0: Всем привет, меня зовут Андрей Гусаров. Я руководитель маркетингового агентства Гусаров групп и образовательного центра. Мы с вами сегодня будем разбираться с интернет маркетингом, что у нас будет с вами в эфире. Мы сейчас посмотрим, во первых, мы разберёмся с

1: Основами. Во вторых, мы посмотрим на примерах, как выглядит математика в маркетинге и научимся интерпретировать и делать выводы на примере деревенского магазина. Давайте обо всем по порядку. Что такое маркетинг? Маркетинг, конечно, это цифры. Вот

2: Я вам здесь подготовил небольшой пример маркетинговой воронки. Это новый для вас термин. Вы его можете записать и выписать себе маркетинговая воронка. Например, у нас есть сайт. К нам зашёл за месяц 21 человек. Позвонила к нам в компанию 12.

3: Человек положила товар в корзину 5, но, к сожалению или к счастью, из 21 посетителя у нас купило в этом месяце 2 человека. Вот эту простую статистику вы и должны начать фиксировать, работая с продуктом в зависимости от того,

4: Какое у вас количество посетителей? Цифры это то, с чем приходится работать. Маркетологу, большое количество простых таблиц, где вы должны понимать, какую прибыль вы как маркетолог приносите для компании. Поэтому простая формула, которую вам сейчас стоит

5: Писать это прибыль, равно выручка минус. Расходы при постановке абсолютно любой цели. Вы должны учитывать ресурс, который есть у вас в компании. Я сейчас говорю не только про деньги, но и про время. Есть ли у вас ресурс для того, чтобы увеличить посещаемость и количество заявок?

6: Вашу компанию. Давайте разберёмся на примере обычного магазина детской мебели, что мы будем конкретно анализировать и что мы будем конкретно с вами разбирать. Во первых, мы проанализируем с вами количество посетителей этого детского магазина.

7: Мебели. Во вторых, мы должны посчитать конверсию, какую конверсию мы будем считать и что такое конверсия. Мы с вами разберёмся, мы должны знать и уметь управлять средним чеком. Ну естественно, мы должны учитывать наценку на каждую отдельную товарную категорию тоже

8: Самое касается наценки маржинальности каждой конкретной услуги если вы работаете с услугами, что общего у деревенского магазина, сайта и инстаграма, ну и у любого профиля любой социальной сети вконтакте, линк, Идин, одноклассники.

9: И так далее. Это, естественно, посетители и в деревенский магазин, и на сайт приходят люди. Если мы говорим про обычный сайт, то маркетолог должен знать и уметь использовать 2 инструмента аналитики. 1 это

10: Яндекс метрика вопреки расхожему мнению, мы её используем, в том числе на западных проектах 2, это google аналитик, вы видите на примере, сколько у нас на сайте было посетителей, за какой период времени мы можем выбрать и посмотреть с вами год, неделю.

11: Месяц или даже день, сделав конкретные выводы, сколько к нам за день приходило людей или за месяц достаточно длинный период времени для аналитики и достаточный для того, чтобы работать с цифрами. Это месяц. Поэтому сегодняшний наш с вами пример.

12: Будет построен именно на примере месяца. Тоже самое касается инсты, которая на текущий момент заблокирована в Российской Федерации, доступна пользователям только через випиэн. В разделе статистика вашего профиля. Вы можете увидеть, сколько людей переходило с главной страницы.

13: Какое количество людей посещало ваш профиль и, соответственно, сможете узнать, какой процент из них стал вашим подписчиком и вашим клиентом или теми людьми, которые написали вам вопрос в комментариях или задали его в директе. Собственно говоря, что мы должны делать с нашим

14: Деревенском магазине. Если мы говорим просто про обычный магазин, здесь у нас картинка на злобу дня. Мы должны отследить количество посетителей, которые пришли к нам за месяц. Просто взять и в обычной тетрадке в клеточку выписать, сколько людей к нам приходило за месяц, соответственно.

15: Отследить это в деревенском магазине и в любом другом магазине может просто продавец на бумажке, какие инструменты отвечают за посещаемость в интернет маркетинге 1 это контекстная реклама, 2 это поисковое продвижение, продвижение в яндексе и в google 3.

16: Это реклама в социальных сетях. Если вы ведёте аудиторию к себе на сайт 3 емейл рассылка по вашей клиентской базе. Да, да, емейл, рассылки будут по прежнему актуальны и в 2022, и в 23 году. Следующее, что набирает сейчас популярность,

17: Это реклама в telegram каналах конверсия всегда выражается в процентах это тот процент людей, который является соотношением, кто к нам зашёл, а кто у нас купил, кто к нам зашёл, а кто на нас подписался.

18: Средние показатели конверсии сайта это от 1 до 5% из 100 посетителей. По-русски говоря, всего 1 тире 5 человек у нас действительно покупает в течение месяца в зависимости от того продукта или услуги, которую вы продаёте, конвер.

19: Сайта, что на это влияет. В принципе, 1. Это упаковка, это ключевой навык, которым должен обладать и предприниматель, и маркетолог. 2, это, естественно, ассортимент нашей продукции. 3 фильтр товаров. 4 сегментация по потреб

20: Здесь полностью маркетолог должен понимать потребности и как он их закрывает, исходя из того, какой товар он продаёт. Следующее. Это информация о покупке, которая необходима для принятия решения. Нашему клиенту доставка, гарантия.

21: Технические характеристики и так далее. Естественно, от того, насколько круто у нас выполнена карточка товара. Зависит, будут ли у нас звонить и отправлять, собственно говоря, заявку через корзину, да, либо просто консультироваться. Поэтому карточка продукта, либо

22: Страница услуги конверсия в соцсетях, что здесь влияет 1 описание профиля. 2, это эти самые кружочки, которые маркетологи называют хайлайты, что в них размещается информация, которая действительно важна вашему потенциальному клиенту. Маркетинг это

23: 4 слова, которые вы можете записать. Знаю, хочу, верю, плачу. Соответственно, здесь мы должны сформировать доверие и следить за актуальностью информации в хайлайтах. Помните, что хайлайты располагаются от старого к новому.

24: Поэтому, если у вас информация о продуктовом ряде вашей компании обновилась, удаляйте ваши старые хайлайты, которые уже не влияют на доверие и не формируют экспертность вашей компании. Ну и последнее это контент в ленте, который должен соответствовать потребностям целевого

25: Аудитории и который должен закрывать визуально в принципе, потому что аудитория в основном является визуалами. Далее средний чек это то, что должен уметь считать маркетолог, бухгалтер и, конечно, руководитель компании выручка.

26: За период времени, например, в месяц, распределённая по количеству конверсий, будет являться нашим средним чеком, что здесь важно знать средний чек по каждой товарной категории, а не общий по всем продуктам. Ничего точно мне как собственнику бизнеса, не

27: Идёт средняя конверсия за месяц пришло ко мне на курсы 5000 посетителей. Из них конверсия составила 5%. На какой образовательный продукт, как мне работать с этими цифрами, абсолютно точно неизвестно, но если

28: Распределить это по каждой конкретной услуге или товарной категории. Тогда становится понятно, где у нас хорошо, где у нас плохо и что конкретно мы должны сделать для того, чтобы улучшить эту ситуацию за средний чек компании, отвечает маркетолог. Ну и, например, здесь обычно

29: Стиральная машина и с этим товаром покупает. Это тот пример, когда маркетолог должен знать, что конкретно с этим товаром покупает на протяжении года самый простой способ в компаниях, которые работают давно не угадывать, а обратиться в бухгалтерию и посмотреть по

30: 1 или по любой другой программе учёта статистики, что конкретно покупали ваши клиенты, туда эта информация вносится. Это очень простой, понятный пример, соответственно, сопутствующие товары. Далее это наша наценка или маржинальность, это разница между

31: Между розничной и оптовой ценой. Формула расчёта наценки перед вами на экране цена минус себестоимость, разделённая на себестоимость и умноженная на 100%. Вы её можете выписать себе, да, то есть это базовая простая формула, которая поможет вам работать с любым

32: Продуктом, что будет входить в себестоимость. Мы сейчас с вами посмотрим. Выручка, количество конверсий, умноженное на средний чек по каждой конкретной услуге или товарной категории. Что у нас с вами входит в расходы. Все, конечно.

33: Зависит от специфики вашего бизнеса. Я здесь подготовил для вас небольшое количество примеров. 1 аренда помещения, 2 расходы на заработную плату персонала. Следующее расходы на обслуживание сайта. Следующее расходы на рекламные компании.

34: Сетях и контекстную рекламу. Ну и последнее это, конечно логистика, которая с каждым днём сейчас становится все дороже и дороже, вне зависимости от регионов, с которыми вы работаете, здесь последствия и военные действия и, конечно же, covid после covid стало все сильно

35: Дороже после того, как появился в нашей с вами жизни covid, последний показатель, с которым должен работать маркетолог и собственник, это возвратность, привлёк клиентскую базу, и запишите себе, пожалуйста, проще продавать тем, кто уже покупал нашу.

36: Продукцию проще продавать не только лично, но и продавать тем, кто уже покупал. Да, соответственно, визиты это суммарное количество посещений, которое у нас было посетителей. Количество уникальных посещений. Обратите внимание, правая колонка не соответствует.

37: По цифрам с левой 1 человеку необходимо несколько раз посетить один и тот же сайт для того, чтобы принять решение о том, что он будет покупать этот товар или услугу, либо просто отправить заявку. Возвратность в интернет маркетинге 2.

38: Базовых вещи. Да, это ремаркетинг. Когда я зашёл на какой-то сайт, а потом меня эта реклама догоняет. Купи, купи, купи, купи. А у нас есть скидка. Купи, купи, купи. Здесь маркетолог должен понимать цикл принятия решения о покупке, по-русски говоря, сколько вре.

39: Нужно клиенту с момента 1 посещения сайта, до момента того, как он готов купить на то, чтобы сформировать у себя это видение, что да, я готов купить. Ну и последнее это и 2, да, это емейл рассылки, это работа с вашей текущей

40: Клиентской базы. Далее у нас с вами задача, и я вам предлагаю её попробовать решить. У нас есть те показатели, которые мы с вами уже рассматривали. Мы маркетологи, и считаем не бухгалтерским способом. Соответствен

41: У нас в компании или в деревенском магазине есть 4 показателя. Количество посетителей в месяц 100 человек, средний чек 10 $, конверсия 10%. Я здесь специально конверсию не делю, по категориям не делю средний чек по категории

42: Просто учебный проект. Учебный пример для того, чтобы вы понимали принцип решения этой задачи, ну и возвратность. 1 человек возвращается 10 раз в месяц. Вопрос, который вы должны сейчас посчитать и ответить, нажав

43: Пробел, перемножив эти 4 показателя, какой будет выручка вашей компании. В данном случае это деревенский магазин. Вам нужно перемножить 110 $, 10% и 10 раз нажимаете пробел. Считаете? Далее я говорю вам верно?

44: Ответ. Ну что вы посчитали? Выручка нашей компании составила 1 000 $. Правильно? Работая с цифрами, ставить себе задачу. Что мы должны сделать для того, чтобы вырастить этот показатель? Или

45: В принципе, вырастить нашу выручку, вырастить выручку всего магазина или каждой отдельной товарной категории. Мы с вами решаем в этом примере общую выручку, но вы должны понимать, что растить нужно каждую конкретную категорию. Итак, у нас есть 1000

46: Долларов месячной выручки. Правильным решением задачи будет увеличение каждого конкретного показателя на 20%. Почему? Потому что если маркетолог постарается увеличить конверсию или постарается увеличить, например, количество

47: Посетителей. Другие показатели неминуемо пойдут вниз. Например, если вы хотите вместо 100 человек получить 200, ваша конверсия всегда упадёт. Это не теорема аксиома. Это можете тоже для себя записать с каждым новым посетителем. Ваш

48: Сайта или вашего профиля. В инстаграм вы будете попадать в человека, у которого все больше, больше разных возражений и потребностей. Соответственно, ваша конверсия будет падать. Правильным решением задачи будет увеличение каждого показателя на 20% именно

49: Это позволит вам получить 2 варианта ответа, которые вы должны самостоятельно будете посчитать. 2 варианта ответа, которые я сейчас вам озвучу. Это 1002 1000, простите, 73 или 2067. Конечно, там будут какие-то

50: Копейки. Вам нужно просто взять и посчитать, сколько у вас в итоге получилось. В итоге у вас может получиться правильный вариант ответа, который в 2 раза больше, чем наша первоначальная выручка, даже больше, чем в 2 раза. Будет ли это работать на больших цифрах?

51: 100, 200, 300, 400, 500, 1 000 000 $. Да, пример нашего клиента это рост производственного предприятия за 4 года с 2 500 000 $ до 5000000 двухста тысяч долларов глав.

52: Чтобы в вашей компании было 5 ответственных, давайте запишем, какие 1, кто отвечает за посетителей сайта, за рост посетителей сайта из каждого источника трафика, который я сегодня приводил в качестве примера. 2, кто отвечает за

53: Средний чек 3. Кто отвечает за конверсию сайта, за конверсию социальных сетей. 4. Кто отвечает за конверсию отдела продаж? Спойлер это не маркетолог, это руководитель отдела продаж, либо руководитель компании, либо

54: Продавцы, да, то есть если у них есть такая возможность, на самом деле, кто-то должен быть над ними. И 5, кто отвечает за возвратность, имея 5 ответственных даже в малой компании, распределив это даже между несколькими сотрудниками, вы будете понимать, кто

55: И что должен делать? В течение какого периода времени для того, чтобы увеличить показатель в 2 раза? Спасибо большое. У меня