0: Спасибо, архиват. Ну, когда мы стали, ставили панельную, а вернее, нетворкинг, сессию впереди, мы, я очень, ну, как бы, моё намерение было разогреть аудиторию.

1: Вижу, что уже аудитория разогрета, и как минимум сейчас мы уже начнём нашу панельную дискуссию и склонен считать то, что в результате разогрева вопросы, тот призыв, который ставил Сергей Геннадьевич, то есть разорвать на клочья спикеров.

2: Со своими вопросами они, то есть эта задача как бы вы выполните. Давайте тогда мы потихоньку начнём нашу основную часть. Ещё раз, Марифат, спасибо большое. Я приглашаю Александра Каплан, управляю

3: Партнёр адвокатской конторы Каплан ли партнерс, налоговый консультант, член казахстанской ассоциации налоговых консультантов.

4: Арбитр международного коммерческого арбитража Джус центум, член научно консультативного совета республиканской коллегии адвокатов, член совета по защите прав предпринимателей нпп атамекен по городу Алматы, далее.

5: Также я приглашаю бахыта Такулова, партнёра юридической фирмы Такулов Касилов, Шайкенов disputes юрист, признанный престижными рейтинговыми агентствами чемберс лигал 500 ху из ху, лигал лоер оф зе.

6: На церемонии айси 2024 лигал эвордс. Прошу прощения за мой английский. Ещё, как вы знаете, мы пригласили ещё Дану Айтмагамбетова, и она буквально до обеда.

7: Сообщила о том, что задержалась в Алмате, не получилось и, к сожалению, её сегодня не будет, но вместе с тем она готовилась, презентацию готовила и мы благодаря Бахыт тукулов,

8: Да, мы решили сделать успешную замену на Самира Хаджиева.

9: Да, управляющий партнёр юридической фирмы лигал лайт лигал партнерс. Это находится в Баку. Азербайджан. Человек раньше занимал позицию партнёра.

10: Бакинского офиса юридической фирмы грата. И, как сообщил Бахыт Бахыт, он прям рейнмейкер, то есть тот человек, который может генерить клиентов мне всем вам, как в Казахстане, так и в Азербайджане, и

11: Сейчас уже на подходе к нам Самат Болатович Даумов, я тогда отдельно его представлю, да и когда он подойдёт. А пока мы, наверное, начнём.

12: Да, Александр, да, давай, давай. Да. Хорошо. Вот так. Так. Можно включить презентацию Александра владимировича?

13: 5, 5, 10 минут.

14: Всем добрый день. Как слышно? Мне че то не видно. Че там на экране?

15: Уважаемые коллеги, здравствуйте ещё раз. Меня зовут Александр Каплан, адвокат, управляющий партнёр адвокатской конторы. Значит, вот эта 1 картинка, это вся презентация. То есть мне вот габиджановна позвонил, говорит, слушай.

16: Скинь презентацию, я говорю, а у меня нету её. Я вообще планировал устно, как бы рассказать там свои, своё видение, свои мысли насчёт юридического маркетинга. Но я потом все-таки решил в самолёте буквально в аэропорту я сделал 1 слайд, но я так понимаю, что

17: Если я сейчас дам комментарий к этому слайду, в принципе, вот моё личное видение юридического маркетинга, оно будет исчерпано. Дальше уже как бы это уже работа каждого из тех, кто посмотрит на этот слайд и для себя сделает какие-то выводы.

18: Для меня юридический маркетинг, он состоит из вот как пирог из нескольких слоёв. И вот самый, самый 1, самый главный слой. Это вот сам человек, кто, кто, кто мы такие, да, как в том анекдоте, когда

19: Спрашивают, кто ты такой? Я там-то, то, то, то нет, это твоё имя, кто ты такой там, я там юрист. Нет, это твоя профессия. Кто ты такой? Человек понимает, что он не может ответить на этот вопрос. Вот здесь, в центре, мы ставим личность человека. То есть то, каким он рождается.

20: Почему это важно? Потому что весь, все дальнейшие оболочки, все дальнейшие слои, вся дальнейшая реализация человека, она зависит напрямую от того, какой он есть. То есть это те врождённые качества, которые есть в каждом человеке. Кто-то любит много говорить, кто-то

21: Любит молчать, кто-то харизматичный, кто-то злобный, да? Ну все разные бывают. Кто-то сильный, кто-то слабый, кто-то там обладает одними качествами и так далее, кто-то другими качествами обладает, все разные мы. И вот этот корень, это

22: Ядро это вот то, на основании чего строится все дальнейшее. Вот что вырастает из человека. Дальше у нас идёт над личностью надстройка приобретённого. Это условно наше воспитание, это наш опыт, это наш

23: Знания. Учились мы в хорошем университете или в плохом, нас воспитывают в том ключе или в другом ключе. Это все составляет нашу личность. В целом. Понимая это, мы в дальнейшем уже

24: Начинаем делать дальнейшие выводы о том, куда мы хотим идти, что мы хотим достигать.

25: Это на самом деле очень важно, потому что есть определённые базовые правила юридического маркетинга, которые надо соблюдать, но они не будут работать, если не брать в учёт конкрет.

26: Специфику личности каждого человека, например, у кого-то хорошо получается назначать встречи с клиентами. То есть ты говоришь, давайте там сегодня встретимся, поговорим. Встречаются в кафешке, поговорили, как показывает практика и теория и Казахстана, и зарубежных.

27: Странно, если ты позвал клиента на встречу, то почти 100% у вас с ним будут какие-то контрактные отношения. То есть клиент уже доверил тебе занять его время, которое ценное, которое приносит деньги тобою. То есть ты себя прода.

28: Уже перед встречей кому-то встречи не нужны, кто-то вот, допустим, более неофициальной обстановке предпочитает. У меня есть коллеги, которые вообще на деловые встречи не ходят, ходят по Барам. Они вот клиента говорят, пошли там в bla bla bar какой-нибудь, они приходят, там бухают всю ноч.

29: Там на утро заключают договор. Это тоже очень распространено. У меня, например, мои подходы. Я как человек непьющий, я предпочитаю людей звать в горы куда-нибудь. Я сам с Алматы. Я говорю, ребят, пойдёмте сегодня туда, туда, туда, туда некоторые

30: Удивляются, типа, че там делать? Давайте как-то более формальной, я говорю, можно формальный, после формальной обстановки можно пойти куда-нибудь погулять в горах. У нас прекрасный диалог, мы друг друга понимаем как личности. После этого мы там условно контрактуемые, да, у каждого свой метод.

31: Методы привлечения клиентов, как я говорю, зависят от целей и задач, которые люди себе ставят, есть юристы, которые очень амбициозные, они себе ставят очень большие масштабные цели, там съесть весь рынок или, как минимум, очень большую его часть иметь больших клиентов.

32: Это классно. Есть юристы, которые не хотят больших достижений, они хотят вот плавать там, ну, не в мутной воде, скажем так, а там, где мелкая рыбёшка, но иметь много клиентов, но маленьких, это все опять-таки зависит от личности и в дальнейшем

33: После того, как цели и стремления у человека проявились, он выходит во внешний мир, и он реализует это через инструменты. Какие вот, как я говорю, личные контакты это для юриста номер 1. То есть, я вот думаю, тут многие коллеги со мной согласятся

34: Что у нас сейчас юридический маркетинг ну не на 100%, но я бы сказал, наверное, на 80% строится на основании личных связей, соцсети, видео в YouTube и.

35: Так далее. Это все работает, но не так хорошо продаёт, как личная встреча. Личная встреча всегда для нас, как бы по закону она, ты хорошо себя продаёшь на ней 2 инструмент. Это вот, вот эти соцсети у меня

36: Есть несколько примеров юристов, которые очень хорошо качают там через свой инстаграм канал, кто-то через линктин, кто-то через фейсбук время, да, не поэтому соцсети сейчас на самом деле хорошо работают. Многие юристы, вот, вот те, про которых я говорю, они через

37: Инстаграм вообще ни разу не видя клиента, зарабатывают там десятки миллионов тенге в месяц хороший заработок, причём они с этим клиентом даже не встречаются, никогда тоже есть, но у кого-то это получается, кто-то обладает такой харизмой и желанием, и энергией.

38: Через соцсети себя продвигать кто-то нет, мне, например, это трудно. Я не любитель продвигать себя через инстаграм. Записывать рилс иногда приходится, но на это тратишь время в порядке убывания, так сказать, помимо

39: Соцсетей и личных знакомств ещё, ну, по убывающее, да, там сайты, визитки, кто-то листовки даже раздаёт иногда, но эти темы сейчас уже в цифровую эпоху так сильно не работают, поэтому

40: В целом, что могу сказать, личные знакомства для юриста это маст хэв, это номер 1 и 2 по убыванию это социальные сети. По опыту Казахстана могу сказать, я как бывалый пользователь контакта, контакт не работает, перешёл на

41: Фейсбук, фейсбук более или менее работает. Удивительно, что для юриста качает инстаграм. Никогда не думал, что соцсеть с картинками, котиками и видеороликами будет прокачивать и популярность юриста, но тем не менее, оно так, поэтому вот это 3 источника, которые

42: Которые бы я отметил, они действительно работают. Все те, кто хотят себя продвигать. Пользуйтесь этим. Если есть какие-то вопросы, я готов ответить. Спасибо, Александр. Я правильно понимаю? Ты говоришь о том, что лучше всего встречей работать. Вот, и

43: И ты даже предлагаешь маркетинг через своё хобби, ты прям в горы приглашаешь. Ну, допустим, нам интересно, мы в Астане хотим пригласить, не знаю, там в клиенты взять, там квази госсектор, сам самрук, вы этих председателей правления в горы зовёте.

44: Мы с квази госсом не работаем, мы понимаем, что, ну, гос. Квази гос. Деньги это деньги, которые опасные, там всегда какие-то проблемы с ними будут. Мы с ними не работаем. Мы работаем с частниками, с частниками. Нормально. Окей.

45: Коллеги, если есть вопросы, вы как бы задавайте, ну, я бы хотел бы сейчас перейти. Ну, спасибо, Александр, за выступление.

46: У нас, у нас, как сейчас по плану скажу, сейчас выступать будет Самат Наумов с презентацией, затем я со своей презентацией, и потом остальные спикеры хотят активно подискутировать и, скажем так, панельную дискуссию обсудить и затронуть многие интере.

47: Вопрос для сегодня скажу допустим, мы до обеда только что записали с бахытом такуловым подкаст на YouTube, и ну многие вопросы обсудили, и я уверен, есть чем поделиться и будет, скажем так уверен.

48: Чтобы больше пользы и вы, ну, больше пользы получите, в том числе и в результате дискуссии. Следующее слово я хотел бы предоставить самату Даумова партнёру юридической фирмы.

49: International, член всемирной ассоциации вайпио Казахстан это young, президент организейшн, объединяющий молодых и успешных бизнесменов, топ менеджеров крупнейших компаний мира.

50: Выпускник университета казею 2007 магистратуры казию 2011 внесён в Алтын китап книга почёта лучших выпускников нашего университета.

51: Спасибо, всех приветствую. Мы с габиджановна, ись, что я здесь буду без 15, поэтому извиняюсь, что задержался. Но рад в любом случае быть здесь вот всегда приятно находиться в стенах своего родного университета. Вот, поэтому отдельно приветствую.

52: Наших всех преподавателей всегда этот всех рады видеть. И ваши лекции всегда вспоминаем. Спасибо. Вот также очень рад на самом деле, здесь видеть. Вот бахата, тукулов, да, Самира. Вот у нас здесь тоже есть коллеги.

53: Мы всегда вообще говорим, что бывших градских не бывает. Вот сейчас у них уже свои юридические фирмы. Вот. Но мы всегда вот с теплом этот друг к другу относимся, поэтому тоже рад видеть. Ну и габиджановна знает, также работал у нас в грате, поэтому мы всегда шутим, что грата, наверное, это такая кузница.

54: Кадров уже в Казахстане, потому что с 92 года и 1 из первых юридических фирм также габиджановна, оздравительное ием, он сейчас стал председателем алами. Вот я думаю, что это тоже очень такое почётное звание. Спасибо. Да, и

55: Уже чувствуется новая энергия, да, и этот от него. Поэтому давай, габиджановна, рядом. Вот. Итак, следующий слайд можно будет сегодня. Я хотел рассказать, да, про маркетинг рата интернешнл, вот, чтобы у вас было понимание у нас

56: Фирма присутствует в 21 стране. Вот мы зарегистрированы как ассоциация в форме верейн. Штаб квартира у нас находится в Швейцарии. Вот. И мы это вот сделали не случайно. Обратите внимание.

57: Сейчас мы называемся гранты интернешнл. Это на самом деле тоже очень важно, потому что мы традиционно начали с Казахстана. И первые наши офисы, которые мы начали открывать, они были в центральной азии, в частности, в Узбекистане, кыргызстане, потом у нас были как раз в прикаспийском регионе.

58: Вот уже Азербайджан, но все равно нам было очень сложно с точки зрения юридического маркетинга, вот это вот позиционирование себя с казахстанской юридической фирмы переключить на международный. И вот когда мы начали общаться с международными юридическими фирмами, с американскими, с

59: Английскими юридическими фирмами. Есть, вы знаете, понятие такое, как magic circle. Вот. И также начали общаться с экс управляющими партнёрами вот этих юридических фирм. Вот 1 из них работает с нами. Его зовут эндрю гембл, он с хоган лавес, вот

60: И там мы уже поняли, что даже вот вроде, ну, мелочь, но вот в наименовании вот это вот слово international, оно очень важно. И вот когда мы как раз-таки уже, несмотря на то, что мы вышли за пределы Казахстана, мы вот поменяли как бы наименование и сделали вот уже отдельно.

61: Все как положено в рамках вот опыта международных юридических фирм. То есть зарегистрировали штаб квартиру в Швейцарии и уже себя, ну, позиционируем как ассоциация, то, соответственно, все уже другие юридические фирмы к нам начали присоединяться под наш зонт. Вот как раз-таки как ассоциация и у нас

62: Прям есть отдельно с ними вот лицензионное соглашение мы подписываем, они нам платят роялти, ну вот есть общие вещи, в том числе вот как раз-таки маркетинг, который вот мы осуществляем вместе. Вот, и у нас, ну, как вы видите, очень такая масштабная пошла после этого экспансия.

63: Вот все увидели, что все работает. Вот, ну и мы начали все делать как раз-таки вот на таком вот примере и опыте вот этих вот международных юридических фирм. Вот отдельно хотел бы вот у вас спросить, у нас есть деление на бизнес?

64: И маркетинговые офисы. Вот чтоб мы немножко сейчас поработали. Как вы думаете, почему?

65: Ещё раз вопрос. У нас в фирме есть деление на маркетинговые офисы и бизнес офисы. Как вы думаете, почему? Ну, кроме наших коллег бывших?

66: Давайте так. Ну, поактивнее. Какие есть варианты?

67: Как так? Ещё какие варианты?

68: Так, ещё.

69: Как, ну, стратегии.

70: Да, вот вам для понимания мы сделали разделение, на самом деле специально здесь 21. Вот у нас представлено вот следующий слайд можно будет вот где наши клиенты, чтобы вот вы понимали, в рамках, а вот я так дела сам могу, вот наши

71: Клиенты вот сейчас представлены по отраслям, по секторам, но обратите внимание вот на последний кружочек. Это юридические фирмы, то есть у нас маркетинговые офисы, они, как правило, существуют там, где мы не оказываем юридические услуги, то есть они у нас там представлены в виде, например, раньше.

72: У нас стратегия была некого такого анализа, да, мы там смотрим рынок, если мы видим, что все хорошо, потом мы переходим в бизнес офис, но эта стратегия, она была долгосрочная и занимала очень много времени вам для понимания из нашего опыта, чтобы создать бизнес офис в

73: Минимум требуется от 3 до 5 лет, чтобы перейти. Вот. Соответственно, ну, если мы хотим там развиваться намного быстрее. И вот по опыту тех международных юридических фирм, мы, в принципе, поняли, что нам тогда лучше, легче искать национальных чемпионов. Те, которые уже более

74: Более менее, например, там сформировали внутри структуру, там, клиентскую базу, да, мы к ним приходим и объясняем там наши преимущества. И говорим, давайте заходите как бы под наш бренд, и таким образом, мы уже сразу, ну, по сути, как бы берём готовые офисы, вот адаптируем их под, на

75: Мы даём им, как правило, 1, допустим, год там тестового периода. Если все нормально, то они потом переходят. Вот. И у нас, соответственно, маркетинговый офис сейчас на данный момент в нашей новой стратегии остался только потому, что они нужны нам как раз-таки, чтоб обслужи

76: Международные юридические фирмы. То есть, понимаете, да, для нас и для вас, ну, как, допустим, людей, у которых юридическая фирма, или вы планируете, например, открыть юридическую фирму, вы должны понимать, что юридические, международные фирмы это на самом деле очень большой сектор клиентов, которые

77: Вас потом привлекают в ваших бизнес офисов, то есть там, где вы уже оказываете услуги и берете местных юристов. Поэтому здесь очень важно как бы понимать вот эту разницу. И, соответственно, сейчас те маркетинговые офисы, которые присутствуют у нас, допустим, в великобритании,

78: Там в сша, вот они, как правило, присутствуют для того, чтобы работать с юридическими фирмами, а уже потом вот это вот деление стандартное, я думаю, все вы, в принципе, понимаете, это там фармацевтика, здравоохранение, нефть и газ, транспорт, банки, финансы, промышленность, торговля и так далее. Историчес.

79: Фирма, она, в принципе, начала, ну, у нас в Казахстане, вы помните, в девяностые годы там с недропользования, и вот эти вот все, вот мы в своё время работали на комитет по инвестициям, потом поняли, что вот, возвращаясь к комментарию моего коллеги, что легче работать на инвесторов, мы как раз-таки начали работать на инвестор.

80: И перешли, начали с природных ресурсов. То есть туда входит у нас сейчас и майнинг, то есть твёрдые полезные ископаемые с сервисными компаниями там работаем. Вот. Но потом мы уже для себя поняли, что нам надо расширять вот эту вот как раз-таки линейку, ну вот сектора

81: И перешли туда. И вот после вот этой международной экспансии мы поняли, чтобы не вступать в конфликт интересов с международными юридическими фирмами, нам как раз-таки нужно, наоборот, с ними работать. И ну только, допустим, вот я как партнёр и руководитель астанинского офиса, вам могу сказать, что на сегодняшний день допусти,

82: В Астане это занимает около 40%. Вот, то есть от всего нашего оборота мы получаем 40% от международных юридических фирм. Поэтому точно общайтесь, точно дружите со всеми международными юридическими фирмами. И в перспективе это как раз-таки даст вам

83: Вот привлечение клиентов вот следующий а опять sorry так, команда маркетинга вам для понимания на самом деле вот в глобальной команде маркетинга у нас what существует очень большая такая структура, возглавляет моя уже коллега, она.

84: Давно в фирме директор по маркетингу Айгуль Исанова. Вот, ну и вы здесь видите, у нас там есть и веб сайт, и seo менеджер, и смм, менеджер и так далее. То есть, в принципе, достаточно такой, этот как бы большая, большая ком.

85: Компания, вот, и есть отдельно локальные менеджеры в офисах, но что очень важно с точки зрения юридического маркетинга и стратегии, чтобы вы понимали, у нас маркетинг является 1 из связующих как раз-таки в интеграции офисов. Вот мы об этом ещё как бы поговорим, но очень важно.

86: Чтобы единый маркетинг был обязательно во всей фирме. И поэтому мы его сохранили с собой, даже несмотря на то, что мы вот как раз-таки сделали вот эту ассоциацию и штаб квартиру в Швейцарии. Вот здесь вы можете увидеть это вот наши основные

87: 9 инструментов в рамках маркетинг грата интернешнл, чтобы сейчас, ну, возможно, вот там не повторяться. И, наверное, коллеги потом другие будут тоже раскрывать. Я, наверное, назову основные как раз, ну, с теми, с которыми мы вот в основном пересекаемся. Но в целом вы сейчас вот можете уже увидеть

88: Ну вот какие это вот помимо единого маркетинга, ещё важно отметить, что у нас есть также центр интеграции. То есть есть отдельный у нас получается, блок, там команда людей, которые занимаются вот именно вот этими вопросами. То есть они помогают, вот ли

89: Нам выстраивать коммуникацию между собой проводим мы там 2 раза в год, это там полугодовые годовые конференции и также есть глобальные встречи, когда как раз-таки мы все встречаемся, но потом мы поняли, что очень сложно, когда у тебя там свыше, уже там 15

90: 20 офисов держать вот эту коммуникацию. И мы начали деление делать уже отдельно на комитеты по отраслям. Вот ниже, чуть позже я тоже расскажу, где они задействованы. Но основная как бы цель этих комитетов вот в рамках предыдущего слайда, если вы помните,

91: Чтобы в рамках тех вот как раз-таки отраслей мы более глубже уже проваливались в тот или иной вопрос. Вот я хотел бы сейчас обратить внимание на маркетинговые материалы. Вот вы видите, ну и понятно, да, что в каждом блоке есть прям отдельные целые там планы.

92: По развитию, по маркетингу. Вот. И здесь в рамках этого у нас есть там брендбук, он представляет собой описание основных элементов фирменного наименования бейджи визитки. И это обязательно должно быть все в рамках единого стандарта. Вот, но из интересного, наверное, то, что вам важно, это

93: То, что у нас есть how стайл мэнуал, то есть это представляет собой специальное руководство по стилю и формату, формату юридических документов и контрактов. Вот. То есть обратите внимание, что вот здесь как раз-таки тоже вот этот юридический маркетинг, он проявляется в том числе, вот

94: В этих вещах, и мы вот как раз с этими офисами, что вот, и интегрировать их, и создать вот правильную там базу данных. Вот мы сделали вот этот вот standard, понятно, что там есть определённые как бы, нюансы в рамках тех или иных юрисдикций, но в целом это такж

95: Должен быть у вас отдельный вот этот, ну, менуал, который вы должны использовать в рамках комитетов по отраслям и услугам. Готовятся совместные материалы. То есть здесь мы говорим о брошюрах по офису, общеотраслевые гайды, обзоры, например,

96: В этом году, вот фирма начала выпускать серию Гайдов грата интернешнл лигал сириас, может быть вот кто подписан и за нами следит, тоже видит. То есть там мы раскрываем, какие, какие есть правовые вот нюансы нововведения в странах, где мы присут

97: Чувствуем и самые интересные кейсы вот наших юристов, юристов в различных юрисдикциях. Вот про астанинский офис я вам тоже чуть позже вот как раз про это расскажу. Вот теперь обратите внимание на емейл маркетинг. Это тоже у нас отдельный там блок, вот здесь

98: Мы выделяем ежемесячную рассылку грата ньюс и legal дайджест вот грата ньюс это у нас вот новости фирмы, выступления, знакомство с командой, интервью юристов выпускается раз в месяц и обычно вот в середине лигал дайджест это свежие юридические.

99: Новости и публикации по определённой практике выпускаются также раз в месяц, но мы его делаем, например, в конце взаимодействие с офисами и центром интеграции по сбору материалов за охватываемый период, классификация по индустриям, практикам, странам и специализациям акцент.

100: Акцентируем на наиболее ярких важных событиях в новостях верская запуск рассылки, он у нас осуществляется централизованно. Там уже маркетинг в рамках той структуры, которую я показал, следят за обратной связью, комментариями. Клика, ну, короче, за кли.

101: Да, ну и вот эти вот все необходимые там нюансы, которые нужны. Вот, но мы то, как правило, делаем там через определённый период времени. Вот по метрикам мы поняли, что это лучше всего делать после публикации через 3 дня. Вот. Далее обратите внимание на работу со

102: Палатами, посольствами. Вот грата интернешнл здесь активно работает, вот с ними мы практически являемся членами всех вот международных ассоциаций, начиная от арм чарм евробак, как вы знаете, вот у них проводятся отдельно какие

103: Эти рабочие встречи, рабочие группы по тем или иным вопросам. И это вот как раз-таки тоже для нас. Ну, достаточно такой, этот важный инструмент мы с ними проводим, опять же, вебинары, семинары в рамках рабочих групп, участвуем в обсуждении

104: Актуальных вопросов и так далее. Вот из важного, наверное, вот кто базируется в Астане или у кого есть головной офис в Астане. Мы, кстати, наверное, одни из первых юридических фирм, кто начали, потому что я в своё время знал практически там всех послов здесь, в Астане, вот мы, ра,

105: Работаем с посольствами и дипломатическими, здесь их представительствами. Это тоже на самом деле очень важный инструмент, потому что, ну, все инвесторы, как правило, они заходят через, так скажем, двери, и обычно они там спрашивают, там, у посла, да, или у торгового представителя, вот какие

106: Здесь, там есть юридические фирмы, и мы как раз через них осуществляем вот эту вот работу, поэтому вы также можете с ними быть как, ну вот в плане сотрудничества по тем там или иным вопросам тоже, опять же, в рамках проведения, возможно, каких-то там круглых столов и так далее. Так и иногда бывает они

107: Даже вот, ну, являются нашими там, клиентами по тем или иным вопросам. Но больше, наверное, мы акцент делаем на то, чтобы они рекомендовали нас вот большим инвесторам здесь в рамках тех или иных вопросов, наряду с маркетингом в юридическом

108: Важно ещё отметить это вот маркетинг личности. Вот мой коллега как раз перед этим вот говорил, ну и здесь, наверное, мы 1 из уникальных юридических фирм, которые вот одни из первых начали деление на вот продукты, то есть

109: Услуги, и мы их воспринимаем, чтобы вы визуально тоже представляли, по идее, вот услуги как, как продукты, как, как в магазине. Вот. Потом те, кто делают эти продукты, вот, и, соответственно, имиджевый уже маркетинг. Обратите внимание на последовательность.

110: Который я сейчас сказал, вот эта концепция ещё называется как фермеров и охотников. Вот. И мы здесь у себя тоже вот это разделение как раз-таки сделали на мо и дду. То есть есть менеджер отношений есть отдельно, там человек, который отвечает вот по услугам

111: Вот, если вот говорить как раз 2 наших спикеров Бахт, у нас, вот он занимался именно как был, ну, директором департамента по разрешению споров, и он непосредственно занимался вот только этим. И он у нас, ну, относился вот, к категории как раз фермеров Самир, например, у нас больше

112: Все-таки он был как менеджер отношений. Вот, и это опять же, все не случайно. Вы, наверное, знаете, что есть том хартман. Это 1 из вот таких известных психотерапевтов, и он вот 1 как раз-таки предложил вот эту вот метафору.

113: Фермеров и охотников, и она как раз-таки заключается в зависимости от того, вот, ну, кто по типажу, по характеру, по темпераменту, ваш сотрудник, вот все-таки он относится к категории больше. Вот фермера, да, или охотника. И в зависимости от этого, вы как

114: Как раз-таки выстраиваете свою структуру. Вот 1 время, естественно, это всегда там сложно. В международных юридических фирмах, как правило, вот, допустим, категории, там охотников переходят именно те, кто уже в фирме стал там без 5 партнёром. Это там старший юрист.

115: Да, либо советник, вот, ну и либо сам партнёр по той или иной практике бывает, конечно, и в этом случае, я думаю, это тоже у нас, ну, в нашей фирме очень много там есть примеров, когда ты совмещаешь работу и фермера, и охотника, но, как правило, вот исходя из на

116: Юридического маркетинга мы все-таки поняли по опыту, что вот это вот деление, оно правильное. Вот это не значит, что там охотником, то есть менеджером отношений может стать там даже не юрист, это невозможно. То есть это обязательно всегда должен быть юрист с опытом работы.

117: Я вот ранее сказал, если брать по примеру международных юридических фирм, именно, как правило, ну вот те, кто уже, допустим, проработал там, в фирме, ну, желательно там более 7 или 10 лет, у которого есть там понимание по структурированию сделок, кто может выстроить те или иные вопросы, вот так.

118: И, ну вот если, допустим, говорить, наверное, вот я здесь тоже для себя отметил этот анекдот. Вот недавно тоже от партнёров летит самолёт с пассажирами, загорается лампочка аварийной посадки.

119: Командир спрашивает, все ли пассажиры на своих местах и пристегнули ремни. Все, кроме 1 пассажира. Консалтинговый юрист, он сейчас бегает по салону и активно раздаёт визитки. Вот я думаю, это вот яркое понимание на самом деле. Вот и отношение.

120: Вот консалтингового юриста, что мы везде вот всегда ищем какие-то вот касания. И это не случайно, потому что мы используем вот этот международный принцип, называется it. What you kill? Вот, то есть на самом деле, если у тебя есть работа, ты получаешь нет работы, значит, ну ты ничего не получае.

121: И фирма в этом плане достаточно жёсткая. Вот мы уже там пережили очень много кризисов ковидов в Казахстане. Это вообще, наверное, актуально. Вот. И благодаря именно тому, что у нас вот эта вот есть система, выстроенная внутри, то есть мы всегда все следим за своими расходами. Это и есть в том,

122: Числе, как бы вот стабильность для нас по вот юридическому консалтингу. Вот. Ну и вот следующее. Это у нас рейтинги и награды. Я думаю, что это тоже в рамках юридического маркетинга очень важная часть. И, к сожалению, ну вот я знаю,

123: То многие местные юридические фирмы просто, ну где-то what ленятся и не уделяют внимания вот всем вот этим рейтингам. То есть их существует очень много, но многие вот знают чамберс энд партнерс, лигал хай хандред и так далее. Но вам для понимания, ну в смысле вы должны

124: Выделять прям на это отдельно юристов, выделять отдельно на это отдел маркетинга, который будет кропотливо вот, ну, сидеть и заниматься этим. И именно благодаря этому мы вот, ну, получаем очень много наград, например, 1. Вот я

125: Попросил к нашей сегодняшней встрече там сказать, да, где мы сейчас находимся. И вот, допустим, в этом году мы признаны среди лучших фирм в 6 юрисдикциях. Казахстан, Азербайджан, Грузия, кыргызстан, Таджикистан и Узбекистан, Узбекистан. Спасибо.

126: 14 юристов грата отмечены в индивидуальном рейтинге, либо five hundred в этом году, 4 практики грата в категории tier Ван и также тир ту вот по Казахстану мы в тир Ван и тир 2 ещё 6 практик других юрисдикций.

127: Признаны также вот ведущими вот этими как раз-таки рейтингами вот ну и вот эта вот регулярная работа, она как раз-таки будет вам давать вот эти вот плоды и завтра это все вот используется особенно здесь вот у нас в Астане, если вы все-таки решите работать с national

128: Сектором. Вот обратите внимание, что они очень часто сейчас вставляют как раз-таки в требования вот эти вот рейтинги, вот, ну и, соответственно, чтоб завтра вам у вас была возможность, и вы там смогли как бы соответствовать этим критериям. Поэтому, ну,

129: Обязательно. Вот участвуйте. Вот. Ну и, наверное, из последних, вот наша юридическая фирма также вот признана юридической фирмой года в рамках вот афс лига вордс, вот я с гордостью это говорю, потому что это вот непосредственно наш офис. Ну и все, наверное, вы знаете, к афс, к Сожа.

130: К сожалению, многие скептически относились. Вот, и я был также вот в рамках гостевой лекции в казю. Я тогда говорил студентам, что обратите внимание, что сейчас айэфси это 1 из направлений, ну вот куда можно развиваться, потому что все начали, как бы говорить,

131: Уже там больше про иай, там про кибербезопасность и всего остального. Но если мы говорим конкретно про Казахстан, про центральную азию, про постсоветские страны, ещё раз говорю, айси, это 1 из направлений, где вы можете быть успешными, да, это право, по сути, там англии

132: Но оно у нас называется, там, право, айси, ну это вот коло, но в целом у нас вот уже есть сейчас в нашем офисе, вот в грате, здесь, в Астане, специалисты, которые вот активно там участвуют. Вот, ну и также вот наши некоторые коллеги, они являются амбассадорами как раз-таки в свои

133: Странах, по вот как айсида, по представлению, по обзору, по консультированию. Вот, ну и также вот есть у нас сейчас активно развивается вот пекинский офис, он у нас стал теперь уже бизнес офисом. Вот.

134: И они вот признаны тоже чайни в рамках чайнис бизнес лоу, журнал, как вот 1 там из элитных юридических вот фирм. Ну и, наверное, очень важно. Это вот в завершении самый главный вопрос, который мы сейчас обсуждаем.

135: С коллегами и с юристами. А есть ли вообще, в принципе, будущее у юристов? Вот. И здесь, я думаю, вот мы должны вместе с вами теперь на самом деле обратить, потому что я сейчас вам сказал про традиционный маркетинг, это про те вещи, наверное, наш опыт, который уже есть, но мы

136: Сейчас уже понимаем, что идёт цифровизация и достаточно как бы активная растёт спрос на специализации, такие как кибербезопасность, защита данных. Вот глобализация открывает новые возможности. Ну и сейчас вот активно уже используется искусственный интеллект. Я думаю, вы все зна.

137: Это вот бывшие выпускники кембриджа, они уже вот разработали и активно используют как бы в арбитражах. Поэтому, возможно, мы сегодня, сейчас с вами обсуждаем традиционные инструменты маркетинга. Вот. А завтра они, ну, могут как бы не пригодиться, поэтому

138: Здесь очень важно, чтобы вы следили как бы за этим и тоже не отставали. А может быть, для вас это будет вообще новая ниша по завоеванию рынка. И, да, и из полезного, учитывая, что мы в стенах университета есть несколько как бы книг, которые я считаю, что

139: Вам обязательно надо будет почитать. Это вот есть известный Дэвид майстер, кто знал, вот у него есть 2 вот как бы книги, мы в своё время, она вообще была настольная. Особенно вот для юристов. И также есть вот ричард Саскин, который как раз-таки является сейчас специалистом по

140: И. I. И вот он делает обзоры для гарварда, повод цифровизации ну и тот вопрос, который мы задавали а вообще, есть ли у юристов завтра как бы будущее вот раскрывается в его работах? Я думаю, там вы тоже более детально можете посмотреть и почи.

141: Спасибо. Благодарю. Благодарю. Очень было интересно. Вообще, для меня всегда грата. Она обладала ореолом элитарности, и я 1 вопрос хотел, хотел, который хотел задать азамату. Ну как?

142: Получается создавать в том плане то, что я, допустим, когда перед тем, как устроиться в брату, думал, блин, наверное, круто, когда туда пришёл, ну, обычные люди, обычные люди из Алматы тоже ошибаются, тоже обсуждают, но, тем не менее, со стороны всегда кажется, что это круто.

143: Элитарно. Вот, ну и как бы, по мне, это сила такого корпоративного бренда и Самат вы тут затронули тему, говорили о том, что мы ещё развиваем там некий персональный брендинг, вот как град относит

144: К личному брендингу, к развитию некоторых звёзд юристов. Ну, к тому, что, ну, просто позиционирование, там, допустим, я не буду называть фамилии, допустим, кто-то Ильяс, а не не то.

145: Допустим, Самат Даумов, да, есть такой юрист. И не негативно ли это влияет, допустим, на град. Ну, в том плане то, что вот что имеется ввиду. Я надеюсь, что я негативно

146: Не влияя на грату, имеется ввиду. И причём каждый партнёр, который в грате работает, он гордится тем, что он работает в грате и прям как-то присутствует. Но вопрос в том, если он сам будет лично развивать бренд свой личный,

147: Бренд, как вы к этому отнесётесь? Ну, я думаю, вот коллеги тоже здесь сидят, мы и помните, я вот иерархию называл, то есть я обратил внимание вообще вам для понимания. Вот я думаю, ну вы, наверное, это все понимаете, вот самый основной актив.

148: Юридической фирме. Как вы думаете, это что? Ну или кто правильно? Вот у нас же нет ни Заводов, ни пароходов, ни месторождений и так далее. Соответственно, мы и вокруг своего вот этого актива и живём, и вы должны вот эту вот маркетинговую свою концепцию выстра.

149: В рамках этого. Поэтому у нас по иерархии как раз-таки именно вот юристы, в 1 очередь на 1 месте, вот там сидит, например, Руслан, он не даст соврать, мы постоянно на каждом, у нас есть там Рупп, результат успешности бизнеса. Мы постоянно просили, чтобы они писали

150: Статьи, обзоры и по сути, это для юриста актив в 1 очередь себя. И мы пытаемся ему дать инструменты. И вот, ну и объяснить, что мы готовы использовать все там наши инструменты, да, ты только просто напиши статью и пиши её там периодически и соответствен

151: У тебя будет там узнаваемость, тебя будут лучше, как бы знать, да? Ну и для фирмы это и есть вот тот, как бы, велью, да, которое, как бы они там приносят, соответственно, возвращаясь к Абиджану вопросу, мы, в принципе, выстраиваем стратегию маркетинга именно на личности, да.

152: Это рискованно. Вот, да, мы все тоже понимаем, что особенно, когда вы там у истоков стоите, я имею ввиду, в рамках там, партнёра или вот учредителей, основателей, да, что возможно, ну, вы больше ушли, как бы в управление. Есть же такая шутка, как только

153: Юрист становится партнёром, он перестаёт быть юристом. Вот. И это, ну, тоже не случайно, потому что те, кто занимались управлением, я, например, 6 лет занимался управлением, был управляющим партнёром по Казахстану. Это нереально, ну, большое количество времени. И самое интересное, больше всего у меня времён

154: Уходило, как вы думаете, на что на собеседование юристов? Вот, потому что постоянно ты должен готовить вот следующую плеяду женщины, как бы они там, да, ну.

155: В смысле, юристы, к сожалению, часто перегорают, женщины уходят в декретный отпуск. То есть, есть, как бы, ну, такие объективные, как бы, вещи. И мы обычно всегда говорим в консалтинге год за 2, соответственно, задача, как правило, партнёра, управляющего это вот как раз-таки готовить, вот, и

156: И следить за вот этим постоянным активом. Вот. Ну и здесь очень важно, что вы, ну, давали все вот эти вот инструменты по темпераменту, находили как раз-таки того или иного там юриста, вот, и им помогали развивать там практику здесь

157: Я не показал на этом слайде, но вы можете зайти на наш сайт и увидите у нас там, по моему, порядка 16 специализаций. Вот, то есть по корпоративному праву, по коммерческому праву, по налоговому праву, по разрешению споров и так далее. Это по сути, группа юристов, которые занимаются только

158: Обратите внимание с узкой специализацией и в рамках этого, опять же, вот возвращаясь к Абиджану вопросу, мы выстраиваем маркетинг именно конкретно, продавая в 1 очередь юристов. Ну и, наверное, вы, если контактируете с клиентами, 1 вопрос, как правило, который задают, если

159: Особенно это большая там какая-нибудь компания или там международная корпорация, они говорят, кто будет делать работу, и они, как правило, соответственно, приходят конкретно на того или иного специалиста. Поэтому в этом отношении, вот, то есть делайте акцент на именно вот этот

160: Как личностный, да, имиджевый маркетинг, не бойтесь этого, да, есть как бы, ну, там свои нюансы с точки зрения там основателей, партнёров, но в целом, поэтому я вам как бы, и говорил, вот, вот этот принцип действует it what you kill, то есть, если ты фирме нужен и полезен, вот.

161: То, соответственно, тогда ты остаёшься, если нет, то они быстро с тобой как бы распрощаются. Поэтому, когда партнёры пропадают, как правило, юристы об этом, этот, ну, этого не замечают. Вот, ну, такая шутка как бы, есть тоже в английских юридических фирмах. Вот, ну и этот, в

162: Заключение. Думаю, ну очень важное, чтобы вы понимали, у нас, к сожалению, юридический бизнес, он, как правило, не передаётся по наследству. То есть, я понимаю объективно, что сейчас я там трачу уже 18 лет, я с 2006 года, будучи стажёром, в фирму, пришёл вот лет своей, как бы

163: Ну, своей, так скажем, активной, да, там жизни, но я не смогу это детям передать. Вот, потому что это будет передаваться, скорее всего, тем партнёрам, кто будет вести эту фирму. И, опять же, причина заключается в вопросе габиджановна ь, все построено именно на личности, на

164: Если я завтра поставлю сына, который, например, там только пришёл, и он вроде по наследству получил мою долю, но другие просто тогда партнёры, они уйдут и скажут, нам легче тогда открыть свою юридическую фирму или там начать оказывать там услуги, допустим, там индивидуально. Вот и все, по

165: Поэтому здесь, как бы, ну, возвращаясь, это тоже очень важно. Спасибо. Можно, да, мою презентацию?

166: Я тоже подготовил презентацию. Дайте. Ну, может, кликер дадите? Да, мне вот, вот, да.

167: Так, да, ну, блин, вы уже спалили шутку. Ну ладно, смотрите, юридический маркетинг. И как брать юристов, где юристам брать клиентов? Смотрите, вопрос. Он в целом такой, опять же, да, он

168: Очень мягкий. Каждый этот вопрос понимает по своему. У каждого своё видение и во время панельной дискуссии вы даже это увидите. Я бы хотел бы поделиться тем опытом, с которым столкнулся я, я в юридическом бизнесе, ну, с 2017 года. То есть я работал в брате и потом

169: Открыл свою собственную практику. И в целом, если говорить о юридическом маркетинге, я бы начал, хотел бы начать с того, что, ну, просто, как сказала Соседская бабушка в Кызылорде, говорит, он хороший, просто никто об этом не знает. Очень все, все очень.

170: Просто даже бабушка это понимает, и бабушку, ну, фотографию бабушки нашёл в интернете. Дело, в чем. Дело в том, что-то, что если вы хотите продавать свои юридические услуги, нужно об этом заявлять, нужно вещать, сообщать о том, что

171: Что вы этим занимаетесь и как это делать. И зачастую вы, наверное, когда представляете, ну, о том, что вы выйдете на рынок, будете делать, раздавать визитки. Зачастую, когда вы проводите встречи, ну, 1 раз у меня такие были тяжело, сложно было, я

172: Там вроде как классный сайт сделал, вроде как публикацию сделал. И вроде как специалист меня погуглил, нашёл, пригласил на встречу. И когда на встрече встречаюсь, не знаю, десижн мейкером, он говорит, а вы кто? Прям я как мальчик там выглядел, и здесь как бы сложновато, и для того, чтобы

173: Ну, как бы проблему решить. Собственно, мы были перепробованы мной много инструментов. Я бы хотел бы обозначить то, что, ну, как бы, не работает, то, то, что работает плохо. Я в 2017 году проходил бизнес молодость, и там прям предлагали инструменты маркетинга. Абсолютно все.

174: На все ниши и продажи мебели и продажи квартир, и продажи и юридических услуг, бухгалтерские услуги, все все все все и допустим, я самое 1 чте настроил, сделал сайт i, настроил контекстную рекламу это то, что в гугле то, что вы гуглите и там в первых строчках выходит.

175: Какая-то реклама, таргетинг, ретаргетинг, то есть таргетинг это реклама, допустим, ретаргетинг это когда вы погуглили. Через какое-то время реклама вас догоняет, да, этот инструмент работает, но он работает на небольшие чеки.

176: Тот, кто гуглит, тот, кто ищет в яндексе, зачастую хочет сэкономить. И зачастую это юрист. Вы, допустим, по google адворс можете посмотреть. Вы думаете, ох, какой ключ, какое ключевое слово. Очень такое активное, оно такое работающее. А вы в какой-то момент понимаете о том, что, скорее всего, это гуглил?

177: Юристы и скорее всего, ну и тот, тот человек, который будет принимать решение, он вот гуглит, он не ленится, он и он хочет сэкономить. Таргетированная реклама это реклама в фейсбуке, ну, через инстаграм и так далее, и так далее. Здесь это абсолютно не работает здесь зачасту.

178: Звонят люди, которые хотят, ну, как бы, ну, у меня такое сталкивался. Хотят бесплатные консультации, говорит, звонят, говорит, вы же написано, что юридическая консультация. Ну, говорит, я видел рекламу. Почему вы не консультируете? Ну, как бы, странно, да, я заплатил за рекламу с тем, чтобы бесплат.

179: Консультировать вот автоворонки, почему автоворонки это некие там звонки, автоворонки, они как есть, допустим, некий лит, магнит, то есть он, вы якобы отра.

180: Орабатываете какую-то боль клиента, вы говорите о том, что мы можем сделать банкротство, да, согласно новому закону, вы его потом разогреваете, греете, греете, продаёте ему какой-то трипвайр, небольшой небольшой чек, потом приглашаете на встречу. Вот так это якобы работает, но в нашей сфере

181: Это, ну, я убедился в том, что не работает. Почему? Потому что изначально автоворонка, она настроена на решение более каких-то точных конкретных болей, но юридический бизнес у каждого клиента, она как бы задачи, которые они решают, боли у них

182: По сути разные и под абсолютно все это настроить ну как бы автоворонки по мне невозможно далее ну, понятное дело, не работает объявление о x. 2GIS каспи, ну в каспии вы заметили, да, сейчас там уже специалистов.

183: Рекламируется. Я, конечно, не пробовал, но уверен, на 99%, что каспий тоже не работает. И реклама у блогеров и пабликах здесь, понятное дело, почему? Потому что у них аудитория, возможно, большая, но не ваша аудитория. Вот, а что на самом деле работает, да.

184: Я бы опять же, как Самат уже озвучил, он рекомендовал книгу дэвида майстера управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги. Наверняка многие, кто вы прочитали и со мной. Ну, разделите своё мнение.

185: Очень книга важная, и она как будто написана для юридических фирм. Ну кто не прочитал эту книгу, настоятельно рекомендую. И она прям, не знаю, много чего для себя полезного подчерпнете. И некоторые вопросы для себя юридического маркетинга решите раз.

186: Навсегда. И вот, согласно идее этой книги, она, они утверждают о том, что из чего состоит юридический маркетинг, это вещание из 5 основных частей, ухаживание сверх удовлетворения

187: Взращивание отношений и выслушивание, вещание. В этой книжке предлагается проводить некие семинары, вести публикации, то есть различных популярных сми, и идея в чем? В том, чтобы, когда

188: Люди вас читают, вы как-то интересно напишите, у них должно сложиться впечатление о том, что вы можете какую-то, какую-то задачу их решить. И когда эта проблема происходит, они с вами сталкиваются вам сами, ну обращаются к вам, и вы уже начинаете за ними уха.

189: Говорить о том, что вы можете показывать свою экспертность, говорить о том, что вы можете решить проблему. У него это ощущение складывается. И заключаете сделку во время сделки начинается сверх удовлетворение, сверх удовлетворение означает

190: Означает, во первых, выполнить задачу очень профессионально. Во вторых, быть всегда на связи. И у него такое должно быть ощущение, то, что он в надёжных руках, и все, что как бы решится взращивание отношений, это

191: После того, как вы провели, выполнили какую-то сделку, выполнили задачу. Вы как бы с тем же клиентом уже говорите о том, что, может у него какие-то другие задачи есть какие-то другие вопросы, сам этого не знает. Вы с ними проводите встречи, обсуждаете, ну,

192: Если, ну, в зависимости от степени важности этого клиента для вас, и если вы хотите с ним остаться надолго и через какое-то время надо их выслушивать, то есть получать обратную связь. Вот у нас по поводу взращивания отношений, вот ощущение того, что как

193: Оно должно работать. Я лично чётко выполняю первые, первые 3, когда речь идёт о взращивании отношений. Просто я человек, скажем так, кому-то могу показаться токсичным, но я не со всеми хорошо, ну не знаю, не со всеми людьми могу

194: Находить общий язык. Но если в команде есть человек, который прям душка, это прям классно, когда он может поговорить с человеком, обсудить и прям у него впечатление создаётся. И, ну прям, что он на самом деле в надёжных руках, выслушивание это

195: Да, управляющий партнёр проходит по клиентам, периодически проводит встречи, говорит о том, что вот мы выполнили эти проекты. Как вам понравилось, что вы, что вам не понравилось? Вот теперь вообще, вот, да, вот это увещание, ухаживание сверх удовлетворение.

196: Я не знаю, почему так перевели. Да, я на русском эту книжку читал, и выглядит как будто по-сексистски согласитесь, да, как будто мы про девушку говорим. И, ну, теперь вы на это не сможете.

197: Другому смотреть. Вот, и но вместе с тем, как бы вот этот инструментарий, вот этот юридический маркетинг, он, по сути, как бы, по сути важен, и он на самом деле работает. И david Мейстер нужно понимать, он то, что, ну, в своих

198: Предисловие книги говорит о том, что он проводил анализ многих юридических фирм, многих консалтинговых компаний. Именно так это работает. И вот дополнительная рекомендация, да, которую бы я хотел бы обратить внимание в рамках своей презентации, что на самом деле работает. Это, допустим, маркетинг в отношении существующих клиенто.

199: Вот об этом даже говорит Дэвид Мейстер в своей книге. В чем смысл? Вот есть у вас существующие клиенты и почему-то, когда вот сюда пришли вы, ну, я так, на более чем на 90% уверен о том, что было впечатление о том, что где вы найдёте новых клиенто.

200: Где их искать и все такое. Но у вас под рукой есть существующие клиенты. Вы просто можете, с кем вы хорошо отработали, вы можете с ними поговорить, поговорить. Во первых, вы, не знаю, какая-то дополнительная услуга у вас может появиться. Вы можете ей предложить сказать то, что вот мы занимаемся вот этим.

201: Интересно, говорит, не, наверное, не интересно. А что интересно выслушать, предложить. И, наверное, какие-то раз уж он хозяйствующий субъект, у него какие-то дополнительные боли всегда происходят. Я уверен, если, когда вы вернётесь сегодня, ну, допустим, завтра в офис, и вот это вы проделаете с десятью клиентами как минимум 1, 2 дополнительны.

202: Дополнительное сделки у вас произойдёт. Это очень действенный инструмент. Далее комиссия за привлечение клиентов. О чем речь. Речь идёт о том, что так или иначе каждый юрист в чем-то, в чем-то специализуется, кто-то в налоговом законодательстве, кто-то в банкрот.

203: Кто-то в литигейшн, в спорах, судебных спорах, в арбитражах. И, понятное дело, вы не можете все задачи решать, но в вашей сети знакомств есть юристы, которые этим занимаются. И вы просто им предлагаете говорить о том, что вот, м,

204: Вы можете взять этого клиента, и я сейчас говорю о человеке, которого, которого рекомендовали. Он, удовлетворив, скажем так, эту задачу, взяв этого клиента, не должен забывать о том, что он должен заплатить этому юристу.

205: Здесь очень важно не быть жадинами, говядинами. В том плане то, что у юристов такое есть. Он так думает о том, что вот мне заплатили 1000000 тенге, да, а этот товарищ рекомендовал меня, и я ему должен отдавать 10%, 100000 за пару слов. Ну, на

206: Ну, давай я лучше жене отдам, не знаю, продукты куплю на эти деньги. Я считаю то, что если бы не его рекомендации, если бы его не пару слов, то вы бы заработали 0. А так вы заработали 900, поэтому прям, даже если вы это не обсуждали с этим,

207: Товарищем, если он ваш друг, прям ему предложить говорить о том, что давайте, ну, 10% за твою рекомендацию. И поверьте мне, он будет рекомендовать значительно чаще, очень часто это очень сильно работает. И, наконец, нетворкинг, нетворкинг, он, мы сегодня

208: Как бы его коснулись, обсудили нетворкинг это создание полезных сетей знакомств, и он как бы очень важен в юридическом бизнесе. И опять же, как я говорил о том, что кто-то экстраверт, кто-то интроверт, но нужно понимать о том, что

209: Networking должен интроверт заниматься. Почему? Потому что у есть по статистике у интроверта нетворкинг, он значительно глубже. То есть экстроверт может со многим количеством людей общаться, но тот кто необщителен, он общаясь с людьми, он глубоко общается.

210: Даже вот у этого товарища, ну, нетворкинг работает.

211: Вот в целом это я вот на этом все.

212: И, наверное, сейчас хотелось бы перейти уже, скажем, панельной дискуссии, обсудить вопросы со всеми. Да, коллеги, пожалуйста, подключайтесь. Я хотел бы, ну, самый такой важный вопрос задать. Нужен ли юри?

213: Фирмы, отдел продаж габа. Слушай, мы вот терпеливо ждали, да, коллег послушали. Можно мы, наверное, с амиром по очереди прокомментируем, да, в отношении того, что сказано. Да, да, да, я вот себе делал пометки, да, просто я считаю, что

214: Для тех, кто сегодня участвует, большая удача, что сегодня здесь есть samir Самат и я. Почему, я объясню, потому что у нас совершенно разные стили маркетинга, абсолютно противоположные Самир, например, Самат, они великие рейнмейкер.

215: С ними приятно общаться. Как только ты с ними общаешься, ты попадаешь в их общество, просто оцените это на, на нетворкинге вы попадаете, вы обволакиваете ь комфортом, вам приятно с ними общаться, они приятно выглядят, они красиво говорят с ними комфортно со мной.

216: Не всегда так. Но если этот предмет, который я знаю, мы можем шикарно пообщаться, и вы получаете совершенно разные эмоции и впечатления. Я, если мне интересно, я могу сказать сорри, мне не интересно, до свидания, понимаете? То есть, ну, меня таким знают и воспринимают и five, но как бы сам

217: Самое главное, чтобы вы были самим собой. Вот то, что там вот эта вот теория психоанализ по маркетингу камон. Люди, ну вы почитайте книги для общего развития, но оно не работает практике. Моё личное наблюдение. Самый главный вопрос мне

218: Кажется, вот если структурно вот этот разговор построить, самое 1, если вы хотите стать классным маркетологом, идите работать в грату. Это самое главное. Мне кажется, там вас научат юр бизнесу. Этому является это подтверждает статистика.

219: Сколько фирм после граты открылось, да и все они успешные. Тьфу фу, тьфу, все хорошо. Вот там вы поймёте, как это работает. Там, в принципе, знания не скрывают. Это все понятно. Теперь, если все-таки вы хотите научиться маркетингу, мне кажется, самый главный вопрос.

220: В какой, в каком месте в вашей карьере вы находитесь? То есть, если вы совсем молодой специалист после университета у вас есть 1 представление маркетинга, я бы вообще не рекомендовал вам заниматься маркетингом, потому что вы ничего не знаете, ничего не умеете.

221: И что вы собираетесь продавать? Вот, на мой взгляд, маркетинг должен возникать в профессии юриста в тот момент, когда он способен что-то сделать и способен что-то продать. Когда у вас есть продукт, который вы можете продать, на который есть покупатель. Маркетинг возникает понять, кто

222: Кто ваш покупатель? Что ему надо, как это продать? Поэтому я бы рекомендовал молодым, наверное, сперва работать на бренд, то есть попытаться зацепиться на какой-нибудь известный бренд, чтобы подтянуться свой, подтянуться до этого бренда.

223: Если вы профессионально вырастаете выше этого бренда, вы становитесь круче, более звучнее, чем этот бренд. Возможно, у вас придёт момент, когда вы сможете продавать себя. Но если это большая хорошая фирма, в основном вы себя ассоциируете и продаёте себя как

224: Этой фирмы и продаёте вот эту фирму, по сути. Вот. И кстати, бренд вообще бренд у маркетологов. Мне всегда было интересно, что такое бренд бренд. Это обещание испытать эмоции, обещание. Вам делают обещание.

225: Когда вы слышите Катар ройс, вы себе представляете комфортный бизнес класс, вы ожидаете эмоции, и вы готовы платить за эти эмоции? Вот тоже самое. Фамилия юриста. Название юрфирмы вызывает определённые эмоции. Вот эта юрфирма, ой, она дорогая.

226: Но, но там, наверное, работают хорошие юристы. Вот, возможно, она не вызывает у вас какие-то эмоции, но вы просто человека знаете, но вероятность того, что человека просто знают, ну, это очень малая вероятность, да, поэтому, сорри, я отвлёкся немного теперь.

227: Мне кажется, самый главный вопрос в маркетинге. Когда вы начинаете что-то делать, это понять вообще, кто вы, вот кто вы и что вы продаёте, кто ваш клиент? Вот очень много было слов в отношении Лидов, там воронок, это работает, не работает, оно все работает.

228: Просто самый главный вопрос, кто ваш клиент? Если вы хотите продавать массмаркет массовый продукт, повторяющиеся вещи, например, вы хотите продавать доверенность для того, чтобы продать доверенность. Это коммодити, да, это любой

229: Юрист может сделать, это стоит копейки. Вы уходите в массы, возможно, Лиды в инстаграмме вам помогут, потому что это позволит вам широкую воронку продаж построить, посадить туда юриста, который эти доверенности штампует, и все у вас хорошо. Условно, да, но если вы продаёте юруслуг,

230: У которой уникальна. Мы хотим, например, продавать уникальную юруслугу. Наверное, инстаграм не твой вариант, потому что наши клиенты инстаграм не смотрят. Если наши клиенты читают форбс, это большая удача, но они, как правило, не читают, ни форбс, не читают, ни инстаграм не смотрят.

231: Они просто, когда им нужен юрист, они просто звонят, и в основном они звонят своему кругу, да, таких же людей. Вот. И хотим ли мы. То есть, поэтому вопрос, кто наш клиент, надо понять для себя, кто наш клиент, что они делают?

232: Что они читают, с кем общаются и где они находятся, и, соответственно, таргетировать ваш, ваше внимание туда в отношении того, чтобы опять же, искать клиентов. Я совершенный противник понятия искать клиента у меня вот нашей фирме 4 года.

233: Мы первые пару, пару лет у нас бывали периоды, когда мы, у нас происходила просадка, там раз в 2 месяца клиенты не приходят, и я там переживал. Думаю, господи, что делать? Там надо срочно искать клиентов. Сейчас я считаю, что это работает не так.

234: Я считаю, что если вы прямо ищите клиента, клиент, он очень умный, он понимает, что вы в тот или иной момент ищите клиента, и если вы ему звоните там с целью там,

235: Движение своих услуг. И хотите, просите встречу. Как правило, когда вам хотят что-то толкнуть, вам особо не интересно, да, вам звонят, допустим, там условно с фридом финанс, да, мы хотим вам продать такие-то ценные бумаги. Ну вы сколько из вас отвечает и говорит, да, давайте я куплю

236: В основном нет. Поэтому я все-таки за честный подход к клиенту. Честно, если вы его знаете, подойти, сказать, слушай, у нас как бы вот есть такая услуга, мы же с тобой нормально общаемся, либо не общаемся, просто сказать, слушайте, мне нужно 5 минут вашего времени, это вам будет интересно. Давайте

237: Говорим, да, да. Нет, нет, нет, нет. Сорри. Следующий. Дальше 1 из уникальных методов получения доступа к клиенту. Это читать ему тренинги обучать бесплатно в основном, либо брать за это символическую сумму. Вы таким обра,

238: Можете демонстрировать свою экспертизу и, по крайней мере, чтобы клиент о вас знал. Вот, но оно требует инвестиций. Это не просто. Вот ты позвонил и клиент пришёл. Это имеет накопительный эффект прямой связи, что ты прочитал клиенту тренинг и клиент сразу пришёл, даже не

239: Оно имеет накопительный эффект, он может через 5 лет прийти, он может никогда не прийти, может через год прийти. Вот, поэтому я все-таки за то, чтобы не искать клиента активно. Я за то, чтобы все-таки, на мой взгляд, самый лучший результат это отлично сделанная работа, статис.

240: Фактически сарафанное радио приносит у нас, не знаю, 80% клиентов. Ты даже не знаешь, откуда оно пришло, но кто-то где то кого-то чего то порекомендовал, и оно приходит. Но просто для того, чтобы к этим 80% прийти, нужно просто принять критическое количество человекочасов.

241: Банальной, простой, настоящей работы. И когда вы бьёте в 1 и ту же точку и качественно выполняете работу, оно имеет мультипликативный эффект. Не нужно, конечно, скрываться где-то в углу там, да, как вот слайд с бабушкой был, да, и нужно, конечно, говорить о себе, но опять же

242: На мой взгляд, мы не мы же не пирожки продаём на рынке. Да, это не, не cg мы, поэтому мы продаём, на мой взгляд, услугу, сопряжённую с человеческим отношением, вот этот вот человеческий тач, что

243: А, пардон, Бахыт, я прошу прощения, ну ты же упустил. Ты говоришь о том, что не надо искать клиентов, но при этом ты до этого дофига работы сделал и заявил о себе, о том, что ты есть на рынке, я объясню хорошо, знаешь, я к этому, ну.

244: Смотри, здесь 2 вещи. Мне кажется, юридический бизнес. Он в любом юридическом бизнесе, на мой взгляд, наступает развилка, когда юрфирма превращается

245: В бизнес? Или все-таки ты сохраняешь ремесло? У нас такое. Такая развилка была года 2 назад, да, когда пошёл вал клиентов, прям страшный вал. И у меня был моральный выбор. Я все-таки замыкаю это на юристов.

246: Меньше погружаясь в операционку, меньше погружаясь в конкретные конкретного клиента, в конкретный кейс, и мы смотрим все на всю модель как cash flow, просто как cash flow. Но эта модель, она предполагает ошибки, если ты

247: Не погружаешься глубоко, она предполагает ошибки, и ты морально осознанно воспринимаешь, что эта бизнес модель, она предполагает статистическую вероятность ошибок. И вот эти вот баке, перед которым зафакапили, ты просто морально это принимаешь. Я не смог это

248: Принять мне морально тяжело, потому что у меня в названии наша фамилия, и я не могу это принять, и мы стараемся все-таки придерживаться теории ремесла, что ты должен погружаться в этот проект, и это все-таки человеческое отношение с конкретным

249: Клиентом, да, то есть клиент должен быть способен тебе позвонить, сказать, че за фигня здесь, и ты должен все остановить, прийти к этому клиенту, сказать, окей, мы понимаем, да, бывает, люди там пропустили что-то ещё, мы не исправим, не вопрос вообще. Угу. Понимаешь, что и если ты идёшь туда тогда

250: У тебя априори бизнес не может быть высокооборотным, потому что это ремесло с элементами бизнеса, но это ремесло. Вот поэтому, отвечая на твой вопрос, на мой взгляд, здесь нет. Да, я понимаю, мы же сейчас говорим о маркетинге, да, а ты в целом о стратегии развития.

251: Как юридическую практику развивать либо развивать как юридический бизнес. Ну, то есть мы, то есть мы понимаем о том, что юридическая практика и юридический бизнес, наверное, разные инструменты. Юридический бизнес это, наверное, про град, допустим, такая, как наша фирма, наверное, пока юридическое ремесло, или как

252: Выразился юридическая практика, но, ну мы же говорим про вещание, то есть, ну то есть про юридический маркетинг. Вот в твоём случае ты говоришь о том, что не надо искать клиентов, а как они придут? Просто, просто, ну вот смотри, вот смотри,

253: Не, я понимаю, если эта молодая красивая девушка говорит о том, что мне не нужны отношения, ну, за ней и так все бегают. Ну, мы не такие девушки, скажем так. Ну, ну, знаешь, может быть, это прозвучит слишком банально, и не знаю.

254: Ну, я все-таки верю в человеческие отношения, я все-таки считаю, ты, ну ты же как юрист, не оказываешься где-то в вакууме, вот ты оказался в вакууме, тебе нужно тащить клиентов, такого не бывает. То есть, если ты пошёл в юрфирму, ты в юрфирме.

255: Условно, 7, 8 лет проработал к тому времени, когда ты 7, 8 лет проработал. Если ты не совершенно тупой, да, ты, как правило, к этому времени уже взаимодействуешь с клиентом, ты выставляешь ему счёт, ты готовишь ему там проекты исков, ты ходишь в суд. Если ты ходишь в суд, клиент хочет тебя видеть за руку под

256: Он хочет у тебя услышать, что там было, понимаешь? То есть у тебя в любом случае, ты не можешь в юрфирме работая 10 лет, не взаимодействовать с клиентом. Если, конечно, там тебя не заперли, где-то и твоё имя везде удаляют, и клиент вообще о твоём существовании не знает. Как правило, ты взаимо

257: Действуешь, и к этому времени ты уже вырастаешь, и у тебя уже априори образуется какой-то пул, ближайший пул клиентов, да, которые тебя знают, да, и это называется, ну, по сути, ну как бы вещание. То есть, да, это не активный поиск, это такое, я против.

258: Органиченный рост. Давайте, давайте по другому. Вот смотрите, вот смотрите, вот предположим, вот, допустим, сумочку prada, её продают на улице и зазывают, говорят, купите прадо, купите прадо. Да, так же не

259: Бывает правильно, они просто тихо стоят у себя, они делают маркетинг очень ненавязчивый, они ассоциируют успешных людей, успешные другие вещи со своим брендом. Вот ты должен также делать. Опять же, если ты таргетируешь высший сегмент, то есть

260: Ты должен себя ассоциировать с этими вещами, и это было должно быть в контексте не то что я крутой, мы, мы такие крутые, мы так сделали. Это должно быть в контексте, что мы разрешили уникальный спор, который никто в Казахстане раньше не разрешал.

261: В контексте ненавязчиво. Прошу прощения, давайте ещё сами. Или есть что сказать. Я, знаете, этот хотел, наверное, вот, возвращаясь к моим том слайдам, поблагодарить Бахта тукулов, может быть. Ну вот, немногие знают.

262: Но ко мне вот недавно позвонили с там высшее руководство министерства юстиции и говорят, вот так и так мы этот хотим вас этот вот, как все-таки вот казахстанскую юридическую фирму, которая вышла на международный уровень, привлечь на арбитраж. Вот.

263: Я, ну, начал там узнавать, ну, в чем причина. Вот, потому что мы очень долго, на самом деле, об этом говорим, что можно уже наших вот специалистов привлекать на арбитражи, понятно, не по всем вопросам, но в любом случае, вот. И оказалось, что 1 из там

264: Важных моментов. Это была вот написанная бахатым статья по поводу того, что пора вот уже арбитражи отдавать местным этот юридическим фирмам, юристам. И это вот как раз-таки поможет юридическому рынку. Вот это, наверное, здесь, ну, 2 вещи, 1.

265: Че то мне, Рахмет за это не загнали вообще, да, вот, да, просто у тебя до сих пор по базе задолженность мы закрываем. Вот, да, 1, Бахт благодарность. A2 просто, чтоб вы понимали, что вот написание статей, возвращаясь, вот, к

266: Абиджана вопросу, это ещё, ну, вы должны понимать, что вы, по сути, влияете через свои статьи и обзоры вообще на что-то важное. Вот в Казахстане. Я хочу, чтобы вы искренне в это поверили. И вот яркий пример вот тому, ну, в итоге вот грата сейчас получила арбитраж.

267: Вот, ну и мы сейчас представляем Казахстан на вот международной арене. Класс. Ну, коллеги, тут надо понимать, на самом деле, что просто так статьи не получится писать. Вот между тем, что сказал Самат, и тем, что сказал Бахат, сначала надо наработать экспертизу, а потом

268: Писать, потому что если вы ассоциация условно 1 года, и вы написали статью, ну, молодцы, но на этом все, да, я, если можно, да, то есть, во первых, хотел бы задать вопрос вот среди сидящих в ауди,

269: Сколько человек представляют собственный бизнес юридический, поднимите руку, пожалуйста.

270: Адвокаты. Ну да, адвокаты, соло практи и так далее. Да, да, да, да. Окей. Спасибо. А кто остальные?

271: Кому? Да, для кого мы на самом деле это все рассказываем, потому что вот тут до этого девушка нетворкер выступала, и она сказала, что раньше она выступала перед предпринимателями, а тут перед юристами ей сложно. Я вот для себя задался вопросом, а юрист, как бы это не

272: Ниматель или предприниматель все-таки. Ну в общем, смотрите, давайте поговорим. Предполагаю, что все-таки из сидящих в аудитории в основном люди, которые занимаются там юридическим бизнесом самостоятельно, либо там

273: В рамках небольших каких-то партнёрств, не таких крупных, как грата, да, что важно, на мой взгляд, я вам сейчас просто по своему опыту пару вещей скажу. 1.

274: Вы должны быть с точки зрения привлечения клиентов, вы должны быть интересны своему собеседнику. Это значит, что помимо маркетинговых каких-то книжек, каких-то книжек по управлению бизнеса, понятно, по дисциплине и так далее.

275: Тому подобное. Вы должны черпать новые новые знания. Не старайтесь быть интересными. Нет, нет. Когда вы стараетесь быть кому будьте собой. Нет, не надо, секунду, не надо стараться быть. Просто будьте интересным. Работайте над собой, если

276: Если вы как человек неинтересный своему собеседнику, он никогда ничего у вас не купит, почему потому что он вам не верит и тут мы приходим ко 2 части 2 часть это доверие trust да, он не зарабатывается мгновенно, он

277: Зарабатывается через определённое время. Есть в зависимости от того, что вы продаёте. То есть, если вы продаёте как Бахат, сказал коммодитис, да, то есть, допустим, доверенности онлайн классно. Вам не нужно ничего этого. Вот вы там смм наняли, там кого-то, да, и

278: Вот клепают просто там Лиды и все остальное, все, все классно, все замечательно. Если вы продаёте что-то уникальное, то это требует соответственно, уникального подхода. Это требует того, что

279: Вы заработали доверие, потому что вне зависимости от того, кто сидит вот здесь, кто сидит тут ни компании с компаниями, ни корпорации с корпорациями, ни там.

280: Юридические фирмы с юридическими фирмами заключают сделки, это люди договариваются, да, то есть и должно быть доверие между людьми, как зарабатывается доверие. Оно, повторюсь, зарабатывается не ежесекундно. Это долгая кропотливая работа.

281: Она должна вам нравиться, потому что если она вам не нравится, как бы, то есть вот как габиджановна, кого-то более там весёлого, да, или более разговорчивого, может быть, попробовать поставить на эту историю, да, потому что если вам не нравится, ну, нет, смысл.

282: На самом деле люди это чувствуют, люди чувствуют ложь.

283: И, к сожалению, или, ну вот такова реальность, что в среднем с момента, когда вы с человеком познакомились, и до момента, когда вы получаете реальную, хорошую работу, уникальную, да, проходит

284: В среднем от года до полутора. Что это значит? Это значит, что пока будет кристаллизоваться вот этот, эта возможность, которую вы получили сегодня, познакомившись с человеком, вы завтра должны познакомиться с другим человеком. Вы послезавтра должны с кем-то ееще познакомитьс.

285: Да, есть замечательная книжка. Не помню, как кто автор называется. Никогда не обедай в одиночестве. Посмотрите её.

286: Что ещё тут? Ну, на самом деле, очень много коллеги сказали, я не буду повторяться. Я просто хотел бы, знаете, что сказать?

287: Когда мы говорим про маркетинг, в чем основная проблема? Да, в юридическом маркетинге я, то есть изначально в юридический бизнес я пришёл из страхования. В страховании есть такое понятие, как продавцы воздуха, потому что ты продаёшь клиенту обещание.

288: Того, что если случится что-то плохое, то ты будешь рядом со своим клиентом. Клиент никак не может это пощупать. Клиент никак не может оценить качество услуги, да, в юридическом бизнесе приблизительно, тоже самое, приблизительно тоже самое.

289: Если ты не продаёшь коммодити, потому что там результат понятен.

290: Клиент хочет и это опять вопрос траста. Вопрос доверия. Клиент хочет понимать, почему складывается та или иная или иная стоимость услуги. Это вопрос очень важный. Как

291: Определить справедливую стоимость услуги, наверное, нужно начать с того, чтобы понять, какой у вас не, ну, Костов стаф, да, на самом деле, вот, то есть ваш 100, ваша

292: Как бы себестоимость вашего труда для вашего бизнеса, себестоимость труда для вашего бизнеса, ваших сотрудников и так далее. Для них нужно определить, соответственно, то есть та маржа, которую вы хотите получить, те расходы, которые вы предполагаете на маркетинг, на административ.

293: И так далее, и тому подобное. Заложите это все и поймите, что окей, вот это то, что я считаю справедливой ценой.

294: Не падайте ниже этой цены, потому что если вы 1 раз упадёте ниже этой цены, вы будете делать это постоянно. Не делайте, не оказывайте услуги юридические ниже себестоимости. Если вас вот я, я

295: Тебе опять-таки говорю, у меня очень часто бывают ситуации, когда вот ты сидишь, разговариваешь с кем-то и говорят, что, ну вот, ну можно вот, ну вот подешевле как-то мы там начинающий стартап, вот сейчас очень модная история, мы начинающий стартап, типа, вот сейчас мы, вы как бы сделаете бесплатно, а потом, может быть мы вам че то заплати.

296: Или там ещё какие-то истории, да, я говорю, что, ребят, смотрите, я могу сделать бесплатно, потому что я могу себе внутренне объяснить, почему я делаю бесплатно. Для меня это пробоно, я свой условный там какой-то гештальт закрываю.

297: Но я не буду делать это дешевле, чем это должно стоить. Это важно, это сохраняет вашу целостность как юридического бизнеса на рынке.

298: Сейчас говорить. Сорри, сорри. Соли можно. Окупаемость сори буквально вот 2 момента. Коллеги, ещё секунду. Да, я бы хотел бы ещё передать вопросы. Микрофон в зал. Если есть какие-то вопросы, мы готовы их обсудить. Да, коллеги?

299: Юристы, вы никогда не задумывались, что вы продаёте вообще? Вот сейчас будут банальные ответы, типа юруслуги там, консультации. Но вот что вы продаёте?

300: Надежда, близко, очень близко. Вы продаёте эмоции? Почему? Потому что в основном наша работа. Мы продаём комфорт. Я это так понимаю. Мы продаём чувство комфорта, что кто-то вопросом занимается.

301: Что все будет хорошо или кто-то не хочет каким-то геморроем заниматься, там какие-то лицензии получать, да, вы человека экономите время в любом случае комфорт какой-то, да.

302: Уровень комфорта, который клиент получает прямо пропорционально стоимости юруслуг. Поэтому понятие дорого, это дорого, это дёшево, оно прямо пропорционально тем эмоциям, которые человек получает. Возможно вы уникальны. Возможно

303: Вы вызываете у клиента, не знаю, высокий уровень надёжности, вы всегда на связи, вы всегда все знаете, вы всегда все читаете, вы дотошные, доскональны. Даже если, может быть, в человеческом плане, вы не особо как я, например, можете обволакивать и со всеми это нет.

304: Например, да, но, но вы, если можете давать определённый уровень комфорта клиенту, он готов оплачивать. И когда клиент говорит это дорого, он не оценивает вашу ценность, которую вы приносите и здесь.

305: У вас возникает моральная дилемма. Какая 1 моральная дилемма? Он не оценивает, потому что он не информирован или он просто не оценивает, потому что есть клиенты, которые начинают со временем это оценивать и готовы адекватно платить. Да, если он

306: Не оценивает, просто не информирован. Его нужно проинформировать со временем держать в курсе, да, если он не информирован, в смысле, если он информирован, но просто не готов платить, значит вы не можете эту ценность привнести. И тогда у вас ещё возникает дилемма. Нужно ли вообще дальше продолжать отношения?

307: Зачем тратить время, если клиент не ценит это на рынке очень много других клиентов. Пожалуйста, вообще статистически 20% это вот правило парето, да, 20% клиентов приносят. 80% денег. Не тратьте вообще время. Не надо ходить со всеми обедать, со всеми общаться туда, сюда.

308: Если вам это по кайфу, просто вам, ну, как бы вы не хотите 1 обедать. Ну, пожалуйста, пообедайте, поболтайте о том, о sam. Понятно. Но просто тратить время. Давайте я с вами пообедаю, расскажу, какой я хороший. Чем больше вы будете на это тратить времени, энергии, тем больше вы будете разочаровываться.

309: В том, что это ничего то не приносит, нужно просто делать отлично свою работу, отлично. И и чуть чуть об этом рассказывать, ненавязчиво, косвенно делиться с коллегами и все, и все будет нормально. Это вот моё представление, вот.

310: Я это так вижу. Нет, чудесно на самом деле. То есть для каждого оно справедливо по своему. Поэтому вот то, что Бахат сейчас сказал, для него это очень классно работает, да, то есть для меня, ну, я могу допустить, чтобы это работало для

311: Фирмы, да, но для меня лично это не будет работать, но тут, тут, как бы, в свой, в своё оправдание, я скажу, что я не хожу обедать со всеми. Я хожу обедать только с теми людьми, которые мне изначально приятны. Конечно, конечно, конечно.

312: Давайте этот очень про ценообразование, да, я, чтобы перейти уже этот, к вопросам, сегодня буду этот много вопросов задавать, да, ну и шутить с аудиторией, потому что хочется вас больше послушать и вовлечь в наш диалог, потому что вы поняли, да, мы все друзья.

313: Долго можем этот разговаривать. И вот есть, говорю, анекдот по, да, есть анекдот по ценообразованию. Я знаю, что вы очень дорогостоящий юрист, но, может, вы согласитесь ответить на 2 моих вопроса за 500? Конечно, какой ваш следующий вопрос? Давай.

314: Вопросы из зала.

315: Здравствуйте, меня зовут Алия, я вас всех прослушала, и я, если честно, позицию поддерживаю Бахта. На самом деле она мне близка. Почему? Потому что в 1 очередь специалист должен нарабатывать свою ценность. Почему? Потому что мы исходить должны из того, что мы

316: Можем дать и что мы хотим дать. Вот, и как человек, любящий право, я считаю, что мы забываем о том, что на самом деле наше дело это служить право любить право. И когда мы действительно Любим то, что мы делаем, то

317: Соответственно, наши глаза горят и нараба, и мы, как сказать, меня лично, вот право, оно мотивирует дальше развиваться, я не могу остановиться, и мне кажется, это никогда не закончится, потому что это действительно моё и вот эту Любовь

318: Изначально, наверное, надо прививать студентам, потому что благодаря этому оно будет тебя драйвить и мотивировать дальше. Благодаря этому наращивается ценность твоя, твоя экспертность, потому что все эти маркетинговые инструменты, они, знаете, до поры.

319: Почему? Потому что если ты пустышка, то в какой-то момент это все выхлоп, выхлоп будет все. И, как говорится, там такой, знаете, как просто золотая конфетка внутри пусто, но не надо грузить клиента, не надо грузить клиента, нет, клиента грузить не надо.

320: Это понятно, но я имею ввиду того, что когда ты внутри человек, когда изнутри вот исходит с такой позиции, да, соответственно, проблема клиента, то, что он сталкивается, это в любом, в любом случае нарушение определённых каких-то прав, например, если

321: Представительство в суде. Ну, не обязательно, да, безусловно, да, безусловно. Но, соответственно, здесь, когда идёт неравнодушие к этому делу, то это будет его мотивировать. И, соответственно, люди чувствуют твою искренность. Вот почему люди приходят, они приходят

322: В основном на твою экспертность и на твою искренность. Когда ты действительно делаешь своё дело от души, как и на самом деле, мы оказываем юридическую помощь. По сути, каждый юрист это ремесленник. Просто мы сейчас очень сильно ушли в бизнес.

323: Как сказать идею, девушка, я прошу прощения, могу прервать, безусловно, это все, да, мы абсолютно вопрос. Какой вопрос у меня такой. Вот, смотрите, вот сейчас молодому юристу, вот что вот мне кажется,

324: Было бы правильнее, как ему начинать свою юридическую деятельность в плане того, что хорошо, потому что у нас есть возможность, например, пройти стажировку и сразу уйти в адвокатскую деятельность. Так же ведь? Да, да, безусловно, безусловно, да. Ну, мы на этот вопрос

325: Вопрос. Уже. Спикеры ответили, просто надо нарабатывать хард скилл, софт скилл, конечно, со временем происходит по поводу юридического маркетинга, по поводу того, что у меня вопрос по поводу ваших 10%. Я вот, если честно, чуть чуть как-то для меня это какой-то шок. Почему?

326: Потому что, ну, мне кажется, какой-то, знаете, какие 10%. Ну, вы же говорите, вот клиент там 20 какие 10, вы что, я не знаю. Ну, вы только что сказали, вы получили 1000100. Смотрите, вас же Илья, да, зовут? Давай за рекомендацию давайте.

327: Не совсем понимаю. Спасибо. Спасибо. Спасибо. Смотрите, дело вообще юридический маркетинг это не обязательно. Абсолютно не обязательно, если вы хотите заниматься юридической практикой, ради Бога, развивать свою экспертность с тем, чтобы вам приходили абсолютно тёплые клиенты. Это абсолютно то, но мы говори,

328: О развитии юридического бизнеса. И тот, тот, тот вопрос, который, ну, как бы дилемма, по которой ставит Бахыт. То есть вы либо юридическая практика у вас, то есть вы нарабатываете своё имя, либо строите юридический бизнес. Мы сейчас говорим о том, что просто мы понимаем вам совсем

329: Мало лет, ну и просто со временем ты как бы устаёшь. И хочется как-то денег и какого-то достатка. Спасибо за комплимент за мало лет, но на самом деле мне не мало лет. И за моей спиной есть определённая практика и хорошо.

330: Просто я хочу сказать о том, что мне, например, не совсем понятна именно ваша стратегия именно в части маркетинга. Вот честно, давайте вы это отдельно обсудите. Да, да.

331: Коллеги, добрый день. Меня зовут Ерлан. У меня вот следующий вопрос. Очень интересная дискуссия. Я себе пометки делал для меня, например, открытие по поводу понятия бренд, да, что это обещание прожить успешные эмоции. Потом интересна вот теория ремесла и развитие юридического бизнеса, как кэш.

332: Вот, а вопрос у меня следующий. Самат вопрос у меня к вам, ну, я себе на заметку взял, что градских не бывает, да, бывших. Я у вас практику проходил. Да, я помню, Ерлан рад видеть. Да, хороший опыт набрал. У меня вопрос по поводу есть такой вот принцип в маркетинге в целом, то есть не юридическом, а в целом, что прода?

333: Должен каждый в организации. Вот реально, если организация желает добиться какого-то результата, да, там стать номер 1 в своей нише. Вот нужно сподвигнуть так, чтобы продавал каждый. Вот у вас в организации, получается, в гарантии есть разделение, да, что люди занимаются кто-то продажами чисто.

334: Кто-то занимается, как бы, ну как исполнители работают и работают именно ремеслом. Вот, вот здесь вот как вы думаете, на этот принцип продавать должен каждый здесь у вас не возникало там, ну, дискуссий, да, в организации, среди коллег, может быть как-то вы

335: Как вы пришли к тому, что вы все-таки разделили вот эти функции? Спасибо. Да, спасибо. Ну, на самом деле, видите, мы же уже там, как я уже сказал, с 92 года и разные этапы проходили. Вот. И у нас, наверное,

336: Получилось так, что у нас раньше деление было не на специализации, вот, а на группы. Вот, и получалось все равно мы когда вот уже начали анализировать, у нас там, ну, в рамках групп, по сути, вот стоял тот, кто умел

337: Продавать. Вот, но с определённой специализацией, чтоб просто тоже у коллег вот в рамках предыдущего вопроса там не возникло как бы недопонимания, естественно, я же говорю, зайдите на наш сайт, вы увидите очень много, как бы, вот на порядка 16 специализаций. Вот, и все они

338: Узкоспециализированные, и только они занимаются, ну вот своим ремеслом. Но мы как раз-таки, я имею ввиду в рамках нашего сайта, но мы как раз-таки выделяем и говорим, что есть вот, ну, типаж, который вот хорошо как бы продают международных юридических фирмах.

339: Они этого не делят, но, как правило, это просто вот партнёры в рамках своих практик. Вот. Но, тем не менее, есть те, кто вот, ну, как бы, занимается только своим. Вот, ну и вот хороший пример, когда мы открыли налоговый департамент, как раз габиджановна, т. Как

340: Налоговиков, они все достаточно такие вот классные там в цифрах, в доначислениях, там все вот этих вопросах, но именно с точки зрения там, проведения переговоров, там, участия на конференциях и так далее. Очень сложные. Вот. И мы поэтому тогда поняли, что

341: Все-таки вот нам надо выделять тогда людей на отрасли, то есть по секторам и выделять на специализации. Вот. Но вот это, наверное, яркое разделение. Вот коллеги знают у нас только в Алмате. Ну потому что исторически, в принципе, это все как

342: Пошло в Алмате, а уже если мы говорим про астанинский офис, потому что он по размеру, например, в Казахстане 2, вот мы все-таки у себя вот это вот, ну, стараемся как бы миксовать, но тем не менее, вот эту вот структуру держим. И, соответственно, я вам помните, ранее тоже говорил, что у нас также есть люди, которые

343: Могут быть и классными ремесленниками, и одновременно тоже там продажниками и, как правило, все равно он из ремесла. Потом со временем, учитывая, что у него есть вот эти вот классные софт скиллс, он, ну как бы уходит там на продажи конкретно, например, там так

344: Получилось со мной. Я то есть работал в начале там в коммерческом департаменте, потом с кадыровым анатолиевичем. Это вот тоже 1 здесь их профессоров, мы занимались в грати созданием департамента по интеллектуальной собственности и так далее. Вот, и когда я думал, что вот я все-таки пойду

345: Больше. Вот, ну, ремесло в специализацию, мне сказали, Самат, вот мы хотим тебе предложить, вот у тебя есть там, вот, ну, там, яркие какие-то вот качества. Вот, давай пойдёшь на позицию, например, замдиректора, там, в Астану. Вот я тогда думал, ну, блин, это же все-таки больше управленческая рабо.

346: Вот, я тогда, наверное, потеряю там себя вот то, о чем баха говорит, что вот, вот это вот постоянно у вас будет дилемма, но как бы мне вот партнёр там, ну, 1 из what нас, старших партнёров сказал, что есть, наверное, определённые как бы, качества у каждого из нас, и вы потратите там

347: 3, или там 5 лет своего времени, и вы быстрее придёте к тем результатам в рамках того, ну вот, как бы, ну там, где у вас вот эти вот, допустим, там скиллы, да, лучше как бы, развиты. Вот, я не жалею, на самом деле, как бы, вот по тому совету, потому что, ну, я, навер,

348: Там уже в фирме больше состоялся как управленец. Вот. Но, тем не менее, те коллеги, которые пошли, допустим, там по чисто вот ремеслу, и по своей специализации они стали классными специалистами, но, опять же, это не значит, что они не могут продавать, если они захотят, пожалуйста, это, наверное,

349: 1 из преимуществ нашей фирмы, что мы, по сути, вот за это время все скомбинировали, о чем сейчас вам говорим. И есть всегда вот возможность у нас перейти там с дду в мо, ну то есть, да, с департамента услуг, менеджер отношений, и как бы наоборот, ну а если ты миксуешь, то тоже хорошо, я

350: Здесь, с позволения сама добавлю, на самом деле вопрос, на мой взгляд, чуть более широкий был задан, да, то есть не с точки зрения функционала в большей степени. То есть делить на тех, кто продаёт тех, кто не продаёт там должен, не должен это, это не важно.

351: В действительности, если внутри организации любой фирмы юридической, будь то любая другая компания, если у сотрудников, у партнёров, у устафа, да, то есть есть доверие.

352: И Вера в этот бизнес, в эту организацию, они на самом деле будут продавать, и им для этого не обязательно быть условно, там менеджерами отношений или директорами по услуг, да, то есть с точки зрения функционала, они будут это делать совершенно по другому, они, то есть

353: Даже вне своего функционала, то есть элементарно где-то разговариваешь с кем-то. Он говорит, слушай, вот по этой проблеме у меня есть классный абсолютно специалист. Давай я тебя с ним сведу, это продажа, но он, он или она не обязаны этого делать. Почему они это делают? Потому что есть Вера.

354: Александр, я прошу прощения, у вас какое мнение по этому поводу сейчас? Что вы думаете по этому поводу?

355: Я вообще последние 15 минут думаю чуть чуть о другом. Мы сейчас обсуждаем очень много вопросов по развитию коммерческой юридической фирмы, а я вот тут хотел 5 копеек вставить по поводу развития так называ.

356: Некоммерческой по поводу развития адвокатуры, потому что вот может быть у кого-то у коллег есть такая потребность, такое желание развиваться в рамках адвокатуры там

357: Как вот показывает моя семилетняя практика, я адвокат. На данный момент маркетинговые инструменты в адвокатуре, они вот в таком формате практически не работают. Там вообще другая тема, там вот то, что мы обсуждали практически только

358: Процентов это сарафанка. И как мне показывает опыт знакомства со многими очень сильными адвокатами, некоторые из которых здесь присутствуют, некоторых здесь нету, у них нету ни сайта, нету ничего.

359: У них при этом очень крупные клиенты и очень большие доходы, у них может быть адвокатская контора, они могут работать самостоятельно, их может быть всего несколько человек, но у них очень высокий средний чек. И вот мы, допустим, вот моя адвокатская контора, мы после

360: Долгих размышлений, как нам идти, когда вот вокруг такие огромные акулы плавают, как грата, там баха, там другие компании очень большие. Мы понимаем, что у нас единственный выход для того, чтобы жить и хорошо существовать. Это как раз узкая специализация, чем

361: Сейчас занимаемся, нас не 100 человек. Вот я, допустим, в конце этой недели лечу в Лондон, там будет международная юридическая конференция, подбираю партнёров, с кем проводить переговоры, открываю сайт и читаю там у компании там 2500.

362: Юристов, 5000 юристов, 7000 юристов. Нас четверо, например. То есть я чувствую себя такими маленькими, маленькими, но я понимаю, что в рамках своей специализации мы достаточно хороши. И вот с точки зрения вот если

363: Бизнес юридический рассматривать не как коммерческий, да, а как такой адвокатский, это чуть чуть все-таки по другому. Там работают немного другие моменты, немного другие инструменты. И там вот сарафанка, прежде всего, я про ггюп сейчас даже говорить не буду. Там вот сарафан.

364: Банк очень хорошо работает, без сайтов, без отделов маркетинга, без ничего. Ты с кем-то хорошо отработал. Клиент тебя передал, и ты вот по рукам пошёл дальше. И тебе, в принципе, вот если ты хороший адвокат, 1 дела, 2 дела, вот в 1 текущий момент

365: Момент времени тебе хватит вот так и по деньгам, и по занятости тоже такой момент можно я sorry, здесь 2 момента буквально прокомментирую в отношении адвокатуры я совершенно не согласен с Сашей, потому что я считаю, что нет разницы ты адвокат, ты юрист.

366: В корпоративной практике посмотрите на Россию, там нет разницы. Это адвокатская контора юрфирма, они совершенно нормально, с одинаковыми стандартами оказывают услуги, и бизнес модели у них одинаковые. Просто в Казахстане пока адвокатура не смогла объединиться.

367: В качественном смысле для того, чтобы корпоративному сектору нормальную конкуренцию представлять. Ну, на мой взгляд, я просто вот к нам пришла Назерке, да, она у нас глава практики уголовной, да, мы сейчас с ней работаем, обучаем вот эти наши технологии применяем и

368: И как бы все у них будет хорошо. Просто на самом деле я считаю, что адвокатура это не то, что вот у нас по другому, это не так для того, чтобы брать глобальные по настоящему большие проекты.

369: Ну, там, например, сопровождали мы год арселор, да, арселор уходил. Это глобальный проект. На этом проекте десятки фирм одновременно работали. Клиент приходит и говорит, нам условно надо сейчас поставить в темиртау 5 человек на сайт. Прямо сейчас. Вы можете дать

370: Мы можем дать 5 человек сейчас же хорошо, мы кого-то подвинем. Да, адвокаты не смогут дать. Почему? Потому что они не объединяются. Если бы была бы адвокатская контора, в которой работает 30 адвокатов, там 20 помощников, она бы могла бы дать, она была бы прямым конкурентом играть там и всем остальным. Вот. Но

371: Но в силу своей специфики адвокаты считают, что вот у нас вот в силу нашей профессиональной особенности, мы, мы хотим быть отдельно особняком, это наша уникальность нашей уголовной практики. Неправда, если по настоящему большой проект приходит, вы должны объединяться как весь юрбизнес, потому чт

372: То вы должны выдавать капасити. Вот то, что так уж получилось, что в адвокатуре очень много взаимодействий с физиками, и поэтому адвокаты, как правило, работают отдельно. Ну да, так получилось. Но если адвокатов это устраивает. Окей, Саая, жуши партнёры уникальный пример того, как

373: Юрфирма не отличается от адвокатской конторы и vice versa да, блестящий пример, но почему-то меня вспоминаю только вот только единственный пример у них и рейтинги, и правильное позиционирование, и маркетинг, и нет никакой разницы. Мы не адвокаты, они совершенно те же самые, и сделки закрывают они.

374: И на английском свободно владеют. Поэтому, на мой взгляд, это просто, это, это не так, чтобы у нас вот по другому нет, надо просто адвокатам объединяться. Вот как бы, ну это просто, мне кажется, вопрос времени, когда к этому придут. Теперь в отношении вот вопроса по поводу продаж продавать все фирмы. Я это понима.

375: По другому в отношении продавать все фирмы. Наша задача вот как управляющих партнёров. Среди прочего, это культура развивать культуру в фирме ценности в фирме вы подбирать должны людей, которые соответствуют

376: Ценностям фирмы. Если вы имеете культуру и ценности, вы подбираете людей под эти ценности, как он выглядит, как он говорит, каких ценностей придерживается, как он себя ведёт? Трудолюбие, какие-то базовые ценности и когда этот человек

377: Взаимодействует в своём сообществе людей. И если он получает высокую зарплату, выглядит хорошо, все ему завидуют то, что он в своём кругу успешный на своём уровне, он таким образом и будет продавать. Слушай, ты же крутой, у тебя, ты же работаешь в круто.

378: Той фирме познакомь меня, вы же там крутые дела ведёте, а не про то, что вот моя визитка, там у меня есть партнёр, пожалуйста, мы такие дела ведём. Я это больше так понимаю, продажа через, и это тоже персональный бренд. И это тоже, на самом деле, обещание эмоций. Угу. Сейчас

379: Следующий, да, вопрос можно? Да, да, потом, здравствуйте. Потом сюда. Здравствуйте, уважаемые коллеги. У меня вопрос, в принципе, ко всем спикерам сейчас говорим о сарафанном радио и параллельно, в принципе, не затрагиваем соцсети. Вот

380: У меня вопрос касательно вашего мнения, касательно отзывов клиентов в части. Важно ли после каждого оказания юридической услуги просить клиента оставить свой отзыв в данном случае в инстаграме, либо где-нибудь ещё?

381: И какая должна быть реакция в случае, если отзыв либо положительный, либо отрицательный, если клиент, например, по какой-то его субъективной причине не согласен с тем, как вы его качественно наказали, стоит ли отвечать на эту претензию?

382: Если оно было написано в социальных сетях, да, если можно, во первых, не задавайте вопросы, если не хотите получить ответ, это раз. Во вторых, нет, не обязательно на самом деле просить отзывы там.

383: Стремиться к их получению и так далее. Почему? Потому что надо понимать 1 простую вещь. Вы не пряник, чтобы всем нравиться и негативные отзывы будут всегда другой вопрос, что если вы выстроили доверительные отношения с вашим клиентом, это в том случае, когда вы

384: Продаёте там не коммодитис, не коробку, да, даже когда коробку продаёте, вы, если можете просто позвонить клиенту и сказать, ну как вообще нормально, какие вопросы? Какие проблемы, следуем ли мы вашей цели? То есть помогаем ли мы

385: Вам развивать бизнес там, я не знаю, что-то ещё, что-то и так далее в этом формате, да, стоит получать, пытаться получать публично для того, чтобы что для того, чтобы кто-то там из визиторов сказал, что вот смотрите-ка сколько у них классных отзывов, что вы продаёте, это вот Бахат сказал.

386: Что вы продаёте? Определите, если вы продаёте коробку, наверное, важно. Если вы продаёте юридические услуги, там чуть более уникальные, чем коробку. Нет, это не обязательно. Делайте это по телефону, делайте это при личных встречах. Используйте любые

387: Возможности, которые вот Самат говорил, там амчан, евробак и так далее. Будьте доступны для своего клиента, для того, чтобы получить как задание, то есть работу, так и некий фидбэк. Да, спасибо. Можно я тоже от себя добавлю?

388: Ну, мы как меньшая юридическая компания. Я, допустим, сам понимаю, что отзывы вообще не обязательно. Во первых, соцсети это не то место, куда будут заходить и читать о вас, скорее всего, скорее всего, не будут. 2 момент.

389: Лично я допустим когда захожу на какие-то сайты или соцсети и visual отзывы у меня почти ну чаще всего мы же хотим хвалебный какой-то получить вы такие красавчики молодцы, хорошо отработали. Для меня это выглядит как фейк какой-то то есть я им не доверяю может это боты написали может они своих сотруднико

390: Сказали, ты там напиши, что у нас все хорошо. К нам будут приходить платить нам деньги. Для меня лично лучший фидбэк. Фидбэк самый лучший. Это когда ко мне приходит клиент, говорит, вы против нас судились. Теперь мы хотим с вами работать. Вот.

391: Это для меня самый лучший, самый обычный, нормальный. Это мы провели проект, закрыли дело. Клиент потом пришёл или кому-то сказал, я вот с капланом работал, он красавчик там, или Андрей, или там красавчики. Вот иди к ним, вот для меня это feedback соцсети, там отзывы, не отзывы.

392: Это не для нас, это вот продавцы Утюгов, чайников. Ну то есть где товар какой-то можно пощупать по услугам. Я такого не знаю, чтобы оно работало. Ну, у нас, смотрите, ситуация такая. В общем, соцсети ответ нет, но

393: Отзывы нам нужны в 2 случаях. И здесь мы, наверное, ну, должны обратить внимание на форму. Мы обычно получаем этот рекомендательное письмо. Вот когда мы как раз-таки вот участвуем в рамках вот тех рейтингов. Помните слайд, который я показывал, вот это

394: Очень важно. И там, помимо того, что вы прикладываете это письмо, ещё нужны контактные данные клиента, потому что к нему могут в рамках интервью позвонить, задать вопросы по той или иной сделке. Вот это вот 1 момент, где нам нужны отзывы и рекомендательные письма. И 2, когда вот мы

395: Участвуем в рамках вот закупок, потому что мы с нац, сектором работаем. Вот, да, мы неохотно работаем. И, наверное, там 1 офис, это вот как раз-таки астанинский, который начал, потому что если вы помните, тогда в 2000, по моему, 12, 13 как раз вот началась активная

396: И мы просто понимали, что нам для развития столичного офиса необходимо все-таки участие вот в этих как бы сделках и, допустим, по народному ipo, там мы работали по активам казмунайгаза, допустим, там за рубежом и так далее. Вот, и там в рамках требований иногда

397: К сожалению, вот, ну вот вставляют, они все время креативят и вот придумывают какие-то новые, это требования, и в том числе, вот просят рекомендательные письма как бы от клиентов по тому или иному вопросу, в зависимости от, ну вот, предмета, да, оказания.

398: Услуг. Следующий вопрос сейчас.

399: Вот Ержан адвокат, в 1 очередь, хочу сказать всем Рахмет, действительно всем организаторам, участвующим, потому что очень ценная информация. И, как всегда, у юристов бывает 2 юриста, 4 мнения, и это есть хорошо, это классно. И думаю, каждый из этого должен выбрать те инструменты, те. Ту информацию.

400: Подходит под него таких встреч вообще в Казахстане очень мало. Поэтому ещё раз большой Рахмет. И мой вопрос. По тому же мейстеру есть концепция, где ты продаёшь клиенту. И также ты продаёшь юристам, то есть ты им тоже даёшь ценность, это тоже

401: Маркетинг в этом плане. Какие советы по привлечению хороших кадров, хороших активов, маркетинга, hr работы в этом плане? Кому, наверное это всем, всем, наверное, всем и наверное добавлю и как

402: Именно конкурирует небольшим командам, адвокатам, возможно, маленьким командам с большими брендами, потому что, как правило, молодёжь идёт за брендом и что посоветовали в этом плане, а речь идёт о привлечении сотрудников продажи.

403: Фирма как работодатель. Да, да, можно, да, да, пожалуйста. Я по 1 части хотел коллега сказать, ну вот я, например, за 7 лет, за 7 лет адвокатской практики я нашёл 2 юристов, и это на самом деле адская беда.

404: 1 юриста, которого я искал, я прошерстил 111 резюме на хэдхантере, 10 человек позвал на собеседование, из них 1 принял, 2 юриста, которого взял 117 резюме, прошерстил 7 человек, позвал на собеседование, 1 взял.

405: На рынке страшный дефицит кадров, очень ужасный. По крайней мере, в Алмате. Я не знаю в этом университете, какие специалисты местных я не собеседовал, но по Алмате все очень плохо. Специалисты даже с уровнем эмбиэй приходят, они там

406: Элементарные вопросы не знают специальные сроки исковой давности, там какие административные акты попадают под ппк, я там даже про уголовку не спрашиваю. Они вообще, ну очень, очень слабые, поэтому поиск кадров вот лично для нас он постоянный, мы постоянно ищем, но, допустим,

407: Вот не знаю насчёт коллег, мы ищем звёзд, звёзд, но молодых, то есть на высокие должности. Мы пока сами потребность нашу закрываем. Нам нужны молодые звезды, которых мы будем выращивать. Мы готовы их учить. Мы готовы им давать практику, и это

408: Процесс постоянный, мы ищем, у меня много профессоров в университетах. Я говорю, ребят, кто у вас закончил? Пожалуйста, давайте наши контакты. Кто хорошо разбирается в налогах, в идеале в уголовке. Ещё, пожалуйста, зовите к нам, но очень тяжёлый, тяжёлый процесс. Тяжело идёт, специалист.

409: Очень хороших мало. Они штучные. Например, вот недавно был конкурс азия ангиры, да, вот, где студенты участвовали в игровом суде. Ко мне приходило 2 человека. Оттуда 1 парень, который 1 место получил, девушка, которая

410: 2 место, даже они очень слабые оказались. То есть приходят с такой гордостью. Мы победители, первые места. Начинаешь им задавать вопросы и постепенно эго начинает вот так вот падать. Причём ты их не грузишь, там не убиваешь, не даёшь им кейсы какие-то адские Написат.

411: Ты просто с ними разговариваешь, и ты понимаешь, что какая-то золотая обёртка, а внутри чего-то не хватает, так что процесс просто дефицит кадров хороший.

412: Саш, мы знаем, что все плохо, все очень плохо. На самом деле, я противник брать звезды. Объясню почему. Потому что звезды, если, ну, так уж получилось, или это особенность нашей культуры. Я за солдат.

413: Потому что звезды, они быстро ловят звезду, они быстро расслабляются, потому что у них получается, и они перестают долгосрочно расти, и все. И ты ничего с ним не

414: Делаешь потом, а солдаты менее амбициозные, они, как правило, долгосрочное, из них вырастает что-то те, которые просто способны с утра до вечера упорно, упорно много работать и прогрессировать постоянно. Поэтому

415: Вот, отвечая на ваш вопрос, да, 1 вопрос в отношении поддержания отношений там с юристами, да, на мой взгляд, любое взаимодействие с клиентом, будь то потенциальный клиент.

416: Будь то юристы, коллеги по рынку, это все инвестиция. Тебе либо по кайфу просто с ним общаться, либо тебе не по кайфу. Но это инвестиция. Ты тратишь своё время, ты это время мог бы потратить с сыном, да, условно с дочкой. Но ты тратишь время с этим человеком. И самый главный вопрос, который молодые часто себе не задают заче.

417: Зачем я это делаю? Зачем я трачу это время? И если вы видите в этом смысл, окей, нужно тратить время, встречаться с людьми, общаться. Тогда возникает 2 вопрос. Если я трачу время, это всегда какой-то взаимный обмен. Да, мне очень много моих клиентов просто звонят, просто там поделиться по

418: Какому-то вопросу. Я что-то знаю, что-то не знаю, я могу бесплатно проконсультировать, если это не больно. Но если это требует, там 3 часа анализа садится. Понятное дело, если клиент тебя больше чем 1 раз об этом просит, он злоупотребляет, потому что, ну ты не должен быть таким резиновым, чтоб

419: На лету взять и вот сделать бесплатно посмотреть, он не оценит. Ну, значит, это токсичный клиент. Либо ему нужно сказать, что это стоит денег в токсичной форме, понятное дело. Либо просто, ну, зачем тебе такое? Это как Порожняя посуда, да, она вытекает вода, не нужно тратить на это время. Вот по

420: Потому, и если вы взамен что-то долгосрочное не получаете, ну, смысл вам общаться, то должно же быть взаимно вот в отношении юристов молодых, да, я все-таки считаю, что

421: Из за того, что система за 30 лет не имела практически спроса на услуги юристов наши. И потом возник всем новый Казахстан и внезапно возник спрос на юристов. Я не знаю, юристы видят не

422: Но последние 2 года у нас очень большой всплеск спроса на юристов, какие-то движения пошли. Да, и в этой, в этой ситуации, когда юристов нет, очень большой спрос на молодых, да, молодые этим пользуются, совершенно другое поколение. Их основная установка, какая-то есть они

423: Считают, что все им должны. Это вот их стандартная установка. Вот юристы, которые начали работать примерно до 5 лет опыта, все им должны. Вот они появились в офисе, ты им должен априори, ты им должен платить очень много, ты им должен все как бы

424: За ними там вылизывать и так далее. Если он будет работать, ты ещё ему спасибо должен сказать. Да, да, сейчас я все-таки за то, чтобы я считаю, что рынок сбалансируется, рано или поздно юристов станет больше и так далее. Там это все отрегулируется. Н,

425: Я все-таки верю в то, чтобы это бизнес в долгую. Вот, да, мы должны платить адекватные зарплаты, мы должны заинтересовывать проектами, чем мы делаем, или искать идейных людей, если не устраивает Вон дверь, пожалуйста, давайте не будем тратить наше время. Да, я, у меня вот

426: Такое, ну, я уже до этого говорил, да, что вот все мы, когда становимся партнёрами, управляющими, особенно вот партнёрами, вот основное, на что мы тратим время, это вот собеседование и

427: Вот, возвращаясь, наверное, к вопросу, вот коллеги по поводу, как здесь обстоят, ну, как бы, дела в целом, ну, наверное, наш ответ всегда такой, что юристов очень много, но вот хороших, к сожалению, очень мало, поэтому для вас, для всех, на самом деле, это очень хорошее.

428: Новость, поэтому этот там уходите в свою специализацию и однозначно, ну, вы там найдёте себя, вот, то есть, не бойтесь конкуренции. Мы, наверное, пробовали 2 концепции. Вот, и за вот, ну,

429: Те годы, 1, это взращивать вот, ну, самим, или же, вот, ну, нанимать там, допустим, этот звёзд, да, или вот более менее состоявшихся, в общем, там юристов, старших юристов, особенно партнёров с других юридических фирм.

430: Вот, и мы до сих пор вот эти 2 концепции миксуем между собой, но основа, которая вот у нас составляет, наверное, если там, ну, брать там, в целом, потому что мы, наверное, там одни из самых, там, больших по рынку, это как раз-таки тех, кого мы взяли.

431: Период вот именно там стажировки, вот если брать астанинский офис, это почти там, ну, наверное, 99%. Так вот. И вот, допустим, Руслан, он к нам там пришёл, будучи там стажёром сулухан, и потом долгое время там проработал, и это 1

432: Причин и опять же, благодарность вот к университету, вот коллегам здесь, которые сидят, то, что вот они как раз-таки вот к нам отправляют хороших там специалистов. Ну, в смысле, имеется в хороших, я имею ввиду юристов, да, пусть даже вот на стадии, как бы там стажировки, но мы уже видим

433: Ну, там вот эту полезность, и здесь вот, ну, вы тоже должны, как бы, инвестировать, посвящать там время на вот мероприятия, которые казю проводит в виде там ярмарки вакансий. Вот здесь у них есть отдельно разные там этот группы.

434: В том числе попечительский совет. И это как раз-таки вам, ну, поможет там быть ближе, да, вот к этим студентам и через гостевые лекции тоже там, ну, кого-то к себе приглашать. Вот, но мой ответ, как бы, это вот, ну, микс, вот, но с акцентом вот, все-таки на взращивание своих кадров.

435: Я прошу прощения, давайте я точечно отвечу ваш вопрос, как конкурировать малым фирмам с большими именитыми брендами? Я бы ответил так создать дополнительную ценность помимо денег. То есть вы, когда создаёте команду, команда образования, нужна какая-то ценность принадлежности этой команде.

436: Так, отвечу, да, мир, соглашаюсь с тем, что вот со всем, что сказали коллеги относительно дефицита кадров хороших, квалифицированных и так далее. Также соглашаюсь с тем, вот, что Бахат сказал, что лучше, конечно, брать Солдатов, чем звёзд.

437: Потому что, ну, они легче впитывают корпоративную культуру, да, опять-таки, в зависимости от того, какая задача. Тут, на самом деле, основной для меня вопрос, который, который я всегда держу в голове, будьте честны, на собеседовании.

438: Кого действительно вы ищете? Потому что у нас и когда я говорю, у нас, я имею ввиду, в принципе, весь, как бы, каспийский регион, да, у нас очень часто, как бы эйчары любят там вот очень много разных требований, и вот это, и то, и 5.

439: И так далее и когда приходит человек, который там соответствует хотя бы половине их требований, его cvv берут, и он попадает в шорт лист, он говорит, о, значит, нормально, да, а потом как бы ну и дальше, дальше, дальше, дальше, будьте честны, в 1 очередь с собой. Кого вы ищете?

440: Потом будьте честны с кандидатом, что вы от этого кандидата хотите и что вы готовы взамен дать? Все. Спасибо, коллеги. Давайте мы, наверное, потихоньку будем завершать постепенно пару вопросов из зала. Пожалуйста. Я ждала, да, пару вопросов из зала и

441: Потом посмотрим. Здравствуйте. Меня зовут ая, у меня вопрос. Вы сказали, что бренд это обещание эмоций, но иногда бывают такие ситуации, когда, ну, наша консультация, там, условно, юридическое заключение не

442: Всегда удобно для клиента, потому что мы пишем в соответствии с законодательством. И только поэтому я бы хотела бы уточнить и узнать ваше мнение на этот счёт. Знаете?

443: Я, наверное, преобладающее большинство дел проиграл, чем выиграл. Вот если поднять весь наш, наше облако, хранилище, да, del, наверное, очень большой процент дел мы проиграли.

444: Означает ли это, что мы неуспешны? Я не соглашусь. Так уж получается, что к нам приходят в основном что-то очень сложное, очень какой-то геморрой. Вот реально даже банальное, что-то простое превращается в что-то.

445: Такое сложное и такое ужасное, что с этим очень тяжело работать. Особенно это касается в судах, да, там в судах же не важно, че ты написал. Ты выиграл, не выиграл, красавчик не красавчик. Все. Поэтому для того, чтобы оказывать клиенту услугу,

446: При этом продолжать жить с этим проигрышем. Да, и чтобы клиент оплатил счёт, самое главное, нужно понять опять же, ещё раз, да, какую услугу ты оказываешь. То есть есть несколько вещей, на мой взгляд, это там, понятное дело, информ.

447: Ировать клиента в отношении того, что происходит. Но надо понимать, что мы продаём в реалиях Казахстана. Понятное дело, мы хотим избежать казахского суда. Мы хотим идти в мфц, хотим идти в английский суд. Это все понятно, но если так уж получилось, что мы оказались в Бостон,

448: Районном суде судья не врубается. О чем речь вообще тебе не нравится, как она себя ведёт? Что она говорит? Тебе не нравятся её вопросы? Потому что это вообще не относится к делу. У тебя очень простая ситуация, да, бетонный вопрос. Что ты можешь сделать?

449: Делать ты можешь. Мы, например, когда ведём клиента, мы априори записываем судебный процесс. Априори по закону. Статья 19, гпк, часть 7. Вы не обязаны предупреждать судью об этом. У нас всегда есть в облаке записи процессов. Если клиент не может участвовать, либо

450: Клиента. Прошу, чтобы он приехал и участвовал, либо онлайн подключился, чтобы клиент видел, что мы делаем. Мы подготовили качественный документ. Качественная аргументация, анализ судебной практики, качественная презентация, качественное взаимодействие с клиентом судьёй и

451: Если, несмотря на все это выходит, то, что выходит, ну, у клиента возникает 0 вопросов, вообще 0 вопросов. И он для себя сам делает вывод, это ли или там судья придурок, либо он просто не понял, либо ещё что-то самое главное, что он клиент, понимает.

452: Что произошло, понимаете? Ну, если вы клиента держите в чёрном, в чёрном ящике, да, и вдруг вы сразу приносите ему решение, говорите, нам отписки отказали. Понятное дело, что у клиента будет чувство возмущения, поэтому я все-таки за то, чтобы понять, что есть наша услуга, какую услугу мы оказываем.

453: То есть, отвечая на ваш вопрос, ну, как делать? Да, если не соответствует их ожиданиям, просто быть честными. 1 раз будет сложно. Во 2 раз будет сложно. На 3 раз уже научитесь быть честными. Тут ещё, знаете, я добавлю, я для себя выработал.

454: Который взял из другой индустрии клиент прав не всегда, но его интересы превыше всего. То есть о чем это? Это? Это о том, что на самом Делев действительности это может быть о том, что говорит Бахат. То есть клиент изначально приходит с проигрышной позицией, но хоче

455: Пойти до конца в Надежде, что что-то произойдёт там Бахат в этом случае как бы как минимум даёт ему комфорт. Это качество. Клиент может прийти к вам за меморандумом либо юридическим заключением по какой-то сделке, где на самом деле в ходе анализа вы находите что-то

456: Что, ну просто становится no go, да, для этого, для этой сделки, что вы должны делать? Вы должны на самом деле сказать как есть, потому что клиент в данном случае не прав, но его интересы превыше всего. Вы не можете поступиться его интересами и, допустим,

457: Соврать ему. Вот, наверное, так, да, ну, сказать, есть очень много методов сказать нет микрофон. Да, да, да, да. Ну, давайте мы, наверное,

458: Я, я, я на самом деле дополню, вот мы очень Любим этот делать оценку предварительную, вот по судебным, например, делам, и почему мы это делаем, это как раз-таки, наверное, вот, чтобы у там людей было понимание, что мы уже инвестируем какое-то там дополнительное время и

459: Сразу говорим, мы видим перспективу или нет. Понятно, что она не будет такая там погруженная, и мы делаем здесь оговорку, что она предварительная, то есть и там есть, ну, много нюансов. Вот, но уже на этой встрече мы даём оценку, что ваши шансы там средние, низкие, да, или высокие.

460: Вот, и это уже вот, наверное, то, о чем говорят коллеги, это просто я вам говорю 1, как бы изменив механизмов и методов, которые мы используем, что вот человек сразу видит вот эту нашу открытость вот, и он там принимает решение, как бы идти с нами или нет, потому что мы, ну, в конечном счёт

461: Все равно, к сожалению, вынуждены брать, как бы, ну, в принципе, любое дело единственное, если там, опять же, да, клиент, как бы, ну, подтвердил и понимает все те оговорки, риски, которые ему сказали, то есть это управление ожиданиями клиента, правильно? Самат?

462: Вроде все. Да, да, коллеги, давайте так, пару вопросов и ответы. Желательно тезисно. Ладно, да, давайте. Вот девушка с Артюшенко и партнёры, да, и

463: Благодарю, 1 раз.

464: Обучение в России. Но вот в Казахстане впервые. И у меня вопрос к самату и к бахыту. Тукулов, подскажите, пожалуйста, Самат вы как партнёры, у вас много партнёров, гра.

465: Как часто у вас проходят вот эти сессии стратегические с отделом маркетинга? Вот для раз, для обсуждения развития вашей компании, а к бахыту вопрос мне как маркетологу очень было.

466: Интересно наблюдать за развитием юрфирмы, которая открылась 3 года назад, и вот такой вот скачок этой юрфирмы расскажите секреты и как вы в 3 года назад отстраивались от конкурентов, когда fear

467: Было уже достаточно много на рынке. Спасибо, господа. Тезисно желательно да. Ну, здорово, да, что вы были в начале, я watch показывал там презентацию, если вот помните, и я сказал, что у нас есть отдельно вот департамент по маркетингу.

468: И есть также комитеты по вот услугам. Мы вот как раз-таки это сделали, в том числе, чтобы связать вот, ну, маркетинг между собой. То есть 1, у нас есть там годовой план от маркетинга, который высылается на все офисы. 2.

469: Мы в рамках нашей там обратной связи, у нас есть определённый длай, когда должны дать как бы комментарии и обсудить, что мы на год, на год, на год планируем. Вот. Далее мы в рамках этих уже комитетов начинаем реализацию. Ну, естественно, там план может как бы корректироваться.

470: И есть 2 вещи важные, это полугодовая годовая конференция, где мы как раз-таки вот это корректируем и обязательно маркетинг приглашаем на вот обсуждение. Ну то есть вот таким образом у вас, ну, получается, как бы, да, там раз в месяц вы там обсуждаете плюс узкоспециали.

471: Специализированно в рамках комитетов. И ещё вот полугодовая годовая, это вот где вы прям вот, ну, отдельно это все прорабатываете с отделом маркетинга. У меня появилась идея задать или незаданные вопросы лично при, на кофебрейке прям, прям персональную консультацию.

472: Получить и Бахыт, да, хотели добавить, да, опять же, вот, отвечая на ваш вопрос, вот, вот вы задали вопрос, как вы конкурируете? Да, с большими, поймите.

473: Воевать нужно не с каждым и не всегда. Вот зачем нам конкурировать с гратой реально. Вот зачем 30 лет фирма существует, все её знают. У любого казахстанского бизнесмена грата вызывает сразу положительные эмоции. Какой смысл?

474: Смысл, вот какой смысл нам идти и вот пытаться с ними тягаться? Ну реально, какой смысл? Вот самая простая стратегия, это просто быть другими. Мы просто другие, мы судебные фирмы, все, мы ничем другим занимаемся, поэтому не надо

475: Изобретать велосипед. Вот. Условно у нас был выбор тоже создать мультисервисную фирму. На рынке есть гранты кинселла, там грата другие. У вас стратегический выбор какой-то есть вы становиться грата 3 грата 4 и конкурировать за счёт цены.

476: Дешевле продавать это путь в никуда и и все если вы другой и вы у вас есть какая-то уникальность тогда да вы можете быть другими то есть мы поэтому-таки клиенту говорим, да мы не грата, но вот вот в этом узком сегменте, может быть будем лучше и мы

477: Просто другие. И как бы ответ специализация точно узкая специализация, не совсем узкая специализация, это совершенно другой маркетинг. У нас нет маркетинга, в принципе. Ага, мы не делаем маркетинг вообще. Вот, потому что у меня самый главный страх был.

478: Если я буду делать маркетинг, сможем ли мы ту работу, которая придёт освоить у меня вот 4 года? Я чем занимаюсь? Я пытаюсь построить команду. Юристы приходят, юристы уходят. Качество, конечно, улучшается, но мой самый главный страх. Если сейчас придут клиенты, сможем ли мы их всех обработать? Поэтому пока до настоящее.

479: Времени, мы делали то, что приходит. Мы даже не делали маркетинг как таковой, без каннибализации рынка, да, то есть, поэтому, отвечая на ваш вопрос, да, вот успешность, мы, я не считаю, что мы успешные, когда, если мы условно выкупим дентонс в Казахстане, допустим, да, я, да, скажу, да.

480: Успешный, но как бы сейчас это так, мы все, ну, благодарю, господа, мне очень было интересно, я сам очень много полезного почерпнул. Опять же, да, если есть какие-то вопросы, вы можете задавать напрямую во время кофе брейка. Итак, мы всех приглашаем. Давайте

481: Поблагодарим наших гостей. Да, очень приятно было и всем.