0: Для того чтобы думать о жизни, надо помнить о смерти. Мы делаем то, что на самом деле никому не нужно, а потом включаем режим. У нас все хорошо, мы пытаемся продать наш продукт, но мы не ищем потребности.

1: Все время все деньги уже распределены, не убеждать в том, что мы хорошие, а кого мы уберём, кто наш главный конкурент.

2: Привет. Для того, чтобы думать о жизни, надо помнить о смерти. Если мы хотим делать новый бизнес, если мы хотим делать стартап, мы должны

3: Знать, почему они умирают, какая самая главная причина, почему умирают стартапы? Да просто потому, что мы делаем то, что на самом деле никому не нужно. Мы придумали в голове какую-то сферическую потребность в вакууме, а потом

4: А потом включаем режим, у нас все хорошо. То есть мы ходим и спрашиваем, а как вам наша идея? А если мы это сделаем, понравится, будете ли вы этим пользоваться? А классная у нас идея, да, это замечательный про

5: Продукт у нас есть 28 вот таких фич. У нас есть 32 вот таких фичи. И ещё мы сегодня объявили о 10 новых фичах режим у нас все хорошо. То есть мы пытаемся продать наш продукт просто

6: Потому что он замечательный, но мы не ищем потребностей, потому что жизнь устроена гораздо суровее.

7: Главный ключевой принцип если у людей или компаний есть потребности,

8: То они их уже удовлетворяют. Возможно, вам покажется это парадоксом, но это так. Если потребности есть, они их удовлетворяют криво, косо, с меньшим геморроем, с большим геморроем, но удовлетворяют проще.

9: Труднее, сложнее, но удовлетворяют у любого человека, у любой компании, у нашей целевой аудитории есть ограниченное количество денег и времени, и эти деньги, и это время они уже тратят.

10: На то, что считают самым важным для них где-то тратят только время, где-то время и деньги, где-то тратят время и деньги и ещё и зарабатывают, но все главные потребности уже выбраны. Это

11: Статьи расходов бюджета. Если мы говорим о компании, это некие виртуальные статьи расходов у людей, мы понимаем, да, что реально большинство из нас не ведёт никаких, никакого финансового учёта, собственных расходов.

12: Поэтому мы говорим о виртуальных статьях расходов, но, в принципе, мы плюс минус знаем, на что мы хотим потратить деньги и время, и сколько мы на это тратим времени и денег, то есть все время, все деньги.

13: Уже распределены. Мы же не думаем, что кто-то из нашей целевой аудитории специально зажал и отложил некоторое количество денег. И ещё выделил некоторое количество времени, которое он пока не тратит, чтобы дождать.

14: Когда мы придём с нашим замечательным продуктом, нет, такого не происходит. То есть все занято, все статьи расходов выделены главные потреб.

15: Потребности удовлетворяются, что отсюда следует. Отсюда следует, что задача поиска потребностей переформулируется. Это не доказать, что наш продукт хороший.

16: А на самом деле найти то, на что люди уже тратят своё время и свои деньги, понять, на что конкретно тратят, и вытеснить 1 из этих конкурентов. То есть

17: Не убеждать в том, что мы хорошие, а кого мы уберём, кого мы вытесним, кого мы победим из того, на что уже тратятся время и деньги. Вот это.

18: И есть главная парадигма главный принцип поиска потребностей, но теперь встаёт задача а кого же мы собираемся вытеснять, кто наш главный конкурент?

19: Это может быть большая компания, большой продукт, большой инструмент, на который большинство людей тратят большую часть денег и времени. Да, это возможно, но в этом случае мы должны понимать,

20: Для того чтобы вытеснить его, чаще всего мы должны иметь в 3 раза больше денег, чем этот крупный продукт. Почему в 3? Потому что старое военное правило

21: Нападающая сторона несёт обычно в 3 раза больше потерь, чем обороняющаяся. Мы пытаемся вытеснить большого конкурента. Значит, мы должны потратить.

22: В 3 раза больше времени и денег. Если же мы пытаемся вытеснить мелкого конкурента, то возникает проблема мы вытеснили мелкого конкурента и стали другим, мелким на этом месте.

23: Потому что редко бывает так, что старый рынок, где только мелкие конкуренты вдруг пришли мы такие в белых штанах, все красивые и вырастили в том месте, где растут только мелкие кустики, огромные Раски.

24: Дерево вряд ли. То есть кто же наш главный конкурент. И если задуматься, то наш главный конкурент это вовсе не конкретный продукт. Это

25: Вовсе не конкретный инструмент, это привычный способ делать это.

26: Чаще всего и лучше всего задумываться не о том, как бороться с кем-то конкретным, а пытаться побороть обычный способ делать это. Кто может убить амма сирм Михаил, прости.

27: На самом деле не другой выползший из подвала там сиреэмка нет, убить амо CRM и заодно все остальные сиренки может только.

28: Новый способ общения работы с клиентами без использования сирм.

29: Это и есть борьба с привычным способом делать это, кто убивает сотовых операторов вовсе не какой-то другой большой сотовый оператор, их убивают вотсапы, фейсбук, мессенджеры, вайберы.

30: И так далее, так далее и так далее. То есть убивают не те, кто пытается побороть кого-то конкретного, а убивают те, кто пытается принести, привнести новый способ делать что-то победить.

31: Старый способ делать что-то, но за счёт чего мы можем вытеснить старый способ делать что-то, да и фиг с ним просто какого-то конкретного конкурента. Олимпийский принцип быстрее вы

32: Сильнее. Здесь же, в переводе на наш предпринимательский язык дешевле, больше, быстрее. Мы должны понимать, что является критичным для пользователя, когда

33: Он выбирает способ удовлетворения своей потребности, и мы должны стать лучше. Даже, скажем так, мы должны не просто дать ему хорошие инструменты с хорошим.

34: Фичами мы должны стать лучше по какому-то критичному для потребителя параметру. Чаще всего эта критичность укладывается вот в этот принцип дешевле, больше, быстрее и все.

35: Практически никаких больше доводов и причин нет, если мы говорим про b2b, то там есть ещё отдельный фактор и ещё меньше риска, потому что просто дешевле этого мало надо де.

36: И не увеличивать риски, потому что если мы будем продолжать это делать старым способом, мы знаем, что это работает, если мы перейдём на новый способ,

37: Кто будет виноват, если это не работает тот, кто принял решение внутри компании о том, что мы переходим на этот способ. Поэтому очень важно меньше риска.

38: А каким же способом мы можем добиться этой лучшести? Ещё 1 важное замечание? Нельзя стать лучше, потому что мы лучше стараемся это.

39: Это игра с нулевым, с нулевым исходом. Существует старый экономический закон на конкурентном рынке, маржинальность любого бизнеса стремится к нулю, то есть все пытаются понижать цены, все увеличивают.

40: Количество фич свойств чего угодно повышают себестоимость и вот так вот с переменным успехом борются друг с другом, в лучшем случае никто на этом рынке уже не зарабатывает денег в худшем.

41: Случае только мы работаем в убыток, а кто-то другой болтается около нуля. То есть единственный способ на самом деле добиться лучшести в чем-то это делать, что-то под

42: Другому для того, чтобы этой лучшести добиться, нельзя стать лучше, просто повторяя за конкурентом, реализуя какие-то фичи, быстрее что-то там более полное и так далее, и так далее.

43: Потому что все равно конкурент это быстро сделает и внедрит. И опять та же самая война. Понижаем цены, повышаем себестоимость, болтаемся около нуля, ничего не зарабатываем. Зачем мы вообще тогда?

44: Это все делаем. Поэтому только делать по другому. Начинка неонка и думатель, который внутри нашего продукта мы должны бить в ту самую статью расходов. Да, мы должны

45: Вытеснять кого-то, потому что мы лучше по критичному для потребителя параметру, но эту лучшесть мы должны добиваться, потому что мы что-то внутри делаем по другому, что даёт нам запас по маржинальности и что

46: Не позволяет конкуренту быстро копировать то, что мы делаем. Но вот тут вот можно вляпаться ещё в 1 проблему, которая даже это не

47: Проблема это скорее болезнь, которую я, например, достаточно часто встречаю. Эта болезнь называется все наши конкуренты дураки.

48: В чем выражается? Приходят, говорят, вот мы хотим сделать то-то, то, то и то-то. Окей, а почему ещё никто этого не сделал? Ну мы же понимаем, уникальных идей на самом деле нет. И это

49: Было сказано в 1 раз даже не сказано, а написано в 1 очень толстой книжке 2000 лет назад.

50: Книжка библия называется, и там есть такая книга экклезиаст или проповедник, и там явно сказано нет ничего нового под солнцем, ибо все было уже в веках бывших.

51: Прежде нашего это 2000 лет назад было сказано, а что сейчас говорить, ничего уникального нет. Поэтому ответ на этот вопрос а почему же никто до сих пор не сделал то, что вы предлагаете?

52: Может быть только 1, потому что что-то изменилось вот недавно или прямо сейчас меняется на рынке, в поведении людей, в технологиях, что позволило вот это

53: Способ по другому, наконец, начать реализовывать, потому что раньше его реализовать было нельзя, не было технологий, не было ситуации на рынке подходящей, либо

54: Люди просто не пользовались такими способами, потому что им что-то мешало в их привычках, в жизни, в социальном устройстве и так далее, и так далее. Поэтому если мы суммируем вот эти

55: Все вещи мы можем сказать, что если мы хотим, чтобы наш новый бизнес жил или новое направление, которое мы открываем внутри нашего бизнеса, то мы должны постараться ответить себе.

56: На несколько простых вопросов а на что же наша целевая аудитория уже тратит время и деньги?

57: Какие статьи расходов есть, какие потребности этими статьями расходов они удовлетворяют, кто наш главный конкурент?

58: Которого мы хотим и обязаны вытеснить, иначе для нас не будет места в бюджетах наших потребителей. Кто этот главный конкурент, конкретный продукт или обычный способ делать?

59: Это кто конкурент? Чем мы лучше? Не лучше с нашей точки зрения, потому что мы такие хорошие и чего-то там знаем. А что наш потребитель?

60: Считает критичным для использования услуги, важнейшим при использовании услуги, потому что мы же не забываем, что есть инерция или, как это по научному называется, switch, кост, стоимость переключения на

61: Другой продукт инерция, риски, все что угодно. Мы должны быть не просто хорошими, а лучшими по какому-то критичному для потребителя параметру, для того, чтобы этой лучшести добиться опять очередной вопрос.

62: А что мы делаем по другому? Для того, чтобы у нас эта лучшесть появилась? Какой другой способ добиваться этого же результата? Удовлетворять эту же потребность мы сделали. Мы

63: Реализовали, даёт ли он нам маржинальность, действительно ли он даёт нам лучшесть. Но самое главное делаем ли мы что-то по другому или просто больше стараемся и последний вопрос.

64: Что же изменилось на рынке, в привычках людей, в технологиях, что сделало этот наш способ по другому возможным?

65: И то, что не было возможно раньше, потому что не сложилась такая ситуация на рынке не было таких технологий, и привычки у людей не изменились по таким-то причинам. Что изменилось, если

66: Мы можем ответить на все эти вопросы, это даёт нам, по крайней мере, хоть какой-то шанс на то, что мы сможем не умереть по самой распространённой причине, по которой умирают стартапы. Просто.

67: Потому что мы делаем то, что никому не нужно. А вообще все то, что я сказал, можно

68: Можно.

69: Вот можно выразить всего лишь 1 слайдом не надо задавать себе и отвечать на вопрос почему люди будут нами пользоваться надо.

70: Задавать себе и стараться ответить на вопрос, что люди перестанут делать, когда начнут пользоваться нами, если мы можем ответить на этот

71: Вопрос значит, мы попадаем в потребность, и мы видим главного врага, главного конкурента, с которым мы хотим бороться.

72: Что люди перестанут делать, когда начнут пользоваться нами? Самый главный принцип поиска потребности, если мы хотим жить, а не умирать все?