0: Друзья, всем привет. Вы на канале бит Коган и с вами я Евгений Коган, а в гостях у нас 2 гостя, которые, наверное, будут не просто интересны для каждого из вас, а, наверное, это что-то новое, что позволит вам узнать много нового.

1: О нашем будущем фондовом рынке, ну и вообще получить представление. А как от происходящих в мире событий, ну, в частности, связанных с искусственным интеллектом, можно конкретно бедному российскому инвестору подзаработать и, может быть, подзаработать нехило.

2: Итак, у нас сегодня в гостях 2 руководителя компании, которая называется фабрика Ван эйай, и входит эта компания в группу софтлайн. Причём это очень интересно, это не

3: Просто компания, а это некий кластер. Ну, ребята расскажут и конкретно у нас в гостях сегодня, во первых, генеральный директор компании, точнее, генеральный директор кластера фабрика по Максим Тадевосян человек.

4: Уникальный, который работал на очень больших должностях в самых разных it компаниях России и выводил их на международный уровень, то есть человек, который знает практически о секторе все, и Дмитрий Иванов, директор по работе с инвесторами.

5: Кластера, фабрика по вот, и ребята в теме. Ну, десятки лет. Так вот, друзья, давайте мы начнём с самого простого и понятного. Объясните, что это за компания такая, почему это кластер и чем

6: Вообще, вы занимаетесь, вот давайте простым человеческим языком, чтобы всем стало понятно, даже домохозяйкам. Да, Евгений, спасибо большое. Доброе утро. Сегодня мы запускаем разговор.

7: Про фабрику. Вот немножко вам расскажу про компанию. Компания, в принципе, с 1 стороны, это новичок, да, потому что она образована путём мэй более там 7 месяцев назад, а с другой стороны, с историей более 2

8: Лет каждая из компаний, которая сегодня в портфеле, она является прородителем российского it рынка, начиная с разработки классических иарпи систем, CRM систем промышленных систем автоматизации, заканчивая вот сегодня разговором про техноло.

9: Искусственного интеллекта, только уже не разговором, а реальными результатами. Соответственно, вот нас часто спрашивают, а искусственный интеллект, он у вас где-то есть только в презентациях или только там на футболках нет? Искусственный интеллект у нас сегодня проявляется

10: И развивается в 2 основных направлениях. 1, да, то есть это, наверное, корневой, якорный для нас бизнес процесс, это разработка программного обеспечения. Мы сегодня крупнейший разработчик на российском рынке с долей рынка в 11% согла,

11: Отчёт ба 1, который вышел, по моему, в конце июня, начале июля. Ну так вот, соответственно, где у нас искусственный интеллект, да, то есть искусственный интеллект это ключевой инструмент и ключевая технология при разработке программного обеспечения. Мы часто слышим, что

12: Написание программного обеспечения будет без участия человека на самом деле пока нет, да, то есть в ближайшие 5, 7 лет, отвечая на этот вопрос в силу определённых рисков. Вот, особенно в би ту би и би ту джи, вот, соответственно,

13: Мы достаточно много инвестировали последние 5 лет в инструменты разработки, то есть инструменты разработки это то, чем пользуется разработчик при написании программного обеспечения. Соответственно, этот процесс автоматизирован. Он построен сегодня как раз

14: На технологии больших языковых моделей. Соответственно, это собственные программные продукты, которые построены над, как бы, скажем так, надстройкой над Сбер, GigaChat, м, яндекс, gpt, китайскими моделями и другими моделями. Соответст

15: Это все позволяет нам значительно более эффективно подходить к написанию и созданию программного обеспечения для всех наших клиентов, как и для себя. Также, соответственно, что мы выигрываем, мы выигрываем в себестоимости порядка 25% cache.

16: Того кода, который сегодня отдаётся на рынок. Вот если посмотреть сегодня на весь процесс написания кода, то он сегодня состоит из 3 основных процессов, да, то есть это 1 создание базового кода, где сегодня порядка 50, 70

17: Процентов уже создаётся инструментами искусственного интеллекта, да, то есть 2, это переиспользование, да, готовых блоков, кода, которые мы создавали для других проектов, да, то есть за 20 лет накопилась огромная библиотека уже качественного, проверенного с точки зрения рисков

18: С точки зрения информационной безопасности, например, система авторизации есть практически в каждом программном продукте, будь то b2b, будь то b2g и 3, где, наверное, наша гордость, где мы уже по факту не используем, скажем так, ручной труд или человеческий труд это все, что связано с тестированием, тестирование программ.

19: Обеспечение и зачастую, так как мы работаем сегодня не в b2c сегменте, а в b2b b2g это крупные промышленные компании, крупные финансовые компании, где цена риска, она катастрофически огромная, да, то есть где-то зачастую это ещё может быт.

20: Связано с человеческими рисками, да, то есть особенно в промышленном сегменте. Вот нам нужно избежать человеческого фактора в момент, когда мы запускаем новый программный продукт. Ну, например, автоматизация прокатного стана, где, не дай Бог, да, то есть, если он остановится,

21: Что-то произойдёт, да, там это могут пострадать люди. Тоже самое с доменными печами. Тоже самое. Соответственно, с системами антифрода, которые компания запускает, соответственно, искусственный интеллект позволяет сегодня протестировать программный продукт по максима.

22: Мальному количеству факторов чек, листов, потенциальных рисков с точки зрения информационной безопасности, то, что не может сегодня, наверное, сделать человек в силу того, что он просто, ну, физически это не сможет сделать. Вот 2, да, где у нас

23: Сегодня искусственный интеллект, да, там у нас большинство проектов программных продуктов, которые выходят как раз для наших клиентов с точки зрения корпоративной автоматизации, с точки зрения промышленной автоматизации, они с какой-то степенью, с какой-то функциональностью именно

24: Находится технологии искусственного интеллекта, в чем она выражена? Ну, например, да, то есть если мы начнём с промышленной автоматизации, то, например, у нас есть технологии, программные продукты, связанные с охраной труда, как вы знаете,

25: Другие, например, да, агрегируют огромное количество вторчермета, да, это обычный лом, который сегодня есть и бытовой лом, есть, и промышленный лом, который является неотъемлемой частью промышленного процесса. Выплавки стали. И вот

26: В силу там текущей экономической ситуации, геополитической ситуации появляется огромное количество взрывоопасных предметов, которые привозят в виде лома. Это могут быть баллоны, это могут быть какие-то военные объекты, остатки.

27: Военных, там агрегатов, соответственно, все это взрывоопасно, да, то есть и когда идёт состав, который заходит на металлургический комбинат, стоит камера сверху над вагоном. Раньше все, человек должен был руками выгружать пере,

28: Убирать ножницами, соответственно, ковшами. Сейчас происходит так, что камера выделяет те объекты, она обучена, выделяет те объекты, которые потенциально несут риск. Это могут быть те же самые баллоны, там, какие-то взрывоопасные предмет.

29: Соответственно, оператору сегодня не нужно все вынимать из вагона, да, то есть перегружать это вот там сокращается количество занятых людей, сокращается количество времени, а самое главное, сокращается риск, потому что, ну, представляете, когда идёт состав, там

30: 30, 50 вагонов, да, то есть 1 человек, или 2 человека, или даже 5, они все равно могут пропустить. И вот эта вот система, она позволяет нам на самом деле сегодня, да, там сохранить, может быть, где-то жизни уберечь людей. 2 пример, наверное, больше.

31: Из экономики, нежели из там, социальной ответственности бизнеса. Это, например, да, то есть оптимизация состава смеси для доменных печей в металлургии, не только чёрной, может быть, и цветной, соответственно, где мы

32: Исходя из того, какие были закупочные цены, какая закупочная цена сегодня сырья есть на рынке, формируем под те задачи, под тот гост, под ту продукцию, которую собирается выпускать тот или иной металлургический комбинат, состав смеси.

33: Соответственно, повышая эффективность в виде снижения себестоимости. Вот у нас есть результаты, мы ими гордимся. Понятно, что это не наши деньги, это наши результаты, да, но они, к сожалению, не деньгами являются. Это 2 и 7% оптимизации состава смеси.

34: На базе как раз вот алгоритмов искусственного интеллекта. То есть это машина, которая смотрит на многочисленные факторы, начиная от загруженности производства, заканчивая ценообразованием на рынке и фактически подбирает в моменте. То есть это не делает человек

35: Это машина, которая подбирает в моменте, исходя из ценообразования, исходя из факторов, исходя из потребностей, исходя из заказов, ту, ту смесь, которая будет оптимальна с точки зрения выхода продукции. Вот является это, наверное, уникальным.

36: Преимущество для комбината, конечно, да, можем мы это экспортировать точно, точно, да, потому что металлургический комбинат есть, слава Богу, во многих странах мира. Вот. Но это вот к вопросу о, где мы сегодня находимся с точки зрения искусственного интеллекта.

37: Максим, иначе будет мой монолог, он будет долгий. Про про, про искусственный интеллект. Вот много что есть рассказать, но у нас ограничено время. Так, к сожалению. А я вам скажу проще. Вы знаете, я недавно читал 1 очень интересную статью в западной прессе.

38: И там гендиректор дибиси это крупнейший банк в Юго-Восточной Азии. Внедрили очень серьёзную как раз систему ии. Только, я так понимаю, все-таки не агентов и ассистентов и с помощью этого добились.

39: Финансового результата примерно миллиард долларов, то есть, по сути, вышли на плюс, хотя инвестиции, я так понимаю, что были достаточно значительные, я посмотрел статистику по отчётам глав и goldman sachs, и jp morgan и banco.

40: Америка, их инвестиции в искусственный интеллект тоже за счёт использования. Прежде всего я агентов или ассистентов. Сейчас уже такой, что они тоже уже выходят в 0. А скорее всего, это даст какой-то очень серьёзный колоссальный эффект. Вот. И вопрос, смотри.

41: У нас в России крупные банки, крупные финансовые компании, они являются вашими потребителями, насколько они долгосрочные потребители, потому что по сути своей вы можете создавать вот эти продукты, и тогда действительно это будет уника.

42: Работа с гигантскими данными, быстрая работа с, так сказать, клиентами и так далее. Потому что-то, что я вижу сегодня от финкомпании, ну, это, честно говоря, чудовищно. Мне звонит какая-то женщина металлическим голосом и говорит, Евгений Коган, это вы, ну,

43: Дальше вы понимаете, я отвечаю, кладу трубку, вот мне тоже ребят, расскажите, вы же наверняка в этом плане работаете. Ну, на самом деле, как вы знаете, да, то есть, если посмотреть на структуру затрат и инвестиций в it, отрасль со стороны.

44: Индустрии с других, да, индустрий. Ну, то есть, конечно, финансовый сектор, он был всегда впереди планеты всей, то есть, и даже по качеству сервисов, сравнивая там европейские сервисы, там, не знаю, американские сервисы, ближневост, ближневосточные сервисы, да, то есть, ну, мы как бы

45: В любом случае, по качеству услуг, качеству сервисов. Ну, я считаю, что безусловный лидер с точки зрения клиентского портфеля, то так получилось, что исторически компании как раз разработчики, которые сегодня есть в периметре группы, они

46: Исторически были связаны с финансовыми организациями. То есть, если сегодня посмотреть и спросить, наверное, большинство финансовых институтов, включая банки, мфо, страховые компании, госинституты, да, то есть в области финанс,

47: Сектора, как центральный банк, соответственно, работают сегодня с нами в абсолютно разных продуктах и проектах. Начиная от скоринговых моделей, заканчивая большими данными. Соответственно, много запросов.

48: Сейчас как в большей степени экспериментов, потому что, как, как вы понимаете, есть определённые риски, соответственно, связанные с иб, да, то есть мы как раз вот готовим разные эксперименты, разные продукты, связанные именно

49: С повышением эффективности финансовых институтов, в 1 очередь банков. То есть у нас сегодня есть и Сбербанк, портфель, и газпром, и альфа банк, и райффайзен, и так далее. Соответственно, часть проектов под, к сожалению, вот в силу там ограничений определён.

50: Вот, но могу сказать, могу выделить следующие направления. Вот все, что связано со скорингом, все, что связано с общением с клиентом, автоматизацией, повышением качества. И получение обратной связи с конечного клиента. Это вот, наверное, сейчас.

51: Номер 1 вектор с точки зрения именно продуктов, которые сегодня является заказом, да, вот кому-то удаётся, кому-то нет. Вот. Ну например вот сейчас мы с вами утром уже начинали это обсуждать. У нас есть сейчас, например, 1 из проектов.

52: Интеллектуальная собственность, права, да, там на код остались в рамках компании частые. На самом деле, частый частый случай. Соответственно, мы создали терминал, да, там мобильный терминал, аналог клик только для мобильного телефона, но уже с

53: И i ассистентом, который подсказывает какие-то ключевые новости, соответственно, релевантные выбору предыдущему, да, то есть по покупкам акций, облигаций и так далее, других финансовых инструментов, проводит анализ, даёт, соответственно, выбор.

54: Даёт рейтингование каких-то инвест идей. Понятно, что да, там он не принимает за человека, за человека решение, да, инвестиционное, но он помогает, да, то есть из массы информации, которая есть сегодня в мировом рынке, да.

55: То есть выбрать то, что будет интересно человеку. Понятно, что это такой базовый инструментарий, он за вас не заработает, да, то есть, ну, если бы он уже заработал, мы бы, наверное, с вами не сидели здесь и не обсуждали. Вот. Поэтому много приходится именно сейчас эксперимен.

56: То, ну, наверное, там наши крупнейшие, там топ 20 банков сегодня все поглощены, как раз погружены в получение экспериментов, причём эксперименты идут не только с российскими моделями, да, то есть с точки зрения информационной безопасности, это выделенный

57: Специальные песочницы, которые ограничены с точки зрения доступа к каким-то там данным. Вот, чтобы там не нести какие-то риски, но, в принципе, наверное, наши банки сегодня тоже там, сравнивая с европейскими и азиатскими, ну тоже.

58: Впереди планеты всей. Основная задача повышение эффективности операционной, взаимодействие с клиентом, повышение качества этого взаимодействия с клиентом и получение новых сервисов. Вот именно получение новых сервисов. Сейчас мы увидим 2

59: Банка запустит доступ к большим языковым моделям с точки зрения ассистентов. То есть это будут ваши там, я не знаю, там, скажем так, персональный ассистент финансовый, который будет вам давать некие рекомендации по вашим расходам, доходам потенциальным

60: Возможностям заработка, сравнением, я не знаю, там депозитных планов, каких-то базовых пакетов, акций. Вот. Ну это такой 1 шаг, мы находимся в начале пути, поэтому, наверное, там преждевременно говорить о том, что это там всех нас заменит, заменит банк.

61: Финансовых аналитиков, как я вот видел отчёт, сейчас вышел, что 1, кого убьют, убьёт искусственный интеллект. Это будет большая четвёрка, которая делала отчёты, презентации и так далее. В принципе, честно говоря. Ну, я думаю, что это правда. Вот, но, навер,

62: Труд сократится, да, то есть благодаря тому, что машина может лучше и быстрее. Вот, ну вот с точки зрения финансового сектора так, если посмотреть на промышленный сегмент, то там как раз вот именно искусственный интеллект, он больше связан не с

63: Конечным клиентом он связан именно с повышением операционной эффективности как мы понимаем сейчас, в b2b, именно в тяжёлой промышленности достаточно все сложно, да, особенно там, в металлургии, мы находимся внизу цикла мирового цикла по стоимости.

64: Стали, да, то есть плюс ещё геополитика. Вот, соответственно, вот могу сразу сказать, я с кем-то общался на прошлой неделе тоже мы обсуждали, а кто заказчик искусственного интеллекта? И вообще, в принципе, кто этот человек, который говорит, да, мне нужен искусственный интеллект. Вот честно могу сказать, в силу того, что мы рабо

65: Работаем с крупнейшими компаниями. Мы не работаем с малым и средним бизнесом в силу бизнес модели. Вот сегодня заказчиком искусственного интеллекта является финансовый директор. И вот я буду стоять на этом, наверное, там следующие 3 года и

66: Основной заказчик искусственного интеллекта внутри большой корпорации является финансовый директор. Как в попытке найти беду внутри компании не на внешних рынках внешние рынки ограничены, они находятся под давлением, они находятся внизу цикла, а вот финансовый директор приходит.

67: Говорит, окей, я там не могу сейчас найти, там, в силу, там разных причин, я буду искать ябеду внутри себя. Ну и, как вы знаете, да, то есть там российская металлургия была всегда крайне эффективной с точки зрения себестоимости, да, например, вот, соответственно, сейчас

68: Попытка найти новую вот эту вот себестоимость, новую эффективность по всем секторам там от горнодобывающего комплекса, да, заканчивая химией, включая, кстати, золотодобывающую промышленность, мы тоже работаем по попытке найти именно эффективность

69: Операционный внутри себя. И это прям на самом деле очень интересная история, потому что для меня искусственный интеллект как сущность, как продукт, она не существует, она существует как функция чего-либо. То есть вот нельзя взять, вот, и сказать, Дмитрий Иванов, вот возьми, пожалуйста, иисус

70: Интеллект, да, есть как инвестиционные большие там вектора, это там вот большие языковые модели, которые вот мы видим, что они там сжирают огромное количество капекса, огромное количество железа необходимо. То есть, когда это окупится

71: Ну, наверное, там это ближайшие там десятилетия, да, но у нас таких ресурсов нет, и у нас нет такой задачи построить свою языковую модель. Её строит Сбербанк, её строит яндекс. Мы находимся выше на, на, на уровень выше, да, то есть мы используем инфраструктуру.

72: Для того, чтобы делать инструменты операционной эффективности для бизнеса. Вот если вообще сформулировать вообще, в принципе, чем занимается компания, она делает инструменты повышения эффективности операционной, в 1 очередь эффективности. Так, ну немножко стало понятнее.

73: Короче, я представляю, что скоро финансовые планы построят на основе искусственного интеллекта, и, например, благоверный идёт в магазин, а тут сразу рёв голосом свекрови не Смей, это слишком дорого. Понятно, заработает.

74: Я шучу, друзья, вот у меня есть такой вопрос. Смотрите, вы очень интересно, вы кластер вот кластер, как я понимаю, это, с 1 стороны, разработка под конкретные заказы.

75: С другой стороны, это продукты, ну, тиражные продукты, которые вы уже заранее предлагаете. С другой стороны, это обучение. То есть тогда вопрос, вот вы некий кластер стали, и вы все это решили объединить, потому что

76: Тут как бы 1, другое помогает, а оно действительно несёт такой синергетический эффект. И помогает ли это? И почему вы кластер вообще? Вот объясните. Да, Евгений, тут, наверное, ответ достаточно простой. Да, у нас есть 4 стрима выручки, наверное, чтоб по нашему, наш.

77: Аудитории. Было более понятно, чем мы занимаемся именно в деньгах, да, то есть у нас достаточно большие, там сильнейшие позиции в России. Мы номер 1 по разработке, да, мы, у нас есть большой портфель продуктов промышленных, корпоративных

78: Для корпоративной автоматизации, да, то есть бизнес процессов у нас есть, как вы сказали, образование все это связано именно с разработкой программного обеспечения. То есть вот эта вот нить, которая связывает все компании в портфеле, она именно посвящена или она

79: Ярко выражено разработки программного обеспечения под заказ под автоматизацию и обеспечение обучения персонала использования этого программного продукта, будь то информационная безопасность, будь то искусственный интеллект.

80: Соответственно, софтлайн, как акционер выделил это все в отдельное направление именно как раз под эгидой того, что тот кластер, он будет фокусироваться только на, и он уже фокусируется, как 20 лет будет фокусироваться только на разработке программного

81: Обеспечение. Соответственно, это 1. Соответственно, операционно фабрика сегодня независима от софтлайна, то есть она самодостаточна. 92% выручки приходится сегодня на прямые продажи, да, то есть это долгосрочные

82: Контракты с клиентами, с банками, с промышленными компаниями, с ритейлом, даже с яндексом, вот, соответственно, или там с другими it компаниями, где мы занимаемся также разработкой программного обеспечения.

83: Соответственно, 8% продаж приходится на партнёров, и вот среди этих партнёров есть как раз софтлайн как 1 из партнёров вот сегодня у нас 0 8% от нашей выручки как раз приходится от softline соответственно.

84: Как акционер сегодня присутствует в совете директоров и, соответственно, может принимать решения, влиять на решение через совет директоров, но фабрика сегодня самодостаточна, ещё раз повторюсь, независима и выступает со своей собственной стра.

85: Смотрит на возможность как раз размещения именно на фондовом рынке, там в ближайшее время вот будет эта возможность, будет какие-то там оппортьюнити, ну мы будем использовать эти оппортьюнити, ну про фондовый рынок, мы с вами

86: Отдельно поговорим. А давайте сейчас вот такой принципиальный, как бы концептуальный вопрос. Смотрите, вот в области любых программных продуктов есть, собственно говоря, компании сервисные, а есть компании продуктовые, да? То есть, вот, вот, ребята, продукт, вот.

87: Пользуйтесь, мы вам поможем и вперёд с песнями, а есть компании, которые говорят, окей, давайте мы вам поможем с вашим сервисом, в частности, вот есть такая интересная штука, как искусственный интеллект. А давайте мы поможем, ну, типа ракспейса, которые внедряют вот облака.

88: Помогают всем переходить на эти самые облачные технологии. Примерно тоже самое, насколько я понимаю, ваша цель как раз это увеличить долю продуктового сегмента, причём где-то, ну, до 55 и более процентов, ну почти Ровно в 2 раза в доле, если

89: Так, быть честным, да, то есть у нас этот год, если мы прошлый год показывали порядка 18% продуктовой выручки, сегодня у нас 25% продуктовой выручки. Задача как раз именно там за следующие 3 года увеличить её

90: До 40 50, 45, 50%. Ну то есть до половины. Почему не больше, почему не меньше? Ну, наверное, вот мой опыт, он предыдущих компании рамблера и vk, он как раз был связан именно с продуктами, когда компания

91: Начинает делать продукт, она берет на себя риски, заранее вкладывая и в разработку, и в маркетинг. Если мы особенно говорим про b2c сегмент, соответственно берет на себя риски, что этот продукт будет востребован. Вот наша задача, это сохранение вот этого

92: Баланс, да, когда у нас есть крупные, там крупнейшие задачи под конкретного клиента, я не знаю, создание 1 умного гока, да, то есть это не продуктовая задача, это технологическая задача, на 5, 7 лет связанная именно с полной

93: Автоматизация с применением искусственного интеллекта под ключ на крупнейшем там золотодобывающем предприятии. Например, это все-таки задача, она, с 1 стороны, проектная, с другой стороны, частично продуктовая. Когда мы говорим про продуктовую часть, то это коробочный

94: У продукты, которые потребляются крупным бизнесом с точки зрения автоматизации корпоративных бизнес процессов или ключевых, скажем так, бизнес задач на предприятиях. Ну вот как мы с вами обсуждали все, что связано, например, с охраной труд.

95: Это достаточно стандартные коробочные продукты, где понятно, что есть процесс интеграции, консалтинга, планирования, но это все равно коробка в 1 очередь. Соответственно, почему мы туда идём? 1, да, то есть маржинальность этой

96: Выручки, она значительно выше, чем маржинальность сервисной выручки. Соответственно, она имеет лучший мультипликатор с точки зрения оценки компании. Конечно, как как всем, да, там и как менеджменту и акционерам хотелось бы повысить стоимость компании.

97: Поэтому мы, конечно, все инвестиции, которые у нас сегодня складываются из собственной беды, тех денег, которые мы в случае ipo привлечём, они будут как раз направлены именно на инвестиции в продуктовую часть.

98: Она у нас разбита на 2 основные части, да, то есть это промышленная автоматизация, во что я безгранично верю с точки зрения российского рынка, и не российского, и корпоративная, да, то есть корпоративное программное обеспечение, которое связано именно с повышением эффективности корпративных бизнес.

99: Процесс, соответственно, вот если мы говорим о том, что у нас вот образовывается такой вот некий кэш под или кэш пул, соответственно, из беды, да, которая крайне неплохая по отношению там, к нашим, там, партнёрам по индуст,

100: И, соответственно, мы её вкладываем в этот инвестиционный фонд. И, соответственно, вот все, что мы получаем с точки зрения там, ipo, если оно происходит, то вот у нас получается такой вот большой там инвестиционный фонд. То есть наша задача как раз переиспользовать эти деньги с точки зрения более агрессивного рост.

101: Компания в конце по моему сентября показала гайденс, и он был как раз разделён на 2 части. То есть, по моей, как раз просьбе гайденс органического роста, который был 28 тире 32% роста и порядка 50%. Это

102: Рост см. Мы просто понимаем сегодня, что отчасти идёт процесс распродаж с достаточно низкими мультипликаторами на очень хорошие продукты и в силу того, что история нашей компании, да, сегодня она связана

103: Прямую с ней, потому что она образована через то мы научились. Вот, наверное, наша там чуть ли не лучшая компетенция, которая сегодня у нас есть внутри, это хорошие покупки и интеграция, потому что, например, купленный 3 года назад был на тот момент там

104: В 2 раза меньше, чем сегодня, более чем в 2 раза меньше сегодня, да, получив доступ к клиентской базе, к бизнес процессам, к бэк офису, к оптимизации Костов, да, то есть к интеграции внутрь компании, он сегодня является безусловным лидером в области.

105: Разработки, он вырос более чем в 2 раза, там за меньше чем 3 года. Соответственно. Вот наша задача как раз купив, ну, скажем так, 2 компании с выручкой где-то порядка 5, 6 миллиардов рублей, соответственно, с едой.

106: Дальше её масштабировать и масштабировать именно в сегментах промышленной автоматизации. Как раз вот все, что связано с промышленной повышением промышленной операционной эффективности и, соответственно, корпоративных бизнес процессов. Соответственно, за счёт этого тоже выращивать долю.

107: Разработка остаётся в любом случае, для нас такой стан стабильной платформой получения кэша, да, то есть, которая инвестируется дальше в ди. У нас есть небольшой относительно других продуктовых компаний рнд.

108: То есть порядка, он вырос в этом году до 1 и 2 миллиардов. Насколько я помню, это все, что связано с разработкой инструментов разработки, да, то есть мы наша задача, вот, достигнув 25% эффективности, да, мы вот себе внутри

109: Да, там понятно, это не публичный, наверное, там параметр. Мы себе такую цель поставили для менеджмента в 1 очередь дорастить до 35%, да, то есть что такое разница между двадцатью пятью и 30 пятью, это 10% беды, потому что, чем, потому что у нас основной кост это

110: Люди, да, то есть 90% нашего коста это thought, да, соответственно, чем больше мы сможем сделать на, на 1 ставку, да, там, тем, соответственно, это в большей степени в прямой, в прямой корреляции отразится на виде

111: Вот этот вот кейс мы как раз смогли реализовать, особенно вот на сегменте, сократив вот сегмент джуниор разработчиков, где была больше наибольшая инфляция, потому что как раз вот ребята, которые приходили там с опытом до

112: Года через год, там уже в связи с дефицитным рынком, на тот момент уже получали, там x, 2, да, например, да, там, к заработной плате в силу того, что была гонка заработных плат сегодня, да, то есть у нас этого сегмента значительно ниже.

113: Меньше. Соответственно, это позволяет нам быть эффективнее. Ну и наша задача как раз вот эту эффективность за счёт R&D повышать это вот к вопросу о

114: Ну понятно. А теперь давайте так. Вот, вы же работаете, ребят, не в безвоздушном пространстве. Вы работаете в основном с компаниями, корпорациями и так далее. Промышленная автоматизация. Все круто, все здорово, все понятно, но есть 2 проблемы, точнее не 1.

115: Сразу 2. И главное из них, что мы все находимся в определённой среде. Налоги поднимаются, ставка высокая, бизнес начинает экономить деньги очень серьёзно, в частности, на

116: Инвестиции, а вы это классическая вот инвестиция, инвестиция в развитие. Тогда вопрос, а как бизнесы вот платят и как они умудряются сегодня быть щедрыми, скажем так, чтобы вы удерживали планы по развитию?

117: Доходы это 1, и сразу за этим идёт вопрос. Ну, мы понимаем, Мирный процесс идёт зигзагами. То есть ощущение, что завтра же обо всем договорятся, и все будет хорошо, и все поженятся буквально через 5 минут.

118: Выступает трамп и говорит всем Кузькина мать, короче говоря, ситуация такая, что хрен поймёшь, но мы ж прекрасно понимаем ещё полгода, ещё год так или иначе придут западные вендоры и начнут давить своими ценами и своими

119: Огромными бюджетами и так далее. Вот у меня и вопрос, с 1 стороны, спрос, который сжимается сегодня, потому что компании, ну, не готовы платить. Нет, у них просто денег, вообще кризис не платежей, а с другой стороны, западники, которые могут

120: Предложить более широкий набор продуктов. Вот как вы вот в этом вот сочетании, в этом компоте себя видите? Ну, на самом деле, сейчас, наверное, по пунктам, да, потому что такой вопрос комплексный, то есть когда

121: Началось обсуждение отмены айти льгот, да, там, если посмотреть фондовый рынок, он как раз в этот момент лёг. Потом появилась как раз инициатива, связанная с ндсом, да, добавленным. Мы как раз проходили. Дай сессии, да, то есть и, наверное, deep dive сессии.

122: С нашими банками инвестфондами, они были посвящены как раз вот обсуждению этого вопроса, этих вопросов с точки зрения эффекта на беду. И мы как раз сказали всем инвесторам, что коллеги, да, давайте мы будем

123: Докладывает пессимистичный вариант, то будут отменены полностью льготы, будет полностью применён ндс. Соответственно, вот тот Гайде, который мы дали, он такой, ну, скажем так, пессимистичный. Вот. Ну, соответственно, если там часть не произой,

124: Там вроде как ндс уже не произошёл, да, там льготы частично сохранены, да, то есть, ну, будет опсайт для инвесторов. Это 1, что будет. Являемся ли мы инвестиционной строкой для наших клиентов. Зачастую, нет. Поясню, почему.

125: Потому что вот, например, оптимизация системы ремонтов доменных печей не металлургического комбината. Правда, вот позволяя, позволила вот нашему клиенту пресс релиз будет в ближайшее время оптимизировать порядка 64 дней. Простоя

126: 64 дня простоя, это 8000000 в сутки, это почти полмиллиарда долларов взяли мы хотя бы процент за это. Ну, около процента, окей, да, взяли, да, то есть, окупилось ли это, да? То есть, конечно, окупилось, да, то есть, поэтому мы сегодня в большей

127: Не про долгосрочный горизонт. Вот как раньше мы планировали, там в промышленности 5 лет, 7 лет, 10 лет. Вот, наверное, нет, мы сегодня про ежесекундные, то есть мгновенную, обратную, обратный возврат этих денег.

128: Для финансового директора компании, потому что мы, как я уже говорил, да, то есть вот нашим заказчиком является человек, который ищет деньги, как их найти внутри себя, а не во вне. Что будет, если вернутся международные компании, да, то есть, ну, наверное,

129: Конкуренция точно никогда никому не мешала. Ну, то есть нам точно нет, потому что это всегда гонка, и это всегда, скажем так, рост компетенции внутри себя и это открытие внешних рынков тоже. Если сюда возвращаются международные компании, то, скорее всего, нам откроют

130: Во вне это плюс 2 момент, да, то есть мы работаем сегодня все-таки с крупнейшими участниками рынка. Это финансово промышленные группы, это банки, это ритейл, это it компании, которые

131: Сегодня, в силу определённых, наверное, уже ограничений и Страхов, ну, в ближайшие 3 года, да, там, после, там, нормализации каких-то отношений, ну, никого не пустят. Особенно в критические инфраструктурные проекты. Вспомним.

132: Как sap уходил, вспомним, как уходил оракл майкрософт, который 20 там, по моему, заявлений сделал, что они нас отключат от этого, от этого это не будет работать там и так далее. Поэтому я бы говорил так что, наверное, есть

133: Риск для компании в области биту си, потому что сервисы биту сишные, они намного проще проникают, но вот если мы говорим про тяжёлые b2b, да, то есть про промышленность, про банки, где есть огромное количество ограничений, связанных с информационной безопасностью, я

134: Рисков регулятор регуляторных т. Ну, я не хочу всегда опираться на регуляторику, да, то есть, потому что это такая все-таки, ну, искусственная, заградительная, такой предохранитель искусственный, да, то есть хочется все равно работать, да, там, v конкуренции, и это нормально, потому что

135: От этого, как бы, и стоимость компании немножко другая, да, то есть, и, соответственно, она всегда находится в тонусе. Вот, опять же, если вернуться на структуру выручки, мы вот как раз всегда говорили о том, что мы никогда не гнались за увеличением доли выручки именно там госсектора, да.

136: Потому что это определённая сезонность, это всегда риски, это все время, соответственно, определённые ограничения, да, то есть мы умеем работать с госсектором, но у нас на 9%. Вот наша задача как раз именно развитие промышленного промышленного сегмента.

137: Сегмент, который крайне бурно растёт, вот, вот, вот туда, да, поэтому возврата международных игроков, наверное, только будет приветствоваться. В силу чего, в силу того, что ещё будут доступны инфра, крупные инфраструктурные проекты, которых нет внутри страны. То есть, есть, напри,

138: Яндекс, gpt, есть Сбер, GigaChat все равно это все-таки 2 модели, да, то есть все равно мы оперируем и используем китайские модели, особенно именно в промышленной автоматизации. Если будут открыты другие. Ну мы точно выиграем, да, потому что

139: Для нас это, ну, скажем так, и конкуренция, и переиспользование инфраструктур для других проектов более более, ну, скажем так, свободно назовём так.

140: Мне нравится ваша уверенность, так сказать, выходите на о эффекты, да, то есть вот почему к нам приходят сегодня, да, почему мы уверены, мы видим, что эффекты, которые благодаря

141: Экспериментом мы сейчас создаём вместе с нашими партнёрами, они перекрывают любую стоимость этих экспериментов. Они настолько маленьким чеком, да, то есть для последующей выгоды. Ну что, в принципе это не видно. Можно экспериментировать и дальше. И вот могу сразу

142: Сказать, что там в ближайшее время мы, наверное, скажем, что там у нас создаются кластеры компетенции с большими, соответственно, партнёрами, у которых большой портфель промышленных активов, соответственно, именно связанных, где

143: Связано именно с повышением промышленной операционной эффективности, именно на базе искусственного интеллекта, потому что у них есть компетенции на земле, да, то есть они понимают, как работает там, не знаю, какой-то завод, соответственно, какая-то производственная линия, а мы понимаем, как, какие

144: И компетенции необходимые. И у нас они есть с точки зрения искусственного интеллекта. Соответственно, вот этот вот альянс, его нужно создать, и его нужно пробовать уже на местах, потому что без них мы ничего не создадим, не создадим они без нас тоже. Поэтому тут вот, наверное,

145: А вот эта вот вся сейчас ситуация с экономикой, она породила огромное количество, скажем так, партнёрств, и я думаю, что как раз мы будем учиться дружить друг с другом, то, чего раньше, например, не было, потому что все пытались построить очередной велоси.

146: Хотя он уже существовал, и мне кажется, вот, вот, я всегда апеллирую к китайцам, у которых вот есть там 3 большие платформы, и они на самом деле многосоставные, как автомобиль, да, то есть volkswagen не производит шины, да, то есть он их покупает у партнёров, тоже самое там.

147: Электронной коммерции у китайцев, да, то есть они собирают эти платформы. Мы, например, wildberries озон, все время пытаемся на очень маленьком рынке, а он очень маленький. Обычно обижаются в этот момент, но 144000000 человек это мало. Вот, и

148: Unit. Экономика, она плохая. Соответственно, вот если мы начнём делать такие большие стратегические долгосрочные партнёрства с точки зрения софинансирования того же искусственного интеллекта в области промышленности, между нами

149: Например, там, не знаю, крупным горнообогатительным комбинатом мы точно добьёмся успеха. То есть это не будет отношение на 1 ночь. Это будет долгосрочная история, связанная именно с получением долгосрочного эффекта. Вот мы туда идём. На самом деле, это наша 1 из стратегических векторов.

150: 1 из стратегических векторов именно долгосрочное соинвестирование, потому что в рамках вот искусственного интеллекта много R&D и тут даже вопрос не денег, а вопрос именно компетенции на местах мы из Москвы или там, не знаю, из Екатеринбурга не догадаемся как.

151: Есть у вас проблематика, связанная, например, с вторчерметом? Ну, мы не видим её, да, то есть вы нам должны сказать, ребята, вот у нас есть там, не знаю, взрывоопасные предметы, вот, что, как мы можем, соответственно, решить этот вопрос? Вот мы садимся и решаем уже вместе.

152: Поэтому я думаю, что вот такие вот, не знаю, не хочется их называть нии, да, то есть, но вот что-то такое, новый центры компетенции именно в области искусственного интеллекта, они появятся между нами и нашими партнёрами, я даже

153: Не сомневаюсь. Я могу даже сказать, что они появятся. А вот смотрите, когда делаешь ремонт в квартире, то начинаешь тихо ненавидеть ремонтников, потому что с ними договариваешься. На полгода работают они годправда, когда заказываешь программное обеспече,

154: Простите, друзья, но примерно тоже самое. Приходит тебе такая компания. Красивые, все умные. Говорят такие слова, которые ты *** не понимаешь, но что-то это прям вот совсем прогрессивное. И говорят, да, мы там 3 месяца, 4 месяца, и все будет гото.

155: Ты уже сидишь, считаешь, деньги прибыли, окей, 3 месяца можно перетоптаться. А вот дальше такие, так сказать, у нас перспективы. И так мы деньги экономим, а потом оказывается, что 3 месяца превращаются в 9, в год и так далее. Вот.

156: Скажите, это действительно больная тема? Я это говорю как человек, который сам заказывает программное обеспечение и работает. И у меня это просто вот боль, мои кровавые слезы. Скажите, а вот что у вас с этим, со сроками, то есть насколько вот быстро, действительно, какой срок?

157: Средний, от пожали руки, договорились до, ну давайте, наверное, по поводу сроков то сроки обычно они все зафиксированы достаточно жёсткими штрафными санкциями и sein. То есть вот что мы сейчас видим, наверное, вот отвечая, наверное, скажем,

158: От общего к частному. Мы сейчас видим о том, что компании, именно наши партнёры, клиенты, да, крупнейшие компании российского российской экономики, долгое время создававшие разработку внутри себя. Такое время было, и мы

159: Тоже этим занимались, соответственно, в других компаниях, где я работал, сейчас пытаются отказываться в силу оптимизации Костов, да, то есть, ну, как мы говорили, экономика под давлением, соответственно, и 1, что мы получаем, вот смо,

160: Вот этих новых инициатив, связанных с отменой льгот, с новым ндсом, да, то есть это 1, что вы можете взять на себя и перевести на себя нашу разработку, а это большие штаты. На самом деле, это 800, 1000 человек.

161: То есть это большие команды, соответственно, а у вас, по моему, работает несколько тысяч человек, правильно? 5500, да, на текущий момент. Соответственно, у нас сейчас идут переговоры именно по переводу этих команд на себя. Почему это делается? Потому что

162: Мы сегодня эффективнее, чем разработка внутри. Не знаю, крупного банка или крупной промышленной компании, в силу чего в силу того, что никто не занимался инструментами, да, для разработчиков, потому что-то это вложения. И 2, у нас есть крайне

163: Эффективный конвейер загрузки. У нас сегодня разработчики загружены порядка 80%. Это максимальная планка на российском рынке сегодня, поэтому у нас есть сегодня, опять же, та же беда. Вот, поэтому, возвращаясь к вопросам о сроках, то с каждым из заказ

164: Есть достаточно жёсткие селей с большинством, эти селеи, они уже там 3, 5 лет, соответственно, где есть штрафные санкции и оценка компании по итогам года с точки зрения долгосрочности.

165: Проект. Ну то есть они очень, очень разные. То есть, если мы говорим про корпоративные по, то это обычно там 6, 9, 12 месяцев, если мы говорим про автоматизацию гока, да, который также строится и цифровизуете параллельно, то это

166: Там 3, 5, 7 летний контракт и они возобновляемые. Если посмотреть, например, на структуру выручки компании, то сегодня доля рекуррента, она выросла с 30%, с 33% за год. Она выросла до

167: 35%. И наша задача, да, её довести хотя бы там до 40 45%. А что для нас это база, это гарантии, также как и гарантии, вот именно долгосрочный партнёрский контракт.

168: В действительности мы сами боремся, тоже самое за вот эту рекурент, чтобы люди возвращались Евгений, я вот, у меня был опыт, связанный там с кинотеатром таким Okko да, вот у нас был в портфеле, в своё время в группе рамблер, потом мы продавали

169: Уже в Сбербанк, вот там рекурент считается, как повторяемая, возобновляемая выручка на 1 пользователя. Ну да, 10 месяцев мы все-таки вот немножко в силу того, что работаем там, в тяжёлой промышленности, там в крупной

170: В крупном бизнесе у нас рекурент, он более качественный. То есть мы называем рекуррентов возобновляемую выручку по итогам 3 лет. То есть это та выручка, которая приходит в течение 3 лет ежемесячно по этим клиентам.

171: Вот у нас сегодня показатель здоровья, он значительно выше, чем у онлайн платформ в виде там онлайн кинотеатров. Я его так называю, потому что достичь вот такого рекуррента. Ну это на самом деле большой показатель, почему он для нас важен. Мы же понимаем, что у нас в России сегодня там не

172: 1000000 компаний там с там миллиардным оборотом, да, у нас там, к сожалению, крупного бизнеса не так много, поэтому потеря любого большого клиента это риск, да, у нас их 1400. Вот, и мы себе говорим, у нас спрашивают,

173: По поводу будете биться за новых клиентов, честно, будем биться за старых клиентов. Наша задача как раз максимальное качество сервиса и увеличение именно предложения, то есть увеличение чека на клиента, потому что, да, допустим, там из 3000 ком.

174: Компании у нас 1400 есть, но мы подрастём там на следующие 400 500 является это самоцелью. Нет, является самоцелью. Именно развитие новых предложений, компетенций именно в этих отраслях. Вот. Поэтому вот как-то так.

175: Что мы не зря идём в сторону тиражного. По именно это тоже позволяет долю рекуррента сильно увеличить, потому что вот это здорово. Самая головная боль, чтоб не начинать все сначала, а уже приходят к тебе готовые люди.

176: Которым ничего не надо объяснять, просто тебе ставят задачу и вперёд поехала. Это действительно очень круто. Я это лично знаю, но у меня к вам вопрос, друзья. Вот смотрите, я посмотрел вашу отчётность. У вас за 24 год выручка вашего кластера группы.

177: Составляет порядка 18 миллиардов рублей. Не так уж и мало. Вы планируете, насколько я понимаю, в этом году дойти примерно до 22 миллиардов? В связи с этим у меня вопрос. А как вы вообще видите ваш рынок?

178: Вот насколько он ёмкий? Нет, я понимаю, что если вы выходите на международные рынки, то он безграничный, но пока, к сожалению, хрен нас куда пустят. Вот пока. Ну, давайте немножко про рынок. Я рынок люблю, потому что он очень быстро меняется, особенно

179: Российский в силу разных, соответственно, ограничений санкций и так далее, как мы видим, рынок. Ну, то есть рынок, в принципе, даже по отчётам аналитиков, которые, я считаю, очень скромные, да, там они показывают рост рынка в разработ.

180: По моему, там 12%, соответственно, рост программного обеспечения там около 20%.

181: Где я вижу, да, то есть я вижу, что, да, там применение тех же, отмена льгот. И там вдруг, если появится ндс, то по факту эти деньги возьмут из рост. Вот я честно, с фондами общаясь, то есть я им говорю, смот.

182: Эти деньги, они новые не появятся, да, то есть мы не видим роста экономики, все равно мы производная от экономики, да, то есть, потому что мы, без сомнения, и являемся инструментами больших компаний, которые приходят к нам, чтобы сделать, решить какую-то задачу.

183: Если эти компании будут страдать, то и наш бизнес будет страдать. Поэтому мы как раз идём как сапог к сапогу с точки зрения рынка, то он будет структурно очень сильно меняться, и он сейчас меняется, то есть в силу того, что есть

184: Компании, которые работают, например, с госсектором, не имеют собственного оборотного капитала, да, потому что оборотный капитал нужен в течение года, потому что есть сезонность, и достаточно ярко выраженная. Соответственно, рынок будет консолидироваться, консолидироваться, то есть часть игроков будет примыкать к большим

185: Мы это видим. Часть игроков будет просто уходить, потому что финансировать при такой ключевой ставке кассовые разрывы на больших проектах, ну, достаточно тяжело. Вот, соответственно, мы понимаем, что, скорее всего, вот именно

186: Сегменту к там, скажем так, заказной разработке. У нас будет достаточно понятный рост в силу того, что количество участников на рынке будет сокращаться, а он был долгое время фрагментированный, соответственно, ну, опять же, там вопрос доверия к партнёрам, потому что

187: Ну, мы работаем на крупных проектах с определёнными обязательствами по информационной безопасности. Соответственно, 2, да, то есть, если мы говорим про рынок промышленной автоматизации, то он практически после 22 года он был

188: Практически голый, потому что долгое время вся российская промышленность работала на 3 4 провайдерах, на 3 4 вендорах, которые в 1 день ушли. Соответственно, так получилось, что мы как раз вот сейчас видим там четырехкратный рост.

189: Год к году именно по промышленной автоматизации. И получается так, что нам нужно догнать хотя бы то, что было, да, там 3 года назад. Дальше нам же нужно ещё и конкурировать, да, то есть там с тем же Китаем, например, с теми же, там, азиатскими странами, ближним востоком, где также производится про

190: Промышленная продукция. Соответственно, мы как раз вот тут вот видим рынок достаточно быстро растущий. Вот что важно, да, там меня спрашивают, а какой рынок искусственного интеллекта? Говорю, смотрите, искусственный интеллект, он есть в каждом из сегмен.

191: Просто в разной форме, да, то есть где-то продуктовой части, он является функцией, соответственно, функцией какого-то продукта, который там решает какую-то задачу. Если мы говорим про заказную разработку, то это в 1 очередь сам процесс.

192: Заказной разработки, когда мы говорим про оптимизацию, про эффективность этой разработки, соответственно, я бы не стал сейчас честно выделять внутри, там какие-то давать оценки искусственного интеллекта, потому что для меня весь рынок it это рынок искусственного интеллекта в той или иной степени под разным углом. Вот.

193: Потому что я видел прогноз, по моему, минцифры или минэко, что у нас сейчас рынок 250 миллиардов, это рынок искусственного интеллекта в России. Вот он к 27 или 28 году он будет 800. Ну то есть вопрос, что туда попало, да, то есть вот рынок

194: It сегодня он там 3 триллиона, да, вот будет он расти, конечно, будет, потому что все равно it искусственный интеллект это инструмент операционной эффективности, когда у нас нету роста внешнего, потому что рынки закрыты, инвестиционных денег мало внешних.

195: Внутри страны, соответственно, все будут повышать эффективность. И если посмотреть вот, ну опять же, там много же есть показателей, связанных там с роботизацией промышленных компаний, да, там мы находимся на самом деле далеко внизу.

196: Списка тоже самое с it, да, там, если посмотреть по вложениям по доле вложений в it против доллара, выручки промышленных компаний, мы, по моему, находимся то ли на 8, то ли на 9 месте, да, соответственно, у нас есть достаточно большой опсайт.

197: Связаны именно с Ростом айти инвестиций, да, есть ограничения. Вот. Но, наверное, мы как бы 3 года справлялись и дальше сможем, да, то есть тут пока мы не видим рисков. Вот, то есть пока

198: Рынок для нас, он, наоборот, только даёт возможности. Опять же, вот, повторюсь, история с отменой айти льгот, она, наоборот, нам дала возможность именно получить долгосрочные контракты, связанные с переводом разработки. И это

199: Там, ну, к счастью или, к сожалению, не могу комментировать, потому что для кого-то это, к счастью для кого-то это, к сожалению, но это действительно большие, большие команды с большими проектами.

200: Друзья, ну вот давайте так. Вы планируете ipo, вы планируете привлечь несколько миллиардов рублей, мы сейчас обсудим, насколько вы дорого себя оцениваете или дёшево сейчас не об этом разговор я инвестор и для меня

201: Сегодня надо также, кстати, как и для тех товарищей, которые нас смотрят, для них нужно принять решение входить к вам. Вот сегодня у вас там будет в этом году, допустим, ну, будем надеяться, 22, 23.

202: Миллиарда рублей выручка. И, соответственно, у вас же где-то маржинальность процентов 25 примерно. Правильно? Чуть ниже, чуть ниже. Ну 20, допустим, неважно я, мы получим окончательные результаты по году посчитаем я сейчас о другом. То есть есть некая при

203: Которая измеряется там миллиардами рублей. И, соответственно, ну, если я что-то покупаю, я покупаю стратегически, то есть я беру компанию, у которой, допустим, там, 3, через 3, 4, 5 лет будет выручка минимум, там 100, то есть 150 миллиардов рублей.

204: И, соответственно, ну, ебеда не меньше, чем полтинничек 50 миллиардов. Тогда я понимаю, ради чего я сидел, страдал, переживал, мучился и так далее. Так вот, друзья, скажите, ну я понимаю, что вы мне сейчас зуб не дадите на

205: Тему, что через там 3 года, через 4 года у нас будет выручка там, я не знаю, 100 миллиардов рублей, но как вы видите потенциал вашего развития и выручки и вашей эффективности, то есть повышение маржинальности и за счёт чего

206: Ну, наверное, да, действительно, там 100 миллиардов мы не давали прогноз, но, хотя я так хочу, поправь меня, насколько я помню, у нас сценарий 27 года, по моему, был, да, но это сценарий, соответственно, органический рост, он более скромный.

207: Сразу оговорюсь. Наверное, посмотрев на на тот момент, когда это с точки зрения новостей, был негативный фон. Посмотрев на ретроспективу наших коллег по индустрии, мы решили.

208: Ставить гайденс, который мы понимаем, что мы сможем выполнить. То есть, наверное, не наступать на грабли повышенных обязательств. Вот как металлурги всегда говорили, важно заслужить доверие у инвестора. Лучше дать и выполнить, чем

209: Дать не выполнить, да, то есть поэтому мы как раз вот, наверное, чуть скромнее, чем наши как раз коллеги. Вот, но мы понимаем, что мы сможем их достичь. Это 1, соответственно, 2 момент, почему идти

210: Не идти, наверное, точно там заставлять. Надеюсь, никто никого не будет. Вот.

211: Идти, потому что, наверное, сегодня мы единственные, как вы правильно сказали, кто является выгодоприобретателем, с 1 стороны, появления рынка искусственного интеллекта. С другой стороны, у нас есть

212: Доказанная модель, доказанная эффективность с точки зрения появления самой технологии в нашей бизнес модели. То есть то, что мы сегодня на 25% эффективнее, но это для нас только начало. То есть мы, конечно, хотим там те же 35, о которых я сказал.

213: Хотим ли мы, да, то есть расширять присутствие с точки зрения искусственного интеллекта и в инфраструктурные решения, да, хотим не, мы не говорим о том, что мы будем строить соды, мы не говорим о том, что мы будем строить модели, но есть новые направления, куда мы смотрим соответс,

214: Для нас это все-таки компания роста, нежели дивидендная компания, да, хотя дивиденды мы вот там заявили уже открыто, да, то есть мы платим 25 тире 50% от nick от

215: Чистой прибыли. Вот, соответственно, для, на, почему мы дальше, да, то есть, ну, наверное, потому что наша клиентская база, это, там сегодня крупнейший бизнес России, если вдруг и он пострадает, да, то есть, ну, в силу, там, не знаю, нового чёрного лебедя.

216: То, наверное, в принципе, уже не о чем будет разговаривать с точки зрения фондового рынка. Но если мы понимаем, что и геополитически, и эффект самого искусственного интеллекта на их бизнес, на бизнес наших клиентов, он будет то

217: Мультипликатор компании, он будет, ну, разительно отличаться от текущего, да, то есть, который мы сегодня имеем на рынке с ограничениями, с ограничениями по сбыту, по росту. Вот. Ну, наверное, вот так у компании нет, например, сегодня долга.

218: Вот, он там есть, связанный именно с покрытием кассового разрыва, по моему, 0 6 д. Вот, но обычно по концу года у компании положительный кэш баланс, соответственно, компания по, соответственно, по утверждённому регламенту уже агрегирует кэш на

219: И даже если компания не выходит сейчас, в принципе, на публичный рынок, а просто смотрит дальше за этим рынком, что будет происходить? У неё есть средства на то, чтобы покупать, интегрировать и масштабировать бизнес. Поэтому мы в любом случае будем смот.

220: Может быть там не так агрессивно, как сейчас. Вот, но будем смотреть именно на расширение вот продуктовой линейки, связанной именно с искусственным интеллектом. Вот, ну, наверное, вот как-то так. А вот если про конкретные цифры

221: Да, я хотел уточнить, просто по дивидендам у нас 25, это минимальная граница и, в принципе, до 50% мика. Мы готовы выплачивать. А что касается темпов роста, то

222: Guidance с mma в среднем где-то на уровне 50% до 27 года, органический рост на уровне 28 32% где-то в этом диапазоне а вот друзья, вы как раз по сути отве

223: Ответили на мой следующий вопрос. То есть я правильно понимаю, что поскольку у вас долг 0 и вот я как инвестор, как раз всегда задаю себе вопрос, а зачем ребята выходят на рынок и просят моих денег? Ведь по большому счёту могут спокойно занять

224: Мне, правда, многие ответят, что заёмные деньги сейчас дорогие, да, не, нифига. Как раз долевое финансирование, да, заёмное финансирование самое как раз невыгодное. Мы это знаем, конечно. И, конечно, сериалов, поэтому, да, когда приходит

225: По Голодных, кричащих отдайте наши дивиденды. Хочется сказать да, ребята, отстаньте, нам тут развиваться. Нет, вы платите. Выясняется, что лучше бы заняли, не знаю, под те же самые там, 18, 19 Годовых. Так вот, вопрос. А правда?

226: Да, вы хотите, насколько я понимаю, деньги, которые вы привлечёте использовать для эмей, для покупки новых игроков, захвата новых сегментов? Короче, для экспансии мне это как бизнесмену нравится. Я люблю экспансию и вообще, как говорил

227: 1 из величайших Умов современности, академик Сахаров, цель любого бизнеса. Ну, это я перефразирую, он говорит, цель любого человека это экспансия, а цель любого мужчины это экспансия. Вот так вот неожиданно он выражался. Мне тоже это близко, честно скажу, да.

228: Так вот, у меня и вопрос, а вот думали ли вы, а не стоит ли вам вместо того, чтобы продавать часть акций, какой-то пакет взять и скорее пойти на рынок долга занять, поскольку долг у вас минимальный и даже если вы за

229: Займёте там несколько миллиардов рублей, выпустите какие-то облигации. Это будет для вас. Фу.

230: Ну, давайте, наверное, такую позицию дам, как бы мы смотрели на разные инструменты и продолжаем, в принципе, смотреть. То есть у нас нет такого, что вот мы завтра все любыми средствами выходим на публичный рынок, для нас публичный рынок, это

231: В большей степени 2 момента, да, с 1 стороны, это кэшин, связанный именно с мэй. То есть это все деньги, которые мы могли. Все кэшин, все в дом кэин, все кэшин, да, все 95% этого кэшина, это мне и 5 про

232: Процентов от, собственно, именно инструментов разработки. И 2, наверное, да, там почему ipo, да, потому что все-таки это инструмент ещё и обеспечения транспарентности, да, соответствие корпоративным стандартам, обеспечение менеджмента.

233: Понятные системы мотивации с точки зрения участия именно в стоимости акций, потому что когда мы прорабатывали как раз подход по элтиай, да, то есть по привязке менеджмента к результатам ipo и к результатам акций, то в принципе,

234: Со всеми были подписаны документы, связанные именно с тем, что привязка идёт к *** ебеда, которая заявлена в рамках ipo, да, на 3 года она привязана как раз к мотивации менеджмента, соответственно, выполнил менеджмент ебед, да, там, соответственно, все заработали.

235: И акционеры, и инвесторы, и менеджмент не выполнили. Ну, значит, ребят, как бы, ну, извините, да, вот, поэтому с точки зрения долгового капитала, то мы точно смотрим, мы в любом случае будем сейчас смотреть на то, что происходит с российским рынком, потому что

236: Тяжёлый с точки зрения, да, публичных размещений мы видим, как тяжело все происходит. Мы оцениваем тоже все прогнозы, связанные со ставкой, да, то есть вот на конец года мы с вами, по моему, в июне имели

237: 14% прогноз на этого года, да, сегодня мы имеем 14%, насколько я помню, на декабрь следующего года. Да, в принципе, нет, нет, ну это вы уже чересчур пессимистичны. Тут Эльвира Сахибзадовна вышла в госдуме.

238: И сказала, ребята, мы будем стараться все-таки поактивнее. В 27 году 13%. Не, не, не, не, не, не, не. Она сказала, что к значит, 27 году перейдёт к нейтральной ставке. А переведи, переводя с русский на русский, это означает, что

239: Это, это где-то 8 9. Получается, что мы скорее всего год закончим где-то на 16 ставке. Ну если очень расщедриться, 15 с половиной середину года встретим где-то на уровне 13 14, а конец, может быть и даже 12.

240: Соответственно, следующий и ещё, ну да, то есть уже не так и страшно, по большому счёту, не конечно. То есть ставка в 10, 11%, в принципе, да, с точки зрения и кредитования в этом сегменте бизнеса.

241: Заём на заёмные средства, она становится интересной, потому что, ну, это года через полтора, да? Ну, то есть, поэтому в силу того, что сейчас оценка компаний, которые мы смотрим, да, мы смотрим постоянно, для этого создана отдельная команда, которая

242: Мониторит рынок. Сообщается очень много активов, которые уже, к сожалению, порушены, потому что-либо люди уже демотивированы, они уехали, у нас все-таки человеческий бизнес, уехали, перешли там и так далее. Вот, но есть

243: Часть активов, которые крайне привлекательны с точки зрения их масштабирования. Вот, поэтому в любом случае, да, то есть инструмент ipo, он остаётся в голове, да, то есть, но никак не исключается в этот момент долг, да, поэтому вот долг

244: Я бы вам с удовольствием дал. Вы, ребята платёжеспособные, это не сомневаюсь, это правда. Тем более наверняка заняли все-таки не под 16, а где-нибудь там, под 18 19, что уже интересно, а то и под 20. Ну, это я так вредничаю. Слушайте.

245: Ну, вы работаете, как я уже сказал, не в безвоздушном пространстве. И есть такая вот неприятность, как конкуренты. Хотя кто-то говорит, это счастье. Без конкурентов невозможно жить. Ну, конкурентов можно любить, не любить, но они

246: Всегда существует. А кто ваши конкуренты? Тем более у вас доля, например, на сервисе, насколько я знаю, по вашему сегменту, процентов 11 вы лидер, но все-таки конкурентов, наверное, достаточно много. Ну, на самом деле, с точки зрения предложения именно широты.

247: Предложение у нас сегодня конкурентов на российском рынке нет. То есть мы сегодня работаем как единое окно на российском рынке для наших клиентов долгое время вот там довелось поработать и там в промышленности.

248: Соответственно, мы собирали огромный пул поставщиков, которые занимались вот всей цепочкой. Кто-то занимался стратегией, кто-то занимался планированием, кто-то занимался потом разработкой, потом внедрением, потом образованием, да, вот сотрудников, которые до

249: Должны этим пользоваться. Были поддержкой и так далее. Такой большой, длинный, большая длинная цепочка. Сегодня мы закрываем практически все стадии. Соответственно, у нас вот по, по оценке б, 1 того же, да, то есть у нас сегодня конкурентов по широте

250: Нет, с точки зрения, конечно, каждого сегмента у нас есть конкуренты, их много. Если говорить, например, про про сегмент заказной разработки, то у нас есть, например, конкуренция с бфт, но вот сегодня, да, то есть у нас бфт

251: А, бфт. Угу. Да, да, да. Вот у нас есть такая вот там конкуренция, да, то есть они, по моему, вторые. Дим, поправь меня, если я ошибаюсь, если ошибаюсь, правильно, да, то есть где-то мы конкурируем с директом, да, то есть по корпоративным процессам, да, корпоративным.

252: По промышленной части, да, то есть мы конкурируем с цифрой, например, конкурируем там с реактивными компаниями, которые внутри промышленных компаний есть, да, там, которые сейчас, например, продаются. Вот, то есть рынок очень фрагментированный с 1

253: Ну вот именно, если посмотреть на такую модель, которую мы смогли собрать вот в этом году, да, в этом, вот в этой компании, что они друг друга дополняют. Вот, наверное, сегодня конкурентов у нас нет, может быть, кто-то появится. Вот, но мы вроде как следим активно за рынком.

254: То есть наша задача в большей степени развитие этой модели уже в партнёрстве с нашими крупными заказчиками именно с точки зрения софинансирования, сложения компетенций по искусственному интеллекту для того, чтобы их можно уже было приземлять.

255: Соответственно, на реальный сектор. Ну смотрите, вот давайте немножко пофантазируем, учитывая тот факт, что вообще фантазировать оно не вредно и даже очень полезно. А я своим сотрудникам постоянно говорю, что ребята, наш

256: Задача смотреть вперёд и фантазировать. И только в этом наша ценность. Также, кстати, как и ваша. Так вот, давайте пофантазируем какой вы видите вашу компанию? Ваш рынок через года 3, 4, 5, насколько после вот различных

257: А я так понимаю, что путь вашего развития, он такой тернистый через мне, почему тернистый? Потому что may штука крайне тяжёлая, потому что там ещё ты сталкиваешься с корпоративными культурами разными. Это вообще засада полная. Так вот какой вы видите.

258: Ваш рынок и вашу компанию там через 3, 5 лет. И какой ваш идеал? Ваша цель? Чего вы хотите достичь, ребят? У нас есть обсуждение внутри с командой, с акционерами. Соответственно, да, нам очень хочется оценку 100. Вот, и мы туда стре.

259: Да, то есть, если говорить финансовыми параметрами, если мы говорим про сетевую составляющую, то да, мы её немножко уже даже озвучили, да, то есть 50% продуктовый портфель и 50% это сервисный портфель, сервисная выручка. Соответственно, для нас это максимально сбалан.

260: Гарантированная модель, которая позволяет крайне агрессивно развиваться. 1 часть даёт беду, другая часть даёт капитализацию и точку роста с точки зрения вот следующего горизонта 3, 5 лет, то точно мы смотрим на, ну, скажем так, на

261: Не хочу называть прям примеры, потому что все будет понятно, хоть так скажу да, то есть смотрим на инфраструктурную модель, связанную именно с большими языковыми моделями не с точки зрения построения, а с точки зрения коммерционализации, да, то есть этих

262: Продуктов для наших клиентов, соответственно, и там внешних клиентов. То есть, что я хочу сказать, да, то есть мы понимаем, что сами соды, сами большие языковые модели сегодня имеют некий раз

263: С пользователем, да, то есть вот простроение той технологической программной инфраструктуры и обеспечение доступа для каждой компании. В 1 очередь мы говорим не про b2c сегмент, а про b2b до конечного пользователя вот мы туда.

264: Смотрим, скажем так, первые опыты мы начали делать, пока они закрытые. Вот когда-нибудь, может быть, через год поделюсь, но мы туда очень насторожённо и пристально смотрим.

265: Понятно. Ну и давайте таким образом немножко теперь пофантазируем. Грустно вообще, давайте я вам задам такой провокационный вопрос в мире. Ну, мы видим сами, что все сошли с ума и капитализация компаний, которые

266: Даже объявляет, а у нас тут вот, вот, сбоку вот тут вот искусственный интеллект копошится, она сразу раз и там пии зашкаливает за полтинник, а то и больше. Вот. Ну и вообще все это дело выглядит как большой пузырь. Так вот.

267: Смотрите, вы люди, которые работают с искусственным интеллектом практически каждый день на кончиках пальцев. Это понимаете и чувствуете. Поэтому я спрошу вас как профессионалов, ребят, а действительно попахивает большим кризисом в мире, он будет и он как-то может

268: Коснуться вас. Я думаю, что сегодня если взять вот искусственный интеллект, его представить в виде такого 100% или такого полного стакана воды, то Hiper вот то что называется хайп.

269: Маркетинг там, не знаю, там разогрев, вот он, наверное, сегодня равен там 80 процентам, но даже если вот вспомнить эту кривую гартнера, да, то есть где как раз маркетинг и хайп, он предвещает как раз вот там какой-то пере, пере, пере.

270: Перелом, прорыв. Вот мы где-то находимся вот сегодня в 20 процентах реального бизнеса реального применения реального эффекта против 80% маркетинга. Плохо это или хорошо? Ну, мне кажется, мы проходили это и

271: Другими технологическими революциями, технологиями в этом, но в этом, как бы, ну, мне кажется, органически так идёт. Ага. В 2001 году все помним, помним, да. Вот. То есть мы же не 1 технологию с вами прошли, да, там.

272: Уже прошли, я думаю, что ещё чуть чего пройдём. Вот с точки зрения, будет ли какой-то взрыв с точки зрения отката назад. Я думаю, что вот на текущий момент нет, потому что мы находимся в

273: В начале пути вот именно с точки зрения продукта, не с точки зрения маркетинга, что каждый говорит про искусственный интеллект, а про саму сутевую часть, мы находимся сегодня на самом деле в самом начале пути и как такового вот в большом понимании искусственного интеллекта пока ещё нет it.

274: Все-таки не самостоятельная сущность, которая принимает за нас с вами, Евгений, решение о покупке акций, или там, не знаю, там, там, составе, там той же смеси в доменной печи, да, там это все равно ассистент, это все равно помощник, да, который

275: Просто является помощником вам или мне. Поэтому мы находимся в самом начале пути. Вот здесь может ли все это лопнуть? Точно будут кейсы, когда будет, скажем так, ну не

276: Хочется называть это мошенничеством, но это будет, знаете такой prod вокруг искусственного интеллекта вот как был по моему скандал на прошлой неделе, когда вот эта вот надстройка над зумом, которая должна была расшифровывать вот записи, да, там.

277: Конференции. Оказалось, что это были там в начале пути был не искусственный интеллект, а там индусы, да, которые просто писали за вами, там, там вот эти вот контакт, репорты, минусы и так далее. Уверяю вас, что мы ещё увидим не 1 десяток.

278: Таких вот кейсов с индусами, не индусами, но точно увидим. Поэтому, мне кажется, любой, любая, любой прорыв, он всегда связан с паразитами. Назовём так, в кавычках.

279: Которые будут паразитировать на этом прорыве, делать какие-то проекты, которые на самом деле по сущности своей не будут никак к этому причастны. Вот. Но точно, что мы продвинемся дальше, что будет слом с точки

280: Зрения эффективности у меня нет сомнений в этом. То есть мы видим сегодня, да, то есть и в охране труда, и антифроде, и в промышленной какой-то оптимизации, да, там везде есть плюс и вот эти вот чеки, которые сегодня

281: Клиенты лакируют на эксперименты, они несопоставимы с результатами. Даже если мы с вами сможем достичь там + 5% экономии или повышения эффективности, ну никакие затраты на искусственный интеллект.

282: Соответственно, не будут превышать эти 5% сегодня. Ну, то есть вы так скромненько 5%. Я всегда считаю, что лучше, лучше перевыполнить, чем недовыполнить. Вот. Поэтому я, я, наверное, буду скромнее, чем там, 25%, кото

283: Вчера объявил маккинзи, вот в своей презентации. Вот, ну давайте 5 достигнем. Это реально большие деньги, даже даже для нашей экономики 5% это много, это хороший, ну,

284: Друзья, ну и в конце все-таки нашего разговора я бы хотел вам задать 1 дурацкий вопрос, который очень любят, тем не менее домохозяйки. Ребята, а может искусственный интеллект в какой-то момент выйти из под контроля? Вот вы его разраба.

285: Вот, вы, вернее, не совсем разрабатываете, вы его, точнее, используете. Вот может он настолько развиться. Я понимаю, что вопрос дурацкий, но, тем не менее, многие же насмотрелись фильмов и так далее. Терминатор, да, вы как, ну, терминатор, это было тогда, сейчас его

286: Какой-нибудь терминатор, не 3, не 2, а 25. Да, да, да. Вот все-таки сможет он реально когда-нибудь реально вот по честному выйти из под контроля? Или это все сказки? Мне кажется это вопрос из области того, что сможет ли вообще в принципе искусственный

287: Создавать продукт самостоятельно, да, без участия человека, например, почитав звеном, да, вот, кажется, голдман сакс давал прогноз летом, да, о том, что вот, вот, с 99%.

288: Автоматизация, да, принятия решений до 100 мы будем создавать в геометрической прогрессии места рабочие, потому что кто-то это должен сделать. Технологический переход от 99 до 100%. То есть, если мы сейчас там находимся далеко до девяно,

289: 9. То есть мы в любом случае создаём эти рабочие места. Сможет ли искусственный интеллект принимать решения, вступить в конфликт или там в конкуренцию с человеком на текущий момент? Нет. В силу чего? В силу того, что он

290: Сам не является самостоятельной сущностью, что может быть, да, то есть, где действительно заложен, наверное, самый большой риск и самый большой конфликт это человеческий фактор, да, то есть, потому что все равно искусственный интеллект учится на предыдущем опыте и на вложении в его

291: Назовём так виртуальную голову. Виртуальное сердце того опыта, который вкладывает туда человек. Поэтому любая ошибка, она может быть признана за истину, и она может быть

292: В геометрической той же прогрессии реплицировано дальше. И, соответственно, вот эта вот цепная реакция вот этой маленькой ошибки, она может действительно быть угрозой

293: Поэтому, наверное, вот что там не будет там войны терминаторов, если руководствоваться фильмом, такого пока не предвидится. Ну, то есть, но фактор, человеческий фактор в любом случае остаётся, поэтому мы в любом

294: Случае все продукты сначала переводим в песочницу и смотрим, как она, как они работают, да, то есть, потому что все равно риски сохраняются, но риски будут увеличиваться. Сразу скажу, в силу того, что технология проникает все больше и больше.

295: У меня сегодня был завтрак утром, как я думаю, у многих, но за соседним столиком сидела девушка, наверное, лет, наверное, 35 40 и с пожилой мамой маме на глаз. Вот.

296: Ну, честно могу сказать, наверное, лет 70. И, ну, 1 ухом слушали разговор, хотя это не очень было корректно, наверное. Ну, просто долетало, да, вот был разговор про давление, ну, про давление, да, повышенное давление. Сейчас погода.

297: Меняется и дочка говорит маме, мам, я ж тебе искусственный интеллект поставил, ты его спрашивай, че нужно принимать, соответственно, там, курагу, изюм, там, что-то такое там было, вот упомянуто. Вот, то есть искусственный интеллект, он

298: Да, то есть его вот скорость проникновения в обычную жизнь, оно какое-то катастрофически быстрое, к чему это приведёт, честно. Вот, наверное, непонятно, потому что, ну, когда мы уже консультируемся с искусственным интеллектом по здоровью, вот это немножко уже

299: Как это, ну, напрягает, потому что кто несёт риски за то, что он взял не ту статью или он ошибся, да, то есть, вот это вот проблема на самом деле, но то, что он проникает очень быстро, это факт.

300: Да, я с этим согласен и в аналитику, и в нашу работу, и и возникают новые, и что вот это вот на самом деле максимально интересно, что обычно, ну вот все новые технологии, которые мы видели в предыдущие

301: Раз, да, там, скажем так, предыдущие 20 лет они проникали не так быстро в массы, да, потому что, ну, пожилые люди всегда были в сегменте, ну, скажем так, догоняющих тренд, а здесь, да, то есть вот это вот.

302: Технология, она проникает туда и причём равномерно да, мы видим, что там коммерционализации не будет вот в b2c сегменте меня часто спрашивают а вот искусственный интеллект с точки зрения инфраструктуры окупится, не окупится, вот именно b2b окупится и будет прино.

303: Потому что возврат очень понятный и быстрый в b2c да, там ну все сложнее, да, там есть подписки, там есть saas модели, но они не настолько хороши с точки зрения возврата, потому что они все равно дорогие, конверсия не очень хороши.

304: Просто народ не любит платить и не хочет платить и не понимает за что ему и зачем платить это к сожалению так и это тоже серьёзная работа, потому что вы знаете провели исследование европейцы, многие скачивают чаты gpt там сотни миллионов скачивают.

305: А платят всего 20000000, да, и вот как раз это исследование, оно как-то так напрягает. Ну что ж, я думаю, у нас был очень интересный разговор, друзья, ну а что касается наших зрителей, друзья, если вам

306: Вам это понравилось? Принимайте решение сами. Ребята ещё, видимо, не определились, будут они выходить на ipo, не будут посмотрят и правильно, кстати говоря, делают рынок сегодня непростой, много денег точно не даст. Вот, потому что все сегодня в России дёшево, но

307: С другой стороны, компания действительно уникальная компания с выручкой не копеечной. Я думаю, что ещё год, другой, 3. Мы будем говорить о выручке 30, 40 миллиардов рублей и ебеди, ну никак не меньше.

308: Чем процентов 25, 30 от этого. И это интересно. Это действительно новый игрок, который может в какой-то момент взорвать рынок. Это будет круто. Спасибо, ребята. Спасибо.