0: Какое количество дел имеет в производстве? Количество в производстве больше 400 и какие финансовые результаты сейчас тебя в большей степени радуют все-таки дуть дуть. В тебе где-то живёт количество маркетинговых связок, оно очень большое, это выплёскивается лиш.

1: Информации из головы в блок. Главная компетенция собственника это, в общем то, маркетинг. Добрый день. В этом видео поговорим с вами о том, как привлекать клиентов и продавать юридические услуги для обсуждения этой темы. Я пригласила Константина Новикова, руководителя

2: Московского юридического центра Новиков, эксперта в сфере юридического маркетинга, человека, который видел северное сияние, балийские водопады и статую свободы. Подтверждаешь потрясающе. Слушайте, звучит очень, очень, прям значимо.

3: Я прям возгордился именно так. Я увидела тебя в ленте инстаграма. Хочешь что-то добавить? Ну там ещё про Нью-Йорк много фотографий. Ты знаешь там про Лос-Анджелес и так далее. Можно много перечислять, я там много чего видел, но я думаю, что у нас предмет другой предмет, другой, но хотел

4: Именно понять, как ты себя позиционируешь и как ты отстраиваешь свой личный бренд вообще, как ты относишься к теме личного бренда в целом? Поделись, пожалуйста. Ну, во первых, инстаграм у меня посвящён, скажем, не совсем моей профессиональной деятельности. То есть, если мы говорим обо мне как об основателе юридического центра, опять солидно зву.

5: То инстаграм у меня все-таки не этому посвящён. Я там говорю о маркетинге, о том, что является в целом моим хобби. То есть, что мне интересно, все-таки это твоё хобби. Ну как сказать, это то, что мне интересно то, чем я готов заниматься фактически бесплатно. Юриспруденция платном

6: Я пишу в инстаграме, соответственно, бесплатно. И, разумеется, что нужно текстовые посылы иллюстрировать. А так как у меня в телефоне много иллюстраций, фотографий из путешествий, я ими иллюстрирую прекрасно. Ну, выглядит очень органично. Ну, я рад, скажи.

7: Пожалуйста, давай обсудим с тобой именно твою экспертность в сфере маркетинга, где ты учился, как ты к этому пришёл и какие достижения ты воплотил в деятельности своего центра? Хороший вопрос. Ну, маркетингу я нигде не учился. Как это?

8: Базово, что ли? То есть никакого маркетингового образования у меня нет. Я точно могу сказать, что я со школы увлекался интернет сайтами, сео, продвижением в студенчестве. Я учился делать сайты и делал их в позднем студенчестве. Я зарабатывал сео.

9: Продвижением. То есть я продвигал сайты людям в Москву приезжал даже с этой целью, просто обзванивал телефонные номера рекламных объявлений на улице. Я рассуждал так, раз люди делают рекламу, им нужны клиенты, а через интернет я им их точно сделаю. Я звонил

10: Таким образом, находил клиента, вот таким образом зарабатывал. То есть мне это было интересно. Вот, а затем у меня появилась практика оказания юридических услуг. Я понял, что это, в общем то, продукт, который я умею уже продвигая, умея продвигать продукты, я нашёл продукт, который можно

11: Продвигать этим занялся соответственно, как только у меня появился свой продукт, я начал развивать свою компетенцию в маркетинге очень много бесплатного, всего переизучены ько можно весь YouTube достаточно большое количество книг, у меня появилось много знакомых, друзей с этой же компетенции.

12: Я даже проходил в начале бесплатные различного рода тренинги, а потом и платные, довольно дорогие. Расскажи какие точно. Ну, смотри, например, тренинг мзс, знаешь его, конечно. Ну вот, да, 300 плюс он стоит.

13: Главная ценность, которую я из него вынес, это в 1 очередь окружение, которое формируется простая логика вокруг тебя. Люди, которые заплатили 300000 за то, чтобы пообщаться и посмотреть на спикеров. Соответственно, с этими людьми было интересно познакомиться, пообщаться.

14: В 1 очередь ценность была именно оттуда, из общения извлечена. Вот это, что касается маркетинга. Ну, естественно, очень большое количество итераций, проб, ошибок. То есть мы делаем что-то, смотрим на результат, меняем что-то огромное количество гиппо.

15: Гипотез тестируется постоянно. То есть у меня это, я не знаю, какой-то фоновый режим, у меня постоянно в голове гипотеза, которую я не перестаю тестировать. Бюджет отдельный, на это выделяется каждый месяц, все время в каком-то тесте гипотез. Поэтому количество инструментов, которые протестированы, количество маркетинговых связок,

16: Оно очень большое. Вот в этой связи и в общем то выплёскивается лишняя информация из головы в блок. То есть по этой причине, в общем то, он и появился во многом. Ты сам генерируешь идеи гипотез или у тебя есть команда гипотезы конкретно

17: Генерируются только здесь, то есть они генерируются, возможно, в результате обсуждения с командой, но для того, чтобы они начали воплощаться, они должны здесь возникнуть, здесь вот, соответственно, генерирую сам, да, то есть мне никто их не подсказывает, если ты об этом, а именно твой юридический центр, он

18: Включает в себя таких сотрудников, которые именно компетентны в маркетинге. Или ты в большей степени сам себе маркетолог, да, а в своём центре больше юристы и, например, менеджеры по продажам, как у тебя устроен. У меня есть подрядчики по маркетингу, их довольно

19: Много есть люди, которые называют себя маркетологи, я с ними взаимодействую, коммуницирую, и мы формируем какой-либо план, но так или иначе основную стратегию продумываю, реализую я. Я считаю, что главная компетенция собственника это, в общем то, маркетинг. Ну, как ни крути, сейча,

20: Если мы хотим развиваться, если мы хотим строить систему расти и так далее, то главная компетенция остаётся маркетинг, никуда не денешься. Дальше уже там финансы тоже важно разбираться, построение команды тоже важно разбираться и так далее. Но маркетинг это ключ. Вот и так сложилось.

21: Что мне был интересен? Был интересен мне с детства, со студенчества. Фактически я этим все время занимался. И сейчас я получил мотивацию себя в этом развивать, потому что это действительно очень важно для того, чтобы успешно заниматься твоим основным делом, продавать твой основной продукт, мой основной продукт, следствие образования юридически.

22: Услуги, поэтому очень хороший симбиоз получился о юридических услугах. Все-таки, как тогда в твою жизнь пришла юриспруденция. Если такой был у тебя сильный интерес к маркетингу, почему ты не пошёл на маркетолога, например, я не видел, как отдельно можно. Ну не было у меня просто

23: Периферии моего внимания. Такой возможности я рассуждал так, что юридические услуги в целом, точнее, образование юридическое даёт тебе возможность иметь востребованный конечный целостный продукт для потенциальных клиентов, то есть

24: Ну, это же большое преимущество, да, у юристов нам не нужно нигде ничего закупать ни в Китае, ни так далее. Мы не зависим от курса валюты и так далее. Мы сами по себе представляем конечный, ценный востребованный продукт. Нам только его нужно научиться предложить клиентам. Правильно? Да, чтобы они его

25: В общем то, увидели, что он у нас есть. Вот, поэтому я решил получить то образование, которое смогу потом монетизировать, где ты учился. Ранхигс, российская академия народного хозяйства, госслужбы, юрфак, потом аспирантуру закончил, но кандидатскую не защитил. Вот так и не смог ответить на вопрос.

26: Зачем оно мне надо? Вот, хотя старался, очень понравился мне опыт преподавания, мне это нравилось. Вот и дети, как ни странно, я вспоминаю себя в их возрасте вели себя хорошо. То есть я когда Шёл, внимательно слушали пару, я думал, ну, сейчас будет какой-нибудь идиот.

27: У меня был 2 курс, думаю, сейчас, ну какой там сейчас будет 1 веселье. Нет, все слушали. Я думаю, ничего себе, может быть, не стоит этим. Но нет, не стоит. Может быть, ты ещё к этому придёшь? Скажи, пожалуйста, а какая основная деятельность?

28: Именно какая ниша у юридического центра, который ты возглавляешь, мы как начали с физиками работать, так и продолжаем. Почему с физиками? Потому что было понятно мне, мне был понятен этот, этот клиент. То есть я был долгое время физическим лицом. Сейчас с учётом

29: Того, что появляется предпринимательский опыт, и его уже довольно много. Я начинаю уже понимать клиента, предпринимателя, и мы сейчас вводим b2b, ну, точнее, услуги в b2b сегменте, да, там дебиторка и так далее. Ну, какие-то разовые вещи формируем.

30: Из этого систему в том числе. Но когда мы начинали, было очень понятно, что нужно людям, очевидно, взаимодействовать, мне тоже было легко с людьми непосредственно, которые, ну, просто граждане, с которыми есть опыт коммуникации, у меня не было коммуникации с предпринимателями, поэтому я не заходил в битуб.

31: Вот, а с гражданами было понятно. И вот сейчас, в общем то, основное это разрешение споров физических лиц, связанные с возмещением ущерба, семейные споры, взыскание задолженности, жилищные споры и так далее. Угу. Отлично. Давай тогда проведём с тобой небольшой тест, чтобы определить, кто в тебе

32: Все-таки живёт больше юрист или маркетолог? Давай, но я догадываюсь. Отвечай быстро, не задумываясь. Принято яма или воронка, воронка сверла или дырки дырки Засухин или засулич Засухин ца или.

33: А b2b или ндс b2b мантия или матрица, матрица, пиксель или вексель.

34: Pixel особо не интересен. Пусть вексель будет жалоба или метрика, метрика CTR или опг CTR офшоры или охваты. Охваты. Отлично. 9 из 10. Потрясающе. Маркетолог все-таки да, все-таки да.

35: Ну, я не скрываю. Есть такая заинтересованность, да, да, довольно ярко выраженная, прямо скажем, отлично. Давай тогда теперь обсудим конкретно, какие маркетинговые инструменты ты используешь в своей деятельности, то есть деятельности именно продвижения своего юридического центра. И, кстат,

36: С какого года он существует? Расскажи по результатам, по цифрам, да, сориентируй количество дел в производстве. Количество сотрудников. Сколько лет? Какие обороты? Угу. Ну, смотри, с 14 года зарегистрирован.

37: Существует, соответственно, 6 лет, получается, обороты. То есть, подожди, ты в 2014 году закончил вуз, представляешь? И сразу же открыл юридическую фирму. Вот смотрите-ка, нет, ну я, безусловно, ещё 2 с половиной года работал помощником адвоката.

38: Угу. И используя площадку моего работодателя, я заключал договоры клиентами с клиентами, которые приходили ко мне вот. Так что тоже есть такой лайфхак. Но вообще с большинством клиентов я встречался у них в машинах или в кафе, так что отсутствие офиса, господа, не, не.

39: Заниматься, да, юриспруденцией. Вот. Ну то есть ты сразу начал по факту частную практику да, я на самом деле приехал после 4 курса на лето в Москву. Вот в 1 очередь я как раз продвигал по seo сайты чужие, и у меня был замысел протестировать гио.

40: Гипотеза, связанная с оказанием юридических услуг и также с предложением через сайт этой услуги в Москве, потому что это значительно более многочисленный населённый регион, чем моя малая родина. Вот, поэтому я считал, что это не удивил. Вот

41: Поэтому я приехал, сделал, получилось одновременно. Я познакомился с адвокатом, который решил взять меня помощником. И на самом деле 2 часть 5 курса я уже взял свободное посещение, снял здесь квартиру, как квартиру, комнату. Это отдельная история. Вот комнату и

42: Большую часть времени, получая опыт от работы помощником адвоката, я тем не менее рекламировал свои услуги в интернете через инструменты, о которых мы сейчас с тобой поговорим, вот и привлекал клиентов, таким образом, начал, потом, в общем то, сняли офис просто и все получается с null.

43: За 6 лет ты выстроил работу юридического центра, который сейчас, какое количество дел имеет в производстве? Количество в производстве больше 400. Угу. Вот. Что касается с нуля, не с нуля. Ну, это звучит так страшно. А фактически, ну, действительно, 6 лет это же

44: Процесс продолжался, конечно, и я не могу сказать, что там на на 6 год только что-то получилось. На самом деле результат Шёл поступательно. Там на 2, на 3 год уже были какие-то довольно приличные цифры по обороту, в том числе и по количеству дел в производстве, и какие финансовые результаты сейчас у тебя

45: В большей степени радует все-таки дудь. Дудь в тебе где-то живёт аккуратно. Если говорить от полутора плюс выручка в месяц, маржинальность 30 50% зависит от выручки. Чем больше выручка, тем больше рентабельность не маржинальность. Прошу, прощени.

46: Соответственно, это связано с тем, что постоянные расходы остаются, да? А выручка растёт. Вот как-то так. А вот финансовая подушка у частного практика должна быть, да, финансовая подушка классно иметь любому человеку, в каком размере ты считаешь, вот

47: Юристы должны хотя бы 2 месяца ваших расходов операционных. Ну, грубо говоря, с пандемией у нас была возможность сократить расходы. В частности, арендатели аренда, арендодатели пошли навстречу с командой удалось договориться и так далее. И очень важно.

48: Помогло, точнее, здорово то, что у нас была дифференцирована система взаимодействия с клиентами, система условий оплат у клиентов. То есть у нас какие-то договоры заключались на условиях оплаты после исполнения решений, какие-то после вынесения решения какие-то по предоплате и вот это

49: Вот дифференциация помогла сделать устойчивую систему. А в чем критерий дифференциации в момент оплаты клиентом? То есть у нас суды не работали, они не выносили решений, и у нас много было дел с оплатой после решения. И это сразу проблема, потому что 2

50: 2 месяца, 3 месяца, а достаточное количество дел было после исполнений судебных решений. А у нас уже был большой пул полученных исполнительных листов. Мы их, соответственно, исполняли. Часть дел была по предоплате и так далее. То есть, а как вы определяете эти условия индивидуально, индивидуально? Каждый

51: Сотрудник сам это решает или у вас все-таки какие то планы есть? Нет? Ну во первых, если говорить о структуре, то у нас есть отдел продаж, соответственно, отдел продаж имеет прайс, имеет условия продажи. Он знает, как нужно продавать. Какая дифференциация, в каком процентном соотношении должна быть. Мы её сейчас ввели, то ест.

52: Мы сейчас сделали жёстко, что вот такое количество дел должно по Такому формату оплаты заключаться не меньше. Вот такое количество по Такому и такое по Такому. То есть просто сделали систему более устойчивой, до этого она у нас хаотично была устойчивой. То есть, скажем так, повезло.

53: А сейчас я это просто хочу сделать систему. Просто есть такое стремление у юристов брать предоплату всегда. Но как моя практика показывает это, к сожалению, не делает систему. Устойчивой она становится.

54: А что делает систему устойчивой? Разные форматы оплаты на разном этапе работы по делу, а менеджеры по продажам имеют юридическое образование? Нет, не имеют. Вот это вот, знаешь, это большой парадокс. Я думал, что мы позже к этому, может быть, выйдем.

55: Но в чем он заключается? Например, если мы говорим о формировании маркетинговых инструментов, то я считаю, что именно юрист должен, точнее, носитель продукта должен 80% своей компетенции, точнее своего времени вкладывать в маркетинговый инструмент, то есть, грубо говоря,

56: Технические задания нужно делать нам самим, там, допустим, на ту же, на те же сайты и так далее. Если мы о них говорим, а если мы говорим о продажах, то моя практика показала, что юристов заставлять продавать системно и заниматься только этим, быть сотрудником отдела продаж неперспективно, то есть

57: Если вам повезло и вы нашли такого юриста, который хочет развиваться в продажах, и он видит в этом перспективу своей жизни, и в целом это для него путь. Здорово, но мне не везло, мне попадались юристы, которых я приглашал, как продажников, которые в конечном счёте говорили просто я хочу в процессы ходить.

58: Судебно, а не все время на телефоне сидеть. Угу. Поэтому для продажи юридических услуг, как мне видится, эффективней привлекать профессиональных продажников людей, которые развиваются в продажах, которые видят в этом свой путь, своё призвание. Вот, потому что научить конеч,

59: Объёму знаний для первичного консультирования клиентов продажника не юриста значительно проще, чем юриста, обучить принципам продаж, потому что это целый, это прям большой большой объём навыков. Советуешь ли ты юристу, частному практику, который работает на себя?

60: Нанимать менеджера по продажам, например, в целом. Если мы говорим об увеличении эффективности продаж, об увеличении количества продаж, о росте продаж, делегирование это единственный путь. В любом случае, любой юрист практик, который хочет расти или который растёт сам. Вот так сложи.

61: Обстоятельства, он так или иначе приходит к делегированию продаж, либо он приходит к делегированию процесса оказания юридической услуги самой. То есть так или иначе ему делегировать придётся. То есть нужно исходить из того, что лучше получается оставлять это себе, остальное делегировать или как какой

62: Даже то, что у тебя получается лучше, тебе все равно придётся делегировать, потому что ты ограничен своими физическими возможностями. У меня хорошо получается продавать. Я считал долгое время, что круче меня и лучше меня все равно это никто не сделает. Так зачем пытаться? А разве продажи это не технология? Это технология, но если мы её.

63: Передаём человеку, который не готов её применять или который не умеет этого делать, то, к сожалению, как показывает практика, научить его бывает крайне трудно. То есть результат все равно будет хуже, если талантливый в продажах человек продаёт без технологии. То есть на самом деле технология просто не панна.

64: Есть, понятно, скрипты продаж, есть инструменты, есть воронка, есть прогревающие касания. И в целом кажется, что любого человека можно встроить в эту структуру, и он даст результат. Да, результат будет. Но если мы сравниваем эти результаты от человека, который видит себя в продажах, развивает себя в продажах, мы

65: Собеседование, когда продажников нанимаем, у нас 1 из вопросов. Это какие там книги? Ты читал последние или YouTube каналы, или видео, или ещё что-то? Тренинги ты проходил по продажам? То есть этот вопрос характеризует, хочет ли человек развиваться в этом направлении? Видит ли он себя в этом?

66: Процессе. Будет ли он совершенствоваться и расти или нет. Поэтому если мы юриста ставим на позицию продаж, то мы сразу ему говорим, что, дружище, видимо, твоё образование пятилетнее ты применять не собираешься, потому что в продажи нужно погружаться как в дело жизни фактически

67: На мой взгляд, то есть если мы хотим хороших результатов, то нам нужно и очень упорно над ними работать и в продажах это большое поле для работы, большое. То есть если мы берём какую-то категорию споров, например, и нам нужно научить продавать человека именно

68: Категорию споров. Понятно, что юрист с точки зрения объёма профессиональных знаний легче научить. Он и так все знает. И большое количество вопросов, которые могут быть от потенциального клиента при консультации он их разрешит, но, к сожалению, этот юрист может стесняться перезвонить, он может являться

69: Консультацией бесплатной, да, как мы обычно консультируем людей, точнее, большинство юристов. Мы отвечаем на вопросы, ждём следующего вопроса. Ну, ответили, ждём следующего вопроса. Вот полчаса можно так пообщаться. Потом человек кладёт, говорит, спасибо трубку и юрист грустит.

70: По этому поводу, поэтому все не любят бесплатные консультации, а продажник он продаёт. И это очень важное отличие. Смотри, тогда получается, что если мы нанимаем менеджера по продажам, то мы должны подготовить для него скрипт продаж, раз он человек,

71: Который не имеет юридического образования, да, его нужно научить. Угу. Скажи, пожалуйста, как, из чего состоит структура скрипта продаж? Ну, смотри, то есть мы определились, что продавать будет хорошо. Продажник, то есть человек, который развивается в продажах и имеет опыт, и

72: Теперь ты говоришь о том, что должна быть система, которая ему в этом помогает, потому что скрипт это элемент системы. На самом деле в эту систему ещё входит воронка продаж, прогревы, там различные прогревающие материалы. То есть это можно обсуждать. Давай обсудим.

73: Давай прямо полностью представим эту систему, а потом обсудим отдельные элементы. Давай, хорошо, смотри, если мы говорим о воронке продаж, то нам нужно вовлечь потенциального клиента в неё. То есть в целом эта концепция, в прикладном смысле она выглядит так, что у нас есть рекламный материал, какой бы

74: Это ни было. Или инструмент, пусть это сайт, там визитка, я не знаю, что угодно. И наша задача, чтобы через этот рекламный материал с нами клиент потенциальный вошёл в контакт. То есть мы его должны вовлечь во взаимодействие с нами. Для этого используются разные инструменты. Если мы говори,

75: Говорим об интернет ресурсах, о сайтах, то это могут быть лит. Магниты или призывы к действию, так называемый колтуэкшн. Чем он проще, тем лучше. Соответственно, чем проще призыв к действию, тем больше конверсия на его совершение. Значит, мы больше людей вовлечём в воронку. То есть почему эта воронка вовлекли столько на

76: Встречу пришло столько заключили договор, столько вот понятная структура, почему эта воронка в идеале, чтобы она была прямой, но так не получается. Вот. Поэтому, чем лучше у нас будут инструменты прогрева, тем у нас она будет прямее. Соответственно, ключевое правило, золотое правило, о котором я

77: Не так-то давно и узнал, точнее, услышал это 10% шаг. Вот если у вас конверсия меньше 10%, следующий шаг, значит недостаточно Шагов. То есть это, это важная, интересная вещь. То есть, если у вас заявок сайта из 100 человек за

78: На него меньше 10. Значит тот призыв к действию, который вы на нём разместили, слишком сложный для клиента. Значит, нужно его упростить, либо создать промежуточные призывы к действию. Это как раз 1 из причин, почему сайты не работают. Да, однозначно.

79: Но причин там много на юридических сайтах классические ошибки почему-то все копируют конкурентов, казалось бы, но, видимо, может быть конкуренция, преувеличенная трудность, не знаю и качественных сайтов, продающих интернет, продающих в интернете юридичес.

80: Услуги немного и самая, наверное, распространённая яркая ошибка. Это очень сложный призыв к действию. То есть мы все призываем на бесплатную консультацию. А приведи примеры, примеры удачных удачных призывов к действию. Ну смотрите, уточните что-нибудь, уточните, вот тут нужно

81: Понимать, какая у нас воронка. То есть это очень важно. Сначала мы определяем, по каким этапам мы будем двигать клиента, как мы его вовлекаем и на что, какой у нас следующий этап. И если мы говорим о сайте, нам нужно вовлечь его в воронку, и нам нужно, чтобы он совершил 1 ключевое действие, оно должно быть самым простым, простой

82: Действие это какое, которое не требует от клиента каких-либо сложных стрессовых действий. Ему не нужно с нами разговаривать по телефону. Вдруг он едет в метро, ему не нужно с нами приезжать на встречу. Вдруг он не хочет, просто Москва, например, далеко и так далее. Мы ему можем предложить

83: Скачать какую-нибудь инструкцию по его вопросам, скачать какой-нибудь чек лист по его вопросам, но не просто скачать, а, скажем, получить ватсап. То есть мы таким образом получаем его контакты. Человек получает какую-либо инструкцию, которая нас продаёт, которая демонстрирует нашу компетенцию.

84: Классный инструмент вовлечения это квизы и короткие опросы. Про них отдельно можно разговаривать. Это очень эффективный инструмент. Я о нём 3 года знал, 3 года применял и плохо применял, потом разобрался. Сейчас это действительно эффективно, эффективно и классно работает. Расскажи подробнее.

85: Что это значит? Квизы? То есть это как тест, это тест, да, но он должен выстраиваться определённым образом. Он должен содержать определённое количество вопросов. Должен быть продуман призыв к действию, я не знаю, есть портал, у меня ссылку дам, я там про

86: Это прям много рассказываю, ребята, кто будет смотреть, переходите, изучайте. Вот лит. Магнитами, может быть все, что угодно, там хорошие. Вот пример у нас классно работал долгое время, там по категории споров с застройщиками. Дду, там топ.

87: 8 ошибок в акте приёма передачи квартиры точнее, нет, это звучало так. Топ 8 фатальных ошибок в акте приёма передачи квартиры классно, конверсия была высокой, люди действительно оставляли свой ватсап, им автоматически приходила эта инструкция, она красиво оформлена там

88: Помимо того, что действительно есть вот чек лист, нужно проверить акт, есть наши кейсы, результаты работы, отзывы и так далее. Все это красиво сделано в пдфник. Человек почитал, вовлёкся во взаимодействие с нами, и ему все понравилось. Следующий этап, может быть уже

89: Либо видео какое-нибудь информативное, которое опять же демонстрирует нашу компетенцию, выстраивает доверительные отношения и так далее. Вот у нас, например, если оставить заявку на сайте, человеку сразу же до того, как вам перезванивает менеджер, сразу же приходит благодарность за то, что он заявку оставил, и информация

90: Там о нас видео какое-нибудь, о нас какая-нибудь польза, там, если мы берём какую-нибудь категорию, связанную, например с заливами, мы ему сразу в 1 очередь держите образец акта о заливе, посмотрите, у вас верно составлен или нет. И посмотрите видео с отзывами о нас, оно там интересно.

91: Пока человек смотрит видео нас, пока он разбирается там с теми полезностями, которые мы ему дали, у него нет времени обзванивать наших конкурентов, потому что физически невозможно всем перезвонить за 10 минут. Действительно, иногда бывает большой входящий поток заявок. Есть императив.

92: 10 минут должна быть заявка обработана, но это не всегда срабатывает. У человека есть возможность оставить у нас заявку, оставить ещё где-то заявку, ещё где-то и так далее. Он будет разговаривать с нашими конкурентами, а мы ему не даём шанс это сделать. Занимайся нами, пожалуйста, интересная вот это да, это процесс вовлече.

93: В воронку. Дальше нам нужно обязательно понимать ключевой этап воронки. Если уж мы начали о ней говорить. Угу. То есть у касания, так или иначе, будь оно вербальное по телефону, либо невербальное, мы отправляем инструкцию, или видео, или что-то ещё. В whatsapp должна быть цель. Вот. И

94: Если эту цель понимает сотрудник, который осуществляет консультирование или встречу проводит, то в этом случае процесс этой цели может достигнуть. А если цель непонятна, то есть как в случае со справочной, как мы консультируем клиентов, если не понимаем, что мы

95: Должны продавать. Мы им просто отвечаем на вопросы. Вот, и у нас цель ответить на вопросы, да, мы демонстрируем компетенцию как-то подспудно, но в любом случае цели продать не достигаем. А здесь, если у нас есть цель, скажем, закрыть человека на встречу или на какой-то более простой шаг там, допустим, в случае

96: Ну, с тем, что я понимаю, что мне близко заливы, у нас там цель закрыть на независимую экспертизу ущерба, потому что она всем нужна. Мы понимаем, что для нас ключевой этап воронки этой экспертиза, она очень дёшево стоит. Это обязательный этап, и все, что нам нужно при 1 касании, это спровоцировать клиента.

97: Заказать у нас эту услугу, когда у нас приобретается эта услуга. Дальше уже фактически отношения выстроены. И дальше продать юридические услуги основной офис значительно проще. Дальше у нас есть, допустим, такой элемент в продуктовой матрице, он называется максимизатор прибыли вместе.

98: С основным продуктом можно допродавать дополнительные услуги. Это может быть участие в апелляции, получение листа, исполнение решения суда и так далее. Ну, там много фишек разных. А основной продукт, вот на примере ваших услуг, это какой? Это участие в суде 1 инстанции до вынесения решения суда. Угу. Ты сказала про скрипты, да?

99: Это важный инструмент, который позволяет эффективно продавать скрипты. Это фактически план взаимодействия с клиентом. И если план есть, как я уже сказал, есть хотя бы возможность достигнуть результата, причём предсказуемого, что важно.

100: Скрипты эффективные, могу тебе структуру раскидать быстро. Давай приветствие, безусловно. То есть, если даже у вас записан какое-либо приветствие в аудиоформате на телефоне, все равно представляйтесь. Люди этого потенциально ожидают подсознательно. Вот. Затем мы, как правило, выявляя

101: Потребности через вопросы. А что для вас важно в этом? То есть мы поняли, зачем человек обратился, мы теперь начинаем спрашивать, а что для него важно? Затем мы осуществляем квалификацию. Возможно, в обратном порядке. Я уже не помню. Нужно свои скрипты посмотреть. Уже давно не продавал, честно сказать.

102: Квалификация должна нам позволить определить, насколько перспективно взаимодействие с этим клиентом. То есть бывало такое, что полчаса разговариваешь с человеком, потом оказывается, что у него там ущерб очень маленький или документов в целом невозможно собрать необходимых. Получается, полчаса потратили зря, поэтому квалификацию нужно в самый верх.

103: Script помещать этап это вопросы, которые нужны нам. Соответственно, затем идёт презентация, но под выявленные потребности. То есть, чтобы скрипт был эффективным, мы должны его индивидуализировать, если человек сказал, что для него важно при выборе юристов, чтобы отсутствовала предоплата, или чтобы его

104: Постоянно оповещали о ходе судебного процесса, то мы должны в презентацию эти блоки включить. Вы знаете, у нас как раз личный кабинет есть на сайте, который информирует клиентов автоматически об изменениях по делу, и мы как раз не берём предоплаты, Иван Сергеевич, поэтому послушайте о наших условиях подробнее и таким образом естественн.

105: Скрипт будет эффективней и он даст больший результат конверсию после презентации. Про личный кабинет расскажешь потом подробнее. Легко, хорошо. После презентации у нас идёт блок закрытие возражений, если они есть. Ну и в общем то сама сделка все просто про закрытие возра.

106: Какие основные возражения у вашей аудитории есть и как вы их закрываете? Потому что это тоже для наших слушателей важно, да, в юруслугах какие возражения? Дорого, нет гарантий. Вот и не срочно вот это ненавижу. Вот это возражение, конечно, до

107: Легко отрабатывать. У нас в стране дооорого равно хорошо, мы его вообще не отрабатываем. Я вам серьёзно говорю, нам говорят, дорого. Мы говорим, да, вас записать завтра утром или после обеда. Все, у нас нет отработки возражений, дорого. И это отлично действует. Люди сами себе продают дорого, равно хорошо. У меня действительно был случай, когда я

108: Общался с клиентом, озвучивал ей цену, она через минуту говорит, у вас подозрительно дёшево. Вот, вот я ей сказал, что, ну, постойте, это формат стандарт, у нас есть ещё вип супервип, поэтому не переживайте. Вот, а что касается возражений,

109: Например, нет гарантии, это самое сложное возражение, потому что, ну, нет гарантий купить чайник, известная шутка и так далее. Юристы не любят отрабатывать это возражение, потому что для них понятно, что результат зависит не только от юриста, а ещё там от 3 стороны суда, например, а для клиента это непонятно, они хо,

110: Иметь как минимум финансовую гарантию, гарантия, точнее, возражение. Нет гарантии, отрабатывается через демонстрацию компетенции. Оно по другому не отрабатывается, если вы в период проведения встречи продемонстрировали свою компетенцию.

111: Клиент, у вас есть отзывы? У вас есть кейсы, у вас есть судебная практика, вы прекрасно выглядите, хорошо говорите. У вас условия, которые устраивают клиента, и он с вами прокоммуницировал уже у него это возражение уходит само, оно отрабатывается само просто за счёт того, что вы демонстр.

112: Что вы этот вопрос разрешали, можете разрешить, но да, есть риски, не все от вас зависит, он начинает это понимать, с вами соглашаться и так далее. Тут вопрос коммуникации, её качества, потому что отработать возражение нет гарантий до конца невозможно. Оно отрабатывается в процессе демонстрации вами своей компетенции.

113: Они срочно отрабатывать его можно, только создавая срочность. Подожди минуточку, ты говорил о том, что, как правило, продают у вас менеджеры по продажам, так как они могут проявить, показать свою компетенцию легко через презентацию, через подробную презентацию, то есть презентацию.

114: У них есть конкретный текст, от которого, да, они отходят, они могут отходить от него, но в любом случае они придерживаются его. И ещё раз, помимо скриптов есть воронка, которая прогревает в прогревочные касания. Обязательно входит демонстрация отзывов, демонстрация приме.

115: Выигранных дел, демонстрация экспертных видео и так далее. Все это должно служить утеплению отношений с клиентами и, как следствие, убирание вот этого вот возражения гарантий, то есть по факту, если все, вся воронка построена хорошо, то менеджеру остаётся

116: Только абсолютно верно. Закрыть сделку. На самом деле так и есть, что менеджеру остаётся только предложить приехать уже в офис, наконец, и заключить договор. Но опять же касания нужны. То есть в том числе и с менеджером. Так что менеджер тоже важен. А скажи,

117: Сайт обязательно должен быть у каждого юриста или он все-таки больше подходит юридической фирме. А юристу достаточно, например, хорошо вести инстаграм, да, показывать свою экспертность и сделать там маленькую посадочную страницу малень.

118: Лендинг, где просто указать свои контакты и, например, кнопку оставить заявку. Смотри, сайт только инструмент, как и аккаунт в социальных сетях, как и листовка, которую раздают у метро визитка, я не знаю, что угодно. Ну что, что наиболее эффективно.

119: Любой инструмент будет эффективен, если его сделали эффективным есть принципы эффективности инструментов маркетинговых как сайтов, так и любых других рекламных, в том числе и аккаунтов в instagram принципы простые должен быть хороший, понятный, ценный.

120: Over over строится по определённым принципам тоже должен быть Лёгкий бесстрессовый призыв к действию, чтобы вовлечь как можно больше людей в вашу воронку и должна воронка простроена быть таким образом, чтобы она прогревала потенциальных клиентов ну вот пример.

121: Есть такая компания, которая продаёт построение отделов продаж. У них их услуга стоит 600 000 ₽. Вот 2 месяца они что-то делают, и ты им платишь 600 000 ₽. Вот когда ты попадаешь в их воронку, их менеджер звонит, мы, вы поговорили все.

122: Отлично ты говоришь, подумаю обычно, потому что 600 000 ₽, добрый вечер. Вот. И он тебе в ватсапп потом присылает после разговора видео, где он снимает себя на камеру, обходит офис и знакомит вас с сотрудниками этого офиса. Потом он перезванивает, говорит, я вам видео отправил, посмотрите, ты посмотрел

123: Уже обалдел от такого подхода. На следующий день он тебе снова отправляет видео, где он там показывает тебе руководителя, показывает кейсы, ещё что-то просто себя на камеру снимает. Ты понимаешь, что уровень доверия, который они таким образом формируют, он уникальный, никто так ничего не продаёт. То есть, если бы

124: Продавал услуги за 600 000 ₽. Ну, наверное, я бы воспользовался этим примером, потому что сам подход, да, то есть он уникально прогревает меня на взаимодействие с ним, там через 2 касания мы уже с ним на ты общались, он был в курсе там всех моих жизненных трудностей.

125: Вот интересно. Вот, а о чем ты меня спросила? Напомни об эффективных инструментах продвижения. Угу. Так, о принципах, наверное, эффективности этих инструментов. Мы сказали, что по сайтам это очень просто. Это эффективный оффер, Лёгкий призыв к действию, триггеры доверия, триггеры доверия, это что?

126: Может быть, главной демонстрация компетенции. И ещё 1 очень важный это личностность. То есть часто юристы прячутся за какими-то картинками каких-то непонятных европейской внешности мужчин, пожимающих руку в кадре, да, или за

127: Название его ромашка и так далее. Хьюман то human сейчас работает, чем мы большую личность в точнее, как сказать, чем мы с большей личностностью подходим к взаимодействию с нашими клиентами. Почему инстаграм эффективен, например, потому что мы

128: Там живые. На вопрос, что ввести аккаунт компании или личный аккаунт, ответ очевиден. Не интересно наблюдать за компанией рога и копыта. Интересно наблюдать за её основателем, если мы говорим о подписчиках оо сторис, о вовлечении и так далее. Кстати, что касается инстаграма, сейчас довольно

129: Актуальная тема. Все хотят научиться привлекать клиентов через инстаграм. Я вижу очень много курсов, которые учат писать продающие, вовлекающие посты и так далее. Здесь что хочется сказать, что инстаграм работает, но писать продающие посты мало. Вот.

130: Что, в чем факт заключается? Инстаграм не продвигается и не развивается без вложения в таргетированную рекламу. Либо это реклама у блогеров, либо это таргетированная реклама. Есть какие-то уникальные примеры, где на харизме человека

131: Который его ведёт как-то бесплатными методами выезжает, но это так редко происходит, что на это ориентироваться точно не стоит. Кроме того, инстаграм это в любом случае действительно планомерная, стабильная, очень утомительная работа. Я блог веду нерегулярно, у меня на пост минимум час.

132: Уходит, чтобы написать, оформить сторис. Это вообще добрый вечер. Это же нужно, это же нужно включаться. Согласна. Это же нужно себя снимать и так далее. И ориентироваться на то, что вы будете использовать инстаграм как Лёгкий, стабильный инструмент привлечения клиентов. Ну так себе стратегия.

133: Честно говорю, не стоит делать ставку на это лишь 1, по крайней мере, сейчас. Да, в любом случае эта система будет не очень устойчивая. Причём, если мы набираем просто подписчиков, чтобы их прогреть, а потом что-то продавать, это так или иначе неуправляемый источник привлечения клиентов, потому что количество будет

134: Если мы вкладываем только в таргетированную рекламу. Окей, как вариант, то есть вы можете создать аккаунт, продемонстрировать там компетенцию на большом количестве постов и через таргетинг, точно так же, как через контекстную рекламу в яндексе, например, продавать услугу вполне себе стратегия вперёд, но

135: Учиться писать продающие посты. Надеюсь, что это станет, скажем так, апофеозом вашей карьеры. Привлечения клиентов в юриспруденции, мне кажется так себе, но все работает в комплексе, да и платные инструменты привлечения клиентов рекламные, в том числе они эффективны.

136: Нужно пользоваться и бесплатные управляются хуже. А что касается принципов, ещё раз пройдёмся по триггерам. То есть мы офер колекшен, уже обсудили триггеры доверия. Это, как я уже сказал, личностность и демонстрация компетенции и

137: И 3, можно сказать, в топе это вовлечение во взаимодействие. То есть вот это интересно, потому что первые 2, ну, они такие больше на слуху. А вот вовлечённость это такой интересный момент. Расскажи подробнее. Ну, вовлечение может реализовываться через различные, через

138: Различного рода инструменты, в том числе квизы, то есть квизы, на самом деле очень хорошо вовлекают. То есть, если мы предлагаем клиенту, например, оценить перспективу именно по его делу, ответив на 2 3 вопроса. Угу. То, согласись, классно звучит, чем получить бесплатную консультацию, да?

139: Да, вот если мы индивидуализируем результат взаимодействия клиента с нами через сайт, через квиз, через видео и так далее, то мы получаем большую конверсию, потому что, во первых, клиенту интересно, у него минимальный стресс, и он получает что-то специально для себя. Но, согласись, звучит

140: Здорово и работает также хорошо, согласна. Давай тогда обсудим другие каналы привлечения трафика. Другие. Так, смотри, я использую 2 канала. В основном, если мы говорим о платном трафике, это яндекс директ. Это таргетир.

141: На рекламу в социальных сетях вконтакте меньше, в инстаграме больше, чем инстаграм от контакта отличается, что вконтакте ты можешь собрать аудиторию по интересам, потому что там есть сообщества в инстаграме не можешь, потому что сообществ нет и приходится выбирать дефолтные интересы инстаграма. Но так, как мы оказываем

142: Юридические услуги. Ну, сложно представить, что человек имеет какой-либо интерес, схожий. Ну, в общем то, сложно представить, что все наши клиенты имеют схожие интересы, по которым их можно найти. Но у фейсбука очень умный алгоритм, он учится минимум, ему нужно 10

143: 15 дней на то, чтобы найти аудиторию, которую потенциально вы можете продать свои услуги. В чем главный критерий? В том, чтобы у вас услуга не была срочной, то есть не имела срочный характер. Если у вашего клиента есть время на то, чтобы решить проблему хотя бы от 2 недель, вам подойдёт

144: Инстаграм как инструмент. Если это срочняк, я извиняюсь, то не подойдёт. Если мы говорим о контексте, там есть поиск и рся в яндекс директе. Угу. Поиск это самый точный и быстрый ответ. И там продаются все услуги любого рода. Рся это то, что догоняет

145: Нас там, знаете, на разных сайтах. Да, да, да. Это как это знаки судьбы, да. Угу. Вот. Рся также классно работает с категориями споров, где есть цикл принятия решения хотя бы от 2 3 суток. Вот, потому что если человек все уже

146: Нашёл в поиске, что ему нужно было, и он поехал на встречу с клиентами. Россия не успеет догнать ему время. Нужно, не говоря уже о фейсбуке, потому что тот ищет потенциальных клиентов от 5 дней. И если мы говорим, что у нас есть бюджет на 10, 15 дней теста в инстаграме, если мы

147: Знаем, что наши клиенты там есть, а большинство клиентов наших там есть, то нам остаётся только создать эффективные, как они называются, креативы. То есть, в общем то, рекламные объявления, которые мы показываем нашим, насколько креативными должны быть креативы. Вопрос

148: И здесь мы опять же возвращаемся к единым принципам эффективности маркетинговых инструментов. Это классный оффер, это лёгкое вовлечение в действие, и это триггеры доверия, если у нас на ничего этого на креативах нет, а какая-нибудь несвязанная штука, и мы опять призываем на бесплатную консультацию.

149: Добрый вечер. Ничего эффективного из этих креативов и ничего креативного не получится. Креативы нужно тестировать, менять. Они выгорают каждую неделю. Желательно делать новые офферы. Нужно тестировать разные конверсии. Нужно тестировать все время итерации теста, как только сам этим занимаешься, или

150: Я просто в этом разбираюсь. То есть вот опять этот, этот момент юристу, носителю продукта нужно разбираться, черт возьми, в этом самом маркетинге. Я пока, например, в квизы не погрузился, сам не посмотрел, там двухчасовой вебинар, подробный на эту тему.

151: Не, не, сам не залез в конструктор, ни полночи с ним не просидел. У меня они не работали. Я раньше давал задачу маркетологу. Вот есть квиз. Попробуй, давай протестируем вот новое направление, накрываем, открываем. Давай протестируем квиз об этих квизах. Знают все.

152: Там он 5 лет последние на слуху, но у меня он эти 5 лет не работал, потому что я не вовлекался, не мог поставить точное техническое задание. Все, что нам требуется как собственникам, как носителям продукта, это умение ставить правильные технические задания, они должны быть. Ну как это без внятного, хз.

153: Результат без внятного тз результат хз да, то есть если мы не можем поставить точное техническое задание, а говорим там допустим тому же веб дизайнеру, сделай мне сайт, то он вам сделает сайт, но вам не нужен был сайт, вам нужен инструмент привлечения клиентов. Для этого вам нужно составить техническо

154: Задание, в котором есть over призыв к действию триггеры доверия, правильно расставленные блоки и так далее. А как ты думаешь, сработает, если мы просто найдём какого-то сильного конкурента? Угу. И сделаем копи пас, смотри, анализ конкурентов это важно.

155: Важный элемент формирования эффективных инструментов. То есть 2, на самом деле, 2, 2 блока это как development, анализ клиентов, клиентоориентированный маркетинг, что у юристов редко встречается наиболее часто, наверное,

156: Осуждение там недостаточно хорошо оказывать свои услуги, и клиенты ко мне сами повалят. Да, у юристов такое часто есть. Кастом девелопмент предполагает, что мы разговариваем с нашими клиентами и узнаем, а что для них важно, почему они у нас купили и те, кто не купили, почему не купили, а анализ

157: Конкурентов, позволяет выявить действительно работающие методики. Вот любимый вопрос у всех, как выделиться на фоне конкурентов, да, вот, чтобы выделиться на фоне, нужно phone выяснить, нужно phone знать, соответственно, нужно проанализировать конкурентов банально, хотя бы позвонить в 10 компаний, которые

158: Занимаются тем же продуктом, который вы продаёте посмотреть, как они закрывают вас в рамках консультации. На самом деле вы удивитесь, если оставить в 10 компаний сегодня заявки, сколько вам перезвонит. Посмотрите, потому что в Москве в течение какого времени

159: Да, есть, конечно, высококомпрессионной какие-то категории споров, где действительно быстро звонят. Но конкуренция в этом аспекте действительно сильно преувеличена, потому что, во первых, если говорим об интернете, то конкурируете вы всего там с 4 сайтами, которые первые

160: Показывает яндекс яндекс поиск, да, потом там ещё чуть чуть с рся объявлениями. То есть не такая высокая конкуренция, а для того, чтобы выделиться на фоне, нужно phone изучить, изучить конкурентов и изучить клиентов. У нас просто я этот пример рассказываю, потому что он

161: Действительно, нам сэкономил денег, мы проводили касдев, прозвонили клиентов, спросили, что было для них важно, в частности, категория споров залива при определении, с кем, у кого заказывать независимую экспертизу, например, ущерба. И у нас был тогда оффер, что мы её сами оплачиваем для клиента. То есть

162: Для клиента она бесплатна, независимая оценка. Соответственно, мы начали звонить клиентам, выяснять, что для них важно. Оказалось, что бесплатная оценка не важна ни для кого. Им было важно, чтобы у эксперта был там, допустим, сертификат, чтобы сумма не была занижена, чтобы это стоило дешевле и так далее.

163: Естественно, что мы сделали, мы убрали этот over, что она бесплатная, мы за месяц только сэкономили больше 200000, мы перестали оплачивать экспертизу нашим партнёрам и мы изменили оффер. Мы указали, что у нас действительно цены ниже на 30% рынка, они у нас действительно ниже как оказалос.

164: После анализа конкурентов и мы подсветили. Важно то, что было для клиентов, то, что у нас есть также сертификаты и лицензии все у эксперта, поэтому касдев может не только экономить деньги, но он и может ещё их и зарабатывать, потому что опер становится эффективны.

165: Как правильно его проводить? Сколько респондентов должно быть опрошено? Ну, есть такая, такая цифра 20, но, мне кажется, на этом не стоит останавливаться, но минимум 20 нужно позвонить или пообщаться лично с двадцатью клиентами, которые вас купили с двадцатью, которые не купили.

166: У первых мы выясняем причины, почему они купили, у вторых, почему не купили вторые, это возражения. Мы составляем из них топ и отрабатываем их изначально во всей структуре наших рекламных материалов, начиная от оффера, заканчивая видео, заканчивая другими блоками. Если нам говорят, что нам важно.

167: Чтобы у вас были примеры выигранных дел, аналогичных нашему на 1 экран, примеры выигранных дел. Соответственно, если мы говорим об анализе конкурентов, то опять же, чем больше, тем лучше. Но я говорю, это большая большое заблуждение, что

168: Конкуренция очень высокая, по крайней мере по большой части категории споров нам даже не перезванивает половина, то есть, чтобы проанализировать хотя бы 15 конкурентов, нам нужно заявок 30 оставить, то есть нужно ещё эти 30 сайтов найти, это не так-то просто, а скажи, пожалуйста, как проводить xd?

169: Если ты ещё только новичок в какой-то деятельности, какой-то нише, да, и ещё нет тех, кто купил искать тех, кто потенциально может купить знакомые, друзья, соцсети, делать опросы, использовать инстаграм и так далее. Но это будет предположение скорее. Угу. Вот. Есть

170: Формирование, да, это формирование гипотез. Есть у яндекса платные инструменты, позволяющие определить там какой-то, какую-то перспективу того или иной той или иной гипотезы. Но в целом лучше, конечно, собственным опытом это все. Я сейчас говорю о таком уровне. Вот, ну,

171: Об уровне частного частной практики, об уровне небольшой компании. Понятно, что на оборотах там в миллиард рублей, наверное, как-то касдев, они проводят интереснее. Понимаю, собирают какие-то группы фокусные и так далее. Да, но мы говорим о юристах, которые чаще всего работают на

172: Тебя. Это такой наш с тобой слушатель типичный, да? Скажи, пожалуйста, вот такой вопрос. Давай обсудим на конкретных примерах на конкретных нишах из юридической практики просмотрим путь клиента, воронку.

173: То, что тебе вот интересно было бы сейчас обсудить. Например, возьмём банкротство физических лиц. Вот как ты видишь продуктовую матрицу в этой нише, как ты видишь, саму воронку. Угу. Банкротство не мой продукт, честно, мы им не занимаемся.

174: Понятно, что сейчас это довольно необычное направление, необычность в чем, что большой спрос, большое предложение, то есть компрессия рынка прям высокая. И тут нужно понимать, на мой взгляд, следующее, что если мы хотим продавать здесь много в этом направлении, и чтобы у нас было много клиентов, нам, то

175: Точно нужен большой рекламный бюджет. Точно. И вот в этом направлении как раз если я тебе сейчас просто погенерировать, то фишек это точно не поможет, потому что такое количество конкурентов, которые копируют друг у друга все день в день, что просто бесполезно. Здесь нужно именно понимать принцип.

176: По эффективности. То есть мы смотрим опять на них, что нам нужно. Нам нужен понятный оффер, который отрабатывает возражения и который подсвечивает причину купить, что нам нужно сделать, к сделать. Угу. Понять, че. То есть это вообще 1, что нужно делать обязательно. Угу. Ну, это самый простой путь не из своей.

177: Брать из головы клиента, там намного надёжнее информация. Я уверяю. 2, это анализ конкурентов. 2 анализ конкурентов базовый, да, потому что сейчас, по крайней мере, в нише о банкротстве очень много конкурентов с хорошими инструментами и можно копировать лучшие практики, которые вам нравятся. И

178: Без Тестов все равно никуда. 3, что мы, что мы смотрим в воронку, нам нужно вовлечь как можно большее количество людей. Значит, нам нужно придумать призыв к действию минимально стрессовый, но очень полезный, так называемые лит. Магниты их используют, ну очень много, я даже вот

179: Чисто случайно заходил на сайты юристов, которые занимаются банкротством лит, магниты, инструкции, там как чек листы, да, чек листы. Можете, не можете, оцените перспективу и так далее. В банкротстве очень много используют квизы. Вот опять же, в большинстве своём криво их используют, как

180: Ни странно, но все равно используют. И если чаще всего какая сумма долга, да, во первых, вопросы неправильные. Во вторых, их количество неправильное. В третьих, призыв к прохождению теста неправильный. В четвёртых, в конце. Зачем оставить контакты? Неправильно призывают. Хорошо.

181: Как правильно, это просто прям большая, поэтому говорю, что я сделаю ссылку под видео и там прям что-нибудь хорошо дам по этому поводу. Это прям на много Разговоров. Я же делал даже целое мероприятие, интенсив по этому поводу быстрые инструменты привлечения клиентов. Мы прям про это говорили. 5 дней в прямых эфирах круто.

182: Да, инструмент классный, банкротство его используют, потому что легко через квизы вовлекать во взаимодействие. Мы делаем призыв к действию. Оцените перспективу банкротства именно в вашем случае. Угу. Даём там 5 каких-то вопросов, через которые демонстрируем компетенцию, через

183: Которые вовлекаем во взаимодействие, а в конце ненавязчиво предлагаем оставить контакты, чтобы получить результат опроса по СМС или в ватсапе. Минимум стресса, максимум пользы. Угу. Главное, оправдывать ожидания, потом людей, а не тупо им звонить. А что делать дальше? Вот мы, например,

184: Угу. Прошли вот эти ли в воронку, да, с учётом большой конкуренции нам нужно так или иначе отличаться от конкурентов, отличаться качеством прогрева, отличаться качеством демонстрации компетенции, понимать свой кэф, если мы знаем, что у нас 90% кэф ключ,

185: Этап воронки это этап, после которого 90% сделок заключается у вас. Если мы знаем, что у нас ключевой этап воронки, это, например, анализ документов или встреча, значит, мы его должны на эту встречу ввести. Соответственно, как мы его можем вести, если нам везёт.

186: Мы закрываем при 1 касании. Если не везёт, нам нужно прогревать его до 2 касания. Затем 2 касание. Опять же попытка сделки всегда навстречу на кэф. Не повезло. Дальше прогреваем. Здесь будет иметь значение. Качество прогрева в 1 очередь потому, что высокая

187: Конкуренции большое количество большой трафик и затем уже непосредственно ваши условия, насколько они конкурентны. Угу. Ну, то есть я правильно понимаю, что после того, как, например, клиент заполнил квиз, получил, да, получил результат в СМС?

188: Что делает юрист дальше? Лучше в ватсапе, конечно. Почему? Чтобы он получил результат, потому что в ватсапе можно дальше взаимодействовать. Вот можно спросить, ознакомился ли он с результатом, что он по этому поводу думает ненавязчиво. Это легко для клиента легко вести переписку. Это значительно проще призыв.

189: К действию, нежели звонок. Почему бесплатная консультация неэффективна, потому что это стресс и не всегда удобно, а переписываться вы можете везде в метро, там, пока вы занимаетесь в прямом эфире. Ты говорил, что бесплатные консультации это эффективно, бесплатные консультации, это эффективно, как этап воронки, но вовлече

190: В неё как инструмент, как способ вовлечения. Это низко низко эффективный вариант. В любом случае консультируем то мы бесплатно. Мы должны продемонстрировать компетенцию в большинстве категорий спорта. Для Физиков это эффективно работает. Так хорошо. Дальше давай вот прям путь кли

191: Клиента. Угу. До завершения сделки посмотрим, так как продукт не мой, я точно путь тебе не назову. Но если мы говорим о принципах эффективного пути, то это лёгкое вовлечение. Качественный прогресс. Закрытие на кэф на cafe. Мы продаём основной продукт, как правило, насколько

192: Я знаю, в банкротстве, там редполагается рекуррентные платежи, то есть. Угу. Разбивание системы оплаты и так далее. Формирование выгодных для клиента условий. Вовлекать в воронку мы можем Десятков различных вариантов лит. Магнитов, там, начиная от, пройдите тесты и закан.

193: Инструкции или о способе самостоятельно проверить перспективу или получить абсолютно аналогичный вашему кейс, например, там ответьте на 2 вопроса и получите пример именно для вашего случая, как мы разбирали или как мы, как у нас получилось это сделать, отзывы как элемент прогрева и так далее.

194: Чем больше элементов прогрева, тем ярче вы будете выделяться на фоне конкурентов, потому что в целом все делают 1 и тоже консультируют, анализируют ситуацию, закрывают если у вас будут дополнительные триггеры доверия, демонстрация компетенции через классные красивые лит. Магниты через классные

195: Красивые видео те же и так далее. Вы будете просто выделяться выше, лучше. Угу. Как правильно закрыть сделку? Попытка в 1 очередь важна, потому что у нас часто ещё раз говорю, юристы ждут вопросов и отвечают на

196: Попытка сделки очень простая техника. Вот если её просто внедрить, только это после каждого ответа на каждый вопрос мы пытаемся заключить сделку. Каким образом мы ответили, говорим, Сергей Иванович, вас все-таки завтра утром или после обеда записать? Да, вот вы мне ещё ответите. Отвечаем. Сергей Иванович. Так, завтра утром ил.

197: После обеда это простая психология. Кажется, что это навязчиво и глупо, но мы это внедрили. У нас увеличилась конверсия на встречу на 8%, там на даже чуть побольше, просто потому, что людям психологический трудно отказать. 1 раз трудно отказать. 2 раз, 3 раз ещё труднее отказать и

198: Когда нас обвиняют в навязчивости, мы прям ввели ключ. Все сотрудники говорят, вы знаете, у нас классный продукт, я в этом уверен. И я лучше покажусь вам навязчивым, чем недостаточно настойчивым отпадают все возможные возражения. Интересно, да, пользуйтесь, кость.

199: Мы обсудили с тобой путь клиента. Давай теперь обсудим тему финансового планирования. Можно ли вообще на примере юридических услуг построить план и для того, чтобы, например, выйти в 100 000 ₽ в месяц, затем в 1 000 000 ₽?

200: Месяц. Ну и там дальше, если нет финансового потолка, понял тебя. Финпланирование. Тема прям этого года у меня, я прям подробно проходил тренинг специальный по фин планированию обучался, как это все делается на самом деле, очень важная тема. И, честно сказать, у больши

201: Большинства. Я думаю, это проблема то, что все деньги, например, поступают на 1 расчётный счёт, с него они все тратятся. То, что остаётся. Якобы это собственник заработал все не так. Вот это очень неэффективно и страшно подумать. 4 года, наверное, у нас была именно эта механика. Вот

202: Последнее время меняем. В этом году сильно изменили. Если говорить о том, как достигать финансовых целей, то понятно, что нужно считать просто очень подробно и много считать. Во первых, декомпозировать эту цель, это очень понятно. Берём 1 000 000 ₽, из чего он складывается. Нам нужно всегда знать свой средний чек. Нам нужно знат.

203: Знать среднее количество клиентов и стоимость привлечения 1 клиента. И не только привлечение, но ещё и в последствии оказания услуги. То есть деньги становятся нашими, только когда у нас обязательства реализованы. Поэтому предоплат набирать. Вот это вот спорная история, конечно, когда у нас ещ,

204: Там 6 месяцев, мы добрый вечер ещё платим там аренду и так далее. Соответственно, если нам нужен, нужны 100 000 ₽, мы понимаем, что у нас услуга стоит 50. Понятно, что нам нужно 20 клиентов за месяц. Мы знаем, сколько у нас стоит 1 клиент через

205: Инструменты, которые мы используем, и мы можем двигаться в 2 направлениях. Либо мы уменьшаем стоимость заявки через оптимизацию процесса привлечения. Мы можем тестировать другие каналы рекламы, увеличивать эффективность наших офферов призывов действий, улучшать нашу воронку, оттачивать скрипты продаж и так далее.

206: Либо мы можем просто увеличивать бюджет. Если мы говорим о начале пути, то, как правило, никто не считает, и никакие советы, которые мы сейчас даём, не имеют значения. Люди просто хотят так, получится рублей в месяц, да, они просто привлекают всеми возможными им способами. Клиент

207: И потом складывают эти деньги и получают свой доход. И это нормально. Я не думаю, что это стоит или имеет смысл как-то менять. Как только появляется ресурс внимания на то, чтобы как-либо организовать финансовый поток, его нужно организовывать 1 действие на этом пути, это

208: Банк собственника и от любой выручки свою рентабельность, которую вы знаете и уже посчитали откладывать от любой транзакции. Желательно делать это еженедельно. Вот. Но это действие только увеличить личный доход собственника, увеличивает личный доход собственника. Прям существенно это не то.

209: Только мой опыт это прям об этом все говорят. Но, к сожалению, кому-то достаточно, чтобы ему просто об этом сказали, а кому-то 4 года нужно биться головой об стену относительно финансовых потолков там, стеклянных и так далее. Вот сам факт того, что вы просто осуществляете

210: Такое лёгкое финпланирование через выделение банка собственника, оно увеличивает финансовый результат. Если тебе интересен, интересны были техники увеличения финансового результата. Это очень интересно. Конечно, мы можем с тобой про продажи поговорить ещё всем. Всем интересны чит коды. Как увеличить продажи. Расскажи, ну,

211: Простые какие-то вещи, например, ну, прайс лист на бумаге это магическая история. То есть, если вы встречаетесь со спором о ценах, просто создайте бумажку, на которой вы распишите все цены на ваши услуги и демонстрируете её клиентам. Почему-то споры пропадают в этот момент, если

212: Вы увеличите стоимость услуг до, как в эльдорадо 99 90. У вас ничего не изменится. Ну, наш опыт ничего не меняется по количеству клиентов, но зато у вас увеличивается выручка. То есть у нас были чеки, скажем, 45 47 43, там, 62 69.

213: Не было. А когда мы сделали 69, ничего не изменилось по возражениям клиентов. То есть спокойно с 61 до 69 у людей ничего не меняется, а выручка увеличивается на 8000 чека. Это прям здорово работает, да, про

214: Процентная часть в оплате классно увеличивает чек. То есть, если вы пишите не 70, у вас стоимость услуг, а там 30000 + 10% от взысканной судом суммы. Сразу же автоматом у вас увеличивается. Точнее легче вам закрывать возражения по цене. И, как правило, вот это вот

215: Процентная часть, она мотивирует. Во первых, у клиента есть представление о том, что вы мотивированы, это дополнительно у них триггером срабатывает. Ну и в целом цифры получается иногда побольше. Разбив оплаты, увеличивает чек средний. То есть, если вы готовы

216: Брать часть оплаты после то вы 100% можете на 20% увеличить чек, потому что у людей легче срабатывает. Точнее не нужно отрабатывать возражения о цене, если эта цена для них в отложенной перспективе. То есть если им нужно заплатить, потом большинство готово

217: Заплатить хоть знаете, хоть 1000000. Вот главное, что потом и после результата, опять же, отсутствие предоплаты. Это же ведь не означает, что вы вот полностью закончили дело, ведь все юристы боятся отсутствия предоплаты, вот с кем я не разговаривал. Все боятся, что нужно будет бегать за клиентами такой

218: Есть 2%, мы посчитали 2% неприятных людей, за которыми нужно бегать. Но с учётом того, что этот оффер довольно сильный, и он даёт эффективность просто математически 2%, ну ничего страшного, но бывает такое издержки, издержки, да, а как-то

219: Относишься к формату услуги под ключ. Если у вас есть хороший опыт разрешения тех споров, которые вы продаёте под ключ, вы способны оценить перспективу по делу. Объём работы идеально, ну или, по крайней мере, с минимальной погрешностью, то можно идти на эту историю, но

220: На самом деле, как правило, возникают какие-либо дополнительные обстоятельства, которые заставляют увеличивать издержки. Некоторые дела вместо предполагаемых, там 4 5 месяцев длятся год, 2. Угу. А если вы, соответственно, сформировали условия под ключ, клиент потирает руки. Довольно. Угу. На самом деле, это особенно никаких

221: Преимуществ не несёт гораздо эффективнее предложение с процентной частью от результата. У людей. Как правило, как мне кажется, такой формат вызывает большую, большее доверие. Большую мотивацию на заключение сделки под ключ звучит здорово. Это можно использовать в рекламе.

222: Но когда вы общаетесь с клиентом и формируете здесь и сейчас условия договора, все можно изменить. В конце Концов, вы оцениваете перспективу вот здесь и сейчас, и исходя из оценки этой перспективы, вы формируете условия договора. Люди к этому относятся нормально, даже если у вас в рекламе есть без

223: Оплаты без предоплаты это широкое понятие, это и после 1 консультации, и после подачи иска и регистрации 1 заседания масса вариантов, и после получения денег в конечном счёте поэтому никого не нужно обманывать. Но мы юристы и трактовка

224: Законов это наш Конёк, равно как и условий любого рода сотрудничества. А как ты относишься к акциям? Вот сейчас идёт Чёрная пятница. Ты считаешь, юристы должны участвовать в ней? Сложно сказать как инструмент на

225: Товарном бизнесе это эффективно, безусловно, в услугах мне кажется, что нет, потому что, опять же, если вы набираете обязательства, которые вам ещё нужно реализовать по сниженной стоимости, как правило, страдает качество услуги, потому что у вас падает мотивация.

226: Там, грубо говоря, ну вы набрали там 20 дел за чёрную пятницу по сниженной стоимости услуги, но вам же эти 20 дел нужно отвезти, дать продукт. Людям нужно потратить время, усилия, издержки. Ну, я, честно говоря, вы используете. Нет, мы не используем вообще никакие акции, никакие, например, предновогоднии.

227: Там распродажа или ещё никакой распродажи не бывало никогда. По моему, единственное, что мы используем, это говорим о том, что господа, к концу года нам нужно скорее подавать иски, поэтому не тяните, иначе нам все обездвижат, и мы с вами их будем потом исправлять недостатки. Полгода следую

228: А есть сезонность в юридическом бизнесе, да, как и мне кажется, в любом летние месяцы почему-то, видимо, расслабляются люди, Бог его знает. А ноябрь, октябрь, сентябрь это всегда довольно жёсткие, жёсткие месяцы, потому что людей

229: Формируется, видимо, какой-то дедлайн, конец года. Нужно решить все свои проблемы, особенно там, где нет срочности. А январь, февраль, январь, сложный месяц. Всегда, везде сложный месяц. Во всех категориях споров отдыхают, люди отдыхают. Февраль уже нормально, стандартно. Ну,

230: Последние 3 года, да, я на январь куда-нибудь обязательно отправляюсь. Супер. Ты сказал, что для тестирования гипотез должен быть большой рекламный бюджет. Что ты имеешь ввиду, какие именно цифры? Ну, большой.

231: Сказал. Я сказал, что он должен быть выделен. Это очень важно, потому что иначе у меня до этого гипотезы тестировались просто безостановочно, и деньги туда лились, не считая их. Конечно, если мы системно тестируем гипотезы, должна быть табличка предполагаемый результат бюджет, потом фиксация.

232: Результаты и, соответственно, масштабирование. Если гипотеза удалась, вот это вот классная схема, её желательно использовать, но никто практически не следует чужим советам. Так что мы надеемся, что наши слушатели будут им следовать. Ну, Бог с ним. А что касается бюджета в целом, если говорить

233: О маркетинге, то нужно считать в любом случае считать стоимость Лида, чтобы она была рентабельной, исходить из вашего среднего чека и так далее. Ну и в целом из возможностей цикл сделки нужно считать. То есть у нас, например, есть довольно сложные таблицы, в которые заносится вся информация эксель.

234: Сам нам считает, мы знаем цикл сделки, мы знаем средний чек, мы знаем стоимость 1 Лида, 1 заявки 1 клиента по разным категориям. Эти цифры разные. И, соответственно, исходя из этой информации, мы формируем маркетинговый бюджет, то есть грубо, в 1 категорию есть смысл направлять в этот инструмент.

235: Такую-то сумму, потому что она, ну, окупается рентабельно в этот инструмент по этой категории споров не стоит направлять бюджет и так далее. Ну, если по нашим привести, да, да, свои, да, это в среднем, ну, вот в прошлом месяце было 400 000 ₽, это у нас была только контекстная таргетирована.

236: Реклама, вот это, не считая там оплаты, отдела продаж и так далее. Но это не маркетинговый бюджет, это фото уже. Угу. Скажи, работает правило. Чем больше вкладываешься в рекламу, тем больше получаешь прибыль. Я бы сказал, оно должно работать, если оно так не работает, значит, что-то не так, что-то неправильно. Д.

237: Я недавно познакомился с предпринимателем, у него результат 1 000 000 $ чистой прибыли в месяц. Вот. И он у него такой очень, знаешь, кардинальный подход. Если у тебя 2, 3 месяца реклама не работает и не приносит клиентов, останови её, да, то есть вот он так рассуждает.

238: Я рассуждаю как минимум 2 неделями. Я хотя бы 2 недели тестирую тот или иной рекламный инструмент. Тут 2 3 дня у человека. Ну то есть тоже разные подходы бывают. Но ключевое, кстати, ключевая мысль от него тоже, что маркетинг ключевая компетенция собственника. Вот он тоже.

239: Глубоко разбирается. Вот отлично. Тогда смотри, если мы, мы говорили уже о том, что хорошо бы нанимать менеджера по продажам, если тем более стесняешься звонить или что-то ещё какие-то навыки, да, страдают такие софт скиллс,

240: Скажем так, а скажи, пожалуйста, если все-таки мы говорим о юристе, который хочет развиваться в продажах? Угу. Хочет делать это самостоятельно. Какие бы книги ты ему посоветовал прочесть книги именно по продажам? Ну классно. У гребенюка есть книжка, называется отдел.

241: Продаж по захвату рынка, по моему, их несколько, у него уже даже там довольно подробно про это рассказано, и на самом деле мне кажется юристу, который хочет развиваться, можно с этого начать, а потом он погрузится в YouTube, потому что сейчас книги все-таки не панацея и с учётом того, что продажи развиваются и инструменты.

242: Появляются новые и так далее. Ну вот, в частности, скрипты и процесс делегирования там хорошо описан по менеджменту. Мне очень нравится, как же он называется то? Дэн кеннеди, её автор, по моему, жёсткий менеджмент. Книга называется очень

243: Классные техники мотивации, мы их почти все используем, почти все работают. Угу. Вот какие тебе ещё интересны направления. Я слышала, кстати, про сергея Азимова. Я не читал Азимова, но только его блоги, именно техники продаж да, техники продаж опять же YouTube вот это я все смотрел, но книги

244: Книг не читал, потому что принципы все одни и те же, везде об этом написано. То есть я вот почему гребенюка советую, потому что там довольно системно это изложено, но хотя принцип воронки продаж, структуры скрипта есть много у кого. Угу. Но вот у него есть вполне рабочий. Здорово. Константин, я благодарю тебя.

245: Я за содержательную беседу было очень интересно. Познавательно. Думаю, наши слушатели извлекли много ценного из этой беседы, но я все равно попрошу тебя оставить какой-то бонус для тех, кто напишет в комментариях, например, какой-то вопрос, который мы ещё не

246: Обсудили, да, он окажется для всех интересным, полезным. И ты смог бы чем-то поделиться с автором такого вопроса. Угу. Ну тогда, я думаю, целесообразно будет сделать какой-то индивидуальный разбор, да, за лучший вопрос. Сделаем какой-то индивидуальный разбор там, в зуме.

247: В скайпе, или в ватсапе, или ещё где-то. То есть ответы на конкретно на ваши вопросы в рамках, там беспокоящих вас, тем, возможно, они действительно, мы их не коснулись в интервью. Угу. То есть, исходя из своего опыта, что смогу, чем смогу, поделюсь без проблем, да.

248: Дорогие слушатели, пишите свои вопросы ниже. В комментариях мы выберем некоторые из них. Сколько? 3, 3 окей, отлично договорились. У нас будет 3 победителя в таком небольшом конкурсе. Да, и мы разберём ваши вопросы.

249: Константин даст развёрнутый разбор, да, что будет на разборе? Расскажи, пожалуйста, ещё раз скажу, что это будут главным образом ответы на вопросы. Не очень люблю. Хотя, может быть, так и не скажешь. Не очень люблю формат лекции. Мне нравится, когда

250: Меня спрашивают что-то конкретное. В этом случае я точно могу что-то конкретное ответить, потому что я не знаю заранее, что нужно человеку. Угу. И лучше не вливать просто без запроса информацию, потому что, как правило, она неэффективно используется конкретные ответы на поставленный вопрос именно так. А в описании?

251: Видео ещё мы сделаем ссылку на портал с информацией по блогу. То есть вот чем я делюсь бесплатно, там вы это найдёте, довольно структурировано будет, в том числе и в видеоформате. Мне это нравится делать. Вот, и это классно формирует площадку для эффективной коммуникации.

252: Все-таки у нас в стране как-то немного возможностей для коммуникации именно юристов, особенно по теме маркетинга, этого не так много, и лично мне интересно коммуницировать с юристами, мы таким образом нашли много партнёров в регионах, ко мне приезжали люди просто познакомиться, пообщаться.

253: Поделиться опытом это очень здорово. То есть для меня в этом огромная ценность. Я поэтому, собственно, этот блок делаю. И вот с тобой мы, в общем то, познакомились через блок, и это интервью стало возможным через блок. Ну то есть в этом, в том, что я делюсь чем-то и рассказываю тебе

254: Об этом для меня ценность именно в возможности таким образом формировать сообщество, партнёрство и тоже получать обратную связь. Поэтому буду вам за неё в том числе признателен. Благодарю. Думаю, теперь пора завершать до новых встреч, друзья, надеюсь, что эти интервью станут

255: Такой некой регулярностью, потому что действительно очень было ценно сегодня интересно.