0: Путь к 1 1000000. Я работаю с предпринимателями, которые зарабатывают уже больше в личной работе. Я имею ввиду, делаю услуги как маркетолог, и я могу много рассказать про то, кто как к своему 1 1000000 Шёл. И точно могу сказать, что 1 1000000 такая сакральная цифра для любого предпринимателя. Я

1: Своему 1 1000000 шла дольше всего. Поэтому если вы топчитесь на этом годами, с вами все ок, я вам серьёзно говорю, 1 1000000 заработать сильно сложнее, чем первые, не знаю, там, например, 5 или 10000000 за месяц оборота, потому что это правда такая цифра сакральная, на которой все меняется.

2: Который процессы рушатся, нужно перестраивать себя заново, перестраивать бизнес заново. Поэтому это вообще нормально. Если у вас долго не получается в этом видео, я разберу, почему не получается. Разберу, какие софты, хорды, навыки нужны, что вам может помочь и ускорить этот процесс. Меня

3: Зовут натана арабаева, это маркетинг.

4: Традиционно у меня есть огромная карта мира. Я вам покажу, где мы с вами разберёмся с хордами, софтами, что нужно, какие ошибки. Подведём итоги. Я вам ещё расскажу про 1 классную таблицу, которую дам. Поэтому смотрите, обязательно до конца собрали таблицу оцифровки.

5: Готовности вашего бизнеса. И что вам не хватает для того, чтобы перевалить планку в 1000000 Оборотов. Ну давайте с самого начала вообще, какие у нас процессы должны работать, чтобы у нас вообще базово наше дело приносило нам деньги и росло даже в текущей ситуа.

6: Я понимаю, что сейчас смотришь на все это, думаешь, господи, какой 1000000, сейчас бы просто выжить. Но по факту, если вы поставите себе план в 1000000 полмиллиона, как минимум, вы сделаете это, кстати, такой лайфхак. Мы иногда завышаем планы, чтобы к ним тянуться, потому что хотя бы там 70% от плана, да, мы выполним, поэтому

7: Это нормальная схема. Какая у нас система общая процессов, что у нас должно быть, безусловно, продукт. Я в предыдущих роликах рассказывала, что для того, чтобы нам заработать какие-то большие деньги, нам нужно вообще изна.

8: Начально посчитать ёмкость рынка, а мы на этом продукте вообще столько можем заработать, потому что бывает, предприниматель выбирает продукт, который сам по себе, он там низкий спрос имеет или очень узкий рынок. То есть есть ниши, в которых, ну, вы вообще никак не сможете зарабатывать много, да, выйти на 1000000.

9: В большинстве ниш это реально, потому что я этот тезис давала в видео, как сделать с 2 до 5. Но даже вот здесь очень часто люди спотыкаются и на 1 1000000 в нишах, которые очень узкие, очень сжатые, и продукты с невысоким спросом выйти сильно труднее.

10: Чем, если смотреть продукт, у которого есть уже спрос, то есть есть уже конкуренты, не ведитесь на эту тему, что, типа, блин, у моего продукта нет конкурентов, это значит, будет идеально. Нет. Если у продукта нет конкурентов, это очень плохо, значит, продукт рынку не нужен. Соответственно, продукт.

11: Должен иметь чёткий результат. Понятные сроки выполнения. У нас должна быть продуктовая линейка, вменяемая, да, в идеальной картине мира мы стартуем с 1 чёткого понятного продукта, но у нас должны быть продукты, там, например, бесплатные лидмагнит, которые ведут

12: К платному продукту. Вот я часто привожу пример. Понятно, что инфобиз там это лид, магниты, вебинары, но если там возьмём косметология, это 1, диагностическая какая-то консультация, не знаю, там строительство или дизайн, какие-нибудь интерьеры, это расчёты, какие-то сметы.

13: Проекта это бесплатные либо дешёвые продукты, которые ведут человека купить у вас более дорогой продукт уже дальше. А кейсы и доказательства, которые если что, спойлер, можно работать на кейсы, брать бесплатных клиентов, либо отправлять товары за отзывы. Это супер

14: Нормальная практика. Так многие делают, да, там куча своего головняка с этим есть, но это правда, способ набрать. Если у вас не было клиентов, нет у вас кейсов это способ их сделать дальше. Это позиционирование. И вот что касается позиционирования, вот сейчас очень важно, потому

15: Потому что как маркетолог, скажу, очень большая беда с позиционированием у большинства вот этих вот маленьких ремесленников, маленьких продуктов. И они из за этого не могут вырасти, ну не знаю, какой-нибудь супер квантовый астролог и продаются какие-нибудь консультации.

16: Господи, даже как по супер квантованию, через астрологию. Что это, ***, какую эту проблему мою решить? Зачем мне это нужно? Я когда на этот контент смотрю, я даже не понимаю, я вообще целевая аудитория этого продукта или нет. Поэтому, когда мы говорим про позиционирование, у нас должен быт

17: Чёткий ответ. Либо кто я, если мы говорим про личный бренд, либо что за бренд коммерческий. Дальше для кого все это нужно? То есть мы чётко понимаем целевую аудиторию, в которую мы продуктом целимся. Если у вас вот эта вот тема, что мой продукт подходит всем, а наш

18: Целевая аудитория это женщины от 18 до 85. Продукт для всех это продукт. Ни для кого. У вас должны быть конкретные сегменты определены целевой аудитории. Вы должны чётко ответить на вопрос, кому мой продукт не подходит, не нужен. Иногда имеет смысл от этого отталкиваться, потому чт

19: Очень часто, когда предприниматели небольшие, начинают разбираться, кому подойдёт мой продукт, сидит психолог, и она такая, блин, да, психология всем нужна. Нет, давайте-ка разберёмся. Вот кому точно нет, кому точно продукт не нужен, не нужен людям, которые, ну, там сами вообще сильно не сформированным. Спрос.

20: Их там насильно родственники пытаются кошачьи волосы к психологую, а фигли толку результата не будет. То есть мы можем прям зафиксировать, кому мы точно не подойдём, кому наш продукт не нужен там, ну, в товарке проще, если вы продаёте нижнее белье женское. Понят?

21: Понятное дело, что у вас там мужчины, это не ваша целевая аудитория, но даже среди женщин мы можем найти сегменты женщин, которым ваше нижнее белье не нужно. Если у вас какие-то супер стринги, супер кружева. Ну давайте отсечём бабушек. Да, я понимаю, бабушки бывают разные. Сейчас вот вообще ничего не говорю, но отсечём тех

22: Которым, ну, не знаю, завтра, послезавтра подгузники менять начнут, но они точно не ваша целевая аудитория. То есть мы можем хотя бы здесь отсеять, кому мы не подходим, и уже от обратного сформировать, для кого мы, какую мы проблему решаем. Вот, говорю, у мягких ниш, с этим большая

23: Да, типа там какие-нибудь абстрактные консультации, да, у инфобиза тоже с этим большая беда, у консалта, с этим большая беда. То есть у услуг, которые оказываются либо офлайн, либо онлайн, когда человек не может ответить на вопрос, там малый предприниматель, ремесленник, какую проблему я вообще

24: Решаю, ну мы там вам поможем там сям тудым сюдым, ну и толку то нужно чётко ответить на вопрос, какую проблему мы решаем, каким способом мы помогаем вот этим решить вот эту проблему благодаря вот этому, вот если вы вот на это ответите, у вас сильно, кратно

25: Увеличивается шанс стать миллионером. Сейчас без шуток говорю я, когда вот мне иногда коллеги пишут в тресс, что я даю супер базовую, понятную, очевидную инфу. Но мне кажется, эти коллеги воздуханы. Объясню почему. Потому что когда я захожу работать в проекты как маркетолог, даже та,

26: Где уже там какие-то прибыли есть уже там какой-то опыт есть у собственника я все равно сталкиваюсь с такой проблемой, что когда начинаешь разбираться, а у вас продукт вообще че, зачем, кому, почему и как работает. И приходится долго, долго копать, чтобы просто ответить.

27: На рядовые банальные вопросы. Поэтому, если вы сейчас слушаете, думаете это не про меня, ну вы сами на эти вопросы ответьте, потому что, повторюсь, я очень часто, где эту проблему вижу, чем мы отличаемся от конкурентов? Это следующий вопрос со звёздочкой тоже очень простой. Мы отли.

28: Отличаемся от конкурентов тем, что у нас качественный товар, или там качественные ингредиенты, или там мы делаем все как-то по качественному. А че, ваши конкуренты не используют качественные компоненты? Ингредиенты у них они хуже, но они в рекламе то говорят тоже самое. Вот выходят ваши конкуренты.

29: В рекламе, которые говорят, мы используем качественные ингредиенты и компоненты при производстве нашего товара. Вы выходите, говорите тоже самое потребителю, как выбрать. Он идёт к тому, у кого дешевле ваша задача научиться мыслить из позиции потребителя, который увидит информа.

30: О вашем бренде коммерческом, либо личном увидит информацию о вашей рекламе, потому что вы в своей голове думаете, что вы отличаетесь тем, что вы какой-то такой особенный, либо эксперт, либо там создатель какого-то товара, а человек, он этого не знает, либо он так не мыслит, либо он не

31: Разницы, блин, в этих ингредиентах вы там *** совсем, там какие-то прям мелочи, а для неё предпринимателя, а для потребителя это малозначимый фактор. Поэтому тоже задачка со звёздочкой. И почему нам нужно доверять, почему можно купить у нас, почему вообще нам можно

32: То есть мы закрываем здесь возражения и страхи, почему нам можно заплатить, почему мы точно выполним нашу работу, почему нам к нам нужно прийти, а не к нашим конкурентам и over что такое оффер оффер это выгодное предложение. Почему нужно купить продукт вообще идеальный оффер, там есть формула идеального.

33: У разных маркетологов это разные формулы. Я вообще пользуюсь страшно франкенштейном. Я иногда офферы собираю, опять-таки, в зависимости от ситуации под проект, что мы продаём, как мы продаём, могу свои формулы использовать. Но базово. Вот формула оффера, это почему нужно купить наш продукт? То есть

34: Но у нас именно сегодня и именно за эти деньги, то есть любое выгодное продающее предложение, вот обычно зиждется на вот этих понятиях в оффере. Мы можем ещё озвучить, что это проблема, что мы решаем такую-то проблему с таким-то результатом за такой-то

35: В таком-то формате, по такой цене. И почему нужно человеку обратиться именно к вам сейчас? Вот если у вас нет оффера вот этой вот темы тоже очень трудно делать рекламу, особенно если мы говорим про источники рекламы прямого отклика, типа контекст баннерка, там рся,

36: Яндекс бизнес, если мы говорим про рекламу, таргетированную какую-то, то есть когда мы хотим работать со сформированным спросом, с человеком, который уже понимает, что он хочет или у вас какой-то продукт горячего спроса, или там тёплого спроса вполне себе. Вот

37: У вас нет нормального оффера, вы на рекламе будете тупо бюджет сливать, вы будете тыкаться мыкаться и ну получится фигня поэтому если вам кажется что ну вот я рассказываю какую-то очевидную фигню, типа позиционирование типа over watch 100 раз уже про это слышали, вроде что-то есть умоляю.

38: Вас сядьте и пропишите если вы считаете, что это ***, вот прямо сейчас сядьте и запишите, напишите кстати в комментариях есть у вас офферы позиционирования или вот прям сейчас сядьте и напишите в комментариях себе саморекламу, устройте, что вот я там такой-то человек для тренировки, а я вам в комментах отвечу норм это over или не норм чисто?

39: Так, с вами по это потренируемся малясько, потому что, говорю, все говорят, что для всех это понятно, и у всех это все есть, когда начинаешь залезать в проект. Ага, нифига подобного. Дальше, что у нас должно быть? У нас есть с вами классный продукт. У нас есть с вами понятное позиционирование, есть понятные предложения, почему нужно купить tri.

40: Трафик это люди, которые взаимодействуют с вашим брендом, это люди, которые там ваши подписчики, люди, которые увидели вашу рекламу, это ещё не Лиды, не заявки. То есть это не люди, которые вот в процессе принятия решения о покупке, это по сути, люди, с которыми происходит 1 касание с вашим брендом через какие-то рекламны.

41: Каналы, опять-таки через социальные сети, через сайты, через поисковики, где угодно. Трафик мы как можем привлекать, мы можем его делать контентом, причём не только в социальных сетях для битубишники ошо подойдёт какой-нибудь яндекс дзен хабр виси ру. Кстати, яндекс дзен для

42: B2c подходит это для товарки, это форумы, отзывики, это какие-то тематические чаты, форумы мамочек, вот эта вот вся история, можно же и там контент делать необязательно, там только вот наши социальные сети вести дальше это реклама непосредственно прямая, но здесь опять-таки к реклам.

43: Я отношу, что реклама прямого отклика таргетированная реклама, не знаю, там контекстная реклама, баннерная реклама, реклама на площадках горячего спроса типа авито типа яндекс карты, когда вы формируете карточку и вот это вот over и position.

44: Вы туда помещаете, типа мы такие-то помогаем тем-то почему к нам прийти сегодня? Ну это как стандартно строится вот это вот рекламное предложение в лобешник, оно слабо работает, если у вас опять-таки не горячий, а формируемый спрос, это какие-то партнёрства, то есть к вам трафик могут приводить ваши смежные конкуренты.

45: Мир смежных конкурентов это люди, которые работают с той же целевой аудиторией, решают ту же её проблему другим способом. Например, вы из ниши похудения, ваши клиенты хотят похудеть. Вы фитнес тренер, вы помогаете им похудеть с помощью спорта, а есть диетологи, они работают с теми же людьми.

46: Им решать ту же проблему, но с помощью питания вы можете с диетологом объединяться и обмениваться базой. Диетолог про вас рассказал у себя, например, в социальных сетях. А вы про диетолога рассказали? Стандартный взаимопиар или рекламу друг у друга подделали. Вы не прямые конкуренты, вы можете коллаборировать, я вместе работать, и будет прикольн.

47: Ну, опять-таки, рекомендации, выступления это тоже все из этой серии. Дальше, когда мы привели с вами трафик, мало, опять-таки, просто людей привести. Есть огромное количество людей, которые привели подписчиков, например, в аккаунт, а фигли толку никто ничего не покупает. Должны быть

48: Что такое воронка? Воронка? Это если простыми словами путь клиента из точки а где он о вас не знал или только что о вас узнал в точку б, где он стал вашим либо первичным, либо постоянным покупателем. То есть это инструмент, который помогает двигать человека из этой точки, а в точку б благодаря

49: Воронкам мы можем влиять на принятие решений вашего потенциального клиента, чтобы он купил быстрее, купил именно у вас и купил именно там вот этот продукт, начиная от того, что мы людям объясняем, в чем их проблема. То есть формируем идею решения проблемы через контент.

50: Обычно делается объясняем им почему нужно решать эту проблему там прямо сейчас быстрее или таким-то способом который у нас например в аккаунте там студии по эпиляции делать серию постов объясняя почему например laser это безопасная процедура и нужно убирать лазером волосы.

51: Тела, а не воском. Это мы как раз-таки работаем с людьми там условно на 3 ступени лестницы ханта, где мы им продаём именно наше решение проблемы. Дальше мы людям объясняем, почему именно мы, почему именно за эту цену и человек покупает это вот если вкратце, как работает там путь клиента и на них строится, на пути клиента строятся

52: Воронки это может быть контентная воронка через контент, когда мы прогреваем вот эта вот вся тема с прогревами сторис, там, не знаю, в постах, в релса. Это контентная воронка. Мы человеку из точки, а где у него там проблемы нет. Либо он на каких-то ступенях, типа, ну да, проблемы есть, но не уверен, что хочу купить у ва

53: Мы ему объясняем, почему к нам мы доводим до точки б, где он становится нашим покупателем. Воронки могут строиться через лид магниты, лидмагнит. Повторюсь, как я уже сказала, это что-то бесплатное. Вы дизайнер интерьера, и вы с каждой единицы контента можете, ну, там условно почти с каждой единицы контент.

54: Введёте человека на лидмагнит, как сделать ремонт в квартире в пределах трехста тысяч рублей. Отправьте там, не знаю, или ваши бюджеты, или вашу квадратуру, я вам посчитаю, расскажу, какие материалы нужны. Это что-то бесплатное, быстро точно решающее проблему, но благодаря этому мы можем дальше человеку что-то продат.

55: Ну вот, например, опять-таки дизайнер интерьера предлагает человеку бесплатный расчет, сколько ему может выйти ремонт, что типа мы там хотим до полумиллиона сделать ремонт. И дизайнер говорит, блин, на вашу квадратуру легко нужны будут такие, такие материалы и уже продаёт следующий шаг. А давайте я возьму ва

56: Проект, я вам все это отрисую дизайн проект вместе с дизайн проектом как раз там полмиллиона и выйдет. Ну че-нибудь такое вот я сказала для примера, то есть лидмагнит, например, у физических услуг это приходит в салон красоты или в клинику на какой-нибудь день открытых дверей, или тоже бесплатную диагностику лица кожи там

57: Органов чего угодно, как мне в Китае продали иглоукалывание. Это вообще был лолкек. Мы пришли в клинику, пришли на массаж, нам предложили бесплатную консультацию врача. Я такая, а давайте сходим. Сходила на бесплатную консультацию врача. Он меня запугал, сказал, что мне нужно иглоукалывание. Я купила, у ни

58: 2 курса. Потом поняла, что вот я, дура, повелась на такую ***. Это не экологично. Когда мы, человек приходит в клинику и мы ему навешиваем Страхов, что он покупает у нас лечение. Ну, это пример лид магнита. Если мы говорим, кстати говоря, про товарку, стандартная история лидмагнит это тест драй.

59: Вы приходите покупать машину, вам дают на этой машине поездить, покататься, вы покатались, попробовали, вам понравилось дальше вам эту машину продают как я уже говорила воронка строится по пути клиента у меня есть кстати видео про cjm сходите посмотрите там объясняю что такое путь клиента в принципе как он выглядит, как он.

60: Можно построить. Мы должны в конце воронок получать заявки, которые мы отдаём в отдел продаж заявки, мы можем получать на это называется кэф, ключевой этап воронки. Ну вот опять-таки, например, вы в контенте людей греете, греете, рассказываете, рассказываете и приглашаете их на диагностику. А

61: Расчет и именно вот это будет являться ключевым этапом воронки, потому что во время диагностики вы человеку уже окончательно продаёте идею прийти и купить у вас какой-то платный продукт или следующий более дорогой. Ну и соответственно в конце воронки у нас совершается продажа. То есть воронка это

62: Если у вас нет воронки, вы просто там льёте трафик себе как-то привлекаете людей. Вы, скорее всего, работаете только с горячими, с теми, у кого уже сформирован спрос. Они уже понимают, что нужно купить у вас, либо у них горит, и им все равно уже у кого покупать. Они у вас.

63: Купят. У вас получается очень дорогая стоимость клиента, потому что у вас из 100 человек, которые пришли с рекламы, покупает, не знаю, 10 благодаря воронке. То есть, если вы эти 100 человек запускаете не просто нахрен, или там в базу, или вот показали им в лобешник свой про

64: Продукт, а если вы этих людей запускаете через какую-то контентную воронку, через какой-то квиз, через какую-то диагностику, у вас купят уже не 10 человек из 100, а 30 из 100. И стоимость клиента становится меньше. Обязательно. Нам нужна аналитика, чтобы мы понимали, что работает, что нет это метрики.

65: От Лидов какие Лиды приходят, с каких каналов? Потому что бывает такое, что вы делаете рекламу, а с неё никто не покупает. Нужно разбираться. Это реклама плохая, сама по себе не работает. Это Лиды с неё приходят не те. И нам нужно поменять какую-то смысловую часть в этой рекламе. То есть нам очень важно вот эти вот вещи фиксироват.

66: Вести клиентов в какой-то црмки или хотя бы на крайняк в таблице, делать еженедельный анализ сработавших и не сработавших гипотез. То есть опять-таки, если вы аналитикой не занимаетесь у вас, вы стреляете пушкой по воробьям, вы делаете кучу хаотичных действий, не совсем понимая, как они работают и

67: Что это вам даёт? И это не история про масштабирование, потому что масштабироваться, когда мы не понимаем, что сработало, что не сработало, невозможно. Вы в каком-то бесконечном адовом тесте гипотез, который заканчивается примерно ничем, потому что, протестировав маркетинговую гипотезу, вы не понимаете, сработала она или нет. Ну, типа мы

68: Сделали какую-то рекламу блогера, *** не посчитали, сами сделали вывод, что это не работает, потому что нам показалось, что там мало пришло подписчиков, хотя пришло подписчиков мало, но купило сразу 5 человек, но вы такие, типа, ну подписалось всего 2.

69: Человек, из которых купила 5, хотя это классный результат, поэтому нам очень важно с аналитикой дружить. Ну и конечно же, разбираемся с повторными продажами. То есть, чтобы у вас был 1000000 и больше оборот, нам важно работать на то, чтобы люди к нам возвраща

70: Это может быть all tv то есть ну что такое LTV lifetime value это срок жизнеспособности клиента я LTV называю иногда рекуррентные платежи что такое рекуррентные платежи, когда человек каждый месяц вам платит это абонентские какие-то договора фитнес студии, не знаю там.

71: Тренера, маркетологи b2b. Вам каждый месяц клиент платит какую-то фиксированную сумму, либо там по расчёту действий, которые вы делаете, это услуги, которые регулярно повторяются, всякие маникюры, волосы, эпиляции, вот эта вот вся история, на которую мы приходим, там, не знаю, каждый месяц или какой-то

72: Каждый период мы можем это делать как повторные продажи. Можем разрабатывать продуктовую линейку, и к нам человек приходит сначала на 1 продукт, потом мы ему продаём другой, следующий, 5 допродаем ему бывают продукты, у которых нету там постоянного вот этого рен рекурент.

73: Платежей немножечко косноязычно говорю, приведу пример на маркетинге. Вот я как маркетолог, я могу работать на абонентском договоре, то есть ко мне человек приходит, и я каждый месяц у него делаю какую-то работу маркетинговую, каждый месяц ему готовлю инвойс, прописываю, какие там задачи я делаю, ставлю на них свой ценник, либо

74: Договариваемся, за какой ценник. Я это делаю. Фиксированный абонентский договор обычно фиксированный. Вот. И мы так работаем. А есть у меня коллеги, которые делают, например, сайт. Вот они сделали сайт каждый месяц клиенту сайт не нужен, они сделали сайт, потом они ему продают сопровождение этого сайта, всю оптимизацию этого

75: Сайта, какие-то настройки а давайте мы к вашему сайту сделаем корзину а давайте мы сделаем приложение мини апп какое-то и так далее и то есть обычно такие например, маркетинговые агентства, они живут не сколько на вот классических реккурентных или абонентских договорах сколько на

76: Продажах, то есть за счёт увеличения продуктовой матрицы. Это у нас, товарищи, система процессов общая. То есть, что у вас должно работать, чтобы у вас, во первых, регулярно приходили деньги, во вторых, их было нормальное количество, как минимум 1000000. Вот давайте теперь более подробно для перв.

77: 1000000. Какие нам нужны харды и какие софты? Что такое хард скиллс? Это твёрдые навыки, которые мы можем легко освоить, купить. Я не знаю, курс прочитать книгу, получить высшее образование по этой теме. Софт скиллс это мягкие навыки, которые чаще всего

78: Нарабатываются в процессе практики, они также теоретически изучаются, но софты это моё личное мнение. Вы можете с ним не согласиться, но мне кажется, что софты, они сильно дольше, сильно сложнее тренируются. Поэтому, например, я сотрудников отбираю по soft skills.

79: Если сотрудник коммуникабелен ответственен это мягкие навыки и вот это вот все, мне его проще доучить каким-то твёрдым навыкам, чем взять классного маркетолога с твёрдыми навыками. Но он халтура ужасная, вот это вот все. И учить его работать нормально. То есть потому что софтами

80: Чуть ли не перевоспитывать, но важно их в себе себя воспитывать, как бы это не звучало. Итак, какие хорды нам нужны? Упаковка продукта говорит на языке ценностей клиента. Что такое упаковка продукта? Это не просто там дизайн какой-нибудь или какая-нибудь история про то, как мы красиво, бан.

81: Бантик, ленточку, повяжем. Упаковка продукта это то, что человек понимает про наш продукт. Поэтому очень важно говорить на языке ценности. Благодаря нашему продукту вы сможете сделать то-то, то, то наш продукт подходит тем-то тем, то людям, которые в такой-то такой то ситуации говорить на языке ценности это донести.

82: Людям максимально чётко и быстро за короткий период времени. Почему ваш продукт это идеальное решение их текущих проблем? Дальше маркетинг. Я убеждена, что любой предприниматель должен хотя бы базово, хотя бы основы маркетинга, но знать не нужно, быть маркетологом, не нужно быть каким-то гением.

83: Этом направлении лютым креатором и супер каким-то талантливым человеком. Но банально вы не сможете нанять нормального маркетолога, если вы не понимаете, что есть норма, а что не норма, если вы хотя бы на троечку, не зна,

84: Знаете, как работает маркетинг? Тем более в вашем собственном бизнесе. Вам будет очень тяжело и нанимать специалиста, и понимать, почему у нас нет результата. А ещё хуже результат есть. Специалист уходит, и бизнес откатывается. Тоже такие ситуации происходят, когда маркетолог шарит, а предпринимат

85: Нет, поэтому понимание целевой аудитории, болей, желания, каналов сбыта. Это очень важно, чтобы с этим разбирался предприниматель. Вообще предприниматель это человек, который работает сам на себя. Вот вы работали в офисе, вам там приносили клиентов, кулёры, печеньки, все вы вышли в боль.

86: Мир вы сами себе приносите теперь клиенту кулёр печеньки. Вы должны уметь разбираться со сбытом, уметь разбираться с продуктовой частью вашего бизнеса и с управленческим менеджментом. То есть как кого и нанимать. Это 3 основных навыка, которые у вас должны быть. Продукт, сбыт, управленческий менеджмент, дальше продажи.

87: Ну, это все к сбыту относится, то есть как диагностировать клиента, закрывать его возражения, делать закрытие в сделку вы не обязательно опять-таки должны быть гениальным продажником, но понимать какую-то базу продаж, это важно. Контент маркетинг, уметь делать контент о вашем продукте. И я говорю не только про

88: Социальные сети это контентная часть сайта, это партизанский маркетинг, когда вы делаете посевы на форумах и сайтах, отзывиках, рассказывая о вашем продукте якобы от лица потребителя или даже от лица бренда это когда вы делаете свой собственный сайт и на нём статьи и вы используете seo продвиже.

89: Когда вы ваши статьи индексируете в поисковиках, и люди, когда изучают решение своей проблемы, они находят ваши статьи, читают и тут же могут оставить заявку на вашем сайте. Поэтому в контент маркетинг необязательно уметь играть как супер.

90: Profi, но опять-таки базовое какое-то понимание на троечку, должно быть, аналитика. Ну, как я уже говорила, цифры это наша неизбежность. В принципе, бизнес это всегда про цифры, если вы человек, который говорит, я хочу быть предпринимателем, но я не хочу считать цифры, вы не

91: Приниматель, потому что бизнес это исключительно цифры. Со мной будут спорить. В комментариях мне напихают полную Панаму. Но послушайте, пожалуйста, не меня, а людей, которые зарабатывают сильно больше и вас, и меня, и нас всех вместе взятых. Вот они вам такую же логику будут говорить, товарищи. Самое главное это считать цифр.

92: Считать цифры и считать процессы это что касается твёрдых навыков, если говорить про мягкие софт скиллс очень важный навык выдерживать ошибки, толерантность к провалам. Очень многие предприниматели, когда сталкиваются с первыми там негативными клиентами, негативными отзывами.

93: Реально неудачными битыми процессами, сотрудниками, которые остались там, уволились со скандалом, судебными разбирательствами, боятся, закрываются, откатываются назад, опускают руки. Вот эта вот вся история. Важно понимать, что негативные отзывы недово

94: Клиенты недовольные сотрудники, битые нерабочие процессы, ошибки в продукте, ошибки в продажах, там что-то не то менеджер сказал и так далее, и тому подобное. Досудебки это неизбежная часть развития любого бизнеса. Ну, потому что если

95: Если вы растёте, вы неизбежно делаете новые какие-то действия, и вы ошибаетесь, потому что вы же не родились предпринимателем, а значит каждый новый этап бизнеса для вас в новинку. И когда вы делаете что-то впервые, вы неизбежно косячите, потому что у вас ещё нет.

96: Вот и понимание, как это делаеся. Вы это делаете на ощупь. Даже если вы прочитали кучу книг и кучу курсов, посмотрели это все *** изпод коня. Вам нужно это делать на практике. На практике вы обязательно ошибётесь. Поэтому, когда мы что-то делаем впервые, мы это закладываем, понимаем, что мы сделаем фигню. Скорее всего, классно будет, если мы успеем быстро.

97: Эту фигню исправить. Ну вот типа это будет неплохо, если мы не успеем её исправить. Быстро это проблема. И я у себя, ну как и любой человек, мы же все боимся и потери репутации, и быть плохими для общества.

98: Действительно делать какую-то ***. Мы все в здравом уме хотим делать классные продукты, которые будут нести пользу миру. И люди будут рады от взаимодействия с нами и будут сами хотеть нам платить. И вот эта вся история, мы также, но я прям училась выдерживать вот эту вот историю. Плюс у меня

99: Ещё достаточно большой блок. То есть я такой в Узких кругах публичный человек, у меня летит очень много и хейта, и замечаний, и всего подряд. И меня очень любят обсуждать люди, которые когда-то где то со мной как-то взаимодей.

100: Действовали и пишут обо мне там комментарии, что я на самом деле там какая-то, как я долго орала с комментариев трек написала, какая-то девушка говорит, я работала с натой, она вообще не умеет выдерживать критику. Я такая, ***, действительно, у меня block почти на полмульта подписчиков в инсте.

101: Куча проектов. Я постоянно выгребаю эту критику просто вёдрами. Как вообще человек, который не выдерживает критику, он не может вырасти до такого уровня. Я говорю хотя бы даже про блог. Вы посмотрите сколько хейта мне пишут под комментариями, с этим придётся. Стал

102: Чем вы известнее чем вы больше, тем этого будет больше здесь в терапии к психологую у меня есть видео про hype тоже посмотрите, я рассказывала про то, как я этот это все дело переживаю, выдерживаю это очень важный навык, я бы ска.

103: Azal из мягких навыков это самый важный навык, потому что если вы у себя выработаете толерантность к ошибкам, если вы научитесь ошибки выдерживать, вы сможете расти, даже если вы чего-то не знаете, чего-то не понимаете, вы будете ошибаться, вы будете пробовать, и вы будете расти единственно.

104: Причина, по которой бизнесы умирают и перестают расти, это когда собственник принимает решение. Больше ничего не делать, не стараться, не пытаться, потому что пока вы пробуете, тестируете, пробуете по разному. Вы все равно ищете решение там, как мне привлечь больше клиентов, как мне

105: Больше бизнес реально умирает, когда собственник останавливается, а собственник останавливается тлько по 1 причине, когда он боится пробовать, когда он получает столько подтверждения от мира по его голове, потому что даже, может быть, не быть хейта, но просто с 1 раза не получилось со 2.

106: 2 раза не получилось. Человек такой, ну все, ну, я уже 3 раза пробовал клиентов этот через ваш контент привлекать. У меня ничего не получилось. Уже сам сделал выводы, что если за 3 раза не получилось, значит, он неудачник. Да продолжай дальше. Да хрен с ним. Вот эта толерантность к ошибкам, она очень важна. Дисциплин.

107: Ну здесь вообще без комментариев. Регулярность это основа вообще всего и в маркетинге, и в продукте. Если вы делаете что-то регулярно, стабильно, причём ещё знаете, что касается дисциплины, это то это вот, знаете, связка дисциплины, вы

108: Ошибки я считаю своим навыком, который сделал меня, ну, по каким-то меркам, успешным человеком в финансовом плане именно навык делать что-то долго и регулярно, не получая.

109: Положительного результата, то есть с теми же там релса, когда я блог растила, я могла несколько месяцев публиковать релсы, они не летели, было мало просмотров. Я продолжала это делать, анализировать, что работает, не работает. То есть бить в 1 точку, даже если ты не получаешь

110: Результата продолжать бить, продолжать бить, продолжать бить. Потом результат происходит, потому что, ну, если опять-таки, ты анализируешь, а не повторяешь системную ошибку, раз за разом ты анализируешь, ты видишь, ага, вот если я так делаю, это не работает, вот если я так делаю, идёт положительная динамика, ну как

111: В моей голове результат неизбежен. То есть результат это просто количество попыток. У меня никогда не стоял вопрос, а стану ли я там миллионером? У меня стоял вопрос, а когда я стану миллионером, как долго попыток мне нужно будет сделать, как долго мне нужно будет проектов? То есть я

112: У меня был beauty бизнес офлайн, я шмотки из Китая возила ещё, господи, 10 лет назад. Потом у меня было 1 маркетинговое агентство, сейчас у меня 2, потом онлайн школа, причём онлайн школа у меня тоже не 1. До этого продюсировал другие онлайн школы. Ну, я понимала, что у меня здесь не получилось, там, не полу.

113: Тоже, как не получилось, не хватало опыта. Я на самом деле на многих проектах могла вырасти, но на тот момент мне не хватало опыта. Я этот опыт дальше добирала уже в других проектах. Просто количество попыток, количество попыток, количество попыток, потому что ты с каждым разом понимаешь, что работает, что не работает, как надо делать, как

114: Не надо делать. И вот этот опыт копится, копится, копится и трансформируется в результаты умение принимать обратную связь, причём, не обижаясь, принимать обратную связь от сотрудников, от клиентов. Я бы даже это назвала какой-то предпринимательской адекватностью. Предпринимательская адекватность это когда мы умее

115: Видеть реальность без искажения собственных иллюзий, травм и вот этой вот истории. Поэтому предприниматели к психологую ярно, без шуток говорю, очень часто предприниматель неадекватен, потому что ему кажется, что сотрудники там как-то к нему относятся или клиенты какие-то, они такие

116: Все ок, с тобой все ок. В этой схеме нет *** ты должен уметь видеть реальность такой какая она есть и от этого отталкиваясь от этого, принимать свои управленческие решения, потому что очень часто а я вот опять-таки как маркетолог, работая с разным количеством предпринимателе,

117: Я вижу огромное количество неадекватности. То есть люди не зарабатывают много не потому, что с ними что-то не так, они умные, прекрасные, с ними все хорошо, а потому что вот, ну, там, в контенте, вот девушка убеждена, что она там

118: Не должна говорить какие-то не те вещи на камеру. Вот она может давать только сухой экспертный контент, никаких эмоций, если она начинает, вот если она начинает людей на эмоции какие-то в контенте разводить, чтобы, а любой вирусный контент это про эмоции. Я тожекстати, это рассказывала в своих роликах. А если она будет людей на эмоции,

119: Вводить, значит, она инфоцыганка воздухана и все с ней плохо. Вот это её предпринимательская неадекватность, огромное количество сми, маркетологов, коммерческих и личных брендов делают эмоциональный маркетинг, опять-таки эмоции можно вызывать разные, не обязательно хайповать и людей триггерить.

120: Ну вот человек хочет сухую экспертную инфу давать. Вот он считает, что если она будет с аудиторией шутить, или её поддерживать, или социально поглаживать, или ещё какие-то вещи делать, то это делает её несерьёзным экспертом в их глазах она это себе придумала, и она от этого страдает. И вот это

121: Нужно чистить, ну и, конечно, коммуникация уметь и разговаривать с сотрудниками, просто о сложном и с клиентами уметь разговаривать. То есть это супер важная история. Поэтому, что касается твёрдых мягких навыков, я бы ещё

122: Оставила здесь для вас информацию по ключевым метрикам, что вам важно считать, потому что нужно уметь считать в бизнесе выручку, прибыль и отличать выручку от прибыли, уметь считать средний чек по продуктам, уметь считать сипи эль костёр.

123: Стоимость Лида сколько вам стоит заявка уметь считать сас кастом ракузин кост это стоимость клиента итогового человека который уже заплатил зашёл сколько он вам стоит LTV lifetime value сколько вам приносит денег клиент за весь его срок жизни?

124: С возвращениями и роми роми. Это возврат маркетинговых инвестиций. То, что бюджета в рекламу, то есть мы вложили 10000, получили на выходе 20000, купили рекламу в 2 раза. Роми у нас 200% составило. То есть нам важно уметь считать во сколько раз и как мы

125: Мы с вами смогли окупить маркетинговый бюджет, также считать Лиды. Это заявки. Напомню, их количество и конверсия в заявку, что у вас, например, из 10 обращений 10 человек в итоге становятся клиентами, уходят продажи. Например, если вы через созвоны прода,

126: Любой этап, вот ключевой этап воронки. Кэф, возьмите, это ваша диагностика, это ваши оффлайн, какие-нибудь дни открытых дверей, это переписка в личных сообщениях с клиентом вы закрываете. Так, ради Бога, вам важно вот эту конверсию считать, со сколькими людьми вы начали переписку и сколько из них

127: В итоге продали, ну и повторные продажи, ну и по контенту стандартные охваты. Насколько у нас там, например, ролик залетел, переходы, сколько человек из ролика перешли там по ссылке в какой-то следующий этап заявки, которые оставили с этого ролика и продажи. Сколько человек

128: Получили. Я здесь ещё оставила для вас в карте мира под этим видео информация о том, как эту карту получить, прям как считать. То есть здесь вот, пожалуйста, обратите внимание, как посчитать, например, воронку через контент в социальных сетях.

129: Что типа рилс у вас увидел? Там 1000 человек написали кодовое 100, конверсия составила 10%. Вышли в коммуникацию, 50 человек ответили на это кодовое конверсия. 5% из 50, кто вышел в коммуникацию, 20 дошли до диагностики из них.

130: 10 согласились в работу, внесли оплату 5. То есть у нас половина процента конверсии из рилс спойлер это норм для бесплатных условно бесплатных инструментов маркетинга. Это норм. И это вот чисто экономика, как зарабатывается 1000005 человек вам

131: Приносит 20 000 ₽. Чтобы заработать 1000000, вам нужно 50 человек. Сколько просмотров вам нужно при тех же показателях, чтобы заработать себе 1010000 просмотров. То есть когда вы делаете 1000 просмотров на ваших

132: Видео рилс при всех тех же показателей остальных по воронке вы получаете 20 000 ₽. Чтобы заработать 1000000, нужно 10000 просмотров.

133: Давай теперь поговорим про ошибки. Вот я вам рассказала про процессы, софты, хорды, даже как посчитать воронку стандартную экономика выхода на 1000000. То есть ещё раз напомню, сколько нам нужно вообще человек, сколько нам, ну,

134: Нужно просмотров, сколько нам нужно показать. Причём я понимаю, что это выглядит как идеальная картина мира, что типа, мы делали 20000 на 1000 просмотров и сделаем 1000000 на 10000 просмотров, когда у вас увеличиваются просмотры на роликах, у вас начинают падать конверсии по

135: Остальным этапам воронки. То есть у вас конверсия может составить меньше там 1%, поэтому мы пересчитываем эту воронку. Это нормальная история, но вкратце вот мы так и считаем. То есть мы проводим какое-то рекламное действие ворон.

136: Запускаем, господи, как это сказать по-человечески. Мы считаем все этапы воронки, конверсии получаем на выходе цифры непосредственно. Сколько у нас стоит клиент, сколько у нас стоит лит, сколько у нас получилось при этом заработать денег, насколько окупается нас паром.

137: Например, эта воронка, и мы дальше начинаем проектировать, что, ага, мы с 1 воронки получили вот там 20 000 ₽. Чтобы нам получить 1000000, нам нужно масштабировать эту воронку вот там в 10, 20 раз. Поэтому это реально стандартная практика.

138: Как работает декомпозиция маркетинга в бизнесе? Итак, непосредственно ошибки, какие ошибки у нас происходят, из за чего не выходит 1000000. Вот как я говорила, нет позиционирования, когда мы супер абстрактные и непонятные, продукт непонятен или сам по себе слабый спрос на продукт.

139: Тут даже не сколько качество продукта, сколько именно спрос на него слишком низкий чек, на котором невозможно заработать 1000000 или слишком маленькая ёмкость рынка, нет, потока Лидов, нет, маркетинга контент не продаёт, есть страх продавать, либо человек сам не продаёт. Считает, что

140: Вот я привёл подписчиков, они сами должны додуматься и у меня все купить. Нет аналитики, дырявая воронка. Либо делаю все сам, и мы пришли к выгоранию, и нам этот 1000000 уже нафиг то и не нужен. Поэтому какой план? Я бы делала план?

141: Выхода на 1000000 этап. 1. Посчитать модель ваш средний чек. Сколько вам нужно, сколько вам нужно оплат по этому среднему чеку и отталкиваясь от ваших конверсий и заявки в оплату. Сколько нужно заявок, например, вашу

142: Услуги стоят 100 000 ₽. Чтобы вам заработать, вам нужно 10 клиентов по 100 000 ₽. У вас средняя конверсия 50%. Чтобы вам сделать 10 клиентов, вам нужно 20 заявок, а 20 заявок в вашей рекламе стоят там такие-то деньги. Все. И дальше мы считаем экономии.

143: Этап следующий. Когда мы посчитали модель, мы понимаем, что чего нам как нужно. Наша задача здесь усилить продукт. Это сформировать чёткий результат. Это нам для рекламы, для контента нужно обосновать ценность, причём на языке клиента собрать кейсы. Если

144: Их не было сделать, их на бесплатных клиентах или там за отзывы, где этот продукт раздавать, сформировать кейсы, их тоже упаковать все у нас есть с вами усиленный продукт, у нас есть с вами посчитанная экономика, дальше мы делаем, начинаем делать, например, контент в b2c.

145: В широком, в b2b контента хватает, если мы не говорим с вами про не знаю, сбыт какого-нибудь сложного оборудования, то есть там, где b2b держится на отраслевых конференциях. И вот в этой всей истории, понятное дело, если мы говорим про про

146: Формируемого спроса, продукты тёплого спроса мы здесь начинаем через контент маркетинг. Если у вас продукты горячего спроса, продукты ситуативного спроса, то мы здесь можем сделать через сайт и настройку на сайте опять-таки

147: Вывод в топ по поисковой выдаче. Этого достаточно завести на площадках горячего спроса типа яндекс карты карту, вывести её на 1 место, сайт вывести на 1 место по запросу и подключить контекстную, например, рекламу. То есть взять директолога, и он вам на

148: Настроить, чтобы у вас выходила контекстная реклама спойлер. Если есть время и желание с этим заморочиться, можно настраивать через яндекс бизнес яндекс директ самостоятельно. Вот это вот показ вот этой рекламы. Не знаю насколько этот совет вам

149: Поможет или нет, потому что я знаю людей, которые успешно настраивают. Знаю людей, у которых ничего не получилось. Они берут маркетологов и цап тую. Вот опять-таки к вопросу о том, почему предпринимателю нужно разбираться в маркетинге. Вы как минимум сможете понимать, что вам подходит, как вам это сделать и почему у вас не получилось, когда мы с вами

150: Настроили маркетинг, то есть мы делаем контент регулярно, у нас есть либо маркетинг прямого отклика, мы с вами делаем какую-то таргетированную рекламу, ведём человека на какую-то там диагностику квиз и так далее. Следующий этап это как раз так

151: Настройка продаж, настройка воронки. То есть чтобы мы не просто делали рекламу, а куда-то людей вели, с ними как-то работали, их как-то отрабатывали. То есть у нас должен быть путь в заявку, у нас должны быть конкретные скрипты, как мы с этим работаем. И каждую неделю мы считаем каждый из этих этапов

152: Каждый из этих этапов. Вот, то есть у нас метрики, которые я выше оставила в этом видео, они есть в карте мира. Посмотрите, и какие улучшения мы производим. Вот, то есть тут метрики, вот они, пожалуйста, ключевые метрики у нас здесь есть и в этом видео так быстро наговариваю, потому что я понимаю, что оно будет

153: Сейчас час духоты, я поэтому вам объясняю все быстро, сжато, чтобы было максимально понятно всем. Если что, у нас традиционный, есть способы, как ускорить этот путь и внедрить все эти инструменты. У нас есть маркетинговый консалт, это маркетинговый репетитор, это продукт на стыке обучения маркетингового агентства.

154: Алло. Подходит ремесленникам, малому бизнесу, у которых нет денег и средств на nine хорошего маркетолога или агентства, а курсы вам уже не помогают, потому что здесь, по сути, это полноценный репетитор, который с вами садится и вместе с вами решает ваши бизнес задачи в маркетинге. То есть, по сути, это индивидуальное обучение под

155: А когда маркетолог с вами лично садится, составляет для вас индивидуальную стратегию роста в вашем проекте, даёт вам теоретические материалы вместе с вами за ручку, делает домашку важно это маркетолог, не который делает за вас эту работу, вы её делаете, но вы это делаете под присмотром и под репетитор.

156: Маркетолога. Если у вас есть детки, вы когда-то нанимали для них репетиторов, вы знаете, что это такое, когда к вам приходит учительница по математике вместе с ребёнком, садится и решает примеры, чтобы он понял математику. Вот с вами также садится маркетолог и решает с вами маркетинговые примеры именно в вашем бизнесе на примере вашего продукта.

157: Чтоб вы поняли, внедрили и дальше продолжали сами делать маркетинг у себя в проекте, либо делегировать маркетологу, но уже с пониманием, что и как такой тариф хорошо подойдёт экспертам, которые продают услуги либо продукты предпринимателям реального сектора, например, если вы из товарки маркетологам в Найме, если вы хотите

158: И улучшить показатели на вашем проекте. Поэтому, опять-таки вы можете написать нам под этим видео будет ссылка, как с нами поработать, как с нами связаться. Вы можете написать и узнать, подходит вам продукт этот или нет. Конкретно по ссылке будет бесплатная диагностическая консультация на 30 минут, где менеджер рассмотрит как раз-таки ваш запрос.

159: Расскажет про формат маркетингового консалта, пришлёт вам видео, где я подробно разобрала все условия, там форматы, тарифы. И в общем, в целом вам после этой бесплатной диагностики будет абсолютно ясно, что это такое нужно, оно ли вам или нет. Мы не продаём. Ну, в смысле, я имею ввиду, мы продаём

160: Диагностики, но посещение диагностики не обязывает вас что-то у нас покупать. Мы не будем вас кошмарить и давить потом созвонами и прочими вещами. Если вам этот продукт не подойдёт, диагност вас сам отговорит от этого. Также в карте мира. Я оставила отзывы людей, которые остались довольны этим продуктом и

161: И описывают свой, скажем так, опыт взаимодействия с нашими маркетинговыми репетиторами и моими лекциями, в том числе. Вот можете здесь посмотреть, почитать, потому что люди у нас очень большой процент кейсов по этому продукту. Люди очень радуются, говорят, что это действительно классный формат.

162: Не просто обучение, а обучение с внедрением под присмотром маркетолога. Ну и какой главный вывод по итогу, когда мы с вами собрали софты, хорды, какие процессы и какой план поэтапно у нас должен быть главный вывод. Это рабочая система, аудитория.

163: Понимание целевой аудитории, понимание маркетинга продукт понятный, конкретный, на языке выгод оффер. Выгодное предложение у нас идёт трафик, постоянно приходит. У нас работает контент маркетинг, который утепляет людей с верхних ступеней лестницы ханта, которые ещё не понимают, что им нужно и как у нас ест.

164: Продажи и воронки продаж. И у нас есть аналитика. В этом случае мы получаем тот самый мэтч. Это называется product market fit, когда рынок понимает, за что он платит. У вас есть конкретное решение конкретной проблемы рынка. Рынок вам с удовольствием идёт решать эту проблему и у вас

165: Получается увеличивать ваши обороты в проекте предсказуемо, потому что вы можете прогнозировать, рассчитывать результат, как у вас работает маркетинг, как у вас работает продукт, как часто клиенты возвращаются и ваши действия перестают работать, как

166: Случайный хаотичный набор тактических инструментов, которые вы перебираете. Вот это часто проблема ремесленников тоже, когда мы в этом месяце пробуем, это в следующем, это потом продаём 1, продаём другое. Вот этот вот хаотичный разброс. Что мы делаем? Он не приведёт к системному заработку. Вы можете однажды

167: Случайно получить 1000000 прибыли, а потом снова скатиться к доходу, который у вас был. Кстати говоря, поделитесь в комментариях, если у вас такое случалось, у меня такое случалось, я сделала 1 1000000, а потом откатилась и ещё несколько месяцев не могла этот результат повторить, потом наладила процессы и начала делать.

168: Система начала все считать. Начала это уже нормально повторять и дальше прирастать. Я вам предлагаю ещё в конце проверить свои компетенции. У нас есть шикарная таблица, карта компетенций это карта компетенций эксперта для выхода на 1 1000000, где есть шкала оценки.

169: Есть прям по блокам. Какие у вас компетенции? Как мы это проверяем? Вы можете поставить себе баллы. И в этой таблице есть прям дашборд готовности к 1 1000000, где вы как раз-таки увидите информацию о вас, каких навыков вам не хватает?

170: Фундамент слабый или нет, есть ли база или нет. Опять-таки, как получить эту таблицу в описании будет под этим роликом. Я надеюсь, вам понравилось видео? Оставляйте комментарии, что зашло, что не зашло, если у вас остались вопросы и какой-то вы момент хотите разобрать более подробно, например, как изучать целее.

171: Аудиторию, какие метрики и как считать, как их собирать также пишит.