0: Доброе утро, сейчас подгрузятся слайды.

1: Ну, начнём с тоже с того, что очень нравится читающему Санкт-Петербургу. Я очень надеюсь, что вы действительно самый читающий город России 1 января, когда у меня была тусовка на даче, мы праздновали с друзьями новый год.

2: Я чуть выпил больше, чем обычно, ну вот ж, 1 января, и случайно поспорил со своим приятелем, что я за год прочитаю 365 книг, ну, никто не верил или кто мало кто верил, что можно прочитать 365 книг, но за 238 дней то ест.

3: 28 августа я уже прочитал 365 книг, получил свой приз, а человек, который отдал мне приз, очень не хотел, чтобы я этот приз получил. Он сказал, давай ещеее перебьёмся. Ты 500 должен прочитать до конца года. Ну, тогда, соответственно, я тебе ещё раз приз даю. Ну, мы с ним поспорили на 500.

4: Книг за год осталось 68 книг. Я думаю, что я смогу, поэтому тут действительно самое главное, может быть, чуть больше выпить, с кем-то поспорить и замахнуться на то, что ты никогда раньше не делал. Кстати, в 1 из книг, которую я прочитал, я сразу же

5: Хочу сказать, что нельзя меня упрекнуть в том, что это, ну, попытка повлиять на вас и заставить вас купить книжки издательства манн, Иванов и Фербер. Я надеюсь, что ассоциируюсь у вас с этим издательством. Это книга не нашего издательства, но книжка просто хорошая, в этой книге проанализированы были.

6: Проанализирован был опыт сотни крупнейших американских компаний, успешных, средних и крупных бизнесов, и исследователи вывели 3 правила. 1 правило лучше, важнее, чем дешевле. То есть очень часто мы пытаемся что-то продавать дешевле, что-то часто очен.

7: Мы пытаемся удешевить производство той услуги или того продукта, который мы производим. Это ошибка. Лучше его делать лучше. 2. 2 правило. Увеличение доходов важнее сокращения расходов. У нас опять же, такая мантра. Давайте сокращать расходы.

8: 1 из самых моих популярных книг это маркетинг без бюджета. Я сразу же хочу сказать, что маркетинг без бюджета временное явление. То есть вы не можете решить все свои задачи маркетингом без бюджета. Ну и правило 3, как вы видите, никаких других правил нет. То есть ещё раз нужно просто

9: Чуть больше инвестировать в свой бизнес. Увеличение доходов важнее, чем сокращение расходов. Очень важно понимать, как вы эти доходы будете получать и лучше, важнее, чем дешевле. Это была такая предыстория. Теперь давайте поговорим про привлечение клиентов, но перед тем, как говорить про привлечение клиентов, несколько слов о том, что

10: Такое марктинг мартинг определяется самыми разными способами есть 5000 определений марктинга, так считает американская ассоциация марктинга моё самое любимое определение марктинга это определение испанской католической церкви. Испанская католическая церковь считает, что мартинг это Любовь к ближнему бла.

11: Который получаешь божью благодать в виде прибыли точка. Но когда ты рассказываешь про это определение руководителю какой-нибудь компании, он говорит, ух ты, я все понял. Теперь вот ты мне просто расскажи, как надо клиента любить. Долго, системно, технологично, бесперебойно. Ну, собственно, про это мы будем говорить в конц.

12: До сегодняшнего дня, когда я буду рассказывать вам про удержание клиентов, но ещё раз, цина Давидов, который создал известный бренд Давидов, вторит прям этим словам. Он говорил, я никогда не занимался маркетингом, я просто не переставал любить своих клиентов из 5000 определений маркетинга. Я считаю, что

13: Самым коротким, самым коротким является определение, которое приписывают мне. Я, честно говоря, не помню, может быть, это и моё определение, но мне оно действительно очень нравится. Маркетинг это привлечение, удержание клиентов. Поэтому сегодня утром мы говорим про привлечение, вечером мы говорим про удержании

14: Я даже могу сказать, забегая вперёд, что удержание клиентов даже больше секси, идея более секси, идея, чем привлечение, но, по крайней мере, удерживая клиентов, вы 100% обеспечиваете повторные покупки, превращаете клиентов в фанатов, которых вам других рекомендуют, и проще продавать тем людям, которые у вас.

15: Уже покупает, чем привлекать новых клиентов, вроде бы как просто, да, но согласитесь, привлечение, удержание клиентов это все. Но если открыть любой учебник по маркетингу, мы с вами просто будем видеть вот такие картинки, вот такие картинки, вот такие картинки. И тут я вспоминаю.

16: Цитата нильса Бора, который сказал, что если тебя квантовая физика не испугала, значит, ты в ней ничего не понял. Ровно тоже самое с маркинга. Если марктинг вас не испугал, значит, ты в нём ничего не понял. Я маркетингом занимаюсь 30 лет. В следующем году будет 30 лет. Как я занимаюсь, маркинговое еально это очень непростая тем.

17: Я воспринимаю маркетинг как некий чёрный ящик, и я готов объяснить этот чёрный ящик. Ну то есть что такое маркетинг с помощью 1 слайда, но я буду подбираться к ответу на этот вопрос, что такое марктинг несколькими операциями. 1, мы должны понимать, что у марктинга есть много задач. Предположим, Филипп Котлер упоминает более

18: По моему, 17 или 18 задач в своём последнем издании маркетинг менеджмент, но я считаю, что у маркетинга есть 3 задачи. Мы должны увеличить продажи, вывести на рынок новый бренд и увеличить узнаваемость компании. Вот мы часто очень не обращаем внимание на репутацию компании.

19: Ну, предположим, очень многие предприниматели вообще не думают про это, но они не задумываются над тем, что такое репутация, как она строится, для чего она нужна. Поэтому позвольте несколько слайдов в сторону, если мы посмотрим на то, что такое бренд википедии, мы тоже ужаснёмся. Поэтому давайте простой

20: Определение бренд это обещание, а сильный бренд это обещание, которое выполняют. Поэтому если мы посмотрим ваши коммерческие предложения на ваши сайты, на ваши буклеты и посмотрим то, что там написано. И потом зададим себе вопрос. А то, что мы обещаем, мы делаем, значит вы сильный бренд. Зачем нужен бренд?

21: Отвечу 1 коротким слайдом. Во первых, это of mine. Вы 1, что приходит в голову. Если вам нужен спикер по маркетингу. Если вам нужен консультант по маркетингу, я очень надеюсь, что в голову вам прихожу именно я. 2 вы можете попросить за свои услуги, за свои продукты, чуть большую премиальную стоимость. Всем владель.

22: Айфонов знает прекрасно, сколько мы с вами переплачиваем 3 вы с этим брендом остаётесь надолго и навсегда поднимите руку, владельцы apple.

23: Вот поднимите руку. Кого сейчас прям вот за 30 секунд уговорю перейти на самсунг. Выведите вот этих предателей 2 последних рядов. Ренегаты какие всю статистику нам портят, и 4, если мы накосячим. Ну, бывает так, что бренды косячат у нас.

24: Всегда есть индульгенция, то есть люди прощают нам, они говорят, ну да, у больших бывают косяки, мы должны простить им эту ошибку. Естественно, когда я вам говорю про то, что, ну, у меня есть такое правило делать то, что, господи, нет, у меня есть такое правило знать, что делать, знать, как делать, взять и сделать. Поэтому, когда я вам говорю, что нужно, строит,

25: Репутацию нужно делать бренд, естественно, я должен вам показать. Я не буду про это рассказывать. Я вам должен показать все инструменты построения, репутации онлайн и оффлайн. У вас слайды будут, но если вы не верите, что вам слайды дадут, можете его сфотографировать. Мне кажется, я не забыл ничег.

26: Здесь несколько Десятков инструментов построения бренда онлайн и офлайн, но самое главное, чего нет на этом слайде, конечно, можно говорить про все эти инструменты долго там, не знаю, час, наверное, займёт моё выступление на эту тему. Но самое главное, что вы должны запомнить, вы, ваша работа, ваша команда, ваш резуль.

27: Ваши сотрудники это и есть все ваш бренд, поэтому я предлагаю вам начать с себя, и я сейчас это просто так произнесу. Но вот в принципе я бы очень хотел, я порекомендую ещё несколько книг. Это уже 2 книга, которую рекомендую. Начинать нужно с себя нечего.

28: На зеркало пенять коль рожа крива, поэтому если мы говорим про привлечение, если мы говорим про удержание, если мы говорим даже про CRM все начинается с вас, поэтому вы должны просто стать лучшей версией самого себя, другим я номером 1 какие угодно селфмейдмен, то есть разные.

29: Существует у разных авторов точки зрения, но ещё раз займитесь в 1 очередь собой. 2 чтобы объяснить, что такое маркетинг, мне потребуется так называемый комплекс марктинга комплекс марктинга это модель 4 p, которую американцы придумали в шестидесятых годах представьте себе, что стоит тут стул и стул.

30: Стоит на 4 ножках. Вот ваш бизнес стоит на 4 ногах. Комплекс маркетинга, его называют маркетинг, микс и там 4 ноги, продукт, цена, каналы продаж и каналы коммуникаций. Это 1 из способов объяснить, что такое маркетинг, который руководители не вот не вкуривают

31: Ни разу они его не понимают, и тебе нужно очень много приложить усилий для того, чтобы объяснить, что такое комплекс маркетинга и люди путаются потом, когда ты им все это объяснил, чем маркетинг. Предположим, чем каналы продаж отличаются от канала коммуникаций. Поднимите руку, кто считает себя экспертом в област?

32: Маркетинга. Вот, вот вы, вот, все, вас такой хоп, и руку быстро убрали, чем скажем, если мы говорим, выставка это канал продаж или канал коммуникаций. Этот вопрос заставляет человека подвиснуть секунд на 10. Здесь нет однозначного ответа, даже специалисты

33: Теряются. Сэм блэк говорит, что это инструмент пиара. Маркетинг говорит, что это инструмент. Ой, господи, филип котер говорит, что это инструмент маркинговое коммуникаций. Большинство людей могут сказать, что это канал продаж. Маркетинг очень запутанная штука, поэтому я придумал 90

34: 2014 году. Это была модель пруф. Вот все теперь мои клиенты сразу же понимают, что такое маркетинг. Маркетинг это работа с клиентами по модели пруф. Когда ты, п, привлекаешь клиентов р, работаешь с клиентами у, удерживаешь клиентов и в их возвращаешь все на самом деле, если вы правильно

35: Привлекаете клиентов, если на самом деле вы правильно работаете с клиентами. А это такая штука, до которой специалисты по маркетингу редко добираются, когда вы умеете удерживать клиентов. Если вы их удерживали, удерживали, не удержали, вы можете их вернуть все. Вот и есть маркетинг перед вами весь, вот 4 направления работы, модель.

36: Но, к сожалению, в маркетинге ещё такая штука есть. Тренды идут каждую неделю, я бы даже, может быть, сказал каждый день, но это будет преувеличением. Но то, что каждую неделю появляется какая-то интересная штука, вот просто руку на пульсе должен держать, чтобы понимать, что тебе на самом деле

37: В твоём бизнесе понадобится геймификация, сколько про неё говорили года 3 назад, кто попробовал в своём бизнесе геймификацию?

38: Ну, я, естественно, руку поднимаю, потому что если вы на нашем сайте покупаете, там геймификация во всю геймификация используется для 2 вещей. Вот, что вы должны понимать с точки зрения трендов, я забегаю вперёд. 1, вы должны осознать тренд и потом задать себе вопрос. Он вообще в моём бизнесе применим или нет? Ну, предположим,

39: Это тогда, когда вы начинаете использовать игровые элементы для того, чтобы мотивировать сотрудников работать эффективнее, а клиентов, покупателей покупать больше. Ну, по большому счёту, это интересный тренд попробовать в своих собственных бизнесах. Поэтому очень важно, услышав про тренд, задать

40: Тебе вопрос, что это такое? И потом, как я его могу применить, собственно, на незнание русских, ну, русскими предпринимателями, русскими специалистами того, что такое тренды, я придумал 2 года. Вот в воскресенье мы праздновали 2 года создания этого сервиса сервис к росту, в котором каждый

41: Неделю появляется новый инструмент, который мы объясняем простым языком, что это такое, и грань. Между тем, что я понял этот инструмент, я начал применять его в компании. Очень простая, ну очень короткая. То есть ты прочитал прям по определённой технологии, взял и внедрил в свои собственные компании. Поэтому, если вас когда-нибудь

42: Будет беспокоить то, что вы ничего не знаете. 1 из способов закрыть эту нишу сервис к росту. Итак, кинем взгляд на эту картинку. Вот что такое маркетинг. Если мне нужно объяснить его 1 слайдом нелегко, я понимаю, но вот проблема заключается в том,

43: То мы теперь должны погрузиться на уровень ниже. То есть, предположим, мы должны сейчас с вами поговорить по привлечению клиентов. И здесь как человек, ну я кандидат экономических наук, я все люблю систематизировать. Появляется модель поиск. Я её придумал в этом году, чтобы объяснить 1 из своих клиентов по консалтингу. Все-таки как нужно занимать

44: Привлечением клиентов. У меня первоначально появилась вот такая история, которую я чуть больше развернул. Теперь она выглядит вот так. Смотрите, для того, чтобы правильно привлекать клиентов. Мы сейчас просто ещё раз, если вы потерялись, давайте я отмотаю назад. Смотрите, мы сейчас

45: С вами посмотрели на маркетинг с высоты птичьего полёта и ушли в 1 из элементов маркетинга в привлечение клиентов. Я сейчас буду говорить про привлечение клиентов, и для этого мне потребуется модель. Поиск. Модель поиска означает следующее. 1 мы должны понять, кто наш потенциальный покупатель. Многие люди задним

46: Умом или чисто интуитивно понимает, кто у них целевой покупатель. Ну, как говорит 1 из моих партнёров по бизнесу, это для кого? То есть это вопрос, который часто, ну просто вот заставляет тупить нашего клиента, он не может нормальным языком объяснить, кто является

47: Нашим покупателям. 2, кто, кто является покупателем его продукта или услуги. 2, у вас должно быть отличие вот это очень правильная штука, когда вы создаёте определённое отличие от ваших конкурентов. Ну, вы знаете, такая известная маркетинговая концепция, ей больше 40 лет концеп.

48: Позиционирование, которую придумали эл райс и джек Траут. Точнее, да, эл райс придумал. Джек Траут был учеником его, а потом все поменялось. Теперь считается, что джек Траут придумал концепцию позиционирования. Ну, справедливость должна восторжествовать. Эл райс был автором концепции позиционировании.

49: Отличие, если ты не отличаешься, как писали авторы книги, позиционирование отличайся или умри 3, вы должны подумать про инструменты привлечения клиентов. Это безумно важная история. Если вы используете неправильные инструменты, вы используете инструменты неэффективно.

50: Тогда вы начинаете жаловаться на то, что ваш маркетинг плохо работает. Дальше у вас должно быть очень классным сообщение, потому что через каналы мы двигаем сообщение. Если ваше сообщение не продаёт, это очень плохо. Ну и, соответственно, последняя буква к мне бы здесь букву л поставить, но тогда не получается слово поис.

51: Ну, это, грубо говоря, ответ на вопрос, как вот это все организовать, это процесс ледогенерации. Давайте мы сейчас поговорим выборочно об некоторых элементах. Я просто понимаю, что если бы я бы сейчас выступал и говорил бы про все эти этапы, я думаю, я бы вас перезагрузил. Ну так вот, я думаю, что вы такие были.

52: Подвисшие, а мне нужно вас и повеселить, и дать полезную информацию, и пододвинуть вас к какой-то идее. Давайте начнём с того, что когда мы говорим про привлечение клиентов, мы должны помнить про то, что клиенты бывают разные. Они бывают ничьи, они ходят по Питеру, по ленинградской области, не покупают у ва

53: Не покупают у ваших конкурентов, они бывают ваши, они ваши, моё сокровище, и они бывают клиенты конкурентов. Но ещё бывает такая промежуточная ситуация, когда умный клиент покупает 50% у вас и 50 у ваших конкурентов. Но будем считать, что он клиент ваш.

54: Конкурента. Так вот, если мы сейчас посмотрим, вот доставайте ваш смартфон. Это очень важный слайд. Если мы сейчас посмотрим на эти 3 типа клиентов, вы можете использовать 4 технологии привлечения клиентов. Понятно, что не для каждой компании все эти 4 способа

55: Ходит, но в целом вы должны понимать следующее. Привлекать клиентов можно 4 способами. 1 способ это на вырост. Давайте ещё раз посмотрим, когда он используется. Он используется тогда, когда у вас есть своя клиентская база и вы можете, не инвестируя деньги в маркетинг, не инвестируя деньги особые в развитии.

56: Каких-нибудь каналов коммуникаций, наращивать свои объёмы, как технология на вырост, о чем нам говорит, придумали её японцы. Но эти люди терпеливые, как все восточные люди. Давайте сядем у реки и будем ждать, пока не проплывёт труп нашего врага. Они

57: Точно также готовы воспитывать, наращивать своих клиентов. Я много работал с японскими компаниями. 3 года был коммерческим директором в 1 из компаний, которая работала с компанией коника. Я видел, как терпеливо коника вкладывала в нас. Они ждали, что мы рванём, и мы рванули. Так вот, на вырост это

58: Технология, которую вот таким образом замиксовал. Ну, то есть вот сейчас вы её легко поймёте. Наверняка, вы знаете, ну, когда вы пользуетесь битриксом, вы используете такое деление клиентов на а, б, и ц. То есть, есть клиенты, а есть клиенты б, и есть клиенты ц, а это крупные, б, это средние ц, это мел.

59: Так вот, технология на вырост заключается в том, что вы мелких клиентов выращиваете до средних, а средних до крупных. Все очень просто. Для этого я использую. Ну, я для 2 компаний это делал банк европейский и компания дом ру. И вот в этих бизнесах, ну,

60: Этих 2 бизнесах. Мы использовали активно технологию. Воу в чем она заключается для того, чтобы клиентов ц сделать клиентами, клиентами категории б, а клиентов б сделать клиентами категории, а мы чуть больше обращаем на них внимание, мы обучаем их им

61: Даём особые условия, особые условия работы с нами все. Больше ничего придумать нельзя, но, к сожалению, ещё раз не все компании готовы инвестировать в том, чтобы взращивать своих клиентов. Это абсолютно зря. Ну, нет пророка в своём отечестве, поэтому я процитирую книжку, которая у нас выходил.

62: Это такой гимн удалённой работы. Книга реворк, но там ещё есть 1 классная цитата. Вместо того, чтобы попытаться побудить победить в конкурентной борьбе. Больше продавать, больше потратить больше спонсировать. Постарайтесь обучать свою аудиторию больше, чем ваши конкуренты. Все то, что

63: Вам показывал больше, учите своих клиентов, но я больше чем уверен, что сейчас поднимите руку, кто вот сейчас пришёл и купил книжку издательства манн, Иванов и Фербер. Хорошо, а кто купил для своего любимого клиента? Ну вот, вот вам пока большая подсказка. То есть мы должны

64: Себя то особо деньги не тратим, чтобы самим научиться, а уж чего говорить про клиентов. Поэтому ещё раз учите своих клиентов. Но когда я говорю, учите, естественно, должен вам сказать, как над этим слайдом я работал месяца 3. Ну, то есть я его кропотливо собирал, но вы должны понимать, что здесь абсолютно все

65: Способы. Я думаю, что я опять ничего не забыл, чтобы вы могли обучить своих клиентов, их несколько Десятков. Ну, поэтому кропотливо перебирайте все инструменты, которые здесь есть, и решите, что вы можете использовать для того, чтобы растить своих клиентов.

66: Перехват. Следующая история. Она иногда бывает очень примитивная. Это когда мы забираем клиентов у конкурентов. Ну, мы можем поставить промоутеров у магазина нашего конкурента, и они будут раздавать листовки. Идите в наш магазин или идите в наш ресторан. Можем припарковать свою фирменную машину у

67: Входа в магазин, или в ресторан, или в кафе нашего конкурента, но это немножко так примитивно а вот не примитивно это когда ты работаешь на рынке b2b, я так скажу, что на на вот эта вот технология перехвата это высший пилотаж маркетинга. Если я

68: Разговариваю с кем-то из своих коллег, директоров по марктингу, и они рассказывают, что они перехватывают клиентов у конкурентов. Я жму руку реально, это просто признак профессионализма. Почему? Потому что в этом случае ты вовлекаешь абсолютно все подразделения компании генерального директора финансовой службы продукт.

69: Менеджеров, продавцов маркетинг, то есть танцуют все. И плюс ты понимаешь, что это работа в долгую, и она очень кропотливая, она даёт потрясающие результаты. Я в 2 компаниях её делал. И просто фантастические результаты, когда ты идёшь и отжимаешь клиентов у конкурентов.

70: Вот, поэтому у тебя должно быть очень классное предложение. Маркетинг должен думать про поводы. Как ты можешь прийти к клиенту? Маркетинг должен думать про инструменты. Вот здесь я хочу немножко уйти в сторону, поговорить про инструменты. Я недавно написал книжку, которая называется инструменты маркетинга для отдела продаж.

71: И впечатлён или, скажем, зажжён на эту книгу. Я был историей, которая есть в каждой книжке филиппа котлера. Если вы читали книги филиппа котлера, там сидит такой менеджер по закупкам, это старая история, которая Двигало издательство мак Гроу хилл, и этот человек

72: Который сидит в кресле, смотрит на вас вот так вот, сцепив пальцы в достаточно закрытой позе, и говорит следующие вещи. Я не знаю вас, я не знаю вашу компанию, я не знаю вашу продукцию, я не знаю ваших ценностей, я не знаю клиентов вашей компании, я не знаю.

73: Знаю историю вашей компании, я не знаю репутацию вашей компании и так, что вы мне хотели продать.

74: Ну вот он сидит вот так вот смотрит на вас, типа, чем порадуете, а вам нечем порадовать, вы пришли с голыми руками, вы пришли неподготовленные, вы пришли с очень плохой презентацией. Поэтому, когда я написал эту книжку, меня очень многие люди упрекнули, что я написал то, что

75: Все знают ну я просто точно уверен, что вы многого не знали, а во вторых тут не знать, тут надо делать, представьте себе, что есть 60 инструментов, которые вы можете использовать до встречи с клиентами, в частности это в том числе и CRM система, ну.

76: Я могу сказать, что в тех бизнесах, в которых у меня есть CRM мы пользуемся битрикс 24, поэтому ну можно сказать, что тут как с эплом я фанат.

77: И 2, ты можешь использовать большое количество инструментов на встрече с клиентом. Есть 3 инструмента, которые ты можешь использовать после встречи с клиентом. Я больше чем уверен, что вы не используете ничего. Ну, я имею ввиду после встречи с клиентом, и тогда удивляется твой клиент, когда ты начинаешь эти инструменты использовать. В общем,

78: Ещё раз тут не знать, тут нужно делать взращивание. Последний способ взращивание, извините, предпоследний способ взращивание тогда, когда вы берете и взращиваете клиентов, которые ещё ничьи. Ну, предположим, компания, производящая зубную пасту коллге.

79: Предположим, приходит в детский сад или в ясли, говорит детишки, давайте мы вас научим чистить зубы правильно зубной пастой colgate вы чувствуете, к чему я клоню, то есть с молодых зубов, с молодых ногтей детишек начинают приучать к зубной пасте colgate поэтому думайте, может быть, вам имеет смысл идти.

80: Институты, может быть, вам имеет смысл даже идти в школы и там работать с теми людьми, которые в будущем могут быть вашими клиентами, потребителями, партнёрами. Ну и, конечно, самая активная штука в маркетинге это привлечение клиентов и для того, чтобы вы привлече

81: Клиентов делали правильно, а нужно задать себе 3 вопроса. Всего лишь 3 вопроса. К сожалению, бизнес этими вопросами не задаются. И поэтому, когда ты с ними работаешь, они говорят, вот у нас маркетинг работает очень плохо. 1 вопрос. Какие инструменты привлечения клиентов мы используем сейчас?

82: Я сразу же хочу сказать, что их много. Американская ассоциация маркетинга в 2012 году сказала, что существует более 5000 инструментов маркетинга, 5000 инструментов маркетинга. Я когда это услышал, я услышал это от don шульца. Я был тогда

83: На 1 международном маркетинговом саммите в бангладеш. И дон Шульц сказал, что вот он с коллегами сделал отчёт, что есть 5000 инструментов. Я к нему тут же подошёл и говорю, дон, а где их взять? Он говорит, они у меня вот здесь.

84: Попробуй. Я когда вернулся в Москву, я прям сел и начал собирать эти инструменты, я насчитал около, ну, 1000 семиста и потерялся. То есть реально, даже я не знаю эти 5000 инструментов, но я знаю 1700, но вот в чем трагедия.

85: Большинство компаний, они вообще не понимают свои инструменты привлечения. То есть вообще вообще ни разу. То есть, если бы у меня сейчас было чуть больше времени, я бы сказал, попробуйте сейчас вспомнить 10 инструментов привлечения клиентов в вашей компании. Я вам дал минуту и за минуту не вспомнил бы никто 10. А когда бы

86: Вы вспомнили 10, когда вам сказал, вас должна мучить мысль, что ещё 4990. Вы не знаете, вот в чем трагедия интернет маркетинг и там много инструментов. Мы в своё время с коллегами считали.

87: Чуть больше двухста инструментов интернет маркетинга, но я не претендую на то, чтобы вот сейчас сказать, что я закрываю эту тему. Но когда я говорю про интернет маркетинг, я обычно говорю, что есть 6 блоков инструментов, больше всего, конечно, инструментов там

88: Где находится генерация трафика, есть сайты и соцсети, есть мессенджеры, есть мобильный маркетинг, есть имейл, маркетинг и на стыке емейл маркетинг. Генерация трафика. Есть контент маркетинг. Когда вы сделаете список из тех инструментов, которыми вы пользуетесь. Ну, предположим,

89: Я сейчас вам попросил бы вас сделать список инструментов привлечения клиентов именно в вашем бизнесе. Я обычно потом как консультант начинаю дожимать. Я говорю, давайте теперь сделаем кнр. Тест. Эту штуку я придумал тоже где-то лет 5 назад. Это не Китайская Народная Республика, это использование

90: Подхода классика новая революционная. То есть я беру ваши инструменты, которые вы вспомнили и начинаю располагать вот по этим 2 колонкам онлайн офлайн и по 3 блокам классика новая, революционная. Ну, предположим, вы сейчас вспомнили

91: Какой-то инструмент и говорите коммерческое предложение это классика. И тут, ну, тяжело сказать, онлайн или офлайн, но будем считать, что это офлайн. И, конечно, это классика. Или вы говорите инбаунд? Маркетинг? Я говорю, красавцы вообще онлайн новое. Понятно, что

92: Не революционная, потому что инбаунд там уже года 3. Но если вы говорите, там, положим, нейромаркетинг, я говорю, оффлайн, и это, ну, наверное, все-таки новинка, потому что в нашей стране нейромаркетинг это пока новинка, которую используют единицы, чему вас научит это упражнение, во первых,

93: Вы увидите, к чему вы тяготеете. Большинство компаний используют инструмент оффлайн и не используют онлайн. Очень многие используют онлайн, не используют оффлайн. Вы должны быть, ну, как бы, как боксёры слева и справо могут бить. Вы должны точно также хорошо работать 2 руками онлайн и офлайн.

94: Следующая история. Вы теперь смотрите, что большинство ваших инструментов это классика. У вас вообще нет новых инструментов, у вас вообще нет революционных инструментов. И тут я задаю вам вопрос эйнштейна. Ну, который сказал, что глупо надеяться получить новый результат. Продолжат делать одни

95: Те же самые вещи. Поэтому, если вам нужны новые результаты, а вам нужны новые прибыли, новые доходы, вы, конечно, должны попробовать использовать новые инструменты. Трагедия в жизни заключается в том нашей, что вы боитесь пробовать новое. 2 вопрос. Когда мы с вами записали те инструменты, которые вы

96: Используете. Я задаю вам 2 вопрос. Насколько хорошо вы используете эти инструменты? Здесь начинается ещё 1 ужас. Ну, так, кстати, и называется упражнение, которое тоже придумал. Лет 5 назад. Это было в Казахстане. Я работал с 1 девелопером. И когда мы стали анализировать ег,

97: Инструменты лидогенерации. И вот начали делать эту таблицу. Он стал страшно ругаться на казахском языке. Я спросил, что вы сейчас делаете? Он говорит, я ругаюсь по-казахски, но давайте я переведу это, как вы меня сильно расстроили. Ну, для того, чтобы люди запомнили, я называю это упражнение. Ужас ман.

98: Ну, то есть реально ужас. Вы начинаете вспоминать ваши инструменты. Предположим, они вот у вас были вот так 10 инструментов привлечения клиентов. Это не надо фотографировать, это пустой слайд, это просто 10 инструментов, которые вы записали как инструменты привлечения клиентов, у вас есть сайт, у вас есть коммерческие предложения, у вас есть участи?

99: Выставках. У вас есть контекстная реклама, у вас есть баннерная реклама, у вас есть там смм, ну то есть вы вспомнили эти 10 инструментов. И вот теперь, имея цифры от 1 до 10, мы начинаем делать привязку, мы отвечаем честно на вопрос. Эти инструменты работают ужасно сред

100: Или так, что вся отрасль нам завидует. Но это упражнение нужно сделать, чтобы услышать опять же, тоже самое. Вы начинаете ругаться, потому что вы понимаете, что большинство ваших инструментов, они вот так работают плохо. И что нужно сделать, когда у вас появится такая таблица, вы должны сделать очень простую вещь.

101: Вы должны инструменты, которые работают, ужасно сдвинуть в сторону инструментов, которые работают среднее, а инструменты, которые работают среднее, вы должны сдвинуть в сторону, так что нам завидуют. Естественно, если вы начнёте делать какие-то новые инструменты, вы должны эти новые инструменты использовать.

102: Так, чтобы получить эффект, потому что если вы сделаете инструмент какой-нибудь плохо, вам никто никогда не даст 2 возможности что-то сделать. Хорошо. Ну и я хочу сказать, у меня есть такое правило. Все всегда можно сделать лучше. Ну, я не прекращаю удивляться.

103: Тому, как плохо люди в нашей стране делают рекламу. Однажды я читал семинар в Екатеринбурге, ко мне подошли 2 парня и говорят, вот этот вот билборд хороший или нет? Я говорю, хороший. Он говорит, ну вы же говорите, что все всегда можно сделать лучше. Я говорю, можно, он говорит,

104: Сделать лучше. Я говорю, могу, я начал ставить точки. То есть каждая точка это так называемый для меня усилитель силы. То есть вот я что-нибудь делаю. Ну, предположим, у вас есть заголовок, я заголовок ставлю в кавычки. Вы говорите, почему вы поставили кавычки? Я говорю, ну потому чт, заголовок в кавычках увеличивает количество читателей в среднм на 20

105: Процентов. Ну это давнее исследование вы можете мне верить можете проверить или предположим у вас после заголовка стоит точка я её убираю говорите почему вы убрали точку я говорю ну потому что если после заголовка стоит точка, её никто не читает ну заголовок прочитали а txt никто не читает ну,

106: В общем, не важно. Я поставил эти точки, смотрю, с каждой точкой ребята становятся все грустнее, грустнее и грустнее. Я говорю, ребят, а че вы грустнеет? Он говорит, ну это вообще наша реклама. И мы с ней заняли 2 место на конкурсе наружной рекламы в Уральском федеральном округе. Я говорю, ну, показали бы мне

107: Заняли бы первые в России. Вот это так важно научиться то, что ты сделал, показывать другим. Вот я ничего не делаю, паблик. То есть я ничего не публикую до тех пор, пока я не покажу своим коллегам. Это называется контроль в 4 или в 6 или 8 глаз.

108: Как хотите. Назовите. 2 история это очень важный момент. Я хочу, чтобы вы запомнили. Я ещё к этому вернусь. У меня есть любимый инструмент маркетинга без бюджета продаёт каждый, и из этого вытекает следствие, что все

109: Что можно использовать для продаж? Нужно использовать для продаж. И я хочу сейчас вернуться к 1 очень простой вещи, чтобы показать, что даже в базовых вещах вы делаете катастрофические ошибки. У меня есть такое правило. Ваша визитная карточка равно ваш маркетинг. Вот достаньте ваши визитные карточк.

110: Доставайте, доставайте. Ага. Тогда нарушается правило номер 1. 1 правило всегда и везде нужно носить с собой визитные карточки. Вот мои визитные карточки, которые со мной всегда и везде. Наверное, правильно. Кто-то чихнул. 1 японец прилетел в

111: В англию на переговоры он, поскольку устал от полёта, пошёл купаться в бассейн, и по соседней дорожке плавает какой-то европеец, они одновременно выходят, поплавав к столику с фруктами соками, и японец говорит европейцу доброе утро. Он говорит доброе утро.

112: Вы из какой страны? Спрашивает японец? Он говорит я из америки. Оо говорит японец, а из какой компании он говорит я из general motors. Оо говорит японец, позвольте представиться. С этими словами он лезет в карман своих плавок и достаёт оттуда водонепроницаемую.

113: Визитную карточку. Я их себе на всякий случай сделал, водонепроницаемые. Так вот, если кому-нибудь там хочется её посмотреть, я их оставил сейчас, когда книжки продавал, сейчас с собой водонепроницаемые. Так вот, я

114: Хочу сказать, что эта история, чему нас учит, всегда нужно носить с собой визитные карточки. Американец сказал у меня нет с собой визитной карточки. Я отправлю вам с посыльным, с болбоем ваш номер, поэтому вывод номер 1. Визитные карточки должны быть у нас с собой под рукой. Всегда я понимаю, что мы пришли на конференцию.

115: Битрикс 24. И здесь, ну, все-таки мы говорим про технологии, поэтому я понимаю, что вы на меня смотрите, думаете, какой ретроград. Визитные карточки. У меня есть профиль в фейсбуке. Да, не вопрос. У меня есть компания, которая 7 лет уже занимается интернет маркетингом, я тоже прокачены.

116: Sharin вот моя визитка.

117: И где ваши смартфоны ну 2 парочка смартфонов, которые пытаются считать это с помощью QR ридера, поэтому не надо мне заливать про технологии вот старую добрую классическую визитную карточку не отменял никто, но на всякий случай, если вдруг вам захочется иметь такую же визитную карточку, как у меня пожалуйста бесплатно.

118: Приложение тэк Фай, с помощью которого вы можете сделать приложение себе визитную карточку себе и всем вашим коллегам. Вывод номер 2. Визитная карточка, конечно, классическая, должна быть обязательно, потому что технологии это здорово, но классику никто не отменял. 3

119: Правило ложить визитную карточку. У меня есть знакомая, это моя ученица Яна Алексеева, pr партнёр компании, она генеральный директор. Когда она сделала своё агентство, она летала тогда эконом классом, и для того, чтобы получить первых клиентов, она

120: Самолёт в шереметьево заходила последней, и она шла через бизнес класс и каждому пассажиру бизнес класса отдавала свою визитную карточку со словами вы летаете бизнес классом, вам нужна моя визитка.

121: А потом, ну все, а то я сейчас увлекусь, а потом она, потом, она, когда прилетала на место назначения, что происходило 2 человека, как обычно. 3 человека ждали её на выходе и говорили Инна, очень приятно с вами познакомиться. Вот мои контакты.

122: Давайте встретимся, давайте поговорим ещё раз. Все средства хороши, но чтобы вы могли вот так лети через самолёты и продавать своей визитной карточкой пассажирам бизнес класса свои услуги. У вас визитная карточка должна быть бизнес класса, вам за неё не должно быть стыдно ни разу. А сейчас мы поговорим вам о ваших

123: Вот моя визитная карточка имиджевая, она такая вот, которая как раз в воде не горит, в воде не тонет и в огне не горит. Вот эта визитная карточка реально бизнес класса. Но если вы обратите внимание, она не продающая, а самый главный вывод,

124: Который для себя сделал. Мы же говорим про инструменты привлечения клиентов. Самое главное это продажи. Поэтому, если мы сейчас перевернём вашу визитку, переворачивайте. Мы увидим 3 возможных варианта. 1. Да что ж такое не нажимаю. 1, 1 визитная карточка у вас сделана.

125: По этикету, то есть оборот вашей визитной карточки пустой. Поднимите руку, у кого визитная карточка на обороте пустая. Ну вот ваши офис менеджеры или ваши секретари, или ваши маркетологи делали её строго по этикету. 2, у вас на обороте написано что то по-английски, или по-немецки, или по фин.

126: Это означает, что я крутой чувак, часто выезжаю за границу, но 2 комплекта визитных карточек сделать, ну, по этикету на русском, на английском руки не дошли, бюджета не хватило. И 3, это визитные карточки, продающие, ну, классика, это оборот моей визитной карточки, продающий издатель.

127: Но если мы уберём картинки, и вы увидите 3 слова, вопрос, что вы выбираете? Конечно, вы выберете визитную карточку, продающую, мне даже кажется, сомнений никаких нет. Поэтому вывод, самое главное, визитная карточка должна продавать. К сожалению, у меня на всех визитных карточек не хватит, поэтому я покаж

128: На визитной карточке вы можете сфотографировать и очень многому на ней научиться. Это мой проект к росту в ней, в этой визитной карточке хорошо все. Ну, во первых, не оригинальная форма. То есть вы видите, здесь скошенная форма и такая форма очень быстро.

129: Упоминается 2 интригующая должность слоган окупается за 1 день побуждение к действию пишите, растите и отсутствие мобильного телефона, и, самое главное, продающая оборотная сторона. Что мне нужно сделать? Мне нужно спросить вас каким?

130: Вы бизнесом занимаетесь? Перевернуть свою визитную карточку, и она моментально превращается в мини коммерческое предложение. Я вам говорю, вот точно в вашем бизнесе нужно использовать точки контакта позиционирования сервис b2b фэмили. Точно вам нужно поставить себе на службу. Дезинтермедиация делат

131: Нпс делать вайтпейпер сделать zoom прайс и использовать инбаунт и я потом сразу же сбоку же пишу то есть все эти услуги дадут вам + 3 + 4% к обороту, потому что я уверен свято уверен, что внедрение любой из этих услуг увеличивает ваши продажи как минимум н.

132: Полпроцента. Все, я даю вам визитную карточку и оставляю вас в состоянии лёгкого аута, потому что вы вообще вот это не знаете, но я могу это проверить, но это сделаю чуть позже. Поэтому ещё раз визитная карточка должна продавать. И ещё

133: В человеке все должно быть прекрасно, сказал Антон Павлович Чехов и душа, и мысли, мысли, и одежда, и визитная карточка, но, к сожалению, на вашей визитной карточке есть большое количество прыщей, которые вызывают у меня раздражение. Что это за прыщи? 1 у вас написано, проверяйте, проверяйте свою визитную карточку, у вас написано family.

134: А потом имя должно быть написано имя, а потом фамилия. Почему? Потому что в России не говорят, господин ман или госпожа Иванова. 2, я смотрю на вашу визитную карточку и не понимаю, чем ваша компания занимается. То есть вы не продали мне свои услуги. 3 у вас написано, http.

135: Вы че, серьёзно, что ли? Уже ввв, можно не писать? О, у вас написан факс фантастика. У меня есть знакомые, которые занимаются системной интеграцией. У них на визитной карточке написано было факсами не пользуемся с 2004 года и вам не советуем. Вот.

136: Прежнему люди пишут на своих визитных карточках факс. Окей, если вы работаете с государством, если вы работаете, не знаю, там с каким-нибудь окологосударственными структурами, это объясняет многое, но вообще писать слово имейл опять же, не нужно. Уберите его. Все поймут, что это емейл. Зачем вы пишите мобильный, ну,

137: Может быть, это у меня такой маленький бзик. Я все время был региональным директором по маркетингу в регионе центрально Восточной Европы ближнего восток. Африка отвечал за 68, а потом за 75 стран мира в каждой стране по несколько партнёров в каждой стране есть офис, и каждую минуту у меня разрывался телефон.

138: Почему у меня сейчас нет мобильного телефона? У меня 2 мобильных телефона. Физически номер вы не найдёте ни на 1, хотя у меня номера красивые, и я хочу сказать, что это, ну, не понты, это просто ужас от того, что тебя могут в любой момент отвлечь звонком, поэтому не пишите, не печа.

139: Мобильный телефон. Если кому-то нужно, напишите его от руки. Это энергетика, это просто особое выделение этого человека, что я вот вам написал свой мобильный телефон. Ещё раз уберите мобильные с ваших визитных карточек, не пишите сокращение такое раб.

140: Ну, все понятно, да, у вас должность не продающая. Вот есть большое количество визитных карточек, которые точно нужно выкинуть. Это когда на визитной карточке написано менеджер по продажам. Это все равно что написать вашему коллеге из отдела продаж, что я больной там, не знаю, там, не знаю.

141: Там, не знаю, у меня там лишай, там стригучий или ещё что-нибудь. Никто не хочет общаться с менеджерами по продажам. Назовите их как-то по другому. Зачем вы пишите форму регистрации на визитной карточке. Это че, бланк что ли? У вас написано двоеточие очень много. Уберите их. Все у вас написано г. Санкт-Петербург.

142: Когда вижу г. Как любой русский человек, у меня в голове какая-то другая ассоциация возникает, когда я вижу г нет же деревни Санкт-Петербург. Ну и последний дизайнер, где был, когда делал вашу визитную карточку, несколько шрифтов, все гуляет. Ну, в общем, отдайте это на

143: Хорошему дизайнеру пусть вам сделает классную визитную карточку. В общем, визитная карточка должна быть без Изъянов на лице. И последний вывод. Визитная карточка должна выделяться, чтобы вы могли себя продать. Ну, как пример, я не знаю, будет ли это видно с последних рядов.

144: 1 из услуг, которую мы оказываем в рамках кросту, это продающие визитные карточки. Вот, чтоб вы понимали, 1 к нам клиент обратился, который занимается оптимизацией расходов. У него была вот такая визитная карточка. Видите, все? Да, теперь у него визитная карточка, вот такая.

145: Вот надо ещё что-то вам рассказывать про то, что человек занимается оптимизацией ваших расходов. Поэтому ещё раз, если у вас нет визитной карточки, если она плохая, если она не продаёт это ужас, займитесь ей. И теперь мы плавно подходим к 3 вопросу. Если мы говорим про привлечение, это какие новые инструмент?

146: Вы можете начать использовать это безумно важный вопрос. И, к сожалению, очень многие компании этим вопросом не задаются. Какие новые инструменты мы можем начать использовать маленькая весёлая история. Люблю её рассказывать. В 2008 году до кризиса 2008 года я участвовал в конференции, которая

147: Называлось новые инструменты, нестандартные инструменты маркетинга и новые рекламные носители. И я выхожу в аудиторию, в которой примерно такое же количество людей было. И говорю, ребят, вот смотрите, сейчас 2008 год на дворе, и все наши западные коллеги пользуются вот этими инструментами. Поднимите

148: Друг, кто знает, каждый из этих инструментов на уровне определения? Я подарю вам книжку. Прошло 10 лет.

149: И вы по прежнему не знаете ответ на эти вопросы. Что-то вы уже знаете. Ну, предположим, сейчас никого не удивишь словом, блогинг, но, блин, вот почему вы не знаете, что такое мбенд медиа? Это тогда, когда вы любой рекламный носитель превращаете любую рекламную поверхность, ну, любую поверх.

150: Вы превращаете в рекламную поверхность есть в англии компания, которая занимается mband медиа, и у них есть слоган чисто британский, нет повести печальнее на свете, чем повесть о непрорезиненные рендир ют абсолютно все вот ты, не зная, как должна быть.

151: Ну, то есть я не знаю, как должна пахнуть канализация, чтобы можно было её рекламировать. Ну, как кофейню. Ну, то есть ещё раз примеров масса крейзи, pr крейзи pierre, это тогда, когда вы делаете шикарный новостной повод, и люди просто к вам бегут за комментариями. Ну, пример.

152: Компания trimm, они сделали антивандальное защитное банковское стекло, его невозможно разбить. Они могли бы про это пресс релиз написать. Они сделали следующее. На остановке в Ванкувере они поставили такой стеклянный куб, и в нём лежало 3000000 канадских долларов, 3 м 3000000, они сказали.

153: Better забирайте и вам ничего не будет можете посмотреть в YouTube как люди пытались это разбить ломами и битами. Я уже понял, что Санкт-Петербург смекнул, что нужно делать приехать ночью на камазе, сковырнуть всю остановку и где-нибудь в гаражах её автогеном разделать, поэтому это

154: И делается в Ванкувере, не в Санкт-Петербурге. Шок Вертай инг не очень, конечно, это такой классный приём для интеллигентного Питера, но мы помним тинькофф отсюда, поэтому мы вот просто делаем 1 выстрел, к нам приходит фас, выписывают штраф, но зато все помнят нас или

155: Сенситивный маркетинг. Я уже говорил про нейромаркетинг. Сенситивный маркетинг это тогда, когда вы используете все 5 органов чувств, которые есть у человека. Это очень прикольная история. Книжка написана в 2004 году. Я больше чем уверен, что единицы людей, сидящих в зале, её прочитали. Если эту книжку можно

156: Назвать бабушкой или дедушкой нейромаркетинга. Я думаю, что вообще никто, наверное, нейромаркетингом в этой аудитории не интересовался. В общем, тянитесь к новым инструментам. Есть несколько способов найти новые инструменты, найти, украсть, ну, просто взять у кого-то позаимствовать. Знаете?

157: Такое слово бенчмаркинг знаете слово бенчмаркинг, заимствование лучших практик я это перевожу, как зыринг и тыринг, увидел у кого-нибудь что-нибудь хорошее и забрал себе ну и потом можно что-нибудь придумать ну, в конце Концов, ещё раз я за свою карьеру придумал. 4 instrumental мар.

158: Ну, я думаю, что и вы, наверное, можете это сделать со своими партнёрами. Некоторое время назад мы написали книжку делай новое. Я очень хочу, чтобы вы её купили. Знаете почему? Потому что книжка начинается не с описания новых инструментов, а с описания причин их 17. Почему вы ничего не делаете? То есть,

159: Я сейчас спрошу у вас, ну что вам понравилось после этой конференции? Вы скажете, мне понравилось то-то и то-то. Через год спрошу, что сделали? Вы скажете, не сделал ничего. Я спрошу, почему? И вы назовёте 1 из этих 17 причин. Поэтому выбивайте себя, почву из под ног. Начинайте работать с этими причинами, с этими возражениями.

160: Ну и про эффективность ваших коммуникаций есть такая модель aida кто знает что такое Аида это не опера верди, потому что у большинства людей она ассоциируется с оперой верди. Большая масштабная постановка Аида это самая простая коммуникационная модель, она выглядит вот так, но я.

161: Я обычно рассказываю таким образом. Смотрите, большая крупная буква, а она привлекает ваше внимание. Вы должны всегда привлекать внимание. 2, вы должны быть интересны. Если бы я сейчас был не интересен, вы бы встали и ушли. 3, вы должны вызывать у человека желание воспользоваться тем про

162: Продуктом или той услугой, которую вы рекламируете, предлагаете. И последнее у вас должно быть побуждение к действию. Вот чего нет у большинства реклам. Это побуждение к действию. Тогда, когда вы побуждаете человека к действию, вы пишите, купите, помните меня даже на визитной карточке было написан

163: Растите, заходите в гости, пишите. Я хочу сказать, что любое побуждение к действию на автомате заставляет человека действовать. Вот видите, тут написано аптека, стучите, люди стучат, ну даже сильно стучат, когда я начинаю учить людей. Побуж.

164: К действию. Почему-то мы действуем достаточно примитивно. Такое ощущение, что в русском языке есть только 2 слова. Иди сюда и вот ещё сюда иди. Ну смотрите, как наши западные коллеги побуждают к действию. Жизнь коротка, купи туфли. Да, блин.

165: Вообще, красота. Жизнь коротка. Купи битрикс. Жизнь коротка. Купи там, не знаю, там турпоездку купи сейчас или плачь, потом ещё раз ищите лучшие практики. Понятно, что если сейчас поднимали руку, я знаю, что такое Аида. Профессионалы, они говорят, ой, Аида, это чересчур примитивно, ребят.

166: Это все знаю, я кандидат экономических наук, но моя задача простым языком объяснить так, чтобы все, все поняли, что-то захотели. Есть много других коммуникационных моделей, но как минимум на автомате мы должны отработать у себя возможность работать по модели Аида. Ну и.

167: И понятно, что как кандидат экономических наук я должен сказать вам про какую-то ещё такую восхитительную вещь, и эта восхитительная вещь заключается в том, что маркетинг это не только привлечение через комплекс маркетинга, через рекламу, через pr, через стимулирование сбыта, через

168: Маркетинг или через интернет маркетинг. Маркетинг это тогда, когда весь комплекс маркетинга используется для привлечения клиентов. Ещё раз помните, я вам рассказывал про стул? Есть 4 ноги у этого стула, продукт, цена, каналы продаж и каналы коммуникаций. И здесь

169: Работает абсолютно все те люди, которые занимаются продуктовым маркетингом. Бренд менеджеры, продуктовые менеджеры, категорийные менеджеры прекрасно понимают, что вот в продуктовом маркетинге можно сделать очень много всего, чтобы продукт сам продавал себя и чтобы люди

170: Выстраивались в очереди без всякой рекламы. Я думаю, что 10 айфон точно сам себя будет продавать. Вот здесь я только очень, ну, как некоторые вещи хочу упомянуть, чтобы просто вы понимали, что маркетинг это сложная штука. Ну, предположим, для понимания того, что такое продукт.

171: Очень важно понимать и использовать в своей работе так называемый жизненный цикл продукта. По большому счёту, если я начинаю работать с кем-нибудь как консультант, я говорю, слушайте, какие у вас ключевые продукты или человек их называет? Я говорю, где они вот на этой стадии жизненного цикла находятся. Обычно мы говорим про то, что

172: Мы зарабатываем деньги, выводя товар на рынок, потом растут продажи, потом насыщение и потом спад. Та вот, где у вас продукт. И здесь появляется очень много важных задач для человека, который занимается маркетингом. Если ты запускаешь на рынок новый продукт, сделай его голубым океаном. Если ты

173: Выводишь на рынок новый продукт, сделай его блокбастером. Если ты пытаешься сделать много денег на 1 и том же самом продукте, сделать так, чтобы он продавался очень, очень долго. Вы знаете, я многие вещи знаю в маркетинге. Я думаю, что я знаю очень много. Я единственное,

174: Ничего не знаю, как сделать продукт лонгселлером. И когда я приехал в гости к филиппу котлеру, у меня было несколько вопросов у него в списке к нему. И, конечно, 1 из вопросов был, как сделать продукт лонгселлером. Я ему говорю, Филипп, как сделать продукт лонгселлером, я не знаю. Он говорит, да, это очень, очень про

175: Он сказал, да, это очень просто. Знаете, у меня прям в голове прям закрутились шестерёнки, что прям сейчас я вернусь в Россию, быстро стану миллиардером, потому что, ну, никто не знает ответ на этот вопрос, как продукт сделать продающимся долго. Я говорю, как прям голос у меня сел. Он говорит, да, все очень просто. Ты же знаешь комплекс.

176: Говорит 4 p. Я говорю да, он говорит нужно добавить ещё 1 элемент на букву p. Какой prey помолись, ну у него хорошее чувство юмора, ну соответственно, когда у вас много продуктов, нужно ещё управлять портфелем, а тогда, когда у вас продукт начинает

177: Умирать. Я называю это управление смертью, но это не очень красиво звучит. Назовём это управление падением. Как правильно вывести продукт с рынка. Это тоже очень важный вопрос. Собственно, ещё раз. Очень много здесь хороших идей возникает. И я часто говорю, попробуйте проанализировать

178: На каком этапе находятся вот все эти элементы, которые я подвесил наверху, и у вас тогда будет много хороших ответов на разные вопросы, которые у вас в голове возникали. Цена. Я просто хочу сказать, что очень многие люди не воспринимают цену как инструмент, а ценообразование это очень классный инструмент. Мой партнёр по бизнесу Роман.

179: Тарасенко сейчас как раз написал книгу про ценообразование, и там есть классная история в этой книжке, но я её знал давно, эту историю это история про то, как компания rolls royce выла на рынок авиационных двигателей, они приходят к боингу и говорят.

180: Купите наши двигатели, они говорят, нет, спасибо, у нас уже есть поставщик, они говорят, ну, мы хотим предложить вам на уникальных условиях. У вас же, когда поставщик продаёт вам двигатель, вы ему деньги заплатили и потом достраиваете самолёт, а мы вам предлагаем забрать наш двигатель и запла.

181: Платить потом, когда самолёт полетит, интересно, спросил боинг, а сколько заплатить? Он говорит, ну тут по часу почасовая оплата. Самолёт пролетел 10 часов. Вы заплатили за 10 часов, самолёт пролетел 50 часов. Вы заплатили за 50, он пролетел 600, вы заплатили за 600 и наши

182: Техники, естественно, когда самолёт вдруг сломается из за двигателя на крыльях любви к деньгам, потому что самолёт стоит, мы денег не получаем, быстро будут лететь, ремонтировать этот двигатель, а конкуренты они торопиться не будут, потому что они уже все деньги получили, убедительно сказал боинг и разместил 1 заказ.

183: Поэтому ещё раз думайте про то, как ценообразование сделать инструментом привлечения клиентов. Дальше каналы продаж. Канал продаж это некая труба, которая идёт из рынка в вашу кассу. Чем их больше, чем они чище эти трубы, тем лучше для вас.

184: Как я уже говорил, не стоит путать каналы коммуникаций и каналы продаж, но это такая отдельная история спорная. Мы сейчас про неё говорить не будем. 2 основных вопроса, которыми вы должны задаться. Во первых, какие новые каналы продаж мы можем включить и работает ли каждый канал продаж.

185: Который у нас есть на 100%. Сейчас вам покажу слайд, ну, который вообще, ну, в здравом уме не показывает, но вот над этим слайдом я работал год. То есть я по крупицам собирал все возможные каналы, продаж больше нет. Ну, то есть

186: Сейчас кто-нибудь скажет, что я знаю ещё 1 канал продаж. Вероятнее всего, он где-то зашит просто вниз все. Поэтому вам нужно съесть и задать себе вопрос, какие новые каналы продаж я могу использовать для того, чтобы продавать больше, какую ещё трубу я могу проложить в кассу. А потом, когда вы нагенерите, у вас есть 21

187: Проверочный вопрос, насколько они хорошо подходят для компании, насколько хорошо на этот канал, а прореагируют клиенты, какая будет реакция конкурентов и, соответственно, есть ли какие-то достойные альтернативы? Ну и последнее продвижение, продвижение. Мы уже про него говорили.

188: Как я уже говорил, это реклама, стимулирование сбыта, прямой маркетинг, pr интернет маркетинг. И здесь мы должны понимать, что, ну, мы не очень хорошо понимали разницу между всеми этими блоками. И вот именно здесь зашиты как раз вот эти вот 5000 инструментов привлечения клиент

189: Ну и опять же, начал с этого и закончу это этим тренды маркетинга. Вот очень важно понимать, что именно за счёт трендов маркетинга вы можете быть впереди ваших конкурентов. Киньте взгляд, я просто в прошлом году на конференции в Минске выступал на тему трендов маркетинга. Это слайд с прошлого декабря. Ну,

190: Чуть больше я сейчас мог бы добавить на этот слайд трендов, но я думаю, что я вас и так перегрузил. Вот мало что из этого вы реально используете в своей работе. Поэтому ещё раз, когда мы говорим про работу с трендами, вы видите, предположим, здесь такое слово, как симплификация или инфлюенс.

191: Или это контент, маркетинг, или геймификация иили биг дата. Вы должны 1 понимать суть этого тренда. 2, вы должны оценить его, ну, применение, эффективность применения для своего бизнеса. И потом вы должны его, если он подходит, вам применить. Ну, ещё

192: К росту. Самый простой способ помнить про то, что вы должны знать все тренды, быть в курсе последних событий и за счёт этого опережать своих конкурентов я выхожу на финишную прямую, как ещё раз говорил, начните именно с себя, потому что все начинается с вас.

193: Клиентоориентированность, сотруднико, ориентированность тренды, инновации, лучшее привлечение клиентов. Все начинается с вас. Меня попросили коллеги из битрикс 24. Ну, загрузить вас какими-то ключевыми идеями. У меня их будет несколько. 1 ключевая идея заключается в том, что вы должны

194: Теперь научиться работать по модели поиск для того, чтобы правильно привлекать своих клиентов. Мы, предположим, не поговорили с вами про точки захвата. Мы с вами не проговорили про медиапланы, мы с вами не поговорили про дегенерацию. То есть ещё раз, наверное, настало время системнее смотреть на те способы привлечения клиентов.

195: Или на процесс привлечения клиентов, которые вы используете сейчас. 2 ключевая идея, которой хочу с вами поделиться, сделать свою визитную карточку продающей, н, это реально настолько просто, чтобы вы могли свою визитную карточку. Запишите себе. Это действительно ключевая идея превратить визитную карточку в мини коммерческое

196: Предложение или в повод поговорить. Ну то есть часто я получаю от вас визитную карточку. Ну, знаете, так попытайтесь сделать визитную карточку такой, чтобы она попала в мой твиттер. Ну, чтобы я её сфотографировал и сказал, вот крутая визитная карточка. Классно, ребята придумали.

197: Ещё раз продавайте. Ну и там главная ключевая идея, которой хочу с вами поделиться. Это научитесь привлекать клиентов, правильно? А проблема заключается в том, что вы должны научиться ещё и удерживать клиентов. Правильно? Но об этом мы с вами поговорим вечеро.

198: Спаси.