0: Ну что, по порядку идём. Познакомились верхнеуровнево с компанией погрузились подетальнее в коммерческий отдел. Вот. И теперь давай так дальше по структуре.

1: Идём конкретно в отдел квалификации, то как тебе нужно будет работать? Какой у тебя продукт, как тебе этот продукт? Ну или какими действиями тебе создавать эту ценность, этот продукт?

2: Вот, и проговорим ещё по подпродукты некие, да, сейчас все по порядку попробую объяснить. Смотри, здесь как бы воронка, да, указана. То есть это вот там некие стадии, по которым

3: Тебе нужно работать, сейчас подробнее про них поговорим. Про Лиды. Что есть некое сырье для тебя, Лиды? Откуда они берутся?

4: Да, мы говорили, это сырье, это, то есть они есть.

5: Тебе нужно работать сейчас подробнее про них поговорим. Про Лиды. Да, мы говорили, что есть некое сырье для тебя это сырье, это Лиды, откуда они берутся? То есть они есть как

6: Входящие, то есть это какое-то тёплое обращение, когда клиент сам проявил заинтересованность и есть холодные это когда мы достали какую-то базу, мы считаем по определённым критериям, что эта база, ну при

7: Годна для обзвона, и она с нашей стороны должна быть не просто какой-то необдуманной. Да, мы должны подумать, почему конкретно вот эту базу нужно загрузить и как тебе

8: Ну, скажем так, чтобы, чтобы ты звонил, и твоя конверсия вот за счёт твоей компетенции увеличивалась, чтобы ты вот как можно меньше делал Промахов, и база была целевая. Сейчас, давай.

9: Тогда подробнее начнём с входящих Лидов. То есть у нас есть органический трафик, это сайты, обратная связь, то когда клиент вот заходит на сайт, оставляет там заявку.

10: Она падает к нам во входящие ляды, и мы её берём с ней, начинаем работать.

11: Дальше есть заявка от битрикса, есть персональная. Это когда клиент заходит на сайт битрикса, видит там партнёра, выбирает конкретно нас по какому-то принципу. Может быть то, что мы нахо

12: Находимся территориально там, а может быть кто-то ему посоветовал нас выбрать, но он там выбирает и на сайте битрикса оставляет заявку, она к нам прилетает как персональная и это тоже очень как бы тёплый подогретый клиент. Дальше Лиды от руководителя у нас есть

13: Генеральный директор, который достаточно давно в этой области, и у него есть свои какие-то обращения, да, которые к нему клиент, который в основном кто-то советует, да, его

14: Генеральный директор, который достаточно давно в этой области, и у него есть свои какие-то обращения, да, которые к нему клиенты, которые в основном кто-то советует, да, его вот

15: Тех клиентов передаёт, мы тоже по ним звоним, работаем, отрабатываем и так далее. Тоже очень тёплые подогретые леды. Дальше мероприятия есть. Вот здесь вот мероприятия я поставил как входящие, да, так и

16: Исходящие, потому что, с 1 стороны, когда мы приходим на мероприятие и собираем там контакты целевых, да, все-таки они там какой-то запрос, возможно, проявляют, но, как правило, у них есть какой-то запрос, они

17: Пришли на мероприятие, может быть, по битриксу или ещё какое-то, но это может быть и такая история, что просто контакт говорит, да, я hr директор такой-то компании, мы такие, о, ты наша целевая аудитория, но на самом деле ему

18: Ничего не надо, у неё там бюджетов нету и так далее. И они, как правило, тоже попадают в сбор контактов. Потом мы эти контакты выкладываем в входящие ляды, но, скорее всего, они просто будут приравнены к холодным, да, там конвер.

19: Тоже не сильно высокая, но она все-таки бывает. Ну то есть суть такая, да, сходили на мероприятие, взяли контакты, залили в базу, начинаем звонить. И партнёрская сеть. То есть есть партнёры битрикс 24, есть 1 с партнёры.

20: То есть, так, некая так, смежная история, да, когда, допустим, мы продукты оказываем, у нас продуктовая линейка вообще разная. То есть есть 1 с продукт, есть продукт битрикс 24. Это совершенно разные продукты и no клиент.

21: Клиенты могут пересекаться, потому что там цифровая, ну какая-то компания, внедрив себе 1 с для учёта, для производства и так далее. То есть, может быть, возникнуть потребность в корпоративном портале, то есть уже другие задачи решает наш

22: Портал, работа в сирм, работы всей компании в едином окне, там, ну, диск рабочий, да, там и так далее, и так далее. Интеграция с различными системами. Вот. И тогда мы приходим к партнёру 1 с и говорим, ребята, давайте

23: Партнеримся. Вот если у вас есть там клиент, которому нужно битрикс, там либо лицензии, либо какие-то работы, дайте его нам, мы вам дадим комиссию. Вот такая партнёр с такой партнёрской сети тоже прилетают как бы клиенты, они тоже достаточно тёп.

24: Надо их брать, с ними работать. Что касается входящие Лиды есть следующие. Это холодный. Есть инструмент, книга продаж. Я, наверное, про него здесь не буду говорить, но он есть, ты потом о нём узнаешь дальше.

25: Есть база контур поиска, то есть, когда мы, ну, мы на самом деле, вот, что контакты с мероприятия, что контакты с контур поиска мы берём и прогоняем их через

26: Маркетинг, работа с неё массовой аудиторией. Пометочку я здесь сделал, а с конкретными высокоприоритетными компаниями. То есть, ну, в данном случае, если мы делаем выгрузку из контура, компаса или контакты с

27: Мероприятия берём, мы стараемся не просто взять какой-то контакт и в холодную позвонить. Мы копаем глубоко про каждую компанию, кто в этой компании. Ну то есть какая там численность, мы уже понимаем, какой у неё

28: Оборот, да, если там компании, не знаю, там оборот 10 000 000 ₽ в год, то это точно не наша целевая аудитория. Мы такие даже заливать не будем, да, если там уже, не знаю, там от 500000000 и выше миллиард 2, 3.

29: 4. То есть это вот наша целевая аудитория и мы копаем по этой компании, как зовут it директора, как зовут hr директора, ну и так далее и уже эти данные подгружаем и ты уже когда звонишь, ты немножко понимаешь, уже ориентируешься.

30: Немножко по этой компании, кто чего, как кого спросить и так далее. Там есть тоже очень важная как бы вещь для повышения конверсии и эффективности звонков. Есть ещё своя база, это генератор.

31: База там у нас в районе 5000 клиентов какие-то отвалившиеся, какие-то несостоявшиеся и так далее. Ну мы периодически по этой базе тоже проходим, заливаем её сюда и по воронке прогоняем.

32: Итак, давай разобрались с сырьём? Да, давай теперь перейдём.

33: К к продукту все-таки, да, твой продукт это состоявшаяся встреча для того, чтобы мы там встречи состоялись, мы говорили, да, о том, что необходимо тебе

34: Дать сырье. Вот про сырье мы сейчас проговорили, откуда мы их берём и как мы их даём, и как мы об этом думаем, как отдел маркетинга заботится о тебе или тебе дать дальше есть как бы

35: Продукты, да, то есть, точнее, да, подпродукты, то есть продукт состоявшейся встречи. Но для того, чтобы тебе этот продукт осуществить, тебе нужно как бы ещё ряд под продуктов каких-то сделать. То есть это звонок, эфир, назначенные встречи, состоявшиеся

36: Встреча. То есть, условно говоря, для того, чтобы тебе достичь результата, тебе нужно сделать минимум, там, 80, 100 звонков для того, чтобы тебе там опять же, и для того, чтобы это результат состоялся.

37: Нужно эфирное время, то есть можно сделать и 200 звонков, но если ты там по 30 секунд поговорил, то я думаю, никто ничего не до кого не донёс и результата не будет. Поэтому эфирное время очень тоже важный показатель. Вот.

38: Когда ты вот это осуществляешь, тогда, я думаю, там можно достичь, да, результата 2 встреч. Но когда ты 2 встречи там на словах записал, по факту состояться, может быть, ну, не 100%, да, это может быть, там 50.

39: Потому что 1 кто-то не придёт на встречу, и в итоге 1 встреча состоится. Вот поэтому такие вот под продуктами вот такими, да, тебе это вот условно ежедневное такое отслеживание показателей, за счёт которых ты будешь достигать этих целей.

40: Дальше есть процесс, процесс. То есть вот результатом является там успех, либо неудача, неудача в данном случае, ну, у нас, может быть, некачественный лид, может быть, неквалифицированный. Ну,

41: Какие-то слитые всегда есть какое-то другое, потому что, может быть не все можно предусмотреть. Ну какие-то важные показатели, условно говоря, когда ты позвонил, ты понимаешь? Ну некачественный ли, то есть, почему некачественный. Давай-ка просто проясним, что это может быть.

42: Double ну может быть такое, что в базе попалось, там холодную базу залили какую-то, хоть мы её и прогнали, но мы вот уже недавно её либо заливали, либо она вот вчера была мне попадалась, ну double почему-то проскочил, так и пишет, что вот double отправили.

43: Мы потом проанализируем, посмотрим, много ли таких дублей получается. И если много, значит, надо как-то понять, нам это исправить, может быть неверный номер, да, ты берёшь, звонишь, а номер не отвечает или просто там забит вот что-то, какой-то хлам, ты вот.

44: А закидываешь, может быть, спам, не знаю. То есть, условно, если тебе входящий звонок пришёл, да, и это просто спамный звонок, ты его просто закрыл, как спам, и все обращение от действующего клиента. Такое тоже бывает. Ну,

45: Вот. Помимо этого есть что-то ещё другое, да, которое мы просто будем туда класть и делать пометочку. Почему потом понимать? Возможно как-то разошьём это, это что касается некачественного, я ещё неквалифицированный, то есть

46: Client. Возможно, там не наш. Давай вот прям их разберём, что нужна 1 доработка. Вот мы такую доработку не оказываем. Мы говорим, либо берите сопровождение, техподдержку, либо нет, извините, как бы, ну, если это там, понятно, неболь.

47: Доработка. Соответственно, клиент неквалифицированный, он как бы не наш менее 100 сотрудников. Опять же, условно говоря, мы можем предложить ему какое-то сопровождение, техподдержку, но так чтобы

48: За него браться и проводить какой-то предпроектный. Ну, как правило, здесь нет таких Чеков, с которыми мы работаем, не, не удалось выйти на лпр. То есть ты берёшь контакт, ты звонишь, там берет кто-то, ты говоришь, а я вот

49: Знаю, у вас it директор, вот такой-то. Дайте мне его, ну, тебе его не дают, ты просто там не прошёл секретаря, ну, не удалось выйти тебе как бы на лицо, принимающее решение, поэтому так и помечаем, да, потом, в будущем, возможно, мы когда-то там наберём.

50: Такую базу из неудавшейся. И опять её там закинем, кто-то другой попробует выйти на них потребности нет, ну такое тоже бывает. Ты позвонил, да, клиент наш, он нам интересен. Ну, говорит.

51: Нет потребности. То есть нам надо таких клиентов собирать для того, чтобы потребность через полгода появится, у нас появится таких клиентов, мы их как генератор продаж выльем и опять по ним позвоним. Ну там локальный магазин розницы, это тоже с такими

52: Не работаем. Небольшой клиент, поэтому вот есть ещё слитые причину указываем руками просто

53: Дальше, что касается твоей воронки, то есть твоя некая стадийность, да, мы вот здесь вот по ней проходили, то есть, точнее не проходили, а вот она есть. То есть вот если посмотреть на твою воронку, как она выглядит, да, то есть у тебя есть

54: Ты виды берёшь дальше ты ставишь в работу, там дозвон не дозвон, отправлен кпп квалифицированно. Вот мы сейчас каждую, как бы твою стадию разберём, как тебе нужно добиваться результата, то есть

55: Встреча назначена, да, вот у тебя есть этап, ну, там начнём с конца, с результата начнём, да, это когда ты ставишь на эту стадию, когда на ближайшие 2 дня назначена встреча. То есть вот на конкретное время ты говоришь с клиентом.

56: Да, здравствуйте. Презентацию провёл. Говоришь, давайте теперь запишу клиенту. Давай там сегодня или завтра. В такое-то время все. Ты переводишь на эту стадию, ставишь дату, время, выбираешь сотрудника. Все, встреча назначена классно. Вот твой результат.

57: Дальше, возможно, клиент тебе скажет, слушай, мне интересно, я ухожу в отпуск или ещё какие-то причины. Сейчас сильно загружен. Давай вернёмся к вопросу. Там через 3 недели ты ставишь на паузу, говоришь, что да, интерес проявлен, но немножко позже и ставишь дело.

58: На когда назначить встречу, то есть позвонить и назначить. Квалифицирован такая же история, что клиент квалифицирован. Он говорит, да, встреча интересна, но мы как бы уже проговорили, да, что если

59: Встреча на ближайшие 2 дня, то ставим, назначены встречи. Если любой другой от 3 там до 2 недель, значит мы ставим, что он как бы квалифицирован, стоит, он хочет записаться, но вот сейчас какие-то у него там видно сложности, он просит та

60: Давай в течение 2 недель мы оставляем здесь если больше 2 недель на паузу отправлено кп для пр. То есть о, ты позвонил тебе сказали что слушайте, я не буду связывать вас там с hr.

61: Или там с it директором, или с информационным безопасником давайте вы коммерческое своё пришлёте, я ему там пришлю и уже тогда поговорим ты отправляешь коммерческое предложение, ставишь дело, когда назначат встречу.

62: Говорят, ты потом звонишь, ещё раз говоришь, вот вы меня просили отправить, я отправил. Познакомились? Нет, давайте дальше коммуникацию. Вот ты при таком раскладе ставишь сюда.

63: Недозвон. Ну, понятно, что если ты просто не дозвонился, то есть взял в работу и не дозвонился, ну, соответственно, просто ставишь вот сюда. Поэтому вот клиенты вот с тёплой и холодного попадают тебе в работу, ты начинаешь с ними коммуницировать.

64: И дальше по тому, как ты, как кто тебе отвечает и как у тебя складываются там с ними отношения, ты вот раскидываешь вот по этой воронке. Это вот такая основная твоя деятельность, по сути.

65: Мы с тобой проговорили вот если по порядку, пойти в структуру компании структуру коммерческого блока, где ты находишься в этой структуре, и конкретно какие шаги тебе надо делать, чтобы достичь результата и инструменты?

66: Тебе также предоставим скрипты отправка шаблонных сообщений. То есть, по сути, тебе не нужно будет думать, да, тебе нужно будет работать по тому сценарию, который мы для тебя продумали. Вот, поэтому изу,

67: Чай, вникай, нам важно, чтобы ты это знал, прежде чем ты к нам придёшь, и мы начали с тобой совместную работу.