0: В этом выпуске почему холодные продажи самые сложные и как их полюбить, кто точно не сможет работать в холодную, как искать нужные контакты и предлагать свои услуги, почему холодные продажи идеальны для интерпрайз сегмента?

1: Итак, твоя специализация холодные продажи. Давай сначала вообще объясним, что это холодные продажи. Когда я, как продажник 1 Иду на контакт с клиентом. Клиент не оставлял заявку. Клиент не звонил в нашу компанию, я самостоятельно к нему пришёл, постучался, искал, товарищ, я

2: Хочу тебе предложить там свой продукт или услугу. То есть это не работа с тёплой базой, с теми клиентами, которые есть уже у нас в воронке, и не обработка входящих обращений. А как так вышло, что ты специализируешься именно на Холодных? Почему на самом деле я пришёл в холодные прода?

3: Даже как-то неосознанно я изначально приходил на входящие, обрабатывал входящие заявки и звонки, а потом мне захотелось, ну, больше драйва и самостоятельности, что ли, холодные продажи. Это для меня, когда ты сам можешь выбрать любого клиента и пойти

4: К нему что-то продать, а на входящих ты как Лев в клетке сидишь и ждёшь, пока тебе упадёт лит, пока тебе там кто-то позвонит и заинтересуется услугами компании. Поэтому в какой-то момент я решил попробовать, и меня затянуло. И вот, собственно, по сей день я до сих пор у станка.

5: Сам продаю а есть какие-то кейсы которыми ты прям гордишься вот холодная продажа, там клиент ни в какую не хотел, а потом получилось или какие-то ещё истории таких много я наверное выделю из последнего, все думают, что холодные продажи в b2b это долго сложно.

6: Там надо как-то вычислить лпров, со всеми познакомиться и так далее. У меня была история, когда я в рекламном агентстве продал просто по переписке в telegram мы ни разу не созванивались, мы ни разу, ну ни по телефону, ни в зуме не встречались ни разу.

7: Переписывались там же, обменялись документами, там же согласовали подписание договора, обсудили условия и, собственно, запустились. И этот клиент, когда я уходил из рекламного агентства, делал больше 500000 чистой прибыли в месяц. И это не ошибка выжившего, то есть

8: Это не какое-то исключение, которое вот у меня получилось и больше ни у кого не получится. Я эти кейсы повторял не единожды. То есть холодные продажи это все равно продажи без каких-то договорённостей. Ты можешь очень долго вести клиента. Вот сколько может пройти времени там от 1 контакта до

9: Всегда по разному. Здесь я не хотел бы какие-то там универсальные формулы давать, потому что есть проектные продажи, где ты можешь 2 года общаться, там согласовывать все условия и только потом запуститься. Ну это всякие там sub системы ерпи системы.

10: Внедрение больших комплексных систем, а есть история сас сервисов, где работает подписная модель, то есть где клиент оплачивает ежемесячно чеки меньше, и там ты можешь закрыть клиента за месяц. Вот если говорить про мою отрасль, it разработку 3 месяца.

11: Это вот такой средний цикл сделки с клиентом от момента 1 касания, от момента 1 контакта до момента, пускай даже, наверное, не денег в кассе, но подписи на договоре, ты говоришь, может пройти 2 года с 1 контакта до сдел.

12: Как не потерять терпение и вообще не уйти из этой истории, не бросить и не перейти на других клиентов. Ну такой же клиент, он не 1. То есть ты параллельно работаешь вот с этим клиентом, который у тебя длится полтора года условно, ты уже ведёшь переговоры, и у тебя ещё в воронке 40.

13: 9 клиентов есть чем заняться, а какие могут быть этапы переговоров вот этих долгих, что можно 2 года решать, выбирать, думать, есть производственные компании, которым нужно оцифровать весь производственный конвейер.

14: Такие истории, ну, как бы, они, во первых, очень долго согласовываются, потому что должны получить на контракт, нужно поставить огромное количество виз, начиная там, от начальника цеха на этом производстве, до, там, вице президента этой компании, это 1 этап и 2 этап.

15: Это уже непосредственно разработка. И вот от момента, когда ты 1 раз встретился, потом все согласовали. Может пройти год от момента того, пока все согласовали, и вы сдали хотя бы какие-то этапы, может пройти ещё год, но

16: Это проектные продажи, это там отдельная каста продажников есть, которая прям фанаты этих продаж. Обычно их мало. Средний цикл. Вот если мы говорим про производственные компании, где-то в год можно уложить и все согласования и оплаты. Давай.

17: Выделим вот прям по 3, по 5 плюсов и минусов Холодных продаж. Давай начнём с плюсов 1 плюс ты можешь самостоятельно выбирать клиентов, с кем ты хочешь работать. А это влияет на твой доход. 2, это некий драйв вообще продажники.

18: Через 3 года выгорают. Если ничего не меняется, а холодные продажи как раз-таки позволяют держать себя в тонусе и не перегорать. Почему? Потому что у тебя ежедневно, наверное, нет, но еженедельно новые задачи это интересно. То есть ты потом наблюдаешь плоды.

19: Твоего труда, когда у тебя там в Москве на билборде висит плакат, там лайфхакер, слэш кеды, профессора. Ну, это круто, как бы моё эго, как продажника, такое прям, ну, в этот момент оно на пике, скажем так, 3 плюс, ты как

20: Продажник b2b, да ещё и в холоде, ценишься намного выше и стоишь намного дороже, чем тот же продажник, который сидит и обрабатывает входящие заявки, входящие звонки, потому что помимо того, что ты просто хорошо комму.

21: Коммуницируешь. Ты ходишь на конференции, у тебя развит нетворкинг. Ты умеешь нестандартно мыслить, заходить к тем клиентам, кому другие продажники, кто сидит на входе, не может зайти. И очень часто, если компании находят такого продажника, они

22: Они готовы предлагать и хороший оклад, и хороший процент уже со старта. Это плюсы. Да, минусов нет. Шучу. Нормальная работа продажника в холоде, когда ты за месяц можешь закрыть 1 сделку и кто-то сейчас

23: Возразит 1 сделку за месяц. Да, но нет, почему? Потому что если ты работаешь в интерпрайсе, у тебя 1 сделка может генерить и 10000000 маржи, и больше интерпрайс это компании, которые обычно входят там в топ 20 топ 30.

24: Своих ниш. Это может быть такой минус, но он и не минус для меня лично. A2. Очень часто бытует мнение, что на Холодных продажах выгорают. Если ты как бы осознанно двигаешься в Холодных продажах, понимаешь, зачем ты там и

25: Тебе это интересно, то ты не выиграешь, потому что ты каждый раз будешь придумывать себе новые челленджи, новые испытания и так далее. Ну и, соответственно, ты можешь в любую нишу идти, ты опять же не привязан к клиентам, но есть такая штука, да, что вообще очень мало кто хочет

26: Работать в холод, потому что отказы вот это вот все. Нет, на самом деле отказов. Ну, опять же, оговорка в интерпрайсе отказов очень мало. Если тебе отказывают, тебе отказывают вежливо. Андрей, давайте там после новогодних праздников и есть хорошая фраза. Нет, это да, но

27: Потом, то есть, если тебе сказали нет, ты через 3 месяца пришёл, тебе могут сказать, да, ну, 3 минуса нет, я, я просто фанат Холодных продаж, поэтому мне очень сложно о каких-то минусах говорить. Здесь, в Холодных продажах, ты звонишь клиенту, у тебя есть 30 секунд, чтобы его в чем-то убедить, чтобы он захотел у теб.

28: Что-то купить или сделать с тобой какой-то проект. Вот как с ним общаться, чтобы в 30 секунд уложить все, я сделаю шаг в сторону, скажу, что звонки на самом деле работают все меньше и меньше. А если мы говорим про интерпрайз, то там конференц

29: Письма, сообщения в мессенджерах, сообщения в социальных сетях. Дозвониться сейчас до лпр крупной компании очень тяжело, то есть ты потратишь огромное количество времени, а в итоге эффективность твоя будет равна нулю замеча.

30: Паша Дуров, который придумал telegram, он дал возможность получить доступ нам, продажникам, к, ну, в кавычках к телу лпра, когда ты можешь пульнуть сообщение и оно придёт в карман там, или я не знаю, куда, в сумку к лпру он.

31: Достаёт телефон и может, когда удобно и где ему удобно прочитать твоё сообщение. И это супер быстро, супер экономит время. Ты за 5 минут отправил 10 сообщений, конечно, проделав подготовительную работу в виде поиска аккаунтов, но потом ты за 5 минут

32: Разослал и все. Пожинаешь плоды. Поэтому, возвращаясь, я сделал шаг в сторону. Теперь, возвращаясь, я бы что рекомендовал. Я бы рекомендовал не звонить, если мы говорим про интерпрайс, а писать текстовые сообщения в мессенджер через социальные сети это прям маст хэв.

33: Сразу про сообщение, оно же не может быть километровым, оно тоже должно быть ёмким. Вот что нужно туда включить, чтобы читатель, во первых, не удивился, что такое большое сообщение не закрыл от страха просто большого текста, но так, чтобы он заинтересовался, это отдельное искусство, я бы

34: Сказал, ну я для себя определил тактику, ты говоришь, а, но не говоришь б, это в идеале должно быть сообщение на 1 экран смартфона. Ну, если прям раскладывать это супер не официозное приветствие, я иногда пишу даже привет.

35: Александр, привет. Несмотря на то, что это там высокопоставленный какой-то вице президент какого-нибудь банка. Почему? Потому что это сразу разрыв шаблона. Этот вице президент сидит, смотрит. Александр, привет. Он такой, что, ну, он либо меня пошлёт. Айтишники опять.

36: Да, да, да, он либо меня пошлёт, что крайне редко случается, либо что-то мне ответит, потому что это нестандартно. Обычно, как пишут Александр Григорьевич, здравствуйте и ла ла ла ла ла. Нестандартное приветствие. Дальше коротко о компании прежде всего представляешься Андрей Шапран коммер.

37: Директор компании кеды, профессора. И дальше в идеале заложить их боль, которую ты можешь решить за счёт себя. Ну то есть я изучал ваш сайт или изучал ваш продукт, или вот увидел новость на вашем сайте и так далее. Мы рабо

38: Работали с компаниями из вашего сегмента, там компания абц, делали им похожие проекты. Давайте с вами встретимся, познакомимся и я вам расскажу о возможностях нашей компании. Очень важно в конце задать вопрос и закрыть на какое-то целевое действие, потому что если ты

39: Просто напишешь сообщение, и оно кончится точкой. Ну хорошо, да, я прочитаю такой, ну окей, и все. А когда ты задал вопрос, то человек, ну мы же все люди последовательные. И, ну, как бы мне задали вопрос, я по этикету должен ответить.

40: Ну, в идеале так должно быть. Очень часто, кстати, не отвечают, но это не значит, что человек прочитал, пробесил я и такой, да, как он смеет мне писать, улетает просто сообщение человек открыл где-то на рабочей встрече. Он такой, ну, потом отвечу, и все. Ему вот за эту рабочую встречу ещё напи.

41: Писали 10 коллег, 3 родственника и так далее. И моё сообщение просто улетело вниз. Поэтому я использую метод 3 касаний. Я пишу раз, если не отвечают, напоминаю о себе, если не отвечают, 3 раз пишу. И очень часто на 2, 3 раз отвечают. А когда надо напомнить о себе, прям на

42: Следующий день, конечно, если ты там написал условно в 6 вечера, лучше там, и чтоб прошли, да, сутки в 6 вечера следующего дня напомнить о себе, а какой вопрос то задавать? Все зависит от задачи. То есть, если моя задача, как продажника назначить встречу, соответствен,

43: Я могу задать вопрос. Предлагаю встретиться на этой неделе или на следующей. Удобно будет знак вопроса. Все. И здесь мы как бы даём выбор без выбора. Либо, либо, то есть он, либо на этой неделе, либо на следующей. Но мне, ну, как проще выбрать, чем думать, да, что отвечать, да, что

44: Мне неудобно и так далее, но с этим тоже можно работать. Если я хочу получить разрешение на то, чтобы отправить презентацию, мне надо, соответственно, в скрипт зашить вопросительное предложение, когда я, собственно, после чего я могу отправить презентацию этих действий, можно

45: Быть множество. И, соответственно, ты под каждое описываешь скрипт, а нельзя сразу отправить презентацию. Почему это неправильно? Ну потому что это очень странно, я же ничего о тебе не знаю, как вот мне пишет, врывается Андрей Шапран, сразу прикладывает, прикрепляет презентацию в telegram.

46: Может это вообще вирус какой-то, че я должен её открывать? Ну как бы надо подготовить почву, чтобы лпр тебе хоть раз ответил что-то и от этого ответа уже отталкиваться, и потом там либо отправить презентацию, либо закинуть зону встречу и так далее. То есть отправить презентацию сразу это, ну, скажем,

47: Ошибка. Вот какие ещё есть ошибки при Холодных продажах максимально сильно и быстро себя продавать. О чем я говорю. Многие продажники грешат тем, что пишут портянки текста, компания рога и копыта. Мы занимаемся тем-то, тем-то

48: Описывают там 3 абзаца, какие сервера они предоставляют дальше? Там хорошо. Если укажут список клиентов, с кем они работают. И в конце будем рады с вами сотрудничать. Ну вот мне что с этим делать? Может быть, я даже и заинтересован, но мне, чтоб дочитать эту портянку, нужно потратить очень много.

49: Времени сосредоточиться скорее всего, я потеряю интерес там к 2, к 3 абзацу это частая ошибка, и я такие письма получаю и письма, и сообщения в telegram, когда мне пишут вот из недавнего примера мне девушка пишет здравствуйте, Андрей, а вы обучаете своих it.

50: Специалистов, мы компания такая то такая-то. В общем, портянка текста я пишу, добрый день. Нет, отвечаю на её вопрос. Она мне пишет хорошего дня. Ну как бы зачем это делать? Вот действие ради действия? Зачем вообще на это тратить время, если ты идёшь в холодную продавать, ты хотя бы поборись.

51: С моим возражением? Нет, это что? Я на что ответил? Нет, там было 2 вопроса в этом скрипте. На что я конкретно ответил? Нет, может быть, я хочу обучать своих специалистов, просто мы сейчас не обучаем. На это я ответил нет, но в перспективе я бы хотел, я бы хотел, может быть, с тобой пообщатьс.

52: Но мне сейчас самому тебе отвечать, что, а давайте проведём встречу. Ну, такое, то есть это я должен напрягаться. А если бы она поработала с возражением там и закрыла меня на целевое действие, возможно, мы бы и встретились, и ей бы там, в воронке продаж, + 1 лид прибавился, который

53: Продвинулся на следующую стадию. Если она сейчас смотрит, может, вам, вы напишите, Андрей, он готов встретиться. И 2, наверное, все-таки через черту панибратства переходить не стоит. Когда ты, эгей, дорогой друг, там вот это вот все общаться на уровне друга.

54: 1 коммуникации тоже, наверное, мовитон немного градус официоза надо выдержать, но не Алексей Григорьевич там, но и Алексей, дорогой друг. Вот давай встретимся сразу на ты перейти тоже такое себе. Вот я никому не рекомендую переходить сразу.

55: Сразу на ты в 1 сообщении, потому что это вот как раз-таки панибратство, которое сразу немного лпр отодвигает, потому что че это он, я тут, ну, как бы мы не знакомы, почему он мне сразу пишет на ты. Вот я пробовал так, у меня был период, когда я тыкал, ну, ничем хорошим это не за

56: Заканчивалась и не стал бы писать без подготовки, писать, звонить без подготовки. О чем я говорю? Изучить информацию о компании почитать. Если ты выходишь на какого-то известного лпра, там, я не знаю, директора по маркетингу какого-нибудь, ну, детского мира, он очень медийная личность.

57: То есть можно почитать его статьи, посмотреть его выступления, взять что-то себе на заметку. И когда ты пишешь или звонишь, сказать, вы вот в этом выступлении говорили, что детский мир будет со временем делать цифровизацию, там, я не знаю своего интернет магазина. Вот мы

58: Делали для похожей компании такую штуку. Давайте с вами встретимся, я расскажу, как это работает у них. Может быть, вам тоже будет интересно на такое сообщение какой-нибудь большой начальник скажет, да, хорошо, давайте встретимся, конечно, потому что в крупных корпорациях у

59: У них есть бизнес цели, и каждый лпр должен свои бизнес цели достигать, когда закрылись рекламные площадки google и некоторых соцсетей у лпров по маркетингу резко стал дефицит по входящему трафику, то есть они.

60: Недополучали пользователей в свои приложения, в свои сайты. Это отличная возможность была для того, чтобы рекламным агентствам по холоду заходить и говорить, что мы знаем, что вы недополучаете трафик, потому что я общался с клиентом вот таким и таким, как бы вы из этой же сферы.

61: 100% вы недополучаете. У нас есть инструменты, с помощью которых вы там, ну, плюс там 5000 пользователей в месяц стабильно будете получать. Давайте встретимся, я вам расскажу, удобно на этой или на следующей неделе и 100% он встретится, потому что у него есть

62: Бизнес цель, за которую он получает деньги, за которую он ответственный, он подписался в начале года под неё это очень простой шаг для того, чтобы себе наполнить воронку продаж дополнительными ледами и получить продажи. Это я тебе рассказываю. Просто real.

63: Кейс, как мы делали в рекламном агентстве. Ты говоришь, от 1 контакта до сделки может пройти 2 года. Вот какая мотивация должна быть, особенно у начинающего менеджера по продажам, потому что у него же зарплата зависит от продаж. Бывает так, особенно, наверное, на старте, что продажи можно

64: Быть там 1 в месяц и она маленькая. И вот что должно мотивировать, подстёгивать, вот идти дальше и продавать в холодную. Ой, это очень, очень обширный вопрос, на который сложно как-то ответить коротко в проектные продажи вот в такие продажи с длинным циклом сделки.

65: 2 года новички не идут, как правило, их и не берут туда, потому что они не знают специфики. У них ещё мало опыта, чтобы там эти полтора, 2 года у тебя не улетели. В конечном счёте, в трубу. Часто туда берут средних. Ну, скажем так, на

66: Разработчиков, мидал и сеньоров продажников, которые уже там прошли. Все возможные грабли, пообщались с большим количеством клиентов, знают специфику и так далее. Если мы говорим про таких продажников средних и выше, это среднерыночный оклад, который

67: Позволяет закрыть базовые потребности. Ну, если мы по Москве меряем, наверное, от 120000 и процент от маржи контракта, он может быть разный. Я знаю компании, где 1% от маржи, где 5%, где выплачивают.

68: Ежемесячно, где выплачивают ежеквартально. Ну вот, например, са сервисы, там же вся юнит экономика на постоянных платежах. То есть, когда клиент тебе каждый месяц оплачивает твой сервис, и там продажники получают чуть ли не каждый

69: Месяц вплоть до года. Ну то есть вот он привёл клиента, и в течение года, каждый месяц он за этого клиента получает определённый процент продуктов и услуг настолько много, и sphere настолько много, что надо исходить из юнит экономики компании. То есть, если ты можешь себе позволить,

70: Платить 5% с любой сделки продажника. Даже если это сделка на 100 000 000 ₽. Ну обалденно, к тебе будут ломиться крутые профессионалы, и с ними ты будешь просто расти, как бы ты не будешь стоять на месте, не будешь падать, ты будешь расти, потому чт

71: Их драйвят деньги и большие проекты. Соответственно, они будут драйвить своими продажами твой бизнес. А в холодные продажи можно вообще прийти с нуля или надо сначала поработать в каких-то других продажах, потом уже приходить в холодные, можно прийти с нуля. Ну здесь нет ограничений.

72: И нет той отметки, когда вот продажник такой раз, и он понимает, что он может пойти в холодные продажи. По идее, можно брать с нуля. Конечно, скилы будут не те, что у опытного продажника, но мы все продажники так или иначе с чего-то начинали и в каких-то компаниях.

73: Работали. Поэтому, ну, здесь главное начать. То есть, да, на старте у тебя не будет, может быть супер большого оклада, супер большого процента. Но когда ты приобретёшь вот эту добавленную стоимость, когда ты, у тебя будет хороший нетворк и

74: И в кругу продажников, и в кругу лпров в твоей сфере, когда у тебя будут уже, ну, сформировавшиеся паттерны отработки возражений, как вести себя в той или иной ситуации, ты уже будешь, ну, как получать гораздо больше, я

75: Я хотел тебе, знаешь, что описать портрет идеального продажника, он может быть и на старте, он может быть и опытным. Это, это, ну, хороший, показательный пример. Есть фильм терминатор 2. Там есть такой чувак жидкий, и он меняет

76: Образ в зависимости от контекста происходящего, то он там в мужчину превратился, то в женщину и так далее. Идеальный продажник это когда ты можешь прийти на встречу с клиентом. Вот, допустим, представь, ты директор по маркетингу, ты девушка красивая и я с тобой буду общаться как

77: Продажник, я должен надеть маску такого лёгкого вайба. Да? Знаешь, мы где-то прихихикнув лишний раз ещё что-то. Ну как сейчас ты делаешь, например, как сейчас я делаю, я могу вот прийти к тебе на встречу в кэжел, да, там в свитшоте, в джинсах. А если я на следующий день прихожу и передо мной

78: Сидит не такая девушка, а сидит вице президент в пиджачке, я должен поменять маску и стать более официальным, использовать, возможно терминологию другую, приводить какие-то примеры из их отрасли, упоминать каких-то высокопоставленных чиновников если мы про гос.

79: Сектор говорим, и это идеальный продажник, когда ты в зависимости от контекста и кто перед тобой, надеваешь нужную маску и выдаёшь ту информацию и ведёшь себя таким образом, чтобы быть с ним на 1 волне. Вот если ты сейчас будешь говорить супер медленно и если ты

80: По идее, я тоже должен сбавить речь, да, и с тобой говорить медленно, чтоб ты улавливала, ну, как бы, потому, что ты так мыслишь, и тебе так привычно, и я буду под тебя подстраиваться. А есть какие-то качества характера ещё помимо вот этой подстройки под ситуацию.

81: Быть эгоистом в хорошем смысле этого слова и быть тщеславным в хорошем смысле этого слова. То есть когда ты как продажник идёшь в альфа банк к лпру, я не знаю, там к директору по маркетингу закрываешь сделку, а потом ты выходишь такой

82: Вот он, я. Ну, то есть ты как продажник, ты сам подрос, ты погладил своё эго, ты утолил своё тщеславие, потому что ты видишь свой результат. Вся компания видит свой результат, и очень важно. Ну, это уже, наверное, к скиллам больше относится харизма.

83: Ну, что-то вот такое, что позволяет тебе как-то выделиться на фоне других, когда ты приходишь на 1 встречу и можешь сделать так, чтобы там, если их сидит 3 человека, лпра, чтобы они хохотали. Вот у меня были такие встречи, когда мы не обсуждали продукт не обсуждал.

84: Услуги просто сидели и над чем-то смеялись. Это гораздо лучше на 1 встрече, чем ты будешь показывать презентацию и рассказывать. Вот наша компания белая, пушистая. Смотрите, мы закрыли такие-то проекты бла бла бла, хорошо, а кому точно не надо в холодный

85: Продажи именно в холодные, не в любые. Я бы выделил 1 категорию людей, которым точно не надо идти. Это люди, которые очень остро реагируют на отказы, на какой-то негатив, ну в целом со стороны другого человека, потому что холодный

86: Продажи часто это отказы часто, не часто, но тебя могут послать прям, ну очень хорошо и забористо у меня такое тоже было. И вот если ты не умеешь от этого абстрагироваться, а все воспринимаешь на свой счёт, как будто это вот прям тебя

87: Андрея шапрана послали вот конкретно тебя не любят. Вот тогда, ну, как бы ты очень быстро из этой сферы уйдёшь, даже если у тебя будет куча энтузиазма и ты придёшь весь такой там в розовых очках и так далее. Очень быстро ты перегоришь и просто поменяешь сферу. Ты работал же с разными компаниями.

88: В разных сферах. Вот есть ли какой-то список навыков, которые ты нацеплял в разных компаниях и теперь успешно применяешь вот в своих Холодных продажах придерживаться человеческого подхода. Сейчас объя.

89: B2b бизнес для бизнеса, но по ту сторону экрана, телефона и чего угодно сидит человек, и зачастую человеку интереснее общаться с тобой, когда ты не только про профессиональное, когда ты добавляешь Эле.

90: Моменты чего-то личного, каких-то внешних событий, которые произошли там, я не знаю футбольных матчей, ещё чего-то и это очень сильно топит лёд вот этот вот между во время 1 коммуникации. И когда ты приходишь к лпру на 1 встречу и не прода

91: А, говоришь, ну вот как ты что-то чуть чуть рассказал про компанию и потом поговорил вот на какие-то отвлечённые темы. А вы, кстати, знали, что ла ла ла ла ла. Ну что-то такое вот вырвал из контекста происходящего, там из новостной повестки, обсудил. Это, может быть, звучит сложно, да.

92: Как я сейчас буду мониторить новости и это вплетать? На самом деле? Нет, на самом деле, если ты подготовился к этой встрече, почитал кейсы, изучил немножко рынок, тебе найдётся, что сказать, непрофессионального? Ну вот такого, на стыке, там, как бы такого человеческого.

93: И профессионального, но это с опытом приходит. То есть начинающий продажник вряд ли так сможет. Но когда ты вот поподписали, получил отказы, понял? Там, где, хи хи ха ха, можно, где чуть чуть, там все-таки надо дистанцию держать. Это круто, это супер навык, а вообще порабо.

94: В нескольких отраслях это прям маст хэв для продажника, потому что, ну вот рекламный рынок это вообще отдельный мир. Где там вот эти все смузи, красивые офисы, все такие на Чиле, на расслабоне, кэжел, одежда и все улыбчивые.

95: И очень приятно работать с этими лпрами, которые в рекламной индустрии, Отто, производственная компания это дядечки за 50 из отдела закупок, которые матёрые, которые, которым все, что надо, это выжать из тебя цену как можно ниже. И вот я

96: Приходил на такие встречи, там вот эти дядечки сидели с таким каменным лицом. Ну че, че предлагаешь? Прям иногда вот так было. А представим, что вот есть какая-то компания, которая хочет расти, развиваться. Ей вообще никак без Холодных продаж нет, можно, можно

97: Холодные продажи это не панацея, очень мало компаний используют холодные продажи, потому что считают их неэффективными. На самом деле это какой-то, я не знаю откуда сформировался вот этот паттерн, что как бы холодные продажи не то что помогают, а вредят компании, потому что это там назойливые звонки.

98: Письма и так далее. Если ты хочешь расти, развиваться, тебе нужно выстроить базовый маркетинг, подключить рекламные каналы и обеспечить себе стабильное количество заявок и звонков на свой продукт или услугу. А холодная продажа это как 1 из каналов через

99: С которой ты можешь дотянуться до любой компании, которая тебе интересна, чтобы работать в enterprise сегменте, должна быть какая-то, наверное, база ключевых контактов. Вот как её собрать, как правильно с ней работать. Ты знаешь, мне кажется, это тоже 1 из заблуждений. Что у хорошего

100: Продажника должна быть база контактов ну безусловно, по мере того, как продажник там набирается опыта, у него растёт книга контактов, но это абсолютно не значит, что надо нанимать продажника только из за того, что у него есть эта книга контактов, когда я прошу вот этого продажника с bass.

101: Как бы сходить и продать мой продукт, то я немного перехожу черту, и это его дело. Как бы он захочет получить свой бонус, он пойдёт к ним и продаст, не захочет. Ну, пойдёт к тем клиентам, список которых я ему дам ключевое в продажнике, это коммуника.

102: Сейчас компании готовы платить огромные деньги, там есть оклады и по 300, просто для того, чтобы человек продажник тире маркетолог, ходил по конференциям, знакомился, общался, некоторые даже не привязывают план продаж на этого человека.

103: Потому что все понимают ценность. То есть сейчас в интерпрайсе ты продашь. Только у меня есть термин профессиональный друг, когда ты станешь хорошим профессиональным другом лпра. Вот хорошо. У меня есть список клиентов, как правильно его там разбить по сегментам, как работать с ним, да?

104: Дальше, безусловно, сегментация должна быть и есть компании, которые дробят сегменты прям по отрасли. То есть есть медицинская, медицинские клиники. Есть продажник, который работает с медицинскими клиниками. Почему? Потому что в медицинских клиниках есть своя терминология и

105: Очень щепетильно к этой терминологии. У них не клиенты, у них пациенты. И когда продажник приходит на холодную встречу и говорит, я вам приведу 100 клиентов, лпр сидит. Ну, у нас же, ну как бы он не шарит, он не разбирается в нашей отрасли, как бы, значит, ну, как бы он плохо готовил.

106: Все из этого вытекающее. Есть отдельная сфера недвижимости, где тоже есть своя терминология, свои боли, свои задачи, свои подводные камни, куда тоже можно выделить отдельного продажника, но тоже опять я не могу универсальных формул давать, если вопрос, сегментация должна быть

107: Или нет, конечно, должна быть она может быть по чекам, например, мы берём компании, у которых выручка годовая свыше 1 миллиарда рублей. И есть продажник, который работает только с этой категорией клиентов. А можно ли сказать, что холодные продажи это вот

108: Для тех, кто хочет в b2b сегменте чего-то достичь да почему? Потому что у нас вот на примере кет у нас заказная разработка, и наши заказчики, наши лпры не ищут наши услуги через интернет. Заказная разработка.

109: Это часто продажи либо по холоду, либо ты мелькаешь где-то в рейтингах, либо ты выступаешь на конференциях и потом к тебе приходят Лиды с этой конференции, и поэтому вот для сферы it разработки, холодные продажи это must have, ну они тоже там могут

110: По разному строится. Ты можешь отправлять холодные письма, аутрич, это называется история. Ты можешь просто ходить, знакомиться на конференциях, или ты можешь звонить и писать в мессенджерах или в социальных сетях. То есть, ну, как бы тропок достаточно много.

111: Как могут холодные продажи разветвляться? Хорошо, у нас удачно прошла 1 коммуникация. Клиент готов идти к сделке. Вот как нам его ввести? Правильно? У продажника всегда должен быть роадмап, так называемая дорожная карта по шагам, что он

112: Делает. Вот у нас в кедах есть 5 Шагов, через которые мы пытаемся ввести клиента. Не всегда получается. Но если клиент прошёл через все эти 5 стадий, то он, скорее всего, свою подпись на контракте поставит до того момента, пока контракт не подписан и

113: Денег нет в кассе продажник вот от момента 1 контакта коммуницирует с клиентом и в его задачи входит, ну, практически все, что он может делать с этим лпром, поздравлять, с праздниками, приглашать на конференции.

114: Пить пиво в баре тоже возможный вариант. Я как бы не приверженец таких подходов, но иногда работает. Просто принято считать, что все большие продажи, тем более через холод. Это все проходит через баню. Якобы тебе надо с какими-то дядечками встретиться в бане, выпить, пива ударить.

115: Рукам, все, продажа твоя. Ну это такое, кто-то это когда-то придумал, я не знаю вообще, ну с чего это взяли, сейчас такого нет. Ну, конечно, нет. Ну возможно, есть, но какой-то супер маленький процент. Чаще всего тебе просто нужно коммуницировать с клиентом, чтобы он о тебе не забывал, он сказал,

116: Сказал тебе написать. Через 3 месяца можно писать раз в месяц. Ну я, я бы так делал, повод найти, можно любой, там какая-то новость вышла, праздник, конференция и так далее. И дальше твоя задача просто систематически пушить клиента, и это делает только продажник. То есть нет какого-то другого человека.

117: Который будет взаимодействовать с клиентом до момента подписания контракта. Только продажник это его обязанность. А как продажник должен общаться с маркетологом вот этой компании b2b интерпрайс сегмент продажник, наверное, не только с маркетологом должен общаться, но

118: Ещё и с техническими специалистами, потому что продажник это своего рода руководитель проекта до момента подписания контракта, и он в этот проект втягивает Нужных специалистов на каждом из этапов. А если говорить вот о работе продажника,

119: Что он должен знать о структуре компании, о людях, которые принимают решения, чьи контакты надо иметь. Вот у клиентской стороны существует множество разных техник методик продаж, где описывается, что надо чуть ли не кличку собаки лпра знать.

120: На самом деле, ну, такое себе я всегда действую, как я же практик, я нахожу в компании самого заинтересованного человека, кто больше всех будет вовлекаться в проект. И на это влияет множество факторов там, у кого, какие бизнес цели внутри.

121: Компании, какие они нарисовали себе метрики, какие они наобещали себе планы. Возможно, если это супер крупная компания, они где-то в открытую об этом заявили. И там выступил какой-нибудь коммерческий директор и сказал, ну, в планах на 24 год увеличить

122: Выручку икс 3. Все. Я знаю, кто самое заинтересованное лицо по выручке в компании. И я Иду к нему, и мне больше никто не нужен. В процессе, конечно, могут возникать ещё лпт лица, принимающие технические решения, ложные лпры, которые вроде

123: Как отвечают за это, но на самом деле не отвечают найти самое заинтересованное лицо с ним контактировать и дальше уже через него, ну, в идеале с ним профессионально задружиться и через него уже свой проект, свой продукт или услугу продвигать внутрь той ком.

124: Компании, куда ты хочешь зайти. А как получается, можно выйти на эту внутрянку? То есть мы в новостях можем услышать, что у них есть такая-то проблема или такая-то цель мы можем сами увидеть на сайте. Вот давай перечислим, как зайти внутрь, узнать проблемы и боли компании очень просто.

125: Давай вот, чтоб далеко не ходить, сфера университетов есть. Программа называется приоритет 20:30. В эту программу входит энное количество вузов, которые подписываются, что к 2030 году они сделают такой-то проект, такой-то, проект такой-то, и каждый

126: Вуз себе намечает проекты. Эта информация в открытом доступе. То есть я как продажник могу зайти, почитать, выделить те проекты, где можем помочь мы и с этой историей заходить. И это будет максимально целевое сообщение, максимально целевой оффер, потому что я скажу,

127: Что я видел, что вы наобещали такие проекты в приоритет 20:30 мы делали похожее для таких-то компаний и все. Ну как это все на поверхности. Хорошо. Проблемы боли мы вычислили, как найти людей, кто там работает. Очень много фишек у продажников есть. Как можно это

128: Делать самый простой шаг. Например, я знаю, что коммерческого директора кет профессора зовут Андрей Шапран. Я Иду в telegram и вбиваю просто Андрей Шапран. Если я знаю, как выглядит Андрей Шапран, я могу по аватарке его найти, если так не получается сделать.

129: Можно пойти в социальную сеть, найти этого человека, а 95% лпров энтерпрайса есть в 1 из социальных сетей, посмотреть, как он выглядит, скопировать ник, вставить в telegram и вуаля найти этого лпра, но я не скажу, что это работает.

130: Всегда прям в 100 процентах случаев, но процентов 70 найти точно можно. Есть открытые контакты, например, лпр выступал на какой-то конференции, очень часто делают последний слайд своей презентации с контактами, есть специализированные сервисы.

131: Которые позволяют получать контакты за небольшую денежку, вплоть до мобильного телефона. Я не знаю, как они там закрывают историю с законом, потому что там, ну, разглашение персональных данных это немного незаконная вещь без согласия. Вот, но

132: Такие сервисы есть не так сложно найти контакт, не так сложно найти юзернейм в telegram или страничку в соцсети, как запаковать предложение и прийти с чем-то интересным к этому лпру а как вот из 10000 человек сотрудник.

133: Понять, что именно вот это отвечает, как имя то найти имя, когда ты знаешь имя, это уже полегче. Ты ищешь в соцсетях. Окей? Но как узнать имя, что это именно Андрей Шапран этим занимается? Постучаться как можно в большее количество дверей. И когда ты не останавливаешься, пока

134: Найдёшь того, кто тебе нужен, то ты обречён на успех. Просто, Андрей, мы много чего обсудили. Давай теперь так резюмируем и дадим там 3, 5 главных советов для менеджера по холодным продажам. Можешь прям вот туда 1 главный совет это не продавать на

135: 1 встрече, с чем я сталкиваюсь практически ежедневно, так это с тем, когда менеджер хочет закрыть клиента прям на 1 встрече. 1 встреча это напринали. Есть такое выражение в сфере продаж, когда вы прощупываете почву, друг

136: Друга и ты как продажник понимаешь потребность, задавая открытые вопросы. Задача на 1 встрече, чтобы 80% времени, говорил клиент, а ты 20% как продажник. И если такое соотношение сохраняется, это прям супер идеальное.

137: Встреча 2 совет. Сформировать таргет лист, основываясь на суперсиле, о чем я говорю, есть в любой компании определённая суперсила. Например, в нашей компании. Это направление цифровизации образования. Мы по

138: Понимаем, как там все устроено, мы понимаем, какие боли, какие задачи. И мы не идём по всему рынку. Мы не предлагаем там наши продукты и услуги застройщикам, медицинским клиникам. Мы идём по тоненькой дорожке и предлагаем только университет.

139: Там и за счёт этого, когда мы приходим на встречу, там иногда я 1 прихожу. Чаще всего я прихожу с техническим специалистом, чтобы сразу закрыть какие-то технические вопросы. Мы уже показываем на 1 встрече суперсилу, но опять же не продаём, а именно показываем. То есть мы говорим,

140: Да, ну мы там долго варимся, в этом, мы сделали проекты с тем-то, с тем-то, с тем-то у вас, наверное, тоже самое. Они говорят, да, когда они говорят, да, включается технический специалист, говорит пару технических терминов аббревиатур, если с их стороны

141: Есть технический специалист, он сразу нам плюсует. Соответственно, дальше коммуникация строится более Тёплая и более дружественная. И 3 совет, он, наверное, больше не из профессионального, а из личного не останавливаться на достигнутом, как только продажник

142: Раздул своё эго, утешил своё тщеславие, и больше ему не интересно, и больше ему ничего не надо, он понимает, что у него есть 10 клиентов, и он сидит, чилит, просто получает с них бонус. Именно в этот момент он идёт не в гору, а наоборот, вниз.

143: Потому что если продажник остановился, вот этот весь его снежный ком из наработанных Лидов и клиентов он рассыпается, а продажнику необходимо, чтобы постоянно пополнялась воронка.