто они были неуместны, поэтому они поняли, что, ну, как бы не нужно аплодировать, и все, и закончили. Они зайдут. Если мы попросим кпп отправлено, что такое кпп отправлено. Заметьте, что статусы написано в совершённом виде, не

720: Кпп не переговоры, не просчёт, не согласование, а отправлено кп. Понятно, да, счёт оплачен, квалификация пройдена новая.

721: Заявка получена, да, поэтому кп отправлено. Это что означает? Это означает? Вот новая заявка. Представьте, мяч. Вот есть такая метафора, на чьей стороне мяч называется, понимаете, да, на чьей стороне мяч? Вот новая заявка на чьей стороне?

722: Мяч на вашей стороне. Что мы делаем? Мы квалифицируем заявку. Мяч на чьей стороне? Менеджера? Менеджера? Мяч на стороне менеджера. Он кпп.

723: Готовил исходя из квалификации и отправил теперь на чьей стороне мяч как бы клиента, но ответственный, конечно, менеджер, но теперь понятно, во всяком случае, что, ну вот где что.

724: Происходит. Окей. Дальше кпп согласовано. Можно добавить срединный статус. Если нужно. Причина добавления статуса нужна. Если его невозможно убрать, если начинаются проблемы, если его убрать. Вот если вы уберёте квалификацию, начнутся проблемы. Знаете, какие проблемы?

725: Проблема однородный поток клиентов, одинаковое внимание, всем одинаковое внимание всем и игнорирование самых важных клиентов, и экстрасенсорика. То есть вы можете даже просто, ну че такое экстрасенсорика? Это когда клиент по номеру телефона понимает,

726: То человек не будет покупать. Ну, ну, менеджер, да. Ну, бывает такое, как бы, вот мы 1 раз после похода с мамой зашли в магазин, в чебоксарский, на нас так смотрели продавцы, как на бомжей просто, ну, как бы, они такие.

727: Они поняли, что мы не будем покупать. Ну да, все решили, все понятно. Ну, как бы все понятно. Я часто такое слышал у продавцов, я понимаю, вот он зашёл, вот как он зашёл, вот я по походке понимаю, что, ну, ну, не будет брать.

728: Нет, я назло не купил.

729: Я не купил назло, потому что если б я купил, это было бы, была бы странная шутка над ними. Они говорили, вот я так, да, они говорят, ну, я так и знал, но кто от этого проигрывает? Только они, ну, конечно, они, то есть, как это от скепсиса всегда проигрывает скептик, да.

730: Деньги не в кассе, поэтому кп отправлено. Я ещё раз говорю, если вы уберёте 1 статус, че будет? Вот когда что-то, че такое?

731: Что случилось? Искажается, а искажается. Пусть искажается. Я думал, дизайн такой у нас.

732: Как это есть бага есть фича. Вот. Ну, ты бы сказала, у нас дизайн такой. Ну классно.

733: Очень стильно, как бы, ну чуть чуть.

734: Так вот, если убрать 1 статус, что будет очень долгое время,

735: Сразу вы расплатитесь за это длительностью ответа на заявку, потому что вы не поймёте, кому вы звонили, кому нет. Если убрать 2 статус, что будет, если убрать 3 статус, че будет кпп отправлено, если убрать

736: Вы не будете понимать, да, кто из клиентов получил коммерческое, то есть сделал он ли следующий шаг или нет. Поэтому эта статусная шкала, она сформулирована таким образом, чтобы критические звенья прохождения по клиенту все были.

737: Учтены. Вот что важно, поэтому счёт отправлен, счёт оплачен. Дальше, по идее, там идёт монтаж, там подготовка, ну, какие-то производственные процессы, да, то есть заказ там того сего.

738: Вот, то есть это ваши процессы. И вот тут есть 2 статуса, они не 6, 7, на самом деле они вот здесь должны быть сбоку. То есть они не в хронологии, это отказ и условный отказ. Условный отказ. У нас это означает, что кто-то перепроверит, действительно ли это

739: Отказ или нет. Обычно старший сотрудник или руководитель, он проверит, отказ ли это на самом деле. Или это не готовность работать менеджера, да, потому что обычно, когда сирм система имеет квоту, она не пускает новые заявки, там просто они отказ, отказ, отказ, отказ, отказ.

740: Чтоб новый, новый, новый получить, и мы хороших клиентов гробим. Поэтому как бы потом проверят этот отказ, переслушают звонок и поставят действительно отказ или на самом деле не отказ.

741: Понятна ли в целом вам статусная шкала? Молодцы. Вот это мне нравится. Следующую давайте мягкой информации дадим. То есть это была жёсткая информация. Теперь мягкая информация мёт сообщений. Мне это очень нравится. Что такое мед. Сообщени.

742: Метод сообщения это передача собственного состояния, это то, что между строк идёт. Например, я вам покажу, что, ну вот у меня будет выступление и там будут вместе со мной выступать мои сотрудники 30 числа.

743: 30 числа у нас будет вот финал марафона, там будет большое выступление. Мы вам презентуем наш айфон, который мы сделали, да, и вместе со мной будут выступать наши сотрудники. Главный дизайнер, главный.

744: Тировщик главный аналитик, специалист по контенту.

745: Какое метосообщение доносит их выступление? Даже сам факт их существования? Это означает, что у нас кто-то вообще занимается дизайном. Это означает, что кто-то занимается, чем тестирование?

746: Понятно. Да. Значит, что багов не будет или их будет меньше, да, если есть руководитель отдела тестирования, если есть руководитель клиентской поддержки, который скажет пару слов, какое метосообщение. Мы

747: Доносим, значит, мы заботимся о клиентах, значит, мы развернули клиентскую службу, правильно, клиентскую поддержку. Вот, то есть это озна или, например,

748: Ну ладно, не будем там дальше. Суть в том, что само наличие людей иногда они прямо не говорят, но между строк доносят. И вот это донесение между строк вообще чего-либо это и называют. Метасообщение, то ест.

749: Это то, что идёт как бы между строк, то есть то, что за смыслом идёт 2 эшелоном, но доносится, да, метосообщение. По сути, это передача собственного состояния, чтобы мне передать вам метосообщение какое-либо, во что я должен, я уже сказал.

750: Что я должен делать?

751: Не, ну человек подумал, хорошо одеться и это передаст мне это сообщение. Нет, ответ неверный.

752: Скорее нет.

753: Нет, я должен реально в это верить. Ещё раз услышьте, вы передадите то убеждение, в которое вы сами верите. То есть вы не можете передать то, во что вы не верите между строк. Но если вы во что-то верите между строк, вы это

754: Передаёте, не передавая. Это очень прикольно. Я вам сейчас поделюсь своими такими метосообщении, которые я стараюсь все время в разговоре передавать. Это такой левел 2. Это то, как можно было бы сформулировать это метод, сообщение, я Говор,

755: Я не скрываю, что я вам продаю, но купив, вы выиграете. Понятно? Да, то есть, да, я продаю. Давайте расставим точки над и я вам продаю.

756: Это нормально, но я верю, что, купив, вы выиграете. Понятно? Да, я не обязан так говорить, но если я в это верю, вы считываете это сообщение через моё поведение, через другие фразы или прямую.

757: Сразу понятно, да, дальше.

758: Я не пиявка, вот ещё может быть у меня нет цели продать вам во что бы то ни стало. Это означает, что a спокойно, у меня не будет цели к вам прилипнуть и продавать, продавать, продавать, продавать такой цели нет, если

759: Вы в это верите? Сами, то вы передаёте это matt сообщение клиенту, да, и, ну, как бы он это понимает, он гораздо меньше от вас защищается тогда следующ.

760: Matt сообщения мне не выгодно обманывать. Что это означает? Я иногда говорю так я очень хочу на вас заработать денег. Вот я вам говорю, я очень хочу, ребята, на вас заработать много денег.

761: Я реально хочу на вас очень много денег заработать. Другой вопрос, что я понимаю, что вы не идиоты. Я понимаю, что вы люди умные и осознанные, которые развиваются, и много денег мне получится заработать только тогда, когда это будет работа в долгую, когда вы

762: Будете покупать ещё и ещё. А я понимаю, что повторные покупки возможны только тогда, когда вы получаете гораздо больше.