0: Ребят, всем привет. Вы на канале успешный риелтор, с вами Дмитрий Малик. И в этом видео мы разберём с вами механику продажи объекта недвижимости путём проведения аукциона. Знаю, что вы это видео сильно ждали, поэтому не поскупитесь поставить авансом лайк и подписаться на данный

1: Канал также перед началом контентной части хочу для вас сделать объявление. Уже совсем скоро у меня стартует новый поток на мою авторскую программу обучения. И если вы хотите внедрить аукционные продажи под моим наставничеством, то переходите по 1 ссылке в описании и

2: Оставляйте заявку на моё обучение, а теперь давайте переходить к контенту, ведь его будет немало, и начать данное видео хотелось бы с основного принципа продажи путём проведения аукциона, а именно такая продажа основана на искусственном снижении стоимости. Объект.

3: Для привлечения максимального спроса от покупателей, а уже в процессе показов стоимость объекта начинает расти за счёт конкуренции и достигает максимальных значений рынка и в некоторых случаях даже выше на словах вроде все просто, но давайте погружаться детальнее в эту тем,

4: Тему, ведь нюансов тут немало. Не просто же так этим инструментом пользуется лишь малая часть риелторов. Для начала давайте разберёмся, какие этапы необходимо пройти при аукционной продаже. Сейчас я их быстро перечислю, а потом мы будем более детально погружаться в каждый из них. Итак, 1

5: Это поиск подходящего объекта. 2 подготовка объекта к продаже. 3 определение стартовой стоимости. 4 подготовка и запуск рекламы. 5. Приём звонков от покупателей. 6 день показов и 7.

6: Переговоры с продавцом и покупателем, ну и также 8 это проведение самой сделки для тех риелторов, которые никогда не слышали о таком способе продажи. Скажу, что в данном способе, в сравнении с классическим методом отличаются только первые 7 пунктов. Сама

7: Сделка проводится как обычно. Теперь давайте разбираться с каждым пунктом по порядку и начинается все с поиска подходящего объекта. И тут я сразу отвечу на вопрос своих подписчиков, что не каждый объект идеально подойдёт под такой тип продажи идеальный объект.

8: Обладает рядом критериев и 1 это мотивация самого клиента продавца. Она должна быть действительно на высоком уровне и клиент должен иметь точную цель и сроки продажи его объекта. Думаю, вы из этого понимаете, что клиенты, которые вечно не торопятся для этого,

9: Не подходят. 2 критерий это состояние квартиры, благо для этого метода подходит большинство и не обязательно объект должен быть с евроремонтом, дорогой мебелью и техникой квартиры в обычном состоянии, с косметическим ремонтом и минимальным наполнением тоже вам

10: Дойдут, что не скажешь про квартиры в плохом состоянии по моему личному опыту за такие квартиры покупатели неохотно конкурируют и поднимают цену, так как сразу во время просмотра думают, сколько им за эту квартиру ещё придётся вложить сил и средств.

11: И 3 критерий юридическая чистота объекта недвижимости в идеале для продажи по аукциону, по объекту должно быть минимум заморочек будет классно, если объект будет без обременений, несовершеннолетние дети будут отсутствовать в долях и уж тем более

12: Занижение стоимости в договоре также не будет. Чем больше так называемых нюансов по квартире, тем меньше потенциальных покупателей будет конкурировать за ваш объект, так как их могут попросту не устроить такие условия с юридической стороны с критериями подходящего объекта мы разобрались и как

13: Когда вы нашли подходящий объект под такой тип продажи, дальше следует 2 этап. И это подготовка и упаковка объекта к продаже. На этом этапе обязательно обезличите квартиру и пусть собственник сделает клининг, а уже после проведите фото и видео.

14: Съёмку объекта для создания качественной рекламы. И чтобы ваши объявления выделялись среди общей массы. Для того, чтобы лучше понять, как стоит упаковать ваш объект после просмотра данного видео, обязательно загляните в описание к ролику и там вы найдёте примеры, как должны

15: Выглядеть продающая упаковка объекта недвижимости на этапе подготовки объекта. Также определите основные преимущества и уникальность квартиры относительно конкурентов, а также не лишним будет понять, какому клиенту идеально подходит данная квартира. Например, вы

16: Продаёте однокомнатную квартиру рядом с вузом и понимаете, что она идеально подходит для родителей, которые хотят купить квартиру своему ребёнку, который, в свою очередь, как раз-таки и будет поступать в данный вуз. После этого позиционируйте квартиру именно для таких покупателей.

17: Так как с большой вероятностью именно они предложат максимум за объект, переходим к 3 пункту. И здесь необходимо определить стартовую стоимость, с которой мы выйдем в рекламу. Скажу вам сразу, что все индивидуально и будет зависеть от самого объекта. Однако, если

18: Средние значения, то при аукционной продаже снижение стоимости идёт на 15%. К примеру, если рыночная цена квартиры 10 000 000 ₽, то мы выходим в рекламу по цене 8500000. Сразу заведомо отвечу.

19: На ваш вопрос, который вы можете задать, а можно ли снижать цену больше, можно, но в таком случае вы рискуете привлечь неплатёжеспособную аудиторию на просмотры. Да, людей будет на Дне показов больше, но целевых предложений может быть меньше, хотя

20: Опять же, на загородной недвижимости, где выгода предложения не так очевидна. При снижении в те же 15% мы вот с учениками и по 40 50% снижали цены и успешно поднимали стоимость на Дне показов и закрывали аукцион в сделку. Также

21: Для того, чтобы правильно определить стартовую стоимость, не поленитесь и сделайте качественную аналитику по конкурентам и проданным квартирам, иначе может получиться так что вы посмотрели цены конкурентов на сайтах агрегатора, которые изначально сильно завышены.

22: Них опустили цену в 15% и попросту вышли в рыночный диапазон и не создали достаточного спроса на объект. Очень важно перед стартом обязательно покажите аналитику и рыночную ситуацию продавцу, чтобы тот был осведомлён о текущей

23: Ситуация на рынке. И сколько вообще можно получить за его объект недвижимости? 4 этапом идёт подготовка и запуск рекламы. Я всегда вам даю рекомендации не ограничиваться только авито и цианом. Однако, если уж совсем бюджета нет, или вы просто решили попро,

24: Пробовать то можно и так, хотя и не рекомендуется. Лучше, если вы подготовитесь и задействуете больше рекламных источников, например, группы в социальных сетях вашего города. Наружняя реклама такая как баннер в локальном ттц или местах скопления.

25: Потенциальной аудитории. Кстати, расклейка и листовки по району тоже неплохо работают. Важно ещё сказать, когда стоит запускать рекламу. Цикл аукционной продажи. По моей модели 1 неделя и нужно запустить всю рекламу в понедельник, а уже на выходных.

26: Вводить показы. Важно, что ещё в процессе рекламы квартиру мы никому не показываем, а только принимаем звонки от потенциальных покупателей и записываем тех на просмотр. Также в вашей рекламе я не рекомендую писать, что это аукцион, иначе вы сильно срежете.

27: Конверсию в звонки от клиентов и рискуете получить бан со стороны сайтов агрегаторов. Идём с вами дальше. И 4 этап это приём телефонных звонков. Будьте готовы, что звонков по объекту будет поступать много. И самое важное, чтобы каждый

28: Покупатель, которого вы запишите на просмотр, был осведомлён, что цена во время показов может вырасти, иначе, если вы этого не сделаете, произойдёт так, что те во время просмотра будут негодовать и высказывать своё недовольство мол, че цена то вообще вырастает?

29: Предупредите их сразу, и тогда таких ситуаций на показе уже не возникнет. А сделать вы можете это следующим образом. Когда вам впервые позвонит покупатель, скажите ему приблизительно следующее. Хочу вам сообщить, что в объявлении указана цена, за которую готов продать соб.

30: Однако если в процессе показов нам предложат больше, то мы не откажемся заметьте, что благодаря такой формулировке мы не используем при этом слово аукцион, мы просто даём понимание человеку, что цена может измениться.

31: Как много желающих хочет прийти и посмотреть квартиру. Если покупатель готов прийти на показ, то назначьте просмотр на удобное ему время в день показа каждому покупателя записывайте с интервалом в 10:15 минут зависеть будет от площади квартиры для лучшего.

32: Понимание. Прикиньте, сколько у вас будет занимать средний показ. И в идеале нужно сделать так, чтобы покупатели пересекались друг с другом для ощущения конкуренции. К примеру, 1 у вас посмотрел, выходит с показа и тут же заходит следующий и таким образом, ну, люди

33: Чувствуют ту самую конкуренцию. 5 этап, день показов. Наверное, это самый ответственный момент проведения всего аукциона. Ведь именно по итогам данного этапа и будет зависеть успех всей ранее проделанной работы за день до показов обязательно прозвони.

34: Всех покупателей, кто записался на просмотр в течение недели рекламы и актуализируйте, придут они или нет. Делается это в 1 очередь для того, чтобы в случае, если определённый покупатель не придёт, вы могли другого взять и назначить на его время, чтобы

35: Не образовалось окно между показами. Помните же, нам нужна вот как раз-таки конкуренция между ними на показы. Обязательно возьмите копии документов по квартире, чтобы вы могли показать в процессе, что нет никакого подвоха с юридической стороны, а также будет

36: Правильным составить лист со списком всех покупателей, кто придёт на просмотр, чтобы первые покупатели как раз-таки видели, сколько ещё людей придут и посмотрят. И, конечно, нужно взять оферту, в которой покупатели вносят предложение о покупке. Пример вы видите у себя

37: На экране, а забрать оригинал можете в моём telegram канале ссылка на него в закреплённом комментарии ещё 1 важный нюанс собственник на самих показах присутствовать не должен, чтобы не перетягивать внимание покупателей на себя теперь давайте разбираться, как проводить сам.

38: Показ и начнём по порядку. С самого начала, когда к вам пришёл 1 покупатель, проведите показ, ориентируясь на его запрос. Чтобы лучше его понимать, задайте тому квалификационные вопросы по телефону, когда он вам впервые позвонит после визуального осмотра.

39: Пригласите покупателя ознакомиться с документами по квартире, чтобы тот был уверен в юридической чистоте. И вот когда человек посмотрел объект недвижимости и ознакамливается с документами, мы задаём финальные вопросы. Подскажите, как вам квартира, все ли

40: Устраивает. Готовы ли внести предложение о покупке. И тут, если покупатель даёт утвердительный ответ, то предлагаем ему заполнить ту самую оферту, в которой он укажет своё предложение. Скажите ещё, что оферта его не обязывает покупать данную

41: Квартиру, а делается это лишь для того, чтобы после дня показов вы передали все предложения продавцу в письменном виде, так как тот отсутствует на показах. Обычно 1 клиент, который смотрит, оставляет минимальную сумму, которая указана в нашей рекламе, это абсолютно

42: Нормально. И дальше у нас ещё немало будет показов. Цена обязательно вырастет. Однако у 1 покупателя мы можем спросить, готов ли он сделать, если что, предложение больше, если вдруг его предложение улучшат следующие покупатели. Все на самом деле.

43: После этого отпускаете клиента и приглашаете следующего на просмотр при показе. Действуйте аналогично, как и с 1. Отличия будут только в самом конце. Там мы также задаём вопрос, готов ли человек внести предложение о покупке. И если да, то даём ему оферту для

44: Заполнение. Дальше на самом деле могут быть 2 варианта развития событий. Либо покупатель озвучивает, что готов купить, но при этом за минимальную сумму, что у нас указано в рекламе. Тогда мы показываем оферту от 1 покупателя с такой ценой и

45: И чтобы для собственника нынешнего покупателя предложение было интереснее, то он может его улучшить тысяч на 50 100. Ну, шаг вы можете определить самостоятельно. Если покупатель в таком случае соглашается повысить цену, то принимаем от него оферту.

46: И отпускаем в конце обязательно скажите, что свяжетесь с ним после дня показов и сообщите результаты по предложениям. A2 вариант развития событий это когда покупатель готов улучшить. Но, к примеру, на 5 000 ₽. И тут мы демонстрируем ему лист.

47: Со списком всех покупателей и озвучиваем следующее. Действительно, ваше предложение уже лучше, чем у того покупателя, что приходил до вас, и вы можете его оставить. Однако хочу вам сообщить, что после вас ещё смотрят квартиру, к примеру, 10 человек и что-то мне

48: Подсказывает, что ваше предложение будет улучшено, поэтому я вам рекомендую повысить на минимальные 50, а лучше на 100000. Обычно после такого покупатели сразу в серьёзе начинают смотреть на данный процесс и прислушиваются к данным рекомендациям из прак.

49: Могу сказать, что некоторые покупатели будут сразу оставлять свой максимум и поднимать на большую сумму, лишь бы не дать возможность следующим покупателям перебить их предложение, но также стоит учитывать, что не все покупатели, которые будут приходить на просмотр, оставят предложение.

50: О покупке. На самом деле пугаться этого не стоит. Человеку может просто не подойти данная квартира после визуального осмотра, либо он не будет располагать необходимой суммой. А дальше вам нужно провести все оставшиеся показы по модели, о которой я вам рассказал.

51: И если вы все сделали правильно, то к концу дня стоимость дойдёт до максимальных рыночных значений. Переходим к финальному этапу, и это переговоры с продавцом недвижимости. И после того, как вы провели все показы, проведите встречу с собственником и

52: Покажите все предложения о покупке, в том числе и самое лучшее. Проведите переговоры и договаривайтесь с клиентом выходить на сделку. Но я предвижу ваш вопрос, который звучит приблизительно. Так. А что если мы не дойдём в процессе показов до

53: О желаемой цены продавца могу сказать, что с большой вероятностью вы все равно закроете сделку. Почему, спросите вы именно для этого мы начинаем работать с клиентом, у которого действительно высокая мотивация на продажу, и именно поэтому мы перед запуском

54: Аукциона, даём клиенту понимание по рыночному диапазону цены и непростой ситуации на рынке. Поэтому мы и проводим день показов, куда в среднем приходит 10:15 20 покупателей на просмотр. И они же голосуют рублём, когда все

55: Эти факторы сходятся воедино. Продавец, даже если изначально хотел больше за свою квартиру, уже начинает трезво оценивать ситуацию и соглашается на сделку. Вот так, ребят, работает аукционная продажа. Если у вас остались вопросы на эту тему, то

56: Обязательно пишите их в комментариях, я на них отвечу, а на этом я буду заканчивать всех. Благодарю за просмотр. Лайк за старания приветствуется и увидимся с вами в новых видео. Пока.