0: Всем привет, вы в прямом эфире. Это значит, что мы сегодня разбираем с вами учебное занятие для агентов. И сегодня мы будем говорить об очень, кажется, казалось бы, простой процедуре для многих показ объекта недвижимости. Я сегодня буду разбирать те ошибки, которые делают

1: Агенты при показе объекта недвижимости, на что они надеются, я не очень понимаю. А самое главное, что агенты по недвижимости очень плохо и халатно подходят к показу объекта недвижимости. Я сегодня разберу несколько кейсов, а самое главное, мы с вами поговорим о том, что такое

2: Закрытие демонстрации показа объекта недвижимости. В чем его особенность и что такое предложение по цене и в чем роль агента на показе. Поэтому мы сегодня будем разбирать то, что обычно в блоке обучение агента по недвижимости находится у нас

3: На 9 10 занятии, и мы разбираем подробно все это на моём курсе. Агент в сфере недвижимости. Кстати, хотел вам сказать, что сейчас существует летняя программа и вы можете успеть по летней программе на очень интерес

4: Скидки, а самое главное, что на курсе агентов по недвижимости появилась программа для малых агентств недвижимости. То есть вы можете обучать целых 5 агентов за 100 000 ₽. То есть программа действует для 5 агентов, подключая 5 агентов стажёров на курс.

5: Получаете уникальную скидку в 30%. Ну а теперь поехали к нашей главной проблеме. Проблема заключается в том, что агенты по недвижимости проводят 90% показов неподготовленны спонтанно. Ну, например, показывать

6: Объект недвижимости вечером в новостройке. Ребят, ну вы смеётесь в осенний Октябрьский вечер, вы приходите в новостройку и приводите туда людей, которые не могут разглядеть не то, что что находится вокруг жилого комплекса. Они ещё и не могут разглядеть.

7: Ни планировку, ничего. То есть, ребят, самый важный нюанс заключается в том, что ни в 1 стране мира спонтанных показов не проводят, не проводят показы по желанию топающего звонящего покупателя. Напоминаю, что когда вы

8: Занимаетесь показом объекта недвижимости. Значит, вы представляете там интересы собственника и в интересах собственника показать объект недвижимости в правильном и нужном для вас ракурсе и в нужное для вас время суток. Поэтому любой показ

9: Недвижимости должен быть подготовлен. Назначайте день показа и записывайте всех желающих на этот день показа. Поэтому 1, самая большая ошибка ваша на показе. Это то, что вы устраиваете спонтанный показ. 2, напоминаю, что если вы не

10: Знаете правила хоум стейджинга, то приходите на мой курс, я вас там научу, но у вас должен быть объект, идеально подготовленный. Помимо того, что когда вы готовите фотографии объекта недвижимости, вы должны понимать, что если на фотографии вы показываете самые интересные ракурсы, то

11: Во время показа вы должны будете показать и все, и убрать все недостатки. А что это значит, что люди придут в объект недвижимости, если вы видите, что у вас захламлена, например, входная группа на лестни,

12: Клетки, как это бывает в старых жилых комплексах, где соседи устроили там бардак, то вам придётся её разгрести. Если вы понимаете, что у вас в лифте запах и кто-то туда испражнялся, то вам придётся все это пролить хлоркой. Я вам

13: Рекомендую это сделать. И вот эти все нюансы подготовки объекта к показу придётся учесть и вы не можете спонтанно показывать объект. Следующий очень важный момент, что с показа нужно убрать собственников. Почему собственники это зло на показе

14: Объясняю на пальцах, когда покупатель приходит смотреть объект недвижимости, он хочет задать любые вопросы, в том числе и те, которые ему при собственника расспросить неудобно. Ну, например, вполне себе нормально спросить, а у вас и собствен.

15: Никто в пнд на учёте не состоит. Способен ли покупатель задавать эти вопросы при собственнике? Способен ли он почувствовать себя здесь новым владельцем объекта недвижимости? Нет, конечно. Поэтому собственника нужно с показа убирать. А если вы опять

16: Организовали спонтанный показ, то, куда у вас денутся собственники с показа, которые живут в этом объекте недвижимости. Ой, и не надо мне, пожалуйста, рассказывать, что мы годами продаём. И так, и че то нам тут Смирнов заливаешь ещё раз, если вы хотите

17: Научиться быстро и качественно работать с объектами. Соблюдайте те правила, которые соблюдают во всем мире собственника на показе во всем мире. Нет, нет его. Он исключён в переговорах. Ещё 1 очень важная вещь, чтобы вам пробить

18: Серьёзность намерений покупателей. А это я объясняю тоже на 1 из занятий курса, то вам бы по хорошему надо заглянуть в карман покупателя приходит покупатель, у вас стоит объект, например, за 8 000 000 ₽. И вы хотите узнать, блефует ли сейчас покупатель, который говорит, я больш.

19: 7 500 000 ₽ заплатить за ваш объект не могу, то есть он вас начинает торговать, а для этого хорошо бы узнать по косвенным признакам, сколько денег в кармане у покупателя. А для этого на показе нужно будет задать вопрос, а какие объекты вы ещё рассматривал?

20: Кроме нашего, и если вы на самом деле не готовились к показу и не знаете объекты конкурентов, вы этого не поймёте, но если вы подготовленный эксперт, то по косвенным признакам вы поймёте, что ваш потенциальный покупатель назвал объектом.

21: Более дорогие, чем 8000000, и он сейчас блефует. То есть по косвенным признакам и разговору с покупателем можно его раскачать на самое главное. Он вам расскажет, сколько действительно он готов потратить на объект недвижимости. Но это нельзя.

22: Нельзя будет никогда сделать при собственнике. Во первых, собственник не даст вам задавать такие вопросы, потому что он выпучит глаза и будет думать, что вы сейчас продаёте не его объект, не занимаетесь поиском покупателя для его объекта. А что вы сейчас пытаетесь быть милым для поку?

23: Покупателя, и вы с ним разговариваете ещё о каких-то других объектах недвижимости. Во вторых, все равно покупатель, глядя, что за вашей спиной стоит собственник, напряжётся и не будет вам рассказывать реально того, что он ищет. Поэтому ваша

24: Основная задача понять на показе, что действительно ищет покупатель, на что он обращает особое внимание и сколько у него денег. А для этого есть 3 важная деталь вы должны заткнуться на показе за

25: Своё хлебало своими приличными вопросами с точки зрения того. А здесь у нас кухня, а здесь у нас туалет, а здесь вот унитаз. Вы, наверное, такого никогда не видели, вы же выросли в диких степях калмыкии и там ходили в яму.

26: В Монголии и, соответственно, 1 раз видите унитаз, то есть перестаньте вести банально себя на показе, в чем основная задача показа недвижимости. Ваша основная задача показа недвижимости уменьшить

27: Проблемы в глазах покупателя, например, мы продавали объект на проспекте вернадского и окна выходят на проспект вернадского, и мы понимаем, что сталинке в этой те квартиры, которые стоят окнами во двор и в рекламе.

28: Они стоят по 14000000 и не продаются. Мы собственнице сразу объясняли, что твоя квартира не может быть продана больше и выше той цены и не найдётся покупатель, если у объекта, который стоит окнами во двор 14.

29: Миллионов, и он не продан. Мы вышли на цену 12 700. Но когда приходили покупатели, я показывал объект с открытыми окнами на проспект вернадского и говорил, смотрите, это же преимущество. Они говорят, в чем же преимущество окна на проспект вернадского и я

30: Pre них закрывал эти окна и наступала тишина. Я говорил, смотрите, видите, хозяйка здесь заменила стеклопакеты, здесь есть кондиционер. И самое главное, только из за того, что окна на проспект вернадского цена 12 700, а не 14 миллионо.

31: Как у наших соседей, которые стоят окнами во двор. То есть мы показываем, что мы в этой цене уже учли то, что у нас окна идут на проспект вернадского. То есть ваша задача составить сценарий. 2 случай. Я занимался тем,

32: Что искал покупателя на дом, где, поднимаясь по лестничной клетке, я на по лестничному пролёту на 2 этаж, я обнаружил очень простую вещь подтёки на потолке явно были замазаны, и было видно оттенок краски.

33: Другой. Я спросил у собственника, а что это такое? Он говорит, это лучше покупателям не показывать. Это когда-то протекла кровля, мы здесь скрывали гипсокартон, и поэтому здесь другая краска, здесь убирались подтёки, и все это перекрашивалось. Вот теперь оттенок краски другой говорю, наоборот, это лучше показать. Покажи.

34: Что было, и расскажи. Я обращал внимание покупателей на это и говорил, смотрите, здесь же в чем плюс большой кровлю уже отремонтировали, уже нашли протечку и сейчас это все ликвидировано. Представляете, чтобы было

35: Если бы эту подсечку не нашли, вы купили бы дом с проблемам.

36: Покупатель говорит, да, отлично, это хорошо, что здесь вот краска отличается. Видно, что значит с домом уже поковырялись, уже все слабые места его найдены и так далее. То есть ваша основная задача при подготовке сценария показов сказать собственнику очень важную вещ.

37: Ты не хочешь уходить с показа только по 1 простой причине, что ты боишься, что этот дом или твой твою квартиру покажу неправильно. Давай обсудим сценарий показа так, чтобы я её показывал. Правильно? И.

38: На показе вы должны это все отработать, все возражения и сомнения, которые могут возникнуть у покупателя. Ещё 1 очень важная вещь это ведение журнала показов. Почему? Потому что журнал показов, в котором

39: Расписываются все покупатели, демонстрируют их наличие. То есть 3 записывающийся покупатель уже видит, что перед ним на этом объекте были двое. Когда вы пытаетесь это показать. На словах. Это нелепая история. Например, в книжке бетонное казино я прямо разбираю.

40: Этот, этот журнал показов, книжка бетонное казино сейчас продаётся, пожалуйста, в моём магазине на озоне. Можете купить и посмотреть, как выглядит этот журнал показов. Просто заходите, читаете, как эта глава прямо называется организация показа там.

41: Все есть подробно. Там в книжке описано на курсе. Кстати, агента по недвижимости. Книжка выдаётся бесплатно, поэтому, соответственно, продолжаем дальше. Вы ведёте журнал показов и журнал показов демонстрирует другим покупателям, что

42: У них есть конкуренты, это его основное назначение, но говорите вы, что, журнал показов вы ведёте для того, чтобы обеспечить безопасность всех, кто заходит в эту квартиру в качестве безопасности. Все дол.

43: Должны записаться, и поэтому каждый заходящий пишет имя, фамилию или, соответственно, может писать не фамилию, имя, дату, просмотра, телефон и роспись.

44: Этот журнал показов вы потом отправляете собственнику для отчётности, что вы ничего не скрываете. Тогда у вас возникают с собственником доверительные отношения, и он больше на показ приходить с вами не будет. Следующая, очень важная задача, это

45: Конечно же, отработка того, что вы должны понять, кто к вам пришёл серьёзный покупатель или нет. Давайте разберём, как выглядит несерьёзный покупатель и серьёзный покупатель на показе. Серьёзный покупатель приходит. Вот star.

46: Таким ворохом вопросов, и он расспрашивает о каждом элементе оо юридической части, о состоянии труб в объекте состоянии электрики, поэтому не забываем, что при показе объекта недвижимости желательно вкрутить все лампочки, иначе будут думать, что проводка не работает. Он задаёт

47: Вам массу вопросов, на которые у вас должны быть подготовлены ответы. А если, как я вижу сейчас у половины агента спонтанно показывающий объект ответ 1. Это надо уточнить у собственника, это надо уточнить у собственника. Это надо тоже, ***, уточнить у собственника, то принятие решения по вашему объект.

48: Не будет никогда. Вы не должны на каждый 3 вопрос отвечать как классический агент. Это надо уточнять у собственника. То есть вы должны быть подготовлены к показу, подготовлены к ответу на широкий круг вопросов, и это отличает серьё.

49: Покупателя нет. Если вы на каждый вопрос отвечаете, что это нужно уточнить у собственника, это мешает принятию решения. Не забываем ещё об 1 очень важной вещи, что наш покупатель бродит где-то по рынку 2, 3.

50: Иногда 4 недели до вашего объекта и будет ещё бродить по рынку 2, 3, 4 недели после того, как пройдёт по вашему объекту. То есть на показе бы желательно узнать или до показа по телефону выяснить. А сколько объектов вживую уже посмотрел.

51: Ваш потенциальный покупатель. Если вы понимаете, что он уже гуляет 6 8 недель, значит, к вам он пришёл принимать решение. Если по какой-то причине ваш объект впишется в его критерии хорошего качества, соотношение цена и качество, то он

52: Будет принимать решение о вашем объекте. Если мы же понимаем, что покупатель вышел только недавно, 7, 10 дней, как он вышел реально ногами смотреть объекты, то, скорее всего, он такое решение принимать не будет. Но это значит, что этого покупателя мы должны поставить в цикличную

53: Более того, на показе выдаётся бланк объекта, соответственно, бланк объекта готовится с подробной информацией об объекте в руки, вручается в печатном виде тогда покупатель, который ушёл ещё смотреть не 1 десяток объектов, будет всегда.

54: Помнить о том, что у неё есть бланк объекта. После показа, естественно, идёт обработка и работа. Об этом я отдельно говорю на курсе доходная недвижимость, как ведутся переговоры по цене и что вы должны сделать. Теперь мы подходим к кульминации а Кульмина

55: Заключается в том, что такое закрытие, демонстрация решения. Кстати, если вы сейчас смотрите этот эфир не сначала, а в прямом, вы смотрите это в прямом эфире, но не сначала, а хотите посмотреть полностью версию выпуска, то напоминаю, она

56: Будет доступно в системе реал тьютер система реал тьютер это наша основная школа реал тьютер точка ру. И вы туда переходите и смотрите этот эфир в записи в полном его объёме. Теперь давайте разберёмся с самым важным, что

57: Нужно сделать перед тем, как покупатели посмотрели объект недвижимости и уйдут от вас. Надо провести понятие закрытия демонстрации, показа, в чем цель закрытия демонстрации показа ваша основная цель закрыть.

58: Демонстрации показов это вытащить из покупателя его мнение об объекте, а самое главное предложение по цене. То есть перед тем, как покупатель уйдёт, вы должны ему задать вопрос, как вам объект это то, что вы искали, он

59: Подходит под ваши задачи.

60: Если к вам покупатель говорит, ну, я не знаю, мне надо посоветоваться и так далее, то запомните, он вам говорит, нет, просто люди не любят говорить, нет, в лицо, и все, что он говорит, не знаю, надо подумать, надо посоветоваться, нам надо переспать с этой мыслью и так далее.

61: Вам говорят, нет, вы должны сказать правильно я понимаю, что вам объект этот не подошёл. Вытащите этот, нет, сами наружу. Те покупатели, которые действительно объект не подошёл, зацепятся за это и с облегчением скажут, да, он нам не подходит, тогда вы до

62: Конца дожимаете, говорите, почему, по каким критериям он вам не подошёл, но часть покупателей скажет, ну что вы, ну что вы, ну, ну нет, мы не готовы сказать вам прямо твёрдо нет, что он нам не подходит, нам ещё надо посмотреть объект, вы понимаете, мы ходим, и тогда вы добиваете

63: Следующей фразы при какой цене мой объект станет для вас самым предпочтительным на рынке, ещё раз слушаем фразу при какой цене мой объект то, что я вам сейчас показываю, станет для вас самым предпочтительным на рынке. И вот здесь

64: Начинается самое интересное. Покупатель мысленно начинает вспоминать все объекты, которые он посмотрел, и пытаться встроить в этот объект, в иерархию того, что он уже видел, или что он собирается смотреть, и он действительно начинает анализировать, при какой

65: И так далее. Здесь вы можете задать вопрос, а какие же объекты смотрели, а с чем нас сравнивать? И тогда вы начинаете фактически подготовку к ведению торгов? Допустим, вы стоите за 10000000, и покупатель с ухмылкой говорит вам, Нури.

66: 9 500. Я бы, наверное, да, рассмотрел бы ваш объект более серьёзно. Это уже было бы хорошая заявка на финал. Те. Прекрасно. Вот бланк предложения по цене. Впишите 9 500, я отправлю это предложение собственнику.

67: Я отправлю это предложение собственнику, что получается? Вы проверяете серьёзность намерений покупателя? Ведь письменное предложение по цене. И не надо старым агентам сидеть здесь сейчас, ухмыляться и говорить, что Смирнов опять свою.

68: Постоянно оставляют письменное предложение по цене. Вы можете дать этот бланк, дать ему в руки и сказать, вы можете сейчас ещё досмотреть объекты и прислать мне это письменное предложение по цене до вечера, а я его перешлю собственнику, и мы начнём с вами следующую фазу переговоров по цене. Это

69: Отдельный вид искусства, которому наши агенты в России вообще не обучены, но самая главная задача цель нашего показа и была получить это предложение по цене, провести закрытию демонстрации решения, о чем я говорю, и вытащить самое важное.

70: Страхи, сомнения, возражения покупателя об этом объекте. Напоминаю, что именно вот в обсуждении этого разговора о цене объекта он будет сравнивать цена качество, ещё раз расспрашивать про документы. И у вас будет целая целая

71: Минуту, 2, 3, когда вы поймёте, серьёзный перед вами покупатель или нет. То есть у вас будет цельный разговор с покупателем и вы вытащите из него дополнительные возражения, сомнения. Поэтому ваша задача на объекте.

72: Работать качественно, вести эту работу в соответственно, в определённом протоколу и стандарту. И самое главное, вести эту работу как по расписанию, как часы, но когда вы спонтанно показываете объект,

73: Когда вы бежите впопыхах на этот объект, получается, что вы забываете об этих стандартах и показы у вас скомканные, и проводите вы их кое-как, и вы не даёте самое главное решение покупателю, чтобы в виде того,

74: То, что он начал ваш объект сравнивать с другим. Напоминаю, что на курсе агент в сфере недвижимости. Я разбираю понятие кастомер джорни мэпп и серьёзный покупатель находится на стадии сравнения и расчётов. То есть он сравнивает и рассчитывает свои

75: Капиталы, своё вложение, свою ипотеку, свои затраты и накопления на ремонт. Он все это сравнивает и рассчитывает. И серьёзный покупатель, он нуждается в такой помощи с вашей стороны, чтобы помочь ему в этой иерархии.

76: Его каша в голове, что он отсмотрел сейчас десятка 2 объектов. Принять решение в пользу вашего, и чтобы вы ему помогли принять решение в пользу вашего объекта. С ним нужен разговор под названием закрытие, демонстрация решения и поэтому

77: Когда мы проводим опросы среди агентов, что такое закрытие? Демонстрация решения, мне говорят закрыть на ключ и погасить свет. Нет, это целая процедура, которая и начинается со слова нет, как говорил мой покойный учитель Гиль острандер, агент начинает работу.

78: Тогда, когда ему покупатель сказал нет, так вот, закрытие, демонстрация решения это вытащить, нет и возражения из покупателей, и начать с ними работать, а вы этого делать не умеете, не соблюдаете стандарты ведения показов и все это

79: Приводит к тому, что вы спонтанно показываете объект купил, не купил, а дальше будь оно что будет. То есть вы как агент не влияете на принятие решения покупателем, не выдали ему бланк объекта? Не пока.

80: Показали ему журнал, что есть конкуренты уже на объекты, не собрали этих конкурентов, чтобы он их видел визуально в 1 день показа. И самое главное, вы ему не помогаете принимать решение тем, что он может дать своё предложение по цене и так далее. То есть вы как агент.

81: Никакого влияния не оказываете на показ. Если вы будете проводить показ правильно, то такое влияние вы начнёте оказывать, и эффективность вашей работы возрастёт в разы, и вы не будете, как всадник, без головы носиться между десятью объектами.

82: Показываю, по принципу срастётся, не срастётся. 50 на 50 подкидываем монету засим. У меня все ещё раз полный объём записи. Вы можете посмотреть в зарегистрировавшись системе реал тьютер ру. Вот смотрим сюда соответ.

83: Соответственно, регистрируйтесь. Самое важное. Книжки у нас на озоне. Вы можете купить книгу, ну и приходите на летние акции курса, агент по недвижимости, успейте на самые интересные блоки летом пока