0: Доброе утро всем, кто готов провести его вместе с нами сегодня на календаре 2 апреля и на связи систех со мной. Сегодня Марина Бойкова, Марина, помаши рукой.

1: Отлично. Традиционно мы будем с вами на стыке технологий бизнеса разбирать практические кейсы и будем обмениваться с вами опытом других компаний. К сожалению, мы находимся в опреде.

2: Определённых ограничениях, поэтому все 3 кейса, они практические, но будут поданы обезличено. Но поверьте, это абсолютно реальный бизнес, это бренды, которые я уверена на 100%. Вы все отлично знаете.

3: Ещё раз, сегодня с вами Марина Бойкова, Марина, выведи визиточку. Руководитель центра дистанционного обучения или развития центра компетенций систех. И я Анастасия Акимова, партнёр по Страт развитию. Немножко

4: Формате формат привычный я думаю для тех кто с нами постоянно мы задаём контекст с мариной проблемы решения визуализируем это в чате вебинара задавайте вопросы в конце каждого кейса мы будем делать

5: Коротенькую остановку, чтоб вы успели дописать свои вопросы и не отвлекались на них уже на следующем кейсе. Сессия ответов на вопросы. Традиционно в конце мероприятия мы будем очень стараться, чтобы уложиться в тайминг, но если вдруг

6: Мы не успеем, то мы ответим с мариной на все вопросы, а те, кому придётся отключаться раньше, вы получите ответы. Чуть позже, уже в записи. Мы всегда говорим о том, что мы очень ценим активное участие. Мы очень ценим.

7: Умные, хорошие, глубокие вопросы, и поэтому в качестве благодарности в конце вебинара выберем 2, на наш с мариной взгляд, самых, ну, скажем, запоминающихся или интересных вопроса и наградим авторов.

8: Систех систех известен на рынке, скорее всего, в большинстве случаев именно как автор отраслевой платформы ст. Чикаго по управлению данными о продажах и маркетинге, и я предполагаю, что среди наших

9: Сегодняшних гостей, которых действительно очень много, ну, процентов на 80 90. Скорее всего, мы ассоциируемся именно с этим направлением, но напомню, что мы очень активно развиваем сейчас остальные направления это искусственный интеллект, и это

10: Разработка на базе нового код платформ, что, в общем, конечно, расширяет наши возможности. Темой нашего предыдущего февральского вебинара. Была осознанность в выборе решений на базе искусственного интеллекта сегодня

11: Мы снова с вами будем размышлять на тему осознанности по цифровизации, но скорее больше в контексте продаж именно платформа ст. Чикаго, которая является определённым отраслевым стандартом уже более 20 лет.

12: Что касается бизнеса, с которым мы работаем, как видим на слайде. Марин, покажи нам, пожалуйста, портфель проектов. Он, конечно, включает в себя разные по уровню цифровизации.

13: И уровню масштабов бизнеса компании. Он постоянно подрастает, этот портфель, что нас очень радует, и к нам регулярно выходят инициаторы от бизнеса. Это и продажи, и маркетинг, это и полевой кон.

14: Туркомпании и так далее, с определёнными болями и иногда очень, очень интересными идеями. Но у нас с вами реальность 26 года диктует немножко жёсткие правила с точки зрения рамок бюджета, кадров там, приоритетных, конкурирующих

15: Проектов, поэтому сейчас компании, конечно, выбирают в 1 очередь инструменты, которые, ну, дают какие-то измеримые эффекты после изменения, которые можно защитить в цифрах, в деньгах перед стейкхолдерами. Поэтому сегодня

16: Мы посмотрим на продажи все 3 кейса именно об этом в контексте продаж. Если смотреть на рынок FMCG, то, наверное, ну, на 80% более у бизнеса сейчас общие, но вот есть ещё некий лаг.

17: То есть этот путь к уникальной эффективности уникальной юнит экономики все-таки у компании отличаются, потому, что кто-то фокусируется на расширении без наращивания ресурсов кто-то, наоборот, верит в то, что его уникальное преимущество.

18: В том, чтобы не потерять контроль над полем с помощью полевых сил. Поэтому они фокусируются в 1 очередь на повышении эффективности. Кто-то свято верит в операционное совершенство и вкладывается в это и так далее. В общем, получается, что

19: Есть сейчас очень явный тренд, он сложился, конечно, не в этом году, он сложился задолго до этого, но он сейчас очень ярко проявляется. То есть есть отраслевые платформы и есть возможность делать надстройки под днк каждой он

20: Конкретной компании. И если посмотреть на бенчмарки ведущих интеграторов страны, то они говорят, что, в принципе, хорошо сшитая платформа может закрывать до 80% потребностей бизнеса, но остаются вот эти условно уникальные

21: 20% тот кастом, в котором, собственно, и живёт уникальность, да, компании и её конкурентные преимущества, к слову сказать, российский рынок it рынок всегда был как раз гибким, в отличие от западных.

22: Решений. Российские вендоры, как правило, были готовы строить версии на своих платформах под заказчиков. Да, сегодня, что нас ждёт? Нас ждут 3 кейса, они разные, но они об 1

23: Сути все 3 кейса на, по нашему ощущению, как раз попадают в эту категорию 20% уникальности. Они все реализованы на базе ст. Чикаго, но с разной бизнес логикой и, по сути, о чем речь?

24: Наши заказчики нашли определённые явные для оптимизации процессы и прогнали по определённой цепочке для того, чтобы защитить эти инициативы внутри и получить это в виде цифровых инструментов.

25: Уже внутри нашего решения. Ну что, поехали? Я надеюсь, что все разогрелись. Включаем серые клеточки. 1 кейс будет самым сложным. Сразу небольшой тизер. Он самый сложный, потому что

26: Тема управления клиентской базой всегда была таким сложным предметом для продажи внутри компании, но, тем не менее, эта штука может реально очень хорошо качнуть бизнес, если понимать, что конкретно мы от этого

27: Хотим получить в данном кейсе речь пойдёт о крупном производителе категории фуд с довольно компактным офисным ресурсом, который не имеет собственной полевой структуры в традиционной.

28: Розница, речь пойдёт больше о ней, и поэтому в традиционном трейде весь руту маркет, в общем, выстроен на том, что именно дистрибьютер со своей полевой структурой отвечает за развитие территории но, Марина, давай листане.

29: Дело в том, что у компании есть определённая амбиция. Задача вырасти за счёт новых клиентов, но производитель в данный момент не понимает, где он находится и на что может рассчитывать в перспективе. Да, при этом бизнес очень хочет регулярно, грубо.

30: Говоря, выходить на рынок, осматриваться и искать какой-то потенциал. При этом есть ограничения, как я сказала, нет в офисе людей, которые будут круглосуточно работать над вот этим.

31: Потенциальным юниверсал, что делает производитель, он находит на рынке некую базу из огромного количества записей, которая, ну, по сути, перечисляет все магазины традиционной розницы.

32: Без разбору. При этом качество этой информации полнота, то есть адреса, названия, они, в общем, вызывают вопросы. И ещё 1 проблема бизнес, когда эта база появилась внутри компании,

33: Не сразу начал пользоваться этим, и, соответственно, база немножко запылилась, то есть устарела. А мы с вами помним, что в традиционной рознице достаточно, ну, такой постоянный идёт движ по поводу ротации точек. Открываемся, закрываемся.

34: И так далее. Вот. То есть нужно пройти путь, надо просто проверить, что из точек, которые я нашёл, уже есть в работе моих дистрибьюторов. Если нет, то проверить жива.

35: Ли точка, если она живая, то она вообще подходит ли она мне по типу или нет. И компания пришла к нам вот с этим богатством, поскольку они давно уже пользуются нашей платформой для аналитики продаж.

36: В Чикаго есть модуль по управлению клиентской базой, но у нас сложности начались практически на старте, уже на этапе 1 очистки. Практически пройдя 1 половину пути, машина терялась, дальше начинался тяжёлый, ну, такой труд.

37: Операторов, поэтому нам пришлось искать альтернативу, потому что, напомню, ресурсов в офисе не так много. Ну, в 1 очередь мы подкручивали алгоритмы под индивидуальную логику бизнес заказчика и на определённом этапе

38: Осознали, что без искусственного интеллекта, скорее всего, мы двигаться будем очень долго и сложно из за объёмов и качества. И поэтому здесь как раз на помощь к нам пришла наша лаборатория стс айлаб. По сути, что у нас получилось

39: В проекте родился такой, можно сказать, цифровой или виртуальный оператор, да, который с допустимым для бизнеса уровнем качества смог прогонять, ну, невероятные просто объёмы данных. Марина, сейчас поделится с вами цифра.

40: И, по сути, на стороне компании заказчика эксперту оставалась уже малая часть разобрать то, что на автоматикой в принципе не покрывается даже искусственным интеллектом Марина сейчас visual.

41: То, ну, во первых, чем отличается, скажем так, обычное поведение нашего модуля и тем решением, которое родилось в проекте. А позже я суммирую, что в итоге получил заказчик с точки зрения смысла. Марина, тебе слово

42: Коллеги, добрый день. Ещё раз рада, что вы с нами. Вас так много. Это очень здорово. Настя подсветила проблематику, а моя задача раскрыть, собственно, этот 1 кейс. Давайте для этого сначала коротко проговорим, как обычно может выглядеть

43: Управление клиентской базой, клиентская база обычно это агрегатор многих разнородных источников данных, это дистрибьюторы сети, внешние источники и 1 необходимый этап. Это, собственно, её наполнение. Он обычно приводит к тому, что одни и те же

44: В базе могут встречаться по многу раз в разных представлениях, и в целом к ней возникает много вопросов, на каких точках можно фокусировать свои усилия, где есть потенциал, белые пятна на территории, эффективно ли выстроены маршруты и так далее. На этом этапе ожидать, что мы

45: Имеем дело с базой уникальных точек, с адресами, координатами, с качественной сегментацией. Не приходится. Поэтому следующим этапом эту базу нужно гармонизировать, понять, а что у нас вообще есть? Он начинается с разового разбора точек. Их нужно

46: Однозначно определить распознать им адреса в соответствии с гар и присвоить координаты. Обычно с этим примерно на 70% справляется автоматика, а с остальными точками ведётся работа, и в итоге около 95% точек переходят в распознанное.

47: Состояние. Параллельно с этим процессом обычно происходит выделение эталонных точек. Зачем это нужно? 1 и та же точка может попадать в базу несколько раз от разных дистрибьюторов или из внешнего юниверса. Поэтому, чтобы получить эталонную базу, в которой

48: Каждая запись представляет собой 1 реальную торговую точку, нужна сущность этой эталонной точки с ней мы, смейи или, другими словами, сопоставим все её дубликаты изо всех источников, из которых она появляется, а если среди эталонных точек тоже.

49: Появляются дубли, мы используем инструмент дедубликации. Следующим этапом нам понадобится сегментация и обогащение базы точек, чтобы понимать, где в территории есть потенциал, на чем сфокусировать усилия, а что можно без потерь откинуть, здесь нужно определить

50: Или выправить там, где это было сделано некорректно, каналы и форматы точек. Особое внимание некоторые наши клиенты здесь уделяют сетям, они ранжируют их от топовым к низкоприоритетным по объёму продаж и другим показателям и отфильтровывают точки, на которых нет смысла.

51: Концентрировать усилия. И последний этап это непрерывный разбор, обогащение точек. Работа с клиентской базой это постоянный процесс. Поэтому, когда предыдущие этапы пройдены, остаётся поставить на поток её поддержку, разбирать все новые точки, следить за дду.

52: И при желании заниматься обогащением внешних источников. Некоторые эти этапы могут идти параллельно. И вот перед нами работающий процесс, показывающий хорошие результаты. Но 1 из наших клиентов захотел большего. Давайте

53: Посмотрим, где он увидел для себя точки роста 1 точкой роста оказался ручной мэппинг точек при классическом подходе для каждой точки автоматически подбираются кандидаты среди эталонных, но сметить точки нужно вручную, и это занимает время.

54: В зависимости, конечно, от объёма можно посадить 5 человек, и они будут на эти точке целый месяц, а хотелось бы как можно быстрее обработать базу и уже строить на её основе планы.

55: Посещение и увеличивать продажи. Во вторых, была потребность визуализации юниверса, активной клиентской базы, возможности посмотреть на карту и оценить, а что вообще происходит. И, наконец, процесс не был целиком прозрачен с точки зрения отчётности и аналитики. Итак, мы подходим к сути 1

56: Что же сделали? Во первых, разработали автоматический алгоритм мэппинга точек. Он использует математические алгоритмы и искусственный интеллект. Алгоритм ищет кандидатов по радиусу на карте. Он сначала отсматривает их максимально близко, если не нашёл постепенно.

57: Расширяет шаг поиска, потом алгоритм начинает попытки сметить точки, при этом он использует метод принятия решения, который имитирует человеческое мышление, если на этом этапе удалось однозначно кандидата. Отлично, если какой-то информации не хва.

58: Сила начинается автоматическое обогащение данных о торговой точке, алгоритм находит название организации, используя название точки, может получить юридическую информацию по ИНН. Данные владельца, контактные номера, виды деятельности.

59: И другую информацию. Фактически алгоритм может найти все то о точке, что способен найти человек. После этого нейросеть анализирует обогащённые данные и принимает решение по мэппингу, что это даёт в 1 очередь, это даёт недостижи.

60: Для оператора скорость актуализации акб на мэппинг 10000 торговых точек теперь уходит 1 3 дня. То есть результат можно получить намного быстрее и сразу начать работать с этими данными и как бонус высвободить дни и недели работы оператора у нас

61: Был опыт, когда 1000000 точек был обработан за 52 часа. Переходим к следующему пункту. Визуализация. Теперь клиент может видеть свой юниверс на карте, свои реальные потенциальные точки, точки дистрибьюторов и понимать, в каких состояниях они

62: Находится, как здесь может выглядеть процесс. Например, я вижу на карте известную мне оранжевую точку. И рядом есть и рядом есть несколько на выбор новых бирюзовых, в которые можно сходить. Я уже нахожусь в этом районе, потому что работаю

63: На своей территории и теперь могу попробовать расширить экб, посетив соседние точки, где ещё не представлена наша продукция. Точки, при этом на карте можно фильтровать по нужным параметрам, например, по объёму продаж или по приоритетности и повышение

64: Прозрачности процесса. Теперь и с помощью аналитических отчётов и визуально с помощью дашбордов можно оценить картину по дистрибьюторам или регионам или общую картину по стране, особенно в части мэппинга. Клиенту нужно видеть, какие точки должны были пойти на

65: Сопоставление, например, если не нужно, чтобы сопоставлялись непродающие торговые точки, посмотреть, какие точки смеелись, какие нет и почему, например, название магазина совпадает меньше чем на 80%, и увидеть либо общую картину по стране.

66: Или, наоборот, какое-то разбиение по дистрибьюторам и регионам, и, конечно, чтобы ответственным людям не нужно было догадываться, когда и что от них требуется у каких точек, например, нужно поправить адрес, чтобы это решалось автоинформированием с гибкой настройкой и пара.

67: Примеров этого, например, общая картина по стране с возможностью углубляться в регионы и причины того, что какие-то точки не смогли успешно smapse вот такой кейс у нас получился Настя, возвращай тебе слово.

68: Сути. У производителя теперь есть свой индивидуальный инструмент для виртуального сенсуса, если можно так сказать, то есть он видит перспективу, куда он может двигаться, не прибегая к тому, чтобы выпускать.

69: Свои ресурсы в поля, как мы знаем в некоторых компаниях всех офисных сотрудников иногда отправляют на переписывание всей базы. Вот. Поэтому сейчас он не тратит много усилий на то, чтобы понять, что у него на самом деле в Полях

70: И очень важно, это не разовый подвиг, да, это, по сути, такая системная работа, периодическое возвращение к вопросу, а где я на рынке? И здесь мы давайте сделаем маленькую остановочку.

71: 1, если кто-то не дописал, докинут, ну не докинул вопросы по этому кейсу, по этой теме, неважно. Ставьте, оставляйте вопросики и ставьте плюсики. Если кому-то эта тема сейчас

72: Очень важна, она болит и её хочется покачать, то оставляйте плюсики. Мы после вебинара с вами свяжемся. Если вы знаете, в системе уже менеджера, который с вами работает, потому что сегодня, конечно, с нами много наших текущих заказчиков, то

73: Обращайтесь, ребята вам помогут. Если вы не знаете, к кому идти, можете обратиться ко мне, я вам помогу.

74: Итак, вопросы видим. Спасибо вам большое. Тема на самом деле очень интересная. И те компании, которые оседлали эту лошадь, они на этом действительно очень неплохо сейчас зарабатывают. Отлично. Так, ну что такой на

75: История. Давайте перейдём к ещё 1 кейсу. Он такой более практичный, он такой попроще, но он не менее интересен с точки зрения того, что да, и здесь тоже можно ещё найти дополнительные деньги. Речь пойдёт про

76: Контроль дополнительных мест продаж. Я для ускорения буду называть это 3 буквами тмп. В общем, по сути, о чем поговорим? О том, как оцифровывать дорогие квадратные метры внимания. Это история из категории

77: Бакалеи, значит, есть бренд очень сильный, у него выстроен огромный организм вокруг дмп. Ну, чтоб было понятно, это более 2000 людей.

78: Которые работают в точках, где аудируют дмпп. Это мерчендайзинговое агентство на 90%. Мы с вами знаем, сколько это стоит. Масштаб достаточно большой, то есть в 1 точке, в пределе.

79: 50 и более конструкций может одномоментно находиться самих конструкций тоже несколько Десятков, причём веса Кипаев у мерчендайзеров очень сильно зависят не только от типа конструкции, но и от того места, где эта конструкция стоит.

80: А мы с вами прекрасно понимаем, что дмпп это как раз не про красиво в зале, это про вполне себе конкретные деньги. Есть ещё 1 контекст. Дмп для данного бренда имеет особый смысл, потому что у него есть

81: Ограничения на рекламу снаружи. Поэтому в торговой точке это, по сути, основной такой медиаканал для потребителя. Если конструкция у нас стоит с вами не там, где должна или её вообще нет, считайте, что в этот момент бренд

82: Молчит и говорит какой-то другой бренд то как выглядел. Сначала меняли процесс, а потом уже на это на все накладывали цифровое зеркало. Значит, как выглядело до этого? Возможно, кто-то узнает и себя. Мне-ка

83: Это довольно частая история. Мерчендайзер в торговую точку приходит с 2 приложениями. Так исторически сложилось, что сторонний сервис распознавания находится в 1 приложении плюс для работы с по

84: Мерчендайзер использует наше же приложение мобильную торговлю, и по сути получается, что где-то шаги визита дублируются в 2 приложениях, а где-то часть логики визита находится в мобильной торговле.

85: Логики в сервисе распознавания между ними есть некая расщелина, и получается, что компания тратит безумные бюджеты на дмп, но честно до конца проанализировать, где это окупается, а где нет пока ещё.

86: Сложно, потому что не хватает информации. Плюс эта информация иногда скомпрометирована. Отдельная боль это интернет. Тут всем, всем, я думаю, все понятно, но именно до изменений логика была такая, что

87: Ключевую роль, ведущую роль по контролю дмп в точке, играл как раз вот играло приложение сервиса распознавания, а оно работало только онлайн. И, соответственно, если уж у нас есть проблема с интерне,

88: Этом то merge в лучшем случае стоит в проходе и ждёт, когда может обменяться сервером. Ну в худшем он просто теряет данные, значит, что поменяли. Ну так крупно, если без деталей во первых, вынесли логику работы, ну основную

89: Логику работы дмп вынесли в мобильную торговлю, чтобы мерчендайзеру можно было полноценно работать с этим офлайн, потому что изначально мобильная торговля и задумывалась как платформа, которая

90: Может работать и без интернета. В модуль зашили дополнительную логику борьбы с фродом, в том числе те самые весёлые истории, которые мы с вами на наших конференциях очень часто обсуждали, когда по залу перекатываются

91: И merci подкручивают свои kpi, и в модуле появился, ну, можно сказать, свой такой мозг индивидуальная логика, которая все действия мерчендайзера, по сути превращала не просто в.

92: Каких-то отчётов или разрозненных ответов превращала уже в готовые какие-то единицы. Или хотите сказать? Ну показатели для биай, можно так сказать. Вот. Поэтому, Марина, давай, наверное, чуть чуть пока

93: Что, что получилось на выходе, да, а я чуть чуть потом, как обычно, что там с точки зрения бизнеса?

94: Спасибо, Настя, я снова подхватываю эстафетную палочку, чтобы рассказать подробнее про этот кейс с топ местами продаж наши клиенты работают давно, и обычно вся информация о том, какие дмп, где должны стоять, фиксируется, собирается и спускается на merci и me.

95: Точки отвечает на вопросы, действительно ли тот или иной дмп там есть и в каком количестве параллельно он может сфотографировать.

96: Дмп и подтвердить, что они действительно есть. Точке этого достаточно. Если нужен простой анализ текущего количества дмп в точках. В этом кейсе клиент пришёл к нам со своим видением того, как этот процесс должен выглядеть, чтобы достигать своих целей. Давайте посмотрим, где он увидел для себя зоны роста.

97: Во первых, важно было понимать соотношение плана с фактом, чтобы взаимодействовать с сетями и выходить в переговоры, когда, например, какие-то дмп по факту не выставили. Во вторых, дмп бывают разные, и в каких-то случаях для контроля и анализа нужно больше информации, где-то важно. Фикси.

98: Фиксировать бренд, который размещён на дмп, где-то отсканировать QR-код, где-то сфотографировать, поэтому понадобилась гибкая настройка типов дмп и того, что в рамках каждого типа нужно сделать и так как 1 из главных целей по дмп клиент ставит перед собой увеличе.

99: Их количество в точках понадобилось, чтобы merge добивался, чтобы в точке были все целевые. Дмп мог отметить, что ему удалось установить в точке новое дмп, и видел, какой дополнительный бонус ему это принесёт. Для этого он должен видеть, сколько дмп должно быть иметь.

100: Возможность каждый из них найти и отметить. Давайте посмотрим, как с учётом всего этого теперь выглядит процесс. Клиент загружает к нам план по дмп, настраивает типы в соответствии с тем, какую информацию нужно для них собирать, и формирует на ме

101: Целевые дмп на всю адресную программу, где что должно быть размещено. Меч приходит в точку, смотрит, какие целевые дмп там должны присутствовать. Ему нужно каждый из них найти. Он находит, например, 1 целевой дмп и дальше действует в зависимости от его типа это все

102: Все уже учтено здесь ему не нужно помнить какую именно информацию нужно собрать, например, если у дмп есть QR-код, ему нужно 1 делом его отсканировать QR кодами клиент помечает более значимую часть дмпп, это делается даже в меньшей степени для того, чтобы их.

103: Не потерять, а чтобы убедиться, что дмп не переезжает из точки в точку и что мерч не занимается фродом. Например, в точке должны стоять 5 дмп с разными кодами. И так мы можем быть уверены, что это они и есть. Поэтому клиент целится в то, чтобы как можно больше дмп были

104: Кодами. Дальше меж действует в соответствии с типом дмп. Например, ему нужно указать локацию, в которой этот дмп расположен и каким брендом или брендами заполнен. При этом для каждого типа дмп могут быть ограничения. Какие именно товары?

105: Могут на нём быть. И в каких локациях он может стоять? Например, palette не может стоять в прикассовой зоне, потому что он слишком большой. На дмп есть подсказки, какие товары должны на нём быть расположены и где он должен находиться в плане локации, когда

106: Merge отметил, сфотографировал все, что нужно. Он переходит к следующему дмп и так проходится по всем целевым, которые должны быть представлены в точке. Если он не нашёл что-то из целевых дмп, он с этим разбирается. Если дмпп все-таки нет в точке и возможности установить его нет. Он отмечает,

107: Что дмп отсутствует, когда merge ставит дмп, в точке ему присваивается некий балл. И если мерч поставил больше дмп, чем по плану, у него посчитается общая сумма и в итоге он получит дополнительный бонус. Балл может меня

108: В зависимости от расположения дмп, если у мерча получится разместить его в более выгодной локации, балл будет больше, и он может зависеть от типа дмп для более перспективных в глазах клиента он тоже может быть выше. Дмп может быть много, поэтому для экономии

109: Времени мерча, когда он заполнил информацию о нём, например, отсканировал, сфотографировал, указал, где он стоит, какие бренды на нём размещены. Эта информация сохраняется, и через несколько дней, когда этот же мерч или любой другой проверяющий сотрудник пойдёт в эту же

110: Точку ему не придётся заново заполнять, где этот дмп находится, и всю другую информацию она уже будет предзаполнена. Вот в целом на этом, здесь все. Настя снова возвращает тебе слово, да, но если ты перелистнёшь, я тебе буду благодарна.

111: Спасибо большое. Значит, что у нас получается, получается, что визит стал компактнее, да, но он стал эффективней, потому что мы убрали дублирующие шаги, и компания, с другой стороны, получает больше информации, которой ей не хвата.

112: Данным можно теперь доверять, да, теперь можно честно пробовать анализировать, какие типы конструкций, в каком месте в зале дают аплифт. Ну и собственно, кипиай мерчей это тоже очень важная часть бюджета.

113: Если они становятся более прозрачными, значит, мы с вами не переплачиваем при этом ключевое, что теперь мерчендайзер не просто оцифровывает и переписывает все, что он видит в точке, да, он работает только по отклонениям и

114: И в логику мы изначально заложили, что при входе мерча в торговую точку, да, могут быть проблемы с интернетом, но это не должно никак влиять на эффективность его визита, за который вы платите. В итоге можно сказать, что умер

115: Появился некий экзоскелет да, конечно, он сам не выкладывает товар на полку, нету пока таких технологий и нужен человек, но все-таки он помогает тем же людям за тот же визит приносить.

116: Компании больше, ну, управляемых, скажем так, контролируемых денег. Здесь я снова сделаю небольшую остановку. Я вижу, что очень много вопросов догоняет нас с предыдущего кейса. Давайте минуточку.

117: Я вам дам на то, чтобы вы как это закольцевались с 1, 2 кейсом, оставляйте вопросы, плюсики. Сейчас можете оставлять те, для кого работа с дмпп это действительно очень

118: Важная точка роста и давайте с вами встречаться и смотреть на ваши процессы. Может быть мы здесь вам в чем-то поможем. Ну и традиционно, если не знаете, к кому в системе с этим обратиться, обращайтесь ко мне.

119: Ну что, давайте к последнему кейсу. Сегодня мы идём очень динамично. Надеюсь, что мы сможем ответить на все вопросы. Последний кейс, на мой взгляд, он самый простой, универсальный. Вот. И он такой покороче.

120: Значит, система управления инцидентами. По сути, речь пойдёт о тех случаях, когда сама точка это объект продажи. То есть это другой взгляд на эффективность. Если в предыдущем кейсе мы с вами смотрели на эффективность через полку, ну или

121: Вот, то сейчас мы все-таки смотрим на точку как на то место, где происходит продажа. Понятно, что часть проблем в точке не всегда про полку. Здесь, наверное, в большей степени, по крайней мере, сегодняшний кейс об этом

122: О внутренней рознице, оо собственной рознице производителя. Но на самом деле вообще работа с инцидентами это очень широко используемая история, и она может использоваться на самом деле в разных структурах. Ну, давайте посмотрим, о чем

123: Сегодня пойдёт речь, значит, проблемы какие могут возникать, что проблемы в точках живут днями, потому что они бродят по чатам и звонкам, да, часто все живёт в чатиках, звонках. Кто-то пришёл в точку, что-то обнаружил, написал кому

124: Кому-то этот кто-то забыл, не передал и так далее. В общем, такой некий шум, вместо того, чтобы это превращалось в некие задачи, при этом никто точно не знает, что такое в срок один и тот же инциденты.

125: День за днём. И по сути причина сама не устраняется, и бизнес просто бегает и тушит пожар. Ну и дисциплина в точках это наш персонал, который является, по сути, лицом бренда, да, и этот стандарт может нарушаться.

126: И люди на самом деле, рано или поздно, даже если мы прибегаем к каким-то штрафным санкциям, люди просто привыкают и, ну, перестают на это обращать внимание. Значит, важный контекст у этого производителя, у которого есть своя розница.

127: Есть полевые сотрудники, они разные, у них разные Роли и разные задачи, но они регулярно посещают торговые точки. Родилась идея. Если уж человек пришёл в торговую точку и увидел какой-то непорядок, почему бы не дать ему?

128: Возможность очень быстро, не отвлекаясь от основной задачи, этот Алерт передать. То есть задача состояла в том, чтобы у людей возможность отметить инцидент и его отправить по адресу была, но это не отъеда.

129: Время визита, потому что, ну, тайминг был тоже достаточно жёстко расписан. Ну, поскольку мы не можем с вами растить полевую структуру. Вот в случае с дмп, на самом деле, как у дмп и

130: У инцидентов есть вполне себе измеряемые эффекты. Вот. То есть это и сокращение времени от обнаружения до реакции, это сокращение времени простоя или оборудования там, или зоны продаж. Это прекращение рабо.

131: Работать с повторяемыми инцидентами и так далее, и так далее, и так далее. Все то, что на самом деле качает продажи, в том числе. Марина, давай, покажи нам, что у нас получилось, а я потом чуть чуть про контекст. Угу. Спасибо.

132: Давайте посмотрим на последний. На сегодня кейс. Повторяться не буду. Настя все хорошо рассказала. Проблемы в точках возникают постоянно, и если сотрудник в точке увидел, что что-то пошло не так, обычно он использует

133: Какой-то из инструментов, который поможет ему передать эту проблему дальше, например, задачу или сообщение, чтобы убедиться, что какой-то проблемы нет, не полагаясь на инициативу полевого, можно заранее формировать какие-то чек листы, по которым нужно пройтись и подтвердить, что таких

134: Проблем в точке нет. Клиент кейс, который мы сегодня показываем, увидел в этом процессе несколько зон роста. Во первых, для него было важно, чтобы все заинтересованные в решении проблемы люди были адресно проинформированы о ней, во вторых, чтобы они могли отслеживать

135: Процесс и результат работы над проблемой. И, наконец, чтобы процесс ускорился, поэтому приняли решение выстроить управление инцидентами в точке как единый процесс. Давайте посмотрим, как он выглядит теперь, когда полевой сотрудник сталкивается с какой-то проблемой в точке.

136: Он регистрирует инцидент, клиент заранее продумал, какого типа могут быть проблемы, чтобы потом проще было их маршрутизировать, и на старте полевой выбирает 1 из них это могут быть, например, проблемы с товарами, оборудованием, персоналом, самим магазином и какие-то подкате.

137: В этих типах для каждого типа проблемы назначается свой ответственный сотрудник, описывает проблему, фотографирует её или снимает видео, если это применимо, и регистрирует инцидент после этого в течение 10 минут на почту ответственного автомати.

138: Уходит вся информация об этом инциденте, и он может взять его в работу. Полевой сотрудник видит всю информацию об инциденте и ту, что он внёс сам, и та, что вернулась позже, когда статус инцидента изменился. Так он понимает, была ли проблема взята в работу.

139: И какой у неё сейчас статус? На каждом этапе он может дополнить информацию о проблеме и подтвердить или опровергнуть статус её решения. Например, он может её эскалировать руководству, если по факту она не решена, или, наоборот, подтвердить её выполнение, если мы эскалируем проблему.

140: Руководству информация автоматически уходит на почту уже руководителя, ответственного по типу проблемы, если на каком-то этапе ответственный добавил комментарий или фото к инциденту снова автоматически рассылаются письма, чтобы заинтересованные люди были в курсе.

141: Чтобы уверенно говорить о том, что проблема решена, закрыть её может только её инициатор. Есть риск, что открытые проблемы могут игнорироваться. Поэтому мы напоминаем сотруднику об их наличии и не позволяем закончить работу с точкой, пока он их не посмотрит. Все.

142: Инциденты сохраняются в системе, и клиент периодически проводит по ним анализ. В итоге инциденты не теряются, автоматически назначаются на ответственных. Все заинтересованные лица на каждом этапе могут наблюдать за решением проблемы, а инициатор в итоге подтверждает, что её

143: Устранили, и это ускоряет решение проблем в среднем в 2 3 раза. Настя, возвращаю тебе слово.

144: Давайте я скоренько, ну да, по сути, ещё 1 полюс эффективности, да, как не допустить, чтобы сама точка убивала мои продажи. Вот, и имидж бренда делаем коротенький, коротенькую остановочку, прям очень коротенькую. Дописывайте свои.

145: Вопросы по кейсу и плюсики традиционно. Если инциденты так или иначе вас волнуют, мы с вами встретимся вообще такая короткая, вводная, наверное, тема мерчендайзинга и аудита.

146: Она до сих пор, конечно, будоражит бизнес. Есть такие очень горячие дебаты на рынке, как с этим работать? Охота на мерч не закончена, он по прежнему востребован, а с другой стороны, он стоит безумных денег, поэтому мы

147: Все-таки приняли решение, что в июне мы снова будем собираться на очередной закрытый клуб в Москве, где снова будем качать тему мерчендайзинга клуб будет отличаться от того, который мы проводили года.

148: Полтора назад это были 7 мостов мерчендайзинга. В этот раз мы хотим все-таки больше про подходы, меньше про технику. В общем, короче, очень надеемся, что у нас получится такой хороший диалог.

149: С бизнесом. Ждите анонсы. Давайте, наверное, подводим итоги от сегодняшней темы в целом, да, во первых, какой можно сделать вывод? Какой вывод?

150: Делали мы, когда разбирали эти кейсы внутри, мы отчётливо понимаем, что хорош хорошее ощуще понимание, вернее, как можно изменить экономику процесса и за счёт.

151: Чего мы хотим эту экономику изменить? Это хороший старт для продажи инициативы внутри бизнеса. Во вторых, очень полезно выходить к вендору. И это и есть как бы наш посыл с бизнес контекстом. То есть, когда вы чувствуете, что вы хотите что-то поменять, желательно, чтобы вы

152: Не приходили с условно с тз, где написано, какого цвета должна появиться кнопка, а приносили именно проблему. Так нам будет проще докрутить базовую функциональность так, чтобы бились цена и ценность.

153: Потому что все понятно сегодня для бизнеса кастомизация это не каприз, да, а для it это не про переписать коробку, поэтому универсальной магической кнопки эффективности нет для всех, но точно под каждого.

154: Её можно найти. Поэтому, что касается отраслевых решений, если есть платформа, то выбор за вами. В какой точке бизнеса вы хотите подкрутить и

155: Готовы вложиться в цифровое отражение вот этой докрутки. Мы готовы к любым инициативам. Приходите к нам, будем вместе с вами качать именно ваши уникальные точки. Мы, наверное, сейчас будем переходить к вопросам.

156: Ну что, погнали? Ой, много так, если что-то не успеем, значит, ну, записи, да, координаты для мэппинга какой?

157: Валидации точек, в общем, используется или не используется в конкретном кейсе? Нет, потому что мы не брали в работу точки без координат по поводу юниверса. Да, юниверс нам приносит заказчик, потому что на

158: Есть целые бизнесы, которые на этом как бы выстроили себя, и они могут вам предложить какие-то базы. С этим можно прийти к нам. Видите, в принципе, любого качества и полноты. Мы попробуем эту

159: Историю в ваш бизнес интегрировать, как решается вопрос актуальности, да, точка есть, точка закрылась и так далее, и так далее. Ну вот как раз на этапе обогащения, на основании открытой информации в сети низкое качество.

160: Данных, в том числе адреса, вписанные произвольно. Собственно, как мы с этим боремся, как правило, эталонная база, ну или база центрального офиса производителя уже имеет

161: Координаты и, ну как минимум более менее приемлемого качества адреса. Вот плохие данные с точки зрения качества как раз приносят дистрибьюторы. И вот здесь как раз спасают 2 вещи. Это координаты и собственно, работа с самим дистрибьютором.

162: Так. Угу. Как удаётся обходить проверку? Я не робот.

163: И как система актуализирует данные, используя общедоступные источники. Ну вообще вот этот набор, почему это индивидуальная история? Потому что мы как бы

164: Комбинируем в данном случае общедоступные данные, сервисы и индивидуально докрученные алгоритмы. И таким образом мы получаем, ну вот этого оператора, которому можно доверять. Давайте так.

165: Но этот оператор, он скорее все-таки должен быть адаптирован под конкретный бизнес. Какие источники используются для аналитики, ну, если про аналитику качества сопоставления, то соотношение точек с распознанными адресами.

166: И сопоставленных точек. Есть аналитика по числу кандидатов, есть аналитика по текущему сопоставлению, по дистрибьюторам, по географии. Марина, можешь подключаться, можешь ты немножко

167: С вопросиками поработать могу без проблем. Давай, так как работает механизм дедубликации. Если она произошла ошибочно, можно ли обернуть? Смотрите, дедубликация может быть в

168: Дистрибьюторских точках, мы решаем её мэппингом, то есть нам достаточно сопоставить точки дистрибьютера с эталонной точкой. И по сути, это и есть дедубликация, если дедубликация возникает в эталонных

169: Точках, то у нас есть специальный инструмент, мы настраиваем правила, они настраиваются очень гибко и по этим правилам там по каким параметрам мы будем предполагать, что точки могут быть дублями, это могут быть какие-то совпадении.

170: По названиям какие-то там по ИНН, по расстоянию и так далее. И эти правила настраиваются, как правило, гибко под проект, и по этим правилам дубли подбираются автоматически. И дальше человеку достаточно в удобном интерфейсе принять решение, какие дубли нас

171: На самом деле дубли, а какие может быть и нет, и это все да, это обратимый процесс, свернуть это можно ну, в общем, вроде, ответила дадата plus фиас плюс дельта по gps.

172: Могу немножечко потерять контекст этого вопроса. Он был, видимо, задан ещё во время 1 кейса. Если говорить о том, как мы работаем с адресами, то да.

173: Все верно. Мы берём название, адрес, координаты, ИНН, телефоны, виды деятельности. Вот такой вот набор информации и получаем распознанные адреса. Контроль соответствия планограмм возможен?

174: И контроль размещения в необходимых зонах магазина. Да, контроль размещения возможен как раз кейс, про который мы рассказывали. Мерч указывает, где находится дмп, и подтверждает это фотографией. И, может быть, ещё дополнительный процесс, когда аудитор

175: Потом догоняющая проверяет эту фотографию, подтверждает или не подтверждает мерчу его работу. Контроль планограммы, да, он возможен. Это возможно, в рамках иар цифровое.

176: Основании у нас есть прекрасный сервис с magic вижн, в рамках которого можно этим заниматься.

177: Уважаемые коллеги, ключевой вызов, подавляющее число дистрибьюторов наших данных это серые элементы. Юрадрес плюс невалидное имя без ручной обработки описательной части, эталонной тт и контроля её актуальности. Статус открыто закрыто. Связка с юрадресом со стороны владельца

178: Какие алгоритмические окна появления кандидатов от ii возможны в принципе и 2 определение канала сбыта для каждой талон тт. Это все равно большая ручная работа офиса и команды продаж на местах. Вопрос где в этой связке серый, да.

179: Плюс ручная тт плюс ручные каналы сбыта реальное место для ii без создания иллюзии автоматизации.

180: Конечно, успех во многом зависит от дисциплины работы с дистрибьютором, от их стараний мы не предлагаем ждать от и чудес, мы говорим о том, что математика плюс ii выполняет задачи, которые может выполнить человек.

181: Только значительно быстрее. И мы можем, например, вам предложить прогнать часть каких-то точек ваших через наш алгоритм. Посмотрим на результат, и, может быть, когда вы пройдёте этот 1 шаг, вы увидите общую кар.

182: Там даже в том числе по дистрибьюторам, какие более дисциплинированы, какие менее и решите, с кем из них работать в 1 очередь там, исходя из их уровня продаж, их ценности. То есть в целом мы говорим о рабочем инструменте, но

183: Конечно, не говорим о каких-то чудесах, о серебряной пуле.

184: Говорят, есть генераторы на рынке QR кодов используются особо одарёнными для фрода.

185: Ну скажем так фрот на каком-то там небольшом проценте он останется всегда, потому что люди всегда найдут способ что-то придумать, но при этом в нашем кейсе мерч не видит, какой QR-код он сканировал в прошлый.

186: Раз сам серийный номер, зашитый в QR-код, если он запишет себе номер QR сегодня и через неделю придёт в эту жтт и сгенерит QR-код сам у него да, может получиться обмануть систему в этой части, но при этом у него остаются все остальные обяза.

187: Вещи. Ему придётся сделать фотографии, которые он не сможет подгрузить, какие-то старые или посторонние фото. Ему придётся сделать их здесь или сейчас. И другие проверки, которые, в общем то ему этот фрот сильно осложнят. Давай.

188: Наверное, я попробую чуть чуть тебя подменю так вопрос про дмп и про элементы и анализа вопрос закономерный, потому что ii хочется прикрутить везде в данном кейсе.

189: Не было. Все-таки там предполагалось, что фото анализируются живыми людьми выборочно, но поскольку, как Марина сказала, у нас есть собственный сервис распознавания, мы планируем решать эту задачу как раз с помощью него и

190: И на 1 из клубов мы как раз показывали кейс, который покрывал ситуацию, когда через искусственный интеллект мы анализировали нахождение посмо в золотой зоне. Вот. Поэтому, в принципе,

191: В эту сторону мы смотрим, и даже у нас есть с лаборатории уже первые шаги, поэтому, ну, можно прийти, мы можем обсудить, если вас действительно это интересует, и вы видите в этом большой смысл.

192: Так, вопрос. Ну, вопрос от Юры. Юра, привет. Как автоматизировать обработку фото по дмп или фотоотчетам из других источников? К примеру, агентство. Понятно, с агентствами многие работают, которые

193: По контракту размещает дмп, должно отчитываться фотоотчетом. Ну, в общем, как-то отчитываться, да, о том, что все поставлено, отчёты приходят в пдфе или ворде, нужно проверить на дубликат. Ну, короче, нужно

194: Все это проверить. Так, ну что здесь варианты такие, что-либо мы можем давать инструмент ручного заполнения анкеты по фото, либо 2 вариант это компьютерное зрение то есть

195: Здесь уже, ну как будто бы можно пробовать это применять инструмент анализа фото дмп, чтобы был алертинг по точкам, где на фото не то, что должно быть, да, Аяр в связке с алертом.

196: Ну все логично. Так можем ли мы определять потенциал точек в хорике, так?

197: В принципе, у нас есть в проектах клиенты, которые работают с хориком. И, в принципе, этот вопрос мы закрываем дальше.

198: Так что у нас инструменты динамического управления каналами сбыта с помощью искусственного интеллекта, алгоритмы классификации абцд кейс интересный, как будто бы укладывается в то, что мы пробуем сейчас делать с лабора.

199: С точки зрения анализа, в том числе продаж и эффективности каналов. Поэтому приходите, можем попробовать посмотреть на ваш кейс. Так каким образом? Смотри, марин, это 1 тема.

200: Укб, да, каким образом искусственный интеллект получает обогащённую информацию?

201: Ну, я не могу погружаться в детали того, как работает алгоритм. Ну, там, давайте так, это наша разработка внутренняя, с использованием в том числе.

202: Интеллект. Поэтому, конечно, мы вам движок весь не раскроем, но логика, какая логика? Сначала мы пробуем обойтись без этого, как я уже объясняла, если не получается, тогда

203: Алгоритм с привлечением нейросетей обращается к открытой базе, то есть весь наш доступный нам интернет со всеми ресурсами, в которых хранится информация о магазинах юридическая в целом.

204: Там название организации, ИНН, контактные номера, адреса, там и так далее. И запрашивает эту информацию, получает, забирает, дополняет точку и дальше работает уже с этой обогащённой информацией. Угу.

205: Так, эффективность можно проработать базу, выбрать эффективные точки. На каких критериях, на основе какой информации? Ну, оценивается эффективность потенциальных точек.

206: Тебе вопрос понятен или сейчас я вчитаюсь ещё раз, минуточку. Эффективность точек. Ну что мы считаем, во первых, эффективной точкой. Угу. Да, эффективную точку, конечно, каждый, каждая компания определяет по своему.

207: Ну, как 1 из ключевых показателей, это, конечно же.

208: Ну, во первых, она должна быть живая. Давайте так. Да, она должна, я не могу продавать майонез в стройматериалах. Это 2, да. Угу. С точки зрения эффективности, это её жирность, но это, видимо, канал информации.

209: Информации во внешних базах, где вы сможете посмотреть хотя бы на уровень продаж этих точек, как они качают, решить вообще вам это нужно или нет. В принципе, сейчас такие способы уже

210: Даже есть. Не знаю, насколько здесь применима ещё, в том числе история с честным знаком, но как будто бы все в эту сторону очень активно смотрят.

211: И, кстати, про вот про вспомнила, хотела ещё вот что подсветить. Вот когда ты сказала, что бизнес сам определяет для себя, да, эффективность точки, я тут вспомнила, что 1 из крупных заказчиков

212: Поделился болью компания до сих пор, хотя она очень далеко ушла в развитии цифровизации, особенно в аналитике, в компании до сих пор не утихают споры внутри служб что такое торговая точка?

213: Но это примитивный вопрос, но он реально вызывает споры. Приводился пример, что такое торговая точка, если она находится, например, в двухэтажном ашане и есть 2 зоны продажи наверху и внизу. Это 1 точка или 2 точки, то есть точка.

214: С точки зрения логистики, как будто бы 1, но с точки зрения, например, маркетинга, это 2 точки, потому что там совершенно другой трафик, другое поведение покупателей, может быть, да, или торговый центр, в котором есть несколько зон, где я стою. Вот как это считать? Это несколько магаззино.

215: Или 1 магазин. Вот. Поэтому здесь все очень индивидуально. Это, именно это вызывает сложность создавать условно какие-то готовые решения по управлению клиентскими базами. Это правда.

216: Так, так, вопрос, есть ли в системе приоритизации инцидентов, кто её определяет? Ну, это как будто бы за рамками кейса. То есть здесь пришёл заказчик. Логика маршрутизации была от заказчика, то есть alert улетает.

217: Тем людям, о которых, ну, на которых, как заказчик считает, это должно улетать с точки зрения приоритизации. Это тоже все на плечах заказчика, только он решает, что для него критично, а что не очень

218: Так, есть ли у нас доступ к акт, акт ИНН и так далее и так далее, да?

219: Как в открытых источниках смотреть продажи точки. Ну это как раз то, о чем я говорила. Либо вы приобретаете где-то базу, есть операторы фискальных данных. В общем, есть критичные продажи.

220: Ну а с точки зрения наших заказчиков мы продажи смотрим в Чикаго. Давайте так вот.

221: Вопросов как будто бы больше нет. Либо я их не вижу. Большое вам спасибо, Марина. Момент истины нам с тобой нужно будет сейчас подумать и выбрать. Ты себе. Я себе то, что нам понравилось.

222: А я, пока мы выбираем, попрошу организаторов запустить коротенький опрос. У меня большая просьба всех гостей поставить, отранжировать условно те темы, которые вам кажутся, ну, наиболее перспекти.

223: С точки зрения как раз эффективности, потому что мы сегодня про это так, Марина, выбираем вопросики я уже выбрала. На самом деле, мне понравился вопрос.

224: Ну, на самом деле, мне понравились все вопросы. Большое спасибо, что вы их задаёте, но выберу я сегодня вопрос от Дмитрия Прелоус. Это большой вопрос про ключевой вызов, про дистрибьюторы.

225: Данными, и он понравился мне, потому что он показывает понимание того, что это не что не бывает каких-то волшебных кнопок, что это все равно работа и когда ты

226: Понимаешь, что тебе предстоит работа, и понимаешь, как бы, с чем ты столкнёшься. Вероятность добиться успеха в этом деле. А дело все равно при том, что работа это, безусловно, потребуется очень перспективная, эффективная, как мы наблюдаем, уже довольно много лет, например,

227: Наших проектов. Велика вероятность, что все получится, когда такой вот зрелый взгляд

228: Прекрасно. Я выбираю, во первых, самого активного сегодня. И 1 из вопросов от михаила. То есть я выбираю михаила Сидорина, вот, потому что он больше всего вопросов задал, но особенно

229: Мне симпатичен вопрос про одарённых мерчендайзеров, которые умеют обходить QR коды и прочие прочие истории. Ну меня всегда очень эти истории интересуют. Коллеги, огромное вам спасибо.

230: Спасибо, победители. Сегодня сегодняшнего рейтинга вопросов активности с вами свяжутся наши организаторы после вебинара. Всем хорошего окончания недели. Хорошего апреля. Оставайтесь.

231: С нами следите. Тема укб оказалась, ну, просто взрывной. Мы подозревали, но не думали, что настолько, коллеги, нам кажется, что нам придётся провести для вас отдельный вебинар, где мы попробуем точно так же, как когда мы

232: Приглашали коллег рассказать о разных подходах по использованию Аяр и было 2 антагониста разных подходов. Возможно, мы попробуем по укб такую же историю провернуть. То есть мы позовём спикеров, у которых будет разный взгляд на

233: Бизнес с точки зрения управления клиентской базой. Всем хорошего дня.