0: Привет, привет. Видео по работе на рядах и закрытию сделок. Ну, вы меня уже все знаете, Марк, меня зовут 1 из руководителей основателей компании дом здоровья. Как раз я в компании.

1: Не занимаюсь, как вы уже поняли, обучением не только по продукту, а главным образом ещё то, что касается продаж. Сам я уже в нашем бизнесе с 2011 года работаю.

2: Данным продуктом, а в целом уже в продажах, ну, как бы, работаю, занимаюсь продажами, в принципе, уже, наверное, получается лет так, почти 14, 15. И прежде чем мы начнём, да, это видео.

3: Который очень такую ключевую тему мы будем разбирать, потому что, в конце Концов, мы, понятное дело, здесь рассказываем презентации, общаемся с людьми, консультируем людей, но в целом мы, конечно же, в 1 очередь продажами занимаемся и

4: И отсюда и деньги, да, то есть, если у нас, мы будем очень хорошо рассказывать про оборудование, шикарно ввести презентации, хороший сервис, хорошая атмосфера в салоне. Но если вы не научитесь продавать во

5: В конечном счёте, сделки закрывать, да, то зарабатывать вы хорошо не сможете, да, поэтому, по сути, мы с вами продавцы консультанты, но вообще в 1 очередь мы продавцы.

6: И очень важно, чтобы вы это в начале, да, вот особенно в 1 месяц работы, вы должны консультантом хорошим стать, а дальше в целом, вы должны быть не просто хорошим консультантом, а хорошим продавцом. Вот сейчас, прежде чем дальше смотреть, во первых, ручку

7: Свою тетрадку рабочий конспект подготовьте. Многие вещи можно будет отмечать, записывать здесь. И более того, вот распечатки подготовьте, если у вас сейчас их в руках

8: Нет, нет смысла дальше смотреть видео. Я буду проходиться по тем письменным материалам, которые вам, ну, должен был директор распечатать. То есть здесь получается работа на рядах и закрытие сделок. Да, вот 1, здесь 1

9: 2, 2 страницы, потом закрытие сделки. Ещё 1, 2, 3, ещё 3. То есть 5 страниц. Вот 5 страниц. И плюс ещё 6 страница, это чек, лист по тоже.

10: Закрытие сделок, то есть это у нас, у вас в общей сложности сейчас на руках должно быть 6, 6 страниц, да, потому что по ним я буду сейчас проходиться, буду комментировать, разъяснять, пояснять то, что здесь написано.

11: Надеюсь, вы это уже прочитали сейчас мало, потому что такой краткий конспект, да, мало это прочитать. Важно это ещё понять, принять перевари, переварить, да, и в работу внедрить самое то главное. Ну,

12: Смотрите, то есть тема у нас как называется работа на рядах и закрытие сделок. Ну, работа на рядах, как вы уже поняли, в доме здоровья, это когда люди лежат на массажных кроватях, либо на нефритовых коврах, и мы к ним подсаживаемся, с ними, общаемся индивидуально, потому

13: Что? Да, презентация очень важная часть рабочего процесса, и вы уже ведёте. Надеюсь, презентацию научились. Мы, вы уже смотрели видео по поводу продающей презентации. Конечно, это очень важно, в принципе.

14: Чем лучше презентация проводится тем, чем она грамотнее проводится, чем она проводится более такая продающая, тем потом, конечно, на рядах легче работать. Люди более подготовлены, расположены люди.

15: Так скажем, прокаченные людей, желание появилось, а потом уже легче с ними индивидуально работать. Вот. Но, но при этом важно не забывать, что в доме здоровья, в салоны, в салоне, магазине дом здоровья не

16: Бывает, да, хороших продаж не бывает, больших продаж, если нету грамотной, чёткой профессиональной работе индивидуально с людьми на рядах, потому что какая бы самая гениальная не была бы презентация, какая бы акция не была.

17: Лучшее предложение, там лучшие подарки, лучшие скидки. Люди так просто не бегут сами, да, покупать оборудование там 80 90% случаев. Их надо индивидуально дорабатывать с каждым индивидуально.

18: Все равно что-то пояснять, что-то разъяснять, какие-то у них вопросы возникают, как-то подводить к покупке, какие-то может быть индивидуальные делать предложения, вот, ну работать персонально с каждым человеком. Вот это и есть работа на рядах, но она может быть

19: Как бы на рядах. Ну и может быть, в принципе, вообще, может там просто вы с человеком уже пока он сидит на ножном массажёре, общаетесь, так же самое, там или в кабинете, вы с ним там общаетесь, это все равно все получается индивидуально.

20: Здесь вот написано, да, вот давайте 1 страница, да, берите в руки 1 страница, то есть общение с людьми должно быть целенаправленным и продуманным. То есть любое общение, которое мы делаем с человеком, оно должно быть таким целенаправленным и продуманным. Какая-то цель должна быть разговора.

21: Вы уже смотрели, смотрели видео, да, где мы обсуждали 4 категории людей. Мы, мы уже как бы в принципе тему продаж, закрытию сделок уже в принципе обсуждали так более поверхностно, потому что вы должны были уже изучить и у вас должно быть 4 script это

22: Работать. Работа с 4 категориями людей. То есть люди, которые совсем новенькие, для них 1 скрипт люди, которых мы, так скажем, готовим к

23: Продажам продажи, покупки и люди, которые мы закрываем сегодня, и постпродажное обслуживание. Поэтому в целом вы уже понимаете, но сегодня в этом видео мы именно говорим про

24: Категория людей 2 и 3, да, 2 и 3. То есть именно люди, которых мы готовим уже к закрытию сделки и которых мы закрываем. Да, мы сегодня не говорим про работу с новенькими, мы это уже обсудили. Сегодня мы не говорим про постпродажное обслуживание.

25: Поэтому и эти люди, которых мы уже готовим к закрытию сделки, хотя бы как, ну, в принципе, в среднем у нас это хотя бы, которые 3, 5 сеансов прошли, вы помните, да, мы не продаём и не закрываем в 1 день ни в коем случае. 2, 3 день.

26: Тоже, в принципе, но хотя бы уже после 3, после 4, после 5 сеанса. Самое лучшее такое, ну, как бы, время в среднем, да, самое лучшее это закрытие человека, это где-то так вот, между 5, 10, между 5, 15.

27: Сеансом. Ну так, между 5, 10, это не в 100% случаев есть всегда свои исключения, естественно. Но в среднем, чтобы вы тоже понимали и на это ориентировались. И, в принципе, если человек у нас уже прошёл 10 сеансов и ничего не купил,

28: Вообще ничего, это уже как бы плохо. Надо с ним работать, смотреть, что вы упустили, что сделали не так, да, потому что если человек уже 15 сеансов, 20:30 прошёл, ничего не купил, да, то ему, в принципе, ну, обычно

29: Сложнее и сложнее будет что-то продать, да, потому что у него уже все эмоционально, как бы эмоции уже падают, эффект новизны пропадает. И он в такого, знаете, как у нас принято, в ходунка превращается, да, который ходит просто бесплатно на халяву.

30: Да, вот там месяцами ничего не покупает, такие тоже могут купить. С такими мы тоже людьми работаем, но лучше все-таки делать продажу вовремя.

31: Поэтому здесь вот важно, это планёрка, да, мы про неё говорили, что утро на планёрке, именно директор с командой обсуждает всех людей, которые сегодня придут. Все сеансы утренние, вечерние, и разбирает, кто кому подходит, да кто с новень.

32: Сегодня работает, да, кто работает с теми, кто купил недавно на постпродажное обслуживание. Если есть кандидаты, кто с ними работает, кто дальше или кто сегодня закрывает сделки утром на планёрке расписывается, чтобы потом каждый

33: Знал, к кому он идёт, зачем он идёт, о чем с кем будет говорить и так далее, чтобы и самое главное, чтобы ещё сотрудники понимали, к кому не надо идти, кому не надо, с кем, о чем не надо говорить, и вы зна,

34: Знаете что, к этому человеку вам сегодня подходить не надо, потому что другой сотрудник, другой консультант, он должен к нему сегодня подойти. У него есть своя задача, которую на планёрке поставили.

35: Здесь написано каждому человеку при общении на рядах уделяем максимум 10 минут. Ну, это в целом так и должно быть, и с новеньким человеком. Ну, с новеньким иногда можно подольше. А вот так, в принципе, 5, 10 минут на человека слишком не засиживаться, потому что этого времени

36: Времени достаточно, чтобы был разговор такой предметный, продуктивный. А если уже дольше, это значит, либо человек просто на уши вам сел и там историю своей жизни рассказывает, либо вы там уже целую презентацию рассказываете, которую не надо рассказывать. Он только что на ней был, поэтому

37: Разговор должен быть предметный. Ну, понятное дело, что человек, если болтливый, там уже начинает говорить не по теме, надо, ну, вежливо, аккуратно так, раз, раз и тему обратно переводить, возвращать к предмету разговора.

38: Да, чтобы просто так не разговор не был ни о чем. И здесь вот написано, что у каждого разговора должен быть конкретный результат. В принципе, когда мы говорим про продажу, да, или о попытке продажи, то, в принципе, как минимум, ну, 2 таких может быть.

39: Итога, да, разговора. 1, это идеальный, это договорились о покупке. То есть вы конкретно с человеком пообщались, вы с ним конкретно договорились о покупке, то есть что он покупать, какое оборудование, по каким условиям, как

40: Когда или сегодня он берет, или завтра, или даёт, он, допустим, резервирует сегодня. Либо он сегодня, может быть, или он берет за наличные, либо берет в кредит. Если берет в кредит, то когда он оформляет, если есть паспорт сегодня, может быть сегодня уже. Давайте оформи.

41: Если паспорта нет, приносите завтра, за наличные. Можно сегодня. И да, если нет, может давайте зарезервируем или какой-то небольшой оставьте аванс и завтра давайте заберём. То есть вы уже 1 вариант, это конкретно. Вы договорились о

42: Покупки 2, как бы человек ещё все-таки не как бы не захотел какие-то возражения у него любые там возражения. Пока подумаю. Или там у меня нет денег. 5, 10. Вы знаете эти возражения, тогда вы в прин,

43: В принципе, не давите, не продавливаете человека, никогда не превращайте продажи в уговаривание. То есть чувствуете, что человек просто, ну, как бы, нет, да, ну, вы немножко оттуда отсюда зашли, сказали, допустим, там, что дефицит сейчас, что такое предложение? 5.

44: Ну вот то, что в скриптах написано, если чувствуете человека, ни в какую не продавливайте его. То есть продавливать это, когда вы начинаете прям тупо уговаривать, не, ну возьмите, ну вам это надо. Не, ну да, вы что купите, купите, купите, так мы не работаем.

45: Во первых, человек все равно не купит, во вторых, это будет, ну, как бы так, уже не жёсткие продажи, такие агрессивные продажи. Человек может просто обидеться. Человек, в принципе, может не то, что не купить, он ещё ходить перестанет в салон, потому что скажет, что вы слишком навязчивый, поэтому чувствуете, не идёт.

46: Это значит, что вы человека все-таки недостаточно подготовили. Да, у него может быть недостаточно желания, да, недостаточно у него.

47: Веры, может быть, или желание есть, но вы не довели его до кипения, либо, может быть, какой-то уверенности человека не хватает. Поэтому чувствуете, что нет, все отпустили. И, в принципе, вы просто как бы уже прочувствовали человека, поставили, так скажем, ему диагноз.

48: В чем причина там, почему он там не покупает и вы завтра там к нему вернётесь или подготовитесь ещё как-то по другому прокачаете его, там другой консультант поработает презентацией какую-то тему для него подготовите, какие-то, поймёте, что ему какие-то отзывы может быть надо.

49: Смотреть. Поэтому в итоге 2 у вас должно быть итога разговора. Либо вы договорились про сделку, либо если нет, то вы хотя бы уже поставили диагноз, как с этим человеком работать. Дальше как бы вы идёте по 2 кругу, да?

50: Вот, общаясь с людьми, которые недавно купили оборудование. Ну, здесь, да, здесь написано дальше, как общаться с людьми, которые купили недавно оборудование, такое постпродажное обслуживание и так далее. Здесь вы

51: Почитаете? Давайте дальше двигаться. Страница номер 2. Здесь важно, что общаться с людьми надо уверенно, с энергетикой, с энтузиазмом надо заряжать и заражать своей убеждённостью в качестве и эффективности оборудования. Мы ещё дальше об этом поговорим, но

52: В продажа, как вы понимаете, 80% это эмоции, это чувства логика, это процентов 20. В принципе, логика у нас простая. Человек знает, какая у него есть проблема. Вы про проблему рассказали, вы, вы ему рассказали, что это

53: Проблема, почему она страшная, почему она будет прогрессировать? Почему её нужно решать? Вы рассказали про наше оборудование, как оно работает, как оно помогает, как, как его применять. То есть, в принципе, понятно, все логично, а дальше уже идут чувства, идут эмоции, да?

54: То есть, поэтому важно говорить с уверенностью, человек все равно чувствует. То есть вы сами верите в то, что вы говорите. То есть это все ваши глаза, как бы они горят, в них есть какой-то энтузиазм, и вы должны, когда, в принципе, человеку продаёте, вы должны передать ему

55: Свои чувства, свои эмоции по поводу продукта, что он действительно уникален, что вам это действительно точно поможет. Просто человек, в принципе, он купит. Знаете, люди же у нас в основном покупают не потому, что мы какие-то аргументов много им дали, не потому что

56: Мы какими-то математическими формулами им все доказали, объяснили, обосновали, в принципе, просто вот марья Ивановна вам точно поможет, я гарантирую. Да, я вам помогу, я вас

57: Научу. Я буду вас сопровождать, вам точно поможет. Я вам обещаю. И вот такие простые, простые слова. Если человек поверит вам, он поверит. Вам, то здесь доказывать ничего не надо. Когда вам говорит друг какой-нибудь, вот ять, друг какой.

58: Какой-нибудь, говорит, там, условно, это классный продукт купи, там не пожалеешь классно. Или там вот я был в ресторане, там, там вкусно, очень хорошо. Иди тоже сходи, вы же не просите, чтобы он вам доказывал как-то это какие-то там

59: Доказательства преподносил. Вы просто либо верите, либо не верите. Если это ваш друг, ваш близкий человек, вы ему верите. Он сказал, что там хорошо. Он сказал, что это классно. Вы поверили, вы пошли также самое здесь, да, поэтому, прежде чем продавать человеку, прежде чем закры,

60: Вы должны убедиться, что человек не просто понимает продукт, не просто понимает выгоду. Вы должны убедиться, что он вам верит, что он вам доверяет, что вы с ним какие-то построили уже доверительные отношения, что вы уже с ним какие-то у вас есть точки контакта.

61: Только тогда вы можете ему продавать тогда ваши, то есть, в принципе, тогда ваши слова будут иметь большую ценность, больший вес, вроде бы вы будете говорить тоже самое, вроде бы вы будете говорить по тем,

62: Самым скриптам, но это звучать будет по другому. Знаете, есть такое как бы выражение, да, что я могу отвечать за то, что я говорю, но я не могу отвечать за то, как вы это услышите и поймёте. Поэтому, чтобы

63: Нас люди правильно услышали, правильно поняли. Нам нужны такие вот доверительные отношения. Ну и здесь есть дальше шаблоны для общения на рядах. Это конкретные фразы, вопросы. Что вы можете спрашивать человека как бы так, чтобы уже, как бы подводить его к покупке, если вы понимаете,

64: Человек готов, понимаете, человек как-то уже сам проявлял желание там по поводу ковра, либо ножного массажёра. Можете просто там подойти, общаться с ним, допустим, марья Ивановна, какое оборудование вам больше всего нравится? Ну, в принципе, вы сами знаете, может уже вы

65: Сами понимаете, что она уже сама про ковёр спрашивала. Сами понимаете, что ей ковёр нужен. Ну, вы просто такую, знаете, иногда дуру включаете. Просто такие вопросы, как бы такие, знаете, вроде бы глупые, то, что вы уже знаете, но чтобы человека вывести на разговор или, допустим, а вы уже лёжа,

66: Лежали на ковре, она скажет, ну да, лежала. И тут раз вы о ковре слушайте, ну как вам понравилось? А вот слышал, что вы хотите брать? А вам надо? У нас такая акция предложение или, или вообще в целом, что вы думаете по нашему предложению?

67: Или вообще, вы можете так вообще дура, включить? Там, знаете, человек ходит, допустим, уже, и у него ничего нет, и вы можете так специально, даже такой, там, допустим, Тамара Петровна, а у вас вообще что-нибудь дома есть? Нашего оборудования? Че то я не помню, она скажет, ну нет, у меня пока ничего нет, вы такие, а, ка.

68: Так, а почему у вас ничего нет? А что вас сколько вы сеансов уже прошли? 10, 15. А че же у вас нет? У нас уже, смотрите, все люди на коврах нефритовых спят, а у вас нет, а почему? А вам же надо? Смотрите, у вас же давление высокое, у вас же диабет и так далее. И пошли, тему завели. Вот.

69: Поэтому здесь эти вот как бы, изучите эти шаблоны, это для вас будут такие, знаете, потому что, понятное дело, как я сказал, продажи это больше эмоций, психология, да, но техника там тоже должна присутствовать, хоть её и меньше, а тех

70: Это есть, это умение, вот эти правильные вопросы задавать, подвести к разговору какие-то продающие фразы. Вот, ну вот, вот вопросы, в частности, да, то есть это поэтому нужно знать, чтобы у вас были такие конкретные инструменты, вы же не можете просто на одних эмоциях, как такой

71: Ба ба, ба ба ба, на одних эмоциях разговаривать вам нужно все равно же конкретно какие-то фразы говорить, понимать, да наводящие вопросы, такие, чтобы с человека вытаскивать информацию, чтоб смотреть на его обратную связь, на его реакцию. Поэтому изучайте все эти шаблоны.

72: Все эти скрипты, которые у нас есть и просто уже на практике смотрите, что лично у вас будет лучше работать, может у вас какая-то вот прям такие техники, такие вопросы вам будет более органично, вам будет как-то с ними легче работать. У вас это работает?

73: Вам это, вам как-то это откликается, резонирует, а у другого сотрудника, другого консультанта другие вопросы будут работать здесь неважно какие. Главное, чтобы они работали, чтобы вы нашли свои инструменты, которые, как бы эти инструменты. Плюс ваша психология правил.

74: Вместе это будет вот шикарные результаты, хорошие продажи, но вот эти шаблоны, видите, здесь, подчёркиваю, нужно использовать только с подготовленными людьми. Опять же подготовленный человек это который, во первых, опять же знает

75: Осознает свою проблему человек, который понимает, уже знает продукт, как это оборудование работает, и подготовленный с позиции психологической. У него есть какое-то уже доверие и с вами отношения. Только с этим человеком можно уже говорить так более, прямо, более

76: Откровенно, да, вот если человек закрытый, неподготовленный, вы будете с ним так прямо, откровенно говорить, он будет ещё больше закрываться и такую, знаете, оборонительную будет позицию занимать. Ну и вообще может на вас обидеться, поэтому

77: Здесь нужно очень всегда людей чувствовать, поэтому на планёрках утренних мы и

78: На утренних планёрках. По сути, мы и этот, и поэтому разбираем людей вместе с директором, всей командой, чтобы каждого человека обсудить. И как бы особенно те,

79: Люди, которые кандидаты, которые вы понимаете, что можно сегодня, завтра уже закрывать, этих людей нужно особо обсудить и такой быстрый короткий мини Мозговой штурм по ним провести командой, и чтобы понять, да, кто-то, что-то, кто-то может

80: Что-то знает про этого человека, то что вы не знаете, кто то что-то может быть понимает про этого человека, что вы не понимаете, вы друг другу подсказываете. И в итоге директор уже говорит, что вот ты там, допустим, Дмитрий, ты к нему сегодня подойди и вот ты скажи это, это

81: Это вот.

82: И чем лучше вот эти вот планёрки вы будете проводить, да, они требуют времени там утром, поэтому нужно достаточно времени выделять, когда акция, когда такая активные продажи, то можно после работы на час остаться. И ещё

83: Разобрать. То есть вы утром как бы людей спланировали, потом все проработали, потом в конце дня остались и с командой обсудили. Так, у кого какие результаты, кто к кому подходил? Ну, допустим, кто с новенькими работал. Расскажи нам, кто

84: Были новенькие и так далее. А вот особенно кто работал по продажам, то есть перед командой должен отчитаться. Так я к этим людям подходил. Вот такие у меня итоги. Вот здесь я договорился, здесь резерв, здесь будет кредит, здесь паспорт принесёт, здесь

85: Сегодня человек оформил, а вот эти, эти у меня не получилось. И вот, а с кем не получилось, особенно надо обсудить. А почему не получилось? Почему не удалось закрыть? Что ты говорил? Что ты предлагал? Какие техники использовал? Какое обору?

86: Там было и с командой быстренько по этим людям обсудили, и, по сути, как с ними дальше работать. То есть, может, какие отзывы, какие темы, кого подвести, может быть какая-то есть женщина, допустим, с ножным массажёром ваша, которая уже давно пользу

87: Может, она, чтобы, ну, как бы, что как можно других, даже клиентов задействовать, чтобы продать этим клиентам, да, поэтому очень важно. То есть, многие, к сожалению, вот этого не делают в салонах очень, ну, как бы.

88: Поверхностно разбирает людей, как бы, во первых, мало времени уделяет разбору людей, а когда разбирает, разбирает поверхностно. Но если вы много времени, ну как бы достаточно времени уделите разбору людей и будете их разбирать ещё максимально детально, качественно, просто по

89: Косточкам, раскладывая, то у вас конверсия продаж будет гораздо выше.

90: Так, и двигаемся дальше. Ну вот дальше здесь есть такие ещё по закрытию сделки сделать такие.

91: Совет важный, да, что вот, во первых, закрытие сделки, ключевой навык в продажах, то есть, ну, как он ключевой, это такой, знаете, закрытие сделки, это последний этап продаж. То есть продажи начинаются вообще с 1 контакта со знакомства, потом идёт целый, знаете, такой вот, как бы

92: Целый путь продаж, движение от точки а к точке б и вот точка б последний шаг это вот закрытие сделки даже это, кстати, не последний, потому что последний даже, ну как бы можно сказать, что дальше ещё есть шаги, то есть как бы такой последний шаг закрытия сделк.

93: А после закрытия сделки идёт постпродажное обслуживание, многие об этом забывают. То есть закрыли сделку и все и забыли про человека. Так мы не работаем.

94: Так, так, так вот. Ну, смотрите, 1 такое правило всегда закрывать сделку. То есть это вопрос тоже такой психологии, все, работа, нацеленная на закрытие. То есть вы должны с людьми общаться и понимать, что вы не просто с ними общаетесь, что не просто их консультируете, не просто с ними болтает.

95: А что все равно каждый контакт, каждое общение с человеком должно быть направлено, чтобы как-то не то, что каждый день там всем бегать. Купи, купи. Нет, имеется ввиду, что каждое общение должно быть направлено на то, чтобы понять человека, если у него

96: Ничего нет. Что, что ему предложить, на что его направить? Либо понимать, что его интересует, либо, во первых, понять его боль, что его действительно беспокоит, да, то есть всегда, если человек уже купил, у него несколько оборудований тоже, вы с ним как бы общаетесь, вроде бы у вас и постпрода.

97: Обслуживание, но в то же самое время вы тоже уже понимаете, а что можно было бы ещё ему предложить? Может у него есть там ковёр нефритовый, а у него нет турмалиновой подушки. Вы можете так потихоньку уже начинать его ориентировать на турмалиновую подушку, сказать, что это вообще идеально.

98: Комплект, что, как это так? У вас есть ковёр, а подушки нет, это же вообще вместе. Как это это вы купили, получается, машину без колёс? Как это вы купили машину? Теперь вам колеса, вам нужна летняя резина, вам нужна зимняя резина и так далее.

99: 2, это подготовка к закрытию. Закрытие начинается с самого старта, с контакта. Вот я, в принципе, об этом уже сказал, что каждый этап продаж должен быть ориентирован на закрытие. Чем лучше проведён каждый

100: Этап, тем легче будет закрытие. Поэтому, в принципе, закрытие сделки это самый важный этап. Но чем лучше вы все эти этапы прошли, то есть познакомились с человеком, отношения с ним

101: Выстроили доверительные, есть. Он понимает свою боль, он понимает ваш продукт, он понимает, как им пользоваться. Он видел отзывы, он видел результаты других людей. То есть вся эта цепочка прошла правильно? Тогда закрытие будет лёгкое.

102: Да, закрытие тогда будет просто попросить человека купить, ну просто уже сказать, марья Ивановна, а вы уже вот берете, как вообще наличные в кредит сегодня, завтра и так далее. Или вы там акция, или вы берете с таким подарком, или с таким подарком. То есть закрытие не должно быть как-то.

103: Выкручивание рук, закрытие не должно быть какой-то, знаете, там, манипуляцией человеком, там, не знаю, какие-то сверх техники использовать. Это мы так не должны работать.

104: 3 закрывать нужно вовремя. Я уже тоже об этом говорил. То есть мы должны чувствовать, что вот человек находится, знаете, он приходит такой холодненький, потом мы его подогреваем, он потеплее, ещё потеплее, ещё потеплей, а потом он должен быть такой горяченький, горяченький, это

105: Когда у него он как бы находится на пике желания, да, когда желание мы довели до кипения в этот момент лучше всего, как бы его закрывать. Если мы этот момент упустили, да, он начинает дальше немножко остывать, остывать.

106: Остывать, остывать и уже опять же, придётся, как бы уже сложно его будет закрывать или придётся уже опять его подогревать, да, как вот суп остыл, придётся его подогревать уже, да, вот, поэтому суп надо есть, когда он горячий, подогрели борщ, он горячий, мы его кушаем, да.

107: Если мы его подогрели, он горячий, мы его не съели, он опять остыл. Нам придётся опять его подогревать.

108: 4. Не бойтесь отказа. Вот это самое важное, особенно для тех, кто работает в продажах недавно для наших консультантов, сотрудников в доме здоровья. Это тоже важно, потому что многие как раз этого боятся. Вот все, знаете, особенно вот

109: Как бы многие боятся закрывать человека, то есть они могут общаться с ним, они могут все рассказывать ему, они могут презентацию проводить, они могут с ним хихикать, хахакать, да, все хорошо делать. А вот в конце взять деньги, закрыть сделку не могут.

110: Потому что боятся человек сейчас что подумает, я ему сейчас предложу. Он скажет нет. И вот скажет, нет, а я вот расстроюсь, как будет так неприятно это чушь все, да? То есть вы должны об этом вообще забыть. Если вы хотите быть крутым продавцом, зарабатывать большие

111: Деньги вы должны вообще на это не реагировать. Все вы должны понимать, что вы будете слышать. Нет, гораздо чаще, чем, да, это нормально, это нормально, да, из там 10 раз вы будете слушать, там, не знаю, 8 раз.

112: Нет, 2 раза, да. А если будете ещё лучше работать, может быть всего лишь 7 раз. Нет, a3 раза, да, может быть, 6 раз нет, но в любом случае нет. Вы будете слышать чаще, потому что многие сделки у вас будут закрываться только со 2, с 3, с 4 раза. Поэтому не

113: Воспринимайте это лично, не воспринимайте это близко к сердцу. Это нормальный процесс. Вот продавец настоящий должен быть толстокожим, он не должен быть такой чувствительный и ранимый, в конце Концов, да, как вот говорят, стальные яйца должны быть как

114: Как бы это не звучало. И важно ещё понимать, что вообще, когда человек говорит, нет, вот здесь продажа и начинается. Если человек сказал сразу, да, если бы все приходили к нам, послушали презентацию, посмотрели бы видеоотзывы, видео доктора молоко мы бы сделали.

115: Сказали, вот хорошие подарки, и все бы сами покупали, то нам не нужны были продавцы, мы бы не платили такие деньги продавцам. Мы бы просто у нас бы кассиры сидели, которые оформляли покупки, а нам, нам нужны продавцы, и вы должны

116: Быть хорошим продавцом, мастером продаж, потому что как раз продажи начинаются там, когда человек говорит, нет, он сказал, нет, вот здесь начинается все самое интересное. И ваша задача, ваша профессионализм именно человек.

117: Подвести к покупке все равно не сегодня. Так завтра, не завтра, так послезавтра.

118: Следующее, да, закрывайте легко. 5 правило. В закрытии нет ничего особенного. И это просто 4 финальный этап продаж. Там, ну, 4, 5, там по разному, можно сказать. Закрывайте прямо смело и уверенно. То есть, как я

119: Сказал, проще относитесь к этому этапу, да, если вы подго все сделали заранее. Хорошо, да, то вы к закрытию уже подходите уверенно. Знаете, как этот боксёр, да, он тренируется месяц тренируется, 2 тренируется 3. Если тренировочный период у него был хороший.

120: Если он тренировался грамотно, правильно, то на бой, на ринг выходит уверенным, он, он не боится там, он там не сомневается, он выходит уверенным, он понимает все равно, что он может проиграть в теории, да, может выиграть, он хочет выиграть в те,

121: Он понимает, что может проиграть, но он при этом, он выходит все равно уверенный, при этом он все равно выходит с таким позитивным настроем. Все равно он выходит с ожиданием победы, хотя она не гарантирована и тоже самое в продажах, поэтому закрывать надо так легко.

122: Спокойно такой юмор использовать, чтобы, ну, лёгкость была и для вас, и для клиента.

123: Так же самое правило 6. Легко говорить о деньгах также, да, когда обсуждаете человеком, сколько стоит нормально уже говорить о цене, значит, говорит, стоит там 50300, там, а вот комплект стоит 70000. А вот у вас такая скидка, такой подарок, все. То есть нормально говорить многие

124: Люди как бы начинают тоже немножко колебаться, сомневаться, немного стесняться, когда нужно говорить про конкретные цифры. Все, если вы уже подошли с человеком до того этапа, когда речь идёт о покупке, когда речь идёт о закрытии сделки.

125: Уже все, все уже смело. Обсуждайте цифры. Следующее. Очень важно, да, такие принципы. Вера в продукты, в себя. Это, конечно, такая большая, отдельная тема. Здесь мог, мог

126: Часовое видео отдельное записать на эту тему, но уверенность это главное слово в продажах. Запомните уверенность, мы на всех тренингах, семинарах, конференциях об этом говорим и

127: И что получается, что 1, когда мы говорим про веру, это верить нужно в продукт, в тот продукт, то оборудование, которым мы с вами в доме здоровья занимаемся. Поэтому 1, да, вот здесь написано правило 7. Продайте продукт себе, а потом клиентам.

128: Это очень важно, это касается особенно наших сотрудников новых, которые только пришли, только начинают работать. И если вы сами работаете в доме здоровья, а сами не доверяете до конца продукту, сами сомневаетесь в оборудовании, сами думаете, что

129: Может быть все-таки это не так все помогает, а может быть это действительно слишком как-то дорого и так далее. Все на этом ваши продажи заканчиваются. То есть очень важно самому быть фанатом, то есть не фанатиком, а фанатом оборудования, поэтому

130: Посмотрите, все наши сотрудники, которые работают давно в компании директора, у них у всех есть оборудование, да, у меня дома вот есть практически все. Вот здесь я вот с вами общаюсь. Вот у меня здесь массажная кровать наша дома.

131: Здоровье у меня в зале кресло наше, у меня ножны массажёр, все оборудование есть, да, и надо им самим пользоваться. И поэтому те у нас сотрудники, те директора, те партнёры, которые делают самые лучшие продажи, они в 1 очередь

132: Продали себе, продали в теории, на практике, то есть они убеждены в это оборудование, поэтому они могут говорить с полной уверенностью, да, без каких-то задних мыслях, мыслей. И люди это чувствуют. Люди понимают, что их не обманывают, люди понимают,

133: Понимает, что это идёт все от сердца искренне, да, честно. Вот. А если у вас есть какие-то сомнения внутри, да, то вы будете слабыми, то вы, вас легко можно, как говорится, там обломать там или какие-то вопросы человек задаст какой-то

134: Negative пойдёт у человека сомнения или у вас сомнения, то есть вы, когда продаёте, вы должны свою уверенность передать человеку, передать клиенту, а эту уверенность, её нельзя подделать, это нельзя, чтобы это был фальш, поэтому что я могу

135: Посоветовать сами пользуйтесь продуктом побольше. Сами. Да, есть возможность. Приобретите для себя, для своих родителей, для своих бабушек, дедушек, какое-то оборудование, да, тем более у нас сотрудники в компании с большой скидкой могут приобрести оборудование, потом

136: Во первых, смотрите больше отзывов видео люди рассказывают, общайтесь с людьми, которые в салоне имеют хорошие результаты. То есть вы должны действительно сами верить в наше оборудование и понимать, что на 100% приносит результат.

137: Следующее это уверенность в себе. То есть, смотрите, людям нравится покупать у уверенных и убеждённых людей. Такие люди заражают своей верой. Таким людям хочется доверять. Человек принимает решения на основе чувств и эмоций, как я сказал, поэтому

138: Спросите себя, какие чувства или какие эмоции я передаю человеку, я с ним общаюсь. Вы спросите вот на себя раз посмотрите на себя со стороны и спросите себя, а я бы вообще вот купил.

139: У себя, да, я, знаете, я у себя бы купил, я бы купил вот такого продавца, который так выглядит, который так себя ведёт, который так думает про оборудование, который так думает, про людей, который вообще таким образом общается.

140: Который говорит с такой интонацией, у которого глаза горят либо не горят. Да, поэтому уверенность очень важна. Когда вы на сцене выступаете, когда презентацию ведёте, вы должны звучать уверенно, громко.

141: Как власть имеющий. И когда вы с людьми общаетесь на рядах, закрываете сделки, вы тоже должны общаться с человеком, что если вы что-то ему говорите, что-то обещаете, что-то гарантируете, то это 100%. И человек тогда вам поверит, потому что опять же

142: Не так важно, что вы скажете, а как скажете, потому что-либо человек поверит вам, либо верит, либо не верит.

143: Вот, поэтому, поэтому здесь написано закон убеждения. Вам ничего не удастся скрыть от своего покупателя. Если вы не любите продавать покупатель, это поймёт. Если вы не верите в ценность своего товара, покупатель это поймёт. Если вы не уверены в себе, покупатель это поймёт, если

144: Вам не нравится покупатель сам, да, то он это тоже поймёт, потому что, да, продажа это навык убеждения. Убеждать может только человек убеждённый. Знаете, есть такое выражение, чтобы человека заразить. Сейчас, вот, знаете, там коронавирус, там, знаете, чтобы кого-то

145: Заразить коронавирусом надо самому сначала заболеть, да, чтобы гриппом кого-то заразить, нужно сначала тоже сначала самому заболеть и чтобы кого-то заразить.

146: Нашим оборудованием и ресурсной медициной. Нужно самому заболеть этим оборудованием, этой ресурсной медициной. То есть, чтобы кого-то убедить, надо самому быть человеком убеждённым, потому что что такое убедить человека это передать ему свои

147: Убеждения. Вот поэтому

148: Воспитывайте в себе это и в принципе, самый лучший способ, чтобы поднимать свою уверенность, свою самооценку и уверенность в себе, это больше действовать. Да, боитесь, сомневаетесь, просто делайте, делайте.

149: Что-то там как бы меньше думайте, больше делайте. Да, думать, конечно, тоже надо, но не избегайте действий больше с людьми, общайтесь, не избегайте общения больше выступайте больше с людьми контактируйте, больше старайтесь продавать.

150: Больше старайтесь закрывать сделок. Вначале будет получаться меньше, потом больше от количества к качеству. И каждая сделка здесь очень важно, чтобы каждый отказ, чтобы он вас не травмировал, да?

151: Чтобы вы к этому легко относились, тогда он не будет вас травмировать, он не будет вас принижать. А вот каждая победа, каждая продажа, она будет вам как масло в огонь подливать, каждая продажа, она будет поднимать, поднимать, поднимать вашу веру в себя.

152: И тогда у вас будет все лучше, лучше и лучше получаться это 100%.

153: Поэтому, по сути, вот что здесь я хотел с вами обсудить. Это такая важная тема работа на рядах и закрытие сделок, потому что в итоге от этого и будет зависеть ваш доход в доме.

154: Здоровье. Опять же, повторяюсь, вы можете уметь делать все, работать с любым оборудованием. Вы можете даже уметь людей приглашать, Новеньких приводить. Вы можете работать хорошо на наполняемость вы можете работать хорошо на удержание и это надо

155: Делать это надо уметь, но в итоге, если вы не сможете продавать, закрывать, здесь очень важно конверсия, опять же, потому что в целом продавать как бы все могут. Вопрос просто сколько? Да, вопрос конверсии у вас 1 человек купит из 10.

156: Либо 2, а может 3, 4, а может, 5 людей из 10. И это огромная разница. Это за месяц большая разница, а за год это огромные деньги. То есть вы можете зарабатывать, как говорится, 1.

157: Сумма можете в 2, в 3, в 4 раза больше. И поэтому мы в доме здоровья тоже это видим, что у нас есть сотрудники, есть консультанты в одних салонах, которые зарабатывают условно, там, там, 30000 от силы, да, вот.

158: Вот, а кто-то зарабатывает по 70, по 80000, иногда 100 и больше тысяч, да, поэтому зарабатывать можно у нас. И мы дальше готовы вас учить продажам. И мы у нас, и наша конференция этому

159: Посвящены тренинги, семинары, книги, кстати, есть очень хорошие по продажам. Такие наши классические. Я рекомендую вам сзади меня, кстати, вот здесь книг много.

160: И, ну, короче говоря, начните, вот попросите своего директора, пусть расскажет, покажет. Есть книга такая гранта кордона называется, продай или продадут тебе такая красная книжка. Короче, каждый директор наш её знает.

161: Обязательно найдите эту книгу, купите и пусть это будет. Даже не надо пока ничего другого читать. Не забивайте голову какими-то книгами. Их очень много про продажи книг, но это вот классика, это я прочитал сотни книг по продажам. Это лучшая книга, она очень

162: Подходит к нашему бизнесу то, чем мы занимаемся, книга гранта кордона продай или продадут тебе, я её рекомендую хотя бы раз в полгода всю прочитывать с ручкой, с тетрадкой. Просто любому неважно.

163: Директорам, партнёрам раз в полгода просто её прочитывать и прям применять, применять, применять все, что в ней есть. Вот здесь спасибо за внимание. Дальше. Сейчас ещё давайте немножко обсудим с вами это, обсудим ещё.

164: Чек, лист, пробежимся по чек листу по закрытию сделок.

165: И вот ещё дополнительно есть такой чек лист по закрытию сделки. Да, здесь его тоже изучите, прочитайте.

166: Здесь конкретно есть скрипты, варианты тоже важные. Вот кое-что прокомментирую. 1, да, обращайтесь с человеком так, как будто он уже принял решение купить или, или купил оборудование. Это в принципе, да, когда вы даже

167: Готовите его к закрытию сделки, понимаете, что уже на днях можно там он уже так, в принципе, глаз положил на ковёр на ножной, допустим, и вы с ним уже общаетесь не то.

168: То, что там вот если у вас будет, допустим, там оборудование, вы с ним уже как будто он принял решение, то есть, как бы уже его ориентируете на это. То есть вы ему там, марья Ивановна, смотрите, вот у вас дома cover, значит, вы вот просыпаетесь, вы на нём спите всю ночь?

169: Там выставляете такую температуру, вот, потом просыпаетесь, там делаете такие-то процедуры. А вот у вас ножной массажёр. Смотрите, вы домой, короче, пришли после, там, в конце дня, вот вы, массажёр достали, сделаете и, короче, объясняете каждое оборудование, как будто у него уже есть, как будто он

170: Уже купил, а вы уже как бы консультируете, объясняете практические варианты использования, чтобы человека такая ощущение у самого складывалось, как будто, что он действительно у него уже есть это оборудование, да, это будет хороший такой приём.

171: Потом уже, после этого можно уже сделку закрывать, то есть как бы вы же ему уже объяснили, рассказали, как пользоваться. Он уже представил в голове. Вы ему такие, знаете, рисунки, картинки в голове, чтобы у него появлялись визуализация, да, очень важна. Потом вы ему уже как бы

172: По факту, вот. Ну, а, кстати, а че у вас нет, что ли? Да? Ну, давайте оформлять, давайте уже забирать будете. Вот все, что я вам рассказал, будете дома делать, пользоваться или человек сам тогда, в принципе, скажет, если ему даже прям практически очень грамотно.

173: Расскажите, что он будет делать с помощью оборудования, как он это будет дома делать, какой результат он получит? Да, тогда он, в принципе, может даже сказать сам. Вот слушайте, ну так надо мне уже приобрести, а потом делать акцент на дефицит.

174: И что оборудования осталось мало, но это во время акции, да, всегда такой дополнительный приём создать. Знаете, вообще чувство дефицита очень сильное, то есть создать чувство явного дефицита, потому что если люди действительно поверят,

175: Что оборудования осталось мало. Действительно поверят, что вот осталось всего 2, 3 ковра. По таким условиям это будет реально их подталкивать. Либо вообще индивидуально. Вы там из под прилавка человеку продаёте, что вот у нас акция сейчас на ковёр, там, на ножной

176: А вот у нас есть там плечевой, это вообще вот реально по такой цене и с такими условиями действительно, только 1 штука. Это у нас вот, допустим, там в другом салоне, в том городе рядом была такая акция в прошлом месяце у них такая штука.

177: 1 осталась, это поэтому это реальный эксклюзив. Мы вам не можем сами там предложить такие условия. Это был массажёр с акционного комплекта, и у них вот осталось, потому что им Москва

178: По спеццене отдавала. Поэтому вот наш плечевой мы не можем вам отдать по такой цене. А вот этот вот с того города нам передали или передадут, или привезут под заказ. Мы сможем лично для вас попросить, потому что у них по другой цене.

179: Чем у нас. То есть вот такие приёмы, чтобы человек понимал, что это действительно эксклюзивно, чтобы вы не просто, что вы ему что-то предлагаете выгодное, что вы сами только что придумали. А вы это обосновали. Почему?

180: Это выгодно, да? То есть какую-то причину придумали, почему это выгодно? Почему это с подарком? Почему только вы для него сейчас можете такое предложить? Да, тогда для человека это будет ценно. Делайте акцент на упущенную возможность. Ну, это действительно

181: Когда работаем в целом, да, такая мотивация с плюсом, с минусом показываем не то, что вот вы возьмёте по таким выгодным условиям, и вам будет хорошо, это выгодно. Воспользуйтесь, чтоб, что, ну, не упустите возможность презентации, мы это делаем, индиви.

182: Индивидуально какое-то утп предлагаете, когда про акцию индивидуальную говорите, допустим, Тамара Петровна, ну смотрите, ну вы же реально, давайте по честному, ну вы жалеть будете, если вы вот упустите такую возможность, реально будете жалеть. Вы вспомните мои слова, скажете, вот, вот мне предлагали

183: Был такой вариант. Сами вот раз не воспользовались, а потом придётся там дороже переплачивать, может, подорожает продукт или не будет его вообще. Ну, то есть, как бы это так, уже с человеком, когда такие откровенные разговоры, общение, можно так немножко его

184: Как бы сказать, что, ну, действительно, ну, вспомните мои слова, будете жалеть, а люди не любят, как бы, жалеть такое чувство неприятное, локти кусать, потом приводить пример других людей, да, всегда, когда какие-то варианты предлагаю.

185: Или говорите про использование оборудования, либо говорите про конкретную проблему человека и конкретное решение его проблемы конкретным оборудованием. Приводите примеры какой-то, допустим, женщины, с которой вчера общались позавчера.

186: Которая была на презентации, что вот такая-то женщина такого-то возраста, такой, с такой-то проблемой, так же самое думала, так же самое сомневалась, приняла решение, и у неё есть результаты, чтобы человек был, всегда было от чего оттолкнуться, с чем сравнить.

187: Вот использование сертификатов персональных утп, да, то есть это вот тоже мощный приём, это когда акций нет или есть акция, кому-то нужно какое-то другое оборудование предложить. Всегда есть даже отдельное видео у меня

188: Меня по поводу персональных утп. Как их преподносить, как ими пользоваться, как этими сертификатами, под каким соусом их преподносить? В принципе, даже целое отдельное видео есть. Вот найдите его, посмотрите. Ну, здесь конкретные вот фразы про

189: Писанный, да, способ поторопить с покупкой, что можно сказать, как, как можно обосновать? Потому что если вы чувствуете, что человек, ну, такой как бы немножко сомневается, принял решение, и что как бы, знаете, может соскочить, то, конечно, лучше покупку

190: Прям сегодня сделать, там в кредит за наличные прям нет там паспорта. Давайте там вечером с паспортом. Придите, оформим лучше сегодня или давайте прям завтра деньги принесите. А давайте я вам сегодня, мы при

191: Оборудование уже домой, доставку и дома как бы оплатите. Ну, разные варианты. Иногда такое важно сделать. Лучше сделку прям сегодня совершить, чем откладывать на потом. И вот здесь различные, тоже дополнительные фразы, как

192: Можно работать, что можно говорить, что можно использовать, как я уже говорил. Ну, прочитайте, заучите все эти фразы, все эти скрипты, вот, вот, вот с этого чек листа, из других всех письменных, дополнительных.

193: Материалов, распечаток, которые у вас есть, чтобы вы могли быть грамотной, потому что психология, психология это ключевое, да, эмоции, но конкретные фразы, конкретные фишки, конкретные инструменты, вы должны знать, уметь ими по

194: Пользоваться и как я сказал, что-то будет лучше получаться, что-то хуже. Вы найдёте те фразы, те инструменты, которые в вашем случае для вас будут лучше всего работать. Для этого нужно все их пробовать, все обкатывать и тогда уже

195: На практике вы будете их совершенствовать. Вот такое вот видео для того, чтобы прокомментировать все те материалы, которые у вас есть по работе, на литах, по продажам, по закрытию сделок. Эта тема огромная, большая.

196: Да, развивайтесь в этой теме и поймите, что ваша главная задача стать профессиональным продавцом, чтобы конверсия продаж в вашем салоне была высокая. Тогда, если у вас будет хорошая ещё наполняемость, хорошее удержание и у вас будет высокая

197: Конверсия продаж. Вы будете зарабатывать большие деньги, попадать в ваш салон, будет в рейтингах продаж, и вы будете все бонусы забирать все 4 вида дохода и так далее.

198: Поэтому спасибо за внимание. Это, в принципе, это видео моё тоже, знаете, как книгу гранта кордона раз в полгода, может быть даже чаще стоит просматривать что-то выписывать какие-то грани для себя.

199: Мечать, потому что продажи это такая вещь, которая надо учиться и совершенствовать постоянно. Вы никогда не можете сказать, что я вот научился продавать, и все. Здесь нужно постоянно расти и совершенствоваться, и свои

200: Навыки, именно навыки нарабатывать и улучшать все. Спасибо за внимание и больших больших