0: Почему ты делаешь воронку по заветам эксперта? А у тебя все равно нихрена не получается. Почему вообще все вокруг столько говорят про эти воронки продаж? И ты не понимаешь, откуда столько шума, если это все абсолютнейшая не работает сейчас за 15 минут, я тебе простым языком объясню, на чем строится.

1: Любая простая воронка, и как тебе это адаптировать под твою нишу и под твой продукт? Меня зовут ната Анарбаева, и это маркетинг.

2: Давай начнём с самого начала. Что такое вообще воронка простым языком? Это путь клиента из точки. А где он тебя не знает, ему от тебя ничего не нужно в точку б, где он тебе платит и становится твоим регулярным покупателем. То есть воронка это определённый путь.

3: Который мы строим, отталкиваясь от того, как люди покупают в твоей нише и твой продукт, что они покупают, зачем и так далее. И вот здесь самая основная проблема. Ты берёшь какой-нибудь пример, схему воронки у эксперта, я не знаю, какого-нибудь продюсера.

4: Моего любимого каких-нибудь всратых продюсеров. У них обычно есть схемы всего, блять, схемы воронок, схемы ядерного реактора, че хочешь и ты берёшь у продюсера схему воронки, через которую он продаёт свою онлайн школу, то есть школу по заработку на продюсировании. Ты эту воронку ты, например, нутрициолог и ты

5: Через эту воронку пытаешься продать свои консультации по нутрициологии или курсы по нутрициологии, в которых ты продаёшь не заработок, а похудение. У тебя вообще другая цена. Так вот, смотри, у него путь клиента 1 у тебя другой, у вас разные клиенты, у вас разные продукты.

6: Нахрена брать чужую воронку и натягивать на себя, если у вас базово, там вообще ничего не сходится. В итоге вы идёте на курсы к этим продюсерам, которые, они также схем понабрались. Они не понимают, как работают эти воронки. Они не понимают, что такое путь клиента.

7: Сегодня, сейчас это объясню, расскажу. Они вам дают эти голимые схемы, по которым вы потом натягиваете на себя и не понимаете, а почему у вас то, блин, ничего не работает, потому что схемы, которые работают в продюсировании при продаже курсов по заработку, не работают при продаже курсов по нутрициологии.

8: Это вообще другое а вот теперь внимание снова на экран я вам объясню что такое путь клиента на пальцах из чего он состоит и в общем и целом что такое cjm сиджиэм или customer journey map это как раз-таки путь клиента.

9: Которую он проходит. Ну, скажем так, перед покупкой в разных источниках по разному. Маркетологи, скажем так, ставят границы сиджиэм для кого-то cjm идёт по лестнице бена ханта от момента, где он не осознает проблему, у него её нет. Спойлер, я также рабо.

10: Для других сиджиэм начинается с момента, когда человек узнал о продукте или попал на площадку. Короче, вы на самом деле можете увидеть в разных источниках разные вариации, как нужно строить путь клиента. Поэтому я показываю свою, не считаю.

11: Мой пример истины в последней инстанции, но мне по нему проще всего, так как я действующий практикующий маркетолог, собирать информацию для своего проекта и мои маркетологи собирают, так как у меня агентство работает по другим проектам. То есть это такая более менее универсальная модель, которая

12: Мы на практике отработали ещё раз, что такое путь клиента? Это маршрут, который проходит человек от момента, когда у него даже проблемы нет до момента, когда он стал покупателем. То есть в 1 очередь в пути клиента у нас есть

13: Стадии, и я делю стадии по Ханту, добавляя свои промежуточные этапы. То есть когда у нас нет проблемы. И, например, вот сиджиэм путь клиента моего маркетингового агентства. И я здесь говорю, что у нас нет проблемы и наша задача, вот, то есть цель стадии на этом этапе

14: Научить клиента проблеме, что увеличение дохода будет с увеличением клиентов, потому что, да, действительно, очень многие эксперты, очень многие предприниматели думают, что, чтобы стало клиентов больше нужно, я не знаю, там на продукт задрочиться, красивый дизайн визиток сделать вот это

15: Тут всякая прочая херота, которая абсолютно не помогает бизнесу разбогатеть, а просто тратит его деньги, а следующий этап это, например, осознает проблему, но ничего не делает, и цель этой стадии подтолкнуть к действиям по решению проблемы, убедить изучать информацию по маркетинг.

16: Что маркетинг это легко и понятно. Следующая поиск решений и так далее. То есть каждая стадия это следующий этап, на котором человек проходит, чтобы прийти к оплате и пользованию продуктом. То есть он проходит какие-то определённые этап.

17: Spoiler у вас этапы могут отличаться, потому что вы, например, анализируете свою аудиторию, у вас, не знаю, какой-нибудь узкий b2b продукт может стандартный. B2c какой-нибудь FMCG вы продаёте и у вас действительно есть, например, такая вещь, как доставка логистика, и, соответственно, если у вас есть доставка логистик.

18: Вы там через вбш ку че-нибудь продаёте, у вас этот этап тоже должен появиться, у меня нету доставки, поэтому у меня этого этапа в моей сиджиэм нет. То есть важно понимать ещё раз, что стадии, через которые клиент проходит, они также могут не быть универсальными.

19: Если у нас с вами отличаются бизнесы, это нормально, откуда мы эти стадии берём? Мы их берём из анализа целевой аудитории, а именно клиентского опыта. То есть когда к нам приходит клиент и мы с ним садимся и говорим, расскажи-ка мне, дорогой клиент, а вообще, как вот у тебя это все было?

20: Ты как, как понял, что тебе нужно проблему решать? Почему ты её решил решать именно с нашим продуктом? Вообще? Какие этапы ты как информацию искал, где у нас заказал, что читал, с какими проблемами сталкивался и, пообщавшись с рядом клиентов, тоже по 1 клиенту?

21: Мы никогда не делаем выводы. Пообщавшись с рядом клиентов, вы начинаете понимать, что путь клиента у вас строится вот по вот этим определённым стадиям. Соответственно, 1 часть сиджиэм это стадии, 2 часть, это действия клиента на каждой стадии за

22: Зачем нам нужно это знать? Потому что если наша цель каждой стадии, это, например, научить клиента проблеме, что у него нету денег, потому что у него маркетинг из жопы, а не потому, что у него, не знаю, там логотип не такой красивый, как он думает.

23: Нам нужно хорошо понимать, что он на этом этапе делает, например, вот у нас на стадии нет проблемы. То есть, когда клиент ещё не осознает, что его беда с клиентами кроется на уровне маркетинга, он потребляет информацию по своей профессиональной сфере. Вот возьмём, например, какой-нибудь психоло,

24: И я работаю с экспертами, ремесленниками, они приходят ко мне и в онлайн школы, и в агентство за маркетингом. И вот когда психолог, он не мыслит категориями, мне нужно там маркетинг свой делать, чтобы ко мне пришли, он мыслит категориями. Мне, наверное, нужно какой-то супер классный продукт создать.

25: Чтобы по сарафану как можно больше людей пришло. То есть чаще всего ремесленники, эксперты думают на уровне сарафана, и поэтому они толпами ходят на 125 повышение квалификации, а не пытаются нормально научиться в маркетинг, чтобы привлекать тех самых клиентов, то здесь немножечко битая логика, но

26: Благодаря этому мы понимаем, что наш клиент, он не читает по маркетингу, он ещё не ищет в этой стороне проблемы. Он потребляет информацию по своей профсфере, он пытается сделать лучше продукт, он пытается вот этот вот сарафан запустить и так далее. При этом клиент видит, что у конкурентов получаются результаты.

27: Лучше, то есть он смотрит на конкурентов, мы здесь можем опять-таки понимать, что точка касания будет через других представителей этой же профессии. То есть если мы хотим продать курс по маркетингу для психологов, нам нужно идти за рекламой к психологам, которых эти психоло

28: Смотрят к ролевым моделям, на которых они равняются, на более успешных психологов, за которыми они хотят повторить, потому что именно через них мы можем достучаться до тех, кто в сторону маркетинга, изучения маркетинга даже не смотрит. Клиент видит вторичные выгоды. Зачем ему зарабатывать больше. То есть бывает

29: Такое, что ремесленник и эксперт вообще не мыслят категориями. А зачем мне больше клиентов? Вот они зарабатывают свои, не знаю, 200 000 ₽ в месяц, и их все устраивает. Спасибо инстаграму и социальным сетям. Вообще базово, что мы можем все социальные сети. Это одни сплошные метасообщения, потому что все показывают, как он

30: Круто живут какие-нибудь тачки, Мальдивы, я не знаю, все, что угодно. И благодаря этому, в общем и целом здесь достаточно легко формировать идею зарабатывать больше, потому что все социальные сети заточены под общество потребления, и клиент видит точки для роста бизнеса, если у него будет больше финансовых возможностей, то есть на этом

31: Этапе мы хорошо понимаем действия клиента и так по каждому этапу. То есть, например, когда наш условный психолог осознает проблему, он испытывает фрустрацию, что с ним что-то не так или с рынком что-то не так. То есть опять-таки это тоже взято из исследования, когда наши

32: Эксперты и ремесленники понимают, что больше клиентов у них будет не от того, что у них продукт самый классный и сарафан самый сарафанистый, а от того, что они маркетингом занимаются. В 1 очередь, они начинают испытывать фрустрацию. Что, что это за рынок такой, что

33: Здесь важнее, чтобы психолог себя рекламировал, а не был самым классным психологом. Начинаются вот эти вот пиздострадания, когда эксперт переживает, что вот я то думал, в его голове мир строился, исходя из того, что если у тебя самый крутой продук

34: Ты будешь богат, а выясняется, что это не так работает. Ты будешь богат, если ты умеешь привлекать клиентов, которые приносят тебе деньги. Продукт при этом, может быть, не самый лучший вопрос того, что у тебя может бизнес модель схлопнуться, потому что люди не будут дальше покупать. Если продукт говно. Но это, скажем так, следующая стадия, мы пока туда далеко не смотрим, нам бы для начал

35: Первичных клиентов привести, извините, я аж подавилась на эмоциях. Так вот, на каждом этапе у нас происходят какие-то действия, на каждом этапе человек что-то совершает, и действия клиента опять-таки подсказывают нам как

36: Как нам перевести человека с 1 этапа на другой этап? То есть мы неспроста все это раскладываем, потому что цель построения пути клиента и воронки это двигать человека из точки а в точку б, где он примет решение о покупке. Также на каждом этапе у человека есть свои

37: Ожидания и мысли. Например, на этапе ещё раз нет проблемы. Наш условный психолог хочет понять, как улучшить ситуацию в работе. Почему у конкурентов получается, а у него нет понять, что делают его коллеги, которые зарабатывают больше, тоже так.

38: Хочу формируется какая-то карта желаний, он находит себе ролевых моделей, других психологов, которые много зарабатывают на продаже консультаций. И если ему опять-таки показать там метосообщение и успешные кейсы, что есть психологи, которые благодаря маркетингу, не знаю, там вышли на какие-то сверхдоходы, оказывается можно иначе.

39: Понять, куда дальше расти в профессиональной сфере. И, например, на этапе выбирает решение среди возможных. Он пытается понять, какому эксперту он верит больше, как Решат его проблемы. То есть у него есть определённые ожидания на каждом этапе, что с ним будет дальше.

40: Есть какие-то мысли, которые он в голове гоняет, думает, и нам тоже очень важно эти мысли и ожидания собирать, потому что, чтобы, повторюсь, нам на каждом этапе человека переводить на следующий, нужно чётко попадать в его текущее состояние.

41: Что он думает? О чем он фрустрирует, чтобы смысловыми частями нашей воронки? Вот здесь мы с вами уже говорим про воронку, что воронка собирается то по пути клиента. Если мы хотим, чтобы человек пришёл к нам на условный продающий вебинар, нам нужно в его состоянии его поддержать, сказать, что слушай, да, я понима,

42: Вот ты расстроен, ты, блин, думал всю жизнь, что нужно делать крутой продукт, чтобы много зарабатывать, а оказывается зарабатывают вот эти вот воздуханы, которые сидят, пиздят в YouTube о маркетинге и у них денег много, вот неприятная вот такая вот ситуация, понимаю тебя, то есть поддержать его где-то там по эмоциям его сконтентилось и это будет лучше, раб.

43: Работать, чем его инфоцыганские нарративами вот этими там хочешь зарабатывать 33000000 в месяц, приходи на наш курс за месте. Тебя сделаем миллионером на этом этапе, когда они фрустрируют, они, наоборот, разворачиваются обратно от этих всех Заходов. Поэтому у большинства из вас вор

44: Так, хреново работают, потому что вы берете их у продюсеров, натягиваете на своих, не знаю, там психологов, вот нежных фиалочек, и потом не понимаете, а почему люди то, блин, на это все так реагируют плохо. А также мы делаем эмоциональную карту. То есть опять-таки, чтобы нам понимать, если вы смотрели мой

45: Предыдущий ролик я там объясняла про то, как я создавала свой бренд, как я привлекла 350000 подписчиков. И я говорила, что самый сильный контент это контент, который строится на а ситуациях, в которые попадает клиент, и b эмоциях. То есть должна быть эмоция вообще, если

46: Говорить простыми словами на низко вибрирующем как практик маркетолог вам говорю, сильный контент и сильные смыслы это смыслы. Почему человеку должно быть не похуй, смотреть это или читать это, это про него и в этом есть эмоции, поэтому мы обязательно собираем карту эмоций.

47: Чтобы мы опять-таки могли попасть в эмоцию. Если у нас, например, человек злится на каком-то этапе, потому что, ага, он здесь испытывает фрустрацию, что с ним что-то не так, он злится. Мы через контент, через креативы можем его поддержать и перевести на

48: Следующий этап нашей воронки через поддержку с контениров, его эмоции. А если мы его на этом этапе начнём давить инфоцыганские, повторюсь, нарративами, он, наоборот, из воронки у нас путь клиента, у него быстренько закончится. Следующее, это точки контакта, точки контакта, это где человек, вот эти вот самые

49: Действия совершает. И, соответственно, благодаря точкам контакта мы понимаем, как нам с человеком прокоммуницировать, то есть, где мы можем нашего потенциального клиента выцепить. Если мы говорим про людей, которые находятся на этапе, нет проблемы людей, которые осознают проблему, у них у всех есть точки контакт.

50: Где они собирают информацию. И, соответственно, если мы говорим про клиента, у которого нет проблемы с ним точки контакта, это социальные сети, это профессиональные чаты, это Россия, контекстная баннерная реклама, это оффлайн тусовки, конференции для психологов. Например, если мы хотим психологов привлечь в моё маркетинговое агентство. При этом, если мы говорим, например, н,

51: Этап выбирает решение среди возможных. То есть, когда человек уже выбирает между агентствами, выбирает между курсами по маркетингу, где мы его найдём, мы его найдём также в соцсетях, и он уже на этом этапе ходит по вебинарам, марафонам ли, магнитным воронкам, иногда наших

52: Конкурентов и тусит на сайтах с описанием с кейсами маркетинговых агентств. У меня, видите, аж весь свет перегорел, пока я записывала это видео, но продолжу хрен с ним. Мы с вами поняли, что такое точки контакта. И ещё раз повторюсь, точки контакта нам нужны для того, чтобы мы могл

53: Выйти на этих людей, с которыми мы с вами, скажем так, пытаемся их в воронку вовлечь, потому что если вы делаете чисто все ваши воронки продаж через инстаграм, ну это не очень хорошая история, даже если ваши клиенты тусят в социальных сетях. И вот тоже следующее, что важно, это опыт клиента драйверы и

54: И барьеры, драйверы это то, что человека мотивирует перейти на следующий этап клиентского пути или воронки. То есть на 1 этапе, чтобы человек перешёл от нет проблемы к осознанию, что ему поможет маркетинг, драйвером будут прос.

55: Быстрые советы по увеличению дохода, разборы именно его ниши эксперта и ситуации и обрисования светлого, богатого будущего, его вариантов в его бизнесе, а барьерами, то есть то, что, наоборот, будет человека демотивировать, двигаться.

56: Дальше это слишком сложный язык и обещание трудностей. Это опять-таки дорогие коллеги, маркетологи, привет, которые на серьёзных щах вещают с кучей терминологии какие-то маркетинговые штуки, а меня хейтят за то, что я привожу примеры на говне и на проститутках. Я это делаю именно поэтому. Потому

57: Потому что я знаю, что мои клиенты это эксперты, ремесленники, нежные фиалочки, которые при столкновении с трудностями чувствуют себя плохо и больше не хотят изучать этот сраный маркетинг, а когда я им на простом максимально языке что-то объясняю, они такие вау кайф и в общем,

58: Он дальше со мной коммуницирует слишком сложный язык, слишком крутые конкуренты тоже может демотивировать. И не попали в ситуатив у и вторичную выгоду. То есть плохо провели анализ целевой аудитории. Здесь мы с вами можем собрать рекомендации по каждому этапу. Например, вот рекомендации на этапе нет проблем, мы собираем на основании все.

59: Эту информацию, что мы с вами выше выделили, и здесь рекомендации будут выделить все точки касания, ввести коммуникацию во всех соцсетях, включая профчаты, прописать ролевую модель для клиента. Это в том числе, через кого мы рекламу можем собирать, потому что они на этом этапе смотрят своих коллег, там дрочат на продукт.

60: Вот это все и рубрики в виде Лёгких лайфхаков, и регулярные разборы маркетинга в разных нишах. Посмотрите мой инстаграм аккаунт у меня это как раз-таки и есть. Ну это мой сиджиэм. И вот здесь у нас с вами только появляется прототип воронки. Вот теперь обратите ваше внимание, пожалуйста, я вам вот так вот всю карту отрис.

61: И вот только здесь вот у нас воронка появилась на основании того, через какие стадии человек проходит, когда он покупает, какие у него критерии выбора, что ему нравится, что не нравится, какие у него эмоции, какие он действия совершает, какие у него мысли и ожидания, что его драйве.

62: Двигаться дальше. А что наоборот, его дизморалит. И только на основании этой инфы вы собираете свою воронку на основании пути клиента. Теперь вы понимаете, почему у вас не работали ваши воронки? Потому что вы берете вот этот весь массив данных просто выбра.

63: Вы берете чью то чужую воронку, чужую схему, чужие пути клиента и не понимаете, почему чужие воронки у вас не работают. Если у вас остались вопросы, напишите в комментах, я вам помогу, отвечу, разберу. Возможно, я сделаю какую-нибудь рубрику с разбором воронок для разных ниш. Если это

64: Будет актуально, короче, поэтому дайте мне обратную связь. Насколько вам понятно, насколько вам это все интересно и подписывайтесь. Оставайтесь в следующих видео. Мы будем разбирать контент как создават.