0: Здравствуйте, друзья. Меня зовут Виталий Голицын. И в этом видео мы разберём, как профессионально отвечать на ценовые возражения. Дорого. У других дешевле. У меня нет денег, ну и прочие возражения по цене именно с позиции силы и вашего достоинства. И вы узнаете мощнейшие переговорные стра.

1: Теги, которые позволят вам продать свой товар или услугу по вашей цене без скидок. Даже если у конкурентов это стоит дешевле. Но сначала давайте прослезимся и отправим в утиль устаревшие, набившие оскомину манипуляции типа а с чем вы сравниваете? А вы, толь?

2: По цене выбираете или это всего лишь стоимость чашки кофе в день, ну и так далее. Потому что мир уже изменился, клиенты стали циничными, они прекрасно видят все ваши манипуляции, у них в руках смартфон. И пока вы отрабатываете возражения, они уже

3: Billie цену у конкурентов. И если вы будете так отвечать, вы вызовете только раздражение. 2 очень важный пункт это понимание, что в зависимости от ниши и работа с возражением дорого будет разной в нише эконом клиенты действительно выбирают только по цене, а вот

4: В длинных b2b продажах решающим фактором будет являться прибыль или безопасность, а вот, например, в премиум сегменте возражение дорого это вообще преимущество, и в конце этого видео вы узнаете, как эффективно ответить на эти возражения именно в разных сегментах и ещё.

5: Когда вы слышите от клиента возражение дорого, не стоит радоваться. Если вы профессионал, вы должны понимать, что это то возражение, которое было очень легко предотвратить. Если вы попали в бюджет клиента. Если вы создали необходимую ценность, вы их не услы.

6: Пишите, какая вообще природа возражения дорого. Вот клиенты говорят дорого. В 4 случаях 1, это цена кажется клиенту несправедливой, и он не готов платить, потому что не видит для себя ценности.

7: Вашем предложении. 2. Клиент думает или знает, что аналогичный товар или услугу он купит вот за углом дешевле в другом месте. 3 это стратегия или торг. Клиент таким образом пытается сбить вашу цену. И 4 это инертное, ложное возражение за

8: Которым стоит. Мне нужно подумать, собрать информацию. Отстаньте от меня, ну и так далее. В общем, клиент не готов к принятию никаких решений. Соответственно, чтобы качественно работать с этими ценовыми возражениями, нам нужно с вами вызвать доверие, создать ценность и отстроиться от

9: Конкурентов. Как это сделать? Я подготовил для вас комплект из 15 чек листов в конце видео вы узнаете, как его получить. А сейчас давайте рассмотрим, что отвечать и как реагировать на возражения о цене.

10: Начнём с последнего пункта. Вот как узнать, что возражение дорого. Это именно ложная инертная отговорка и за ним стоит что-то другое. Вот здесь хорошо работает техника продаж, которая называется изоляция. Спросите у клиента. Хорошо. А если вынести цену за скобки.

11: Сам продукт или само решение вам подходит по всем параметрам, или остались ещё вопросы. Вот здесь вы сразу поймёте вопрос в цене или не подходит сам продукт. И если не подходит сам продукт, вы просто уточняете, что конкретно не подходит. А если вопрос в цене, то переходим к другим.

12: Пунктом пункт номер 2. Что делать, если клиент говорит дорого или у других дешевле, чтобы сбить вашу цену? Это, кстати, видно по игривой интонации и невербалике клиента. Ну ещё есть такой маркер, когда клиент

13: Вместо дорого бывает, говорит дороговато и загадочно улыбается. Вот, скорее всего, он тогда торгуется вот здесь самым простым способом будет взять и ещё раз проговорить, что входит в стоимость вашего предложения, какую ценность получит клиент, а после этого просто посмотреть в глаза.

14: И сделать паузу. Если вас прожимали по цене, но в то же время предложение ему интересно. Клиент, скорее всего, согласится на изначальную стоимость. Если не соглашается, то здесь можно спросить. Хорошо, а если я уточню вопрос со скидкой, мы тогда с вами

15: Договорились. После чего дать скидку, ну, скажем, за быструю оплату. Ещё лучше вообще вместо скидки убрать какие-то опции из договора. Ну или заменить вообще скидку бонусами. Главное здесь не давать скидку с листа, как на восточном базаре.

16: Если вы слышите от клиента возражение дорого и у других дешевле, и клиент знает, где реально он может купить это дешевле, то поверьте, то там он так это все и купит. Дураков у нас здесь нет. Поэтому самый лучший ответ на это возражение сказать.

17: Да, конечно, берите там, но если уверены, что не будет никаких подводных камней за свой продукт, мы отвечаем на 100%. У нас адекватная и честная цена по рынку. А ещё лучше, когда вы предварительно провели бенч маркинг, и у вас есть чем выделиться среди

18: Конкурентов. Ну, к примеру, расширенная гарантия, быстрый возврат, поддержка 24 на 7, ну и так далее. То есть в этом случае вы можете спросить, а скажите, пожалуйста, другие параметры, кроме стоимости вы учитываете, и когда клиент спросит, а какие параметры? Ну, здесь уже

19: Ваш выход. Вам надо взять и рассказать клиенту про дополненную ценность, которую он получит.

20: Ну и самая мощная техника, как обработать возражения дорого, без манипуляций. Называется псв или полная стоимость владения. У любого продукта есть цена, которая написана в цифрах на ценнике, а есть финальная стоимость владения с учётом дополнительных фак.

21: Факторов на длинной дистанции. Недавно я проводил тренинг для компании, которая производит пластиковые окна. Вот там есть такая опция, тонировка от солнца. И вот если я расскажу клиенту, что с этой тонировкой клиент будет меньше использовать кондиционер и платить за

22: А его мебель не будет выцветать от солнца. Получится, что на длинной дистанции клиент получает финансовую выгоду от этой переплаты. Ну или, к примеру, я работал с компанией, которая продавала станки. И главный вопрос, который мы задавали клиенту. Были ли у вас

23: Простой производства из за поломки Станков. И какие убытки вы тогда несли. И тогда менеджеры рассказывали, что у них в любом регионе есть оперативные бригады и наличие всех запчастей на складе, чтобы быстро починить станок и не допустить простой

24: Опять получается, используя полную стоимость владения, переплата за станки оправдана с экономической точки зрения. Поэтому лучший ответ на возражение дорого. Здесь такой. Эта цена оправдана на 100%. И позвольте я вам расскажу, почему

25: Чему, после чего нужно рассказать клиенту через псв, как он окупит свои вложения на длинной дистанции.

26: Ну и теперь наконец то, как работать с возражениями клиентов дорого в разных сегментах в эконом люди всегда выбирают именно по цене, поэтому здесь хорошо работают только скидки или бонусы. В любом случае этот клиент будет сравнивать и искать самые выгодные.

27: Для него вариант, если вы работаете в сегменте, цена качество вам нужно обосновать, как вложения окупятся на длинной дистанции, как раз вот через полную стоимость владения. Ну а если вы работаете в премиальном сегменте, лучше всего работает вариант, который мы использовали, когда

28: Я проводил тренинг для элитного фитнес клуба на возражение клиента. Это дорого вздохнуть и сказать да, вы правы, у нас премиальный продукт. Помните, что здесь клиент покупает статус, а статус не может стоить дёшево. Хотите получить от меня?

29: Чек лист 90 ответов на любые возражения клиентов и ещё 15 чек листов для роста ваших продаж. Всю информацию я оставлю под этим видео. Переходите и скачивайте. А с вами был Виталий Голицын. Всего вам доброго. И